KYCer, eCMR ja Moderan

Head restardi kuulajad, laupäev on jälle käes ja Taavi Katka, Henrik Roonemaa juhtimas saadet ning tänane on sarjas, on teine saade käesoleval aastal alustatud sarjast, üks saade, kolm idufirmat. Täna mõnevõrra, mõnevõrra võib-olla isegi eriline, sest nendest kolmest kaks vist ei ole isegi veel firmad, vaid on. Või kui, kui start-upidel on see pre-revenue või käibe-eelne faas, siis me oleme avastamas, et on ka firma-eelne faas olemas. Täna on eriti varajane saade, üks küll on firma ja on, on saanud investeeringuga ka kaks esimest külalist, kes siin üles astuvad, on Accelerate Estonia. Ma ei tea, mis selle kohta öeldakse, projekt või kiirendi on, on seisus, kus loodetavasti nad saavad firmaks ja, ja esimene meie külaline kannab nime. Kaiser vist tuli öelda, idee eestvedaja on Rainer Osanik, tere, Rainer. Tere, tere. KYC ja ER. KYC on igale finantsvaldkonnas tegutsevale inimesele väga tuntud termin, know your customer ehk tunne oma klienti ehk suur osa väidetavalt nendest põhjustest, miks Eestis on panganduse ja idufirmade vahel selline külm sõda käimas. Aga räägi sellest asjast lähemalt, mis asi see KYCer on?

KYCer iseenesest tegelikult on, me nimetame andmevahetuse platvorm, lihtsama keelega. Tegelikult ta on siis süsteem, mis omavahel vahetab andmeid originaalallikate, näiteks riiklike registrite ja siis kohustatud isiku vahel, kohustatud isik on siis seaduse mõistes, rahapääste tõkestamise seaduse mõistes. See osapool, kes peab seda tegema, ehk tunne oma klienti protseduuri. Ja see platvorm siis vahetab andmeid, eel siis profileeritud andmegrupide järgi on siis need dataset'id paika pandud ja öeldud, et näiteks selline on see andme, andmekoosseis, mida peab küsima ja andma. Ja selliselt siis tegelikult viiakse need andmed ka kohustusse objektile.

Aga läheme kohe nagu praktiliseks, et ärme jääme abstraktseks, et too mingi konkreetne näide. Mis on Kaisleri nii-öelda use case, et mis on konkreetne dataset, mida te vahendate näiteks või tahaksite hakata vahendama?

Ma, ma toon sulle võib-olla näite teistpidi, et kes on potentsiaalne kasutaja, näiteks üks. Ei,

ma saan aru, kasutatest see KYC on kõigile nagu selge ja meil on väga heame, kes sellega peamiselt tegelema peavad ja see on nagu finantssektor suur mure. Aga mind ikkagi huvitab see, et mis andmed nende, nendest nii-öelda jõudma hakkavad, sest ühte asja ma tean, siiamaani see blacklisti teha ei ole lubatud Eesti riigis. Et kui sul on nagu mingid noh, nii-öelda pättidest no tõesti sahkerdajad, on ju, siis pangad omavahel ei või teha nagu kokkuleppel, et teeme ühe niisuguse nagu koha, kus me kõik neid pätid kirja paneme. Et see on millegipärast keelatud, ma ei tea miks, aga see on nagu seda ei tohi teha. Et räägime siis nagu, mida teie täpselt nagu vahendate.

Tegelikult, miks ma hakkasin rääkima isikutest, on see, et neid profiil on erinev, sõltuvalt isiku tüübist, sest kõik ei näe sama palju andmeid, aga ma toon siit ühe näite, et mis need andmed on, et tegelikult on siis valdavalt andmed, mis on olemas riigil, sest see ongi selle mõte. Ehk, et mitte küsida andmeid uuesti iga kord isikult, vaid tegelikult andmeid anda, mis on olemas riigid ja mis on selles mõttes ka verifitseeritud. Lihtsalt näiteks, kui me võtame füüsisiku, siis tema elukoha andmed, tema. Töökoha andmed, ehk kas ta töötab, kas tal on töökoht olemas, kui ta on kasusaaja, siis kust on kasusaaja, kui ta on PEP, siis kas ta on PEP. Kui ta on seotud ettevõttega, siis mis ettevõttega, ehk ta annab sulle tegelikult siis olemasolevatest riiklikest registritest selle dataset'e andmed, mida täna küsitakse isiku enda käest. Küsitakse üle, mida isik peab tegelikult igal tüüpilisel juhul, kui see KYC tekib, peab uuesti esitama ja täitma. Ja tegelikult tulevikus on ka selle idee vahetada teatud andmeid, siis näiteks kohustusobjektide vahel. Aga muidugi loomulikult mitte blackly, sest selles mõttes on sul õigus, niisuguseid andmeid vahetada ei tohi. Aga vahetada näiteks neid andmeid, et kui sa oled andnud ühele kohustusobjektile juba, oletame üks kohustusobjekt, ära määratlenud sinu kasusaajad. Võtame näiteks mingi pank või notar, siis tegelikult teine kohustatud isik ei peaks hakkama uuesti kasusaajaid ära määratlema, vaid ta saab kasutada neid andmeid juba, mis on ette määratud, ta näeb näiteks, et see isik on määratlenud need andmed ja ta kas usaldab neid või siis teeb üle kontrolli. Sest kasusaadate puhul, eks ole, kui me räägime Eestist, me saame kõik andmed kätte, kui me räägime kuhugi soojade maapiirkondades, eks ole, siis seal meil ei pruugi andmeid kätte saada ja seal tuleb füüsiliselt tegelikult väga palju vaeva näha, et kontrollida andmeid.

Aga seal on täna nagu Open API-d juba olemas, et põhimõtteliselt see, kes on kuskil ettevõttes omanik või mis ettevõtted on konkreetse isikuga seotud, see on tegelikult üks äriregistri API, mida. Justiitsministeerium on aastaid pakkunud ka turu peale, on ju, küll raha eest, eks, aga, aga see on nagu olemas. See, kes on sinu nii-öelda kasusaajad ja, ja teistpidi ka näiteks, kes on su perekond ja nii edasi, on ju. Need API-d on ka nagu olemas, et mis asi see KYCer sinu nüüd juurde annab täpselt?

