Jaa, no sisuliselt, mida me teeme, me tegelikult asendame kaubikuid. Et ükskõik, mis see kasutusjuht on, kus täna on kasutusel Citroën-Perlingo, neid me tegelikult asendame. Aga miks see
Valdavalt kuluefektiivsus, et, et ta lihtsalt kesklinnades, eriti Euroopa suurlinnades, ta on kiirem, ta on nagu oluliselt kiirem ja ta on kuluefektiivsem. Ka selle sõitmised seal ei ole erinevaid, automaks, parkimine on tasuta, sa saad parkida kohe ühe maja ette, sa ei seisa ummikutes. Et noh, tegelikult väga vahet ei ole, mis use case on, kus on vaja sõidukit linnas, ma olen Londoni kesklinnas, siis ta lihtsalt tegelikult päriselt ongi efektiivsem kui. Kui kaubik ja, ja noh, sõltuvad natukene kasutusjuhust, need numbrid on kuskil kolmkümmend kuni kuuskümmend protsenti kiiremad. Ehk siis, ehk siis see on nagu see taust, miks ettevõtted lähevad üle. Ja, ja kui me nüüd vaatamegi kasutusjuhte, siis, siis noh, ühes servas on jah, erinevad toidupeaplatvormid, postiettevõtted, aga tegelikult on meil ka väga palju kliente, on, ma ei tea, pargi, pargihaldurid, kinnisvara haldurid, torumehed. Ütleme, kasutusjuhud, kus on, kus on oluline ka see inimene, mitte ainult, et sul on vaja viia punktist A punkti B, mis kindlasti läheb kunagi autonoomseks, aga meil enamik täna kasutusest on sellised, kus see inimene tegelikult päriselt ongi seal rattas ka oluline.
Täna on niisugune, ütleme, suur särk on kuskil pool tuhat ratast, ehk siis täna ei ole nagu palju, aga ütleme, järgmine aasta ja siiamaani ta on olnud ka niisugune piloittootmine, piloottestimine, kasutusjuhtude testimine, itereerimine ja nii edasi. Et nüüd järgmine aasta on esimene niisugune, võib-olla natuke kiirema kasvuga aasta, et kus, kus see fleedi suurus jõuab ikkagi tuhandetesse.
No vot, seal tulebki natuke eristada niisugust klassikalist, klassikalist kaubaratast või kui saate alguses sai mainitud konservatiiv ja siis Eestis on, kutsutakse ka juurviljakastideks. Ja siis versus see, mida, eks ju, meie teeme, et, et ühel juhul ongi niisugune B2C toode, mis on valdavalt mõeldud a la Saksa pereemadele, kes viivad lapsi lasteaed ja toovad toidukotti poes koju. Siis see, mis meie täna püüame, on täielik niisugune professionaalne ärikasutus. Ja, ja need kasutusjuhud lihtsalt on nagu täiesti erinevad, et kui ühel juhul võib-olla tavatarbija sõidab ja maksimum viis kuni kümme kilomeetrit päevas, siis meil on päris palju kullerid, kes sõidavad sada pluss kilomeetrit päevas. Ja see tähendab seda, et see tehniliselt, see toode peab olema nagu täiesti erinev, et, et kui me täna võrdleme enda toodet tavalise a la Cargo rattaga või kaubarattaga, siis ainukene sama komponent või noh, niisugune leti komponent, mida me kasutame, kasutame, on need pedaalid, on pedaaliotsad, et kõik muu on tegelikult väljaspool ratta, rattarneahelat. Ja, ja see tulemus on see, et, et meie ratast noh, mis on kaks kõige olulisemat meetrikut, on fleidi omanike jaoks, üks on. Üks on tohutav cost of ownership ehk siis rattakogu ja kulu, see on meil kuskil. Noh, nelikümmend protsenti odavam kui konkurentidel ja teine on siis uptime, ehk siis kui kaua on see ratas kasutatav ja see on meil täna sisuliselt valge kaubikuga samal tasemel. Võrdluseks siis konkurentidel on see kuskil seitsekümmend protsenti. Ja kui meil seitsekümmend protsenti paneb numbritesse või paneb päevadesse, siis tähendab, et sisuliselt aastas noh, kuskil kaheksakümmend päevas ei saa oma sõidukit kasutada, sest ta on kas remondis või ta on nagu hoolduses. Ehk siis sealt tulebki see nagu valdav erinevus. Ja kui me veel nagu süveneme tehnoloogiasse. Siis noh, kuigi ta tundub primitiivne toode, siis seal on nagu väga palju tehnoloogiat, mis on varasemalt võib-olla mikromobiilsuses olnud suhteliselt nagu ennekuulmatu. Alates mingi veoaiukontrollidest, ABS pidurdustest, aktiivse soojendusega akupakid, noh, kõik, mis on tegelikult vaja selleks, et sa saaksid seda ratast. Turvaliselt kasutada ja, ja aastaringselt kasutada, olenemata, kas sa oled Eestis, Londonis või, või kuskil Kesk-Euroopas.
või? Sõltub, sõltub kasutusjuhust, aga üldiselt tegelikult arvestatakse pikemalt, et kuskil kaheksa aastat on, mis postiettevõtted kasutavad oma amortperioodideks.
