Sada tuhat autot

Restarti saateaeg on jälle käes ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on mikrofonide ees ning meil on külaline, kes on ka mikrofoni ees, aga meist väga-väga kaugel. Ja see väga kaugel tähendab Lõuna-Aafrika vabariiki ja seal tegutseb selline väga tugevalt Eesti juurtega idufirma nagu Planet42 ja selle kaasasutaja Erik Oja on meil tänane külaline. Tere, Erik. Tere. Kuidas ilm on Lõuna-Aafrikas? Meil siin hetkel sadas, aga muidu on olnud kakskümmend viis kuni kolmkümmend kraadi sooja ja üsna, üsna soe.

No siin on südatalv, nii et meil on ainult kakskümmend kraadi sooja.

Aga siis, kui meil on jõulud, palju teil siis sooja

on? Siis läheb kolmekümne peale ikka ära aeg-ajalt, jah.

Seal tegelikult on Henrik päris meeldiv ka talvel, noh, meie talvel nii-öelda, sellepärast, et ookean ümberring ikkagi on külm ja, ja selles mõttes hoiab sellise paraja temperatuuri ja, ja väga hästi valmivad viinamarjad ja väga head veinid sellest, nii et.

Tundub, et igati mõnus riik elamiseks.

Kindlasti mitte. See oli minu esimene küsimus tegelikult Erikule, et, et enne kui me sellest start-up'ist rääkima hakkame, et, et miks üldse Lõuna-Aafrika Vabariik, et seal on nüüd kohutav kuritegevus, et mäletan, et meid hoiatati, et näiteks Johannesburgis üksi tänaval ei tohi olla, et varastatakse püksid ja last ära, eks, et. Ma olen golfiväljakul näinud seal inimesi kolme automaadiga saatjatega, on ju, et, et kuidas teil seal läinud on siiamaani?

No ma olen kolm aastat siin elanud, ma ei ole kordagi tundnud ennast kuidagi nagu ohus olla, et rääkimata sellest, et, et midagi oleks. Varastatud või röövitud, et, et ei, kuritegemus on muidugi kõrge, aga, aga noh, see on ütleme nii, et kontsentreeritud. Teatud aladesse, kui sinna aladesse ei lähe, siis, siis on nagu okei, et noh, kui sa laupäeva õhtul lähed, ma ei tea, keset tööd kuhugi. Getosse, siis jah, noh, siis arvatavasti sul telefon võetakse ära. Aga noh, see on, lahendus on see, et ära mine getosse.

No kuigi me juba kuritegevuse jutu juurde jõudsime, et siis te olete valinud ülikõrge kuritegevusega riigi jaoks väga kohase tegutsemisvaldkonna, et te liisite või nii-öelda rendite inimestele autosid. Mitu autot teil päevas varastatakse?

Päevas, no päevas varastatakse null autot, kui me statistilist võtame, et, et.

Nii kuus või aastas, kuhu me tõmbame

seda? No me oleme siiamaani ostnud peaaegu kaks tuhat autot ja, ja nendest viis tükki on nii-öelda varastatud umbes. Jah, võiks viis, viis või kuus olema, aga nendest peale ühe, kõik peale ühe või kahe on selline juhtum, kus. Kus ütleme siis meie kliendipartner on selle auto ära viinud kuhugi pärast tüli. Ehk siis, et see tegelikult ei ole varastamine, vaid lihtsalt sihuke kodu, kodutüli, siis, siis me oleme seal aeg-ajalt pidanud lahendama selliseid asju.

Kui ma võtan teie ärimudeli, katsun ühe lausega kokku võtta või, või kahe lausega, siis see on see, et te annate, te ostate autosid ja rendite neid inimestele välja, te olete põhimõtteliselt nagu autoliising. Aga mingil põhjusel väidetavalt isegi väga korralikult teenivad inimesed seal riigis ei saa pangast laenu, et osta ise autot, on see umbes nii?

Te olete

liisinguettevõte.

Me juriidiliselt oleme rendiettevõte, aga jah, me tegeleme autode selles mõttes noh, finantseerimisega, et, et inimesed maksavad meile. Aga

räägi seda lugu, et kuidas üldse pihta hakkas ja kust see mõte üldse tuli ja, ja miks see riik just ja nii edasi, et lähme algusesse.

Minu kaasasutaja, Martin Orgna on see, ütleme see põhisüüdlane ja, ja, ja idee autor. Tema tegeles pikalt Aafrika investeeringute juhtimisega ühes investeerimispangas. Ja, ja ta elas Aafrikas, Mosambiigis küll mõned aastad ja tegeles noh, ühesõnaga ta on, ta on läbi vaadanud sadu ja sadu projekte, alates kinnisvarast, finantsist. Logistika, põllumajandus ja nii edasi. Ja noh, võime lihtsustades öelda, et, et plant nelikümmend kaks on kõige parem idee, mis tal oli.

Ja see mõte oligi siis Lõuna-Aafrika, et noh, ta on selles piirkonnas kindlasti kõik rikkam riik, eks, et aga. Aga, aga, aga, aga edasi, et noh, et sul on ikkagi mingit kapitali vaja, kuidagi on vaja pihta hakata, et sa võid paksid koti ära ja lendasid siis sinna järgi talle või mis see, mis see mõte oli nagu?

Noh, see algas, algas niimoodi, et Marten võttis, ühesõnaga lahkus oma, oma nagu töökohast ja hakkas midagi uut vaatama. Tal oli teisi variante ka, aga noh, need olid palju igavamad, et a la noh, mingi Londonisse private equity't tegema, midagi sellist. Ja tahtis ikkagi ise midagi teha ja siis, kuna mina sellel hetkel töötasin Eestis sõidukite finantseerimisega. Tegelikult ettevõttes, siis, siis Marten tuli minu käest nii-öelda konsultatsiooni küsima. Ja siis me hakkasime koos seda vaatama, tundus huvitav, siis mina võtsin puhkuse, et, et võtsin oma puhkuse ajast, tulime Marteniga. Love it, et noh, piltlikult öeldes üritasime seda ärimudelit nagu lõhkuda. See ei tulnud välja, siis selle peale mina tulin ka oma töö, töökohalt ära ja hakkasime raha tõstma Eestist, mis läks üllatavalt kiiresti. Et, et selles mõttes. Headele ideedele, tugevale tiimile tegelikult Eestis on väga lihtne tegelikult raha teile heida.

