Yaga ja valitse (Aafrikat)

Ja tere, stardikuulajad, tere tulemast meie saatesse, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on mikrofonide ees ja meil on täna külas järjekordne start-upper, järjekordne idufirma. Mida me oleme üritanud kokku leppida minu meelest küll kuude kaupa ja ühele ei sobi ja teisele ei sobi. Aga lõpuks me oleme ikkagi väga ärikindlad ja meil õnnestus, õnnestub see saade ära teha. Meil on külas idufirma nimega Yaga, Y-iga, Yaga ja selle asutaja Aune Aunapuu, tere, Aune.

Tere, Henrik, tere, Taavi.

Tervist.

Nii, traditsiooniline meil statuut näeb ette, et tuleb firma ja siis esimene küsimus on, millega te tegelete, millega sa tegeled?

Ja, hea meelega seletan. Yaga on kasutatud riiete ja muu moekauba ostmiseks ja müümiseks loodud äpp. Tegutseme me täna Eestis ja Lõuna-Aafrikas ja Yaga ärrine on väga lihtne kasutajale, et kasutaja, kes tahab jagas müüa, teeb oma tootest pildi, mida ta enam ei vaja. Paneb selle jagasse ülesse ja ostjad saavad siis neid kaupu osta. Rohkem kui üheksakümne protsendise hinnasoodustusega, et, et win-win mõlemale poolele.

Kui nüüd nagu kirjeldad seda ideed, et, et Yaga on keeskond, kus saab panna oma vanad asjad, riided, on ju, üles, teed pildi, inimesed ostavad. Noh, see ei ole kuidagi mingi enneolematu idee, on ju, et neid erinevaid kohti, kus saab asju müüa, on, on, ma ei tea, kui palju, nii Eestis kui maailmas, kui tõenäoliselt Lõuna-Aafrikas ka. Miks või kuidas see läks, et sa just jagata hakkasid tegema või, või mis, mis see oli, mida sa tahtsid saavutada, et see oleks kuidagi parem või mille poolest parem või teistsugune kui olemas

No nagu, nagu ikka paljud areid saavad alguse isiklikust vajadusest ja, ja mu isiklik kogemus internetis müümisega oli selline, et. Et ma avastasin, et neid platvorme on küll palju, aga, aga tegelikult nende kasutusmugavus ja kasutusvõimalused on, on selles osas väga piiratud, et näiteks kui me võtame Facebook marketplace'i, et see on küll kohtumispaik. Aga tegelikult sellist ostumüügitehingut lõpuni seal teha ei ole võimalik, see tähendab seda, et müüja ja ostja saavad kokku, aga selle, kuidas maksta, kuidas kaup liigub, selle peavad ostja ja müüa omavahel nii-öelda kuskil chat'is või telefonis või tanklas kokku saades nii-öelda ära lahendama. Et minu eesmärk on olnud muuta inimeselt inimesele kauplemine sama mugavaks ja turvaliseks, nagu seda on kuskilt professionaalsest veebipoest shoppamine, et sul on makse. Sul on tarne, sa ei pea chat'ima, sa ei pea selle tegelema, mis sinna, mis sinna juurde käib. Ja, ja noh, selle momendile, kui Facebook jõuaks integreerida kõikide riikide kõik levinumad makseviisid ja kõik levinumad transpordiviisid sinna külge, et selleni on ikkagi väga palju aega. Ja kui seda turgu uurides, kui me siis juba ka Lõuna-Aafrika mõtteni jõudsime, siis me nägime, et, et seal tegelikult see probleem on sama, et sellist moekaubale suunatud ostu-müügiplatvormi. Kus oleks küljes kohalikud makseviisid, kohalikud transpordi viisid, tegelikult ei ole. Ja, ja need platvormid, mis on, on siis nii-öelda kas väga, väga vanakooli platvormid, mida noorem generatsioon ei kasuta. Need on platvormid, kus saab müüa absoluutselt kõike nii-öelda autodest, kinnisvarjast kuni, kuni remondivahenditeni. Aga, aga tegelikult, kui me nüüd globaalselt vaatame, siis nii-öelda Vinted, Deepop, Letgo, et need on ikkagi selgelt nii-öelda moefookusega ja, ja nii-öelda. Ja ka fookus läks ka sinna moe ja keskkonnasäästlikkuse poole.

Aga selles mõttes on muidugi huvitav, et sa ütlesid õigesti, et noh, eBay on ju olemas kümnendid juba ja siis noh, Eestis olid meil Keltonin, börssi ja, ja Soov.ee ja kõik muud. No näed, on ju, et, et selle, et iseenesest nagu vana teema uues kuues, eks ju, et. Räägi korra sellest business mudelist hästi lühidalt, et, et noh, põhimõtteliselt üheksakümmend protsenti soodsamalt saad kui originaaltoode, eks, võtad sinna juurde veel. Nii-öelda maksekulu ja, ja transpordikulu ka, ega sinna väga palju nagu vahele ei jäägi üldse veel, nüüd võtab jaga, võtab ka veel midagi endale, on ju, et, et. Et noh, ütleme nii, et tahaks kümme eurotsi saada, aga üheksa läheb ära selleks, et kõik kulud tasuda juba, on ju, et. Et kuidas, kust maalt see nagu business nagu üldse nii-öelda business on?

Sa mõtled kasutaja jaoks?

No üldse nagu jaga jaoks või kasutaja jaoks jah.

No, Yaga kontekstis, Yaga võtab üheksa protsenti tehingult teenustasu. Täna me teenime kuskil nelikümmend tuhat eurot kuus selle teenustasu pealt juba. Ja kahe riigi peale siis ja, ja kasutajate jaoks noh, see on selles mõttes kasutajate otsustada. Kas see teenitav summa nendest kaupade müügist on neile motiveeriv või mitte, et meil on täna üle kahesaja tuhande kasutaja. Keskmine ostukorvi väärtus on, on viisteist eurot, kolmkümmend tuhat tehingut kuus. Et, et selles mõttes see, see kasutajate motivatsioon müüa on väga erinev ja, ja kui me näiteks Lõuna-Aafrika kontekstist vaatame, et. Et Lõuna-Aafrikas nähakse Yaga kui võimalust raha teenimiseks. Et, et täna, kui, kui ka nii-öelda Covid situatsioonis inimesed. Näevad väga vaevad toime tulla, siis, siis nii-öelda jagas, müümine on tegelikult võimalus endale üldse sissetulekut tekitada, et, et see võib-olla meile siit vaadates tundub, tundub imelik, aga me saame kasutajatuuke kirju. Selle kohas, et kus inimesed tänavad meid, et aitäh, te olete sellise platvormi teinud, et see on tegelikult meie, meie ainus sissetulek. Aga Eesti

kontekstis on ta siis rohkem nagu riidekappi ruumi tegemise teenus, või?

