Aasta investor Gerri Kodres

Restart alustab, on taas laupäev, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa juhivad saadet ja meil on täna selles mõttes ajalooline saade, et esimest korda Restarti väga pika ajaloo jooksul saame me öelda, et meil on stuudios aasta investor. Aga Taavi, vist sina mäletasid, et esimest korda üldse anti selline tiitel välja tänapäeva või kas varem ei ole antud?

No see on juba eelmise aasta eest tegelikult vist.

Nojaa, aga anti kaks tuhat kakskümmend ikkagi. Jaanuaris. Anti jah, meie, meil on külas aastainvestor Gerri Kodres, kellele siis Allan Martinson andis piduliku tahvli ka üle, mul on foto ees, palju õnne, Gerri.

Jaa, suur tänu ja.

Jaa, pool aastat hiljem juba saadis. Saad

saatesse ka.

Jaa, tänan kutsumast.

Aga sa ei ole meil tegelikult üldse ju varem resa, Restardis käinud ja ma ei tea, kui hästi, kui hästi Eestis sina, Taavi, arvad Gerrit kui investorit tuntakse?

Noh, see on, mina olen ebaaus inimene, kelleks küsida, sellepärast et me oleme koos investeerinud, on ju, et mistõttu meie ikka üht, üksteist teame, eks, aga aga me võime küsida, et Gerrit kahe sõnaga, et peale Fortumo veel midagi, keegi teab sinust.

Ja, ma, ma ise arvan, et võib-olla ilmselt, ilmselt see üks põhjus võiski olla, et, et, et me, ma ei ole võib-olla väga palju tõesti noh, mingisuguse isikubrändi, isikubrändi tekitamisega nagu, nagu tegelenud ja, ja olen teinud noh, seda, mida ma olen teinud. Eri, erinevatel aegadel nagu pühendumusega ja, ja, ja, ja, ja kirega, et, et võib-olla see seltskond, kes, kes kas siis nii-öelda rahvusvahelise müügi puhul või siis nüüd, nüüd selle investori tiitli puhul, et kes, kes seda peab teadma. Ja need, kes valisid, et seekord võib-olla erilist teadmet mul tegidki, tegigi see, et see ei olnud nüüd ajakirjanike mingi žürii või keegi ei otsustanud, aga vist äkki sada viiskümmend start-upperid ise hääletasid. Et, et nagu siit näha, et siis tegelikult see seltskond, kelle, kellele on, kelle jaoks on oluline. Et, et, et, et mind, et nad teaksid mind, see seltskond teab ja hindab.

Aga räägin ka ühesõnaga, et sinu startupimaailm sai alguse millest üldse?

Minu startupi maailm võib-olla sai alguse jah, et kõigepealt no päris alguses kunagi peale kooli lõpetamist ma tegelikult olin ka ühes startupi see ühe aasta jooksul, see oli selline ettevõte nagu Forticom, mis siis haldas. Ettevõtjad, one.ee, one.lv erinevaid mobiiliportaale, sellest tükk aega hiljem sai väga suur ettevõte, võime pärast rääkida sellest, see oli, see on üks Läti üks suurimaid exit, exit'eid ja muuhulgas ka LHV ühe fondi. Mina olin seal, ma olin seal väga alguses. Jah, tööl, aga kuna ma olin seal ka nii alguses, mul oli seal ka ka oma osaluse, ma olin ka osanik ja siis aga, aga, aga noh, see ettevõte käis vahepeal kaks korda pankrotis ja, ja küll me pärast võime võib-olla sellest rääkida pikemalt. Aga selles

mõttes peame ikka rääkima, seal on üks oluline nüanss, see tähendab seda, et sa ei käinud koolis Eestis.

Ja, no täpselt, ma käisin koolis Riias, mul on endal, tehnoloogilist tausta mul ei ole, ma olen kogu aeg kakskümmend aastat olnud seotud erinevate tehnoloogiaettevõtete äripoolega ja, ja, ja Riia Stockholmi majanduskoolis noh, õppisin ka äriarendust. Peale seda tegin veel mõni aasta hiljem. Tartu Ülikoolist tehnoloogiajuhtimise kursuse, läbisin magistrikraadi. Ja, ja jah, tegelikult nii, et see minu seotus nagu nii-öelda tehnoloogiafirmadega või, või noh, siis ei nimetatud isegi neid start-upideks kakskümmend aastat tagasi, tegelikult pärineb juba sellest ajast, et nagu ma ütlesin, seal. Seal Fortikumis olin ma umbes ühe aasta ja siis, siis ma läksin sellisesse ettevõttesse nagu Regio, mis oli siis üsna alguses, ta oli Regio'st välja kasvanud. Tegeles, kui Regio tegeleb sellise maalähedase asjaga nagu, nagu kaartide tegemine, siis tegelikult see ettevõte tegeles mobiili positsioneerimisega ja müüs või planeeris hakata müüma siis mobiilioperaatoritele üle maailma tehnoloogiat, et, et seda võimaldada. Ja, ja siis, siis seal jah, õnnestus saada siis kogemus selline põhja, esimene suurem kogemus sellisest rahvusvahelisest müügist ja, ja tõesti seal. Lõpuks müüsime üle maailma mobiilioperaatoritele, alates Indiast, Saudi-Araabiast. Orinisgrupist, Ladina-Ameerikaga suurematest operaatoritest, et põhimõtteliselt kuskile kahe-kolmekümne operaatorile, et sellel ajal seda kompetentsi noh, Eestis oli väga vähe. Ja võib-olla siit, kui edasi arutada, siis edasi, siis, siis mingisugusel momendil seitse-kaheksa aastat, siis peale seda siis noh, ma, ma Raini ja Martini teadsin, et nemad siis olid alustanud sellise ettevõttega nagu Fortumo, kaks tuhat vist äkki kümme alustasid või, või üheksa. Ja siis, siis Fortumo oli selle aja peale võrdlemisi väike ettevõte, noh, tublid, tublilt tegutsenud, aga, aga siiski veel päris väike ja mis neil oli puudu, oli. Et, et neil ei olnud ühtegi otse lepingut mobiilioperaatoritega ja ei olnud ka ühtegi inimest, kes sellega tegeleks. Ja siis oli minu enda jaoks ka hea ajastus, et siis, siis ma ühinesin nagu varases faasis nendega ja järgmised siis, see peaaegu et seitse aastat. Olingi seal aktiivses rollis, juhatuse liige, äriarenduse eest vastutav ja noh minu, minu siis tegevuse sisu oligi põhimõtteliselt mobiilioperaatorite müük, selle meeskonna ülesehitamine, kes sellega tegeleb. Erinevad, samamoodi suurtele digitaalsetele klientidele müük nagu, nagu Google noh, kõige lõpuks jõudsime selliste klientide välja nagu Google ja Spotifyd, eks ole, algas see nagu väiksematest. Ja, ja, ja siis, aga siis kuskil umbes kaks tuhat äkki ka kaksteist või niimoodi, kaksteist, kolmteist, siis ma hakkasin vaatama, et mina nagu müüki jagasin ja äriarendust. Ja hakkasin noh, erinevatel üritustel siin kokku saama ja, ja nägema selliseid. Nagu Eesti start-appareid, kes siis tihti olid tehnilise taustaga näiteks. Ja, ja, ja neil oli mingi uus ettevõte, aga äripoolest ei jaganud nad midagi. Ja see hakkaski nagu seda, siis ma hakkasin neid aitama ja siis nägin, et noh, tegelikult neil ka, mul oli mingit ressurssi üle sel momendil ja nägin, et tegelikult ka raha eriti neil ei ole, aga neil on, oleks seda vaja. Ja siis, siis, siis tekkis kohe juurde ka, ka see nii-öelda hingelinvesteerimise pool. Et see oli ka umbes sama aeg kui. Kui arengufondi see SmartCap alustas ja siis oligi see niimoodi, et, et need ettevõtted ei saa, ei oleks, ei saanud ka SmartCap'iga seda raha, kui erainvestorid ei oleks juurde pannud ja ka vastupidi ja minule, kui siis algajale ingelinvestorile oli ka väga noh, mõnus, kui oli siis SmartCap, siis, siis teiselt poolt siis nagu noh, match'is seda summat, eks ole, mida, mida erainvestorid sisse panid. Et siis võib-olla jah, see ongi selline, selline kokkuvõte, eks ole, kuidas ma start-up'indusega nagu, nagu olen sidunud ennast seal. Mis need

