Nii tarka arvutit, kui mina ei ole olemas

Tere, head kuulajad, laupäev on jälle käes ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa juhivad Restarti saadet. Ja täna meil külas Martin, Martin Vares, kes on sellise idufirma nagu Fractory kaasasutaja ja tegevjuht ja. Ja see, kui keegi on kaasasutaja ja tegevjuht, mulle tundub, et on meie saates ülekaalukalt kõige nagu populaarsem ametinimetus, et tavaliselt meie saatesse pääsebki siis, kui sa oled kaasasutaja ja tegevjuht. Ja mõnikord siis, kui sa oled investor, aga, aga Fractory on huvitav ettevõte, sellepärast et. Ma mingil põhjusel saan Martin teie käest, kas ma ei tea, kas läbi Funderbeami või kuskilt mingit kirju kogu aeg, et või mingist kohast ühesõnaga, miskipärast tulevad mulle kirjad, kuidas Fractoryl läheb. Ja ma olen alati nagu noh, kirju tuleb palju ja ma pole üldse kuidagi. Noh, sidunud oma peas, et see on mingi Eesti ettevõte, et ma saan igasuguseid pressiteateid ja ma kustutan neid. Ja teine asi, see miskipärast tundub mulle nagu mingi arvutimängu teemaline asi, et noh, et see Fractory on niisugune ideaalne arvutimängu nimi. Aga ei, tuleb välja, tuleb välja, et on start-up, on Eesti ja ei ole arvutimäng, aga Martin, me laseme sul siis öelda, et kui te ei tee arvutimänge, nagu mina arvasin, siis mida te teete?

Tänud kutsumast kõigepealt ja see, et sa seal kirja, või seda kirja saad, on täitsa minu omavoliline tegevus, et. Ma olen koostanud siis nii-öelda update kirjade listi, kus ma, kus ma olen pannud inimesi, kes mingil põhjusel, ma arvan, et võiksid teada, millega me, me tegeleme. See on muidugi jah, selles suhtes, kui te out of the blue hakkas nagu tulema sulle, siis tõesti, et noh, huvitav, kust ma seda asja tulen. Ei,

ma mõtlesin, et kas ma olen kuskil nagu noh, tõesti a la Funderbeamist mingi raha pannud, aga nagu ei ole meeles ja noh, vot näed, aga tore, saada edasi.

Vot, ja mis me siis teeme? Kolme sõnaga, kolme ingliskeelse sõnaga on Fractory cloud manufacturing platvorm. Mida see tähendab, on see, et me oleme manageeritud turuplats. Mis viib kokku insenerettevõtted tootmisvõimekustega. Natuke pikemalt veel siis. Põhimõtteliselt kõik ettevõtted, kes tegelevad mingi füüsilise tootega, on see siis selle parandamine, väljamõtlemine, tootmine. Mis iganes, neil puuduvad kõik masinad, mis neil on vaja, et neid tooteid teha või et neid tooteid parandada. Ja, ja kuna tootmises on variatsioone on väga palju ja meetodeid ja, ja masinaid on kümnetes, sadades, tuhandetes erinevaid variante. Siis ei ole ka võimalik, et üks ettevõte ostaks kõik masinad endale ja toodaks absoluutselt kõike. Ja sellepärast on see turg siis hästi-hästi killustunud ja kui mina nüüd olen. Näiteks Comodule ja tahan tellida oma tõuksidele torusid, et selle raami kokku panna. Siis ma saadan tõenäoliselt viiele ettevõttele päringu, mul on nüüd vaja viiskümmend torujuppi. Ja, ja ma ootan kaks, kolm, neli, viis päeva, enne kui ma saan kõik vastused kätte, kes saab kuna teha, mis hinnaga. Mis tal laoseis on ja, ja samas sa ei tea kunagi, milline see ettevõte on optimaalne just selle konkreetse toote jaoks, sest nii kui muutub materjal, nii kui muutub materjali paksus, kõik kohe muutub. Ja meie oleme siis loonud platvormi, kus selle asemel, et saata e-maile ja helistada ettevõttele, sa laed sellesama insenerioonise või 3D mudeli platvormile üles. Ja sekunditega kalkuleeritakse sulle täpne final tootmishind, tarneaeg, transpordihind. Ja see tuleb siis läbi sellest, et meil on, ma mainisin, et on turuplats. Meil on võrgustik tootmisettevõtteid erinevates regioonides, põhiliselt täna oleme keskendunud siin Baltikum, Põhjamaad ja Suurbritanniam. Ja neid on siis seal selline ports, et, et me suudame kõik. Kõike ära toota, mida me nii-öelda välja reklaamime, et me oleme küll.

Aga sellel minu joonisel, mida ma sinna laen, et ma pean siis mingi, ma ei tea, kuidas see tootmismaailm on, aga ma eeldan siis, et kui ma laen sinna selle mingi tõuksi või mingi joonise, et siis on mingi kood, et mul on vaja just selliseid torusid. Noh, et, et kuidas see sinu süsteem muidu sekunditil, keda otsa vaadates ei saa aru, mida ma sinna laadisin.

No siin tasub lisada seda, et enamik tootmismaailmast käib projektipõhise ja, ja sellise väiksemahulise tootmisena. Ehk siis, et insenerid või ettevõtetes on insenerid, kes teevad jooniseid, teevad 3D mudeleid. Ja seesama 3D mudel, siis see sisaldab kõiki geomeetrilist datat, ta laeb selle üles meie platvormile ja siis tal on paar valikut, millest üks on materjal. Materjal on tõesti kood nimetusena, aga kuna me oleme suunatud industriaalkliendile, siis nad teevad seda hästi. Ja siis sul on seal kogus ja sul on ka võib-olla tolerantsid olenevalt siis tootmismeetodist, et.

