Tudengifirmast 100-miljonilise käibeni

Telia Turvanett on nagu su praegune kontoriinternet, aga annab ka arvutitele küberrünnakute baaskaitse. Proovi uut Telia Turvanetti praeguse internetikuutasu eest. Tutvu Turvaneti tingimustega. www.telia.ee kaldkriips Turvanett.

Head terstad, kuulajad, on laupäev ja see tähendab, et Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on stuudiost ning seilavad ringi Eesti IT-tehnoloogiamaastikul. Start-upi lipp on püsti ja vaatame, mis, mis meie laevukesele siis täna ette on jäänud ja, ja meil on ette jäänud firma, mille nimi on Foxway, mille endine nimi oli Replace. Mis ostis hiljuti ära oma ühe suure konkurendi nimega Rediim ja, ja tegemist on tegelikult igati väljapaistva ning mõnes mõttes ka väga haruldase Eesti firmaga ning meil on külas selle Foxway surgudes endise Replace'i üks asutajaid ja üks juhte, Urvo Männamaa, tere, Urvo. Tervist.

No hakkame kohe otsast pihta, et kuulaja aru saaks, teie väike ülevaade, et mis asi on tänaseks Fox või mis ärist olete, kuidas alguse sai, et pane nii-öelda konteksti püsti.

Jah, et ma alustaks siis võib-olla sellest, et, et täna on siis Foxway meie grupi nimi ja see. Grupp tegeleb ka siis mitte ainult selle osaga, mis meil nii-öelda endine replace tegi, tegeles, aga ma arvan, et keskendume siis täna sellele nii-öelda Eesti divisjonile ja selle endise replace'i tegevusele. Lühidalt tegeleme siis elektroonika taaskasutusega. See on hästi selline lihtsustatud, et see tähendab seda, et me ühel või teisel viisil kogume kokku kasutatud katkised seadmed, peamiselt siis nutiseadmed, mobiiltelefonid, tahvelarvutid, sülearvutid. Ja, ja siis proovime oma väikeste kätega neile uue elu anda ja, ja seejärel siis saadame nad uuele ringile. Et me ei ole nagu oma silmis nagu näinud, et me oleksime kuidagi selline tüüpiline start-up ettevõtte, et me oleme sihukese võib-olla natuke traditsioonilise. Äri ja start-up'i sihuke sümbioos, et, et tegelikult meie teenuse osutamiseks on väga oluline meie IT. Teenused või, või ütleme, et meie kaupade hankimine sõltub suuresti meie sellest lahendustest, me pakume oma partneritele välja. Aga see ei ole nagu selline asi, mida me saame öelda, et see on mingi toode, mida me kellelegi pakume, vaid see on selline osa meie teenusest.

No kui keegi tuleb ja räägib, et või kui ma kujutaks ette, tüüpiliselt sellist äri, et noh, et on, on üks Urvo meil on ju siin saates külas ja ta räägib, et noh, tegelen siin vaikest easy, ostan vanu telefone kokku ja noh, löön lapiga puhtaks, on ju, ja müün maha. Et noh, siis ma kujutan ette, et sa oled mõne sellise, ütleme, mitte väga kalli kaubanduskeskuse, kõige odavamas nurgas on sul pisike selline putka. Aga, aga see teie äri nagu erilisus Eesti kontekstis on see, et te teete ligi sada miljonit käivet ja, ja olete oma valdkonna Euroopa üks suuremaid ettevõtteid, et see on väga kaugel sellest nagu kaabanduskeskuse nurgataguse ärist. Kuidas te alustasite või, või miks te nii suured olete?

Jah, et ma olen täiesti nõus nende võrdlustega, et ega esimestel aastatel, kui me alustasime Pauliga seda asja, siis oligi väga raske seletada oma tuttavatele, et millega sa tegeled, et. Kõik kujutasidki ette, et me täpselt nii tegelemegi kuskil nurgas, hangeldame mantlihõlma alt onu telefone, et. Aga ei, meil oli algusest peale oli tegelikult idee, me nägime selle nagu suuremat mõtet, et see oli selge, et. Need nutiseadmed, kui me alustasime kaks tuhat kümme kogu seda teekonda. Siis ei olnud veel, ütleme need nutiseadmed nii populaarsed, aga me nägime seda trendi ja me saime aru, et. Et see on selline asi, mis muutub ühel hetkel nagu hambaharjaks, et see on kõikidel inimestel olemas. Tehnoloogia areneb kiiresti, on vaja pidevalt ringi vahetada. Ja, ja samal ajal nagu seadmete hinnad läksid pidevalt kallimaks ja, ja sealt nagu see mõte kooruski, et. Et suure tõenäosuse, ja sealt koorus mõte, et siin suure tõenäosusega on, on võimalik midagi teha. Aga samal ajal me nägime ka juba, et kuidas näiteks UK-s analoogsed ettevõtted toimetasid päris, päris ilusti. Ja ehk siis me nagu nii-öelda kopeerisime nende ideed. Aga, aga see loomulikult panime siia nii-öelda oma põhjamaa võtme hiljem juurde, aga miks ta suureks läks, on see, et. Just seesama turu arenev, turg arenes niimoodi kaasa, et mobiilioperaatorid hakkasid aru saama, tarbijad hakkasid aru saama, et. Et vanal seadmel on mingi väärtus ja aga samas nagu uut oli jubedasti kohe vaja, ehk siis hakati tegelema erinevad sellised. Tagasiostuprogramm, et too oma vana ja sadu odavamalt ja, ja, ja suutsime ära tabada selle, et Põhjamaades just eriti Rootsi, Norra, Soome on need kohad, kus oli see nagu eriti selline populaarne.