Kaks tuhat seitseteist hakkasite pihta. Just. Ja mõte oli, aga mõtlengi, et noh, et, et kui sa oled nagu võõras keskkonnas, sa oled nii-öelda võõras inimene, okei, sa oled sellest business'is nagu teadja. Aga sul on ikkagi mingi, noh, mingi lugu või mingi start, ma ei tea, panid kohalikku lehte, panid kuulutuse või, või, või ühesõnaga nagu, et kuskilt on vaja leida nagu esimesed kliendid, ehitada oma esimene pipeline, et kuidas te seda ehitama hakkasite?

Tegelikult noh, see võib-olla näitabki, et üks põhjus, miks me siin oleme, sest see nõudlus on meeletu, see me oleme siiamaani, me oleme null eurot kulutanud turundusele. Lihtsalt see nõudlus nii suur, see ainuke asi, mis me teeme, me läheme automüüjate juurde, ütleme noh, tere. Et ma tean, et sa tegelikult töötad koos nelja pangaga, kes, kes finantseerivad sul neid kallid autosid, aga noh, üheksakümmend protsenti su taotlustest noh, pank ütleb ei. Meie ütleme nendele inimestele ja, või vähemalt suurel osa nendest inimestel ütleme ja, ja me võtame palju odavamaid autosid. Mida pangad ei finantseeri. Ehk siis auto müüa jaoks on see noh, täiesti no-brainer, et ma saan rohkem autosid müüa.

Aga teeme selle matemaatiku korra läbi, et mis on keskmine auto, mida teie ostate nii-öelda välja, milline on, mis on see keskmine nii-öelda mark, et pane ta mingisse konteksti.

See keskmine auto on selline noh, ütleme pisikene noh, igav auto, ütleme mingi, ma ei tea, Hyundai i20 või, või Ford Fiesta või, või midagi sellist, et noh, mis sul on vaja noh, punktist A punkti B auto.

Nii, ja selle hind on, letihind on kuskil, ma silmaga mõtlen. Jah,

ja sellepärast me teemegi väga odavaid autosid, ehk siis me tegeleme ainult kasutatud autodega, meie keskmine auto on rohkem kui kümme aastat vana ja maksab viis tuhat viissada eurot.

Aa, see oli, et meie artiklis käis ka läbi, et te suudate kümne tuhande euroga osta kaks autot. Jah.

Väga

hea, nii ostsime kaks autot. Ja nüüd see klient, kes teil selle nii-öelda siis nii-öelda teilt ära ostab, et räägime sellest tüüpilisest kliendist ka, et kes see on?

See on selline, ütleme. Madalam kuni noh, keskklass, ütleme siis niimoodi, kelle, sul on, peab olema töö, igakuguseid palka saada, jällegi keskmine klient teenib üle tuhande ühesaja euro kätte. Ehk siis noh, see on tegelikult Eestisse saad vabalt, saaksid autod, pank finantseerib sind. Sul on õpetajad, kaevurid, telekomi töötajad, politseinikud, et noh, sellised inimesed, kes teenivad iga päev, iga kuu stabiilselt palka.

Aga kui teil on nii vähe autosid, selles mõttes, vabandust, ma nüüd vähe, ütlen kaks tuhat on neid suur number, aga ütleme, kui sa jagad selle nagu kolme aasta ja päevade peale ära, siis noh, mõnes mõttes kaks autot päevas umbes, et noh, et ei ole mingi tohutu koormus, ütleme, mingile meeskonnale. Et kas see siis on, ega seda esimest otsa see, kus sa apelleerid sellele teie sellele laenule või rendile, see, seda ei ole mõtet nagu automatiseeridagi, et seal on pigem nagu lased inimesel kontorisse tulla, vaatad talle otsa. Et kuidas see KYC või taustakontroll üldse käib või kuidas te oma info kokku saate, et, et üldse on nagu mõttekas nagu autot välja, välja müüa?

No kõigepealt me oleme selle mudeli ehitanud niimoodi, et me ei näe ei kliente ega autot kordagi. Ehk siis see, see automüüja esitab selle taotluse kliendi eest läbi meie portaali. Me oleme ehitanud, nüüdseks on meil piisavad andmed ja me oleme suutnud ehitada enda automaatse scoring algoritmi, mis siis tõmbab infot. Krediidibüroodest ja veel mõnest huvitavast kohast. Ja ühe minutiga suudab siis anda esialgse vastuseid, et kas see on. Jah või ei. Ja kui on jah ning klient on nii-öelda rahul selle pakkumisega, siis noh, läheme nagu edasi, siis tuleb rohkem käsitööd, et hakata vaatama neid panga, pangakonto väljavõtteid ja, ja dokumente ja nii edasi.

Aga mis see rate üldse on? Sorry, et mis see rate üldse on nagu, et kui paljudele jah ütlete ja kui palju teid ütlete, et kui pangad ütlevad üheksakümnele protsendile ei, siis teie ütlete ka ikkagi ei, aga, aga kui mitmele protsendile?

Ja hetkel me ütleme, praegune skooringu algoritm ütleb umbes kuuskümmend viis protsenti ei. Nüüd ütleme, et ideaalis me ütleks vähem ei, et me ütleme, kui me vaatame noh, noh, analüüsi järgi ütleme, algoritm tegelikult tahaks rohkem heaks kiita, et see riskitulu suhe. Oleks veel okei, aga lihtsalt meil ei ole piisavalt raha, et osta nii palju autosid, kui me tahame osta ja sellepärast me oleme selle madalamaks pannud.

Kas, kui pikk see protsess nüüd ostja jaoks on, et ta läheb sinna, valib oma Ford viiasta välja. Nüüd läheb üks minutit, algoritm ütleks jah, et mis edasi saab?

No kõige kiirem selline. Klient jalutab sisse, kuni leping on allkirjastatud, on mingisugune kakskümmend minutit, midagi sellist. Aga enamasti läheb mitu päeva aega, aga see on sellepärast, et ütleme, kas siis auto müüja või, või klient on ise noh, see pudelikael, et ei too dokumente piisavalt kiiresti, midagi sellist. Nüüd sellest hetkest, kui ta nüüd sisse tuleb sinna auto müüa juurde, kuni ta saab autoga ära sõita, see läheb, läheb, tavaliselt läheb kaks päeva vähemalt, sest et. Me ei luba automüüjal seda autot enne vabastada, kui, kui meie koostööpartner on sinna GPS tracker'i peale pannud.