Et kui ma teeks maasikatorti näiteks, et siis ma laeks üles sulle mingi retsepti, on ju, et noh. Ei, see

ei ole niimoodi, sa pead ikkagi selle maasikatordi 3D mudeli ülesse seadma, on ju, et. Kui palju sul on paksused ja, ja servad ja, ja kõrgused ja nii edasi, on ju, et. Aga ma tulen nüüd mõtte natuke tagasi, et meil oli siin kümme aastat tagasi Eesti esimene, nii-öelda pärast Skype'i järgne, siis kummim start-up, kes tegi vist ka kuskil seal. Saja milli kandis exit'i on ju, olid meil GrabCAD, eks ju, on ju, kes pani kokku siis selle, et kui mul on mingit vaja mingit lahendust, et mul on ideed, a la mul on vaja. Oma mootorratale uut, mul ei ole mootorratast, ma lihtsalt oletan, et mul on mootorratas. Et mootorrattale uut mingit kütusesüsteemi on ju, et siis insenerid üle maailma tulid ja joonistasid ja pakkusid mulle oma lahendust on ju, ma valisin välja ja võitja sai seal tuhat dollarit on ju, see oli umbes see maailm, eks. Ja see töötas selles mõttes päris hästi, et mingil hetkel GrabCAD oli maailma suurim inseneribüroo põhimõtteliselt on ju. Ja nüüd Fractory on asnud samu edasi, ehk siis, kui sul joonis on valmis ja nüüd on küsimus, et kuidas selle nagu toodetud saad. Et siis te sellesama nii-öelda leiate nagu parima match'i, nii-öelda siis nii materjali, hinnakauguse, logistika, kõige selle suhtes.

Just täpselt nii, et, et me alguses, kui me tulime, siis me saime seda GrabCAD-i nii-öelda võrdlust päris palju ja küsiti, et noh, kuidas te erinete siis. Nii-öelda lihtne lühike vastus on, et GrabCAD-is sa saad lahenduse ja joonised ja Fractoryst sa saad selle asja valmis teha.

Okei, aga oota, aga kolmas on veel, mis mul tootmisega seostub, on Katana, mida, seletage ära, mis juppi nemad sellest teevad?

No Katana teeb siis nii-öelda tootmisplaneerimist ja, ja Katana Kristjaniga me oleme siin viimasel ajal päris palju suhelnud ja. Ja seal on ka teatav sünergia olemas, et ütleme, Katanast tuleb siis see info, et palju või nagu ettevõtte jaoks on seal hallatav see info, palju mul midagi vaja toota on, et noh, nende puhul veel eriti see, et. Et nad saavad otsetellimuse ERP-i, no sisuliselt nad on ERP-süsteem, eks ole, et. Ja, ja ERP-süsteemi üks osa on, on siis laovarude haldamine ja ka selle informatsiooni haldamine, kui palju on miskilt vaja kuskilt sisse osta. Ja põhimõtteliselt siis meievaheline sünergia võimalik oleks selline, et sealsamas ostulistis siis on kohe üks tulp juures, kus on Fractory hind. Ja saab ühe klikiga tellida kõik need asjad endale ära, ilma et sa peaks hakkama faile download'ima, tegema mingeid lisatabeleid ja, ja nii edasi ja siis hakkame meile saatma.

Aga mõtlengi, et too mingi konkreetne nagu näide, et te praegu tegutsete peamiselt ikkagi, ma saan aru, siin Euroopa pinnul. Just. Et räägi sellisest case'misest tellimisest või, või ütleme niimoodi, et kust kohast see teie raha täpselt tuleb, et kust te seal täpselt vahel olete, saate protsendi tellimise mahust või mismoodi see on?

Ja meie, me täna mingit nagu SaaS komponenti ei ole tekitanud, et kõik liitumine, nii tootja kui tellija poolelt on tasuta. Ja raha võtame siis, kui keegi saab kasuliku toote, ehk siis me võtame iga transaction'i pealt. Ja, ja see oleneb siis tootmismeetodist selle, selle konkreetne protsendi suurus ja, ja tellimuse mahust ja nii edasi. Aga, aga tellimuse suurustest või ütleme use case'idest rääkides, siis me oleme täna keskendunud sellisele kliendile, keda me saame läbi inbound kanalite kätte. Ja, ja enamasti kipub see siis olema selline väike keskmise suurusega tööstusettevõtte, traditsiooniline tööstusettevõtte, sellised nimed, keda sa tõenäoliselt mitte kunagi elus ei kuule. Nad teevad asju ehituseettevõtetele, nad teevad masinatööstusele, neil on mingi kindel nišš, mida nad toodavad, võib-olla. Noh, näidetest ja, ja mingid nimed, mis, mis võib-olla ka läbi käivad, ma noh, küll nimesid ei hakka võib-olla kõiki nimetama, aga ütleme, laevatööstus on näiteks selline asi, mis Eestis on. On levinud ja, ja ka meil on mitmeid nagu kliente siin Eesti laevatööstusest ja Soome laevatööstusest.

Aga sa ei ole mõeldud selle jaoks, et näiteks mul on vaja praegu projektori ekraani kinnitada seinast pisut eemale, selleks ma pean ehitama mingit metallraamistikku ja, ja. Et noh, selles mõttes sellised, kuigi mul on joonised olemas, selliseid juppe teie kaudu pole mõtet teil, sest tellimus on liiga väike.

Tegelikult meie, ütleme, ajaloolised tellimuste vahemikud on kolmekümnest eurost kuni natukene alla saja tuhande. Ja, ja tegelikult saab ka selliseid väikseid üksikuid tellimusi väga hästi ja pigem. Pigem ongi see, et meie või, või taoline platvorm on siis ainuke võimalus seda saada, sest üldiselt nagu, kui sa lähed otse tootmisettevõtte juurde, siis nad ei võta sind jutule, nende jaoks see overhead on nagu liiga suur. Just seesama hinna kalkuleerimine ja kõik, et see ongi see, mida me ära võtame, see on see, mida me kiirendame, automatiseerime. Et ka väike tellimus muutub aktsepteeritavaks traditsioonilisele tootjale. Lihtsalt meie eesmärk ei ole selliseid kliente otsida ja kui me teeme turundust, siis me teeme turundust niimoodi, et me üritame neist mööda minna, sellepärast et. Et noh, nad ei ole lihtsalt nagu fookus, mille peale me tahaks keskenduda hetkel, sest ikkagi. Me oleme küll palju tehnoloogiat ehitanud ja palju on sellest platvormist automatiseeritud, aga. Aga üksikkliendid eriti kipuvad ikkagi tegema joonistes mingeid vigu. Meil platvorm küll suudab nagu potentsiaalseid vigu ära tuvastada ja, ja highlight'ida, aga. Aga see tähendab ikkagi, et keegi meie account manager'ides peab selle kõne ette võtma ja, ja juba väike, väikese tellimuse puhul see mõte kaob ära.