Aga ühesõnaga teeme ju ikka sellega business'i ka sellega selgeks, et põhimõtteliselt Telia-sugune telekom teeb telefonide väljavahetamise kampaania, no ma ei tea, tuleb just uus iPhone kaksteist, on ju. Too meile oma aja, vana iPhone kuus või seitse või viis, on ju, ja me maksame sulle selle eest nagu kompensatsiooni või saad nagu nagu uue iPhone'i odavamalt, on ju. Samas seda kompensatsiooni ju väga palju ei maksta, need hinnad on nüüd päris naeruväärsed, ma ei tea, saad viis eurot alla umbes või midagi sellist, on ju. Et anna natukese seda, seda tausta meile just seesama see nii-öelda noh, korra lihtsalt seleta sahti, et tuleb seade teile tagasi, teie ostate sisse selle summaga X. Mida te siis teete, mida te siis ära vahetate, mida te kordate ja millega ta uuesti müüki läheb, et kust see marginaal nagu tekib, on ju, et. Ja kui, ja kui suured neid marginaid on, kas see on nagu mingil mahu business, on ju, et teed miljoneid telefone ja siis teenid sada miljonit, on ju. Või see on pigem sihukene marginal business, kus sul on nagu iga telefoni pealt võimalik nagu päris korralik koopikas teenida.

Noh, päris mitu küsimust. Alustaks sellest, et miks üldse operaatorid meiega koostööd teevad, on selles, et me ikkagi suuresti üritame lahendada nende jaoks sellise probleemi, et. Et see osa, et nii-öelda idee on kõigil selgem, mis on vaja teha, et on vaja kuidagi pakkuda mingi väärtus seadmetele ja on vaja teha seda. Laivis ja on vaja need kuidagi seadmed registreerida ja kogu see logistika korraldada ja, ja kõik raporteerimine, kõik see nii-öelda see. Kuidas ütleme, see, see köögipool on vaja ära lahendada, et see on nagu väga oluline osa, miks me üldse oleme kogu selles mix'is olulised. Et me, me aitame neid selle koha pealt, aga siis, mis puudutab seadmete nende väärtust, siis kindlasti ma ei ütleks, et seadmete väärtused on viis eurot, et. Keskmiselt me näeme, et ütleme ühe, ühe seadme hind kukub kuskil neli protsenti kuus, ehk siis. No lihtne kalkulatsioon, et siis aasta pärast on seadme hind ikkagi seal sihukene pool tema või noh, natuke alla poole oma, oma nii-öelda. Ostu, ostuhinnast ja siis hiljem läheb see nagu see hinna nii-öelda vähenemine väiksemaks. Ehk siis paar aastat vana seadme eest võid see ikkagi saada üsna mitusad eurot, sest et uute teadmete hinnad on teadupärast juba tuhande kandis, mis moodutab mingit iPhone'e ja selliseid mudeleid. Ehk siis seal ikkagi on majanduslik mõte ka. Teine siis asi, mida meie seadmetega teeme, on see, et me lisaks sellele, et me teeme kogu selle köögi poole ära siis operaatorite jaoks. Seadmete tagasisidostmisel. Me kustutame andmed seadmetelt, mis on nagu aina üks olulisemaid punkte viimasel ajal. Et kuskilt midagi ei lekiks, et seoses selle GDPR-iga on ka see, et. Ettevõtete ja samamoodi ka siis eraisikud tegelikult peaksid olema teadlikud, mis nende seadmetega ja nende. Olevate andmetega siis juhtub ja meie siis, töötades meiega, siis on võimalik saada selline nagu sertifikaat selle kohta, et need andmed on korrektselt teemal, et, et. Teiseks on siis see, et me testime, hindame need seadmed, et me vaatame, et kas sellel on nii-öelda. Mis seisukorras ta on, et, et kui me räägime nagu edasi müümisest, siis või taasturustamisest, siis seal on nagu väga oluline, et, et nii-öelda. See, et uuesti need, kes seadmeid neid, kõik kliendid seadmeid ostavad, nad saaksid aru, millega tegemist on, eks seal on mingi teatud kriteeriumid, nad peavad täitma. Ja, ja siis loomulikult kõige olulisem osa, mida meie viljeleme, on see, et me üritame siis võimalikult palju seadmeid nii-öelda. Viia paremasse seisukorda, ehk siis, kui me ostame kergelt katkise seadme, siis me saame ta üsna lihtsa vaevaga uuesti töökorda. Ja, ja vajadusel siis vahetame juppe ja, ja või, või siis miksime kolmest erinevast seadmest ühe töötava kokku. Ja need varuosad, mis üle jäävad, need siis saame kas uuesti kuidagi realiseerida varuosadena. Ehk siis nagu mõte on selles, et võimalikult palju ära kasutada seadmete komponente või seadmeid ise. Ja, ja neid nii-öelda võimalikult vähe läheks seadmed siis prügimehele või prügilasse.

Kas see on ainult nagu vahetada klaasi ära ja, või see läheb ikka juba siit nagu tõsisemalt, et kuskil on mikri katki või, või, või ma ei tea. Update'ite protsessi, protsessorit ja, ja mälumahtu ka, kui vaja või?

Ja, et me teeme kõike seda, et meil on ka isegi elektroonikud tööl, kes suudavad ka nii-öelda selle emaplaadi või CPU pealt. Kiipe joota ja, ja liita ja lahutada, et, et selles mõttes, et see on üsna, üsna kaugele läheme nende asjadega. Loomulikult kõiki asju ei ole mõtet teha, aga me nii-öelda vähegi nii-öelda olemegi töötanud oma jaoks välja mingi sellise. Ütleme nii-öelda noh, nagu algoritmid, kus me saame aru, et mida on mõistlik teha, mida mitte ja siis vastavalt sellele meie süsteem nagu ütleb tehnikutele, et seda seadet on mõistlik teha, seda mitte.

Kuhu nad hiljem pannakse? Sul on sisuliselt saja, sada miljonit käivet, on ju, tähendab, et sa müüd saja miljoni eest aastas vanu telefone. Kus neid müüakse?

