Kuidas Fortumo maha müüdi

On taas laupäev, me nimetame seda kuupäeva neljandaks juuliks, palju õnne kõigile ameeriklastele ja, ja Restarti saade alustab Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on saatejuhid nagu ikka ja meil on külas, me ei saa öelda nädala tegija, aga võib-olla me saame öelda eelmise nädala tegija. Igatahes meil on külas Fortumo tegevjuht ja kaasasutaja Martin Koppel, tere, Martin.

Tervist.

No me ütlesime, tegija, mis iganes, nädala tegija, sellepärast, et Fortumo siis, kuu tegija, tegi exiti ehk Fortumo müüdi maha ühele Suurbritannia börsil noteeritud ettevõttele. Tehingu hinnasurusjärgusks oli nelikümmend midagi, see nelikümmend viis miljonit dollarit. Täpselt. Ja tegemist siis ühe viimase aegade, võib-olla kõigi aegade lausa ühe suurima exit'iga Eestis, et no top kümnesse ikka paneme. Taavi noogutab, okei, paneme top kümnesse, võib-olla ma ei tea, kas top-beat paneme või pane, selle üle arutame, aga me võiks, Martin, alustada aastast kaks tuhat midagi, kui. Mõned entusiastlikud noored inimesed tulid Tartus kokku ja lõid firma nimega Mobi. Kas sina olid, olid ka seal?

Ei, mina ei olnud Mobi loomise juures, aga Mobi sai alguse sellest, et Tartu Ülikoolis oli üks projekt, kus IT ja majandustudengid viidi kokku. Ja siis üks seltskond hakkas, mõtles, et võiks teha midagi toredate SMS-idega ja, ja sealt sai Mobi alguse ja see võis olla niisugune kaks tuhat üks või kaks tuhat kaks.

Nii et see on tõestus sellele, et on kasu sellest, kui erinevate valdkondade inimesed panna kokku ühte ruumi ja äkki on seal mõni IT-inimene ka ja siis võib midagi sündida, on ju. See on see vana lugu.

Ja, et, et kui täna ütleme nii, et see oli siis ülikooli, Tartu Ülikooli poolt loodud Garage48. Kus siis võeti erinevast distsipliinist inimesed kokku ja, ja üllatus, et sellest võib midagi head sündida. Aga

Ford?

Samal ajal umbes kaks tuhat ju loodi Webmedia, mis oli Nortal eelkäija, eks, et. See oli alati naljakas kuidagi vaadata, et kui Mobi ja Fortumo oli alati nii-öelda start-up. Siis noh, nii-öelda igavene startup või noh, sul tekitas isegi mingil aastal, oli meil mingeid küsimusi siin või probleeme sellega, et, et kuidas see ikkagi täpselt niimoodi defineerida ja nii edasi, et. Siis jah, et, et kuigi WebMetsas tehti ka ingeline investeering ja Intergate'i poolt, see oli üks esimesi üldse Eestis, mis tehti nii-öelda venture fondi poolt nagu investeeringuna siis. Siis kuidagi Eesti ruttu kaotad see startupi tiitl sealt küljest ära, aga jah. Oota,

aga Taavi, kas sina olid, kas sina olid seal Webmenti asutamise juures ka päris või sa läksid natuke hiljem?

Ma käisin jah, umbes pool aastat hiljem.

Aga sa mäletad seda Mobi nii-öelda? Me olime kõik

Tartus ja selles mõttes ikka elad ju kaasa, et noh. Mis

neist räägiti, mis te ise rääkisite õllelauas nendest?

Ei, selles mõttes ma arvan, me olime kõik toona kakskümmend üks, kakskümmend kaks aastat vanad, mis tähendab seda Rain, isegi Kronorem oli vist üheksateist või, et. Et meil oli ikkagi oli see teema rohkem, et noh, kes üldse, kuidas ellu jääb ja kuidas me kasvada saame ja me konkureerisime ju samade ressursside pärast Tartus ja ja noh, pigem ongi see, et sa jälgid teisi kõrvalt, et ja elad nagu kaasa, et neil ka hästi läheks, sest noh, ütleme nii, et turu mõttes me ei olnud absoluutselt konkurendid, et noh, hoopis teistsugused business-id ja, ja ainuke, mille pärast me kaklesime vahel, oligi see, et. Et kes, mis inimesed saab endale arendajateks ja nii edasi, eks, et, et see oli nagu, aga kogu aeg on seal pigem niisugune respektiga suhe.

Aga Fortumo tekkis hiljem, aga mitte nüüd ka hirmus palju hiljem, seda, sellest sa saad rääkida, Martin, et seal sa olid.

Jaa, seda ma nägin pealt täitsa, Fortumo tekkis kaks tuhat seitse. Oli tegelikult see aeg, kui me launch'isime, aga tegelikult enne seda, ma arvan, kuskil kaks tuhat neli. Mobi, siis kaks tuhat neli, viis. Mobi lõi sellise asja nagu igaühe Emmeri, võib-olla mäletate, olid sellised. Toredad teenused, salvestamisteenus nimega Lutikasets. Ja, ja erinevad teenused, millega siis sai teha, kas siis vaadata, kuidas, milline on temperatuur mererannas või, või kas on sinivetikat. Et siis Mobi tegi sellise nii-öelda self-service lihtsa teenuse, mille nimi oli jah, igaühe Emmeri ja sellest kasvas välja siis kaks tuhat seitse Fortumo, kus. Me ehitasime eraldi platvormi ja, ja lansseerisime teenuse seitsmes riigis. Baltikumis ja Põhjamaades ja, ja sealt hakkasime siis nii-öelda täiesti eraldiseisvalt toimetama. Era, alguses oli Fortumo jagas, oli ühes väikses koopas Mobi kontoris, aga, aga sealt me kasvasime kiiresti välja.