Aga mis see teie protsent seal vahel on, kui tohib nii otse küsida? No Apple võtab kolmandiku või, või vähemaks. No

me võtame vähem.

Edaspidi, edaspidi, edaspidi võtab Apple vähem, minu meelest teisel või kolmandal aastal kukub see kõvasti.

Et noh, tööstusturul nagu liiga suuri protsente ei, ei saa küsida, et see ei ole kindlasti nagu kõrge marginaaliga äri, et siin on ikkagi vaja. Mahtu selleks, et efektiivsust tekitada.

Aga kui suured, Martin, need projektid on, mis teie juurest nagu noh, ma nüüd, et kas seal, kas sa kujutad ette, et ma ei tea, Tallink hakkab uut laeva nagu tellima, et kas selline läheks ka teie juurest läbi või mis see selline tüüpiline, too mingi tüüpilise sellise projekti näide, et noh, see on mingi uus, uus pargipink umbes kuskil.

Teoreetiliselt jah, võiks minna see laev ka läbi, täna lihtsalt meie jällegi nagu tööstus on päris keeruline ja neid liikuvaid osi on nii palju, et me ei ole jõudnud ehitada veel seda tehnoloogilist lahendust selliselt, et ka suurel ettevõttel. Oleks mugav kasutada ja, ja, ja et nad kohe käsi plaksutaks. Aga, aga on väga huvitavaid ja väga suuri projekte, ma nüüd, meil ei ole usaldatud seda filminime. Aga ühes kaks tuhat kakskümmend kaks ilmuvas. Esimese maailmasõja teemalises Hollywoodi filmis saab näha lennukeid, mis on, mille siis kõik kerepaneelid ja, ja raamidetailid on tellitud läbi Fractory näiteks. Ja kaks tuhat kakskümmend kaks peaks ka tulema välja Aston Martini legendaarse DP5-i nii-öelda. Uus seeria või nagu noh, remake, mis on siis toodetud sealt nendest materjalidest, mis, mis, mis vanasti. Neid tuleb viiskümmend tükki, kui ma õigesti mäletan, siis see hinnalipik vist oli kuskil kolm miljonit auto kohta. Ja, ja nende kerepaneelid ja siis toorikud on ka tellitud läbi Fractory.

Ja seda siis tegi Aston Martin ise? See on ikka

Aston Martini official, et aga lihtsalt noh, nende, meie klient ei olnud Aston Martin, meie klient oli nende allhankija, kes teeb neid, nendest plaatidest kered.

Okei, meil on aeg teha paus ja siis oleme varsti tagasi. Restart jätkub ja Martin Varesega räägime tootmisprotsessidest ja sellest, kuhu, kuidas ka eestlased suudavad sinna start-up'e teha ühest, teisest ja kolmandast küljest, Fractory on üks, üks neist, mida, mida Martin teeb.

Enne kui me läheme Fractory enda numbrite juurde, ma tahaks korra üle käia ikkagi selline, et nii-öelda selle suure maailma. Ehk siis, kui ma kuulan sind, et okei, tellimused täna on seal kolmkümmend kuni sada tuhat, eks, ja pigem tahaks neid sada tuhandesid ja vähem neid kolmekümne, kolmekümne eurosed, eks, onju. Arusaadav, teistpidi jälle suurte maailmas ta veel ei ole. Eks ma tahaks üldse aru saada, et mis sellise turu potentsiaalne maht on? Kas sellest üldse miljardäri ehitab üles, või ei ehita?

No kui sa vaatad kas või toas ringi või, või, või vaatad aknast välja, siis metall on sõna otseses mõttes igal pool. Ja enamus sellest metallist on toodetud pigem väiksemate ettevõtete poolt. Ehk siis mööblid, no autod on erinev, aga kui sa võtad ehituse, siis see on kõik väikeettevõte, et kõik, praktiliselt iga maja on, on erinev, mis tähendab, et kogu selle konstruktsioon on erinev. Mööblitööstus on pigem, pigem väike, kui iga ja välja jätta. Konsumer elektroonika on, on selline, mis on veel masstootmises, aga enamus metalliärist liigub tööstusest tööstusesse, ehk siis. Tehakse tehaseid, et teha midagi muud, et selleks, et saada vetsupaberit, peab tegema viis erinevat tehast, mis üksteise järgi toodavad asju. Ja see põhiosa maailma metallist on, on nendes kohtades. Ja, ja me oleme siin turu siis suurust proovinud arvutada igatepidi, et kui, mis siis täpselt see meie hõlmatav osa on. Ja oleme jõudnud järeldusele, et noh, Euroopa on umbes kakskümmend viis protsenti maailmatööstusest. Ja, ja siis, ja siis me oleme jaganud nagu tootmisprotsessid eraldi. Protsess, millest me alustasime, on lehtmetalli tootmine. Lehtmetalli tootmine on Euroopas umbes seitsmekümne miljardine turg ja sellest umbes täpselt pool on. Allhanke, väikeste ja keskmiste suurusega ettevõtete allhanke pärusmaa, ehk siis meie. Ühe tootmisprotsessi Euroopa serviceable market on umbes kolmkümmend viis miljardit.

Väga hea, no okei, näed, on ikkagi olemas mingi unicorn'i potentsiaal, ehk. Et täitsa nagu võib tulla, meil on ikkagi start-up'i saade, eks me peame ikkagi. Chasing the unicorns. Et nii, lähme siit edasi. Fractory enam ei ole ka mingi selles mõttes pisitegija või alustav tegija, et ma saan aru, teie nii-öelda. MRR või, või igakuine käive, mida me siin saates ka kõvasti jälgime alati, on ka päris kõrge juba, et. Tahad sa rääkida ka täna sellest, et kuidas teie käive nii-öelda kujunenud on, kes teie peamised kliendid on, mis turgudelt. Et kuulaja saaks aru ja kaasa hakata olema.