KYCer paned need kõik sulle kokku ehk tänasel hetkel sa pead tegelikult kõik need ise omale üles ehitama. Kui sa oled suur võimekas ettevõte, siis sa suudad, eks ole, nad kokku mul keevitada ja, ja ära küsida. Aga kui sa oled tavaline kohustusobjekt, võtame raamatupidaja. Kui sul ei ole mingisuguseid süsteeme, mis suudaks siis sul neid masin loodetavana kätte saada, siis tegelikult sa oledki probleemi ees. Meil on seitse tuhat viissada kohustat isikut Eestis, eks ole, ja sa nagu ilmselt aimad, et neid kiivasti nõudeid täidavad ainult mõni protsent. Ehk, et probleemiks ongi see, et valvevalt neid ei täideta ja üldine foon siis rahapesule mõnevõrra nagu soodne. Et lihtsalt need inimesed liiguvad mööda sealt kõik.

Noh, see margantsem asi seal närvus on see, et, et see, kellepärast meil üldse rahapesuprobleem on. On see mõni protsent, kellele sa just viitasid, kes peaks nagu tegematult seda tegema, et, et noh, ütleme niimoodi, et, et noh, päris nagu ütleme, rahvavahelise tasandi rahapesu määratlusel, ma arvan, me räägime mingist kümnekonnast asutusest, seitsme tuhande viiesajast, kusjuures need kõik on noh, sinu mõistes nagu väga võimekad tegijad, on ju. Kui me räägime ikkagi miljonite liigutamisest. Aga kas KYCer tegeleb ka selle poolega, et minu meelest ärikelistri päringud on tasulised? Mis tähendab seda, et nagu kokkuvõttes peab mingi raha liikuma seal vahel. Et kas see on ka KYCer'i osa?

Selles mõttes KYCer ei saa oma teenust pakkuda tasuta, kui ta peab ise teenusest edasi maksma. See on selge. Et aga

ma mõtlen, et kuna riiklik kiirendid, siis riik selle peale ei tulnud, et äkki ta Exceleristur tasuta kättesaadavaks.

Riik, ütleme see on olnud ka üks meie läbiv soov ja eesmärk sinna jõuda, aga see ei ole üldiselt mitte lihtne. Ja lihtne selle tõttu, et, et need rahad, mis liiguvad läbi äriregistri, näiteks kinnistusraamat, on tegelikult Justiitsministeeriumi eelarve üks oluline osa. Ja ikkagi riigikasutustega on see lugu, et kui, kui ühest kohast midagi ära võtta, siis ta tahab teisest kohast juurde tagasi saada, nii et see on teema, millega tegelikult me oleme tegelenud ja seal on küll üks teine kommentaar mul sulle siia juurde, et järgmine aasta peab tegelikult Eesti ülevõtmine direktiivi. Mis üsna selgelt ütleb Eestis ka sellist asja, et riiklikud andmed ja avalikud andmed peavad olema tasuta kättesaadavad ja masinloetavad. Nii et kui Eesti selle direktiivi omale üle võtaks, siis tegelikult sellist küsimust üldiselt üsna varsti tekkida ei tohiks.

Aga mõtlengi, et kas KYCer ei peaks üldse seal olemagi päriselt nagu, ma ei tea, riigi poolt doteeritud tasuta.

See võiks olla riiklik teenus üldse, või oota, ma tundub, et Rainer lahendab mingit juppi, mida riik pole viitsinud nagu, ta teeb nagu riigi, seda UX-i nagu riigi eest erasektoris ära.

Kusjuures, kui me sellega projektiga pihta hakkasime, kaalusime kõikvõimalikke erinevaid, siis turule toomise teenuse variante, üks oli ka see, et riik toob teenuse turule. Aga riigi puhul on üks suur probleem, esiteks riigil läheb kõik väga pikalt, pika ajavinnaga. Ehk et tegelikult, kui see rahapesuvaldkond on selline, mis muutub kiiresti, siis kui peaks hakkama riik midagi muutma, siis kogu bürokraatiaga ühel hetkel riik jõuab sinna kolme aasta pärast, kui näiteks süsteemis tehakse mingi uuendus, parandus, täiendus. Ja see on selle asja kõige suurem probleem, kui me hakkasime kaaluma riske, kui ruttu võib midagi muuta, olla vaja, siis me saime aru, et tegelikult ilmselt see süsteem esimene aasta toimiks. Ja pärast langesid kasutajad tagant ära, sellepärast nad ei saa seda, mida nad soovivad.

Aga Taavi, see oleks ju, ma mõtlesin, Taavit, see oleks huvitav variant, kas sina oma, oma pikast karjäärist mäletad midagi sellist, et, et start-up teeb exiti riigile?

Ei mäleta kohe.

See oleks päris huvitav nagu mõte, et ta teeb midagi valmis, mida riik teeks viis aastat ja hinnatakse ära ja müüb maa ja MKM vastab ära.

Ma olen küll näinud, kuidas tehakse riigile start-up'i ja me ka eilasin näiteks, eks, et. Okei, okei, aga see on midagi muud. Aga selles mõttes tegelikult Eesti riigi IT on väga võimekas, kui nad tahavad olla võimekad, et seal ei ole üldse küsimust, et. Ja mis puudutab seda, et see maailm muutub, noh, KYCerR jääb ju ikkagi sõltuvuses sellest samast riigist ehk siis KYCerR ise ei tee registrile ju API-t, on ju, et ta kokkuvõttes ikkagi vajab, et. On see siis, ma ei tea, Keskkonnaministeerium või Rahandusministeerium või Justiitsministeerium, et tema ikkagi oma otsa nii-öelda valmisprogeks, on ju, et, et selles mõttes see sõltuvus nagu ei vähene sealt. Ja, ja selles mõttes muidugi nagu noh, kindlasti on seda teenust vaja, et KYCerit on kindlasti vaja, seda keegi ei vaidle selle koha pealt üldse. Aga jah, selles mõttes huvitav, et, et just see sama, sama direktiiv ka ütleb, et, et me ikkagi. See teenus peaks olema tasuta ja riigi poolt, mitte nagu erasektori poolt tehtud, et päris huvitav.