Aga teeme selle koha pealt ikkagi nüüd hästi ruttu selgeks kuulajale, et kuna me lõpuks jõuame sinna välja, et need nüüd müüdi ära, et. Ikkagi, mis asi, mis see toode on, see peamine toode, mille peal Fortumo elas. Mis olid need peamised turud, kus Fortumo tegutses, et teeme korra selle ringmängu läbi, et tuletame lihtsalt meelde, et, et, et mis Hariga tegemist oli.

Lihtsustatud täna Fortumo äri on mõnevõrra keerulisem, aga kui me hästi lihtsustatult võtame, siis. Fortumo tegeleb mobiilimaksete vahendamisega, Fortumo näol on siis tegemist sellise platvormiga, kus siis digitaalsete hüvede pakkujad. Nagu Google Play, Spotify, Amazon, aga ka mänguettevõtted saavad siis kasutada. Mobiilioperaatorite billing'usüsteemi, ehk siis riikides, kus võib-olla krediitkaardid pole nii palju levinud. Saavad inimesed maksta oma Spotify subscription'i eest või erinevate digitaalsete hüvede eest. Lisades selle tasu siis oma mobiilioperaatori arvele. Fortumo toimetab täna sihuke ligisajas riigis, aga meie suur fookus on ikkagi arenevatel turgudel. Kus pangandus pole nii hästi arenenud, kus krediitkaarte pole nii palju. Vietnam, Indoneesia, Filipiinid, India, Pakistan, aga, aga samamoodi Iraak, Saudi-Araabia, aga, aga noh, tänaseks nii-öelda. Euroopa, Ladina-Ameerika, Aafrika, Aasia ja, ja kõik muud kohad.

See on suur mahu business, et too mingi näide, et. Et ma ei tea, kui sa oled Vietnamis, see kliendibaas, keda te teenindate, see on ikkagi kümned miljonid.

Ja, no Vietnamis konkreetselt meil iga kuu maksab sihuke suurusjärk seitse kuni kaheksa miljonit inimest oma teenuste eest.

Ja ühesõnaga teie saate kokkuvõttes Spotify käest nüüd raha või teil on umbes see, et iga transaktsiooni pealt tuleb mingi väike kopikas, kukub lõpuks siis Fortumole?

Jah, meie võtame väikse kopika iga transaktsiooni pealt.

See tundub nagu selline äri, mis ma ei tea, mõnes mõttes äkki on isegi veider, et ta ei ole. Noh, mõne suure poolt alla näenatud või et noh, kui ma oleks Google, eks ole, ma teaks, et pool maailma kogu aeg tahab osta ja mul on igavene jama nende. Noh, maksetega või raha korjamisega, on ju, ja ma pean kogu aeg mingile Martin Koppelile raha andma selle eest, et Vietnami inimesed saaksid. Flapy Birdi äppi osta, et miks ma seda ise ei tee, miks nad seda ise ei tee?

Siin on paar erinevat asja, et, et noh, tegelikult võiks ka küsida, et. Miks inimestel ei ole näiteks makarone või leivatehast? Sellepärast, et tegelikult on lihtsam ja odavam poest osta kui seda tehast püsti hoida. Et kogu mobiilioperaatori billing'u äri on piisavalt keerukas, operaatorite tehnilised platvormid on, on ka piisavalt keerukad, erisugused, nende tehniline tase on erinev. Ja kuna turul on pakkujaid, siis nii-öelda päeva lõpus on see küsimus, et mis on, mis on kellegi põhiäri. Ja mida on vaja kontrollida, et kuna pakkumine on piisavalt suurturul, siis. On mõistlik, mõistliku hinna eest teenust sisse osta, kui siis hakata iseendale nii-öelda leivatehast ehitama, sest kogu selle maja, majapidamise opereerimine. Muutub juba eraldiseisvaks äriks, olenemata sellest, kui suured ettevõtted on.

No teeme näiteks nagu Eesti näite sulle, Henrik, et sa arvama saaksid, meil on, ütleme kolm peamist operaatorit, Tele2, Elisa ja Telia. Kõigil on oma billing'u süsteem, ehk siis see, mismoodi keegi kuu lõpus oma arvet kokku arvutab. Noh, keegi kasutab Oracle mingit monomootorit kuskil on ju, enamikel on mingi käsitsi kootud lahendus, mis on tõenäoliselt, tõenäoliselt iseenesest programmeeritud. Ja nüüd sinna vahele on kuidagi vaja toppida see Fortumo teenus, et ja see on tegelikult kokkuvõttes, ma saan aru, Martin, kas ma olen õigesti aru, et see mõnes mõttes tähendab, et iga operaatori ükshaaval sa tegutsed. Ja nüüd, kui ta tahab mingil hetkel oma billing'ut muuta või välja vahetada, siis tuleb jälle uuesti tegutseda, et selles mõttes, et see ongi see keerukas, millest sa räägid.

Jah, täpselt nii, ja kui seal on Fortumo sugune pakkuja vahel, siis nii-öelda. Suurim kasu meie klientide jaoks on see, et on ühtne raporteering, ühtne tehniline liidestus, et meie tegeleme siis kõige selle eest, et kuidas operaatorite poolel asjad. Töötaks Google'ite ja teiste jaoks igapäevaselt, olenevalt sellest, kas nad midagi oma back-end'is muudavad või mitte. Ja noh, kui seda teha kolme operaatoriga, ei ole suurem asi probleem, kui seda teha kümnega, saab hakkama. Kui neid operaatoreid peaks olema viiskümmend, sada, noh, siis, siis see muutub hoopis teistsuguseks peavaluks. Palju teil, palju teil on? Meil on operaatoreid ligi kolmsada.

Aga see tähendakski seda, et me tuletame omal ajal meelde ka, et, et hästi palju sellest tööst oligi ju lennukis ja kohapeal kokkuvõttes needsamad operaatoritega suheldes, et, et käia erinevatel konverentsidel, müüa seda nii-öelda oma, nii-öelda kuidas ma siis ütlen siis seda oma gateway'd.

