Kuidas Bolt väiksemate jaoks tee lahti lükkab

Head Restart, kuulajad, täna on muidugi laupäev ja see tähendab, et Restart on eetris täna saatejuht Henrik Roonemaa üksinda. Taavi Kotkal on edasilükkamatuid kohustusi, aga külaline on endiselt ju ikkagi olemas ja külaliseks on Märt Kroodo, kes on sellise ettevõtte nagu 1OT tegevjuht ja kaasasutaja. Tere, Märt. Tere, tere. Plaanime täna siis rääkida sellest, et mis, kuidas see 1OT läheb ja, ja kuidas, kas ja kuidas on, on Fortumo müük mõjutanud 1OT tegevusi. Aga, aga tegelikult meil on üks selline laiem teema veel ja me võtsime 1OT heaks näiteks selle kohta, et kui mõnel start-upil riigist läheb hästi. Siis kuidas see peaaegu, et automaatselt võib tähendada, et ka teistel start-up'idel hakkab hästi minema, ehk et kuidas üks või kaks või kolm suurt vaala suudavad tõmmata enda järel teisi, natukene väiksemaid. Ja, ja ma arvan, et siis väiksematele võib tänane saade olla huvitav kuulata selle poolest, et kui sa parasjagu ei ole Bolt, vaid sa oledki mõni väiksem, kes tahab saada kaasa tõmmatud. Et mis on need nipid ja kuidas seda teha ja mis, mis on nõuanded, nii et sellest me siis täna Märdiga räägime. Aga ma arvan, Märt, me võiks alustada nagu algusest, et, et teha selgeks, mis asi see 1oT on.

Et meie oleme jah, võrguühenduse pakkuja asjade internetiseadmetele. Me opereerime justkui nagu telekomi agregaator, ehk siis me ise ei ole telekom. Aga kaasame või ühendame siis mitmed telekomid ühte teenusesse kokku. Ehk siis nii nagu Uberil ei ole taksosid või, või Boltil ei ole taksosid, taksosid, siis meil ei ole ei mast ega enda võrguühendust. Aga meie ühildume eri telekomitega üle maailma ja koondame need ühte teenusesse kokku. Ja päeva lõpuks siis, et kui on. IoT ehk siis asjade interneti seadmetega opereeriv või neid müüv. Klient, kes tahab ülemaailmselt tegutseda, siis ta ei pea tegelema ja, ja opereerima eri telekomidega eri riikides, vaid saab kõik ühest kohast. Ühe platvormi kaudu saab neid SIM-kaarte siis juhtida. Tal on üks customer support, kuhu ta saab pöörduda, kui tal on võrguühenduse probleemid. Tal on üks e-SIM kaart, mille peal telekome saab siis üle õhu vahetada. Ehk siis nagu meil nimi ütleb, üks OD, et see on nagu üks võrguühenduse teenus. Et, et jah, hea näide, et kui, kui oledki tõukeratta jagamisteenuse pakkuja, nagu näiteks on Bolt. Ja opereerid mitmes kümnes riigis üle noh, kas siis maailma või Euroopa. Et siis tegelikult saad kogu selle võrguühenduse ühest kohast, et muidu sa peaksid erilepingut tegema, eri SIM-kaardid. Sisse panema, eri customer support'idega suhtlema ja nii edasi, nii edasi. Et seda probleemi me lahendame, et ei oleks maailmas seda, et see põhimõtteliselt connectivity oleks nagu commodity. Ja, ja sa saad üle maailma ükskõik kus oma seadmed võrku ühendada, neid jälgida, neid juhtida ja hallata.

Nii et ma ei tea, kas oleks nagu liialdus öelda, et see, te olete ka Mobi grupiga ju seotud, siis Fortumo oli neil, eks ole, see erine, mis tegi umbes täpselt sama asja lihtsalt maksete valdkonnas, noh, et sul on vaja korraldada mingeid mobiilimakseid. Sa ei viitsi viiekümne erineva operaatoriga suhelda, on ju, et lähed siis Fortumos, Fortumo on suhelnud sinu eest ära ja on siis nii-öelda vahel, et te teete sama asja, aga lihtsalt esemete nii-öelda ja SIM-kaartide maailmas.

Just, et tegelikult Mobi Grupp on kavalalt copy-paste ärimudelit kasutanud eri sektoritest telekomi sektoris, et siis jah, Fortumo mobiilimaksete osas, Messente SMS-i saatmise platvormi osas ja üks OD siis võrguühenduse pakkumises IoT seadmetele.

Kas teie käest saab SIM-kaardi ka või?

Just, ja meil on oma e-SIM kaart, et ja e-SIM näeb välja täpselt samasugune nagu tavaline SIM-kaart, et on ta siis plastik kujul või siis joodetav SIM-kaart. Aga eriliseks teeb ta selle, et üle õhu saad siis telekomi seal peal vahetada, et lihtsalt klikivajutus ja pumm, sul on uus telekom seal peal. Et see teeb meid eriliseks ka, et me oleme tegelikult selle eSIM-i teinud maailmas kättesaadavaks siis nii väikestele tootjatele, mis. Mis tegelikult senimaani ei ole olnud üldse kättesaadav ja ükski telekom ise seda pakkunud pole, et meie see väärtus peitubki selles, et eSIM-i pakkuja. Pakkujana me oleme sõltumatud, ehk meil ei ole enda teenust, mis, mida me sellega nagu tagataustal üritame, ma ei tea, pähe määrida. Ehk me olemegi täiesti sõltumatud ja anname terve listi erinevaid telekome. Mille vahel saab siis valida, et ma olen ise nalja teinud, et me oleme justkui ka nagu telekomide Tinder. Et nad lähevad meie platvormile ja swipe'ivad paremale-vasakule ja valivad nii-öelda match'i oma use case'ile ja, ja riigile vastavalt.