Kusjuures ma tegelikult ütlen sulle veel mõned võimalused juurde, kui me jätame selle KYCer iseenesest, selle KYC ja andmevahetuse kõrvale. Näiteks seesama e-resident, mida sa mainisid. Kellega ka me tihedalt oleme suhelnud ja koostööd tegemas, noh nendel on sama, selline saab probleem, et nemad ei saa oma e-residentidelt pangakontosid avada, eks ole. Teada siis ei ole mitte uudis, vaid teada fakt, et näiteks.

Parandada ühe asja muidugi, et nad ei saa Eestis avada. See on selles mõttes, see on hästi oluline nüanss, sellepärast et seal on hästi palju müra selle teema ümber, et e-residentide konto avamise probleemi tegelikult enam sellisel määral ei eksisteerinud, kui see paar aastat tagasi oli. See probleem on lahendatud, ainult see küsimus on see, et see ei ole lahendatud nagu Eestis tegutsevate pankade poolt. Välja arutada üha või?

Just, ja tegelikult me oleme nendega arutanud nagu seda varianti, et seesama portaal võiks olla ka selleks kanaliks, mis lõpuks aitab vahetada neid andmeid, siis selle konto ava- ja taotleja ja panga aval, tegelikult me oleme jõudnud sinna faasi, et näiteks kui see isik tahab oma kontot avada, teeb ära selle eelankeedi. See eelankeet jõuab panka enne, kui inimene ise. Ehk mõte ongi selles, et tänasel hetkel inimene peab tulema panka sisuliselt kaks korda, tuleb Eestisse, läheb panka, saab teada, et ta ei saa seda kontot avada või tal ei ole dokumente või ta peab midagi veel tooma, läheb tagasi, tuleb uuesti ehk tegelikult võtta neid faase ära, kiirendada siis mingisuguseid protsesse. Võib-olla teha siis ka seda mugavaks, et inimene, kui ta oma keelduva otsuse saab, ta ei tuleks, ei oleks Eestisse kohale ja saab siit pangakontorisse leivastuse, vaid ta saab selle teada juba varema põhjuseid. Pluss või näiteks selline variant, et Et ka tegelikult näiteks Maksu-Tolliametil ei ole oma nõusoleku teenust vahepeal olemas, ehk teatud toimingud Maksu-Tolliamet võimaldaks teha ka andmeid, Maksu-Tolliamet käitleb näiteks kõiki oma neid andmeid sisuliselt isiku enda andmetena, ta ütleb, et isikul on õigus neid andmeid seada ja saada isegi vajaliselt ka jagada. Aga neil puudub see nõusoleku teenus sinna vahele tehtuna. Meie, meie see nõusoleku teenuse teeme tegelikult sinna, eks ole, me tegelikult olemegi rääkinud erinevate osapooltega seda, et me saame pakkuda ka mingisuguseid lisa, lisafunktsioone juurde, mida tegelikult tänasel hetkel üks või teine osapool pole teinud. Näiteks see RIA nõusoleku teenus, mida nad juba eelmine aasta esimest korda natuke näitasid, saab valmis alles kaks tuhat kakskümmend üks, äkki sügis. Ehk tegelikult kahe aastaga, kaks aastat võtab selline pikk protsess riigil aega, kui tegelikult nõusoleku teenus iseenesest erasektoris on võimalik mõne kuuga üles ehitada.

Kusjuures nõusolekuteenus on hoopis teine teema ja teine maailmas on tõesti kasulik ka, et see ruttu tehtud saaks, aga jah, ma kahtlen sellega, et, et nüüd Kaiseri pärast hakkavad Eesti pangad avama välismaalastel rohkem kontosid, sellepärast see probleem ei ole seal. Probleem on mitte selles, et nad ei saaks nagu infot, ma ei tea, passikoopiat või ma ei tea, mille eest, vaid põhiprobleem on ikkagi see, et nad ei näe seda. Seda äri, mis nad nagu arendavad seal teistes maades ja seetõttu nad ei võta neid klientideks, et ja noh, muuhulgas ka muidugi oma Soome ja Rootsi ja, ja Taani peakontorite nagu ettekirjutused, eks. Aga selge, minul pilt ees Hendrik Kaisserist, kuidas sul?

Jaa, ongi aeg, aeg ka sealmaal, et Kaisserist on pilt ees, aitäh Rainer ja soovime palju edu ning loodame, et on põhjust, loodame, et on põhjust Kaisser uuesti siia kutsuda.

Restart jätkub ning järgmise paljulubava algatusena on meil plaanis kolmteist minutit kulutada asjale, mille nimi on elektroonilise kauba, elektroonilise rahvusvahelise kaubaveoleping. E, mis selle nimi oli? Heiti ütle, kuidas see, sellel on mingi lühend ka?

See lühend on ECMR ehk siis ta on jah, rahvusvaheline kaubaveo, maanteekaubaveoleping. No ma ütlen ausalt,

nii palju kui mina Heiti tean. No põhimõtteliselt, mis on igavik, on ju, siis ta on selle temaatikaga tegelenud terve elu, vähemalt mul on niisugune tunne.

Jah, et meie külaline on siis Heiti Mering ja ma ei tea, Taavi, miks sa tead Heitit?

Sest ta on tegelenud selle teemaga väga pikka aega erinevates vormides, et ja tundub, et see logistikamaailm lihtsalt jätkuvalt pärast kõiki neid kahtekümmend aastat seisab paigal.

Me, eks ta on jah, nii, et üks inimene võib ju proovida maailma muuta, aga, aga, aga eks tal on tugevat seljatagust vaja. Ja, ja, ja see digitaliseerimine on protsess, mis võtab, võtab tõesti aastaid aega, nii et seda nagu päris ühe päevaga ära ei tee.

No seda on üritatud, minu meelest seda erinevaid neid logistikajuppe on üritatud murda küll siit ja sealt ja, ja lõppkasutaja vaatepunktist ja ma ei tea, rekkade liikumise vaatepunktist ja ei ole minu silmad veel ühtegi näinud, mis, mis oleks kuidagi nagu hästi läinud. Võib-olla sa mõne, kahe lausega seletad ära, mis siis, mis siis selle praeguse projekti mõte on, mis juppi sa kaasajastad?