esimesed firmad olid, oskad sa midagi välja tuua, et kellesse sa investeerisid?

Oskan küll, kolm esimest olid tükk aega, vaatasin ringi ja kolm esimest olid peaaegu samaaegselt, üks oli, üks läks pankroti, see oli Cloutex. Teine oli Vitalfields, mis, mis müüdi ja mis oli nagu varase investori jaoks päris hea deal. Ja kolmas oli Monese. Mis on praeguseni alles ja, ja, ja kasvab ja, ja, ja suur, suur ettevõte.

Kas sa mäletad seda, et nagu sa oled ise ju äri poole inimene, eks ole, et siis noh, ütleme Excelid ja numbrid ja selline kahe jalaga maasolek on, on kindlasti sinu mõtteviisi osa. Et mis tundega sa neid esimesi investeeringuid tegid ettevõttesse, kes nagu sa ise ütlesid, ei jaganud ärist midagi, raha ka neil ei olnud? Oli kahju ka oma raha niimoodi näppude vahelt ära lasta

või? Noh, ma olin vähemalt nii palju ennast kurssi viinud, et enam-vähem ma teadsin sellega arve arvestada, et see raha võib kaduda. Et, et ma, ma oma nagu elamise ega, ega viimast raha õnneks nagu, nagu selle sellel startup'idesse ära ei pannud sel momendil, aga aga no, no selge see, et sealt need, need esimesed õppetundid tulid ka, et, et kohe seesama. ettevõttes, mis ma siin mainisin, mis pankrotti läks, et, et, et sealt ma olen, ma arvan, et ta noh, et need vead, mille tõttu see ettevõtte tegevuse lõpetas, no mul on olnud, läinud hästi, et see juhtus esimese, esimese ettevõttena, kus ma seda viga nägin, et, et noh, asutajates oli, oli viga. Et ma arvan, et see on mul õnne, see on mul aidanud väga palju hiljem vältida samasuguseid vigu, et.

Oota, aga mis see oli, kas sa saad selle nüüd lühidalt, et ka teised kohe teaksid?

Noh jah, et asutajad lihtsalt, asutajate tausta me ei kontrollinud piisavalt ja hiljem, hiljem osutus, et, et, et mõned asutajad seal kasutasid selliseid praktikaid, mis ei olnud võib-olla investorite ja, ja, ja, ja kaastöötajate osas päris ausad.

Ja olid seda siis varemgi teinud või, et kui sa oleks vaevunud, kontrollima, oleks teada saanud?

Noh, ilmselt mingisuguseid, mingisuguseid märke oleks võinud sellest nagu, nagu leida, leida varem ka, aga, aga noh, ma tookord praktiliselt noh, sealt siis õppisin, et tuleb sellega, et see on üks põhi esimesi asi, asju, mida tuleb teha, et sa pead väga hästi olema päris kindel selles, et sa saad sellest ettevõttest aru, ettevõtjast, et sa, sa tead, mis ta on varem teinud, sa tead, mis ta referentsid on.

See on suures tänaseks juba peaaegu et kadunud pettuse vorm. Et see oli päris terav kümme aastat tagasi või kaheksa aastat tagasi, kus noh, nii-öelda easy money esimest terku tuli turu peale ja siis avastati, et oh, et kuule, et lähme küsime investorite käest ja tegelikult meil ei olegi plaanis sellest midagi ehitada, onju.

Ühesõnaga

noh, ma ei tea, mängime mingit, et noh, tavaliselt need inimesed enna, ennast on juba enne kuhugi keerulisse olukorda mänginud ja nad selle rahaga, mis sa neile annad, siis tegelikult kui klativad seda oma eelmist elu on ju. Ja samasugune laks teise lainena tuli siis, kui tulid plokijahelad. Siis käis teine see nii-öelda pettustlainu üle, et noh, alati kui midagi uut tuleb, siis mingi noh, seltskond leiab selle nagu ärakasutamise viisi, eks. Aga ütleme nii, et, et klassikune startup, kes täna juba tegutseb ja hakkab investorite huksi kulutama noh, sul ja, ja ütleme ausalt, et nagu päris ruttu nagu nukitakse lahti, et kui sa oled seda hüpi vend, et, et ahah, et sa tahad lihtsalt nagu mu käest pappi saada, et oma vanu võlgu maksta, on ju, et noh, et, et.

Selle sa nokid lahti jah, aga, aga ma ei tea, Gerri, kui, kui ratsionaalselt sina vaatad seda varajases faasis investeerimist, et noh, et siin on, on ju ka käinud inimesi meil saates või, või ajakirjandust loed, kus öeldakse, et ega ma ei tea, et panen kümnesse firmasse raha, et noh, äkki ühest kahest midagi saab, et, et ei viitsi vaadatagi või et noh, selles faasis niikuinii ei ole mõtet kuidagi ratsionaalselt seda arutada, kas, kas sina teed nii või sina investeerid ratsionaalselt?

Ma ikkagi kõik need asjad, mida saab ratsionaalselt selles faasis valideerida, need ma ikkagi need sammud ma teen ära. Et näiteks, kui me räägime näiteks noh, B2B startupidest, mis, mille, mille, mida ma võib-olla loen, et see on minu selline tugevam pool ja, ja, ja see on see, kus ma saan ise kaasa aidata aktiivselt. Siis seal ma näiteks, kui ma ise ei tunne seda kliendisegmenti, kellele, kellele see ettevõtte startup tahab müüa, siis ma praktiliselt alati tunnen kedagi sellest segmendist ja ma saan uurida, et kas see probleem, mida siis see startup väidab, et ta tahab lahendada selles segmendis, kas see on olemas. Ma saan nendele inimestele helistada ja uurida, kas see probleem on olemas, no siis jäävad loomulikult kõik ülejäänud riskid, aga vähemasti ma saan seal valideerida, kas, kas probleem eksisteerib. Natuke keerulisem on see B2C, B2C valdkonnas, eks ole, et siis, kui me räägime noh, ma ei tea, kas mänguärist või, või mõnedest mingist pildi jagamisest või chati programmist, et siis tihti seal noh, nagu, nagu sa ei saagi öelda, et mis probleemi sa täpselt lahendad. Sul lihtsalt peab mingi lahendus olema, mis mingil põhjusel inimestele meeldib. Ja selle tõttu noh, B2C pre-revenue faasis on noh, palju, palju riskantsem minu vaatest, et seal sa saad vaadata peaaegu et ainult tiimi. Aga no mõnikord jah, mõnikord saab B2C-s ka, näiteks võin kohe tuua näite nendest samadest esimestest investeeringutest, et. Et Norris tuli selle jutuga, et, et näed, Inglismaal, tal on enda isiklik kogemus, et tema ei saanud Inglismaal avada pangaarvet ja siis, kuna minu õde elas Inglismaal ja mul tuli meelde, et tema rääkis mulle sama juttu, et pidi tassima sinna üüriarveid ja gaasiarveid põhimõtteliselt panka, et avada, avada arvet ja siis. Siis, siis, siis, siis sealt ma sain aru, et tõepoolest, et see, see probleem, mul oli isiklik kokkupuude selle probleemiga olnud ja, ja läbi Norrise ka, et, et, et siis. Siis, siis oli võimalik nagu valideerida vähemalt probleemi olemasolu selles esimeses faasis, et noh, see on üks ratsionaalne samm, mida sa alati teha saad. Ja loomulikult siis, kui sa ise, kui sa just ise ei tunne seda ettevõtjat varem noh, siis sa, siis sa leiad väga kergelt siit regioonist inimesi, kes on temaga varem koos töötanud. Ja, ja, ja saad, saad valideerida, et, et mis, mis tüüpi inimene ta on.