Ma ei ütleks, ma arvan, et see on, see on pooleks. Et seda tegelikult ei tasu alahinnata, et meil on, meil on müüjad, kes müüvad üle, on, on müünud, müünud üle seitsmese asja. Et see, et see ei ole tegelikult oma riidekapist kindlasti, et need on, need on ka ärid täna, kes, kes müüvad ka sellele eesmärgile, et teenida. Et Eesti, Eesti kontekstis on. On võib-olla seda riidekapi ruumi tegemist, aga on ka seda keskkonnasäästlikku vaatevinklit on, on palju rohkem juba, juba sees. Sellepärast, et, et noh, need, need on teemad, mis on aktuaalsed.

See on õige, millegipärast tuli mul, ma saan aru, et see on veits kohatune oli, aga, aga ma sattusin hiljuti ühele videoklipile, milles, mis oli pealkirjastatud. South African shopping, mis oli siis filmitud maja turvakaameraga, kuidas üle aia ronis mees. Noh, pesu kuivas nööri peale, eks, ja kuidas siis mees läks ja, ja nii-öelda sobitas endale erinevaid T-särke ja, ja muid elemente nagu siis, ja siis valis välja, kõike ei võtnud. Võttiski, ütleme niimoodi nagu, ma ei tea, kümnekunnast asjast võttis võib-olla neli, on ju, et.

Aga see on muide hea, hea nagu, nagu temaatika, Taavi, mida sa noh, mis ukse sa praegu avasid, et ma, ma tahtsingi enne ka Aune käest küsida, et kuidas sa platvormil hoiad korda. Kuidas sa hoolitsed selle eest, et sul ei müüdaks võltskaupa näiteks, on ju, või. Või, et ei oleks mingid peeturid, kas sul on hinnete süsteem, mis on tavaline, et kellele hinnid on skoorid või on sul seal mingi karmim politsei vahel?

No hetk, hetkel ei ole seda karmimat politseid, et noh, kui me tootearenduse poole pealt räägime ka, siis me ei ole Yaga veel sinna jõudnud, et meil oleks hinnete skoorid isegi. Aga järgmine, järgmine samm on see, et kasutajad saaksid üksteist report'ida, et. Oota, aga sul ei olegi üldse mitte

midagi, siis.

On, on, toimib platvorm. Ei,

ma mõtlen, et seda nagu sellist kasutajate noh, nii-öelda korrapidamist ei ole.

Kasutada korrapidamist on ikka, kasutajad peavad üksteisele korda ja annavad meile selle kasutaja toest teada, et nad on, nad on väga nii-öelda agarad selles osas teavitama, kui keegi, keegi on langemas. Ma ei tea, pettuse ohvriks või kellelegi tehakse Yaga chat'is ettepanekuid minnast-jagast välja, et need tegelikult jõuavad, jõuavad meieni. Me ei ole täna seda protsessi veel automatiseerinud, aga noh, kasutajatugi on meil nii-öelda kõige, kõige suurem tiim, et kasutajatugi sellega igapäevaselt tegeleb.

Aga ma ütlen, et ei ole ju päris uus startup enam, et ma mäletan teid ikkagi vaastate tagant, et vähemalt on.

No selles mõttes, et, et me alustasime, piloteerisime Yaga neli aastat tagasi Eestis. Ajal, kui ma olin nii-öelda ühe ja kolmeaastase lapsega kodus ja poolteist aastat tegin ma seda Yaga nii-öelda oma elukaaslase ja kahe, kahe arendajaga. Et, et selles mõttes, et ülejäänud tiim liitus poolteist aastat hiljem ja Lõuna-Aafrika me lansseerisime eelmise aasta alguses. Et, et selles mõttes on see ka tehtud nii-öelda meelega otsitud seda product market fit ja, ja mindud järjest, et mida kasutaja tegelikult tahab.

Okei, aga ma just mõtlengi, et selle aja peale tegelikult teil on ikkagi välja kujunenud juba need selle valdkonna nii-öelda rõõmud ja mured, ehk siis rõõmudest me hakkame rääkima, aga just murede koha pealt, et. Noh, tüüpiline, ma ei tea, case, et sa oskad äkki ära nimetada, mis, et mis on see enam läbinud kaebus, et ma ei tea, näiteks. Et oli kena foto tootest, panin selga, tuli välja, et selga peal on mingi tohutu jäätseplekk, onju, et noh, et, et. Et ma, ma ei, ma, ma ei tea sellest päris palju, et ma selle pärast küsingi, et noh, et oskad sa välja tuua, et mis on see peamine kaebus, millega üldse kliendid hukka pöördutakse?

Et see on Eestis ja Lõuna-Aafrikas erinev, aga, aga Lõuna-Aafrikas on. On ju see turvalisus või, või see, et, et, et ma ostsin, aga, aga müüja ei postita seda, et mis nüüd saab. Et mis, kas ma saan oma raha tagasi ja see on nüüd see koht, kus Yaga tegelikult lahendabki seda turvalisuse probleemi, et. Et ega müüa seda raha, Yaga käest enne kätte ei saa, noh meil on eskromudel, et me võiame seda makset enda käes. Kuni ostja on tegelikult öelnud, et on kauba kätte saanud ja, ja noh, selliseid. Selliste nii-öelda kättesaamatuid müüjaid, kes on hakanud jagas müüma, aga siis ka siis ära kaovad meelega või, või kogemata, et, et see, seda, seda ikka satub. Ja siis me tagastame lihtsalt raha, raha ostjale, et ostja kasutas kogemuse, ei jääks selles mõttes negatiivseks, et ta midagi ostab, jääb rahast ilma ja siis noh, niimoodi, niimoodi seal ei toimiks. Et see on võib-olla üks, üks, üks levinumaid, Eestis läheb nagu väga, väga nii-öelda. Aga kasvab väga lihtsalt ja iga neljas inimene, kes jagas Eestist tuleb, teeb ostu ja noh, Eesti problemaatika selles mõttes on väga. Ma ütleks, et ei olegi, ei olegi probleeme, sest ma, online maksed, tarne, SmartPost ja Omniva, noh need on inimestele nii, nii tuttavad meetodid. Et, et selles mõttes Eestis ei ole, ei ole jah, et Lõuna-Aafrika kontekstis on, on võib-olla see, et inimesed on alles selle online shopping'u usalduskõver alguses. Et on see julgus online shop'ata, et, et seal on see probleemistik, võib-olla see. Isegi enne ostu hirm, et kas ma julgen osta, kas ma julgen oma krediitkaarti andmed siia panna. Et see, et see usalduse loomine on see, mida, millega me Lõuna-Aafrikas kõige rohkem nii-öelda tegeleme, et, et kuidas saada inimesed tegelikult ostma. Et Eesti näitel me võime öelda, et toode on sama, et asi ei ole tootes.