Oota, enne kui me sinna läheme. Lihtsalt heitige nagu sa, kuna sa tunned seda sektorit nagu maru hästi, kahe sõnaga lihtsalt, mis nende probleem on? Miks nad ei muutu, te ei taha?

Probleem on selles, et digitaliseerida võib ka ju väga mitut moodi ja, ja ei saa öelda, et nüüd logistikas ei ole digitaliseeritud, neid. Erinevaid lahendusi on nagu kirjuid, kärbseid, aga, aga nad ei suuda omavahel infot vahetada ja kui. Iga, iga vend arvab, et noh, et minu süsteem ongi kõige parem, siis, siis päeva lõpuks tulemus on ikkagi sama, et. Et igalühel ongi oma, tema enda kõige parem süsteem, aga, aga kui. Kokku ei lepita standardites, kui, kui, kui sinna sellist nagu ühenduskihti vahele ei, ei tehta, siis, siis infot ka ei vahetata. Ja, ja kui me räägime, noh, logistika on üldisugune globaalne teema, et kaubad liiguvad üle riikide piiride ja, ja need vahemaad on suured, siin tulevad kultuurilised erinevused. Tehnoloogilised erinevused kõik mängu, nii et noh, infot kaupade osas tegelikult vahetatakse. Aga, aga see põhiprotsess, kui me räägime siin maantee kaubaveost, ju põhineb ikkagi samadel alustel, mis ta oli siin sada viiskümmend, kakssada aastat tagasi, ehk siis keegi trükib kuskil paberi välja. Annab selle, sellele vaesele autojuhile. Autojuht sõidab koos selle kaubaga siis kuhugi järgmisse kohta, annab selle paberi üle, keegi paneb allkirja. Paneb templi sinna ja, ja noh, nii see elu täna, täna paraku kulgeb.

Aga see algpõiuse juurpõiuse ikkagi ole see, et, et konkurentsitingimustes, kuna kardetakse oma turuosa kaotada, siis ei julgeta omavahel informatsiooni vahetada, kas see on tõsi või ei ole tõsi?

Ma arvan, et siin küsimus ei olegi niivõrd konkurentsihirmus, vaid, vaid, vaid noh, see paber on nagu, nagu harjumuspärane ja. Ja, ja veofirmadele see paber on mõneti ka mugav, et noh, paber kannatab ju kõike. Ja kui paberit nõutakse, kui riigid aktsepteerivad täna ainult paberit, noh, siis võib sinna paberi peale kirjutadagi midagi, et, et selle paberi roll. Võib-olla nagu noh, pärises, päriselt kaubaveos või selle kaubavahetuse andmest, andmete vahetamises ei olegi nimega suur. Aga, aga ta on täna see alusdokument ja, ja, ja midagi teha pole, ehk siis see paber tuleb sinna kaasa panna. Ja enne, kui see paber ei ole kohale jõudnud, noh, enne tegelikult ka midagi nagu enne neid järgmiseid samme ka teha ei saa.

Oota, aga räägime nüüd siis või räägime, sina, sina räägid, mis asi see nüüd on, mida, mida sa praeguse projektiga üritad teha?

Eelkõige üritame täna tõesti maanteevedusid aidata sellele tasemele, kus see infovahetus võiks olla nii ja, ja mis aitaks seda protsessi siis nii palju kaasa, et, et see. Kauppade füüsiline logistika noh, jääb sinna, kuhu ta jääb, eks ole, et siin ei ole teha midagi. Aga, aga see info, mis, mis on siis nagu see digitaalne logistika paralleelselt selle, selle kaubaveoga. Võiks käia nagu sammuke ette ja, ja aidata seda protsessi siis tõesti muuta. Efektiivsemaks, nii et, et need osapooled, kes sinna tarneahelasse on kaasatud. Saaksid oma tööd teha ja planeerida nii, et seal ei teki ootejärjekordi, et noh, et see töö on tegelikult paljuski ette tehtud. Ja, ja kas siis automaatselt või manuaalselt, ükskõik kuidas fikseeritakse need sündmused lihtsalt ära, mida. Okei, võtame

selles mõttes, võtame näite, et meil kuulaja, kes ei ole tegelenud terve elu selle logistikamaailmaga. Et, et ta saaks aru, ütleme, et ma tahan saata alu, või ma ei tea, kümme alust hapukurke Tallinnast Hispaaniasse täna, on ju. Et mis ma täna teen, tõenäoliselt on see, et ma võtan mingid pakkumised kuskilt ja siis ma ei tea, hakkan mingeid pabereid allkirjastama või, et kuidas see käib?

Täna tellid sa jah, võtad kõigepealt pakkumised, kes sulle need kurgid ära viib. Sõlmid veolepingut, tellid veo, siis tuleb autojutt kohale, paneb need kurgid peale. Täidetakse üks hulk saatedokumente. Paberil. Paberil, ikka paberil. Mõlemad pooled panevad allkirja ja, ja läheb teele. Kui see nüüd veel kolmandate riikidega on seotud, siis tõenäoliselt on seal hulk tollitempleid vaja, sest ma arvan, et kui paljud meist siin mäletavad, neid pitsateid ja templeid. Mis nii mõnelgi pool on täna veel, veel suuresti kohustuslik. Isegi kui see kaup näiteks Norra liigub, siis on, on need tollitemplid nagu väga olulise tähtsusega ilma, ilma nende paberi peal olevate templiteta kaup võib-olla üle piiri ei pääsegi.

Ja kui sinu projekt peaks osutuma edukaks, siis mis minu kui kurgitootja, kurgimüüja elus muutub?

