Idufirma USA automüüjatele

Head Restart'i kuulajad on kolmapäev ning Taavi Katk, Henrik Roonema on stuudios ja külas on meil idufirma ja nagu viimasel ajal kombeks saanud, siis selline idufirma, kus osa kaasasutajatest on Eestis, osa on USAs, rahvusvaheline projekt, kõik läheb väga hästi, plaanid on suured. Ja nimi on ka suur, nimi on Big Vault ja kui ma õigesti aru saan, siis kahe i-ga miskipärast. Ma ei tea, kuidas ameeriklased seda hääldavad, aga meil on külas ettevõtte kaasasutajad Jaan Ostern ja Jaan Viru, tere. Tervist. BiigVault, Taavi, sina oled kursis selle ettevõttega, ma saan aru, jah?

Ja, mina olen saanud nende investeerimismaterjalid, vaatasin läbi, analüüsisin läbi, nii et kuna round'e veel lahti, siis on võimalik saate käigus mind ümber veenda ja panna mind ikka investeerima. Esimese otse hoo, mõtlesin, et ei, sest tegemist on ju riistvarainvesteeringuga ja riistvarainvesteeringud on alati sellised kahtlased, et. Ma

saan aru, et sul on portfellis üks ja sellest piisab.

Ei ole kusjuures üks, on mõned veel, aga ütleme niimoodi, et mul usk on alati suur. Aga ütleme nii, et tarkvara, ma tunnen tarkvaras kodusemalt ennast, jah.

Ja noh, sest ma olen jälginud viimase palju, poole aasta jooksul või seda dramaatikat, mis areneb Funderbeamis ämpleri ümber, kus noh, kõik hädad tulid korraga ja, ja need hädad olid ikkagi valdavalt sellised, mis tarkvara ärisse ei tule. Näiteks, et meie tehtud jalgrattakahvel oli, ma ei tea, auklik ja oli ohtlik ja seetõttu me pidime terve partii minema viskama. Ja kuna, ma ei tea, oli koroona ja laevad ei liigu ja üleüldse midagi ei liigu, siis me põhimõtteliselt ei saa rattaid teha, noh, tarkvara äris ei ole sellist probleemi. Aga nüüd me oleme oma külalise äri põhjalikult maha teinud, enne kui üldse saade algabki. Oleme, oleme kenasti juba liikvele saanud, ma ei tea, Hanno, Jaan, rääkige siis oma see kahe lause selline tutvustus ära. Mis asi on BiigWalt?

Ja aitäh, esmalt selle väga hea siis juhatuse eest, hardware ja startup'i teemasse. Aga no ühesõnaga väga lihtsustatult öeldes, me teeme nutikat numbrimärgi raami, mis on natukene paksem ja tänu sellele võimaldab enda sisse panna autovõtmeid ja muud. Selleks, et jagada auto ligipääsu kolmandatele osapooltele.

See plastmassist asi, kuhu peale on kirjutatud autofirma mingi nimi

tavaliselt. Ütleme, et ta, ütleme, et ta on nagu numbrimärgi raam, mis on piisavalt paks, et töötada nagu lockbox. Ehk siis kujuta ette, et ta on niisugune kaks kuni neli sentimeetrit vastavalt sellele, kumbast otsast sa mõõtma hakkad ülevalt või alt.

Ühesõnaga, tagumine numbri märk autol, nii, see on tehtud vähepaksem. Sinna peale läheb tavaline number, USA number, küll ma saan aru praegu, et ta oli vist ainult USA turu jaoks, on ju. Aga ta on piisavalt nii-öelda teeta nagu, teete nagu no mitte sahti lahti, aga ütleme niimoodi nagu noh, ma ei tea, portfelli lahti, seal sees on seif. Seifil on kood, paned koodi tip, tip, tip, tip, tip, tip, tip, tip. Teeb luugi lahti, luugi sees on võtmed, saad autosse.

Me oleme natuke nutikam õnneks, kui ainult numbrimärgi, ütleme siis selle PIN koodi paneks sinna. Meil on tegelikult ka võimalus Bluetoothi kaudu avada telefoniga ja, või siis üldse üle interneti, kuna seade on connected.

