Panen paar numbrit veel, ütleme tüüpiline klient oleks, ma ei tea, spetsiaalseid butiikrattaid tootev väikeettevõtja. Näiteks. Näiteks, eks, palju ta maksab, ütleme sellel Katana kasutamise eest kuus, et paneme selle võrdlusesse ka, et kuidas ta ma ei tea, hotspot'i või mingi muu asi, aga võrreldes on näiteks, et Pipedrive'iga.
Jah, ma ütleme, alustasime sellest, et defineerida selle kliendi suuruse võib-olla veel täpsemini, et kui me alguses alustasime, Katana, näiteks neli. Me oleme nüüd olnud tootega turul varsti viis aastat. Siis esialgu me tegelesime sellist tõesti pisikeste mikro ja väikeettevõtjatega, kelle käibe tõbe, olid seal miljon või paar ainult. Me liikusime sealt segmenti nii-öelda tootjateni, kelle, kelle käibed on võrreldes juba miljonites ja, ja tänaseks ka juba kümnetes miljonites. Aga ütleme, sellist kahesaja miljonise käibega tootmisettevõtet me veel täna ei teenanud, et sinna me ei ole veel nüüd oma, oma tarkvaraga jõudnud. Nii et see, ütleme selline kümme, kakskümmend miljonit käivet tegev tootja. Sõltuvalt nüüd sellest, millist paketti ta kasutab ja milliseid featuure tal vaja on, ta võib Katanale maksta. Alates sajast kuus, sajast dollarist kuus kuni paari tuhandeni kuus. Et see varieerub siis tema kasutusest, featuuridest, kasutajate arvust, mis, mis Katara platvormil on toodud.
põhimõtteliselt meil on turuliider, eks ole, kes. Kelle teenust, kelle tooteid kõik kasutavad, kuna seal väga vähe valikud, eriti kui me räägime suurettevõtetes, seal on väga vähe valikuid ja, ja samal ajal kõik vihkavad.
Esiteks aastaga on muutunud, see toode on muutunud oluliselt küpsemaks, me oleme saanud suurematel ja nii-öelda enda mõistes suurematel agentidel ligi, eks ole, sammhaaval, liigume sinna suunas. Oleme saanud aru, et, et me sobitume väga hästi, mitte ainult väike, väiketootjale, vaid ka oleme juba nii-öelda väga selgelt jalaukse vahele saanud keskmise Oleme sellest, noh Katana tegelikult on kasutuses kaheksakümnes erinevas riigis. Kuigi meie põhiturg on Põhja-Ameerika, nii et meil jookseb seal datat sisse ka globaalselt, et kus, kus, kus me näeme, et meie nõudlus on kasvamas ja kus, kus me näeme, et on, on nii-öelda tootele koht. Aga täna ikkagi selgelt see tõmme nagu Põhja-Ameerika turul on kõige tugevam ja, ja võib-olla, kui me vaatame ka seda kriisi. Ilminguid meie, meie geograafiates, kus me tegutseme, siis mulle tundub, et Põhja-Ameerika on ka kõige vähem pihta saanud, kui me näiteks võrdleme UK-d, mis on meil suuruselt vist teine turg. Siis seal on, seal on see nii-öelda mõju kriisist olnud suurem kui, kui Põhja-Ameerikas, nii et oleme jäänud hetkel sellele graafle truuks. Oleme ilusti kasvatanud klientide arvu, oleme ilusti kasvatanud käivet. Ja, ja muidugi võtnud juurde ka hea hulga inimesi. Ja nüüd selle rahaga, mida me kaasasime. Peame me nüüd, ütleme, numbritesse minemata võiks siin vahet teha siis nii, et me oleme tänaseks tõestanud, et Katana on tubli väike tarkvara. Mida on turule vaja. Ja nüüd selle rahaga prooviks aru saada, et kas Katana võiks olla ka midagi oluliselt suuremat kui ainult tubli väike tarkvara.