Aga nüüd pärast need kõiki neid aastaid, sul ikkagi on tekkinud ka mingi vaist ja mingi kogemus, pluss see, et noh, ma ei tea, ma pean ise küll tunnistama, et ma päris tihti kasutan seda ära, et kui keegi teine tuntud investor on, on. Nii-öelda are teinud, et siis ma ise ei süvene, et, et siis ongi see, et noh, et, et aa, tema pani, okei, noh, match'in, on ju, et noh, et, et kui palju sul seda on, et sa ikkagi hoolimata sellest, et ma ei tea, Taavet paneb raha, sa lähed ja teed, vaatad ikka kõik numbrid üle ja, ja käid Excel läbi ja, ja, ja, ja teed täiendavaid küsimusi founder'itele, et, et oled sa seda, seda tüüpi pigem.

Varases faasis kindlasti nagu Excelid võib-olla ma liiga põhjalikult ikka läbi ei käi, et ega, ega kui, kui ikkagi on enne turule minekut, siis see Excel noh, see on alati samasugune enam-vähem. Siis küll, kui on juba esimese, esimene nagu revenue teenitud ja on võimalik neid erinevaid, erinevaid meetrikuid vaadata, et noh, siis, siis on teine lugu. Aga, aga ei, ma ikkagi üldiselt jah, mul on nii ikkagi võrdlemisi pikk kogemus, peaaegu et kümme aastat juba nagu Ingeni investorina, et, et mul on üsna kindlad põhimõtted, mida me ennem seda, peaaegu et alati ikkagi üritame läbi vaadata, et ma. Noh, loomulikult see, see, see lisab vähemalt mingite formaalsete näitajate juures mingit kindlust, kui näiteks mõni mõni fond on, on, on mingisugused mingisugused asjad ära teinud, mõni teine fond. Et siis ma neid usaldan, aga, aga nüüd, et varases faasis mõne teise investor'i järgi ma, ma pigem küll, küll ei joondu. Et, et seal ma ikkagi otsustan ise oma vaistu ja noh, vaist, vaist sisuliselt tegelikult koosnebki sellest mingist hulgast komponentidest, mille sa selle oma, oma kümneaastase kogemuse põhjal oled suutnud nagu välja selekteerida, mis sa oled näinud varem, et, et mis, mis asjad on töötanud sellise ettevõtja puhul, kus, kuhu sa varem oled investeerinud ja kus on hästi läinud.

Olgu, me teeme siia esimese pausi ja siis jätkame saatega. Restart läheb edasi ja meil on külas aasta investor kaks tuhat üheksateist, Gerri Kodres.

Ja me rääkisime eelmises plokis rahvusvahelisest müügist ja rahvusvahelise müügikogemusest ja ma ikkagi tahaks seda kooli tunnustada, seda SS Rigat või mismoodi see lühend teil täpselt on, et see on andnud ikkagi Eestile üksikud, aga väga tähelepanuväärsed inimesed, nagu Gerri või näiteks üks Veebmede, Nortali asutaja, Urmo Parik, et siin oskad sa veel nimetada, kes meil on sellised?

Noh, Taavi, Taavi Einaste on rahvusvahelist müüki, teeb väga edukalt praegu. Ja seal on, seal on veel rahvast.

Ühesõnaga, need on inimesed, kes ikkagi on julgenud oma mugavustsoonist välja minna, vähemalt nii palju, et lähevad Lätti, Tartust ja, ja õpivad sealt nagu rahvalist nagu müüki. Ehk siis meil on ka Eestis ju kohutav hulgal igasuguseid rahvusvahelise ärijuhtimise ja ma ei tea, ekspordi nõustamise noh, nii-öelda õppetoole või õpetatakse seda, aga ütleme väga Noh, mina ja tõesti väga häid rahvalise müügimehi, mina isegi ei tea eestlaste seast nagu.

Gerri, kas see on asi, mida saab kuidagi nagu spetsiifiliselt õppida ja õpetada või, või see on ikkagi nii, et sa saad õppida majandust ja finantsjuhtimist ja seda, mis on müük ja, ja noh, ülejäänud tuleb. Lennukis ja kabineti ukse taga oodates?

Ma arvan küll, et neid meetodeid tegelikult saab õppida, et, et ma, ma isegi olen näinud, et, et, et. Et, et, et ma olen suutnud edasi anda nagu, nagu mingeid teadmisi ja, ja meetodeid inimestele, kes, kes saavad neid pärast kasutada, aga võib-olla üks, üks asi võib-olla, mida tihti mõeldakse. Nagu, et miks see eest, no eestlane stereotüüpsed nagu ei, ei sobi müügiga tegelema, seda, seda nalja on ju juba tehtud siin mitukümmend aastat. Et ei ole väga sobiv sellest, et aga, aga ega mul on just tunne, et. Tegelikult, tegelikult see võib-olla eestlasi ikka meelelaad just Enterprise Rail või suurtele ettevõtetele müügi puhul on, on võrdlemisi nagu sobiv, et seal, seal ei ole sul tarvis olla selline stereotüüpne müüginimees, kes on üliekstravertne, kes, kes räägib väga kiiresti, kes suudab igas olukorras mingisuguse vaimukusega välja tulla. Et pigem seal mängivad rolli teised asjad, et see, et sa pead olema väga süstemaatiline, see, et sul, sa pead olema ikkagi väga läbimajandud seal need sammud, mida sa teed, et, et, et selle, selle suur, suure. Account'i või, või, või müügi ära teha või, või, või, või, või partnerluse, et seal. Nojah, hoopis, hoopis ja, ja noh, loomulikult sa pead ikkagi, seal on, ma olen ka lugenud siin mõned, mõned mõndasid artiklejad, et näiteks noh, Silicon Valleyst siin, siin peetakse nagu, et. Et võib-olla see selles valdkonnas nagu ei pea olema liiga, liiga loominguline, aga see jällegi kehtib siis, kui sa oled, ütleme, Oracle'i müügimees, eks ole, et sa müüd täpselt ühesugust asja mingitele üsna standardsetele suurtele firmadele.