Jah, noh, tihtilugu ta on päris paljud sellised deal'id, et kui sa, kui sa tuled Eestist, on vaja Indoneesia kõige suurema operaatorit, Telkomseliga teha diili. Noh, kelle subscriber base on sihuke ligi sada miljonit, et siis alati on, on vaja ka mingit võtit, et päris sellest ei aita, et meil on hästi äge platvorm. Et alati on vaja siiski nii-öelda äriliselt müüa seda kasu, et mis nad sellest saavad. Ja selleks on ka hästi oluline meie jaoks olnud kasutada eriajärkudel selliseid võtmekliente, et me oleme eriaegadel. Vedanud nii-öelda selliseid keerulisemaid operaatorsuhteid lahti läbi. Tolle aja suurte hitide, et vanasti oli näiteks see Rovi ja Angry Birds. Aga noh, hilisemal ajal mõned teised, et olgu ta siis Spotify või Amazon.

Aga räägi, ütleme kaks tuhat seitse algus, kus, kusjuures seal oli veel eellugu ja kogemuse kogumine ja kaks tuhat kakskümmend nüüd siis vaheetapp või ütleme, et mingi, mingi vaheetapp, et, et see teekond tegelikult läheb teile edasi veel, et. Et see on kolmteist aastat, see on päris pikk, selle aja jooksul jõuab rõõmustada, jõuab kurvastada, jõuab väsida, jõuab nagu õnnelik olla. Et kui sa ise praegu tagasi mõtled, et Fortumo jaoks, kas see murrang toimus kohe alguses ära, et noh, seesama kui te eraldi keha tegite. Ja juba oli piisav selline kliendibaas või kellega nad ütlesid, et sul on võtmeid vaja, et noh, piisav hulk võtmeid oli olemas. Või ikkagi klassikalise startupi võtmes, see oli noh, selles mõttes puhas, noh, nii puhas algus, et. Et oligi, et noh, jumal tänatud, et ma ei tea, mõni aasta hiljem tekkis see võti ja too võti ja nii edasi ja kusjuures, kui ma õigesti mäletan, siis Rovi ju tipp, et oli kaks tuhat üksteist. Mitte kaks tuhat seitse.

Jaa, täpselt. No tegelikult Fortumo, kolmteist aastat on pikk aeg ja ma alustuseks ütleks, et jaa, et kaks tuhat kakskümmend ei, ei ole lõpp, vaid kaks tuhat kakskümmend on väga põnev algus kogu Fortumo tiimile. Ka, et, et kui ettevõtja ise on kolmteist aastat vana, et siis meil. Tegelikult täna üle kolmekümne protsendi inimestest on Fortumos olnud üle viie aasta ja, ja üle viiekümne protsendi inimestest on olnud meil rohkem kui kolm aastat, et. Et tegelikult päris paljud inimesed on näinud erinevaid ajajärke. Ja see kolmeteist aasta jooksul on ettevõttel läbi käinud väga erinevaid etappe. On meil erinevad turud ära kadunud, et ma ütleks sellise, esimesed kaks tuhat seitse. Kaheksa olid selline võib-olla eneseleidmine ja toimetamine, et siis, siis võiks öelda, et Fortumo oli selline. Tõeline start-up või, või otsis midagi, mida võiks teha, et kaks tuhat üheksa me. Fokusseerisime väga selgelt maksetele ja me saime aru, et gaming nii-öelda mänguturg on see, kuhu peaks keskenduma. Aga sinna ajajärku jääb meil siis tõuse ja langusi Facebook. Facebooki mängud, kui keegi mäletab, olid väga populaarsed, siis Facebook pani nii-öelda turu kinni. Tuli Facebook Credits, pidime ennast ümber positsioneerima. Siis me hakkasime ehitama lahendusi Androidile, Fortumo oli esimene, kes pakkus päris hinnapp makselahendusi Androidile. Enne seda, kui Androidil üldse mingid makselahendused olid. See oli väga suur kasvuperiood Fortumale, see oli sihuke kaks tuhat kümme, üksteist, kaksteist. Ja siis loomulikult Google pani Androidis maksed kinni. Ja siis, siis oli meil vaja täpselt samamoodi ümber positsioneerida ennast ja vaadata, et kuhu ettevõte peaks liikuma. Aga jah, mis, mis nagu kogu selle ajajärgu puhul Fortumo juures hästi tore või meeldiv on, et, et meil on päris suur hulk inimesi, kes on. Kes on seda rada käinud nii raskematel kui ka kergematel aegadel, et väga tore on. Olla paadis, mis liigub päridult, aga kui tuul hakkab vastu liikuma, siis, siis on aru saada, et. Et kes on need inimesed, kes, kelle peale tasub loota. Ja kes aitavad seda paati pöörata ja meil on, on toimunud sihuke kolm-neli suuremat paadi pööramist. Sinna ajajärku jääb ka, ka siis see hetk, kui, kui me olime Eesti start-up'i juhtide poolt hääletatuna kõige vähem potentsiaalika start-up. Ja see oli tegelikult selline ajajärk, kus me otsustasime, et me võime jätkata nii-öelda oma senise strateegiaga, kasvada sihuke kümme-viisteist. Protsenti aastas, järgmised viis aastat ja noh, siis on kõik. Aga me otsustasime, et me. Võtame suurema riski ja hakkame ehitama midagi tuleviku jaoks ja, ja see on siis see, millega me täna tegeleme.

Okei, aga teeme siia esimese pausi ja siis läheme edasi.

Restart jätkub ja täna on meil külas Fortumo tegevjuht ja kaasasutaja Martin Koppel.