Ma usun, et kas teeb, teen selle ära mina või, või, või teeb selle keegi teine, siin nagu pääsu pole, ehk siis see, see, see asi liigub väga suure kiirusega sinna, et kõik on sellest vajadusest aru saanud ja, ja see tuleb. Aga, aga mis muutub, on see, et noh, see info on ju täna, nagu ma ütlesin, igal pool olemas. Kui see info ära siduda, siis kõik võikski käia lihtsalt paari klikiga ja nagu vajutusega ja. Ja on sellel kauba saajal, kellele sa seda kurki siis saadad, info kenasti olemas. Eelkõige, mis teda huvitav, on see, et kas see kaup tõesti ka õigeks ajaks kohale jõuab. Sest see info kipub täna nagu kuhugi ära hajuma, et, et sa ootad küll seda kaupa. Aga sa ei tea, kas see tuleb täna, homme, ülehomme, sellepärast, et see sõltub sellest, kui raske jalaga siis see. Autojuht parasjagu on või kui palju teda kuskil piiride peal või, või politsei poolt kinni peetakse.

Aga selles mõttes, ega seal ju mõnes mõttes ka politsei ja piirivalve jaoks ju tohutu kasu olema, et, et oletame, et näiteks. Hispaania läheb covidi pärast lukku, minu kurgid on just teel on ju, Hispaania piirivalve tahaks ka teada saada, et. Et upsid teisi, on ju, et mis see workload meil siis nüüd tulema hakkab siin lähimate päevade jooksul, et, et kui palju nii-öelda kurke ja muud kaupa on Hispaaniast saabumas, eks, et, et. Kas see, kas ka nemad oleksid seal selles ahelas kasusaajad või, või nemad on pigem nagu lihtsalt, ma ütlen force majeure kuskil vahepeal?

Täna kahjuks ongi seda digitaliseerimist, digitaliseerimist suuresti tehtud möödaminnes riikidest. Ehk tegelikult sellesama politseil ja tollil on, ongi ju väga suur roll, ta kas laseb seda kaupa läbi või ei lase, tema käes on ju see sau, mis siis seda autot kinni peab või mitte. Ehk kui me tahame seda, seda vedu nagu sujuvaks ja paberivabaks saada, siis on, on ülimalt oluline, et ka neil oleks see info olemas ja, ja ka nemad saaksid siis oma tööd teha. Segamata võib-olla neid ettevõtjaid ja vedajaid, kes siis tegelikult tahaksid selle kauba ju võimalikult kiiresti ja valutult kohale viia.

Aga see mõte oleks küll see, et nüüd see paberi määrimine jääb nagu üldse ära, et tuleb seesama Rekkajuht, võtab mingi iPadi ja ma sodin sinu sõrmekallkirja alla ja, ja kõik asjad on kuidagi elektroonilised või kuidas seda lihtsasti nagu seletada, et mida sa optimeerida püüad?

No eelkõige on oluline, et see info oleks kõigil osapooltel õigel ajal käes, ta oleks turvaliselt käes, et need sündmused ei oleks tagantjärgi muudetavad. Siin on seesama. Kuidas autoriseerida seda, et keegi käib seda infot siis uuendamas või, või kontrollimas. Ja, ja, ja millised on need tehnoloogilised vahendid, millega seda infot siis, millega seda infot siis osapoolte vahel vahetatakse. Ehk siis kindlasti seesama turvalisuse küsimus on, on eelkõige. Veelkõigest on oluline ja kas see nüüd on piisav see, et sa tõesti tahvelarvutile näpuga mingi post-tag'i paned või peaks olema nagu digitaalselt allkirjastatud, ajatembeldatud ja, ja, ja, ja nii-öelda. Tõendusmaterjal ka kohtusse selleks, et juhul, kui see kurgikoorem näiteks sul poole tee peal kraavi läheb ja, ja on vaja hakata kahju nõudma kellegi käest, kes siis selles süüdi on.

Aga Heiti, nende start-upide kohta öeldakse, et üks selline, üks meetod, üks viis hinnata seda, et, et kui lihtne või keeruline su idee on ja kui suur asi sellest saada võib, on see, et loetakse kokku, et mitu imet selleks peab juhtuma, on ju, et sinu asi osutuks edukaks. Mis, mis need imed on, mis peaks juhtuma selleks, et, et see sinu mõte läbi läheks? Ma võhikuna võin terve hunniku kohe lauale laduda, eks ole, alates sellest, et sul on. Vastas mingid tohutud suured logistikafirmad, kes noh, ei viitsi isegi su meilidele vastata ega toru võtta ja. Ja et neil ei ole elektroonilisi harjumusi üle maailma erinevates riikides ja digiallkirja ei tööta ja. Et ma võin neid hästi palju lauale panna, kuidas sa ise seda näed, et mis, mis, mis need imed on? No

võib-olla need, kui nüüd jagada need imed kaheks, siis ühelt poolt on see, et tõesti see seadusandlus ja, ja riigid suudavad ühtlustada need reeglid. Mille järgi siis kogu see. Kogu see protsess käima peaks, et täna on küll aktsepteeritud eCMR kui, kui dokument, aga, aga mis asi see siis, mis loom see tegelikult on, kuskil väga nagu välja öeldud ei ole. Et, et sellepärast me olemegi siin aidanud ka seda nii-öelda määruse poolt ja, ja seadusandlusele muud, muudatusi siis välja töötada ja. Ja, ja, ja et see siis tekiks, aga, aga et ta tekiks ka siis üle Euroopa ja, ja üle, üle erinevate riikide. Ja noh, loomulikult teine pool on siis see, et needsamad tarkvara arendajad ja, ja kogu see IT pool teeks koostööd. Ehk logistikasektor ja need suured vedajad iseenesest, nii üllatav kui see ka ei ole, nemad on, on väga nagu ootusvalmis ja, ja nemad tahavad seda, seda saada. Aga, aga, aga just, et need, need arendajad, IT-ettevõtted, nemad tunnetavad siin mingisugust võib-olla konkurentsi ja, ja, ja noh, see on võib-olla see ime, mis peaks juhtuma, et, et tõesti IT-ettevõtted oskaksid koostööd teha.

Kas seal oleks abi, kui oleks, tekiks mingisugune avatud standard nagu HTTP, kõik need suured firmad tulevad kokku ja ütlevad, et vot nii, et kogu see elektrooniline, see veoleht, et see käitub sellise standardi järgi, tehakse mingi white paper, mingisugused detailid, nõuded ja, ja siis saab selle liikuma või, või on see tõesti võimalik, et, et üks heiti kusagilt nagu Eestist on ju tuleb ja ütleb, et, et DHL ja TPD ja ma ei tea, kes te olete, tehke nii.