See on tegelikult vist on ka erakasutusse mingid sarnaseid mudeleid juba tekkinud või, et iseenesest ma kujutan ette, et kui ma võtan siin oma telefoni ja lendan varsti jälle, normaalselt lennatan ja lendan Egiptusesse, puhkusele. Siis ma võiks põhimõtteliselt ühe klikiga olla Egiptuse võrgus ja äkki saab isegi kuidagi nii, et mu number jääb samaks.

Ja, et nii-öelda erakasutuses või consumer'i seadmetes on see ka nagu levinud ja need ongi tegelikult kaks eri mudelit. Et meil on see IoT e-SIM, mis eeldab siis seda, et meil on tehtud ka tegelikult need integratsioonid telekomidega, ehk siis IoT seadme tootja või teenuspakkuja tahab ka. Hallata neid, neid SIM-e, et kui sul on kümneid, tuhandeid või sadu tuhandeid SIM-e üle maailma. Sa tahad näha, kus nad on, palju nad tarbivad, sa tahad mingid API-sid kasutada, sa tahad mingisuguseid. Notification'eid saada, kui midagi juhtub, sa tahad panna mingid data limiite peale, ehk sul on vaja. Tööriista, kus neid SIM-e seal peal hallata, sest sul on neid nii palju. Ja selleks on vaja sul teha veel nagu integratsioonid selle platvormiga. Või tähendab telekomiga, et meie oleme seda teinud ja, ja see natuke eristab jah, seda consumer mudelit IoT, siis use case'ist.

No kui ma vaatan neid, nende kolme ettevõtte, mis sa nimetasid, on ju, Fortumo ja Messente ja 1oT, et kui vaadata käibenumbreid, siis minu jaoks üllatuslikult, et 1oT on, on noh, veenvalt kõige väiksem nendest. Et noh, see, et Fortumo on suur, seda, seda ma nagu usun, aga et need vahed on nii suured, et teil on circa miljon aastakäivet, on ju, Fortumol on kolmkümmend. Midagi miljonit, võimasti kui ma Eesti eriregistrit vaatan, et kas see ongi nii või, või kas see, see asjade internet ja need SIM-kaardid on siis alles nii oma nagu teekonna alguses või?

No jah, eks me ise oleme ka teekonna alguses, et ka eriaegadel on need ettevõtted alustanud, et aga jah, ega, ega IoT. Arvatakse olevat jah ikka nagu alguses, kuigi neid seadmeid tegelikult ikkagi see, see kasvutrend on ikka väga märkimisväärne. Et meie oleme siin oma viie, just see kuu tähistame oma viie aasta juubelit. Et me oleme suutnud müüa siis nelisada tuhat e-SIM ja SIM-kaarti üle maailma. Ja meil on SIM-id, no toet nagu nii-öelda võrguühenduse tugi on saja üheksakümnes riigis üle maailma. Aga tänasel päeval nii-öelda töös ja laivis on saja kahekümnes riigis. Ja kakssada klienti, et ja kasvame viis klienti nädalas rütmiga. Ja selles suhtes jah, nii-öelda see kasvukõver on hakanud kasvama meil siin tegelikult siin viimase aasta-pooleteisega. Et ennem ikkagi oli kõva tootearendus ja, ja, ja platvormiarendus ja, ja, ja see on konservatiivses sektoris nagu väga, nagu hüppelist kasvu on väga raske näidata.

Kes see tüüpiline klient on, et ma juba Bolti nime mainisin, noh tõesti, kus sul on need tõuksid, siis sa tahad neid paisata erinevates riikides maailmas tänavale ja sa ei. Ei taha ilmselt neid simme kogu aeg vahetada, kui sa näiteks võtad oma kümme tuhat tõuksi ja viid, ma ei tea, Hispaaniast Prantsusmaale või midagi sellist. Et see on üks nagu väga selge asi ja ma arvan, me tuleme selle juurde tagasi, aga nimeta veel, mis, mis firmad või mis tüüpi kliendid teil on?

No üks selge sektor on nii-öelda Fleet Management ehk siis kõiksugused veoautod ja konteinerid, mida siis nagu jälgitakse tracking seadmega. Et meil on hästi palju veoautosid, näiteks Aafrikas, mis, mida siis jälgitakse, et kust nad on, kuna kohale jõuavad ja nii edasi ja nii edasi. Siis on konteinerid, siis jälgimisseadmetest, näiteks on meil linnud, et on ohustatud linnuliik. Kellel on siis võru ümber pandud ja jälgitakse, et kus nad on.

Mis tal on nagu mobiiltelefon pandud, et jala ümber või?