Ja-ja eestlased ilmselt on tõesti harjunud seda rohkem tegema, kui ma nüüd lähen, leian näiteks endale Texad, sealt, ma, ma ei ole kasutanud, ma pean ütlema, et käime seda korra läbi. Et ma saan aru, ma pean konto tegema, see on kõik normaalne ja siis ma ostan ja maksan, sa enne ütlesid, justkui nagu e-poes või? Et toimub makse, mis iganes, pangalink, krediitkaart, kõik ja. Ja mis siis saab, selles mõttes, et siis on sellel müüjal mingisugune iks päeva aega mulle see asi, minu valitud meetodiga kohale toimetada, kas nii?

Jah, täpselt nii, maksetarne ja siis leiad selle postkastist, et nüüd see moment, millal müüa selle täpselt posti paneb, osad panevad samal päeval, osad, osad panevad mõne päeva pärast. See on juba iga müüja enda südametunnistuse või, või, või harjumuse asi, aga kuna müüja-ostja saavad omavahel suhelda, et saadetakse väga palju sõnumeid, et siis tavaliselt see, või nii-öelda. Nii-öelda tehingu toimimise hetkest kuni tehingu kinnitamiseni Eestis on, on kolm-neli päeva. Et sõltuvalt siis juba tarne pikkusest, Lõuna-Aafrikas on jälle natuke pikem, nädal, nädal kaks võib liikuda see nii-öelda kaup ühest kohast teise.

Aga kauba kvaliteedidest tagab ikkagi siis ühesõnaga, see on kuidagi. Müüa, müüa peab, teab seda, et, et sul ei tohi seal olla mingeid auke, plekke määrdumist.

Müüjad, müüjad, müüjad teavad seda, selles mõttes, et meie, meie reguleerime seda, et toode peab vastama kirjeldusele. Et kui nüüd ostja ütleb, et see toode ei vasta kirjeldusele, et on punane pluus pidi olema, aga on sinine, et siis tal on õigus tagastada. Et, et pigem jah, et müüja kohustus on võimalikult täpselt kirjeldada seda, mida ta seal täpselt müüb ja ka ütlema, kui see, kui seal on auk või, või on ööp puudu. Ja, ja tavaliselt noh, mida ja kui keegi leiab, et, et noh, hind on nii palju soodsam, et keegi võib-olla leiab, et ma õmblen selle nööpi ise ette ja mul ei ole see probleem, aga kui seda välja ei kirjuta, et, et probleem tekib, siis.

Kui teadlikult sa tegeleta sellega või, või ole, mis see selline mõtteline eelarve protsent on, mida sa oled pannud kõrvale selleks, kuhuks, kui. Ostja saab kauba kätte ja teatab, et oh, siin on auk ja müüja ütleb, et ei olnud mingit auku, ise tegid augu või pleki, on ju, et mina ei võta tagasi. Mis siis saab ja,

Tavaliselt ei ole mingid, mingid üksikud, üksikud, üksikud erandkorrad, aga, aga tavaliselt ikkagi müüa-ostja jõuavad omavahel, omavahel kokkuleppele. Selles osas, et kas või siis tehakse see transpordikulu pooleks, mis tagastamise, tagastamisse kuulub või. Või, või me omalt poolt ka ikkagi innustame müüjaid pigem nagu tagasi võtma, et, et lasta siis võtab tagasi ja müüb, müüb selle kellelegi teisele, et. Et me ikkagi oleme sellises word of mouth ühiskonnas, et, et nad hakkavad, et kui me nüüd teeme ka selle review'de süsteemi, et siis selline pahatahtlik käitumine või, või kiuslik. Ma ei võta tagasi või vaidlus, et ega need tulevad välja ja me näeme ka nii-öelda oma kasutaja toest, kes on võib-olla sellised nii-öelda. Kes satuvad tihedamini probleemidesse, et, et sellega, nendega me saame siis tegeleda. Ja no muidugi mõnes mõttes

vist aitab teid ka see, et see keskmine ostu, ütleme kauba hind ei ole ülemäära kõrge, et no ostangi kümne-viieteist euro eest mingi asja, on ju. Noh, kaua ma siis jauran sellega, ükskõik, kas ma olen ostja või müüja, et, et on võimalik kuludesse kandas, et kui ma ostaks juba viiesajase, noh, võitleks küll.

Jah, täpselt, noh, see on hästi, see on hästi erinev. Ja see on jälle Eesti-Lõuna-Aafrika vahe tuleb siit sisse, et eestlasel võib-olla see viisteist juuret ei ole, ei ole nii auramist väärt. Lõuna-Aafrikas võib, võib see ikkagi olla väga, väga oluline, et, et seal tuleb see, see aspekt mängu.

Olgu, teeme siia pausi ja siis jätkame. Restart jätkub ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa külaliseks on Aune Aunapuu või Yaga, või Y-ga. Ning me jääme pooleli selle koha peale, kus arutasime läbi ja lõhki, et kuidas need ostjade müüjad siis ikka omavahel seal platvormil toimetatud saavad, nii et lõpuks on kõik rahul ja. Ja on nad nõus Aunele üheksa protsenti maksma sellest tehingutasust.