Miks, miks see vajalik on?

Kusjuures see on huvitav, Eestis oleks niimoodi, et kui sa ütled, et kui autoliisingufirma ütleb sulle, ma panen su autole tracker'i peale. Siis on kohe suur sihuke noh, privaatsuse ütleme, mure kohe, et mis mõttes mingi pank teab, et kus mu auto on. Siis LAW-is on see teistpidi võib-olla noh, suures osas selle, selle kuritegevuse pärast ka, et, et, et. Klient küsib sulle, et noh, et kas, kas sellele, kas sa paned ise selle tracker'i peale või mina panen, eks ole, et. Et, et ongi noh, see on tegelikult hästi suur äri siin ka, et, et nende autode monitoorimine juhul kui on varastatud, siis, siis minnakse järgi ja nii edasi. Aga noh, jällegi, et meil on reaalselt, minu arust on kaks autot olnud niimoodi, mis on niimoodi, et klient ütleb lihtsalt auto on kadunud. Ja noh, mitte, et tema tüdruksõber varastas selle ära, vaid reaalselt on ära varastatud. Ja mõlemad korrad on meil see teenuse pakkuja need autod siis üsna

Kui, kui hästi seal riigis on üles ehitatud see just inimese taustakontrolli pool, et ma, ma enam-vähem kujutan ette, et kui me hakkaks Eestis seda tegema, et noh, siis on pankadel on mingi info ja ma ei tea, maksuametil on mingi info ja et kuskilt, eks ole, tulevad need kokku, et kui, kuidas, kuidas seal riigis on?

No jällegi, see on üks põhjus, miks me oleme lavis, et krediidiinfo on näiteks palju parema kvaliteediga kui Eestis. Sest, et Eestisse saad ainult maksehäire kohta infot, ehk siis kui nagu asi on õhkule läinud, siis see jõuab kuhugi mingisse andmebaasi. Aga kui sa oled näiteks autoliisingut pakkujad ja sul kliendil on noh, ma ei tea, kolmest pangast krediitkaardid, millega on kõik mingi kuus kuud viivises. Siis seda, sa ei näe seda, ehk siis sa annad talle, annad inimesel, kes tegelikult ei tohiks laenu saada või, või noh, mingit krediiditoodet. Sa annad, sa ikkagi võtate endale kliendiks, et sa ei tea, et tegelikult on raskustes.

Sellist registrit pole jah lubatud Eestis teha veel siiamaani, et, et sellest on räägitud palju, aga jällegi, et siin on seesama see nii-öelda õiguste küsimus, et, et kas, kui palju on õigust teada teistel minu rahaasjadest, on ju, et, et see on see teema, et see on ammu üleval olnud, et küsimus ei ole seda, et ei oskaks teha, vaid see on otseses mõttes, nagu ühiskond ei ole siis nii-öelda ära otsustanud, et teeme siis selle ära või tee ära, et.

Jah, aga Taavi, kas ei pane sind imestama või mina ei ole Aafrikas käinud, võib-olla sina oled ja sind ei pane miski imestama, aga et kui see krediidiraportite süsteem on seal nii hea ja, ja noh, nagu Eerik ütleb, need inimesed on. Ma ei tea, õpetajad, arstid, politseinikud, kaevurid, et ei ole sellised pisikesed kõrge riskiga eraettevõtjad või, või, või pisisulid. Et mis need pangandusel siis häda on seal kohapeal, et miks nad siis ise seda liisingut niimoodi välja ajanud, miks, miks lubatakse mingil kahel Eesti kutil sinna sisse tulla ja, ja hakata?

Alustada järgmist plokki, sest ma arvan, et see läheb vähe pikemalt, nii et teeme väikese pausi siia.

Restart jätkub ja meil on külas Lõuna-Aafrika vabariigis tegutsev Eesti juurtega idufirma Planet42 ja jääme pooleli selle koha peale, Erik, räägi, mis nüüd kohalikel pankadel siis häda on, miks nad lubavad teil sinna turule niimoodi Eestist lennata?

No kõige lihtsam on, selgem selline põhjus on lihtsalt regulatsioon on, ütleme keeruline. Lisaks on, ühesõnaga väga, väga piirav on, et sa ei või tegelikult noh, riskantsemaid kliente sa ei saagi nagu teenindada niimoodi, et sa raha teenid. Ja nad ei teeni raha sellepärast, et nad on noh, suured ja, ja kohmakad, eks ole, et see noh. Ütleme, ma olen võrdnud seda niimoodi, et, et kui sa käid nagu lavis ringi, siis sul jääb sihukene mulje, et. Et majandus pole mitte optimiseeritud sellele, et olla võimalikult efektiivne või, või ma ei tea, noh, võimalikult palju kasumit tuua. Ta on, ta on lihtsalt, ta on optimiseeritud sellele, et, et maksimeerida töötajate number. Ehk siis noh, ongi, et kui, kui mingi, ma ei tea, pangaautomaat hakatakse rohkem üles panema, siis. Siis pangatellerite mingi assotsiatsioon või midagi hakkab, hakkab protestima, et, et meil võetakse tööd ära ja nii edasi.

See on jah hästi levinud sellistes riikides, kus on, noh, ongi nagu nii-öelda poolsetelistlikud riigid, kus ikkagi töötaja ruulib, et nad saavad nõuda, noh, neil on päris korralik võim nagu, kui, nagu valimistel ja, ja noh, sama suus populismi näed seal Lõuna-Ameerikas hästi palju, eks. Et aga räägi veel natukene suurest pildist, enne see nagu vastuse ma arvan Hendriku küsimusele. Mis teie marginaid on, mis on intress üldse, mida need kliendid maksavad?