Jah, et tänapäeval on linnud, on ka netti ühendatud. Siis noh, huvitavatest näidetest on mesilastarud, mida remotely või eemalt siis juhendab nagu vaadatakse, et palju mett seal juba on ja kuidas seal läheb. Meil on lehmad, lambad, mida tegelikult jälgitakse, et palju nad põllu peal liikunud on ja kus nad on. Meil on tervishoiusektoris näiteks südame monitorid haiglates Austraalias näiteks. Meil on veemõõtjaid, meil on veiniistandused on tänapäeval näiteks võrku ühendatud, meil on helikopterid, droonid. Saunakerised, vanakodudes mingisugused jälgimisseadmed. Välibasseinid, tootjad ja nii edasi ja nii edasi, et tegelikult see IoT sektor. Ongi nagu igal pool ja, ja, ja see on väga-väga laiapõhjaline, et noh, see põhi nagu iva selles ongi, et saaks eemalt asju juhtida. Et, et saada efektiivsust pluss panna omavahel seadmed suhtlema ja, ja jah, nagu tegelikult ta nagu ka. Võimaldab täiesti uusi ärimudeleid käima tõmmata, et noh, tegelikult seda me näemegi, kõige parem näide on tõukeratta jagamisteenuse äri, kus tegelikult sa saad. Pakkuda sellist teenust, et sama poole liigub tegelikult ka näiteks, ma ei tea, Volvo teeb veoautod. Ei hakka enam müüma nagu tükipõhiselt osta veoauto, vaid tegelikult hakkab müüma teenust. Ja seda saab ainult teha siis, kui sul on nagu tracking seade küljes, sa saad nagu tegelikult veoautot hakata rentima minutipõhiselt, kui vaja.

Või noh, needsamad, vaata need CityBee ja Bolti need autod ja bussid, mis tänaval on, näiteks seal on ka SIM-id sees ja, ja noh, niimoodi seal ilmselt käib see suhtlus, on ju.

Just, et ja, et see muudab nagu seda üldse nagu, nagu nii-öelda vabastab mingi uue ärimudeli, mida saab, saab rakendada.

No Bolti nimi on siin juba mitu korda läbi käinud, mis kliente teil Eestis veel on, keda võiks esile tõsta?

Et meil on jah, tegelikult, et 1oT on hea näide ja, et Eesti kliente me saime alguse ajal väga hästi ja, ja nende najal. Me suutsime ka 1oT suures osas nagu püsti panna, et Bolt ja, ja Comodule ja Huum on näiteks niuksed näited Eesti, Eesti, Eesti klientidest.

Huum on sauna kerised. Just. Okei, aga see mõte on siis see, et ma ei viitsi minna sauna või, või mul on, olen suusatamas kuskil ja panen suusaraja pealt kerisi sooja.

Just, et kui kohale jõuad, on saun soe ja, ja ei pea ootama.

Okei, ma arvan, me teeme siia oma esimese pausi ja siis jätkame, tegelikult lähemegi konkreetsemalt nende Eesti klientide lugude juurde.

Restart läheb edasi ja me räägime täna Märt Kroodoga 1oT-st sellest, kuidas asjade interneti äri kasvab või ei kasva, tuleb välja, et kasvab. Ja, ja ma tahaks sellest lükust nüüd jõuda siis selleni, mida ma saate alguses ka välja lubasin, et, et räägime nendest vaaladest, kes lähevad ees ja väikestest start-up'idest, kes saavad siis seal nende ümber tiireldes ka edasi mindud ja. Märt, ma sain aru, et see on teil olnud nagu, ma ei tea, kas müügitaktika on nagu õige sõna öelda või aga, et, et see asjaolu, et sa saad kuskile minna. Noh, suhteliselt pisikese Eesti firma on, on ju, läänes mingi suure kliendi juurde ja öelda, et kuule, aga me Boltile teeme juba, me oleme ikkagi päris ettevõte. Et see teeb uksi lahti.

Kiht, jah, kahtlemata, et, et jah, minu arust üks OD on väga hea näide, et siin kui võrrelda nagu või paralleeli tõmmata Silicon Valleyga. Et siin on see nii-öelda start-up'i community on juba nii nagu suur ja tugev ja. Ja omavahel saavad nagu start-up'id siin kliendid olla ja kui on mõni Bolti-sugune. Tugev ees, kes, kes ostab sult ka teenust, siis on nagu jah, muidugi see avab väga palju uksi ja meil, meil, meil ennekõike oligi see probleem alguses, et kui. Kui ei ole kliente, siis sa ei saa väga häid nii-öelda lepinguid telekomidega. Ja kui sul ei ole häid lepinguid telekomidega, siis sa ei saa klienti. Kuidas sa kurat sealt nagu edasi lähed, et noh, kindlasti on, on see väga tugev faktor, et, et meil oli siin nagu seda usaldust Eestis saada kliendid kätte. Ja, ja see aitas meil endal teenuse püsti panna paremad lepingud saada telekomidega ja nii, nii kasvada ja noh, mitte ainult. Ma tahaks loota, et me mitte ainult Bolt ja Comodule ja Whom ja teised Eesti ettevõtted ei ole nagu 1OT-d aidanud. Vaid nad on meilt saanud ka väga sihukest erikohtlemist ja, ja arvatavasti paremat teenust, kui nad mujalt oleks saanud. Aga, aga põhimõtteliselt ja, et minu arust väga hea näide, et Eesti start-up'i see community siin on. Tugev ja, ja, ja väga nihuke ühtne ja, ja, ja tugev löögirusikas.

Kuidas sellise nagu alustava ettevõttega Eesti mõnele suurele müümine käib, et see on ikkagi on ju isiklike suhete pinnalt või kuidagi mingil üritusel saad kokku ja ütled, et. Noh, et, et kuule, et võta minu teenuse, kas see on argument, et ma olen ka siin Eesti start-up, et teeme koos, et noh, tee, tee minuga.