No ma arvan, nad isegi ei taju seda, et see on üheksa protsenti, et see on nii-öelda süsteemi osa, aga. Aga mul jäi eelmises plokis küsimata üks asi, et ühelt poolt sa pakud nii müüjale kui ostjale tegelikult sellist nagu e-kaubandusteenust või no ütleme, tekib sihuke e-poeteenuse tunne, et noh, näed, ma lähen ja. Ja, ja need kaup on pildi peal olemas ja, ja küll müüjaks ei ole mingi brändifirma, vaid ikkagi teine inimene, eks, aga. Aga et, et emotsioon ikkagi nagu e-poe oma. Ja selle koha pealt mul tekkis ikkagi see küsimus, mis on klassikaline, selline e-poe probleem, et noh, vaata, väga raske on osta e-poest kingi või, või sobilikke riideid, kui sa täpselt ei tea, et kas see number sulle sobib või mitte. Ja see on juba ammust postimüügiaegadelt ära lahendatud, et noh, et a la osta mitu paari. Need, mis ei sobi, need saadavad tagasi, on ju, ja kokkuvõttes, kuna see overhead või margin on nii suur, on ju, et, et siis me jõuame nagu. Noh, seda, loksutada seda pakki siin ja nii edasi, tagasi küll ja küll, on ju. Sinu äris aga see margin ei ole väga suur, mistõttu nagu. Kui ikkagi ostsin särgi ära, ei läinud selga, siis kuidagi tundub loogiline, et selle asemel, et tagasi saata, pane uuesti müüki, on ju, et äkki on järgmine, kellele võiks nagu sobida. Et kuidas seda probleemi üldse näed, kas see on üldse probleem või sa oled ennast taandanud siin maru õhukeseks selles äris üldse, nii et noh, et, et ongi ainult kasutajate probleem?

No ma ütleks niimoodi, et me tahaks, et kasutavad lahendaksid need probleemid omavahel ära, et me oleme selleks nii-öelda kanalid, kanalid loonud ja, ja kui läheb tõsiseks vaidluseks, mis, mida juhtub harva. Siis me proovime neid suunata. Aga see käitumine, mida sa ütled, et on küll seda, et näed, mulle ei sobinud, ma müün edasi. Ja, ja on ka kasutajad, kes ostavad meile ka kokku ja müüvad edasi. Et see on, see on erinev, aga nüüd näiteks, kui suuruste poole, poole minna, et, et Yaga flow oluline osa on see, et ostja peab kinnitama, et ta on kaubaga rahul ja ta on nõus sellega, et, et see raha kantakse müüjale edasi. Et, et selles mõttes, Yaga jääb sinna nii-öelda vahele hoidma seda korda ja lahendama seda pahameelt. Et, et tavaliselt ostja-müüjad suudavad saada kokkuleppele ka juhul, kui, kui inimene ütleb, et näed, mulle need, mulle see ei sobinud, et palun võta tagasi, et sõltub sellest müüjast, kas ta teeb seda või mitte, et aga ma ütleks, et pigem, pigem on inimesed vastutulelikud. Et küsimus on selles tagasisaatmise postikulus, aga kui selle tasub ka ostja ise ära, et siis, siis tegelikult ei. Ei ole probleemi, et, et lõpuks peavad kõik tehingud jõudma kas siis katkestatud staatusesse või siis lõpetatud staatusesse. Nagu ja see on, see on ostja-müüa enda teha, et jaga seda vägisi, ei, ei lõpeta. Aga, aga jah, kuna motivatsioon on raha kätte saada või kaup tagasi saada, et siis, siis tegelikult see, see toimib, toimib hästi, see Scrum mudeli lahendus siin.

Selles mõttes on Yaga ikkagi geniaalne näide ühest start-up'ist, mis ongi nii-öelda, noh, nii-öelda õpiku start-up'i näide. Ehk siis sa leiad probleemi, noh, nagu ikka tavaliselt leiad sa selle enda vajadustest, noh, nagu Aune leidis. Siis sa teed sellele esimese lahenduse, vaatad, et kas üldse kõnetab turgu, kõnetas. Täna sa oled juba kahe turu peal nelikümmend tuhat eurot, oli või dollarit, MRR-i? Eurot, MRR. Noh, ühesõnaga, see on juba tegelikult nagu noh, ütleme kuuskümmend tuhat juba dollarites on ju, et kõva sõna. Natuke veel ja juba naa-round, et. Start-up evaluation'id hakkavad juba minema üle kümne miljoni niimoodi siin varsti, on ju, et. Et kõik tundub nagu ilus, et kui sa nüüd mõtled tagasi selle aja peale, kui sa seda seal laste kõrvalt hakkasid natukene ajama, et. Et mis asj, mis hetkel sa said aru, et, et oih, aga, aga see on ikkagi päris asi ja sellest võib tulla ikkagi välja midagi väga-väga suurt. Et see

ei ole hobi nagu enam. Ma arvan, et see oli algusest peale selle mindset'iga tehtud, et, et me piloteerime Eestis, aga me läheme, läheme ära. Läheme nii-öelda riiki, kus on suur rahvaarv ja kiiresti kasvav majandus, et, et ainult nii-öelda Eesti pärast enda probleemi lahendamiseks me ei teinud seda algusest peale. Et selles mõttes see, see mõte, nelja kuuga me tegime prototüübi Eestis. Ja, ja tegelikult hakkasime kohe vaatama ka välisturgusid nii-öelda nii globaalses, noh, nii globaalses võtmes kui saab ja kaardistasime ära, et. Okei, Vinted tegutseb eelkõige Euroopas, tippab, tegeleb, tegutseb nii-öelda USA-s ja, ja UK-s ja tänaseks. Tänaseks Austraalias, karussell on seal Kagu-Aasia regioonis, aga et Aafrikas tegelikult kedagi, kedagi ei ole, kes seda probleemi lahendaks, et miks neid seal ei ole ja kas sinna võiks minna. Ja, ja nii-öelda see Aafrika vaade tekkis, ma ütleks väga-väga-väga ruttu.

Kas see, kuidas siin Aafrikasse minnakse, meil on siin mitu idufirmat olnud ja noh, kes Aafrikas tegutsevad, Bolt on üks neist, on ju, Planet42, tuleb meelde. Bolt läks nii, et nad noh, peaaegu ei käinudki ise kohapeal, tekkisid sinna. Planet42, tegijad olid seal või, või läksid sinna, on ju, peavad väga kohapeal olema. Sina ei ole seal, kas sa oled seal üldse käinud või kas sa näed, et sa pead sinna minema pikemaks ajaks?