Standardite teema on siin kindlasti oluline ja, ja neid standardid, mis täna, mis täna siis peaksid olema Narvesse võetud, on, on noh, nihuke, nihuke kümmekond. Ja, ja noh, võib-olla see nii-öelda tarkvara arendajate IT poole jaoks ongi, ongi olnud nagu väljakutse see, et saada aru, et mis rolli need standarditel on. Et noh, teha nagu süsteem valmis ja vajutada nuppu ja panna info, info liikuma nagu noh, tegelikult lihtne. Aga, et see info tõesti siis käiks läbi erinevate teenusepakkujate üle Euroopa. Siis on oht täna, et või noh, tõenäoliselt tekibki selline telefonimäng, et ühelt poolt öeldakse küll üks lause, aga teiselt poolt tuleb hoopis midagi muud nagu, nagu välja.

No selles mõttes on ikkagi selge see, et sellised muutused saavad olla ainult meetodil innovatsioon läbivalu. Ehk siis ühel hetkel Euroopa Liit ütleb ära, et nüüd on paberdokument out, ainuke asi, mida me aktsepteerime, on see standard. Ja sellel hetkel, kui Saksamaa selleks valmis on selliseks muutuseks, siis saab ka heiti projekt teoks, nii kaua kui Saksamaa selleks muutuseks valmis ei ole, Euroopas see asi teoks ei saa. Ja, ja, ja nii kaua kui ta jääb vabatahtlikuks, et noh, ma ei tea, hakkame siin mõne ettevõttega tegema, see juhtub sama nagu Soome ID-kaardiga, et kokkuvõttes nagu tekivad mingid erastandardid sinna kõrvale ja, ja need lõpuks jäävad ellu ja see, mis riik tahtis teha, see on nagu allakäik.

Ja, aga siin ongi see koht, kus täna Euroopas on, ütleme, sihuke kaks-kolm sellist nagu suuremat initsiatiivgruppi, kes antud teemaga tegelevad. Meie siin oma regioonis püüame ühendada siin Skandinaaviat Baltikumi. Kesk-Euroopas, Holland, Belgia, Luksemburg, nemad toimetavad selles samas. Sektoris, Poola on seal üks suur tükk vahepeal. Ehk selles mõttes see, see infovahetus on täna ka olemas. Ja, ja see, mida Euroopa Liit jälgib, ongi neid samu arenguid erinevates piirkondades, nii et noh, kuidas.

Loodame kõige paremat.

Nii nagu kunagi GSM või NMT tekkis nagu kuskil ja hakkas arenema, noh, ma arvan, et, et siin on nagu teatud paralleel olemas.

Jah, aga see ongi, see on muuta ühe hetke standardiks nagu laksust ja siis oligi kõik. Nii, aga edu

sulle, Heiti. Supervara, supervarajane faas lihtsalt. Jah. Uistame sinna, kuhu liter läheb, aga aitäh, Heiti ja meil on aeg pausiks ja siis järgmiseks külaliseks. Aitäh.

Ja meie järgmine, tänase saate viimane külaline on idufirma nimega Modern ja sealt Kristi Hakkaja, tere, Kristi. Tere, Henrik. Modern on mis asi?

Modern on tarkvara, mis on mõeldud spetsiifiliselt kinnisvara, eelkõige ärikinnisvaraettevõtetele. Tegemist põhimõtteliselt SaaS tarkvaraga veebipõhisega, et aidata kinnisvaraettevõtetel oma üürilepingute üürnike portfelli efektiivsemalt juhtida. Ja, ja see valu ja algust tuleneb eelkõige sellest, et jah, neid lahendusi on muidugi, aga lahendused on senimaani keskendunud, nii nagu traditsioonilistes industry'tes ikka, sellistele suurematele nii-öelda. Suurte lahendustele ja tegelikult, mis täna veel puudu on, on see, mis on mujal industry'tes palju tulnud, ehk siis SaaS lahendused, veebipõhised lihtsalt kasutatavad väikestele mõeldud.

Okei, ja te, üks põhjus, miks te siin saates olete, et te saite hiljuti investeeringu. Räägi sellest kahe sõnaga, mis summa ja kes investeeris ja, ja, ja mis, mis tegema peab?

Selles raundis siis tuli kokku kakssada seitsekümmend tuhat, investeerivad meil noh, meie investoriteks on tüüpiliselt on mõned fondid ja, ja tegelikult ka mitmed kliendid ehk siis kinnisvara taustaga inimesed, kuna nemad mõistavad seda industry't ja seda vajadust. Ehk siis seekord ka on lemonade stand, kes on siin üldisemalt tuntud kui traditsiooniliste industry'te tehnoloogiatesse investeerija. Ja, ja siis samamoodi üks meie klient, näiteks see Neat Family Office oma investoritega. Ja meil on varasemas tegelikult juba see, see on ikka seekord juurde Soomes, Gorilla Capital ja, ja siis Thorgate Ventures. Mulle meeldib,

et nendele fondidele on nii ägedad nimed, Gorilla

Capital. Üks investor on veel nimega vist, kes tuli ka juurde, on, on tegelikult kaamas, on, on Martian Capital nii-öelda. Jah,

aga räägime asjast, et ikkagi kuulajaga aru saaks, et mis probleem see nende lepingutega on, et okei. Excel noh, panen kirja, näed, siin Mart rendib oma õllatehase jaoks kuuskümmend ruutu hinnaga. Kümme aastat. Noh, mis nüüd keeruline on siis nagu, et ja siis Excelis pärast loen kokku, palju pappi tuleb.

Põhimõtteliselt küll jah, nii on seda aastaid tehtud ja nii seda ka täna teeb kuuskümmend viis protsenti sellest industry'st veel, on ju. Aga kui me alustame sellest, et kinnisvara kui selline on maailmas kõige suurem varaklass üldse. Et, et siis on, sisuliselt ongi. See, et, et jah, seda saab kõik Excelis teha ja tehaksegi. Aga noh, põhimõtteliselt kogu majandust saab juhtida, et nagu me ikka ütleme, et, et Excel on majandustarkvara number üks. Teine, Kristi,

lähme asja juurde, ma ütlesin, et see on väikestele tegijatele mõeldud, teeb nende elu lihtsamaks, lähme.