Kõik teavad niikuinii, kes sa

oled. Kes sa oled, aga, aga, aga siis, kui sa müüd siit välja. Näiteks, näiteks mingi Eesti päritolu ettevõttes ja sinu kliendid on väga suured firmad, kas, kas telkod, kes, kes igas riigis kuuluvad suuremate ettevõtete hulka või Google'ites või Spotify'd, et siis. Siis, siis sa tegelikult tihti, et üldse nagu üldse saada jutule üldse, et kaardistada ära, kes on need, kellele sa seal müüma pead, üldse, et sa tead seda, et seda kaardistust teha. Ja, ja et saada jutule, siis sa pead üsnagi selliseid loomingulisi meetodeid tihti kasutama, et.

Siin konkreetseks jah, täpselt, et ma, ma teen, selles mõttes teen natuke tausta, et ühesõnaga Eesti B2B ettevõtetel on probleem sellega, et nad ei, kus ma ütlen, ei alati seda õiget inimeste ülesse või siis tihti nad müüvad asja nii-öelda lahendust probleemile, mille puhul klient ei ole veel aru saanud, et tal see probleem üldse eksisteerib, eks, ja, ja noh, see tuleb selgeks teha, et kuule, et. Et kui sul täna veel ei ole, siis homme sul on see probleem, siis kui see probleem tekib, et siis tegelikult minu tood on kõige parem selle vastu ja nii edasi, on ju. Noh, Fortum, aga mõnes mõttes te seda ikkagi nägite, sellepärast et müüsite trendi, mis sel hetkel, kui te hakkasite seda müüma, veel ei olnud trendi, et aga te nägite, et see hakkab saama trendiks, et, et räägi sellest vastu, võta, võta mingi näide, võta mingi case, et a la. Ja õudselt kihvt lugu oli sellega, kuidas ma müüsin, näiteks ma ei tea. Palaiasias. Orangil Indias või mis, mis iganes, on ju, et

Ja, võin rääkida küll, et üks kõige, kõige esimene otse deal operaatoriga oli meil kohe, no me hakkasime, ma hakkasin tegelema korraga paralleelselt, eks ole, viie, viie kuue asjaga. Aga esimene deal, mis siis kuskil võib-olla aasta või poolteist peale sellega tegelema hakkamist, siis ära tuli, oli, oli, oli kohe Vodafone Grupp. See oli peakorteriga Londonis, mis siis hõlmas, see oli Euroopa nii-öelda.

Ei ole väike ettevõte.

Ei ole väike ettevõte, just. Ja, ja noh, seal, seal noh, kuidas see, kuidas see nagu käis näiteks need mõned, mõned sellised loomingulised sammud, mis, mis näiteks, mida näiteks pidi seal kasutama, et ühel momendil, kui meil oli. Kui me olime Barcelonas eri kohtades näinud mõnesid inimesi, nendega väga põgusalt saanud rääkida, enam-vähem teadsime, kes on seal õiged inimesed, kelle, kellega me peame saama jutule, aga jällegi noh. Kui, kui neid ei saata tavalisi tiimeid, et kuulge, me tuleks Londonisse, et kas saaks tund aega nagu audientsi, et no no way. Nendel, nendel oli tookord see strateegia, et nad tahaksid ise nende, miks, miks peab Fortumosugune seal vahel olema, et me teeme ise diile siin. Selline Angry Birdside ja, ja kõigiga teistega suurte mängudega, kes, kes tol ajal olid, olid populaarsed. Et, et ja siis, siis mul on näiteks meeles, et ei olnud noh, et ei saa kohtumist teha ei saa, aga siis meetod, mis näiteks töötab, on see, et. Näiteks ma ütlesin, vaatasin järgi, et kes, et näiteks Microsofti kontor oli sealsamas. Üle tee üsnagi Vodafoonist ja ütlesin, et kui kahe nädala pärast kirjutasin sellele inimesele, keda ma teadsin, kes on nagu nii-öelda gatekeeper või õige inimene, et. Et, et ma olen kahe nädala pärast Londonist, saan, saan sealsamas Microsoftiga kokku, et kas sul on okei, kui me lobistame ühe kohvi, sinu lobis on ju, kümme minutit, et no no problem. Ja siis ta mõtles, et okei, et see mulle noh, ma ei, ma ei kuluta päevast ära tundi aega mingi inimese müügijuttu kuulates, mida, mis mulle võib-olla pärast ei. Ei ole oluline, on ju, see, see on tema, see on alati nagu suure firma ostja kartus, on ju, et kui ma lasen kellelgi endaga kokku saama, ta raiskab minu aega. Aga okei, selle aja ma saan anda, et, et ma tulen sinna alla, et siis ma saan alati kümne minuti pärast jalga lasta. No siis ta tuli sinna. Aga

kas sul päriselt tuli ka Microsoftis?

Ei olnud, päriselt mul ei olnud, ma päriseks, ma päriselt, ma ei planeerinud ka Londonisse minna, et, et, et, et ja sellise, et sa nagu võtad see. Ta ei taha võtta suurt commitment'i, aga ta on nõus sellise nagu mingisuguse teatud sellise suhtlusega ja, ja vot, vot siis näiteks ma saingi esimese sellise nagu põhjalikuma. Või põhja, lõpuks võttis see seal vist kolikümmend, nelikümmend minutit, tegelikult tal oli aega, meie, meie ettepassi oli talle huvitav. Ja noh, jällegi järgmine samm siis kohe, et by the way, eks ole, et ma kahe nädala pärast tulen uuesti siin. Et, et ta ütles, et noh, ma juba nägin, et, et tegelikult see, see, see, miks me võiksime seal vahel olla, oli talle huvitav. Jah, et okei, et, et kui sa, kui sa, kui sa saad, et siis sa võid seal vot selle ja selle mehe ka kaasa võtta, on ju, hea küll noh, kui sa oled juba siin, eks ole, et teeme siis, et tundub ikkagi, et midagi siin nagu on. Ja siis hakkad niimoodi arutama, eks ole, et noh, kas see ongi niisugune näit, näide sellist väiksest praktilisest nipist, et muidu sa võid pommitada teda nagu kuid, et kuule, saame kokku, saame kokku, ta ei vasta sulle, ta lõpuks nagu tüdineb ära sinust.

Okei, aga siin on nüüd paar olulist nüanssi, selles samas väikses lauseklipis, mis sa siin ütlesid, olid mõned mõningad nüansid, mis rahvusluse müügis on noh, võtmetähtsusega. Siin käis korra läbi, sa olid Barcelonas kongressil, see on MVC, see on kongress. Ehk siis ma saan aru, et, et hästi palju sellist nööbist kinnivõtmist oligi teie jaoks see, et te olite, kas te olite oma boksiga väljas või te läksite nööbist nagu nii-öelda haarama, käisite ise boksist boksi ja küsisite, et kellel oleks vaja nagu Fortumo teenust.

Meil mingitel aastatel oli ka esindatud seal oma boksis, aga põhimõtteliselt, kui sa tahtsid telkodega diile teha, siis ükski telko sinu boksi kunagi ei tulnud. Sest nad ei teadnud meist, meist midagi tol momendil ja ikkagi seal, seal, seal oligi, need olid väga, väga olulised üritused jah, et sisuliselt telkodega on seal tehtud oma suletud sellised nagu alad, nagu suletud kontorid sinna sisse ehitatud. Kus on selline jäme ja turske vend, seisab, seisab uksepaigil, on ülesanne mitte kedagi lasta, tema taga on sekretär. Ja siis on, siis ongi sinu loomingu või ülesanne siis nuputada, kuidas siis nagu saada, saada, sa tead, et need õiged tüübid, kellega sa pidid rääkima, on seal. Ja kuidas siis sa saad, kas sinna sisse.