Vot selle turuvaliku ajal või elul selline huvitav, elu toob nüüd võimalused, selle turuvaliku ajal sattusin ma Lõuna-Aafrikasse pulma. Kus oli ka Planet Fortitude asutaja, Erik, Erik Oja oli ka seal pulmas, temaga ma sain seal pulmast tuttavaks ja. Ja, ja tegelikult see Lõuna-Aafrikas käimine, reisimine andis sellel hetkel selle nii-öelda reaalse vaate, et, et aga tulemegi siia turule. Et mingid asjad nagu mingid tükid, mingid pusletükid jooksid kokku. Ja, ja, ja siis hakkasime sealt edasi uurima, et, et jaga äri jaoks on kaks nagu olulist aspekti. Kuidas toimivad maksed, kuidas toimib transport, et muu tegelikult ei ole oluline, see, et, et internet on ja inimestel on nutitelefonid ja see on kasvav majandus, noh, see on teada. Ja, ja tegelikult, kui sai see makseviiside validatsioon tehtud, et ja, ja transpordiviiside valik ka, siis on tegelikult tootele need teised transpordiviisid ja makseviisid külge ja. Ja niimoodi, niimoodi siis üle internetti minnaksegi, et noh, täna on meil Lõuna-Aafrikas Johannesburgis on üks, üks töötaja ka. Kohalik, kes teeb nii-öelda kliendituge sealtpoolt ja edasised positsioonid väga tõenäoliselt me ikkagi palkamegi Lõuna-Aafrikasse, kes tunnevad kohalikku seda. Seda nii-öelda turundusturgu, trende, influencer'eid paremini tajuvad kui meie siit, aga, aga, aga ütleme niimoodi, et kui ma päris algusesse mõtlen, siis, siis. Ma nagu mõtlesin, et me peame minema sinna kohale, et noh, peame, peame, et kohe lähme, aga üldse ei tekkinud nagu seda, et aga mida me siis siit ei saa teha, mida me nüüd sealt saame? Et kus see nagu seina ette tuleb ja tegelikult ei, ei ole tulnud siiamaani seda seina ette, et ei saa teha distantsilt. Et selles mõttes ma olen Bolti, Bolti inimestega nõus, et, et saab väga hästi teha ja, ja noh, tuleb lihtsalt vaevu näha natuke.

Kusjuures ma tahaks ühte asja rõhutada sinu selles monoloogis siin praegu, et sa ütlesid, et Katana, Katana jaoks jagaja jaoks, vabandust, vabandust. On kaks olulist asja, on ju, et on olemas makse ja transport, eks, et see on sama, mida ka Markus rääkis meil eelmise nädala saates, et. Et kui sa saad aru, et mis on sinu teenuse põhiomadused. Ja sa teed neid omadusi ja teed maksimaalselt hästi ja keskenduke ainult sellele, et siis hakkab see teenus iseenesest tööle ja, ja, ja kasvama, et, et ei olegi vaja nagu. Noh, ütleme klassikaline viga, mida ma olen mitmes start-up'is just investorina näinud, on see, et arvatakse, et kui me lisame funktsionaalsust, et siis tuleb rohkem kliente, et puudu, et noh, alati, et noh, puudus on sellest, et. Funktsionaalsust on vähe, et näed, konkurentid on olemas veel, näed siin rate'mine ja ma ei tea, midagi veel, on ju. Mul neid ei ole, et sellepärast mul ei olegi kliente, ma peangi saama selleks nagu need, paneme raha IT-sse ja teeme veel nagu, nagu tarkvara juurde. Selle asemel, et keskenduda sellele, et, et mis siis tegelikult kliendi jaoks oluline on, et, et kuidas saada ainult just need, need, need, need põhiasjad niimoodi lihvitud on brilantsed. Aga, aga just seesama selle saatmise koha pealt Lõuna-Aafrikaga koha pealt. Noh, tuletame ikka meelde, et ta on küll suur turg, aga ta tõesti on väga kõrge kuritegevusega turg ja, ja ütleme niimoodi, et. Et pakiautomaate ja, ja sellist logistikat nii hästi ei ole kui Eestis, ehk siis, et kuidas sa üldse logistikat lahendasid seal distantsil?

Seal on selles mõttes noh, nagu Eestis on Smart Omniv on seal omad transporditeenuse pakkujad, üks pakiautomaadipakkuja on nagu valdavalt käib see ikkagi kas mingist nii-öelda putkast putkasse või poest poodi tarne või siis kodust poodi. Ja neid pakkujaid on üle, üle kümne. Ja kes teevad üle, üle riigi seda, seda tarnet ja ma olen väga nõus selle mõttega, et. Et tuleb keskenduda nendele põhiomadustele, sest nende tarneviiside juurde saamine on see, mis, mis on meil täna, täna fookuses, kus me näeme, et kus on tõenäoliselt nagu plokker ees, et neid on ainult kaks Lõuna-Aafrikas, aga peaks olema kümme.

Kusjuures see on nüüd hästi oluline koht, et me libisime saadetesse üle nendest kohtadest, et noh, kus start-up'i juhid räägivad kergrusega sellest, et noh. Ja siis võtad, seal on nagu tarneteenuse pakkujad ja, ja siis ongi nagu olemas, teenus läheb, on ju. Oot, oot, oot, oot, oot. Mismoodi sa üldse saad endale Eestist nüüd selle tarneteenuse pakkuja, et põhimõtteliselt, kellele sa kirjutad? Kas sa kirjutad üldmeilile, võtad kodulehekülje lahti, on ju, vaatad, seal on mingi kohalik DHL, on ju. Nii, teate sõbrad, mul on niisugune äri, siin jagan ja valitsen, eks, et, et tulge palun minu selleks teenusepartneriks. Ühesõnaga, et, et kuidas see ikkagi käib, mis, mis asi see on, mis on see

järjepidevus?

See käi nii. Nii. See käi üldse, nii. Nii, kas sa lähed LinkedIn-i, otsid sealt, noh, väga hea.