Sa väga õigesti eelmise ploki lõpetasid, Martin, sellega, et on olla au Eesti start-upi juhtide ja investorite poolt sellest negatiivsete start-upi topis. Ehk siis me oleme ilmselgelt avastanud trendi, et kõik meie selle topi võitjad on mõne aasta pärast noh, kas unicorn'id või noh ühesõnaga teinud väga korraliku exiti.

Vaata, aga vaata, Taavi, me oleme tegelikult mõelnud võib-olla valetpidi sellest, et me oleme ise kuidagi nagu mõelnud, et noh, et, et see populaarne hääletus või et inimeste hääletus, et inimesed ei tea või nad hindavad valesti. Aga nagu me Martini käest kuulsime, siis võib-olla see on hoopiski see ora, mis sunnib, vaata, et pagan, et, et me peame midagi muutma. Ja, ja siis ja edu tuleb sellepärast.

Henrik, ärme nüüd nii-öelda üle ka mõtle seda asja, et kindlasti meie see ora ei ole, aga, aga iseenesest on noh, jällegi, et ega kokkuvõttes see ei ole ju Henriku või Taavi hääletus, et see on mingi seltskonna nii-öelda peegeldus sellest, mis neile noh tundub, on ju, ja noh, sa, Martin, ma ka õigesti ütlesid ju. Teil endal oligi seal hetkel raske seis või raske koht, eks, et mistõttu nagu ümbritsev seltskond tegi kohe ennatliku järelduse, et, et noh, et äkki ongi halvasti, eks, et aga. Aga ongi nüüd, et võtame sellest plokist selle, selle teema rohkem nagu pulkadeks, et kui sa vaatad seda aja, nii-öelda ajakulgu. Kas ma mäletan õigesti, Fortumo tegelikult ei ole turult väga palju kapitali, lisakapitali kaasanud aastate jooksul, et olete ikkagi suutnud kuidagi ise toimetada nii-öelda oma noh, nii-öelda esialaste investeeringute pealt ja, ja, ja siis sellest rahavoost, mis te tekitate. Kas mul on õigus, et te ei ole väga palju tõstnud, ma ei mäleta küll, et Fortumo oleks tõstnud kümme miljonit või, või viisteist miljonit või sellist.

Ja me, me oleme ühe korra tõstnud A raundi, see oli, see oli kaks tuhat kaksteist detsember. Arvatavasti, et kui meil Intel Capital ja Kraycroft tulid sisse. Mis maht oli? Me tõstsime, erinevad infod on tegelikult oli kuus miljonit dollarit kuskil, mitte kuskil, vaid täpselt, et turu peale on liikunud erinevaid jutte. Me võimegi öelda kakskümmend, aga, aga tegelikult oli kuus, aga me tõstsime seda tegelikult selles olukorras, kus me olime juba kasumis. Ja meil otseselt raha polnud vaja. Ja noh tagasi vaadates, kui on liiga palju raha, noh me hakkasime ka, me hakkasime Hiina impeeriumit ehitama ja igasuguseid asju hakkasime pärast seda tegema, sest. Noh, tüüpilise VC mudelina meil oli vaja hakata nii-öelda, nii nagu meile öeldi, guys you need to be more aggressive. Aga igal investeerimisel on oma aeg ja koht. Aga meie põhjus, miks me toona raha kaasasime. Ei olnud mitte niivõrd väga raha, vaid pigem oli, oli see, et tol hetkel jah, me töötasime mänguarendajatega, aga meie nii-öelda. Nägemuses me tahtsime jõuda selliste klientideni nagu Apple, nagu Google, nagu noh, tol hetkel oli Microsoft. Netflix natukene, Spotifyd veel selliselt pildis ei olnud. Aga meie mure oli selles, et meie konkurendid olid sellised tugevalt VC fund'itud. Osad olid noh, enamik oli selline nii-öelda Silicon Valley taustaga ja väga raske on sul minna, ma ei tea, Activision Blizzard'i juurde, Netflixi juurde. Sellise Eestist pärit privately held ettevõttena. Sest sa pead olema ikka nagu väga, väga julge otsustaja, kui sa ütled, et ei, ma otsustasin, et ma ei võta seda Andreessen Horowits backed Hyflyer maksefirmad. Ma võtan hoopis sealt, Ida-Euroopas on ühed kutid, et nad olid päris ägedad, nad käisid mul siin külas ja aktsent oli naljakas, aga, aga ma usun neisse. Et sa pead olema nagu väga julge ja meie jaoks oli see selline nii-öelda. Nii nagu on toiduasjadel sihuke head Eesti asjad märk, et meie jaoks oli oluline, et kui me oleme Intel Capital fund'id. Siis sellega on nagu natukene märk küljes ja tõestatud, et, et me oleme täitsa okei ettevõte, keda võib ka valida.

Aga kuidas te lõpuks jõudsite ikkagi sinnasamast Spotify-ni ja noh, selles mõttes, et üks asi on see, et sul see fond paneb selle märgi ja, ja teeb suured lubadused, aga ütleme nii, et päris tihti tegelikult fond ei suudagi pärast selle esimese lubaduse andmist suurt midagi panustada, et kokkuvõttes ongi ainult see. See tempel ja, ja, et edasi tuleb töö ikkagi ise ära teha.

No töö tuli ise ära teha, nii palju ma võin öelda kõikide nende asjade puhul tuli töö ise ära teha ja ma arvan sellega vist kõik, kes on raha kaasanud, valdav osad teavad, et nii ta umbes on. Ma ütleks nii, et ma arvan, et see esimesed kaks-kolm aastat, võib-olla see tuli enda eneseteadlikkusest või, või nii-öelda enesekindlusest, aga ma ütleks, alguses oli hästi oluline, et me olime Intel backed. Sest meid võeti tõsisemalt, hiljem. Portuma bränd oli juba piisavalt tuntud ja, ja see enam ei olnud probleem, et kui alguses oli see küsimus, et. Eesti versus USA, siis noh, ma ütleks, et täna või viimased neli aastat absoluutselt pole vahet, et me oleme Eestist jah. Me võiks olla ka täiesti iseseisvad, aga võite rääkida nende, nende, nende, nende klientidega. Ja te saate aru, et see, mida, see, kuidas me teid aidata saame, on, on vägagi mõistlik.