Mis sa ütlesid sellele turskele selile või? Seal on ka võimalik,

võimalik niimoodi, et sa saad mõne teise inimese kätte, kes, kelle käest sa saad infot, et see sinule oluline inimene on, on põhimõtteliselt olemas siin. Ja siis sa näiteks saad talle öelda, et kuule, et me tahaksime, et, et, et me tahaksime, mina näiteks kasutasin seda, et me tahaksime hoopis teie käest nagu seda billing'u, billing'u ühendust osta. See on sisuliselt sama asi, mida me, mida noh. Kõik põhimõtteliselt meie müüsime tegelikult ennast kui partnerit selle telkole, aga kui seda natuke, natukene teistmoodi sõnastada, siis võib ka öelda, et meie nagu noh, nii-öelda ostame nende käest seda ühendust. See ei olnud, noh, see ei olnud nagu vale, aga, aga, aga, aga noh, okei, et. Hea küll, et siis, et, et siis, siis, et, et siis, ja siis ta juba kutsus selle inimese ja ma juba, juba, juba, juba sain ära seletada ja see inimene juba noh, tegelikult suhestus selle asjaga ja, ja saime edasi rääkida ja niimoodi käis see seal. Praktiliselt nagu suurte telkodega igapidi, et mõnikord ootad ära, kui keegi tuleb sealt välja, proovid tal siis nööbist saada, mõnikord tuleb keegi lava pealt maha, siis sa saad tal nööbist, et noh, nii niimoodi tuleb.

Väga sarnane ajakirjanik.

See on väga agressiivne, nii, aga nüüd see lauseklipist teine osa, sa ütlesid, et sa leidsid selle gatekeeperi ja hakkas temaga rääkima. Kuidas sa leiad gatekeeperi? Kuidas sa tead, et just see John või Mary on, on see inimene, kes on nii-öelda olulise tähtsusega, siis kokkuvõttes tihti nad ei ole muide üldse otsustajad lõppotsustajad, nad on ikkagi sõnumiviijad, ehk siis talle on pandud taas, tema peab ära lahendama mingi probleemi, eks. Ja samas tal ei ole budgetit, ehk siis tema ei saa seda otsust teha, et noh, et ta ots on, ostan litsentsi või mis tingimused saavad olema. Kas ma maksan per transaktsioon või mul on mingi ühekordne tasuaine, et noh, ühesõnaga ta ei saa neid otsuseid teha, aga tema asi on see info viia nüüd edasi nagu otsustajani. Kuidas sa leiad üles sihukese inimese?

Õige, sest näiteks tihti suurtes korpodes inimestega noh, ometi nimetused on sellised, et ega sa LinkedInist ei saa tegelikult aru, kes on sul, kes, kes on õige kontakt. Et, et nad on sellised nimelt jäetud nagu, nagu hägusiks. Aga näiteks sa saad seda teada nii, et sa. Meie teadsime, et, et mõned meie kliendid räägivad ka otse telkodega. Ja näiteks küsid seda oma kliendi käest, kes, kes, kes, kes selle telko juures on see inimene, kellega sa räägid. Siis näiteks mulle veel meenub, et kui me natuke aega hiljem siis hakkasime, see suur projekt, et saada Google'i partneriks. Siis algas see Exceli tabelist ja siis, siis isegi kasutasime selliseid trikke, et. Et ka, et telk, telko inimesed ei tahtnud meile otseselt öelda, aga siis sa nagu meelitad sellega ootumisel talt välja, et, et ja, ja, et me oleme ka kohtunud, mis ta nimi nüüd oligi. Ja, ja noh, siis see vennale jääb mulje, et sa juba tead seda nime, et ta tuleb, ta tuletab nagu sulle meelde seda enda arvutus, aga, aga noh, siis sa saad selle nime teada, kes on, kes on see tüüp, paned selle kirja ja juba, juba on sul nagu üks rida seal. Oma oma Google Docsis olemas või Excelis, eks ole, et, et kes nüüd, keda nüüd järgmisena hakata, kes, kes peavad kõik need inimesed olema, kes siis sellest otsusest osa võtavad ja, ja, ja kuidas ma neile ligi saan?

Kas sina viisid raamatuid ka?

Ei minu.

Ei minu, okei, ma just mõtlesin, et selline süstemaatilisus on pigem neile omane, et et sa noh, tõesti paned iga detaili kirja selleks, et edasi müükida. Aga sinu lauseklipis oli veel üks oluline koht, mida jälle võib-olla Hendrik tähele ei pannud, aga mina panin. Esimese müügitsükli pikkus, mäletad, mis ta ütles? Poolteist, aasta poolteist. Ja nüüd mõtle seda nüüd enda ettevõtte juhi seisukohalt, et sa oled värbanud mingi venna müüki tegema.

Reisib mööda maailma.

Reisib mööda maailma, kulutab kapitali, kas tuleb midagi ja võib-olla tuleb, võib-olla ei tule, on ju. Ja sa pead usaldama seda venda aasta poolteist. Enne kui tuleb päris nagu tulemus ja, või siis võib-olla tuleb niimoodi, et tuleb nagu täilik kosmos, tulebki nagu kulda niimoodi, et noh, et ei jõua. Ja võib-olla tuleb mitte midagi. Ehk siis, mis on see saladus, kuidas üldse ütleme, ettevõtte omanikud või juhid peaksid, kuidas nad peaksid usaldama seda, seda müügimeest, tema juttu, seda kokkuvõttes, no kuule, ta on ju müügimees, olete värvanud klientidele müüma, onju, ta võib sulle samamoodi müüa, et ta on nagu õudselt vajalik, onju ja kokkuvõttes tuleb välja, et on tühi kargaja

Nojaa, kui mina palkasin müügimehi, siis ma alati lasingi neil kirjeldada seda, lasingi, lasingi neil kirjeldada seda metodoloogiat, mida nad kasutaksid. Ja kui inimene, sest, sest kui, kui ikkagi noh, võib-olla tõepoolest mõni on selline toores talent, et, et suudab kohe leida. Ma ei tea, CO või, või CMO üles, eks ole, ja suudab talle ühe kohtumisega selle maha müüa, aga noh, see on see, selliseid inimesi praktiliselt ei ole ikkagi selliseid, selliseid äris tulemusi saad, saad sellega, et sul on siis on seesama süstemaatiline tähendus, lasi, lasingi neid kirjeldada, andsin neile mingi näite ettevõtte ja palun kirjelda, kuidas sa nüüd hakkaksid, kuidas sa alustad seda protsessi. Ja kui inimene noh, nii-öelda oli selle omandanud, et seda ma näen ka väga palju start-up'ide juures, et, et noh. Start-upid ja me tahaks müüa siin, ma ei tea, Samsungile või mõne Telkole või kellelegi, siis ja siis, siis leitakse mingi inimene sealt, kes sinuga hakkab suhtlema. Ja, ja siis ja ka ei küsita endalt kordagi, et kas tõesti, kas see inimene on õige inimene, kas sa oled üldse, üldse kaardistanud seda ära, et, et kes selle otsuse üldse teeb? Võib-olla sa räägid innovation department'i inimestega, kust, kust noh, väga, väga vähese tõenäosusega üldse tuleb mingi deal, deal, mis jõuab reaalsesse ärisse, et. Et, et ma ikkagi alati proovisin. No mina suutsin ikkagi üldiselt läbi näha, kui, ja suudan praegugi, et kui, kui müügimees nagu tegelikult ei valda seda, seda metoloogiat. Et, et, et kuidas sa, kuidas sa selliseid, selliseid suuri enterprise stiile pead, pead välja ajama. Et noh, ma ei tea, avalikult sektoril müük on mida, midagi sarnast, aga noh, seal on veel oma spetsiifika. Aga, aga, aga, aga üldiselt jah, et, et sellise nagu, nagu lobeda jutuga. Noh, labeda jutuga võib-olla raamatumüüja suudab sind võib-olla või kui sa palkad raamatumüüja, et siis võib-olla mõni mees, kes tegelikult ei ole nagu sellise sisemise sundusega, mida ka raamatumüügis tarvis läheb, suudab sind nagu lühiajaliselt ära petta, aga selles müügis jah, kui sa ei suuda kirjeldada seda metodoloogiat või mida sa teeksid, et, et, et selle selle diilini jõuda, eks ole, siis, siis noh, siis, siis, siis ka see tulemuse tõenäosus on väga madal minu arvates.