Eks ta jah, siin on ikka kõik, kõik tunnevad kõiki, meil on näiteks väga tugev ka asutajate selts, kuhu kõik start, enamus start-up'i asutajaid siis kuulub, me vahetame informatsiooni, me küsime abi, kui küsime. Tagasisidet ja ega ta nagu väikestest projektidest hakkab pihta, et ega kohe. Kohe laksust nii, nii ei juhtu, et Bolt, noh, et lähed Bolti ukse taha ja ütled, kuule, et kas sa tahad oma neid kümneid tuhandeid ja sadu tuhandeid seadmeid meie SIM-idega võrku ühendada. Noh, ma arvatavasti kohe ei taha, aga hakkad vaikselt pihta, lahendad neil mõned probleemid ära. Ja, ja nii see läheb, et see lihtsalt ja see algne usaldus on väga lihtne tekkima, kuna kõik nihuke isikliku suhtluse tasandil, jah.

Aga sa tahad sa mõned näited tuua, lihtsalt see asjaolu, et te olete Bolti, näiteks Bolti tõuksides, on ju, või Comodule tõuksid, kas te olete kõigis või ainult osades?

Ütleme enamikes, et, et, et ennekõike jah, me oleme. Nagu enamus Bolt, kõikides Bolti tõukeratastes ja enamustes Comodule tõukeratastes, et.

Boltil on mingi sada tuhat pluss tõukeratast, eks.

Seda ma vist ei tohi kommenteerida, jah, et. Minu meelest see

on avalik info, ma võin vahepeal guugeldada, kui sul

räägite. Guugeldada, et ma ei tea, kas ma tohin seda öelda, aga, aga neid on palju või noh, neid on väga palju.

Sada kolmkümmend tuhat ütlevad nad ise, ma ei tea, kas.

No näed, siis on sada kolmkümmend tuhat.

Et see iseenesest on ju ühele alustavale ettevõttele peaks olema väga hea selline visiitkaart või et sada, noh, meie platvorm sada kolmkümmend tuhat suhteliselt ärikriitilist seadet haldab ära.

Ja, otse loomulikult, et noh, tegelikult kui võtta üldse nagu kui Eesti tasandit vaadata, siis. IoT SIM-ide arvult me oleme suuremad kui Teli ja Elisa ja Tele2 kokku. Et selles suhtes jah, me IoT turul olemegi nii-öelda suurim telekom, kõige suurema SIM-i baasiga. Aga muidugi neil on neid nii-öelda consumer või jah, consumer SIM-e rohkem. Et see jah, see on väga, väga tugev sõna.

Saad sa mingeid näiteid tuua, et, et milliseid uksi see asjaolu on aidanud üks hotell avada?

No väga lihtne, et tegelikult, ega sa jääd turul silma ja ennekõike telekomi turul, et kui sa mingisuguseid mahte juba suudad pakkuda, et meil on näiteks kogu. Nii-öelda skaleerimine siin, mis on viimastel aastatel juhtunud, on avanud uksi T-Mobile'is näiteks. Vodafone'is, Hollandis KPN-iga, väga hea leping. Et ja, ja nad näevad, märkavad ja enamus on isegi ise ühendust võtnud, et telekomid ise ka näevad, et nad. 1oT näol saavad nagu. Võib-olla väga tugeva nii-öelda müügikanali, et nad ei vaata meid kui konkurente, vaid tegelikult kui partnerit, kes nii-öelda pakub lisaväärtust nende teenuse otsa. Ja neil on parem suhelda läbi ühe partneri, kes koondab hästi palju kliente kokku. Kui hakata neid ükshaaval ise teenindama, ehk siis noh, see on nagu jaa, selline doominoefekt, et saad. Siin Eesti najal näiteks jah, Boltide Comodule'ite nii-öelda liikluse enda hallata ja see avab sul jällegi uksi teistes telekomites. Aitab endal nii-öelda kulubaasi madalamaks kaubelda ja, ja noh, see ongi minu arust nagu, nagu väga hea näide.

Ja noh, see, et sa telekamist saad, see on üks poolega, kui palju see reaalselt nagu lõppkliendi müüki sul aitab, noh teistpidi, kui sa läheksid, ma ei tea, Uberi juurde. Seal võib sul tekkida nagu probleem, kui öeldakse, et kuule, et sa juba siin Boltis oled, et noh, me ei tule nagu sinu platvormile, sest sul on meie konkurent.

Jah, nii ja naa, et ega paljud kliendid nagu väga avalikult ei tahagi. Avaldada, et kes on nende võrguühenduse pakkuja. Et see on ka nende üks nagu nii-öelda ärisaladuse pool, et me kõiki kliente avalikult nagu välja pole toonud, et meil on circa kakssada klienti tegelikult kokku. Paljud on niisugused väiksemad ja alustavad. Et aga jah, ega enamus ei tahagi ühelda, et, et, et nad ostavad võrguühendusteenust üks hotelt, et selles suhtes.

Miks ei taha, mis seal vahet nagu selles mõttes on või mis, kas teie teenus on kuidagi, kas selles valdkonnas saab üldse mingi teenus olla sisuliselt kuidagi väga erinev?

No ikka saab ja, et kuna meil on arendatud oma see nii-öelda SIM-i haldustarkvara või platvorm sinna vahele, meil on omaenda e-SIM. Meil on teatud võrguühenduse lepingud teatud telekomidega, mille vahel saab valida, et noh, see on nihukene nagu. Sisuline asi, mida paljud ei taha nagu avaldada, et kui sul, ma ei tea, kui on väga hea leping näiteks 1OT või, või väga hea hind, siis sa ju tahad, et. Et, et konkurendil ei tuleks nii head hinda või, või nii head teenust, on ju. Et, et jah, seda pigem hoitakse saladuses.