No kõige, kõige toredam on ikka kõige suuremaid numbreid kuulata, ehk siis vaatame seda märtsikuud, kuhu me oleme kasvanud. Natukene on tööstusega see, et, et siin on ikkagi teatav seasonality, et, et meie puhul ja, ja kuna meil on marketplace äri ka, transactional business, et siis meil sellist nagu. Ilusat kasvukõverat nagu saasäridel kahjuks või õnneks ei joonistu. Küll aga oleme suutnud kasvada siin keskmiselt viimase kaheteist kuu keskmine on umbes sihuke üksteist, kaksteist protsenti, mis koroona aastat vaadates ka ei ole meie, meie arvates nagu väga paha tulemus. Nüüd märtsis, siis jõudsime saja tuhande uuest piiri peale, ehk siis, et meie oma käive sellest marginaalprotsendist on, on sada tuhat USA dollarit. Ja, ja noh, nüüd saab seal protsendi välja arvutada kohe, aga, aga, aga GMV oli siis kuussada viiskümmend tuhat, et, et kliendid usaldasid meile märtsikuus kuuesaja viiekümne tuhande eest oma vara, nii-öelda.

See paneb sind kohe põhimõtteliselt selle lati ületamine paneb sind selle piiri peale, et põhimõtteliselt toode on olemas, turul on tootejaks vajadus. Nii-öelda seed faas on läbi ja nüüd tuleks tõsta A raundi ja kukkuda, kukkuda, keevitama seda kõike üle maailma.

Jah, täpselt nii on ja, ja, ja praegu tõstamegi, tõstame ka seda raundi, et, et eesmärk on tõsta kuni, kuni kümme miljonit ja, ja, ja sealt edasi siis jõuda, et kui meil täna teeme. Kuus seitsesada pluss tellimust, siis jõuda viie tuhande tellimuseni kuus, selle rahaga ja mitte siis ainult jääda edasi Baltikumi ja Põhjamaadesse ja Suurbritanniasse. Vaid liikuda edasi siit Euroopa suunal Prantsusmaa, Itaalia. Ja, ja tegelikult ka Põhja-Ameerika, kus me juba nagu otsapidi natukene oleme ja, ja teatud kliente sealt tuleb, sest SEO-d me oleme sinna vaikselt juba ehitanud.

Aga Martin, kui suur? Oota,

oota, Henrik, no oota. See on ju praegu oluline number, me peame kuulajaks ikka karatelikama, või ei tohi, jätta sellist asja nagu tähelepanuta. Et kui ettevõte tahab tõsta A raundis kümme milli, siis selle ettevõtte väärtus. Noh, nii-öelda paberite järgi või mängureelite järgi, ütleme niimoodi, peaks olema juba siis kuskil seal noh, ütleme sõltub, põll nad tahavad ära anda, aga ütleme nii, et, et kuskil noh, silmaga nelikümmend viis kuni seitsekümmend. Eurot. Olen ma õigel teel, Martin? Jah.

See on

selles mõttes erakordne, et, et meil on Eestis kamaluga noh, tõesti koppade viisi on meil start-up, eks. Aga neid, kes raiuvad ikkagi ennast seed round'ist läbi, saavad market fit'i. Tahavad tõsta kümme milli ja, ja lähevad sellest maagilisest nii-öelda viiekümne milli joonest ülesse poole, eks, et neid on meil ikkagi. No ma ütleks noh, võib-olla kahe käe näppudel või, ehk siis selles mõttes tegemist on ikkagi erakordse nii-öelda loomaga meil siin, et see ei ole päris niisugune, niisugune igapäevane.

Aa, aga ma, mina ei ole selles, et see kahelnudki, et sa oled ka ise jõudnud lõpuks sellele meeldivale tõdemusele. Mind on, mingist huvitas see, et sa, Martin, et noh, et mulle tundub nagu kõrvalt vaadates, et see Hiina-nimeline elevant on siin kuskil toas, kui me räägime tootmisest ja materjalidest ja mingist sellest, et. Et te olete siin, noh, me oleme saates ikka teeme nalja, kui keegi ütleb, et ta võtab Baltikumi turu ja võib-olla siis Soome ka, on ju, noh, et teie olete nagu Baltikum ja mis selle, Baltikum ja Suurbritannia, neli pisikast riiki. Et, et kui Hiina ja selle suuna peal nagu toimub, et kas tänapäeval on võimalik üldse mingit sellist enam-vähem suurt noh, mingit toorme, toorme ja tootmisäri ajada ilma, et sa Hiinas kuidagi pildil oleks?

Saab küll, väga hästi saab ja, ja mida aeg edasi, seda rohkem saab, et tegelikult see. Hiina või, või Aasia üldse tootmise trend on kahanev trend ja, ja seal on päris mitu nagu globaalset tegurit, mis seda mõjutavad. Üks tegur, mille, mis on juba võib-olla kõige kauem toimunud, on ikkagi see, et õnneks. Hiinas järjest elatustase kasvab ja palgad kasvavad ja, ja sellega kasvavad ka tootmishinnad ja, ja enam ei saa ju Lääne ettevõtted ekspluateerida seda, seda alamakstud kehvas keskkonnas. Aasia töötajat ja, ja, ja see hinnavahe päris paljudes nagu asjades hakkab juba ära kaduma. Et on, on veel masstootmine ja on mingid noh, näiteks elektroonikatööstus on, on ju, kus, kus hina on väga tugev ja sealt otsast lõpuni mingi, mingi teatud toote tegemine, eriti kui sa teed seda massis, on veel kahjuks või õnneks mõistlik. Küll aga seesama komponendi tootmine, see, see metalli tootmine, see industriaaltootmine, see liigub järjest ikkagi rohkem Euroopasse tagasi. Sest klient tahab, ja tegelikult seda toimub ka natuke consumer turul, aga klient tahab erinevaid tooteid, klient tahab, et tal oleks valida väga paljude asjade seast. Ja tehnoloogia pidevalt areneb, protsessid pidevalt arenevad, ehk siis, et iga kord, kui ehitatakse uus tehas, siis see põhimõtteliselt disainitakse nullist. Ja kõike seda nagu eriskummalisi komponente kogu aeg vedada läbi Aasia, see lihtsalt ei tasu ära. Siis on veel üks trend, mis on väga teretulnud trend, et. Sustainability ja social responsibility ja see on nagu sõidab nii suure hooga Aasia tootmise vastu, et, et noh, jällegi muudab selle kasutuks üks hetk.