Olgu, me teeme siia oma teise pausi ja siis lähme edasi.

Restart läheb edasi ja meil on stuudiosse investor Gerri Kodres.

Meil jutt pooleli sellest, mismoodi sa seda nii-öelda müügiprotsessi alustad ja, ja õiged kontaktid leiad ja nii edasi. Aga müügimised jaguvad, jagunevad ka selle koha pealt kaheks, et üks on see, kes on väga hea nii-öelda nööbist haaraja ja kes suudab selle õige inimese laua taha, laua taha saada. Aga paljudel neist ei ole seda close'imise võimekust, ehk siis nad ei suuda seda deal'i lõpuks ära close'ida, neil ei ole seda jäärapäisust või järjepidevust või nad ei suuda noh, kõige hullem, mis juhtuda saab, on see, et, et tal oli see usaldus olemas, et saada laua taha, aga tal ei ole seda usaldust, ei suuda seda usaldust kliendist tekitada, et ma ikkagi ostan. Et noh, kas karisma ei sobi, jutt läheb mingi hetkel labaseks või ebausutavaks, on ju, et, et räägi sellest poolest, et üks asi on saitsenud nii-öelda Londoni kohtumised, on ju.

Aga siis see kümme minutit,

see peab olema üks

väga hea kümme minutit, on ju. Ei

noh, selles mõttes sa hakkad usaldust ehitama sama haaval, on ju. Aga mõtlengi, et kuidas sa ikkagi lõusid seda, kuidas sa selles mõttes nagu mitu eid sa pead saama lõpuks, et sa ikkagi oled päris loobud ja ütled, et ei noh, siit ikka tõesti tulegi, et noh, paningi mööda, et noh

Jah, eks selle sa, sellise, selle sa selliste kontrolli küsimustega tavaliselt suudad ikkagi mingi aja pärast ära tuvastada ja, ja kui sa, kui sa selle usaldusliku suhte suudad luua, siis sa hakkadki tavaliselt ühe inimese käest mingit sellist iseenfot saama, et mis seal ettevõtte sees toimub. Ja close'imiseks ongi oluline, et tegelikult tihti sul oleks seal nagu enda selline. Noh, see oli ka mingi termin sellele inimesele, kes, kes põhimõtteliselt annab sulle sise, siseinfot sealt, kes, kes on tegelikult väga huvitatud ise, et see diil ära tuleks, kes tahab sind valida.

Tšempion on vist.

Jah, jah, tšempion, tšempion täpselt nagu internal tšempion, et siis, siis see inimene põhimõtteliselt annab sulle teada seda, mida, mida peab veel tegema, on ju, mis tihti, tihti veel. Mõnikord aitas sina näiteks tegelikult neile teha materjale, mida tema siis seest saab presenteerida, kui nagu enda, enda ette. Põhimõtteliselt

tekib nagu selline agent.

Põhimõtteliselt tekib sul jah,

jah agent

ja, ja, ja siis noh, seal jah, et seal ongi raske kirjeldada, kirjeldada seda nüüd väga spetsiifiliselt, võib-olla selliseid häid näiteid tuua, aga, aga eks, eks seal ongi, et sa pead, sul peab olema teada, mis nende erinevate inimeste motivatsioon on seal, sellepärast näiteks avalikule sektori, avaliku sektori müük mulle endale ei ole sümpaatne, et. Imelikud, et üldiselt, kui ikkagi on need ärilised motivatsioonid ja aga, aga et siis, siis sa iga otsustaja juures noh, enam-vähem pead seda tuvastama ja siis juba juba siis välja mõtlema, kuidas siis sa seda motivatsiooni siis sinu lahendus rahuldab.

Mis on sinu seisukoht, et, et mis on selline, mis on müügi ja, ja toote või ütleme, tootearenduse selline vahekord, et noh, et sa istud seal ja siis tüüp ütleb, et vot Gerri, et noh. Midagi sellist oleks vaja küll, on ju, aga siia oleks vaja veel X-irge Z külge panna ja, ja siis see A ja A ja B tuleks ära kustutada ja et kui oluline on see roll nagu toote kujundamisel?

Jah, eks loomulikult siis, siis on ju mõistlik. jõuda sinnani, et alustame pihta sellega ja siis, siis järgmiste sammudega lisame need ja need ja need asjad, eks ole, see on, see on ütleme, tootefirma puhul üks, üks alati üks. Mõnes

mõttes nagu müügimees nagu saab ju esimesena ja kõige paremini teada, et kas toode on üldse olemas.

Henrik, seal on see lõks, et eriti just suurte telkode puhul on, et kui sa hakkad tegema igale telkole nii-öelda oma, oma toodet, siis sa kokkuvõttes ei tee nii kasumit enam, on ju, ja. Ili, illelisimine support, uuendamine, kõik läheb nagu tuksi.

Ei, ma saan sellest aru, ma mõtlen üldse täitsa ka stra, strateegilisel skaalal ka, et noh, et, et firma on ikkagi, founder'id on kokku pannud, neil on mingi visioon, tahame teha sellist asja, on product manager, product owner'id, kõik kogu see masinavärk. Kui

sa veel ei tea, mis su toode on, siis selles faasis on absoluutselt nagu asendamatu, peadki koostööd tegema. Kui sul on toode olemas, mida juba enamus ostab.

Aga ma mõtlen, et tuleb, eks ole, mingi müügimees tagasi, et kuule, jube kehv asi on, et me seda ei ole võimalik müüa.