No meil ei ole otseselt, kuna tegu on renditootega, siis sellest noh, intressi, kui sellest ei ole, et meie kliendid ei maksa meile põhiosa ega intressi ja nii edasi. Aga noh, me oleme jätkuvalt, ütleme võrreldes pankadega vähemalt kolm korda kallimad. Kui siin on võtnud seesama selle keskmise auto, siis me ostame selle auto viie tuhande viiesaja euro eest. Sinna otsa me paneme Casko kindlustuse, mida me maksame ise. Ja mis on üsna kallis, seesama tracker'i, millest me rääkisime. Ja samuti selline asi nagu mehaaniline kindlustus, mida Eestis ei ole minu teada. Aga ühesõnaga, et kui su käigu kast õhku lendab ja midagi, siis kindlustus maksab selle kinni. Ja nagu noh, muud sellised teenused ja, ja klient maksab meile siis kogu selle rendi, ühe rendimaksena umbes nelisada eurot kuus. Kuidas? Aastaga ta saab ära. Jah, no läheb veidi, veidi nagu, veidi rohkem kui aastaga, neil on need teised seal kulud ka, eks ole, aga jah, et, et. Noh, jällegi teenus on, teenus on kallis, et me oleme samamoodi oma automüüjate olnud ka, et kui su klient suudab, kui su klient kvalifitseerub panga. Finantseeringu jaoks, siis ta peaks võtma panga finantseeringu, me oleme kallim, me, me ei ole siin, et pankadega konkureerida. Me oleme noh, ühesõnaga meil on lihtsam tegutseda sellel turul, kus kedagi teist ei ole.

Aga see on ju päris crazy tegelikult, kui sa ütled, et sul inimene teenib kätte tuhat ükssada eurot ja neljast eurot sellest maksab ta oma Fordi eestajast. See ei ole ju normaalne. Või seal riigis on see normaalne või?

No ütleme, see vahe nüüd selles, et kus Eestis on niimoodi, et autode finantseerimine tähendab seda, et. Ütleme, panga liising, või ütleme, liisinguteenus võimaldab sul saada uhkema auto, kui sul muidu oleks. Noh, lihtsustades, eks ole. Siis siin on see, et, et meie kliendi teine variant on mitte omad autod ja kui sa oled riigis, kus ühistransport on noh. Ebaefektiivne, ebausaldusväärne ja noh, ohtlik ausalt öeldes. Siis see, et kui sul on auto, see tähendab, sa saad reaalselt tööle minna osutuseväärselt, sa saad selle raha teenida. Et kui sa ütled, et noh, et kas, kas oleks mõistlik maksta nelikümmend protsenti oma palgast. Selleks, et sul auto on, siis noh, kui sul teine variant on see, et okei, ma jään bussiga tööle minna natuke kauem aega. Siis see ei tundu mõistlik, aga kui sa ei saa tööle minna ilma selle autota, siis auto, kui sa teenid seda raha, võimaldab seda raha teenida. Siis ta muutub, muutub selles mõttes sundkuluks, ta ei ole nagu. Noh, sundkulu eesti keeles kõlab see halvasti, see on non-discretionary spending ehk siis noh, see, see on samamoodi, ta on pigem nagu su, ma ei tea, nagu korteri üür, mitte nagu kinopilet, eks ole. See

vist kehtib Eestis ka, on ju, et noh, ega Eesti keskmised palgad on ka sinnasamasse ju auku ja, ja inimesed lähevad, ma ei tea, mis on mingi sellise uue väikeauto liisingmakse, aga noh, paar. Ma ei tea, kakssada kaksteistkümmend eurot kuus ikka, pluss igasugused huvitavad kulud tulevad sinna peale.

Henrik, siin on üks hästi väike parandus, on vaja ära teha. Erik räägib keskmisest kliendist. Sina räägid keskmisest palgast, need on kaks erinevat asja, et. Et LAV-i keskmine palk on ikkagi oluliselt allpool nagu Eestiga võrreldes ja selles mõttes, kui sa nüüd mõtled nagu üldse kulubaasi peale, mis ütleme, ühel perel kulub siis. Nii toidu kui elamus, elava aseme kui kütte peale kulub kindlasti LAV-is nagu vähem kui, kui see, mis siin

Ja, okei, aga ma saan aru, et teil läheb hoolimata sellest, et see kõik tundub meile siit vaadates natuke ebamõistlik. Läheb ikkagi ettevõtetele hästi, et järjekord on ukse taga ja inimesed tahaks veel rohkem osta, aga nagu sa ütlesid, et teil endal ei ole siis piisavalt raha, et neid Ford Fiestasid osta.

Anna ainult peale nagu, et või valage peale ja, ja, ja muudkui tuleb.

Nojah, eks me, eks me teeme oma parimaid tööd, aga noh, jällegi, et, et enamus ütleme, investorid vaatavad seda asja samamoodi, et mis asja, et mingi kaks Eesti kuti Aafrikas lolliks olete läinud. Et ühesõnaga läheb natuke aega, et, et saada nagu need, need nagu rahakotirauad nii-öelda lahti ja tegelikult ongi tegelikult siiamaani. Nüüd, kui me selle viimase raundi nagu selle nagu avaldasime, siis. Seal esimene institutsionaalne investor tuli peale, oli change ventures. Aga sinnamaani kolm aastat peaaegu oleme kasvanud väikeinvestorite toel, ehk siis noh, ongi alates meie enda perekond, oma network. Ja terve hulk Eesti start-up founder'eid, kes, kes on ka meil nii laenu kui, kui siis omakapitaliga nüüd toeks olnud.

Aga ma just mõtlengi, et see, et kaks Eesti meest teevad Aafrikas tegusid, see, tegusid, see ei ole ju väga uus asi, meil on ju aasta Euroopa startup on Bolt, mis põhimõtteliselt on ka kaks Eesti kotti Aafrikas, onju, et okei, nüüd ma tegin natuke lihtsustatud liiga, aga, aga noh, idee mõttes nagu sama, et see ei ole üldse nagu, see tundub varsti, et see on juba standard, et meil on kaks Eesti meest nagu Aafrikas, onju, et tegutsemas.

Me, me ei olnud veel nii kavalad nagu, nagu Villigu vennad, et nemad, nemad tulid niimoodi Aafrikasse, et nad ise tegelikult ei tulnud siia. Jah. Me nii hästi ei osanud, et siis me ikka ise kolisime siia.