Jällegi, populaarne küsimus, aga, aga vastus on sihuke jällegi üsna igav, et, et tegelikult on üsna suur turg kogu. Kui te vaatate seda kasutatud seadmete müügimahte, siis need kasvavad aasta-aastalt palju kiiremini kui, kui uute seadmete müük praegu. Ehk siis trend on selgelt see, et eelistatakse vähe kasutatud seadmeid uutele ja noh, kas just uutele, aga ütleme, et see, see müügimahud kasvavad selles valdkonnas. Ja, ja eriti on neid Euroopa suunal, me näeme, et seal on näiteks Prantsusmaa, Saksamaa on, on hästi suured riigid, kus on, tekivad kohe eraldi nagu sellised. Jaemüügiketid, kes müüvad nii online'is kui, kui, kui siis poodides oma kaupa, et samamoodi. Seda

müüdke siis neile või selles mõttes, et ma usun, et kasutatud seadmeid müüakse, eks ole, aga noh, ma kujutan ette, et see. Päris palju sellest turust on, ma ei tea, eBay'd ja Osta.ee'd ja Facebook marketplace'id ja sõbrad sõbrale, aga et kas on mingid sellised, noh, tsentraalsed kohad, kuhu sa ikkagi saad saja miljoni eest telefone maha lükata? Üks

näide ongi näiteks needsamad, et eBay edasimüüjad, et tegelikult eBay's on ka ju seal igasuguseid nii-öelda eBay poode. Ja, ja need samasugustele eBay edasimüüjatele ka meid, me varustamegi neid, ehk siis me nagu oleme selle nii-öelda müügi poole pealt, me oleme ennast positsioneerinud kui selliseks. Kasutatud kauba hulgimüüjaks või distribuutoriks, et meie käest on, meil on nagu väga selge lao ülevaade, mis meil, mis meil kaup stokis on ja, ja sealt on võimalik siis meie partneritele edasimüüjatele osta ja oma nagu äri edasi arendada.

Aga kust maalt need nii-öelda hulgimüüja mahud nagu, nagu nii-öelda pihta hakkavad, no ma toon sulle näite, et mul on siin omal mingi tüdrukute programm, et noh, me ostame, ostame kümneid iPade aastas selleks, et oma programme nagu varustada, on ju. Kas me oleme sinu silmis hulgi nii-öelda ostja või me oleme pigem ikkagi jaeostja ja hulgimüüja mahud hakkavad seal tuhandetest ja kümnetest tuhandetest?

Eks see on sihuke, sihukene muutuv eesmärk, et kui meil müügi, müügimehed pidevalt tahavad seda nagu numbrit liigutada ühele või teisele poole. Aga ma arvan, et kui sa tahad kümme seadet osta, siis me kindlasti müüme. Et meil tegelikult tuleb välja nüüd kohe-kohe tuleb välja oma sihuke jaemüügi või online müügiportaal. Et siis on tegelikult võimalik üks, ükshaaval neid seadmeid hakata ostma.

Ei, me ostame ikka küm neid, mitte kümme, et selles mõttes.

Siis, siis jumala eest, et siis loomulikult võta, võta ühendust, et saad, saad kindlasti abi.

Ei ole hea, on see Restart ja saade ikka järjest saab targemaks ja saab mingid business'id ka teha, et aga lähme siit oma esimesele pausile.

Restart.

Restart jätkub ja me räägime Foxwayga sellest, kuidas, mul miskipärast tuli pähe, et kuidas toimub selline digitaalne prügivedu? Meil on Foxway üks asutajaid. Urvo Männama on stuudios ja, ja ma just meenutasin, et juba New Yorgi, New Yorgis tegutsenud Itaalia maffia teadis, et prügivedu on hea kindel business, on ju, et paljud seda nagu teha ei taha, aga et noh, kui sa sinna nagu satud, satud soone peale, et. Et siis sul läheb pikka aega väga hästi. Ma tahaks tulla tagasi selle alguse juurde, et just see, see maagiline käibenumber on ju, on käinud ju läbi nii Eesti ajakirjandusest korduvalt, et noh, nii suur firma. Ja samas te alustasite seda ju, olles suhteliselt noored ja, ja noh, mitte maailma kõige. Suurema kapitali kogusega inimesed, ma kujutan ette, aga et noh, et, et kui sa kas või kümme millid, et käivad, siis see ikkagi tähendab, et sa sellise, ma ei tea, seitsme-kaheksa miljoni eest ostad ju neid vanu seadmeid sisse, et. Kuidas, kuidas te alustasite seda, kas, kas ühest telefonist või, või kust või tuli kuskilt selline suurem algkapital, mis, mis ütles, et ostke kümne miljoni eest ja tehke korda ja müüge maha?

No ütleme niimoodi, et õnneks on meil kasvatada, mida aidanud see, et meil on olnud. Sellised head tarnetingimused, et me, me oleme suutnud saada kaupa niimoodi, et me ei ole pidanud nagu väga palju raha kohe sellest välja käima, ehk siis me oleme pidanud. Hästi kiiresti selle kauba ümbertöötlema ja ära müüma, et see aitas alguses kindlasti kõvasti kaasa sellele kasvule. Et kui me oleks pidanud niimoodi kasvama, et me peame kogu aeg kõige, kõige kauba eest ette maksma, siis see oleks olnud võib-olla. Palju raskem, aga kõige, kõige alguses selles mõttes, et me, meil Replace'il on tegelikult päris palju osanikke, et. Või Replace'il, Foxway'l endisel Replace'il oli päris palju osanikke, olid seal enamus erinevate lugudega inimesed, kuidas nad sinna sattusid, aga. Aga kõigil oli oma roll seal mängida, aga, aga oma, oma lugu ja nii-öelda ütleme kogu selle. Selle loo algus tegelikult ikkagi läheb sinna aastasse kaks tuhat kümme, kus mina ja, ja mu partner Paul Padrik siis. Olime õnnelikud tudengid ja mõtlesime, et peaks midagi eluga peale hakkama ja me siis paari, paari õppelaenuga ja. Ja, ja, ja, ja vanemate suurest armust õnnestus meil ikkagi see mingi väike ettevõte püsti panna. Et aga see jah, esimesed aastad kindlasti ei läinud nii, nii libedalt, kui me lootsime. Aga, aga samas, kui nagu hakkas minema, siis hakkas nagu palju kiiremini minema, kui me jälle hakkasime.

Mis hetk see oli, kui minema hakkas, selles mõttes, et alguses otsitegi kuskil nurga taga nelja telefoni kaupa ja siis järsku tuli, ma ei tea, Telia ja ütles, et siin on nelisada tuhat, et andke minna või, või kuidas see käis?