Aga nii on ka tegelikult, sest et nii-öelda kui eriti, mida suuremad kliendid sul on, seda tegelikult rohkem sul roadmap'i drive'ibki nende konkreetselt klientide sellised request'id, et ega. Mida, mida noh, loomulikult nad ei tohi olla sellised, mida sa teed ainult sellele kliendile, aga kui sa, kui sa vähegi näed, et seda, see, see on kasulik kõigile, siis tegelikult see roadmap sul kujunebki sellest, et sa. Et sa panedki kokku, kus, mis tüüp, missugust tüüpi request'e tuleb kõige rohkemate klientide käest ja siis teed selle asja järgmisena. Et sul ei peagi noh, päris alguses loomulikult jah, sul peab olema väga selge visioon, et mis asi see üldse on, mida, mida sa müüd, aga hiljem. Noh, ka, ka lõppkasutaja firmad kasutavad seda, et ju agregeeritakse kokku, mis, mis request'e nõutakse kõige rohkem ja tehakse neid järgnevalt, et noh, loomulikult on. Et, et selle kõrval, et on mingi tohutu visionäär, kes ise, ise mõtleb välja lambist mingi, mingisuguse asja ja siis, siis loodab, et see läheb peale, et noh, see on, see on võib-olla pigem nagu erandlik. Rohkem ikkagi tehakse noh, kliendi tagasiside on A ja O ja, ja selle järgi tehakse ka rõudmed.

Aga räägime müügimeeste motiveerimisest, ehk siis Euroopas ja Ameerikas on natukene erinevad arusaamad sellest, et noh, USA-s on väga selge printsiip selline, et noh, et okei, et, et mingi käibevähte tooma ära oma palga eest, on ju, ja siis ühel hetkel need boonused sinu müügi eest lendavad eksponentsiaali, et ütleme niimoodi, et kui sa ikkagi teed. Ma ei tea, topelt rohkem, kui sa pidid müüma, on ju, et siis sa põhimõtteliselt saad ka väga suure sellest kasumist, mis seal tekib, saad nagu endale nagu boonusena selle peale, et noh, see ongi nagu high risk, high reward, on ju, et, et et ma ei tea, kui sa pidid, ma tean, tegelikult maastas, ma ei tea, toome üks näite, et su omakulu ettevõtte jaoks on, ma ei tea, kuuskümmend tuhat või kaheksakümmend tuhat eurot. Müüsid kolmesaja tuhande eest, noh, see ongi niisugune nagu ma ei tea, eeldati, et sa pididki niisuguse raha eest müüma, aga järsku sa müüsid miljoni eest. Ja nüüd tekib küsimus, et noh, et okei, et ilma selle noormehe või neiu tööta meil seda miljonit ei oleks, on ju, meil oleks seitsesada tuhat vähem, on ju. Et kui palju me peaksime noh, ära andma sellest tohutust müügisaavutusest nüüd sellele müügimehele ja USA praktika on umbes selline, et noh, et ta avalab kuni pool on ju või noh, ühesõnaga, et, et sa noh, et see on nagu niivõrd, et mingist hetkest sa noh, nii-öelda oled valmis selle müügimehe üle kuldama, sellepärast et ta tõesti tegi midagi noh, mida keegi teine ei suutnud. Ehk siis kuidas sinu selles mõttes praktika ja, ja kogemus ja arusaam sellest on, et kuidas see jookseb?

Mina olen, olen ka sellise võrdlemisi agressiivse boonusskeemi pooldaja. Et, et, et võib, võib, võib-olla ta ei ole jah, võib-olla ta ei ole päris sellel tasemel, ei ole Eesti, ütleme kui siit võtta müügimehi, siis, siis võib-olla eeldused on pigem võib-olla ikkagi mitte päris sellised, nagu seal Silicon Valley's saad rakendada võib-olla. Aga, aga, aga, aga, aga kohe, kohe kindlasti. Minu arvates häid inimesi sa saad motiveerida ja mul ei ole ka juhina mitte mingit probleemi, kui, kui, kui minu väga hea müügimees saab, teenib minust rohkem. Et mul ei oleks sellega mingit probleemi. Et, et ma olen ise, ise ka kindlasti, kindlasti jah, seda, seda meelt, et kui on mingisugused müüg, müüginumbrid ja, ja plaanid ja, ja, ja keegi. Noh, loomulikult, kui sul on, kui, kui kõik müügimehed lähevad üle, siis, siis sa pead muutma süsteemi, aga kui on sul võrreldava, võrreldavad olu, olukorrad, eks ole, ja üks on teistest väga palju parem analoogses olukorras, siis, siis minu arvates see agressiivne premeerimine, premeerimine on, on motiveeriv ja õige.

No kui kõik teevad supertulemused, siis on ju ette veel eriti Eesti. Aga siis sa oled oma plaanid võib-olla teinud liiga tagasihoidliku. Nojaa, aga mõtlengi, et sul on alati kapitali, millest maksta, on ju, et, et selles mõ

Ei, ma olin seal osanik ja, ja kuigi ma ennem alguses kokkulepp, vist algselt, algselt tegin väikse tutvustuse, et siis jäi see päris lõpuosa rääkimata, et siis, siis kaks tuhat kaheksateist ma tulingi igapäevasest rollist juhatusest ära. Fortumost osanikuks ma jäin edasi. Minul oli seal üldse noh, nii, noh. Kui nüüd siin sellest rääkida, siis oli üldse nii-öelda kogu ettevõtte tulemuse pluss mingi komponent müügist. Et, et ma, ma, ma olin ikkagi valdkonna müügi kui valdkonna eest vastutav, mis siis, et ma ise tegin ka suuremaid teile. Et, et, et, et ja jah, et, et ma, ma olin seal nii osanik, kui, kui tegin müüki ja noh, nüüd, nüüd, nüüd kuu aega nüüd enam puutumust mul ei ole mingisugust.

Eestis või meie saates on viimase aja jooksul ikkagi tekkinud neid inimesi, kes ütlevad, et oi, et, et Eesti see startupi valdkond, Eesti startupid, et nad on nii palju arenenud, et noh, et oli meil, mis meil oli, aga noh, jube heaks on kõik läinud ja kõik on väga noh, et professionaalsuse tase, kõik on tõusnud. Me alustasime oma saadet sellest, et Eesti startupidest see müügi pool ei ole kunagi hea olnud. Kas see on midagi, mis on paranenud viimase aja jooksul või mis seisus see täna on?

Ma arvan täna ta kindlasti kõvemas, kõvasti paremas seisus kui ta, kui ta, kui ta varem oli, et. Noh jälle, jällegi, et, et, et seal on igas segmendis on oma spetsiifika, et, et, et B2B on, B2B-d on ka mitut, mitut tüüpi, üks B2B on seesama enterprise sale, mis on tõesti, sa saad igale üksikule kliendile pühendada päris palju aega. Pigem on tavalisem võib-olla see, et. Eesti ettevõtete seas ka, et sul on selline B2B, mis on võib-olla B2C-ga isegi sarnasem, kus sa, kus sa põhimõtteliselt ikkagi need lead generation on sul veebikaudu. Puhtalt, eks ole, siis võib-olla sa teed mingisuguse kliendiga mingit kõne, aga, aga see, et sul on aega talle personaalselt pikka tähelepanu pöörata, kohtumisi panna, noh seda. Seda ei ole, et, et see, et seal on. Noh, seal, seal on pigem, pigem teistsugune see oskus, mida sa pead rakendama, et seal võib-olla nagu traditsioonilist, tavalist sellist nagu müügimehi võib-olla väga ei olegi, Pigem sellised nagu onboard'id või, või kui keegi on juba registreerunud, et siis, siis, siis sa, siis sa aitad, aitad selle kliendil siis nagu seda asja kasutama hakata, et ma ei tea, siin Pipedrive'id ja kõik, kõik sellised on need näited, sellised näited. Ja, ja no lõppkasutajarakendustel on veel hoopis omaette loogika, eks ole, et seal nagu kat, kah müük on hoopis midagi teistsugust, et seal sa pead proovitama. Rohkem

nagu turundus võib-olla.