Aga seesama, et noh, räägige nüüd siis, millest nüüd edasi saama hakkab, et vajadus on olemas. Näiteks samasuguse lahendusega sai Slovakkia üks rikkamaid mehi, sai rikkaks, et ta oli käinud Ameerikas, oli üheksakümnendatel läbi kukkunud seal, töötanud kokana ja nii edasi ei saanud üldse hakkama. Kolis tagasi Slovakkiasse, avastas, et Slovakkias oli liisinguteenust. Ja hakkas pakkuma liisinguteenust inimestele, müüs telekaid, noh, igasugust elektroonikat, värki ja sai üheks rikkamaks meheks ja mis ta isegi presidendiks pärast kokkuvõttes, nii et, et selles mõttes nagu. Sellise ärimudeliga on võimalik teenida väga hästi. Aga ongi, Erik räägi, et mis nüüd teist nagu edasi saab, et noh, praegu on kaks tuhat autot. Aasta pärast on kuus tuhat autot, tuleb uus riik, tuleb uus piirkond, mis mõtted on?

No me kasvame veidi kiiremini kui sellise tempoga, et ütleme, et kaks tuhat üheksateist kasvasime kaheksa korda. Tahtsime sama palju teha kaks tuhat kakskümmend, aga siis tuli see, see pandeemia sinna vahele. Et läheb natukene aeglasemalt, aga noh, võib-olla kasvame ainult neli korda siis. Meil eesmärk on kaks tuhat kakskümmend neli LAV-is, ainult oleks sada tuhat autot, mis. Kõlab nagu hästi suure numbrina, aga see on, see on alla ühe protsendi kõikidest see LAW-i sõiduautodest. Üks protsent turust ei ole tegelikult, ei ole tegelikult väga ambitsioonikas eesmärk selles mõttes. Jah, me oleme nüüd vaatame jällegi meil kohalik. Kohalik tiim suudab juba, juba ise seda LAW-i äri nii-öelda juhtida. Siis, Marten ja minu fookus nüüd on peamiselt ongi strateegiline, ehk siis, et kuhu ja kuidas laieneda. Ja loomulikult raha tõstmine, mis on siis see kõige, kõige nagu keerulisem osa.

Aga see ongi teil nagu praegu pea, peamine takistus, et sinna saja tuhandeni jõudmiseks, et oleks ainult seda raha, mille eest neid autosid osta?

Põhimõtteliselt küll jah.

Aga

see on, ei ole väike number ju, sada tuhat autot on viissada miljonit.

Ja, aga me läheme ühesõnaga sinna jõuda, siis on see, et me pidevalt töötame sellega, et oma teenust odavamaks muuta. Me oleme seda, võrreldes esialgsega, me oleme langetada teenust veel. Aga nüüd loodame, et paari kuu pärast saame teada anda ka sellest, et oleme laenukapitali suures, suures osas kaasanud, mis võimaldab me kõik olemasolevad laenud refinantseerida. Odavamaks ja, ja me saame osa sellest, ütleme, säästust siis ka klientidele edasi anda selle näol, et teenuse hinda odavamaks teha. Sa

ei tõsta, viite sadat miljonit sa ikkagi ju ei, ei tõsta noh, Eesti start-up kogukonna poolt, kes otsib võib-olla kohta, kuhu, kuhu oma. Teenitud rahakest natukene nagu tulemuslikult paigutada, et see, see peab olema mingi täitsa muu skeem ju.

Ja, ja ühesõnaga meil on, ütleme see, et kuna me ostame need autod endale, siis me tegelikult, meil on nagu natuke raskem kasvada, et kui sa oled mingit äppi, eks ole, siis sul ei ole mingit probleemi tegelikult, kui see on populaarne, sa saad ühe kuuga kümme korda kasvada. Meil ei ole see võimalik, sest me peame nüüd autod nagu ostma ise, eks ole, aga teistpidi on see see, et. Et meil on reaalsed varad, mis on huvitavad ka laenuandjatele, traditsioonilite laenuandjatele, mitte ainult vaid ongi noh. Laenufondid ja, ja lõpuks ka pangad, eks ole. Kuna noh, kasutada autot küll ei ole nii hea, kui ma ei tea. Tallinna keskline kontor, aga või korter, aga, aga samas on nagu noh, saab ikkagi tagatisena võtta seda, ehk siis meie kaasame väga suures osas. Laenuraha, ma võin näiteks vaid ühesõnaga, kui me tõstsime oma ingli raundi, siis see oli pool miljonit eurot. Ja selle najal me tõstsime viis miljonit eurot laenu otsa, ehk siis nagu üks kümnele selline suhe. Et no ma ei tea, kas me päris nii, nii hullu suhet saame edasi, edasi ka teha, aga me kindlasti proovime.

Aga selles mõttes siis ma sain aru, et osad investorid tulid ikka nagu laenajatena sisse, et siis selle kalli intressi siis vahetategi välja, et põhimõtteliselt ostate eestlased välja mingil määral.

Me ostame jah, selle ütleme noh, jällegi võib-olla vaata rohkem tehnilisemaks, aga meil on tagatud laen ja on ka tagatised või siis allutatud laen. Et allutatud laenuga me oleme võtnud, oleme võtnud siiani, võtame ka edaspidi sisse, et me tegelikult räägime oma investoritele, pigem on see, et me tahame konverteerida seda. Ütleme raha siis, et, et hoida nagu edasi seda kõrget intressi, aga nüüd on allutatud laen, sest kuna noh, ettevõtte riskid on langenud edasi, suur institutsionaalne investor tuli sisse ja refinantseeris, eks ole, poole odavamaks. Et noh, see jällegi näitab, et ettevõte on uuele tasemele jõudnud.

Aga ikkagi, mis peaks selleks juhtuma, et oma saja tuhande autoni jõuate? Et mis see, mis see roadmap nagu on, et kelle käest seda raha minna küsima, ongi suured pangad, suured fondid või, või mis see plaan on?

Jah, noh, ütleme nüüd on. VC on, eks ole, sissetunud institutsionaalne investor. Järgmine samm on see, et laenuinvestorid tuleb sisse suur, sealt edasi noh, võib-olla veel jah, mingisugune laen, laenuraund veel. Aga siis on juba järgmine omakapitali raund. Ja siis see omakorda jällegi on rohkem omakapital, siis seal jällegi rohkem laenu võtta nendes, et see läheb sellise. Sellise ringina, aga noh, põhimõtteliselt me peame kogu aeg kümme korda suuremaks minema.