See

on,

ma ütleks, et see on täielik häkk, me ei ole partnerid, partnerid ühegi transporditeenusepakkujaga äritasandil. Me vahetame andmeid, mis on müüjal vaja teada ostja kohta, et ta saaks eraisikult eraisikuna pakki saada. Transporditeenusepakkujal ei ole õrna aimugi, et Yaga genereerib talle viis tuhat pakki kuus. Et, et selles mõttes meie esimene nii-öelda, täna me vaatame Keenia turgu ja meie esimene nii-öelda katsekoht on see, et. Et otsi nüüd Keeniasse inimene, tavaline inimene, kes nüüd saadab sõbrale pakki ja palun nüüd kirjelda rida rea haaval. Mida sa täpselt teed, mida sinult, mis sammus küsitakse, kus need touch point'id on. Ja siis me paneme need nii-öelda data väljad tegelikult tootesse sisse, nii müüja vaatesse kui ostja vaatesse. Mis on nagu raske koht, on, on näiteks nende, ma mainisin, et toimub poest poodi paki saatmine, et millised on need poodide asukohad. Et Lõuna-Aafrikas on selline koht nagu pep store, kaks tuhat viissada asukohta üle riigi, need on muutuva, noh, tuleb juurde, pannakse kinni. Et nüüd see koht on, kus me võtame ühendust, et palun andke meile mingi API endpoint, et kust me saame need asukohad panna oma tootesse, et, et meil ei ole mingi Exceli fail nende asukohtadega. Ja, ja see on siis tavaliselt siis ühe, ühe, ühe või kahe inimesega kontakt, et me teeme sellist äri, kas teil on selline endpoint, ei ole ja noh, see on ka põhjus võib-olla, miks, miks meil on ainult kaks transpordipideteenusepakkujat täna, et kõigile, kõigil ei ole seda võimalust ja me ootame neid nii-öelda järgi. Aga, aga ma olen natuke häkki teinud. Ei,

nõus, nõus, aga ma ütlen, et anna veel natukene siit juurde, et selles mõttes jällegi see tundub, et noh, ja siis ikkagi teeme, kirjutasime, et me oleme niisugune firma ainult, kellele sa kirjutasid? Esimese kontakti, kas sa võtsid nagu üldtelefoni, küsisid, et näete, et, et mismoodi sa alustad sihukest kõnet üldse, on ju, et mismoodi sa ütleme. Noh, ma saan iga nädal mingi tiim eile, olles nagu geo research'i juht, eks, et noh, et, et näete, et võtke meie toode ka enda, enda sellesse kaupa ja nii edasi, on ju, et ma ei viitsi enam sellisega neile tähelepanu pöörata üldse, nad lähevad klanki kohe otse. Et kuidas sa saad, kuidas sa murrad läbi ikkagi sellest, et nagu, et saada sinna letti ja, ja, ja keegi viitsib su kohe tegeleda.

Ma olen, me oleme seda esimesed kontaktid leidnud ikkagi läbi kodulehtede ja ka läbi üldmeilide, aga ma olen müünud tulevikuvisiooni. Ikkagi seda, et meil on, me oleme hakkame, hakkame kohe kiiresti kasvama ja et meile täna noh, kuidas ma täna tegelikult räägin ühe transporditeenuse pakkujaga, et meil on täna kaheksa tuhat viissada pakki kuus. Aga aasta pärast meil on viiskümmend tuhat pakki kuus, et kas teie tahate olla meie strateegiline partner, et seda me tegime ka alguses, et me just alustame. Aga me oleme kindlasti juba selleks ajaks seal, et ikkagi selle läbi, läbi visiooni ja mahu ja, ja peab müüma seda, miks nemad tahavad, tahaksid olla nii-öelda need, need partnerid, et. Ja

põhimõtteliselt sa oled järjekindel sellega, et kui see esimene inimene ei tõstnud toru, siis proovid teist inimest või proovid sama inimest ühe korra veel. Lihtsalt käid peale, kuniks nagu lõpuks keegi tõstab toru ja siis, kui saad videokõnesse juba, siis on juba endale teha, kas

nagu. Aga ma ütleks, ma ütleks ka, et see on huvitav, et noh, eile, eile näiteks väga-väga aktuaalne näide, üritan Lõuna-Aafrikas üks kiiresti kasvav pank. Lanseeris sellise järelmaksuteenuse, nad on ka nii-öelda noore ettevõtte, saanud omad esimesed kolm miljonit kasutajat Lõuna-Aafrikas. Ja, ja ma kirjutasin selle panga CEO-le otse, LinkedInis, sest ma kodulehelt ei leidnud mingit informatsiooni, vastus tuli paari tunniga. Ja, ja täna hommikul tuli mul siis nii-öelda kiri CFO positsioonilt, et palun teeme homme kõne. Et ja, ja mida ma siis müüsin, müüsingi seda tehingute mahtu, et me kasvame kiirelt, meil on see kasutajagrupp, meil on nii palju. Kakssada tuhat registreeritud kasutajat ja, ja noh, et noh, mingid, mingid numbrid ja mingit tulevikupotentsiaali peab, peab näitama, et. Ja, ja ka seda, et, et jah, et selles mõttes läbi, läbi panga kontakti nüüd on meil võimalus jällegi tekitada usaldust jagavast, et kuna need kolm miljonit inimest usaldavad sealt panka, siis nad usaldavad, jaga ka. Et see on selline trust build on seal igas, igas, igas nii-öelda ringkonnas.

Okei, me, meil on muide vaja teha teine paus praegu ja siis läheme kolmanda ploki juurde. Restart läheb edasi ja me räägime Aune Aunapuuga Yaga.ee ja Yaga tegelikult rohkem vist Aafrika teenusest, sest suurem osa kasvu kindlasti tuleb palju suuremalt turult.

No ja, aga tuleme korra nüüd tagasi, et me oleme aru saanud, et ühe startup'i tegemine üks kukesupp, mõned arendajad lihvid paar teenust ideaaliks ja hops, ongi olemas, on ju, et mis seal ikka, inimesed tulevad hordidena või siis ikka ei tule. Et räägi sellest, Aune, et okei, Eestis me saame aru, mismoodi asjad lähevad käima, et ikkagi see oma community, see, et kõik tunnevad kõiki või on kõik õige sugulased, on ju, et, et see nagu nii-öelda. Noh, oma koduturul ikkagi on võimalik saada nagu mingi käive nagu liikuma ja kasvama, eks, aga kui sa lähed võõrale turule ja isegi ei lähe sinna. Ja, ja sul võib olla küll ideaalne toode, noh, tegid nüüd oma Aafrika või Lõuna-Aafrika branch'i, panid püsti, tegid uue installatsiooni, tõenäoliselt eraldi serverit, kes kenasti istub, on ju. Nii, esimene aprill, pood läks lahti. Miks me keegi ei müü ja miks me keegi ei osta, et.