Sest me oleme elanud siin ju tegelikult viimased, ma ei tea, noh, kümme, võib-olla kakskümmend aastat teadmises, on ju, et noh, mingisugust nagu metallkolakate tootmine, ametiühinguseeritud, noh, kõrgete maksudega Euroopas, et noh, see on nagu üldse täiesti. Absurdne idee, on ju, et, et seda ei ole üldse võimalik teha ja, ja noh, need mõned pisikesed ettevõtted, kes kuskil nagu Rootsi. Või ma ei tea, maapiirkondades on, et noh, need, kui need vanamehed ära surevad, siis ettevõte kaob koos nendega. Aga sina nagu päriselt arvad, et, et metalltorude tootmine Prantsusmaal on selline noh, et perspektiivis kasvav nagu valdkond või?

Absoluutselt, ja kui see, ja see on nagu hädavajalik ka juba näiteks kas või, kas või seesama olukord, mis, mis me siin praegu oleme, Covidis. Jälle selle saate kuulajatele ilmselt tuttav nimi Ampler Bikes, mis tal probleem täna on, ei saa oma raame kätte, kust ta raame toodab? Et, et need raamid saaksid ilusti toodetud ja, ja need õigel ajal kätte ja et neid saaks toota mitte massis kuluefektiivselt, vaid neid saaks toota näiteks. Vastavalt tellimusele, et Ampler võtab Katana kasutusele, keegi tellib Amplari kodulehelt ratta, Katana ütleb, et näed, sihukene ratas on vaja kokku panna ja Fractoryst hakkavad torud lõikama ja, ja tulevad, tuleb raam kätte. Viie päeva pärast ja klient saab oma ratta niimoodi kätte, et see, see on see maailm, kuhu me liigume, et, et enam me ei toodeta asju ette, vaid asju toodetakse siis, kui neid on vaja ja selleks peab olema need asjad toodetud lähedal. Toyota meetod.

Ei, vaata, kui palju juba on mingeid erinevaid äppe vaja, siin Katanat ja Fractoryt, Henrik, viimane aeg on, me teeme selline start-up, mis on siis ühendab endas Fractory, Katana.

Jah, platvorm ja platvorm, ma ütlen, ma olen ammu, ma käisin ühes saates selle mõtte välja, sest ei olnud väga, ma ei mäleta, mis saade see oli, siis keegi ei mõtnud seda tõsiselt, aga.

No meil on ikkagi aprill veel, et me saame naljakuu, et võib nalja teha. Aga me vist teeme teise pausi.

Teeme, aga ma tahtsin tegelikult enne veel ühe teema, tõenäoliselt lähme kolmandast plokist siin tuleviku teemade juurde. Aga mind huvitab, Martin, noh, ja me nüüd Taaviga hakkame tegema seda platvormi, et meil kuluks see teadmine ka ära. Et see platvormi äri nagu loomises on minu meelest vana hea küsimus kogu aeg olnud, et. Et sul on ühest, noh, sul on nagu kaht, kaks osapoolt vaja kokku viia, et kust sa, kuidas sa need mõlemad oma sinna platvormile saada, mis on see sinu, ütle see oma tarkus, on ju, et kuidas saada. Metalltoru tootjad ja pisikesed mööblivabrikud nagu mõlemad kokku, mis sa tegid selleks?

Üks pool on meil võrdlemisi lihtne ja see on see tootja pool, nendele me põhimõtteliselt pakume tasuta raha ja noh, et kui sa siis tahad platvormi teha, siis kui sa suudad oma tootja poolele või supply poolele pakkuda tasuta raha, siis tõenäoliselt sa saad selle, selle asja nagu püsti.

Aga seal ei ole seda probleemi, et nad on kõik kuidagi noh, mitte, mitte tehnoloogiseeritud ja, ja kaustikus ja nad ei saa üldse aru, mis, mis sa tahad saada nendest.

Vaata, meie põhiülesanne on vahendada seda informatsiooni, mitte konkreetselt seda tootmisprotsessi. Ette kirjutada või kirjutada Bing'i koodi, vaid meie anname neile selle informatsiooni, mille põhjal seda teha ja see on see nende nagu suurim valupunkt. Seda tehnilist osa nad oskavad kõik ise teha ja see ei ole isegi väga oluline, kuidas nad täpselt seda teevad või kas neil on kahekümne aastane vanune. Pink või, või, või aastavanune pink, et, et see, see. Aga

siis sa umbes helistad kõik need läbi kuskilt või kuidas sa need üles. No

alguses jah, käisime ikkagi kohapeal ja, ja ütlesime, et me tahame sellist asja teha ja. Saadeti puu taha meid alguses kõvasti öeldi, et see pole võimalik, et ükski arvuti pole nii tark kui mina. Ma ütlesin, et on küll. See

on saate pealkiri.

Ja siis ikkagi leidsime nagu osad, osad huvilised alguses peale ja, ja meil ei ole neid tegelikult väga palju vaja, et, et selleks, et täna ka meil on. Ütleme Q-lõikes on meil viiskümmend aktiivset tootjat. Et, et see number ja, ja sellega teenindame siis seitsesada tellimust, on ju, et see number ei pea nagu väga suur olema tootja poole pealt, me võtsime ühe hästi pisikese ja ühe hästi suure siit Baltikumist ja saime sellega juba väga laia ampluaa siis klientidele panna. Ja täna.

Aga see teine pool, need, need nagu kliendid siis, kes tellimusi teevad, kuidas, kuidas sa nendele turundad?