Kas see, et te tegutsete Aafrikas, on, on selline, ütleme suure raha kaasamisel, ma ei tea, pigem pluss või pigem miinus, et kas küsitakse, et mis asja, et ma pean neid miljoneid kuhugi Aafrikasse matma, et mis te üldse teete seal või, või just öeldakse, et oh, Aafrika äge, et see on arenev värk ja andke minna.

Nojah, see oleneb kelle käest küsida, et kui sa lähed, ma ei tea, Swedbanki juurde, et kuulge, andke meile raha Aafrikasse, siis noh, see on ei lihtsalt selgelt. Aga on terve rida investorid, kes vaatavadki just neid arenevaid riike ja, ja, ja ütleme, on ka neid, ütleme siis sotsiaalse mõju. Selline social impact investorid. Nii omakapitali kui laenu osas, kes. Vaatavadki selliseid ettevõtteid, kes noh, noh, ongi konkreetsed, kui meie teenus, ilma meie teenuseta poleks meie klientidel autod. Ja noh, on selgelt, kui vajalik on auto omamine. Ehk siis meie võtame siis sellest süsteemist sellist, ütleme. Muidugi friktsionit välja, me teeme, teeme lihtsamaks lihtsalt inimeste elu, võimaldame neil rohkem ringi liikuda ja nii edasi. Et see on, see on oluline sotsiaalne mõju ja, ja see on huvitav ka paljudele investoritele.

Nojah, kindlasti mitte Swedbankale, kes on ära defineerinud ennast kui igav keskmine Rootsi pank, kes jumala eest ühegi innovatsiooniga kunagi kaasa ei taha tulla, nagu me ka Eestis seda väga hästi näeme, eks, et aga lähme siit oma teisele pausile.

Restart jätkub ja me räägime täna Planet neljakümne kahega, kes rendib Lõuna-Aafrika vabariigis inimestele autosid välja ja teeb seda vähemalt mingis osas Eesti inimeste raha eest.

Ja meil jäi jutt pooleli, eelmine kord ka selle koha pealt, et sa rääkisid, et see kuumaks on kuskil seal nelisada eurot umbes ja auto ise maksab viis tuhat ja kulud peale veel seal tracker ja nii edasi, et noh, seal üle kuue tuhande. Et noh, kui sa ka lihtsa matemaatika teed, siis noh, tõenäoliselt te oma kuludega nulli olete jõudnud umbes pooleteist aastaga või noh, ütleme seal siia-sinna natukene. Mis tähendab seda, et kui te kolm aastat rendite teie käest, siis on noh, põhimõtteliselt on juba ju tulusus sada protsenti, onju. Et, et siit nagu küsimus selline, et, et te tegite mingi raundi ära ja siis kaasasite, kaasasite Eesti nii-öelda erainvestorite raha ja see oli päris suures summas, oli juba viis miljonit, eks. Et mis see, mis see nagu motivatsioon oli selle Eesti erainvestori jaoks või kuidas nad üldse saite nagu, nagu niimoodi riskima, et, et noh, mõnes mõttes ju võõras turg ja, ja, ja võõras maailm? Et see margina pidi siis väga hea olema, muide, või intress, mida te maksite selle eest, pidi ikka väga hea olema.

Ja noh, eks me alustasime alguses väga nagu väikselt, kas me üritasime ka teisi, teisi selliseid. Investoreid saada nagu laainvesteerima, siis me nägime, et, et meie enda sellest nagu võrgustikust olid mõned inimesed, kes küsisid, et okei, et noh, et. Et me tahaks ka nagu midagi teha, eks ole, enamasti taheti muidugi omakapitali, aga siis. Me olin piisavalt nagu ihned ka, et me nägime, et, et ärimudel tegelikult töötab see, et see ingli, ingli raundi pealt me olime juba olime rahavoolsed plussis. Ja siis me hakkasime pakkuma, mõtlesime, et okei, teeks, teeks mingisuguse hästi nagu kalli intressiga laenu, et vaatame, kas me suudame midagi tõsta. Siis me pakkusime kakskümmend protsenti eurolaenu siis ja, et see oli tagatud nende sõidukitega.

Kusjuures ma ühin tähelepanu, et kui keegi pakub mingist, ma ei tea, crowd state's või mingi kuskil mujal, mujal noh, ma ei tea, kaheteist protsendist kõrgemat laenu, siis juba inimesed vaatavad, et, et, et, et, et see on ikka scam, noh, see idea ei ole üldse mõtet toppida, et sellest rahastati küll kohe ilma. Aga see, aga siis need kakskümmend protsenti on ju räme ja, ja ma mõtlengi, et noh, need investeerijad olid siis ikkagi viie tuhande euro kaupa või kümne tuhande euro kaupa või, või pigem ikkagi saja tuhande kaupa ja miljoni kaupaga.

Hakkasime kümnest tuhandest pihta, suuremad investorid on pannud veidi üle saja tuhande. Jah, aga noh, see on neid, neid investorit mingisugune seitsekümmend tükki minu arust kokkuvõttes, et me hakkasime noh. Sõna otses mõttes mõni kui, et okei, nüüd on nagu raha vaja, siis ma lendasin Eestisse ja hakkasin lihtsalt rääkima oma nagu. Sõprade, tuttavate ja nende tuttavate ja nii edasi hakkasime jupphaaval koguma, tegime päris mitu raundi, siis kokku, kokku olema viis miljonit võtnud niimoodi, jah.

Aga selles mõttes välja maksate, et aastapõhiselt või kartaalselt või kuidas see intressi maksate üldse?

No me teeme maksimaalselt, me endale nagu selles mõttes kasulikult, me teeme nii-öelda bullet laenud, ehk siis me põhiosa ei maksa tagasi üldse. Maksame ainult intressi, aga intress on iga kuu. Ja see on jällegi investoritele, eriti väikeinvestoritele, ongi tore, näed, iga kuu tuleb midagi. Et noh, raha läks Aafrikasse, aga vaata, iga kuu jälle tuleb midagi tagasi, et ehk siis see on selline.

Aga Bulletinil ikkagi mingi tähtaeg on, noh, alla viis aastat või?

Lõpuks saab ikka raha tagasi.

Ja, ja lõpuks, lõpuks saab raha tagasi, aga noh, see on jällegi, see tuleb ka noh, pea, kõige tõenäolisem on see, et see refinantseeritakse. Aga jah, paneme, Bulletin kolm pool aastat.