Ei, see tegelikult alguses, ma ei ole kunagi seda nurga taga seda asja teinud. Aga alguses, nagu ma ütlesin, oli peamine häda selles, et ei olnud seadmetel seda. Väärtust, et isegi kui me koguse saime sisse, tegime ka erinevaid kampaaniaid, et otseeraisikutel oli meil. Niisugune asi nagu mobiiliringlus oli, alustasime. Siis seal isegi kogused olid suured, aga probleem oli selles, et need seadmed, mis saadeti, seda nähti rohkem nagu sellise prügi. Prügikorjamise aktsioonina rohkem, ehk siis saadeti kõik oma vanad kolmkümmend üks, viiskümmend üks, kümned Nokii, et, et millel ei olnud tegelikult nagu väga suurt sõjatust, millel täna juba on, aga tollel hetkel ei olnud. Ja, ja see oli see probleem, et see tegelikult see muutus tekkis ikkagi rohkem sellest, et ütleme seal kuskil kaks tuhat kolmteist edasi hakkas toimuma see, see meeletu nutitelefonide hullus ja, ja see hakkas seda nagu kandma ja seadmed hakati palju kiiremini vahetama. Et siis hakkas tekkima see.

Miks kolmkümmend üks kümneid, viiskümmend üks kümneid jälle tahetakse seda mingi muuseumi väärtusega?

Ja, et nad on nagu sihukene, ütleme, legendaarlased seadmed ja, ja neil tegelikult. Nemad on hoidnud oma väärtust ja pigem kasvatanud vaikselt, see on nagu nagu vanade autodegagi, et sihuke youngtaimer, kes muutu on juba, et need on, on, on, on nagu mingi uus, uus, uus hingamine.

Aga selles mõttes ma hakkasin mõtlema, et noh, ega see tarbija teadlikkus ikka kokkuvõttes väga hea ei ole, et ma lasen peast läbi, ma pakun, et mul on ka sahtlites ikkagi noh, ma ei tea, viis-kuus vana iPhone'i. Noh, alates neljast, nelja Eestist, nii edasi, on ju, et ei oska, ei oska nagu nendega midagi teha, et ei saa ju nendest ka mingit raha ja ei oska neid kuhugi ka viia, on ju, et. Et mida siis selline inimene ikkagi peaks tegema või ütleme, mis see nagu õige tarbija käitumine siin nagu oleks, et. Et kui sa tead, et sa oma sead pead vahetada, et siis mõistlik samm oleks teha seda. Noh, mina vahetan, ma ei tea, ma arvan, paari aasta tagant telefoni, aga, aga ütleme, et mõistlik samm oleks siis, ma ei tea, iga aasta või, või mida üldse teha selle v

No jah, mitu lahendust on, et ütleme niimoodi, et õige oleks see, et sinna kui murelik kodanik, siis. Valutad pead pidevalt oma sahtlisõdeleva elektroonika romu pärast ja lähed viid selle. Kevadel suurpuhastuse käigus sinna elektroonika nii-öelda kokku või prügi kokkuvõtupunkti ja, ja saad sellest lahti ja tunned ennast paremini. Aga tark tarbija siis käitub niimoodi, et vaatab, kuna tuleb mingil operaatoril või kellelgi kampaania, meil on siin Eestis on. Kõik need Apple'i hädasimüüjad, operaatorid, Samsung teeb erinevaid kampaaniaid ja hoiab silmad kõrvad lahti ja. Sest tegelikult kõikides nendesse kampaaniates on võimalik oma seadmed tagasi viia ja reeglina nad võtavad vastu kõik seadmed, mitte ainult üks, et sa võid kõik oma seitse tükki sinna viia. Ma arvan, et kui sa kõik oma seitse vana iPhone'i viid, siis sa saad põhimõtteliselt uue pool odavamalt, et, et selles mõttes on see tegelikult päris, päris mõistlik mõte.

Kas see on operaatori jaoks ka äri, äriliselt kuidagi läbimõeldud ja kasulik või, või neil on seal selline corporate relationship, responsibility muud teemad küljes?

Nende jaoks on see loomulikult, seal on mitu tahku, üks asi on loomulikult see, et vastutustundlikum tarbimine, aga, aga teiseks on see, et nende jaoks on oluline. Et nende kliendid saavad endale hea toote, et nad saavad endale osta uue seadme, millega neil on võimalikult hea nii-öelda. Kogemus ja läbi selle nad saavad siis rohkem tarbida internetti ja, ja muid teenuseid.

Let's got the crap now, et neil on tegelikult oluline ikkagi käive, noh. Et selles mõttes iga uue seadmine müük on ju uus käive, on ju, et selles mõttes see on väga oluline osa tänaste telkode nagu müügi, müügitsüklist nii-öelda. Ehk siis nad muidu ei müüks ju oma selles esinduses telekaid ja muud kola, on ju, et nad võiksid olla tegelikult keskend ainult telekomi teenusele, on ju, aga see, et nad müüvad kõiki seadmeid, tegelikult on ka see, et ikkagi käive on tähtis. Et okei, nii arusaadav, aga kuhu te siis selles mõttes nagu ikkagi tulles tagasi ja nüüd me saame põhimõtteliselt ju arvutada välja, kui teil on sada milli käive, et kui palju siis te neid seadmeid läbi töötate, et kas see siis. See Eesti meeskond, kes teil täna on, teil on Tartus juba sadu inimesi tööl ju? Kuussada, mis käis läbi või?

Ei, ei, ei, Tartus on meil kuskil kolmsada viiskümmend.

Aga üldse kokku

Eestis?

Et kes nad on, et kuidas nad nüüd palkate, kuidas te neid koolitate?

Erinevaid, meil on ütleme kõik, kõik meie backoffice funktsioonid on meil Eestis. Et tegelikult Eestist väljas on meil ainult nii-öelda see kliendihalduse pool, et Rootsis, Soomes, Norras, Taanis on meil oma, oma väike tiim kohapeal, kes siis meid esindab, aga. Aga kliendivaade, et ainult siis, et see, see kogu see töö. Raske töö tehakse Eestis, mis puudutab siis seadmete nii-öelda protsessimist, müüki ja IT, finants. BI, mis nagu meie ärimaistes, BI on nagu selline. Süda või aju kogu sellel keskusel, et BI on siis see meeskond, mis, kes analüüsib kogu seda hinnapoliitikat ja turgu ja trende. Ja nemad peavad olema võimelised ütlema, mida me siis ühel või teisel ajaühikul seadmetest maksame. Ja mis hinnaga me neid müüme, et nii-öelda, et müük ei sea meil neid eesmärke, millega müüa ja ost, ostumeeskond ei sea seda eesmärki, millega osta. Nemad on see keskmine lülisel. Ja, ja kui me niimoodi jämedalt võtleme, siis mõtleme, et see tootmise üksus on meil võib-olla sihuke. Kakssada kaheksakümmend, üheksakümmend inimest ja siis ütleme, see kontor ja see, see IT ja need tugifunktsioonid on seal sihukene kuuskümmend. Midagi inimest, aga noh, meie tootmine on muidugi ka ka selline. Kujuta, kui ma ütlen teile tootmine, siis teie peas mananeb ette sihukene suur saepuru sihukene tehas, kus korstnast tuleb musta suitsu, et. Meil tegelikult on ikkagi selline tootmine on ka sihuke sussides kõnnivad inimesed ringi ja. Valge ja puhas ja selline kontori standardile ehitatud üksus.