See on nüüd natukene keerulisem pool ja need vajavad sihukest rohkem veenmist, täna me oleme muidugi saanud nagu nii palju targaks ja samas see väärtuspakkumine on ka järjest kasvanud. Et on hakkama andnud toimuma selline platvormisisene network efekt, mis tegelikult kliendile toob palju väärtusi, mida ta üksiktootja käest ei saa, ehk siis näiteks. Tootmises ikka kipub olema jällegi liikuvaid osi palju, masin läheb katki, mehed jäävad haigeks. Noh, mis iganes, elekter läheb ära ja tootmine liigub edasi ja tekivad delay'd. Meie puhul on siis võimalik tootmine ümber suunata ilma, et klient peaks sellest muretsema, ehk siis ta saab tänu sellele tarnekindluse, et meil on mitmed tootjad, kes on võimelised sama asja tegema. Ja teistpidi jälle on mitmed tootjad, kes on võimelised väga erinevaid asju tegema ja, ja ta teab, et ta saab ühest kohast kõik asjad, ilma et ta peaks neid jaotama, näiteks. Jällegi väikeste turgude probleem natukene, aga suurtel on oma probleemid, et, et kõike ei saa ühest kohast, et kui mul on lehtmetalltükk. Siis lõikab seda üks, painutab teine ja värbib kolmas, et kliendile on see nagu päris tüütu tegevus, on ju, et aga meie siis jaotame selle, selle ise laiali. Ja, ja tekib ka suurem kuluefektiivsus.

Okei, no vot nüüd on see koht, kus me tõesti peame tegema pausi ja oleme varsti tagasi.

Restart läheb edasi ja Martin Vares Fractoryst on täna meiega.

Ja enne, kui me hakkame tulevikust rääkima ja uute turgude vallutamisest ja suurest rahast ja nii edasi, et mul on üks. Selline tricky küsimus ka või ütleme, mis alati mind natuke kummitab selliste platvormide puhul, ehk siis. Äri on teatavasti inimestevaheline suhe ja nüüd, kui Fractory on mind kokku pannud selle, ütleme, tootmisettevõttega ja tõesti sujub hästi. Jüle head kutid, üle hästi tegid, väga rahul, onju. Et kuidas sa ikkagi garanteerid selle, et järgmine tellimus tulles ka ikkagi läbi sinu ja ei läheks sinu juurest mööda, et ma toon nagu analoogi. Ma mingi vahe tegutsesin. Konsultatsioonimaailmas just sellise nii-öelda noh, nii-öelda rahvusvahelise tipptasemel konsultatsioonimaailmas. Kus on niisugused erilised ettevõtted, kes maksavad sul a la viissada eurot tunnist näiteks on ju, et sa oleksid nõus võtma toru ja rääkima kellegiga mingil teemal on ju. Ja, ja seal päris tihti ikka juhtus seda, et klient kuulas su ära, sai mõtetest aru, su mingid visioonid, analüüsid meeldisid talle, on ju. Ja loogiline samm oli järgmine asi teha nüüd sellest platvormist mööda, kuigi noh, platvormi tingimused tegelikult seda keelasid, on ju, et, et ei tohi teha niimoodi. Kuidas ikkagi üks platvorm kaitseb ennast selle vastu, et sihukest asja ei juhtuks?

Jah, ja see oli meie nii-öelda esimesest päevast peale küsimus, et kuidas me jõuame selleni ja, ja, ja see mõjutab väga palju meie tänaseid otsuseid ja ka tulevikus otsuseid. Ja, ja kuidas see seda teeb, on see, et me peame välja mõtlema viisi, kuidas või, või kuidas kõik platvormid peavad seda tegema. Et kuidas on platvorm kasulikum, kui minna otse? Ja meie puhul on võib-olla nagu, et tuua lähem ja lihtsam võrdlus, et, et noh, Bolti puhul, et, et sa tellid takso, see tüüp viis mu hästi kohale, sa ei helista järgmine, järgmine kord samale tüübile, sest sa ei tea, kus ta on. Sa ikka võtad jälle Bolti vahendusel selle, selle, selle takso, et meie puhul on natukene sama case, et, et sa võid kliendina tellida. Saada, saada oma tellimuse ühest kohast, aga see ei ole garanteeritud, et järgmine kord, kui sa tahad, et siis seesama tootja on valmis sulle tegema, et ta saab seda teha sama hinnaga, et tal on see materjal olemas, et tal on pink vaba täpselt selle. Sellises mahus ja nii edasi, ehk siis, et, et tõenäoliselt eriti, mida rohkem meie see tootmisvõrgustik kasvab, seda, seda. Seda rohkem hakkab tellimused tulema erinevates kohtades ja, ja. Ma

saan aru, Martin, ma saan su loogikast aru, aga siin on ikkagi üks väike nüanss, et, et see, see pink on ikkagi seal maa küljest kinni, eks, ehk siis. Ja ma saan ka sellest argumendist aru, et noh, et juhul, kui pink ei ole vaba, et siis me peame astuma järgmise sammu, on ju. Aga kuidagi loogiline käitumine, sihukene nagu noh, nii-öelda oma särk on nihul ikka kõige lähemal, käitumise mõtteviis oleks ikkagi selline, et. Et ma teeks esimese kõne sinna omale vanale sõbrale, kes tegi mulle ka eelmine kord. Ja nüüd, kui ta ei saa, et siis ma lähen Fractory'sse, aga see nõks sinna, et ma nii-öelda igal korral annan uue võimaluse, et noh, põhimõtteliselt see teenus, mis Fractory'st tuleb. Et see ongi nii kvaliteetne, kuigi mul oli nende kuttidega jumala hea suhe siin ja jõle hästi tegid, on ju. Et ma ikkagi panen alati nagu kohe sellesse Fractory'sse, sellepärast ma tean, et noh, et seal on garanteeritud, et ükskõik vahet pole, kes teeb, et. Et noh, tase on alati nagu tip-top on ju, et ma ei pea nagu põdema seda on ju, et kas teil on mingi kvaliteedne süsteem, kas te trace'ite kuidagi jälgite seda, et teil sinna tootjate hulka ei satuks. Noh, mingid sihukesed jobusid, kes põhimõtteliselt noh, teevad küll töö ära, aga noh, kõik see käib mingi tohutuse oigamise ja mühhatuste ja ma ei tea, mille saatel on ju, et noh, et, et.