No kui ma Alar nüüd mõne väikse start-upi, väikse maa start-upi asutaja või juht või kuulan seda saadet ja nüüd mõtlen, oh väga hea, et. Et ma ei tea, et ma teen siin mingeid nutikaid kohvimasinaid, on ju, et kui ma nüüd lähen sinnasamma, veennan Bolti, et nad paneks igasse osakonda minu kohvimasina. Et siis ma saan pärast minna kuhugi ja öelda, et näete, nii äge ettevõte. Et või ükskõik, et kuidas ma, kuidas ma nagu peaks liginema nendele? Kirjutan mingi, ma ei tea, Marcuset, Bolt.eu või?

Et üldiselt on, keegi ikka tunneb nii-öelda Markust, et saada nihuke intro läbi kellegi, see on, see on kõige parem. Et siis tekib usaldus ka, et see on ükskõik, kas, kas Eesti. Eesti, Eestis otsid kliente või, või, või, või mujal. Et noh, kõige parem on see, kui keegi viib, viib sind kokku.

Ja see jutt on sul, aga mis ma siis ütlen talle, et lihtsalt rõhungi sellele, et või kuidas nagu teie kogemuses on, et kuidas sa teed selgeks, et sa eelista mind, sest ma olen ka eestlane, see tundub nagu

imelik. Ja ei, see päris nii ei käi, et tegelikult alati on mingisugused spetsiifilised probleemid, et vastavalt valdkonnale, et. Et pigem püüa aru saada, mis, mis neil probleemi valmistab ja vaata, kas sa suudad nagu kuidagi seda probleemi neil ära lahendada. Et eks meil ka kogu see teenuse püstipanek siin viie aasta jooksul. On, on ka see, et kogu aeg kompad, et mis, mis neil probleem on, kuidas me saaks seda lahendada, kuidas me seda automatiseerida saame, kuidas me seda. Nii-öelda iseteeninduslikul platvormil saame pakkuda. Et põhimõtteliselt tuleb lihtsalt suhelda, uurida ja, ja kriitikast nagu tõsiselt võtta, sest head sõna üldiselt, üldiselt ei saa. Aga, aga sellist väga väärtuslikku kriitikat saab küll ja tegelikult, kui sa lahendad probleeme ära ja, ja siis on nagu võit mõlemale poolele.

No kui me seda asjade interneti side maailma üldse vaatame, siis mul tuli meelde, et siin paar aastat tagasi vist hakkasid Eesti mobiiloperaatorid näiteks rääkima kõik mingitest uut tüüpi võrkudest, et. Et olid mingisugused loravanid ja ma ei mäleta mingid muud sellised võrgud, mis ju pandigi püsti sisuliselt asjade interneti võrguks. Kas seal on mingeid liikumisi toimumas või, või see jääb kõik ikkagi, ma ei tea, 4G või 5G peale?

Suured liikumised on toimunud, et, et telekomi sektor on välja tulnud jah, siis kas. Narrowband IoT võrguga, mis on ehitatud tegelikult 4G otsa. Või siis on selline nimetus nagu LTE-M, teisisõnu GATM1. Et, et need on tegelikult niukesed madala sagedusega võrgud, mis on IoT sektorile püsti pandud, need on. See tarbivad vähem akut seadmel ja on mõeldud just sellistele, ma ei tea, sensoritele ja, ja sellistele seadmetele, mis tegelikult ei vaja kiiret ühendust. Neil on vaja lihtsalt edastada mingi näit või mingi, mingi, mingi number kuhugi mingi aja jooksul. Ja sellepärast ei pea koorma oma 2G, 3G, 4G võrku, võrku, ammugi mitte, nad ei vaja 5G võrku. Et kuna tegelikult trend on, et mõned riigid panevad siin kokku kinni 3G-d, mõni kah, 2G-d. Et tegelikult siis IoT seadmetele luuaksegi seda Narrowband'i ja, ja LTM-i võrku. Ja see on tugev trend, et siin on viimase kahe aasta jooksul ikkagi väga suured. Muutused toimunud ja, ja praegu on ka meil tegelikult, kui me vaatame pooled kliendid, kes meile tulevad, ikkagi küsivad juba seda Narrowband'i ja, ja LTM-i võrguühendust. Ja seda me suudame pakkuda, et see, see toimub ikkagi läbi sellesama SIM-kaarti, nagu me oleme harjunud nägema, et, et selles suhtes visuaalselt mingit erinevust ei ole.

Aga kas see jutt kõik, et on mingid sensorid, millel, ma ei tea, aku peab kümme aastat vastu ja võid neid uputada kuhu iganes ja visata. Maa alla, kui tahad või, või panna seente kasvamist jälgima, et kas see kõik on nagu tuleviku muusika või see juba täna toimib?

Täna toimib, et see on täitsa olemas. Maa alla, muidugi siin võrguühendus väga hästi ei levi, et aga, aga maa peal ja ma ei tea, nojah. Näiteks põllu, põllumajandus, meil on küll, me oleme näinud, et meie siin, mida on ka seadmetes, mis on istutatud siis. Põllule ja mõõdavad seal siis, ma ei tea, mulla niiskust ja mis iganes veel seal vajalik on. Et need, need peaksid küll vastu pidama seal vähemalt viis, viis pluss aastat. Et see on täiesti, täiesti reaalsus.