Toon hästi konkreetse näitse, nii, meie hea klient, Rotermann City. Neil on umbes selline, ütleme kolmsada üürnikku ja, ja hästi erinevad on kontorid, on restoranid, on kõike võimalikku. Jah, põhimõtteliselt neil on see pikaajaline leping, aga esiteks on ka leping, need tepingud on hästi erinevad, et kui sul korterites on tüüpiliselt sul on mingi tüüpleping. Siis kui me räägime äri kinnisvarast, siis kui sul suuremad kliendid mingid kaubandusketid tulevad, siis nemad tulevad oma lepinguga ja ütlevad, et tuleb kas see leping või ei tule üldse lepingut, mis tähendab seda, et, et tegelikult sellel omanikul on lõpuks neid kõiki tingimusi, mida ta peab arvestama, millel on juriidiline mõju pärast, on väga keeruline jälgida, kui ta. Kui ta, kui tal selleks ei ole süsteemset lähenemist, sest Exceli üks esimesi puudusi, kus kõik valud hakkavad, on see, et need tähtajad, mis sul saabuvad üks kuni kaks korda aastas random kuupäevadel, lihtsalt suunustad nad ära ja sellel on juriidilised tagajärjed. Et see on, lepingute pool on üks pool ja teine pool, mis meil tegelikult nüüd siis veel lisandus siin viimase poole aasta jooksul me teeme ka kõrvalkulude arvestuse ära. Ehk siis, kui me võtame hästi praktiliselt näiteks, siis me automatiseerime. Täna siis peaks esimest korda minema ka Ülemiste City's näiteks õpikumajadest, kõrvalkulude arvete arvestus sisuliselt käib sellisel juhul sellise noh, varasemate võib-olla tundide asemel, kümne minutiga saab valmis.

Ühesõnaga me teeme selgeks, et kui ma nüüd sõlmin uue lepingu, siis leping üldiselt on ju mingi juriidiline, juriidiline dokument, see asub Wordis. Ja seal on tingimused sellised, et umbes, et, et ma ei tea, peab olema tagatud müra maksimum võib-olla nelikümmend detsibelli, mis iganes on ju, see on nüüd tingimus. Aga ma pean selle käsitsi ju lööma sinna teie süsteemi, sellepärast et muidu see noh, muidu keda automaatselt sealt lepingust ta nüüd välja või ei korja, et, et ühesõnaga ühe korra sa ikkagi, see ärgin suure omanik selle töö peab ära tegema, eks ta peab seal lepingus näpuga järge ajama ja põhimõtteliselt siis nagu peaks ma teile sinna süsteemi kõik need erinevad tingimused sisse.

Põhimõtteliselt küll jah, et selles mõttes see osa on täna ikkagi veel, veel käsitsi, et siin on üritatud ka neid automaatlugemisi teha, aga, aga. Ja, aga noh, see, mida põhiliselt jälgitakse, on tegelikult ikkagi sellised üsna tüüptingimused, et on teatavad tähtajad, on teatavad. Noh, konkreetselt on kõigepealt, sul on vaja näiteks teada, loomulikult kõik tasud on ju, sul on üürid, sul on parkimised, kaubanduses on turundustasud, siis võivad olla veel ekstra kokku lepitud mingisugused teenused, mida võidakse pakkuda. Siis lisaks on vaja jälgida sellised, et kuidas on noh, tagatisraha tasemel näiteks ärikinnisvaras on palju kasutusel pangagarantiid, emafirma garantiid, neil kõigil on lõpukuupäevad, mis tähendab seda, et, et seda tuleb noh, kui, kui üürnik selle üle laseb, siis on see üks hetk omaniku probleem. Samamoodi kindlustused, millel on jällegi lõputähtajad, et tegelikult on seal nagu terve rida selliseid. Kuupäevalisi kohustusi ja neid on hästi lihtne üle lasta ja, ja pärast on lihtsalt see, et kui üürnikul kindlustust pole restoranil, siis tuleb köögis tulekahju. Siis põhimõtteliselt, siis on, siis on kõik, see läheb omaniku või, või omaniku kindlustuse kattamise pruugi alati kõike katta, et selles mõttes, et seal, seal ongi need olulised osad.

No ma kujutan ette, et kui mul neid pindu on mõistlikum kogus, on ju, ma ei tea, üks kuni mitu, et siis ma võiks nendega teha nii, nagu ma oma, ma ei tea, pere bugi vaktsiiniga teen, et ma panen aastaks kaks tuhat kakskümmend kuus midagi Google'i kalendari. Sest mulle tundub, et kõige tõenäolisem on, et ma ka, ma ei tea, kuue või kaheksa aasta pärast kasutan just seda, noh, et kuidagi ta ikka minuni jõuab, on ju. Aga, aga ma sain aru, et kui mul on neid kolmsada, et siis see kalender võib-olla hakkab imelik välja nägema

või? Jah, just, et noh, Kinnisvara nii-öelda juhid ja omanikud, aga, aga noh ärilises mõttes see tähendab ikkagi meeskondi vahemikus viis kuni sada viiskümmend inimest, on ju. Et ja, ja noh, neid on tegelikult, kui me võtame globaalselt üheksakümmend protsenti ettevõtetest ongi sellises suuruses kinnisvarast. Kinnisvarale on iseloomulik see, et ta on hästi outsource'itud industry, mis tähendab seda, et hästi palju funktsioone antakse välja ja see core, noh põhimeeskond on tegelikult väga väike. Ja, ja see on, see on nagu see sihtrühm, keda, keda meie, kellega meie tegeleme sisuliselt ja sinna alla siis põhimõtteliselt lähevad kõik kinnisvaraettevõtted Baltikumis. Mida see tähendab, on see, et me ikkagi tegeleme eelkõige professionaalsete kinnisvaraettevõtetega, mitte sellised, et mul on hobikorras paar korterit, on ju, et. Et meil on ikkagi pigem me ise ütleme, et meil hakkab, meie selline sweet spot algab sellest hetkest, kui sul on viiskümmend üürilepingut vähemalt juba. Ja, ja siis läheb selline noh, kuni tuhat on selline ideaalne, sealt edasi tulevad teised nii-öelda efektiivsusvajadused.