No me oleme ikkagi tehnoloogia saade, et me kindlasti eeldasimegi susse ja pilerdilauda ja, ja, ja, ja tasuta kohvi ja muid meelseid asju, eks, et. Et see on ikkagi tänapäeva tootmisettevõte. Aga selles mõttes, kui sa kokkuvõttes täna oled nendes Põhjamaades, siis ongi ka Põhjamaades need operaatorid ju palju ei ole, et sul on erinevad kontsernid, ongi, sul on Telia Grupp, sul on Elisa Grupp, Tele2. Paar tükki veel, põhimõtteliselt sul on vaja teha nagu, ma ei tea, me korrutame erinevate riikidega läbi kümmekond suurt raamlepingut. Ja põhimõtteliselt business voolab.

Imelihtne

on ju.

Ma, ma mõtlen isegi, et aga, aga jah, eks see häda on selles, et just selle tõttu, et nad on nii suured ja, ja nii-öelda established ettevõtted, et. Seal on väga raske mingeid uusi muudatusi sisse viia, et see on võtnudki nagu aastaid aega, et jõuda sellesse kohta.

Aga teistpidi on ka väga hea, sellepärast et ta kaitseb sind konkurentsi eest, et noh, et, et ühesõnaga. Aga ma ütlen, et kas sa teed niimoodi, et sa teed Telia peakontoriga kokkulepe ära ja siis see kehtib kõikides riikides, et noh, et nad kõik saadame vanad telefonid Eestisse, on ju. Või see on ikkagi niimoodi, et noh, et Teliaga teed nagu Rootsis ja siis lähed veel eraldi Norra, teed seal telenoriga, mis on põhimõtteliselt küll sama ette võtta, aga no ikkagi. Aga

võtame Telia,

Norra, Telia, Telia Rootsi on ju, et, et ikkagi need on kaks erinevat lepingut.

Ja, ei, selles mõttes, et jah, et kui me nüüd läheme niimoodi lepingu detailidesse, siis on tõesti, on, on, on, on grupp ja siis on ikkagi nii-öelda. Iga, igaüks otsustab ise oma, oma tegevused, et päris nii ei ole, et grupi poolt kõik peale surutakse. Aga lihtsalt on see, et toimub nagu info jagamine, et kui kuskil miski asi toimub, siis loomulikult. Teised ju soovitavad seda samamoodi teha.

Aga tarkvara tootmises on need lepingud päris pikad, et noh, ta laetkas nii-öelda reserveerida ära mingi meeskonna, et siis sul on nii-öelda täitega tähtis see, et kliendiga kokku leppida, et näed, et sama meeskond teenindab sind ikkagi nagu noh, kaks-kolm aastat vähemalt, on ju. Et kui pikad teil need lepingud on, kas nad on ka sellised nagu kampaania põhised või nad pigem on sellised nagu, no mitmeaastased?

Ei, ei, meil ei ole selliseid mingit hästi pikki lepinguid kui selliseid, et pigem on see, et me oleme nagu lootnud selle peale, et meie. Meie teenus lihtsalt on piisavalt, piisavalt relevantne ja vajalik, et, et nad ei hakka nagu seda lepingut iga aasta ümber muutma ja vahendama. Mis on ka paika pidanud, aga, aga lihtsalt, et, et see ei ole selline. Jah, et teeme mingi investeeringu ja nüüd me eeldame, et me viis aastat seda asja teeme, teeme, et ei, pigem on ikka sihukene hästi-hästi kiiresti liikuv.

Aga nüüd, milline see logistika pool on, et, et kui see tohutu hulk telefone iga aasta peab käima läbi, et kas need kogutakse kõik kokku ja kasvõi Põhja-Norrast tulevad konteineritega Tartusse? Tartus tehakse krõks-krõks korda ja siis lähevad jälle konteineritega kuhugi, ma ei tea, kuni Inglismaani tagasi või?

Jah, väga hea, hästi ei ole kõigest aru saanud.

Et selle mõtet ikkagi siis neid niimoodi mööda Euroopat transportida.

Kogu meie sellel tegevusel, et nendel nutiseadmete kaal on väike, maht on neil väike, selle transport maksab mõni eurot seadme kohta. Ja, ja seda on mõistlik teha, et me ei saaks sedasama asja teha telekatega või. Või, või isegi mingite elektritõuksidega on, on see väga keeruline, et kuigi nagu tundub väga lihtne ja mõistlik asi, mida teha, aga kahjuks see seadmete maht teeb selle asja keeruliseks.

Aga, aga nutikellad, et selles mõttes kõik, mis on pisike, see nagu sobib,

jah? Jah, nutikellad on ka väga selline. Täitsa normaalne asi, millega me tegeleme, ütleme nii.

Aga kui sa neid kasutusnumbreid vaatad ja suudad, kas sa suudad täna meile nagu profileerida, et milline nii-öelda see skandinaavlane välja näeb, et noh, a la. Ma mäletan oma telekomi aegadest, et Norra ja Rootsi on ikkagi väga Apple'i rahvas, on ju, et. Norra vist eriti, et seal oli üksakümmend protsenti nutitelefonidest olid, olid Apple'i iPhone'id mingil hetkel. Et noh, mingit Samsungi muud ei ole, on ju, kas see pilt on, hakkab muutuma, kas nad vahetavad iga aasta oma, oma seadet või nad vahetavad seda pikema tsükliga, et, et kui sa vaatad tänast nagu nii-öelda skandinaavlase nutiseadme kasutust, et, et profileeri meil seda klienti.