Et seda kuulates ju noh, võib nagu arvata, et me lõpuks, lõpuks nagu liigume siis sinnapoole, kus, kus kõik asjad on internetti ühendatud, et seda vaata, seda juttu on aetud ju mingi, ma ei tea, kümme-viisteist aastat kindlasti. Et, et kõik, ma ei tea, laelambid ja, ja toataimed on ju lõpuks ja kõik tehased ja nii edasi, et sa arvad, et me siis, et see hakkab nagu kohale jõudma või?

See hakkab kohale jõudma, aga, aga ikkagi nagu väga varajased sammud, et küsimus on, mis selle infoga teha, et tegelikult maailmas võiks. Väga palju targemalt seda ära kasutada, et, et ma ei tea, kuni, et seal nagu ütleme, et autode info võiks ju kindlustuseni jõuda, et kes on. Riskialtim, kes ületab kiirust, et tal ala võiks ju olla automaatselt kohe kindlustuses näha, et. Et tema on riskantsem või et kuidas seda datat nagu ja infot nagu eri sektorite vahel jagada. Siis see on küll väga varajases faasis, et kõik hetkel ikkagi kaitsevad oma seda infovälja nii tugevalt. Ja sellist nagu jagamist nagu erisektorite, eriseadmete osas ei ole. Ja noh, seda me näeme ka, et näiteks kui sa tõid siin targa kodunäite. Et igal lambil, igal pirnil on sul eraldi äpp ja noh, see on päris niukene suur piin neid kõiki asju eraldi juhtida. Et aias muru niidab Husqvarna äppiga. Philipsi äpp keerab pirne ja noh, lõpuks sa. Sa ei jõua seda kõike ära hallata, et küsimus on, et kuidas seda kompleksselt ja hästi nagu hallata. Et ma arvan, et see on nagu täiesti lahendamata.

Aga samas see, vaata, see võiks ju ka olla kuidagi Eestis lihtsamini teostatav, et noh, et kui me sarnase mingi valdkonna ettevõtted võtame kokku. Siis neid samu huvitavaid pilootprojekte ja eksperimente oleks võimalik ju nende tasandil võib-olla kiiresti kokku leppida. Ja, ja noh, siis, siis oleks nagu kõigil, eks ole, midagi, millega maailma minna ja öelda, et noh, näete, et me tegime midagi sellist.

Ja, et ega see nihuke Eesti võiks ju olla tõesti nagu nii-öelda showroom või, või nagu hea koht, kus nagu oma piloot, pilootprojektid nagu püstib on. Aga suures plaanis jaa, ega neid tegijaid on palju, et kui me võtame isegi. Võrguühenduse pakkujaid või, või nagu telekome, et seitsesada viiskümmend telekomi ja tuhat kakssada viiskümmend virtuaaltelekonmi on maailmas. Siis on kõiksugu targal seadme tootjad ja teenuspakkujad, et, et kuidas neid kõiki. Omavahel nagu juhtima või nagu ühtselt nagu kuidagi hallata või kuvada, et jah, see on päris suur, suur küsimus.

Ja, no Bolt on teil varustatud ja Comodule ka, et mis on, kas sa näed Eestis veel selliseid suuri platvorme või, või siis kohti, kuhu oma SIM-id sisse panna ja, ja maailma saata või mis, mis valdkonda on võtmata?

Eks ikka on mingeid valdkondi, et nihukseid suuri potentsiaalikaid võib, võib siin tulla, et on. Hardware'i või, või riistvara pakkujate seas ikkagi on nihukseid eredamaid tähti ka, et on see siis näiteks, ma ei tea. Kingdom Technologies on muruniidukid Golfi väljakutele näiteks. Nemad on muide ka meie klient. Et, et siit ikka tuleb, et, et aga jah, nihukest nagu järgmist Bolt, Bolti sugust kohe ei oska öelda. Noh, mida, mida ma arvan, on, on tegelikult riigi tase, tasandil, et minu arust kõik need veemõõtjad ja gaasimõõtjad ja, ja kõik sellised seadmed peaks siin kaugiloetavaks tegema. Et see on väga tugev trend siin, ma ei tea, lähiriikide näitel võin öelda, et Leedus oli just hange, kus üks koma kaks miljonit veemõõtjat. Läheb nüüd SIM-idega välja ja aasta pärast tuleb kaheksasada tuhat gaasimõõtjat. Et minu arust, et jah, siin, ma arvan, sihuke sektor võiks tuua palju, palju, palju SIM-e.

Selge, me teeme siia oma teise pausi ja siis läheme jutuga edasi.

Restart.

Restart jätkub ja me räägime täna Märt Kroodoga 1oT-st sellest, kui, milline on siis asjade internetiseis maailmas või arengutase ja kuidas Eesti ettevõtted sellele kaasa saavad, aidata. No Märt, kui sa vaatad 1oT eesmärke, siis nii-öelda, kui alguses te ise oma teekonnaga veel praegu olete, mis te arvate?