Aga nüüd, kus te olete selle Ameerika investori poolt niivõrd hästi nagu, noh, ma ütlen niivõrd hästi, see on natuke, noh, nädalas pandi väikse summa, on ju, et. Et testimiseks loodetavasti nad panevad pärast veel, et, et noh, nüüd pole nagu mingit point enam seda kahekümne protsendist intressi nagu maksta, et olete jätkuvalt ahnud või, või ikkagi olete jätkuvalt ka Eesti investoritele avatud?

Ja me oleme jätkuvalt avatud jah, küll nüüd seda tagatud laenu noh, tagatud laenu eest kakskümmend protsess, protsenti on jah, on, on crazy, et noh nüüd. Aga noh, alguses oli see loogiline, see on, ta oli küll väga kallis, aga ta on odavam kapital meile, kui oleks omakapital, eks ole, et oleks pidanud osalust ära andma. Aga noh, nüüd on, kui tuleb, ütleme see suurem investor tuleb sisse, siis ta refinantseerub oluliselt odavamalt tasemelt. Aga samas on meil, nüüd oleme edasi võtnud allutatud laenu, kuna sama allutatud laen läheb. Ütleme siis, suurinvestori arvestuses läheb selline omakapitali sarnane instrument. Noh, umbes nagu LHV võtab, eks ole, allutatud laenu turult, siis me teeme samamoodi, ainult et meie, meie turg on siis Eesti väikeinvestoriga.

Ja, ja LHV maksab kaheksa ja üheksa pool ja selliseid protsente, et kui sa, Henrik, tahad kuhugi investeerida siinkondis, et, et sa teaksid lihtsalt.

Jah, aitäh, Taavi, et ma teaks ja et ka teised teaks. Tegelikult ma tahtsin selle jutu viia nüüd autode juurest võib-olla, Erik, natuke laiemaks, et te olete seal toimetanud, selles eksootilises, aga vahvas riigis. Kui sa seal ringi vaatad ja kui meie saadet kuulavad Eesti startupperid, et. Meil on nende noh, välisturgude selline tavavalik Eesti asutaja jaoks on, on noh, ühe käe sõrmedel, eks ole, et Läti ja Soome üle me siin Taaviga hakkame nalja tegema saates, et see nagu ei sobi võib-olla hästi, et noh, siis on London. Mingid riismed on Saksamaa, noh, mõned räägivad USA-st, aga see on kaugel ja keeruline ja täitsa teine jurisdiktsioon, aga noh, selline nagu. Nagu lubatud maa või töötatud maa mõnes mõttes, kas tegelikult peaks lendama lõuna poole, lendamagi samas ajavööndis nii kaugele lõunasse, kui saab, maanduma seal sinu juures ja ütlema, Erik, kuhu ma saaks oma startup'iga siin riigis minna, tundub, et kõik on tühi.

Kusjuures kirjutatakse juba mulle ka, et me oleme täitsa, me oleme veidi, veidi meedias ka olnud, siis ongi Eesti start-up'er, et kirjutati okei, et noh, et kuule, ma ei tea, ma kuulsin, et suurturg ja nii edasi, et räägime ühte, ma alati olen. LinkedInis või kõigis, ma olen alati nagu selle kõne teinud, sest et noh, ma tõesti olen selles mõttes. Noh, ma ei ole muidugi objektiivne, minu arust peaks kõik Aafrikas olema, siin on nagu nii palju teha. Ja turg on nii palju suurem, et noh, ongi, kui sa Eestis, okei, sihid ühte protsenti turust, siis Eestis sul on mingi, ma ei tea, kuus tuhat, seitse tuhat autot. Siin on sada tuhat. Et see skaala on täiesti teine, kui sa, kui sa Eestis teed midagi väga, väga, väga hästi, siis lihtsalt turg jääb ikkagi ette, sul on see klaaslagi seal. Aga ka siin on, ütleme ainult, et. Palju on teha, aga samas jällegi on võimalik teha, et sa ei pea niimoodi kõiki nagu offline'is tegema, et tegelikult IT on suhteliselt arenenud, infrastruktuur on hea. Siin saab jube palju ära teha. Ja ütleme, konkurents on selles mõttes väiksem. Kas

see on keskkond ja, ja riik, mis näiteks, et mis, mis ettevõtte jaoks toimib, et kas, kas seal on, ma ei tea, võimalik ilma kümne advokaadi palkamiseta asutada firmasid ja, ja võtta endale töötajaid ja. Maksta tulumaksu, ilma et seal peaks neli päeva kuskil maksuameti järjekorras seisma, et kas see kõik nagu toimib või see on okei?

Laviis toimib, et, et noh, mingid, eks ole, noh, me pead ikkagi. Ühesõnaga, sa pead teadma, mida teha ja meil on noh, meie õnneks on see, et noh, minu kaasasutaja Marten, eks ole, on Aafrikast teinud äri, Mosambiigis, mis on noh. Palju, palju hullem, eks ole, kogu selle bürokraatia mõttes, et, et Aafrika või see Lõuna-Aafrika vabariigi. Bürokraatia ei olnud nagu üldse, üldse nii hull, aga noh, kõik toimib, sa saad paljud asjad tegelikult teha ka lihtsalt internetis ära. Ja, ja ütleme noh, alati üsna, investorid küsivad üsna tihti, et okei, et noh, kuidas see olukord on selle. Noh, korruptsiooniga ja nii edasi, siis me saame alati öelda, et mitte keegi pole kunagi meilt küsinud, ega me pole kunagi pidanud maksma mitte kellelegi mitte midagi, me saame täitsa edukalt. Veel,

te olete nii väiksed, veel, keegi pole teid tähele pannud.

No siin ütleme, et korruptsioon on sellistes nagu keerulistemas või suurt, suurtes sellistes traditsioonilistes sektorites nagu kaevandus või midagi sellist. Me teeme IT-d, meid pole isegi näha kusagil, et, et meil noh, me jällegi me isegi ei tee turundust niimoodi, et ainult. Meie automüüjad teavad, kes me oleme.