Just, täpselt turundus, sa pead proovima, kogu PR, sa pead saavutama selle noh, paljudel rakenduses selle viraalsuse, eks ole, mida, mis, mis, mis, Noh, sõltub mingist teadmata komponendist, miks, miks ta mõnikord tekib ja miks mitte, sina pead enda poolt kõik maksimeerima, aga, aga, aga, aga noh jah, et, et, et, et Slack sai tohutult suureks, eks ole, aga Fleep ja, ja, ja mis siin veel, siin, siin oli neli-viis sarnast konkurenti veel, eks ole, kellel vot, vot ei oska öelda, mis jäi täpselt puudu. Mingisugune väike, väike panus võib-olla turunduses mingi, mingi asi kuskil teises kohas ja, ja ei tekkinud seda viraalsust.

Meil hakkab saade läpi, läbi saama, aga me, me peame ikkagi kasutama ära ka mitte seda võimalust, et mitte rääkida ainult müügist, vaid küsida sinu käest kui investori käest, et kui sa praegu vaatad meie skännet. Oskad sa tuua välja või tahad sa välja tuua mõningaid start-upe, kuhu, mis sul ei ole silma olnud, kas siis investorina või kasvõi kõrvalt vaadates, mida võib-olla kõik ei tea veel. Et noh, jätame praegu Veriffid, Pipedrive'id ja Transferwise'id välja, et, et kas sa tunnetad, et, et kuskil, mis on väga uus huvitav valdkond, uus, uus tuli ja kelle puhul sa tahaksid nagu tõsta, et, et näed, et ei ole veel väga tuntud, aga, aga tundub väga suure potentsiaaliga.

Mul, mul noh, jällegi see, see ei ole nüüd mingisugune ilmselt ainult minu vaade, aga mulle väga meeldivad need tiimid, mis, mis on ära tulnud mõnest praegusest edukast start-up'ist ja kes seal mingit konkreetset segmenti siis katsid. Ja siis nad, siis nad on leidnud, et, et, et selle segmendi mure. On, on palju laiem kui ainult selle enda ettevõtte sees, sees olev mure ja nad on siis teinud eraldi, eraldi ettevõtte, neil on tihti ka teatud ajalist ja, ja, ja rahalist ressurssi, et see vedada kaugemale, kui. Kui, kui, kui võib-olla tudengi asetatud sta, start-up'i puhul ja siis nad saavad juba sellise. Noh, see, see seal on, seal ju on juba see olukord, et investorina sa pead tihti võitlema, et nendesse ettevõttesse sisse saada, et. Seal on näiteks Salv, seal on näiteks nagu Klaus tiim, kes tuli ära, eks ole. Pipedrive'ist, kes tegelesid seal custom support'iga, nüüd tegid lahenduse, eks ole, et, et kas, et, et kõikidel analoogsustel firmadel customer support'i lahendada. Ja neid tegelikult tiime on, on, on veel, kes, kes, kes kas, kas siis vaatavad sellist äratulekut või siis, või siis või, või siis on seda juba tulnud, et, et noh, see, see on võib-olla osa sellest. Kuidas seda võib kutsuda nüüd nagu Virtua Circle, mis siin nagu selles, selles kogukonnas on, on tekkinud, et. Et, et mitte, et enam üksikud ettevõtjad tulevad ära, aga valmis tiimid, kes on sama asjaga kokku puutunud seal ja noh, varem, varem neid ei olnud, sest selliseid ettevõtteid, kus, kus niimoodi mingi valmisolev, valmisolev tiim mingit funktsiooni lahendas. Noh, neid, neid lihtsalt oli liiga, liiga vähe. Aga, aga nüüd on see, see, see hulk nendest läinud juba piisavalt suureks, et noh, sellistel kindlasti tasub silmu peal hoida ja noh, noh nagu. Kui sa tavalist investeerimist alustad, siis on sul selline tunne, et, et, et nüüd sa oled, nüüd on, nüüd ma noh, kipub tulema selline tunne, et käiakse, mingid noored ettevõtjad käivad minu käest sinna raha küsimas ja oled nagu. Tundub, et nagu see oleks nagu noh tähtis inimene, eks ole, või, või nagu tekib sihukene tunne, et noh, mina otsustan siis kellele anda ja siis need ettevõtted on tihti sellised, et sa pead siin üsna palju pingutama tihti, et üldse olla seal sees, sest nemad põhimõtteliselt saavad tegelikult valida omale ise investoreid. Ja, ja noh, meil oma fondiga enne, enne isegi näed, nüüd saate lõpuosas saab ära mainida, et praegu viimased siis kaks aastat minu põhitegevus on. Ongi koos, Riivo Antoniga olime koos fondijuhid ja, ja Indrek Kasela on, on fondipartner. Meil on oma riskikapitali fond United Angels VC, mis siis tegelebki varase faasi investeeringutega ja. Ja noh, varases faasis on see üsna tavaline, et sa, sa neid ettevõtteid leiad. Enda lähikonnast, et, et ei ole loogiline, et, et, et meiesugused leiavad Silicon Valleyst näiteks mõne ülihea varase faasi ettevõtja või. Või, või, või, või, või, või, või, või, või, või ma ei tea, Tokyost, eks ole, et, et pigem sa neid pead leidma, leidma siit enda lähikonnast. Ja siis noh, mida paremaid tiime sa siit leiad, seda, seda, eks ole, parem võimalus on, et sa suudad siis juba järgmises, järgmises ringis. Või siis, kui sa leiad ka koge, üsna kogenematu tiimi, suudad neid oma oskustega aidata, sellel tasemel, et nad juba järgmise investeerimisringi saaksid juba head. Ameerika või, või, või Euroopa investorite käest, et, et jah, aga üks, võib-olla siis üks aspekt veel on, et, et siiski. Et kus regioonis on siiski see ilmselt veel võimalik, seda kompetentsi tekitada on või, või ütleme saada sellist teatud konkurentsieelist varase faasi ettevõtete leidmisel ongi näiteks. Mulle tundub sellised riigid nagu Ukraina, võib-olla Gruusia, Valgevene, kus, kus varase faasi investoreid eriti ei ole kohapeal. Küll aga on seal päris mitmeid häid ka samamoodi võib-olla paljudel juhtudel hea tehnilise taustaga founder'eid ja kui sa oled seal. Tihti kohal ja oled kursis olukorraga ja suudad varases faasis leida mingid ettevõtted, kas või aidata neil tekitada juriidilist vormi vastuvõetavat ka järgmise ringi investoritele, noh milleks võib siis olla kas siis Eestis ettevõtte asutamine või kuskil mujal, eks ole. Ja aidata nad järgmisele tasemele, et siis minu arvates see on ka ise üks, üks asi, mida me ise vaatame nüüd ka nagu, nagu, nagu rohkem. Ja, ja, ja noh, siin on see, see on üks, üks võib-olla selliseid kohti jah, kus nagu varase faasi investor saab oma sellist nagu, nagu tegutsemispiirkonda laiendada.

Olgu, aga meie saateaeg on läbi, aitäh, Gerri. Häid investeeringuid soovime. Tänan kutsumast. Üks pealkiri ütles, et aasta investor kaks tuhat üheksateist paneb iga investeeringuga täppi. Loodame, et see, loodame, et see jätkub ja Restartis kohtume järgmise külalisega juba nädala aja pärast.

Tänan kutsumast.