Tahaks loota, et väga alguses, et ambitsioonid on suured, et kui vaadata tagasi, et mis me viie aastaga teinud oleme. Et me oleme arendanud siis omaenda tarkvara või platvormi, kus saab SIM-e hallata ja juhtida. Seal on hästi palju lisaväärtusteenuseid, et saab API-d kasutada, mingeid teavitusi panna peale kinni lahti, keerata SIM-e limiite panna, kõike näha ja hallata. Et ja kõrval oleme siis püsti pannud omaenda eSIM-i. Et eSIM-i infrastruktuur asub meil praegu Madriidis. Aga plaan on ka see endale siia lähemale tuua. Ja, ja tegelikult seal ka mõned nii-öelda võtmesüsteemid nagu ise püsti ehitada. Ehk siis, et meil on tehniliselt üht-teist veel teha, et saada selliseks nagu modernseks telekomiks, kes ise võrku ei oma, aga tegelikult nihukesed võtmetarkvara komponente. On või need, need, need on ise arendanud ja püsti pannud ja ise me haldame neid. Et seal on üht-teist minna ja kõige suurem muidugi arengupotentsiaal on nagu müügi peal, et, et kui senimaani ma näen ikkagi nagu, et viimased viis aastat olid või eelmised viis aastat olid. Olid kui tootearendustsükkel, siis see peaks nüüd üle kanduma nagu müügi, müügi poole, et kindlasti, et, et sinna tahaks kõvasti rõhku panna. Ja senimaani jah, meil on nagu turunduslikus võtmes oleme väga tublid olnud, aga nihukeseid, et suuri kliente saada, siis ma arvan, et me peame nagu võtmeturgudel olema nendele klientidele lähemal. Ja kui siin oli nagu lihtne saada kliendiks Boltid ja, ja Eesti tugevad tegijad, siis ma arvan. Tahaks saada ka tugevat tegijat teistes riikides kätte, et, et väikseid tegijaid ja väikseid kliente me oleme juba tõestanud, et me saame väga tublisti juba kätte, aga, aga ja suuri, et, et see on niisugune paras hea pähkel.

No mis selle, mis selle äriseis maailmas on, sest noh, ütleme, et kui Boltil on sada kolmkümmend tuhat tõukeratast, siis maailma arvestuses see ei ole kindlasti vähe. Et see on tõenäoliselt väga korralik number, aga, aga ilmselt on veel palju suuremaid tõukeratta tegijaid, noh, kui me vaatame suuri USA, mis seal on, bird'id ja laimid ja, ja muutmed sellised asjad. Et kui palju teil, teie valdkonna, seda konkurentsi maailmas on?

Konkurentsi on palju, et kõik telekomid on meie konkurendid ja, ja seal nii-öelda edasimüüjaid on ka hästi palju. Et, et selles suhtes on konkurents väga-väga tihe ja üldine trend turul on ikkagi see, et. Et noh, nagu me kõik oleme näinud, siis võrguühenduse hind või see hind, mis sa per, ma ei tea, megabait või gigabait maksad. On ikkagi olnud kõvas langustrendis viimastel aastatel ja need marginaalid on muidugi ikkagi väga, väga, väga väikseks läinud. Et ja konkurents on karm, nii et eks ta niisugune nagu kui me IoT sektorist räägime, kus need seadmed tarbivad nagu väga, väga vähe, sest nad edastavad ainult mingit informatsioonikildu. Et siis, ega ta on nihukene sendi äri ja mahu, mahu äri, aga õnneks on see maht lihtsalt korralikult kasvamas. Et jah, neid seadmeid tuleb ikka väga-väga palju peale ja, ja pigem nagu vaikselt hakatakse vaatama ka seda, et kas need võrgud üldse nagu vastu peavad ja. Ja kas see infrastruktuur telekomide poolt välja veab.

Aga kas telekomid ise, sa ütlesid, et teevad ka siis seda sellist asja, et nad viitsivad ikkagi ise ka üle maailma mingi viiekümne endasugusega lepinguid teha?

No nemad üritavad nagu roaming hinnastust või rändushinnastust heaks ajada endal. Et meie teeme sedasama, et me ju tegelikult igas riigis või igas saja üheksakümnes riigis, kus meil võrgühendus on, ega meil ei ole kohalikku telekomi pakkuda. Vaid me valime telekomi, millel on parim roaming'u hinnastus selles konkreetses riigis. Ehk siis me võtame nagu gloobuse ette ja vaatame, et kuidas, ma ei tea, viie või kümne telekomiga see maailm ära katta, nii et nagu hinnastus oleks hea. Et iga telekom siis võitleb, et selle eest, et neil oleks roaming hinnastuse ja, ja see saab hea olla ainult siis, kui neil on nagu liiklust. Ehk siis neil peab olema palju kas reisijaid või seadmeid ja samamoodi mahuäri, et kui ma toon sulle teatud hulga. Terabait või gigabait võrku, et vastavalt sellele parema hinna saan, et nemad jah, mängivad seda nii-öelda roaming hinnastuse mängu.

No te olete täna selline paarikümne töötajaga ettevõte, isegi vähem. Kui suureks sa näed, et te kasvate ja kas teil on vajadust ja plaani selle jaoks mingit lisaraastust hankida või läheb selline. Noh, et kas tuleb nagu start-up'i kõver või, või, või tuleb noh, selline mõnus, mõnus väike, vaikne kasv?