Et mulle ikkagi alati tuleb meelde selle Lõuna-Aafrikaga tohutult kihvt lugu, mida meile rääkis seal kohalik ärimees, et, et, et hästi palju sisserännet tuleb põhja poolt, noh, a la Botswanast ja, ja, ja Zimbabwest ja. Ja selleks, et sealt nii-öelda üle piiri tulla, et selleks on vaja üle minna üle selle savanni. Ja seal savannis on lõvid. Ja siis seal vaesemates riikides pidi tohutu äri olema, et müüakse nähtamatuse pulbrit. Et ja õudselt hästi pidi töötama, et väga hästi läheb peale, sellepärast et kui ikkagi jõuab nagu elusalt Lõuna-Aafrikasse, siis pulber toimis. Ja kui ei jõua ja lõvi sööb ära, eks, et siis keegi niikunii teada ei saa. Siis

keegi ka ei räägi.

Et, et see pidi väga hea deal olema. Aga noh, me ei tohi niimoodi siin nöökida, et aga, aga ma küsin veel, Erik, et okei, praegu on autod, on ju, aga kui sa vaatad näiteks Kesk-Ameerikat või Lõuna-Ameerikat, siis igal korralikul keskameeriklasel peab olema auto ja suur plasmatelekas, on ju, et okei, plasmatelekad enam ei ole, et on meil siin juba. Moodmarki tulemiseks, et kas see järgmine business on siis sinna või, või, või jääte ikkagi ainult autode peale?

Või ainult Aafrika

peale? Me ei jää ainult Aafrika peale, ei jää ainult autode peale, et. Ütleme, et noh, loogiliselt, ütleme neid turge, mis me vaatame, siis ütleme, hakkame kõigepealt siis geograafiliselt pihta. Aafrikas, noh, me vaatame suuri turge, et ei ole mõtet minna pisikesele, ma ei tea. Noh, ma ei tea, ma saan peak või midagi sellist, seal lihtsalt ei ole nii palju autosid, nii palju inimesi. Nigeeria. Jah, Nigeerias, me olime kusjuures täpselt enne koroonat niimoodi, et, et märtsis olime seal. Tegime nii-öelda seda scouting trip, et, et vaadata, mis seal on, et see oli sihukene tore, aga noh, see oleks kindlasti. Seal pole autotode, ei ole loogiline, see peaks tsiklitega midagi tegema. Sama lugu on Kagu-Aasis, et, et meid Indoneesia, Filipiinid ja nii edasi seal pigem see peaks tegema mingisugust tsiklitoodet. Jah, Ladina-Ameerika on ka huvitav. Tõenäoliselt on autod parem, me ei ole nagu nii täpsemalt seda, seda veel uurinud, aga noh, tegelikult sa saad teha noh, väga palju asju sinna juurde, seal mingisugune, ma ei tea, kui sul on. Viiskümmend tuhat autot, sa võid näiteks, ma ei tea, kohaliku Circle K-ga minna, kokku leppida, et kuule, ma ostan sult, ma tean, mingi miljon liitrit kuus, eks ole. Anna mulle odavamalt, ma annan mingi kaardi oma, oma klientidele, eks ole, ja siis saad sealt nagu teine lisa, lisa vahelt. Võid teha jah, täiesti ütleme nagu tarbimislaenusid, mingeid nagu selle plasmateleri ostmiseks, nii edasi, tegelikult nagu piiranguid ei ole hästi palju saab teha. Aga me ikkagi näeme hetkel, mis me, nagu see põhiline fookus on, mida me ei taha ära kaotada, on ikkagi see, kuidas öelda, et. Siis selle mobiilsuse demokratiseerimine. Näeme, et see on kõige suurem probleem, et kõige nagu madalam, madalamal asuv, asuv vili, mida me saame nagu võtta.

Aga mis selles mängus, kui sa räägid siin juba Kagu-Aasiast ja, ja ma ei tea, Filipiinidest, mis see teie selline konkurentsieelis on, et noh, olles lugenud tehnoloogiauudiseid, et te ei ole ju esimesed inimesed, ega kaugeltki ainsad inimesed maailmas, kes on tulnud mõttele, et kaasaks kuidagi tehnoloogiat ja annaks laenu inimestele, kes muidu ei saa.

See on puhtalt.

Mida te teete teist?

Puhtalt teostes, see on kuluefektiivsus samamoodi nagu miks Bolt on nii edukas. Bolt ei tee mingit suurt lugu, et vaata, et noh, me oleme mingi super nii erilised ja, ja meil on kõige parem tõenoloogia, me seda teeme kõike kõige efektiivsemalt. Et noh, ma ei tea, Taavi, kas sa tead, et, et mis, mis pank on Henrico auto finantseerinud?

Mina tean muidu.

Okei, no üldiselt vahet ei ole, eks ole, või see, see, et see on, kas see on SEB või Swedbank, see ei muuda mitte midagi minu jaoks, sa tahad, et see toode oleks odav ja ta oleks kättesaadav. Ja sellepärast ongi, et meil on, mida efektiivsem me saame teha, seda parem, seda lõpuks hetkel me oleme nagu ainsad siin selle turu peal, aga kindlasti tulevad konkurendid.

Ja kas see efektiivsus tuleneb siis millest, eestlase talupoja tarkusest?

Jah, osaliselt, aga tuleb ka Eesti tehnoloogiast, mida me kusjuures pole ise, ise arendanud, siiamaani me oleme kasutanud teenusepakkujaid. Mingi hetk see võib muutuda, kui, kui, kui on nagu loogiline hakata enda tehnoloogiat tegema ja nii edasi. Kuidas see oleneb, kuidas see pusle kokku paned, et, et võimalikult efektiivne.

Sellest me võrreldi saate teha, Henrik, et sa ei kujuta ette, kui ebaefektiivne on muu maailm, et kuna mul on praegu võimalik kindlast toimetada, siis see pilt, mis seal toimub, noh, endal on ka piinlik, et. Et millise overhead'iga oled sunnitud tegelema kogu aeg ja, ja milline overhead sa ise tihti oled, on ju, et täitsa lihtsatele asjadele, eks, et, et selle.

Aga nagu Henrik ütles, kui miljard inimest tahavad tööd, siis võib-olla see küsimus, et mis on efektiivne. Aga meie saateaeg muidu on läbi, siin ei ole küll midagi vaielda, et, et tänane saade on, sai selline. Aitäh, Erik ja ilusat talve jätku, Lõuna-Aafrika Vabariiki ja kohtumiseni Restardi saates.