Siin võib-olla, kuidas veel seda selgitada, siis on see, et, et meie kaudu tellides on klient justkui suur tellija, sest nagu ma alguses ütlesin, et, et kogu suhtlus käib läbi Fractory. Ehk siis, et kui klient teeb meile tellimuse, siis Fractory teeb justkui edasitellimuse sellele tootjale ja siin on ka see lisanõks, et nad tegelikult omavahel kunagi ei suhtle, et kogu suhtlus käib ikkagi läbi Fractory. Ja, ja, ja siis, kui see kliendi tellimus presenteeritakse sellele tootjale, siis, siis see on justkui Fractory suurklient on just mul tellinud järgmise tellimuse, kui see klient läheb otse selle tootja juurde, siis ta on üks väikestest tellijatest, kes, kes sellel tootjal on. Et see juba lisab asju, kvaliteedi teema on väga õige, kvaliteeti me väga kontrollime juba algusest peale, et me ei, mitte igaüks ei saa platvormile, et me ikkagi väga täpselt, meil on seitsmesammuline protsess, mis algab seal. Informatsiooni kogumistest, sertifikaatide kontrollimisest lõpeb füüsiliste detailide testimisega. Et, et käime selle kogu protsessi läbi ikkagi enne, enne kui me kellegi laseme, et see kvaliteet oleks võimalikult hästi garanteeritud.

Aga seesama, et kui mul ikkagi on vaja mingit täpsustada ja kui kogu nii-öelda informatsioon käib läbi Fractory, siis noh, kui palju sellest automatiseerida saab? Kui palju sinna peab ikkagi mingi kliendihaldur vahele minema?

Jah, täna on meil kolmkümmend protsenti tellimuste arvust on täis automatiseeritud, ehk siis klient teeb ise platvormil, laeb asjad üles, saab hinna. Ja tootja võtab tellimuse vastu, tellib, teeb valmis, tuleb platvormil tagasi, vajutab nuppu, genereeritakse pakke silt ja tuleb UPS või HRX või kes iganes tuleb ukse tähe ja võtab selle paki üles. Ja seitsekümmend protsenti on siis neid tellimusi, milles on vaja üks või paar sammu teha manuaalselt. Nad on endiselt tugevalt technology enabled, aga seal on näiteks vaja see joonis üle kontrollida, et platvorm tuvastas, seal on mingi oht, et see võib, see ei pruugi toodetav olla, et meie. Insenerist account manager vaatab sellele otsa, vaatab, et okei, tegelikult on sihukene piiri peal, saab küll teha, läheb töösse ja edasi jälle protsess automaatne. Või siis on detailid, mis on seitse meetrit pikad ja neile on vaja eritransport tellida, siis jälle tuleb väike, väike samm juurde. Või nagu sa küsisid, noh, et kui mul on vaja midagi täpsustada, üldiselt me ikkagi nagu teeme enne tellimust, üritame kõik asjad selgeks teha. Aga, aga vahel ikka konsulteerivad ja, ja sellepärast on meie, meil ei ole praktiliselt müügiinimesi, meil on mehaanikainsenerid. Kes konsulteerivad kliente ja annavad neile pädevat nõu, kuidas nagu mingi tellimus üles seada.

Mul on nii hea meel, et mehaanikainsenerid on ka lõpuks IT-ülesse leidnud ikkagi.

Jah, aga mis see muide, Taavi, neid platvorme, mida sa ju siin taga ajad, et see on selline igavene platvormi probleem, eks, et noh. Jah, et Airbnb-l on see probleem ja, ja noh, ma vaatan, et töö, upwork ja vaata mingid sellised, kus sa otsid endale selliseid väikseid allhanke tegijaid. Et, et võib-olla see nagu teatud skaalast alates on see lihtsalt selline manageeritav risk, et noh, et mitu protsenti su klientidest teeb seda. Ma ei tea, mis see protsent on, kas see on nagu seitse või seitsekümmend, aga noh, et, et see tõenäoliselt on kuidagi väljakalkuleeritav nagu risk, on ju.

Nojah, probleem on selles, et mõlemal osapoolel on tegelikult motivatsioon minna platvormist mööda, eks, et no mõlemad rahaliselt võidavad, on ju, et, et see on see probleem, eks. Aga see argument, et sa oled nii-öelda suurt, suure tellija staatuses, on ju, et see on nagu ma arvan, hea, hea argument siin juures. Airbnb, Airbnb juhul seda nagu ei ole, eks, et aga lähme siit edasi. Fractory tahab tõsta kümme miljonit. Platvorm on olemas, mis selle kümne miljoniga teete, ostate Facebooki jääda

või? Kusjuures nii naljakas kui see ei ole, aga, aga meile alguses öeldi, jaa, teie ei saa digiturundust teha, sest insenerid ei vaata reklaame. Facebooki reklaamid töötavad ka väga hästi ja vastupidiselt võib-olla paljudele teistele B2B-r'idele, LinkedIni ad'id ei tööta nagu üldse või ainult mitte kuluefektiivselt. Mis me sellega teeme, meil on ikkagi.

Seal LinkedInis üldse käib või?

No osad ikka käivad ja UK-s käiakse nagu väga palju, et ja, ja seal ongi pigem nagu müraprobleem juba ka see selleks. Mis me kümne miljoniga teeme, noh, nagu ma selgitasin, et, et ikkagi meie protsess täna veel. Vajab sellist nagu auto, automatiseerimiseks lisaks ka, ka inimese abi teatud kohtades. Mis tähendab, et kui me läheme suuremale turule nagu Prantsusmaa või Itaalia, siis me ei saa seda teha Eestis, seda konsulteerimist, meil on ikkagi vaja kohalikke inimesi, mis tähendab, et. Et laienemine hõlmab füüsilist tegevust ikkagi. Lisaks sellele on meil see, ütleme, sihukene revenue ramp up või, või see võtab ikkagi aega ja, ja et see ära kannatada, on seda raha vaja. Tehnoloogilise poole pealt ma ütleks, et kui me vaatame järgmise viie aasta lõikes, siis me oleme heal juhul kümme protsenti ära teinud. Ehk siis ka tehnoloogiline arendus on see, mida me tahame nii-öelda front load'ida kõvasti praegu, praegu kohe peale raundi, et kui meil on täna. Kaheksaliikmeline tarkvaraarendus ja, või disaini tootetiim, et siis aasta lõpuks või, või järgmise aasta keskpaigaks võiks see olla seal neljakordistunud umbes.