Aga mõtlengi, et ärimõttest kokkuvõttes need kolmteist aastat ikkagi tegite enam-vähem sama äri, et sa ütlesid, et jah, et muutusid võtmekliendid, muutusid turud, aga sisu, mõttes see toode, mida te kokkuvõttes siis pidevalt paremaks lihvisite ja, ja rohkem müüa üritasite, et see toode kokkuvõttes oli kogu aeg sama, on mul õigus?

Jah ja ei, et tegelikult kuskil kolm aastat tagasi me väga teadlikult võtsime vastu sellise otsuse, et kui me tahame pikaajaliselt jätkata. Siis mina ei teadnud ühtegi tehnoloogiaettevõtet, kes oleks nii-öelda pikaajaliselt rahvusvaheliselt turul edukas, tehes ühte asja. Ja, ja see oli siis see koht, kus me tegelikult defineerisime Fortumo ümber, et kui me kogu aeg oleme Fortumot vaadanud mobiilimakse platvormina. Siis tundub selline sõnakõlks, aga, aga sisemiselt oli, et me oleme rahvusvaheline tehnoloogiaettevõte, inglise keeles. Digital enablement platvorm, millega me siis vaatasime oma äri läbi selle prisma, et me võimaldame oma klientidel. Tooteid arenevatel turgudel oluliselt lihtsamini ja paremini klientideni viia. Ja üks oluline osa oli siis meie turundusplatvorm, mis eesti keel ei ole kõige õigem asi, aga on bundle'ing, mis võimaldab siis näiteks. Spotifyl või Amazonil teha selliseid kaaspakkumisi. A la hakkab Telia kliendiks ja saa Spotify kuueks kuuks tasuta ja nii edasi. Ja see tuli jällegi välja sellisest turuvajadusest. Et, et üks asi on meie billing pool, aga teine pool on, et me aitame täna Amazonil, Spotifyl, Netflixil, teistel uusi kliente saada turgudel, kus user acquisition on mõnevõrra keeruline. Ehk siis me jällegi lõime platvormi, mille kaudu Spotify paneb oma teenuse kokku mõne telkoteenusega. Nemad saavad tasuta kliente, meie. Võtame oma iga transaktsiooni pealt ja ei kasuta aktiveerimise pealt kuus kopika. Ja, ja aitame nii-öelda uusi kliente tuua, et täna on meil selle platvormi peal sihuke circa miljon aktiivset subscriber'it. Ja, ja, ja see toode on meil sihuke aasta-poolteist turul olnud, aga iga aasta me aktiivselt valideerime ka nii-öelda. Suuremaid, väiksemaid külgnevaid ärisid, et noh, meil on natukene siukseid pisemaid asju, mida me teeme veel kõrvale, aga, aga bundle'ing on selline maksete kõrval teine suur täna.

No me oleme rääkinud siin päris pikalt sellest, kuidas Fortumo on olnud sunnitud aja jooksul tegema. Suuremaid ja väiksemaid muudatusi, ma ei tea, nimetame neid pivotiteks või jänesehaakideks või, või oma äri ümbermõtestamiseks ja, ja uusi ja suuri tooteid kõrvale kasvatama. Ja sa kogu aeg öelnud, oled öelnud selle kohta meie, et me, meie tegime, ava natuke seda tausta, et kes see, kes see selline strateegiline juhtorgan Fortumo jaoks on, et kas see on pigem nagu tegev meeskond? Või, või on see, on, on see seesama Mobi ja, ja asutajate mingisugune laiem ring, et kes seda strateegiat ja neid otsuseid teil teeb?

Ma arvan, et seda meiet on mitu taset, et kui ma räägin sellest, et meie, meie tegime või lõime, siis mitte ühtegi äri ei saa luua, mina, sina, tema. Et kõik tuleb organisatsioonist ja ma arvan, et kui on vaja. Ettevõte, mis peab muutuma koos aja ja turuga, siis see meie muutub järjest olulisemaks, et, et paati ei pööra üksi. Aga mis puudutab selles, et kes see juhtorgan, et juhtorgan on alati Fortumo puhul juhtorgan on olnud tegev juhtkond. Tegev juhtkond Fortumos läbi aja on olnud mõnevõrra erinev. Et viimased neli-viis aastat on Fortumol olnud siis nii-öelda see sama tuumik. Et eelnevalt enne seda väga tugevalt Rain Rannu oli ka seotud kogu meie strateegiaga. Kerry Kodres, kes täna, tema vist on meil aasta investor, ingelinvestor, et Kerry Kodres, kes oli ka Fortumoga seotud seitse aastat. On väga palju mõjutanud ja tema oli see mees, kellele meeldis väga reisida. Et eri ajajärkudel on, on see meie olnud erinev. Viimased, viimased jah, neli aastat kuskil on see meie olnud siis juhatuse tasemel. Lisaks minul on Andrei Dementev, aga tegelikult Fortumoni-öelda strateegiline juhtimine, et sinna on kaasatud sihuke. Viis inimest, viis-kuus inimest, erinevate valdkondade juhid, kellega me siis väga selgelt vaatame, kuhu me läheme. Nõukogu ja investorid on pigem olnud meil passiivsed selle koha pealt.