Kuidas, kuidas te nii-öelda maksustate või tasustate oma seda klienti või kuidas te raha küsite SaaS-iga?

Jah, meil on selline täna, täna selline klassikaline SaaS-i rahastamismudel ehk siis kasutajapõhine subscription ehk siis nii-öelda selle kinnisvaraettevõtte kasutajate arvu järgi ja siis kolme paketiga sõltuvalt funktsionaalsuste tasemest. Et selline väga klassikaline SaaS, SaaS-i hinnastamine ja osaliselt ka sellepärast, et me püüame hoida võimalikult lihtsana, sellepärast et need lahendused võivad tihtipeale väga keeruliste hinnastamistega olla.

Mis teie MRR on praegu?

Meil on täna kuu käive suurusarvus seitse tuhat.

Okei, ja selles mõttes see tähendab seda, et see on ikkagi kas siis väga odav teenus või teil on väga vähe kliente

veel? Ühest küljest me alustasime tegelikult ainult lepingute poole peal ja tegelikult meil on lisandunud need kaks kallimat paketti viimase sinna, kõige kallim on lisandus sellest pool aastat tagasi. Et seetõttu me alles upgrade'ime neid kliente kallimate pakettide peale. Ehk siis, aga, aga noh, ta on ikkagi suhteliselt odavam, nii et me ise perspektiivis näeme, et, et keskmine kliendi käive võiks olla suurusjärgus viissada eurot kuus. Mis tähendab seda, et on, on kindlasti selliseid, kes on ka miinimumiga ehk kolmkümmend kuus eurot, aga meil on juba ka täna on kliente, kes on juba tuhat ja rohkem võivad ka maksta kuus.

No teie internet ütleb, et te olete juba neli pool aastat vana firma, et nelja poole aastaga seitsme tuhandene kuu käive, et. Et kas te olete tükk aega midagi muud teinud või väga tükk aega seda ette valmistanud või on see oluliselt raskem äri, kui, kui te alguses arvasite, et see ei ole ju väga kaugele ei ole jõudnud, rahalises mõttes?

Traditsiooniliste industry'tega on küll see jah, et, et seal on see alguse, algusetap nagu nii-öelda võtab pikemat vinna. Aga, aga ütleme jah, nii, et, et eks me esimesed aastad, noh, me oleme selles mõttes, et võib-olla jah, veidi vähem agressiivselt nii-öelda liikunud ja ehitanud seda algselt ülesse, ühtlasi on see, et ega me oleme selles mõttes ka pivot'inud päris palju, et me algselt mõtlesimegi, et me oleme hästi light tootega, mis tegeleb ka ainult üürilepingutega. Praktikas me näeme seda, et tegelikult on vajadus natukene rohkema suurema komplekti su järgi. Ja, ja sisuliselt on, ongi, ongi see, et ütleme nii, et ma arvan, et äri, äri, B2B lahendustes on alati see kõige keerulisem küsimus, mida mitte teha. Sellepärast klientidel, kui sul on juba usalduslik suhe olemas, siis ta küsib su käest igast asju juurde. Et seetõttu meie jaoks see fookuse otsimine on, on olnud omajagu pikk protsess. Aga täna me ise näeme, et, et tegelikult me oleme leidnud sellise tervikliku fookuse, millega, millega me nii-öelda saame rahvusvaheliselt kiiremini liikuda. Aga kus te olete juba praegu peale Eesti? Meil on maksvad kliendid, on kogu Baltikum ja siis Saksamaa ka, kuna Saksamaa oli meie jaoks algusest peale üks selline huvitav sihtturg. Ja tuleb tõdeda ka väga raske turg.

No sul on vaja Saksamaale ikkagi kohalikku venda, kes siin müüb, muidu sa ei müü Saksamaal mitte midagi.

No meil on, meil on olemas siine kohalik sakslane, kes, kes on lihtsalt Eestis mõnda aega elanud, et aga see on tõsi jah, selle me õppisime, õppisime ära küll, et ilma, ilma sakslaseta Saksamaale ei müü.

Kui palju teile seda aega antakse veel, et seesama viimane investeerimist te saite, et kuhu te sellega nüüd jõudma peate järgmise, ma ei tea, siis kaheteist kuu jooksul?

No praegu on meil see investeeringuga planeeritud kaheksateist kuu peale selleks, et ikkagi viia oma, oma nii-öelda käive sellisesse järgmisse suurusjärku ehk siis pigem viiekümne tuhandeni kuus. Et saada nii-öelda järgmisse etappi ja liikuda, liikuda nii-öelda suurema laienemisplaani peale.

Kuidas täna juba on vähemasti Eestis, eks ole, mingisugune kogus väga nimekaid kliente, iseenesest, et ega Rotermanni ei ole ka nüüd Eesti kõige väiksem kinnisvara haldaja kindlasti. Palju neid kliente siis vaja on või kui suureks teie portfell peab minema, et sellest saaks järgmise ja ülejärgmise suurusjärgu ärikäibe mõttes?

Noh, põhimõtteliselt ongi see, et kui me täna osaliselt noh, osa sellest protsessist meie jaoks on olnud nii-öelda selle revenue per customer kasvatamine on ju, ehk siis see on meil väga, väga ilusti nagu kasvanud ja nagu ma ütlesin, et selleks ajaks on meil eesmärk jõuda viiesaja euroni kuus. Per, keskmiselt per customer, et, et kui sealt siis tuletada, et, et põhimõtteliselt, et jah, sada klienti. Ehk siis tegelikult ta ei ole nagu, ei ole võimatu

ülesanne. Jah, olgu, aga aitäh, Kristi, meie tänane saate muide ongi sellega läbi, nii et kolm, kolm ettevõtet ja ideed ja algatust said täie ette toodud ja. Küllap millalgi, millalgi teeme Taaviga neid niisuguseid, selliseid kolm ühest saateid jälle, aga muidu Restart on läbi ja kohtume nädala aja pärast.