Selles mõttes, et see klient on ikkagi, mina ütleks, et täna ta on ikkagi suures pildis on pooleks, et on, on. Või ütleme niimoodi, et nelikümmend protsenti Apple, nelikümmend protsenti Samsung ja siis kakskümmend on ülejäänud erinevad tootjad. Ja klient on selline, ma, ma ei oska vanuselist, mingit soolist, mingit eriisesust minu arust see ei ole, et Põhjamaades üleüldiselt on. Võib-olla on just, et see läbi ühiskonna kõik tarbivad neid nutiseadmeid võib-olla rohkem kui Eestis. Ja, ja seal on ka selline, kuidas me ütleme, selline. Keskkonnateadlikum tarbimine võib-olla nagu hinnatum, et inimesed nagu, nagu ma ütlesin alguses, et, et, et sinul süda valutab selle sahti üle, siis seal nagu reaalselt. Palju rohkematel inimestel, inimestel valutabki süda selle üle, et mis seda seadmetest saab ja, ja selline liigne raiskamine nagu ei tundu õige.

No aga siis ei tohiks ka vahetada tihti, kui sa ei taha raiskamist, siis ära vaheta iga aasta või iga kahe aastaga, samas mulle tundub, et nad vahetavad tihedamini ja kiiremini kui, kui meie vahetame.

Nojah, aga see ongi selline, siis sa saad öelda, et see on sihukene gilt free consumption, et sa annad nagu ära ja siis tunned ennast nagu hästi ja. Et, et eks see, ei noh, loomulikult me saame siin vaielda, et mis on see õige ja mis on see vale, et, et. Me, me oleme nagu algusest peale võtnud selle, selle mudeli, et me ei, me ei kavatse olla kuskil. Sellise eesrinnas telefoni, tehnoloogia arenduse poole pealt, et meie eesmärk on lihtsalt selle vooluga kaasa minna. Täna on need nutitelefonid ja tahvelarvutid, ütleme see meie kõige suurem leib. Võib-olla kümne aasta pärast meil on mingi täiesti mingid muud vedinad, aga, aga me usume sellesse, et need. Seadmete ringlus ja see ringmajandus, et see toimib igal ajal.

Aga kas, selle ploki lõpetuseks küsin, et on, kas on mingi vahe ka, et, et ma ei tea, Apple'it on kavalam ümber töödelda kui ei Samsungi või mingid muud brändi, et marginaalid on paremad või mingit vahet ei ole?

Selles mõttes võib-olla on, et Apple hoiab natukene oma väärtust kauem võib-olla kui Samsung, et see on selline üldtuntud tõde. Et aga, aga meil otseselt ei, ei ole vahet. Ma

küsin ka selle ploki lõpetuseks, sest olles just ostnud iPhone'i, siis mu aastavanune Samsung on mul nüüd siin sahtlis. Mis ma sellega, spetsialist on stuudios, mis mul kõige targem nüüd sellega teha oleks, kas minna kuskil ostaaias maha müüa või, või saan ma selle kuidagi sulle müüa või operaatorile või?

Jah, no operaator, ma ei tea, võib-olla sul on, ma ei tea, kas sul on naisi, lapsi, muid.

Nad on kõik juba, nad ei jaksa enam rohkem telefone kaasas kanda, kui ma neile andnud olen. Nendega on korra.

Ei, ma, ma ütlen seda, et, et sa saad neile uue anda, et sa saad osta neile või oma vana Samsungi, näiteks Samsungil on praegu kampaania, sa saad. Minu arust oli, et ja nad panevad omalt poolt või sinna päris suurele raha lisaks, et sa saad päris suure allahindluse, kui sa ostad uue Samsungi

asemele.

Et, et selles mõttes, et see on nagu sihuke hästi tark tegu. Ja no loomulikult meie pole kunagi selle vastu olnud, et inimesed tahaksid hakata ise kuskil seadmeid ümber vahetama. Lihtsalt, et ka või müüma ja hangeldama, aga no häda ongi selles, et, et sa ei viitsi seda teha, et, et sealt tuleb ka sisse see alguses see punkt, et. Et selle asemel, et nagu alguses oli, et Taavi vist ütles, et, et tal on seitse seadet sahtlis, hind on muidugi madal, mida me pakume, aga näed. Et isegi see hind ei ole oluline päeva lõpuks, et ma arvan, et kui noh, ta igal juhul ta ei, ta ei viitsi seda liigutust teha, et, et ta parem hoiab neid sahtlis, et, et. Et see on, see on see kahjuks see trend, mida me näeme igal pool.

Aga ma saan sulle otse, kas sa ostad otse ka minusuguste käest, või ei osta?

Varsti-varsti-varsti, et meil tuleb see oma see portaal välja, siis me tahame sinna teha just sellesama sihukesene. Ringmajanduse ringi, et saad nii müüa kui osta ja kõike teha.

Selge, aga teeme siia pausi ja siis lähme edasi. Restart jätkub ja me räägime täna ringmajanduse ehk loodushoiu ja vanade elektroonikaseadmete taaskasutuse teemast Eesti suurfirma Foxway ühe asutaja Urvo Männamaaga.

Ühesõnaga, te olete tõeline suur firma ikkagi, sada miljonit peaaegu, eks, käivad seal seitse kuni kümme miljonit kasumit, on ju, et see on ikkagi väga uhked näitajad. Ja selle pealt te olete hakanud mõtlema, et peaks laienema ja, ja hakkasite otsast ka ära otse, ostma oma konkurente, et. Räägi sellest plaanist, mis edasi saab, et mis teie suurplaan on, kuhu tahate välja jõuda? Mis te oma vaba rahaga tegema hakkate üldse?