Noh, kui me läheme nagu hästi, hästi palju ajas tagasi, siis me kunagi alustasime, eks see tudengivormelist, siis me tegime enda tooteharidusbüroo, tegime, tegime teistele start-up'itele projekte. Kogu selle teekonna käigus, me õppisime suhteliselt süvitsi seda linna või noh, või nägime, kuidas linnad muutuvad ja õppisime kogu seda rattamaailm ja tõuksimaailm väga, väga süvitsi tundma ja nägime, et eks ju, et. Et, et kui tavatarbetel on hästi palju alternatiive. Ütleme, kui sa ei saa autot enam efektiivselt kasutada, saate ühistranspordi, Aga kui nüüd on, kui on tegu äriga, kellel on vaja pakke vedada või mingisuguseid tööriistu kaasa võtta, siis tegelikult alternatiive ei olnud. Ja, ja taustal oli näha, et see, et see kaubarattase turg, ehk siis klassikaliste nende juurviljakasside müük hakkas nagu väga kiirelt kasvama. Ja, ja samal ajal me nägime, et, et see toode, mida müüakse, on väga primitiivne. Üllatavalt kallis ja noh, tegelikult ebastabiilne, suhteliselt tohtlik sõit ja nii edasi, et tegelikult see tööandjal oma töötajad sinna, sinna sundida, oli võrdlemisi, võrdlemisi raske. Ja, ja siis me hakkasimegi sellele lahendust otsima. Et panime hulga hüpotees ja noh, täna, tänaseks väga paljud ka hüpoteesid on tegelikult täidetud, et kui meie kõige esimene klient oli Wolt. Siis noh, tänaseks nendest, nendest ongi saanud meie kõige suurem klient kasutavad rattad vist seitsmes või kaheksas erinevas riigis ja tahavad väga, väga kiirelt see kogu siis fleeti. Kliiti kasvatada ja, ja noh, alati oli üks, mis nagu ülioluline lähtepunkt, mille on alati olnud, on kliendi ärimudelist läbi ja lõhki aru saada, et, et saada aru, et, et kust see. Või noh, kust see pärines nagu kulude sääst võiks tulla või efektiivsuse kasv, et kui tihti klient ehk ettevõtted unustavad ära, et. Et lisaks sellele, et see uus lahendus on roheline, et ta peab ka äriliselt ja rahaliselt mõistlik olema, et see, see hästi tihti unustatakse ära, aga see, see on noh, meie nagu lähtepunkt on alati see olnud, et päeva lõpuks see ettevõte otsustab oma kasumiaruandega, et kasumiaruande viimane rida loeb, kas see on punane või roheline või kas see on miinus või plussmärgiga. Ja, ja ma arvan, et see on nagu üks, üks osa, mis on seal, mis on nagu seda edu toonud. Ja kui vaadata siis seda, siis me oleme noh, mitu ringi kapitali kaasanud, me ei ole tegelikult üldse palju kapitali kaasanud, arvestades, et see on suhteliselt kapitalmahukas riistvara. Et kokku üle kümne miljoni natukene viimast ringi juhtis SQM Liitium, mis on maailma üks suurimaid liitiumitootjaid, ehk siis see on natuke nende poolt niisugune. Noh, ta ei ole kindlasti strateegiline investeering, aga ütleme, selline pool strateegiline investeering sinna, sinna sektorisse, eks ju, milles nad ise tegutsevad. Ja, ja see on ka õige, et, et kunagi me tegime ka ühe laenutoote just selleks, et, et seda fleeti finantseerida, et noh, ka lähtepunkt oli meil kunagi see, et. Et me ei taha kindlasti rendifliite kuidagi equityga finantseerida, siis me tegime erinevaid laenutoooteid, et, et saada rattad tänavatele, et saada müük üles ja noh, tegelikult täna, kui me vaatame käibet, siis ikkagi valdav osa käibest tuleb juba, tuleb otse müügist, mitte, mitte rendist. Ja noh, kuigi me tahaksime võib-olla seda renti kiiremalt eskaleerida, aga, aga täna ta ongi see, kuna rent on nii kapitalimahukas. Ja kapitalikulu rendiettevõttel, tootmisettevõttel, noh, kardinaalselt tegelikult erinevalt, siis, siis hetkel me praegu fokusseerime otse müügina. Aga see rendifliit tuleb kindlasti tagasi või?