Ma küsin enne, kui me läheme viimase ploki juurde üldse, et küsin selle küsimusega ära, et selle teekonna jooksul, kas sellist nagu keti mahakukkumise või ütleme, mahajooksmise momenti on ka olnud, kui sa tunned, et, et okei, business on noh, kasumis ka nagu, aga ütleme nii, et, et mingit säravat exitit nagu ei paista või, või ütleme, et noh, et kas ikkagi, et äkki oli siis ikkagi vale teekond, et äkki ikkagi kokkuvõttes oligi ilmselt nagu, ma ei tea, õppetund ja, ja noh, ei tulegi siit nii-öelda noh. Suuri miljoneid välja, eks, et kas, kas sellist momenti ka oli kogu selle teekonna jooksul või on nagu mõnes mõttes go with the flow ja kõik on väga hea ja kokkuvõttes noh, kas mul on lõpuks mil või kaks mili seal kontol vahet pole või kümme miljoni, on ju, et noh, et, et kogu aeg oli nagu teada, et läheb hästi, et kas oli ka niisugust kohta, kus sa tundsid, et Becki küll, et noh, et aitab ka nagu. Jah,

raadiosaate jaoks ütleks absoluutselt kordagi polnud seda mõtet, aga, aga tegelikult loomulikult, et on raskemaid ja kergemaid aegu. Ja oli ikka, et kohtades, kus, kus asjad jooksid. Liiva, oli vaja asjad ümber mängida, noh, ma arvan, meie jaoks kindlasti see Androidi turu kinnipanek, kus me olime ehitanud väga vinge toote, meil olid, ehitasime müügikontorit Silicon Valley'sse. Meil olid väga-väga vinged kliendid ja siis pandi kõik kinni ja siis hakkab põhimõtteliselt otsast peale sealt mäest ülesse ronima, et neid hetki oli erinevaid, aga, aga ma arvan, et. Ja, ja ma arvan ka, see on põhjus, miks mõned inimesed on, on olnud kauemalt mõne, mõni, mõni vähem, aga natukene ikkagi on see koht, et ega oma lapsi ei, ei jäeta kuhugi. Et olgu nad nii head või halvad, et eks me ise oleme nad selliseks kasvatanud ja suureks tuleb nad kasvatada nagunii. Ja, ja siis on aega ka minu jaoks on, ma arvan, et kas asjad on läinud liiga hästi või asjad on olnud nagu piisavalt halvad. Selleks, et on adrenaliin kogu aeg üleval olnud, aga vahest on sihukest päris patjanutmist ei ole, aga, aga sihuke looteasendis kuskil pedelemist on olnud ka.

Vannis nagu Silicon Valley seriaalis, aga, aga teeme siis pausi siia ja lähme edasi.

Restart läheb edasi ja me räägime Martin Koppeliga Fortumo minevikust, tulevikust ja tulevikust. Me jõuame viimase ploki alguses nüüd selle põhisündmuse juurde, et Fortumo tegi exiti, müüdi maha. Miks, miks niimoodi, Martin või ma ei tea, mida peaks küsima, et miks praegu, miks mitte varem, miks üldse? Räägi see, see lugu natuke ära.

Ja ma arvan, neid küsimusi on palju, nii palju ma võin taustana öelda, et mai kaks tuhat kakskümmend oli Fortumo ajaloo kõige parem kuu finantsiliselt. Meie kõik näitajad on täna tõusuteel ja meil, ma vaadates, mis meil toimumas on, et, et see kasv jätkub ja, ja noh, selles valguses võib kindlasti tekkida küsimus, et milleks. Ja ma arvan, põhjuseid erinevate osapoolte jaoks oli erinevaid, et kui me räägime tegevjuhtkonna nagu nägemust, siis. Meie nii-öelda uus omanik armastab öelda, et bigger is better. Ja, ja turul nii ehk naa toimus erinevat konsolideerimist. Aga vaadates, kuhu see turg liigub, siis. Ja läbi noh, tegelikult me oleme suhelnud Pokuga päris pikalt ja noh, alguses see mõte võib-olla ei olnud kõige, kõige parem. Aga lõppkokkuvõttes nii-öelda omavahelises suhtluses tekkis see tunnetus, et, et. Siin Fortumole, Fortumo tiimile tekib väga palju uusi võimalusi juurde ja ma arvan, et see exit selle koha pealt erinebki päris paljudest. Kus siis Fortumot ei hakata nii-öelda integreerima olemasolevasse ettevõttesse, et Fortumo jätkab iseseisva ettevõtte oma strateegiaga. Aga me tõmbame sisse siis grupist mingeid erinevaid võimalusi, et Fortumo tegelikult. Jätkab sellise innovatsiooniläbina, et, et asi, mis Spockul puudu oli, oli just see, et. Nad olid hästi Apple'ile keskendunud ja nad tegid hästi standardseid asju, aga nad tunnetasid, et nad, nad ei suuda. Uusi asju niivõrd edukalt lansseerida nagu Fortumo on seda teinud ja selle tõttu nii-öelda nende jaoks oli hästi huvitav. Mitte nüüd Fortumo kliendibaas, aga nad ostsid Fortumo tiimi. Just selle võimekuse pärast, mida Fortumo tiim on läbi aja suutnud teha ja selle, selle tõttu nagu tegevjuhtkonnale ka see diil ise oli huvitav. Just selle tõttu, mis nüüd saama hakkab ja, ja millised võimalused lauale tulevad.

Aga ma ütlengi, et sellised dealid sa saad teha ainult juhul, kui noh, see tiim päriselt ka siis noh, järgmised kolm, isegi viis aastat on lokitud tegema sedasama, mis nad täna teevad, ehk siis see motivatsioon peab säilima, mis tähendab seda, et ikkagi väga jõuline optsiooniprogramm peab tiimile peale lendama, sest noh, muidu tekib küsimus, et noh, et issand jumal, et mingi raha kodus, et meil on selle palga eest ikka sügan siin, onju, et noh, et, et see peab olema väga, väga hea motivatsioonipakett, et. Kui sa räägid, ma ei tea, kui palju seda avatud saad, aga kui palju sellest stiilist on nii-öelda siis noh, nii-öelda olemasolevate omanike väljaostmine ja kui palju sellest stiilist on nii-öelda tuleviku optsiooniprogramm ja meeskonnale nii-öelda?