Mingit tüüppelist kasvu me ei suuda näidata nii nagu Boltid või et, et kui hetkel võtta neid, ma ei tea, ma, ma. Näiteks kümne miljoni euroga ei oskakski midagi peale hakata ausalt öeldes, et meie siin ei, ei saa jah, et teed nagu. Nagu consumer äris sellist nagu kasvu hüpet siin ei teki, et siin on pikad müügitsüklid. Meie kliendid vaikselt nagu üle, noh näiteks nagu Bolti näitel, et ega neil ka nüüd. Nemad on veel eriti kiired tegelesed, aga ega, ega neil läheb ka ikkagi nagu väga palju aega, enne kui kõik need tõukerattad nagu turule tuua. Et see on nagu pikk, väga pikk protsess olnud, et kui ma olen seda kõrvalt näinud. Et ühel hetkel jah, nagu tundub, et boom, et tõukerattad on järsku turul, aga selleks on ikkagi pikalt, pikalt vaevu nähtud, et siin on. Hästi palju aega läheb, et kasv on meil umbes niimoodi, et no kasv on jah circa viis klienti nädalas. Töötajate arvu poole pealt on meil jaa, ega kuus kuni kaksteist töötajat aastas on meil nihukene väga hea kasv ja ma arvan, see nagu jätkub. Ja kuna me oleme juba tegelikult kasumlik ettevõte. Ja me peame olema kasumlikud, sest meie sektor on selline, et ega ükski suur tegelane ei julgeks võtta võrguühendusteenust. Riskantselt start-upilt, kes noh, võib-olla viie või kümne aasta pärast ei eksisteeri. Et me oleme nagu suurte poiste liigas ja peame käituma ka nagu suured poisid, et. Et me nihukesed ulmelisi riske ei, ei saagi võtta. Aga, et kas lisaraha ühel hetkel võtta? Jah, et kui on vaja siin nagu on näha, et on vaja mingi järgmine käik korra sisse lükata, siis kindlasti võtame. Et ei, ei ütle, aga, aga sellist hüppelist, et paneme kümme miljonit sisse ja kohe kahe kuu pärast on suur käive meil siin kahjuks seda ei juhtu.

Aga kui see turg nii palju kasvab, kui, miks sa siis, kuidas sa siis turuga kaasa ei kasva, et kui noh, seesama Bolt nagu ma ei tea, tõstab kümne tuhande pealt saja tuhande peale oma tõukside arvu või saja tuhande pealt viiesaja tuhande peale ja, ja sina oled igaühes sees. Siis nagu lihtne loogika ütleb, et sa peaks ju viis korda kasvama või siis nad on nii head läbirääkijad, et räägivad hinnaga nagu viis korda alla, siis kohe.

Jaa, ega nad räägivad hindu ka, aga muidugi alati alla, aga, aga sa kasvad nende klientidega koos ja, ja kui sa a la Bolti võidad endale kliendiks, siis sul läheb aasta-kaks aega, et tuleksid sellised mahud taha. Ja, ja sama nagu teiste klientide näol, et meil kui viis klienti näda, maksvat klienti nädalas tuleb. Et me ei tea, milline neist on järgmine Bolt, see selgub alles aasta või kahe pärast, et kuna neil on. Seade nagu ära testitud, nad on hakanud tootma, nad hakkavad alles turule viima seda. Et jah, et need on väga-väga pikad protsessid ja eks meil on, et võib ju mõelda, et, et kas nagu nii-öelda. Bottom-up approach või, või, või nagu meie teeme, et me võtame pigem väiksemad kliendid, kellega hakkame. Suhet ehitama või siis top to bottom ehk siis läheme kohe Mercedese või Tesla juurde, et noh, hetkel meil nagu muud valikut ei ole, kui. Kui teha seda altpoolt ülesse minekut ja, ja praegu muidugi, et nagu maailmas on näha, et tegelikult kui sul on. Hea, paindlik teenus, siis tegelikult need ettevõtted kasvavad ikkagi päris kiirelt, kes, kes hakkavad väikeste innovaatiliste ettevõtetega pihta ja kasvavad koos nendega.

Mis on järgmine suur asi, mis, mis minu elus saab netiühenduseni, et ma ei osanud oodatagi?

Hea küsimus. Ma arvan, et ongi niuksed nähtamatud teenused, mis järsku ma ei tea, on see siis kindlustuse näol või on see mingisugused. Et mida tegelikult nagu, nagu, nagu andmete edastamisega sinu eest juba ära tehakse. Et ma arvan, see on nagu see suund, aga jah, ma ei oska, ma ei oska seda ennustada, et ma pigem ise olen ka nagu alati üllatunud, et mis kliendid meil sisse tulevad ja mis teenused nad on püsti pannud, et ma. Viie aasta jooksul, ma arvan, jah, iga kuu üllatun jälle mingitest seadmetest ja asjadest, mis on püsti pandud. Et ma ei tea, kõige üllatavam. Oli võib-olla see just hiljuti saime sellise kliendi, kes nagu poes, kui sa nagu toidupoes liigud. Siis nad on valmistanud nihukese võrkuühendatud seadme, mis näiteks letilt toob nagu selle õlle sealt näiteks mingi nihuke käega välja, hakkab raputama sinu ees. Toode, mis lehvitab ennast ise? Jah, just, et

tehakse igasuguseid naljakamad ja, ja, ja, ja muidugi

tehakse hästi vajalikke ka, et, et tegelikult siin koroona valguses ka, et see on väga. Tähtis teema selles suhtes, et kui saab eemalt asju juhtida või hallata, siis tegelikult kogu see koroona. On ka mingile sektorile siin IoT-s ikkagi nagu suure, suure tõuke andnud. Et, et jaa, et seda, see on nii läbiv ja, ja, ja selles suhtes jah, meil on. Õnn olla selles sektoris, kuna see on nii hajutatud meile, et noh, näiteks koroona meid ei, ei mõjutanud.

Selge, aga meie saateaeg on tänaseks läbi, aitäh, Märt, ma siis vaatan ka ringi nüüd selle pilguga, et see õlut raputav käsi on tegelikult väga lahe mõte. Et äkki õnnestub veel viia asju internetti ja teeme järgmise start-up'i selle peale, aga üks IoT-le siis palju edu ja kohtume kunagi tulevikus ning kuulajatega kohtume nädala aja pärast, aitäh.