See on see tühja ööklubi efekt, et marketplace'ile, et ei ole müüjad, ei ole ostjad ja keegi ei tule ka. Et jah, see on, see on õige struggle, et tegelikult Eesti Lõuna-Aafrika story selles osas on sarnane, et Eestis ei olnud see koduturuga midagi ka nii lihtne, mida ma. Mida me tegime, oli nii mõlemas riigis, oli tegelikult enne, kui ma jõuan nende influencerite juurde, on, ma kasutasin selleks Facebook marketplace'i. Et ma massiliselt ise postitasin Facebook marketplace'i, jagas sees olevaid kuulutusi. Naeruväärse hinnaga mobiiltelefoni enda sahtlist. Et, et tegelikult tekitada seda huvi, et tuua sealt seda müügi ja ostuhuvilist traffic'ut, Yaga lehele ja sama, samamoodi Lõuna-Aafrika müügigruppides, kus on sadu tuhandeid inimesi ühes grupis, et, et äratada seda huvi. Siis enda ja oma tiimi liikmete, sõprade pandud kuulutustega. Ja, ja niimoodi tekkisid need esimesed julged, julged inimesed, kes tulid, saime esimesed sada, sada kuulutust üles, ei olnud enam nii tühi. Ja siis hakkasime tegelema influenceritega, et võtma, võtsime selle lähenemised. Et okei, aga nuus, jagate, usaldate, aga influencerid usaldatakse, et see on see word of, word of mouth ja võtsime esimesed kümme Lõuna-Aafrika influencerit läbi. Guugeldamise, kes on seal enim loetud, palju neid jälgijaid on, kes on moefookusega, mida nad kirjutavad ja, ja saime nad selles mõttes nii-öelda email'idel vaikselt pardale, et. Et ei läinud üle, et läks ikkagi nädalaid, et neid commitment'e saada. Aga tegime seda mitu, mitu korda järjest tegelikult, et sa ju võid lansseerida uuesti ja uuesti ja uuesti. Ja, ja see on kahel turul samamoodi ikkagi, see on meie go-to-market.

Räägin korra sellest influencerite teemast, et ta on maailmas olnud nüüd popp, üks neli-viis aastat juba päris hakkajalt, aga kui ma vaatan meie enda Eesti nii-öelda müügi ja turundus inimesi, siis. Ta ikkagi on rohkem nagu nii-öelda veel avastamata maailm, et noh, et see, et, et ma panin uue teenuse püsti, uue business'e püsti ja ma jään ostma Facebookis reklaami, et noh, et, et see on muutunud selliseks. Noh, umbes nagu kunagi olid, et kui sa tahad Google'is olla nähtav, et sa peavad õiged, õiged märksõnad olema, on ju, et. Et influencerit ja tema veel nii iseenesestmõistetav ei ole, et valgusta seda ka, et kui palju seda nagu kartma peab või, või, või mis, ütleme nii, et. Kui siin otse ära, et noh, mis, mis budget'iga sa lähed sinna selle kümne influencer'i juurde, on ju, et mis sa maksad neile? Sada eurot per postitus, viissada eurot per postituse, on ju, et, et mis on see raha või kapitalimaht, millega sa pead arvestama ja, ja kas sellest piisab, kui nad teevad näiteks kolm postitust ja kui nad teevad üle kolme ja siis tundub, tundub, et. Et see on juba vist nagu müük, et see ei ole enam usutav ja siis enam jälgijad ei taha minna kaasa, on ju, et, et räägi sellest poolest natukene.

Tead, puudutasid väga huvitava nurga alt, ma ütleks, et Yaga on natuke erinev selles osas, et. Me, me ei saa öelda influenceritele, et vaata, see on Yaga, tee Yaga kohta mingi postitus. Et meie koostööalus on see, et inimene peab tulema Yagasse müüma. Ehk ta peab ise uskuma, et mina tahan müüa, teha Yagas oma poe. Müüa, müüma, olema valmis neid asju ka postitama, lisama neile kirjeldused, tegema ja ilusad pildid. Et see commitment tuleb nagu sealtpoolt. Ja, ja need influencerid, keda meie kasutame Lõuna-Aafrikas, kes on selle koostööga nõus. On, näevad nagu seda, et Yaga ongi nende pood. Et see on nagu win-win situatsioon, et see ole see, et näed, siin on šokolaad, palun tee sellest šokolaadist postitus. Vaid see on see, et kuule, tule tee pood, oleme sulle valmis selle poe avamise eest ka maksma. Aga selle asja ilu on selles, et enamus nendest influenceritest jätkavad müümist peale seda, kui see kollabo, kollabo on läbi. Et, et see on nagu hästi oluline sellest, sellest osa, et, et kui nüüd see influencer, kellel on. Ma ei tea, kakssada tuhat jälgijat neli kuud hiljem me näeme suure rõõmuga, et vaata, ta paneb uusi asju oma poodi. Ja siis on see juba tema huvi promoda seda, et tule osta minu poest, sest ta on teinud pildid, näinud vaeva. Et selles mõttes on, on Yaga nagu natuke teistmoodi, aga me kasutame just seda võimalust ära, et, et kui see commitment tuleb. Ja Yaga ka koostööd teha, siis me proovime vaadata, et kas see inimene on potentsiaalselt see, kas ka pärast jätkab, et meil on nii-öelda Eesti influencer'id ka üle, üle kolme aasta me hüvad. Peale esimest kollaba, et, et Lõuna-Aafrikas ka. Aga hinna, hinnatasemest rääkides on, ma võin lihtsalt korraks öelda, kahekümne viiest eurost tuhande euroni on tegelikult, aga, aga see ei ole mitte postitus, vaid see on siis see kogu pakett, avapood pikema perioodi jooksul, räägi sellest, mis on Yaga. Et neil on ka nii-öelda kohustus rääkida, kuidas müüa, kuidas siin osta saab, Yaga on turvaline, et, et see. Et see kompott on nagu hästi sisuline ja, ja see on, see, see ei ole nagu reklaam, et neil on oma poe ownership, nad reklaamivad oma poodi, aga see pood on Yaga küljes. Et, et see on, ma arvan, ka selle nii-öelda äri, äri, äriilu, et niimoodi. Kui sa,