Praegu, praegune plaan on tõesti kasvatada seda, seda elukat, mida me oleme siin ehitanud, et me tegelikult grupi sees me. Nimetame oma Tartu üksust nagu monster'iks ja, ja siis kogu ülejäänud grupi eesmärk Rootsi poole pealt on siis seda. Munsterid toita siis, et ehk siis nende, nende eesmärk on tegelikult see kaup. Siia toimetada, sest nende, nende nagu eesmärk on müüa. Nii-öelda seda seadmet ja kogu seda tehnikaparki teenusena, ehk siis a la näiteks Stockholmi linn on meil üks suur klient, kellel on sihuke. Nelikümmend tuhat kasutajat ja, ja siis iga kolme aasta tagant vahetatakse kogu see masinapark välja. Ja neil on tõesti sihukesed kaheteistaastased lepingud, ehk siis me saame nagu ette ennustada, et me saame iga kolme aasta tagant seal siis sihukene nelikümmend tuhat seadet tagasi, mis on nii. Nii sülearvutid kui, kui see kõik see. Ehk siis ühtepidi me tahaks nagu vaadata sellega kaasa, et me kogu grupijärje aitaksime kasvatada, sest me leiame, et see grupi see, see selline device as a service pakkumine suurtele organisatsioonidele on samuti väga suur trend. Ja kui me nüüd võtame selle komponendi juurde, mida siis meie see. Recommerce'i osa suudab neile pakkuda, et maksimaalselt väärindada neid vanu seadmeid, mis võimaldab meil ka samamoodi nendele. Suurtele organisatsioonidele tagasi müüa kasutatud seadmed, et seesama, see Stockholm ei pea tegelikult. Iga kolme aasta tagant oma kõikidele töötajatele uued seadmed andma, või et nad saavad ka laste ringluses vanad. Teisele ringile mingitele töötajatele, kellele see töö profiiliga sobib ja nii edasi. Ehk siis sealt tuleb kokkuhoid, sealt tuleb see keskkonna kokkuhoid, sääst ja, ja kõik see nagu loksub ühtpidi kokku paika. Aga kui me räägime sellest. Endise nimega Replace, tänase nimega siis Foxway ja siis samas oleme me seal recommerce nagu division, või division, division jah. Ja siis selle, selle eesmärk on meil kindlasti siis Euroopa suunal laieneda, et nagu jah, mainisid, et see Prantsuse. Me teame, et seal on Euroopas on mitmeid tegijaid, aga nad on võib-olla natukene. Nende omaaniku struktuur on keeruline ja nende sihukesed. Või noh, muud asjad on keerulised.

Mõtlen, et olles ise ka olnud Tartust pärit tudengiettevõtte nii-öelda kasu ja, ja, ja, ja arengu juures, eks, et. See noore inimese aju, noh, kui ta on kahekümnendates, see, mis muidu ta mõtleb, et noh, alguses ongi kõik väiksed, nagu sa ütlesidki, et esialgu oli väike, väike, väike ja siis järku, kui. Pahinal läks trend käima, noh, näiteks tarkvara arenduses on, tuleb sellega, et sa saad endale mingit paar võtmeklienti, kes on tõesti väga suure mahuga, kelle juurde saad hakata ehitama uut meeskonda ja. Ja, ja sul lähevad, saadad nii-öelda, oskad, oskad paremaid kliente nagu välja otsida ja paremaid lepinguid sõlmida, eks, et. Ja siis ta läheb järsku hokikepina ülesse, on ju, et. Et, et räägi sellest, kuidas teie nagu koos siis oma kaasasutajaga, et, et mismoodi te nagu mõtlete, et, et kas. Kas sellises vanuses on veel, veel selline nagu mõte, et oi, et ma pean ikkagi nagu maailma vallutama, et, et eesmärk on jõuda siin, ma ei tea, poole miljardi käibeni või miljardi käibeni. Või see on pigem nagu sa ütlesid, et ei olegi nagu väga start-up, et kui noh, hoiad nagu munstri normaalselt töös, on ju, et siis on hea küll, on ju, et, et noh, et maale, ma ei tea. Sada viiskümmend, kakssada miljonit käivet ja kolmkümmend miljonit kasumit, et noh, see on ka päris okei firma, on ju, et noh, et, et ei peagi ronima sinna. Sinna, sinna nüüd üksarvikuks, on ju, ja noh, teil on ka teine, teine ongi, teil on teine, teine mudel, et see ei ole ka päris üksarviku mudel, on ju, et.

Noh, nagu ma ütlesin, siis meie vaateninkis, siis täna me oleme tegelikult nagu selle grupi, grupi osanikud ja, ja nii-öelda. Juhtkonnas, et me vaatame nagu see re-commerce on siis üks divi, see on kogu selles grupis ja. Ja loomulikult see on nii-öelda see meie igapäevatöö, mille eest me vastutame, et see kasvaks, aga me. Samamoodi tunneme tegelikult väga suurt huvi, et meil see grupi teine osa lähekogu kasvaks samamoodi ja see, see nagu teenuse pakkumine muutuks nii-öelda. Turuliidriks, et täna on meil seal konkurendid päris selged olemas nagu. Ettevõtted nagu Atea ja sellised, kelle käibed on seal sihuke neli-viis miljardit eurot aastas, et ja me, meie grupp on seal sihuke pisike kolmesaja midagi miljoniga, et. Et me tahame kindlasti sellistele ettevõtetele natuke kanna peale astuda. Aga, aga. Mind

huvitab see grupi asi, mis, mis, mis see grupp on või sa kogu aeg räägid sellest, et kas te olete kuidagi. Ma ei tea, müünud osa ennast maha või, või. Seda ei

teadnudki jah, okei. Et meil tegelikult oli jaa, eelmise aasta, eelmise aasta oktoobris me muidu olime Replace ja siis me tegelikult. Noh, nii-öelda müüsime, müüsime selle Replace'i excellence grupile. Ja selle tulemusena käigus me siis nagu nii-öelda. Noh, võib öelda, et kuna need, nii excellence kui replace olid oma, oma suurused olid suht sarnased, siis me nagu tegelikult nagu liitusime rohkem. Siis me panime nagu kaks ettevõtet kokku ja me lootsime, et sellest nii-öelda klassikaline üks pluss üks võrdub kolm olukord. Ja, ja siis nüüd tegelikult tänase seisuga ongi, et grupi peamine osanik on. Norvestor, investeerimisfond Norrast ja, ja siis. Veerand on, ütleme, endine replace'i osanike ring ja, ja teine veerand on siis see. Aga ma ütlen,