Aga mõtlengi, et me sellest oleme suhteliselt vähe rääkinud, et see teie vahva algoritm, mis arvutab seda tootehinda ja nii edasi, et. Kust te selle peale tulite ja võtsite lihtsalt talupojamõistuse ja panite selle põhimõtteliselt valemisse ja ütlesite riputuse juurde sildi MI? Või, või ML ja AI, nagu need.

No me sellest AI sildist oleme nagu kaarega mööda käinud, sest minu jaoks on see veits imal ja seda kasutatakse seal, kus seda vaja ei ole. Et meil on küll masinõppe komponente, näiteks selleks, et aru saada, kui suur peab üks, või kui suur transport tuleb, ehk siis arvutame hinda. Inimene laeb igasugu weird and wonderful disaine üles. Ja meie peame siis aru saama, et kui kuradi suur see lõpppakk on ja selleks on meil siis masinõppe algoritm, mis üritab selle 3D pakendi kokku panna. Aga. Täpselt talupojamõistus, see kõik, kõik pihta algas, et ma olen ise mehaanikainsener ja, ja esimene valem, või kui hiljuti leidsin ühest vihikust selle esimese, esimese valemi, mis me tegime ja. Ja seal olid tõesti ja see sai ka, pani alguse tegelikult meie kogu arhitektuurile ja mis meid eristab konkurentidest, et. Me, esimene algoritm, algoritm põhimõtteliselt mõõtis, kui kaua üks laser lõikab, kus ta keerab, kui mitu ava seal detaili sees on ja noh, niisugune hästi pragmaatilised väärtused. Ja tänaseni on meie täpsuse aluseks või miks meie platvormi arvutus on konkurentidest kõige täpsem ja reaalelule nii-öelda alluv. Ongi see, et me põhimõtteliselt simuleerime tootmisprotsesse digitaalselt iga arvutuse korral.

Ma saan aru, et konkurendid käivad isegi teie lehelt hinda arvutamas.

Jaa, see on väga kihvt, et praegu raha kaasates ikka investorite suurim hirm on see, et, et meil on konkurent, kes on tõstnud kakssada miljonit. Et, et kuidas me talle vastu saame. Noh, seesama konkurent käib meie lehel päevas viiskümmend kuni sada viiskümmend korda, et arvutada oma klientidele hinda, sest nad ise enda algoritmiga ei saa seda arvutatud.

Väga hea, pane kinni nende, see auk.

Ei tea, et me meelega laseme praegu, las nad, las nad, las nad olla, et las nad testivad ja las nad õpetavad kliente seal Saksamaal ja Prantsusmaal ja siis me saame sinna minna ja, ja siis nad on juba targad ja hakkavad meid kasutama.

See on tegelikult üks exit'i võimalus, et me oleme siin saates rääkinud, ma arvan. Ikka suhteliselt palju sellest, et, et jah, et üks asi on see, et sa tahad saada unicorn'iks ja ehitada asju, mis on unicorn'i mõõtu ja, ja ma arvan, kõik meie fondid, kes meil siin on, eks nemad peavad. Oma investeeringut kriitiliselt vaatama ja tihti mõtlema, et noh, kuigi näiteks à la Fractory võib olla hea business, on ju, et aga kui tema laagi on näiteks lõpuks olla väärtuses nelisada miljonit. Mis on väga palju raha, aga mis on näiteks karmasuguse fondi jaoks liiga vähe. Ehk siis, et tema jaoks on asi huvitav, juhul kui Fractory võiks kasvada vähemalt seal seitsmesaja, kaheksasaja miljoni peale, eks, on ju. Ja, ja siin ongi nagu huvitav, et noh, samas oli angelid või ütleme need, kes investeerivad sihukeste noh, väiksemate ticket'ite kaupa on ju, kuni seal sada tuhat on ju, nende jaoks oleks nagu noh. Hurray, kui, kui Fractory lõpeks kasvõi saja milli peale, on ju, mis jällegi meie Eesti start-up'ite minevikuvaates ei ole ju paha tulemusi ja palju üldse meil Eestis on ettevõtteid, mis, mille väärtus oleks nagu. Üle saja miljoni, eks, et selles mõttes see on sihuke huvitav dilemma koht alati, et. Aga kust te leiate üldse oma liidinvestori, et ma praegu vaatan, meil on endal Eestis fondid suhteliselt nagu siin. Tühjad, tõstavad uusi raunde, varsti on jälle täis, ütleme siin mõned kuud on jälle mingid auku, on ju, et. Kümme milli on sihuke noh, ütleme nihuke nipa-napa, võib-olla meil mõni Eesti fond tuleb, jõuab ära tõsta, on ju. Aga pigem on see ikkagi nagu välismaa teema, et kust te praegu vaatate oma seda nii-öelda lead investorit?

Suhteliselt igalt poolt, aga, aga praegu pigem noh, ma olen nüüd viis nädalat tegelenud sellega umbes kaheksakümmend kõne teinud erinevate investoritega. Ja nendest enamus on ikkagi Euroopas ja pigem tundub, et praegu jäävad ikkagi sõelale selliseid keskmise suurusega Euroopa fondid. Eesti fondidest nii palju, et on küll tühjad, aga osad on nüüd saamas uuesti täis. Et, et on ka siin võimalusi. Et, aga mulle tundub, et me. Selle, selle kevadine raund, kui ta nüüd saab ikkagi sellistel tingimustel täidetud nagu, nagu meie seda tahame, siis. Siis see lead investor ei pruugi olla nagu rahalises väärtuses enamus sellest raundist, et, et pigem see tuleb selline. Sündikeeritud keskmise suurustega fondide raund veel, et.

Okei, kuulge, aga meie saateaeg on nüüd läbi, aitäh, Martin. Laseme siin tagasi Aston Martinite ja, ja, ja lennukite või pargipinkide juurde. Loodan, et saate oma, oma investeerimisringi tõstetud ja kindlasti loodame, et saame sinuga siin saates veel kohtuda. Aga kõigile kuulajatele lohutuseks, et Martinit küll mõnda aega siin ei kuule, mind ja Taavit kindlasti juba nädala aja pärast, nii et kohtumiseni.