Et kindlasti see, see oli teema, mida me väga pikalt ja põgusalt rääkisime ja meil oli nii mõnigi kõne. Poku tegemine Johniga, kus ta ütles, et kuule, Martin, et ma tahan sulle silma vaadata ja, ja ma tahan näha, mis sa mulle vastad. Ja, ja siis, siis, siis me rääkisime, et jaa. Üks osa kogu sellest mõttest ongi, et kuna Poku on avalik ettevõte ja seal on päris palju uusi asju ka tulemas nende poolt. Et siis selle diiliga kõikide meie Fortumo inimestel tekib ka võimalus, et tulevad tulevased optsiooniprogrammid. Kõikidele töötajatele ja noh, loomulikult mitme töötajatele siis midagi natukene, natukene sinna lisaks. Tegelikult üks hästi oluline osa ja mis võib-olla on natukene vastukäiv sellele, et, et üks osa sellest deal'ist. Oli ka see, et me maksime kõikidele töötajatele rahalise premium ehk siis deal success fee. Mida me maksime siis Fortumo. Sularahast CASH-ist, mis meil oli kontol. Ja, ja see oli mõned miljonid, mis me maksime ja seal oli küll. Poku puhul tekkis küsimus, et kuidas see mõjub inimeste pikaajalisse motivatsiooni ja sellest me rääkisime ka pikalt-laialt, et. Et valdav osa inimesi, Fortumos ei ole siin sellepärast, et, et kui palju nad raha teenivad, et see motivatsioon on olnud midagi muud. Ja kuna tiim on piisavalt väike, alla kaheksakümne inimese natukene, et siis inimesi ikka natukene me tunneme. Ja, ja küsimus oligi meie jaoks, et, et tänases turuolukorras inimesed võiksid minna Bolti, Pipedrive'i, kuhu iganes selleks, et rohkem raha teenida. Võib, võib-olla, aga nad teevad Fortumos asju meie, meie kultuuri, meie tiimi ja sellepärast, miks me neid asju teeme. Ja ma arvan, just need uued võimalused on üks hästi oluline motivaator, motivaator nende jaoks ja, ja pigem siis. Tulevased optsioonid ja ka nii-öelda see deal success fee on, on siis üks tulevikku vaatav täiendav element, et öelda, et sa tegid oma elus õige valiku. Ja, ja see cache'i osa on, on pigem aitäh tehtud töö eest siiamaani.

Aga ma mõtlengi, et kokkuvõttes selleks, et juhid oleksid motiveeritud, sest noh, täna ikka noh, kui sa võtad selle, et. juhtidel oli ikkagi juba eelnevast mingi suurem osalus noh, võrreldes tavatöötajaga kindlasti ja ütleme nii, et seal kontole langevad juba sajad tuhanded, võib-olla isegi miljoni mingitel juhtudel, eks, et see tekitab ikkagi distraction'it, mis tähendab seda, et et inimesed, kes ei ole võib-olla saanud niivõrd palju raha varem korraga kulutada, noh ikka tekivad uued mõtted, et noh, ma ei tea, autod, majad ja nii edasi, on ju, mistõttu. Püütakse vähemalt sellele tegev meeskonnale ikkagi või juhtkonnale tekitada vähe see, et see on ikkagi nii-öelda öönaut, et sa ei saa seda raha kõike kätte, et sa saad selle alles siis, kui noh, ma ei tea tõesti kolm aastat on möödunud või mingi teatav käibemaht on säilinud või juurde tekkinud, nii edasi, on ju. Et kui palju te siin ennast nagu mõjutada lasite, et kui palju nii-öelda öönaut jäi või noh, ühesõnaga ma ütlen, et, et kas sina näiteks tegevühina, et, et kas sinu jaoks on väga oluline, et see su täie mahuga

Saaks teha ka nii, et käed puhtad, aga me mõned aastad tagasi, paar aastat tagasi tegelikult oma. Tänaseks juba eelmiste osanikega, tekitasime siis nii-öelda seda option pool'i juurde ja siis sai antud kolmasseid optsioone inimestele. Ja, ja selle diili osana siis nii-öelda mittevestitud optsioonid tegelikult kandusid üle fookusse, ehk siis nii-öelda. Täna, täna on siis ametlik closing date sellel diilil ka. Et täna siis. Täna

on esimene juuli, muide ma ütlen igaks juhuks, et me salvestame mõni päev varem.

Et, et, et siis inimestel tegelikult on veel üks aasta vestida võtmeinimestel. Ja siis neil on ka nii-öelda oma vanast optsiooniprogrammist mingi osa konverditakse kokku aktsiatesse, et kindlasti nii-öelda aasta on väga selgelt inimestel motivatsiooni jääda. Aga, aga jah, me oleme rääkinud, et pigem vaataks asju natuke pikema perspektiiviga. Oluline on sinna, mis sinna juurde tuleb, et ma kiirelt lihtsalt ütlen, et üks asi, mis me kokku ka rääkisime, et kõik, mis on vanasti antud, see on okei. Aga nii-öelda tuleviku mõttes selleks, et asjad edasi läheks, siis loomulikult peab seal otsas olema ka midagi muud, et, et seda asja edasi drive'ida.

Kes tuli kelle juurde, kas nemad tahtsid osta või teie tahtsite müüa?

See on, see on siuke keeruline jutt. Aga Poku on tegelikult umbes neli aastat seda juttu vahelduva eduga rääkinud. Me oleme senimaani ei öelnud, aga, aga jah, seekord läks teisiti.

Kas siin oli ka mingi Covidi mõju või noh, samas nagu sellised läbirääkimised ja dealid, need algavad ikkagi noh, a la pool aastat enne üldjuhul ja teebool ka, ka see due dilligence'i protsess ka aega võttis.