Aga kui sa vaatad, kas noh, sama, et turg on ikkagi ka, noh, ta vaatab küll ringi, aga kas sa vaatad oma konkurentide poole ka, et kas praegu on konkurent pigem see, et. Et hetkel veel ei kasuta tarkvara ja nüüd võiks neile müüa või see, et ikkagi toimub mingi platvormivahetuse teema ka, et.
Jah, ütleme pisikeste puhul, kõige pisemaste puhul seal on tihti see, et me oleme nii-öelda see esimene tarkvara, keda nad kasutavad, et tulevad nii-öelda siis. Exceli või, või Google Sheetsi pealt, eks ole, ja kolivad, kolivad üle. Aga ütleme enamasti täna, kui me tegeleme selliste pisut suuremate ja keskmise suurusega tootjatega, siis üldiselt me vahetame kellegi välja. Vahetame tihti, tihti välja sellist nii-öelda vana kooli siis mittepilve tarkvara. Sellist nii-öelda Windows üheksakümmend viis väljanägemisega. Aga see on
Jah, eks ikka, et noh, täna me oleme oma sihiku seadnud, me oleme tegelikult liikunud Katanas läbi selliste. Ökosüsteemide või tehnoloogiapartnerluste ökosüsteemi, et algselt me müüsime väga palju tootjatele, kes kasutavad Shopify'd, me saime sealtkaudu neile ligi. Ja, ja siis me laiendasime seda pakkumist nii-öelda book-commerce'i, b-commerce ja teiste e-poe platvormide peale. Ja nüüd, kui me liigume suuremate klientide suunas, siis järjest rohkem me vaatame ka raamatupidamistarkvara ökosüsteeme. Ehk et läbi nii-öelda QuickBooks Online'i, läbik Xero, me saame ligipääsu nende klientidele ja, ja sealtkaudu neile läheneda. Ja, ja, ja loomulikult me mõõdame nii-öelda oma tegevuse efektiivsust oma, oma müügifunnelis. Ja, ja noh, eks need põhjused või mistõttu me kliendi enda poole ära, ära kangutame, on noh, tulenevad ka sellest konkurentsieelist, mis Katana on algselt endale paika pannud, et. Ma ei tea mõned teist nimetada, et noh, üks on kindlasti see, et imelik kui see ka ei tundu, siis Katanas on support. Mis ERB-i maailmas ei ole väga levinud, see on ka põhjus, miks nüüd suurtel tegijatel on väga madal MBS core, me reaalselt tegeleme kliendi probleemiga ja proovime ta saada korralikult implementeeritud ja vastame ta küsimustele ja nii edasi. Teiseks, see tarkvara ise, mida me oleme arendanud, igas Katana tootetiimis on tootedisainer. Väga paljud meie konkurendid tundub olevat arendatud või disainitud arendajate poolt, arendajad on prejantsed inimesed, aga võib-olla mitte tingimata alati ka paremad disainerid. Noh see UX lihtsalt, lihtsalt ajas kannatab ja, ja see, et me pakume nii-öelda kliendile võimalust integreerida kõike muud sinna külge, alates Shopify'dest, lõpetades raamatutamistarkvarade või CRM süsteemidega. Nad saavad luua selle enda sobiliku tech stack'i või tehnoloogia ökosüsteemi, milles opereerida. Kasutada parimaid tööriistu iga töö jaoks ja Katana need on seobnud omavahel kokku.
Täiesti nõustun sinuga, sind, sinu lõks on väga lihtne laskuda ja selle vabanduse taha pugeda. Me kaardistame põhjuseid, miks kliendid Katanat ei valinud, kui nad nüüd on müügifanelis ära kukuvad ja kaardistame põhjuseid, miks kliendid Katana platvormilt lahkuvad. Me teame, kui suur proportsioon on seal seda future cap'i. See, see ei ole sada protsenti, kaugel sellest, seal on väga palju muid põhjuseid ka, eks ole. Majanduslikke põhjuseid ja hinnapõhjuseid ja ajastus pole õige ja, ja mis iganes muud. Aga me teame seda osa ja sellest, selle, selle osakaalu sees omakorda me teame neid põhilist nii-öelda kahte kolme asja, mis sealt nii-öelda esile kerkivad. Ja, ja, ja loomulikult iga nii-öelda Fractory väljalaskmise järelsel pead olema sättinud endale KPI, mida sa tahad saavutada ja ka mõõta tagantjärgi, kas sa seda saavutasid. Ja loomulikult Katanas on ka olnud olukordi, kus me oleme lastud mööda. Ehk et oleme teinud midagi, mille see, mille kasutus hiljem ei, ei ole andnud, ei ole olnud sel tasemel, nagu me lootsime ja pole saanud seda efekti.