Jaa, ütleme täna me oleme selles võtmes suhteliselt enesekindlased, eriti kui me vaatame müügipipipline ja vaatame suuri diile, mis on olnud nüüd juba võib-olla aastaid töös, meil on üle Euroopaga noh, kümneid demorattad, mis käivad ühest postijättadest teise, kus on nad tegelikult ju väga suured diilid taga, et või potentsiaalsed diilid taga, või võiks täna öelda, et siis. Siis, siis sealt võiks nagu niisugune järgmine mahukasv tulla, aga noh, väga tihti ongi erinevad teenused, mis me tegelikult peale müüme, et on selleks hooldus, on selleks mingisugused kindlustuspaketid. Et noh, seal peab ka nagu aru saama seda, ütleme, et postiettevõtteid ei ole ka rumal, et nad saavad väga hästi aru, et nende jaoks kapital on sisuliselt tasuta, meie oleme ikkagi start-up, meie jaoks on see kallis. Et nendel tegelikult on mõistlik see, see toode välja osta, eks ju, ja noh, siis on seal erinevad, erinevad teenused, mida me saame, eks ju, peale, peale meie. Aga kogu see rendiloogika või rendimudel on tegelikult rohkem suunatud just erinevat tüüpi SMV-dele, et niisugused väikeettevõtted, kelle jaoks muidu võib-olla see sisenemisbarjäär on suhteliselt suur. Kelleks muidu see võib-olla natuke nagu riskant, et noh, päris täpselt ei tea, eks ju, kas, kas see nende kasutuses töötab või, või kuidas seda kasutada on ja. Et siis, siis noh, nende, nemad nagu alati eelistavad just seda, seda rendivarianti. Ja noh, nüüd üks järgmine asi, mida me tegelikult oleme paaril turul ka testinud, on niisugune natukene nagu frantsiisi rendimudel, et kuna meil on ka edasi mingite võrgustikud, eks ju. Et siis, siis see nii-öelda edasimüüja on noh, meie poolt valeldes frantsiisivõtja ja rendib ise seda ratast edasi ja noh, me siis omakorda saame siit erinevaid frantsiisitasusid iga rattaühiku kohta.
Noh, rattainfra tuleb selgelt kasuks, aga kui vaadata jälle tegelikult arengut, noh, ka kuhu niisugused suured rattalinnad liiguvad a la Amsterdam. Siis, siis üha tavalisemaks saab see, et tehakse lihtsalt niisugune nagu, ma ei tea, ühiskasutatav tänav näiteks. Et kus ongi lihtsalt kiiruspiirang, on kolmkümmend kilomeetrit tunnis, sõidavad kolmekümnega autod rattad ja, ja, ja tõuksid, eks ju. Et, et noh, kas, kas niisugune keskkond või siis puhas rattatee, et, et see on nagu meie jaoks kõige parem. Ja noh, puhas rattatee on selles mõttes kõige parem, et, et siis ta on ka selgelt kiirem ja efektiivsem kui auto, et siis ta on autoteest eraldatud, eks ju, ja ta saabki kogu sellest ummikust mööda s Ja, ja see on nagu üks põhjus, miks, miks täna meil Londonis, või London on kõige suurem turg, et, et London Euroopas ongi kõige ummikuterohkem linn, kõige, kõige aeglasema keskmise liikumiskiirusega linn. Teisalt seal on väga, väga palju erinevaid automakse, noh, just nüüd uuest aastast tõuseb või tekib automaks ka elektriautodele või noh, ummikumaks nii-öelda. Ja see tähendab umbes seda, et kui sa, kui sul on või tahad Londoni kesklinnas opereerida, siis ainuüksi see ummikumaks on kuskil kolmsada poundi kuu. Lisaks sinna tuleb juurde ules tsoonitasu, parkimistasud ja klassikaline automaks. Ehk siis noh, täna põhimõtteliselt üks maks, see. See ummikumaks on enam-vähem sama, mis meie rattarent, ehk siis ta on nagu täielik nobrainer seal kohalikule ettevõtule.
Ja, ja kuskilt London ei ole kuidagi ideaalse rattainfraga linn. Aga, aga ta ütleme, mingil kujul eksisteerib seal ja ta noh, täiesti nagu kasutatav.