Tegelikult me pidime märtsis, märtsi lõpus või märtsi keskel close'ima. Ja siis tuli Covid peale ja siis oli põhimõtteliselt märtsiks oli meil lepingud ja kõik asjad enam-vähem tehtud. Ja siis tuli Covid peale ja kõik seisis umbes kuu-poolteist. Ja siis me hakkasime otse või nii-öelda lepinguga otselt peale ja siis oli natukene vaja due tinli värskendada. Aga due dilli periood oli sihuke jaanuar, veebruar, märts leping paralleelselt jutud hakkasid augustis. November, detsember olid sellised põhjalikumad jutud.

Aga iseenesest, sest teil ju läks kokkuvõttes, mai oli juba super kuu, et noh, iseenesest noh, pilt läks paremaks, et te tulite isegi tugevana välja sellest covidist tänu sellele, et inimesed olid kodus ja, ja oli vaja mugavaid tellimisviise ja nii edasi, eks, et. Et kas selle peal läks ka selleks kauplemiseks, et äkki vaataks selle hinna üle, et noh, mitte ainult selle diili põhimõtted?

See ei ole esimene inimene, kes seda küsib. Aga üldiselt on nii, et, et eks kõikide nende diilide puhul on, on see, et kuskil peab olema aumees ja teine koht on see, et ega nende diilide puhul keegi ei vaata, et mis su käive on. Eelmine või järgmine kuu, et, et pigem vaadatakse selle asja väärtust siin paari aasta perspektiivis, et. Ei olnud sellist hetke, et oleks seda hinda avama hakanud. Kiusatus oli, aga, aga ei teinud.

Mul on ka üks oluline küsimus veel, muide me ei saa seda küsimust väga tihti siin saates küsida, sellepärast et ega neid suuri exiteid, nagu sa Hendrik alguses ütlesid, meil palju iseenesest Eesti ajaloost võtta ei ole. Et see küsimus ongi selline, et, et kui sa tegelikult oled selle mõttega juba harjunud, et okei, me müüme, et protsess on käimas, see protsess on üheksa kuud, kaheksa kuud käinud juba. Meil on kõik olemas, me teame niimoodi, et noh, et nüüd, kui see leping on ära sainitud, siis. Malle saab sada tuhat ja Kalle saab miljoni ja, ja, ja, ja Vladimir saab viis miljonit ja nii edasi, on ju. Ja need Vladimir ja Malle ja Kalle kõik tegelikult käivad selle mõttega juba ümber ja noh, käivad nagu ringi, sellepärast nad teavad, et see on peas olemas, et noh, et, et me oleme sainimas ja sa hakkad ikkagi seda raha, mis sul tuleb, noh, mõnes mõttes hakkad seda peas juba planeerima, et noh, näed. Selle maja maastan sinna ja selle paadimaast on sinna ja, ja nii edasi, onju. Ja siis järsku kõik kukub kokku. Et, et, et mis tunne see on?

Hea tunne, et ma arvan, sa kirjeldad seda väga õigesti ja, ja ma tean ka Eestist nii, nii mõndagi start-up'i, kellel, kellel asjad on läinud teisiti või siis järgmise ringiga tulnud. Et me tegelikult, kuna tegemist oli avaliku ettevõttega, siis ega me väga palju ei saanud ju rääkida asjadest, ehk siis tegelikult sisemine ring oli väga, väga väike. Ja, ja minu esimene sõnum oli ka, et, et nii kaua kuni raha pole kontol, pole mitte midagi toimunud. Ehk siis võimalikult palju nii-öelda vaimselt mitte ennast commit'ida või siduda sellega. Kindlasti too hetk, kui Covidi ajal asjad jäid seisma, et. Eks kahju oli sellest tööst ja, ja natukene läks aega, et. Emotsionaalselt võib-olla võtta sellele lainele, et okei, nüüd noh, me peame alati jätkama oma asjadega, aga mis me. Fortumo tasemel või juhtkonna tasemel hoidsime kogu aeg, fookuses on see, et me peame oma plaane alati tegema nii, et seda, nagu seda deal'i ei juhtuks. Et meil ei oleks sellist asja, et me paneme mingid tulevikku asjad ootele, sest sellised deal'id võivad iga hetk täiesti. Triviaalsetest asjadest katki minna ja, ja seetõttu oli vähemalt ma endale küll korrutasin, et enne kui asjad tehtud pole, pole nad tehtud. Ja sellega ei saa arvestada, aga natuke ikkagi arvestad ja, ja siis on keerulisem pärast välja august ronida.

Henrik, me võiksime sellest ka saate teha. Miks ma seda küsisin, et ka ise olen paari korda sellises situatsioonis olnud, et kus sa oled suure osa oma elust kuhugi sisse pannud ja siis ei lähe päris niimoodi, et nagu sa. Arvad minevat, aga noh, kahjuks jah, ma, ma arvan, et päris avalikult nendest tunnetest. Võib-olla need inimesed on nõus rääkima kümne, kahekümne aasta pärast, et mida nad siis toona tundsid, et nad on. Liiga, liiga, liiga värsked on need haavad hetkel veel.

Paneme hääle, häälemoonutusfiltri peale ja siis saab sellise.

Seal on juba siis seal, seal looteasendis vannis, siis on juba padiga kaisus ja see on juba palju kangem kraam jah.

Jah, et need uks, mida on meil Eestis, et selles mõttes pinget ja põnevust jätkub, et eks kunagi räägime ära

ka. Jah, startupperite Valhallas, aga meie saatejuht on tänaseks läbi, aitäh, Martin, ja nagu ma aru saan, siis Fortumo logosid maja pealt maha ei võeta, et kõik jääb nii, nagu on, jah. Täpselt nii. Ja ei pea Londonisse kolima. Aga, aga aitäh kõigile kuulajatele, aitäh sulle veel kord, Martin, ja me kohtume nädala aja pärast.