et ma vaatan teie kodulehekülge, see tundub pärast segane, on ju, et seal on põhimõtteliselt sihuke tunne tekib, et. Jah, see sõna recommerce on seal ära mainitud, eks, aga. Aga no ma ei tea, tundub rohkem sihuke nagu soft'i tegemise ettevõtte, on ju, või ma ei tea, pakub nagu siin public sektorile teenust ja, ja nii edasi, on ju, et, et. Et kas see on kuidagi teadlikult nii, et kuna te väga hästi oma klienti tunnete ja teate, et noh, et ma ei tea, suveline inimene, kes sinna satub, ei peagi aru saama sellest lehest, on ju. Et noh, see on normaalne selles mõttes, et kui sul on ikka kindla, kindel teenus või kindel toode kindlale sihkgrupile, siis sa, siis kodulehekülik peabki sellele vastama, et sind ei pea huvitama, et mida. Mida Malle Maalt nagu sellest nagu arvab, on ju, kas ta saab sellest aru või mitte, on ju. Kui sa räägid praegu oma sellest grupi tervikuvaatest, et kas see ongi siis nii-öelda ADEA liin, kuhu te liikumas olete?

Jah, selles mõttes, et selle, selle tervikvaatena küll jah, et aga lihtsalt, et meil on nagu eesmärk, et me tahame teha neid asju nagu. Vähe paremini, et just, just selle vaatega, et meil on see. Re-commerce'i osa seal grupis sees nii tugevalt esindatud. Et see uute seadmete nii-öelda ja, ja masinapargi haldamine on üsna konkurentsitihe ettevõtmine, et tegelikkuses nüüd. Päeva lõpuks võidabki siis see, kes suudab selle teha seadme nii-öelda. Teise elu ja teise ringiga maksimaalselt või, hästi ümber käituda. Et see on meie nagu hüpotees. Ja, ja sellepärast me nagu selle grupiga ka nii selles mõttes liitusime, et me. Nägime, et lisaks sellele, et ka grupil on nende koduturg ongi Soome, Rootsi, Norra, Taani. Mitte Taani, Soome, Norra, Rootsi. Ja ehk siis selle tõttu ja see, see on samamoodi ka meie koduturg ja siis see ka oli väga loogiline, et me saame, leiame seal päris palju sünergiaid, kuidas. Olemasolevaid kliente paremini teenindada ja nii edasi.

Plaanid on suured, ühesõnaga ma saan aru, et kas see, kas see tuleb nagu kõne alla, et noh, Eestis, Eesti ettevõtetel mulle tundub, et näiteks Aafrika, Lõuna-Ameerika on praegu sellised suunad, kuhu, kuhu päris mitmed ka meie saates enne üles astunud firmad on, on koos laienenud või siis noh, üldse sealt tegutsevadki. Kas, kas teil võiks ka olla või Aasia või sellist nagu globaalset haaret või sa ei näe seda?

Eks ikka näeme, aga nagu ma ütlesin, et me oleme sihukesed natukene. Võib-olla ei tea, sihukesed maapoisid, võtame rahulikult seda asja, et me kõigepealt või tegime selle. Põhja-Euroopa asja ära ja nüüd me üritame seda suurt Euroopat hakata vallutama ja, ja siis vaatame edasi, et võib-olla viie aasta pärast me räägime mingit maailmajuttu, et aga. Täna, täna nagu ei ole selliseid plaane, et me tahame oma, oma selle e-commerce ja, ja ka Exceli grupi, grupi nii-öelda põhiäriga ja me tahame ikkagi olla Põhjamaades liidrid, et me ei. Ei hakka nagu siin nüüd igal pool ringi hüppama.

No siin natuke selle turuküpsuse teema ka ikkagi, et kui sa vaatad täna noh, kui tihti näiteks hindud oma telefoni vahetavad ja mismoodi nad selle juures raha loevad ja nii edasi, on ju, et noh, et, et siis. Kui sa tahad saada kõrgemat marginaali väiksemate mahtude pealt, siis kindlasti Lääne-Euroopa vallutamine on määratavalt nagu õigem samm kui, kui see, et sa ronid sellisele väikse marginaaliga väga hektilisele turule, on ju, et. Pluss vist seadmed on ka, noh, ma ütlengi, et meil on Euroopas ka klimaatiliselt vist veits parem linda seadmetega, et, et noh, vähem on liiva ja tolmu ja muud sihukest soga vahel, et ma ei tea, kui palju see üldse probleem on, et. Tervist jõuavad ka tohutus koguses mingid veekarjustustega vahel nagu seadmeid ja nii edasi, on ju, et, et.

Seda küll, aga ütleme, see ei olegi probleem, pigem meile meeldib see, et see. Meile meeldib see piirkond selle tõttu, et siin on, ostetakse kalleid seadmeid. Mis hoiavad oma väärtust kauem, ehk siis. Need seadmed, mis tulevad Norrast kolm aastat, kaks aastat vanad, on reeglina oluliselt paremad seadmed, pluss on see, et. See seadmete valik on ka väiksem, et ostetaksegi neid kõige-kõige paremaid, et. Et kui, kui siin mingid, Baltikumis võib-olla ostetakse selliseid kesk- ja klassiseadmeid rohkem.

Kui palju teil täna, me saame pakkuda saatekülalistele ja start-up'idele välja, et. Kas teil on midagi tööle vaja, et kui palju tööjõu selline puudus või olukord teil täna tegevust või laienemist segab? Sa, sa võid teha üleskutse, et kõik Jootekolvi. Käes hoidnud inimesed, palun, tulge tööle või midagi sellist.

Jah, ei, see, see on meil, ütleme, et igasugused tehnika, nii-öelda tinkering huvilised on meil alati oodatud, et see seadmete parandamise poole pealt, tehnikute poole pealt. Et isegi kui ole olemasolevat kogemust, siis me saame nad alati aidata oma õppeklassid, kus me õpetame neid inimesi välja korraga, et, et see on selles mõttes. Meid kõvasti edasi aidanud. Ja no loomulikult ma lihtsalt palun inimestel, et kui te näete edaspidi Foxway nimelist töökuulutust, siis see on. See on hea asi.

Võib tulla küll. Aga hea küll, aitäh sulle, Urvo, soovime palju edu ja head laienemist. Head tulevast koostööd hispaanlastega ja prantslastega ja, ja sakslastega ja nii edasi. Restart selle koha peal lõpetab ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa kohtuvad kõigi kuulajatega jälle nädala aja pärast.