Võtame hea, hea näite näiteks user permissions, kuidas ta üldse eesti keeles on, kasutaja,
Ja kui see valmis on, siis sul on list kliente, kes ütlesid, et mul on vaja kasutajaõigusi ja siis sa lähed uuesti nende juurde tagasi ja ütled, et nüüd mul on.
puudutab korter, ma olen teinud progressi, eks ole, aga ütleme, eestlased on ikkagi keskmisest ikkagi väga kehvad müügimehed võrreldes maailma keskmisega minu hinnangul. Vabandan, kui ma sellega mõnda väga head müügimeest Eestis kuidagi solvasin, see ei olnud mu eesmärk, aga keskmiselt, ma rõhutan keskmiselt. Siis noh, müügitiim on meil tegelikult Põhja-Ameerikas ja, ja, ja, ja nad oskavad nii-öelda kohalikule kliendile müüa. Ja loomulikult seda nii-öelda roadmap'i featuurides, mis on tulemas, müügikonnas kasutatakse aktiivse argumendina. Aga ma rõhutan siinkohal ühe asja üle, Katana ei ole teinud ja ma usun, et ei hakka ka kunagi tegema arendusi ühe kliendi vajaduste järgi. Et meil on standardiseeritud platvorm, mida, millest klient saab küll isesees teatavaid selliseid ümberkujundusi ja kohandusi enda jaoks teha. Aga me ei arenda, me ei arenda tarkvaras Fratuure ühe kliendi vajaduse järgi.
Ma sattusin hiljuti peale üks, üks inimene, kes teeb tarkvara, müüb subscription'eid. Ta, teda hakkas huvitama see küsimus, et, et mingil hetkel see kasv jääb nagu kinni, eks, et sa, sa saavutad mingi platoos subscription'itega, kuigi noh. See protsent turust, mis sa oled ära võtnud, on tegelikult väga väike, sa mõtled, et no jumal-jumal, mul on siit nii palju minna. Ja siis ehtsa arendaja kombel ta üritas aru saada, mis värk on ja kirjutas väikest tarkvara. Kus noh, sa saad mängida paari sisendiga, et palju mul trajaleid on, eks ole, palju trajalist konverteerub keskmiselt. Ja, ja siis ta mingil hetkel saigi aru, et, et igal juhul tulebki platoo, kui sa neid alusnumbreid väga põhimõtteliselt ei muuda, et noh, sul. Lihtsalt enam ei tule nii palju trajaleid peale, kui palju sul vaja on, et sealt konverteeruks kasvuks, sest sul juba on nii palju kasutajaid, onju. Ja see avas minu silmad ja siis kõik võivad nüüd mängida ja vaadata, et kus nad oma äriga selles positsioonis on.
Selle kohta oleks kuulus. Väga vana Steve Jobsi intervjuu, kus ta seletab, et mis ta sõna oli, mis ta nende palgatud C-levelite kohta kasutas, ta ütles, et they are all bozos, et. Tulevad mingid vennad ja nende absoluutselt noh, mingit kirge ei ole või ei huvita, et nemad lihtsalt juhivad midagi, et. Et, et ütlesid, et Apple'is me oleme avastanud, et kõige paremad juhid on inimesed, kes ei taha seda tööd teha. Ja, ja nad teevad seda lihtsalt sellepärast, et, et keegi kurat teeks selle ometi korralikult ära ja teeks asju nii nagu peab, aga nad ei taha.
[ TRANSKRIPTSIOONI LÕPP ]