Henrik, mäletame kes promote'i mingi aeg tagasi rääkimas oma sellest ärist influenceritega ja tema just kirjeldas sedasama, millest Aune praegu rääkis, et, et kõige õigem marketing on ikkagi see, kus nii-öelda see, kes reklaamib. Tegelikult ka usub seda toodet ja, ja, ja, ja et see on kõige parem tulemus üldse. Aga see, et sa need numbrid meil avaldasid, et see on hästi oluline praegu, et. Ja ma julgustaks siin ka ikkagi meie kuulajaid, et kui te olete mõelnud influencerite kasutamise peale, et siis küsija suupihta ei lööda, noh. Tõenäoliselt Kim Kardashianil ei ole mõtet kirjutada, eks, aga ütleme niimoodi, et kui sa tahad ikkagi olla Hyperlocal oma, oma tootega ja tahad, et sa jõuaks. Oma regioonis, seal kus sa kohal oled, võimalikult paljudeni, et, et siis mõtle selle peale, et. Et need influencerid motiveerida ja üldjuhul tõesti see ei maksa palju, et need on noh, tõesti kümned ja sajad eurod, mitte igatahes tuhanded või miljonid, eks, et.

Aune jutus oli veel üks huvitav koht, mis, millest me natuke liivisesime üle, või mulle tundus see väga, väga hea häkk. Oli see, kuidas ta postitas Facebooki nendesse suurtesse ostu-müügigruppidesse oma linke, sest et noh, Facebook ütleme, kui sa lihtsalt hakkad, teed oma, jaga e-page'i või jaga Aafrika page'i ja hakkad sinna. Panema linke, siis Facebook on väga kiiresti kohal ja tahab su käest saada väga palju raha, et neid postitusi inimestele näidata. Aga kui sa sööd ennast sisse gruppidesse, siis Facebookile grupid väga meeldivad. Ja seal ei ole mitte mingit probleemi sellega, et inimestel ei näidata neid postitusi, ma arvan, et neid näidatakse väga eduliselt. Ja see kõik on tasuta ja see on inimeste jaoks tegelikult ju noh, kes selle grupiga on nagu liitunud, nende ostumüügigruppidega, see on nende jaoks content, või see on nende jaoks sisu, nad tahavadki seda näha. Ja see on selline noh, viis pluss nagu sisuturunduse alus, on ju, et, et kui noh, sisuturundus, miks toimib hästi, kui seda hästi teha, on see, et inimesed tahavad seda tarbida, sest neid huvitab see.

Ma tegin ise ühe fiasko sellega, et kui me lähime seal tüdrukute tehnoloogiakooli, et siis loomulikult tuli ju teha Facebook page ja, ja nii-öelda natuke nähtavust saada. Ja Opsti oli Facebook kohal ja tituleeris selle business'iks ja ütles, et põhimõtteliselt ma ei näita mitte kellelegi neid postitusi, unles ju sa maksad mulle midagi. Ja see oli selles mõttes, vaatasin kohe, et noh, ilmselgelt nagu noh, täiesti amatöör, amatöörlik marketing'i inimene, nagu ma olen, on ju, et noh, et insenerike maksaks, ei ole vaja hakata siin turundusega tegelema, et see ei.

Aga ma, ma kommenteeriks nagu seda, et ega see noh, ma ütlesin, et ma olin alguses üksi, nii-öelda tegin seda nii-öelda turund, turundust üksi, kliendituge üksi, tootejuhtimist nii-öelda üksi arendajatega siis. Aga, aga see Facebooki müügigruppidesse postitamine oli, oli ju hästi lihtne ja väga kättesaadav, postita nii palju kui jaksab, ma arvan, üks päev ma postitasin kusagil kaheksakümmend postitust, siis Facebook midagi hakkas nagu pahandama, et kuule, ära, ära täna rohkem postita. Aga, aga see oli ju tasuta. Et ja, ja sealt läks veel jupp maad, enne kui ma mõtlesin, et okei, et prooviks nüüd, et Facebooki ääd sa ka, võtsin blogid ette ja hakkasin viie euroga päevas umbes vaatama, kuidas need asjad nagu toimivad, et. Et selles mõttes läbi Facebooki gruppide jagas, see traffic'u toomine oli üks, ma arvan, üks olulisemaid samme. Ja, ja see oli ju kõik Google Analyticsest paralleelselt nähtav, et kui ma panen mingi väga odava hinnaga korraliku mobiiltelefoni, siis on hops, kakssada inimest lehel. Et, et seal nägi ka selle ära, et okei, mis tõmbab, et kui ma panen mingi brändi, ma ei tea, panen naigi tossud, palju selle peale tuleb, panen mingid. Kulunud asjad, ei tule väga ja, et mis grupid töötavad ja et kas töötavad nagu naiste, ma ei tea, moegrupid või tehnoloogiagrupid või et, et mida, mida nagu müüa, et, et sealt sai väga palju seda insight'i sellele kasutaja käitumisele, et mida kasutaja tegelikult tahab üldse osta.

Me saame saateaeg läbi kohe, aga ma tahtsin ikkagi tänada selle koha pealt, et meil on lõpuks ometi jälle, jälle üks naisettevõtja, naisstartupper, kes teeb kindlasti unicorni ära. Nii et suur eeskuju kindlasti ka minu tüdrukutele, nii et tänud, et viitsesid ikka jännata oma laste kõrvalt.

Ja aitäh, me teeme ka nalja, et meil on kolm last, et poeg ja tütar ei jaga.

Aga nüüd on siis, ma saan aru, Taavi pani märgi ka maha, kuhu jõuda tuleb. Et noh, samas miks mitte, Aafrika iseenesest on juba nii suur, et järjest lähed sealt, nopid neid riike ja. Lõpuks jääb Kongo demokraatlik vabariik ja võtad seda ka ära, viimasena. Aga tõesti, meie saateaeg on läbi, aitäh, Aune. Palju edu jagage ja siis kuulajad, kellel tõmmad, tõmmake riidekapp lahti, vaadake, mis seal toimub. Yaga.ee ootab ja meie kohtume teiega nädala aja pärast, aitäh.