Meil on, sisuliselt on kahte tüüpi turge, noh, punkt üks meie jaoks tavaliselt turg on linn, noh, ütleme suurlinna a la London, Pariis, Berliin. Meil on kahte tüüpi turge, ühed on nii-öelda fookusturud, kus me teeme ise otse müüki. Noh, kus meil ongi, kas oma inimene koha peal, kes teeme seda peakontori, tasemel vahet ei ole, aga teeme seal otse sihitult, sihitult müüki. Teine, teine siis osa on, on noh, niisugused teisejärgulised turud, teisejärgulised linnad meie jaoks. Ja seal on meil tegelikult edasimüüjad, ehk siis nendes linnades me, me liigume läbi edasimüüjate. Ja edasimüügit valdavalt me kasutame just niisuguse kesk, keskmise suurist, ka keskmise suuruse ettevõtete jaoks, et kui on a la DHL või AMAs, on ta praegu tausta, siis ta ostab niikuinii otse, eks ju, et siis, siis see müük toimub peakontoleli tasandil, aga just selleks, et väikseid ettevõtteid teenindada, just selleks, et meil oleks olemas hooldusvõrk. Võib-olla ka needsamad liisingupartnerid näiteks, siis tegelikult on meil ka üsna lai edasimüüjate võrk olemas. Noh, ainuüksi üks peneluk, siis on meil stack'i üheksa või kümme showroom'i nüüd ja järgmine aasta tuleb neid üksjagu veel juurde. Et, et, et see on nagu selline hästi laialt vaadates laienevistrateegia, noh kui kitsamalt vaadates, siis on meil tegelikult üsna niisugune detailne playbook, et kuidas me. Kuidas me linna avame, et kui palju tuleb sinna rendirattaid, me üritame neid alati sihtida ühte kohta, et, et ühes kohas järsku see nähtavus oleks väga, väga hea, eks ju, noh, siis me toetame erinevate, erinevate kampaaniatega, üritustega, et. Ja noh, täna see tundub juba töötab, aga noh, selgelt iga turu avamine võtab ikkagi aega, ma ei tea, kuus kuni kaksteist kuud, et see on justkui nagu paratamatu.
Täpselt, ehk siis, ehk siis noh, seal, seal ei ole nagu efektiivsust. Kui me nüüd võtame ühe burgeri veo kuskilt restoranist kliendini ja kui see klient on tõesti viies, viiesameetriausel, noh siis Starship on nagu üliloogiline, et, et seda kuidagi autoga vedada on mõttetu. Kui me nüüd võtame. Noh, kaks, kaks niisugust veel suuremat trendi, mis on toidu ja toidukaupade veos, on, on tellimuste siis ühildamine, noh, stiilis, et kui on ühest restoranist tuleb kaks tellimust sarnasesse, sarnasesse asukohta. Et siis, siis noh, nii-öelda pandlitaks või üks kuller võtab need mõlemad peale. Noh, see on nagu Boki jaoks väga hea kasutusjuht ja teine on igasugune toidukaupade vedu, sest lihtsalt see. Toidukott tihti on suurem kui see, mis kullerile selga mahub või, või, või kui Starshipi robotisse mahub, et, et noh, need on nagu need tellimused, mis suunatakse meile ratastele. Ja täna tegelikult Boltil juba on üsna mitu linna, kus on kulleritel ongi eraldi nii-öelda voki kategooria, et, et nad teavad, et need kullerid sõidavad seal kategoorias, saavad nendele saata siis suuremaid tellimusi või, või, või neid ühistellimusi.
No sisuliselt küll, et, et noh, kuna ta on riistvara toode, ta on suhteliselt karm, karm kasutus on noh, ütleme kui kullerid sõidavad selle kuskil alavanalinnas munad või teed veel sada kilomeetrit. Et, et noh, täna on see toode jõudnud sinnamaani, et see päriselt on vastupidav, see päriselt on, päriselt on, ütleme selle vastupidavuselt sarnases, sarnasel tasemel selle valge kaubikuga. Ta omahind on juba täna mõistliku, mõistlikul piiril. Täna müügipaipel on tugev, tootmisvõimekus, et öelda järgi, et noh, täna justkui on see, et, et kus kogu ettevõte on teinud nagu niisuguse järgmise sammu edasi, et noh, meil on alati ajalooliselt olnud see probleem, et, et kui meil on kliendid ja kui meil on toode, no ma ei tea, siis ei ole raha, et toota, siis meil järgmine hetk on raha. Siis on toode, aga siis pole kliente, kellele toota, eks ju. Ja noh, nüüd täna on kuidagi nüüd kõik on nagu enam-vähem balansis, et, et noh, nüüd saaks nagu teha küll.
[ TRANSKRIPTSIOONI LÕPP ]