Ühesõnaga, me peame alustama ikka algusest, seda on vaja selleks, et saaks hakata rentima neid autosid, mis on nii-öelda need vanad autod, mida ei saa lahti telefoniga nagu kaasaegseid autosid juba. Ehk siis tuleb vahetada nii-öelda selleks, et autot renti anda, tuleb anda üle võtmed. On umbes nagu autorenti, lähed, lähed Avisesse või lähed sellesse mingi sixty, et noh, et, et siis teete paberid ära, antakse sulle võti, öeldakse, mine parkimisplatsile number sada kuuskümmend kolm, on ju, kolmas korrus ja võtame auto sealt, eks.

Tegelt see ei ole ainult vanad autod, et see on nii-öelda nii vanad kui uued, sest isegi kui uutel autodel nagu Tesladel sa suudad selle telefoniga avada, siis see süsteem ei ole mõeldud tegelikult jagamiseks kolmandatele osapooltele. Ehk põhimõtteliselt no põhilised suunad, kus seda nüüd vaja on, sa mainisid, eks ju, auto jagamist. Auto rentimist, aga samas on ka automüügid, müügiplatsid, Eestis me ei kujuta seda ette, aga USA-s on sul tuhanded ja tuhanded autosid ühel müügiplatsil. Ja nii-öelda nende nii-öelda ligipääsu manageerimine on nagu täielikult nagu võimatu tegevus, et see on nagu sinna sisse arvestatud, on väga suured kaod ja kulud.

Nojah, aga sorry, aga mõtlengi, Teslal, ma sain sellele distantsilt selle huku lahti, on ju, ma võin ju panna selle võtmi ikkagi siis, ma ei tea, sõna otseses mõttes, on ju, et või sinna keskkonnale. Boltidele

ja CityBee'dele on ta lihtsalt kus iganes kuskil seal, kägu ongi juures.

Jah. Tead,

sellega niimoodi, et see on sul, see on sul Teslal. Ütleme niimoodi, võtame, võtame võib-olla ühe.

Boltil on Škoda.

Oota, oota, ma jõuan selleni. Või ütleme nüüd näiteks, võtame väga lihtsa case'i, võtame, et sa oled autokaar-tillership. Ameerikas. Sul on platsil, ütleme, ma ei tea, tuhat pluss autot. Siis üks probleem, mis nendega on, on see, et key management. Ehk siis, kui, mida Jaan mainis, et, et see muidu võib-olla selline hoomamatu, hoomamatu asi, et kui mul on tuhat autot platsil ja, ja ma pean, ütleme nende autode võtmeid kunagi manageerima, siis automüüjate jaoks on kõige lihtsam, kui need võtmed on auto enda juures. Kui mul on plats, kus mul on hunnikus erinevaid mudeleid ja meike. Siis mul ei ole võimalik ühtset süsteemi leida, selleks, et kõiki neid võtmeid hallata peale kapi. Aga see, kui mul on offices kapp, see ei ole nagu tuhandete autode puhul nii hästi manageeritav ja see on väga suur probleem Ameerikas. Üks nagu väga konkreetne näide, kus, kus, kus meie seade aitab, aitab sul manageerida kogu seda komplekti ja see on, on ka tegelikult see, kus me oleme. Ütleme siis tänu koroonale avastanud ühe nagu market opportunity selleks, et, et ütleme siis. Neid, neid kliente nii-öelda leida või, või nii-öelda meile sisse, sisse uksest jalutanud.

Aga ma ei saa ikkagi selles mõttes aru, et kui ma peaks praegu ostma selle teie selle vahva numbri aluse, eks, mille sees on ka see nii-öelda seif. Et see on ikkagi ju kulu pluss paigaldus, pluss noh, mingi, ma pean tegelema, mingi tegevuse tegema sellega, et see ei ole niimoodi, et. Et, et see on täpselt samamoodi küsimus, et kas mul ei oleks ikkagi kavalam juba seda, kui ma niikuinii seda tegema hakkan, siis panna ikkagi see mobiilikaavatav noh, nii-öelda. Uksel, ukse, ukselugu avamise süsteem, et kas see ei tule odavam?

Tead, kui siin, siin on jällegi, ütleme siis niimoodi, et kui sa selle mobiiliga avatava ukse luku süsteemi hakkad panema, siis. See üldjuhul töötab üle OBDB2 nii-öelda pordi, mis on autode siis port, mille kaudu tehakse diagnostikat ja on võimalik sinna sisse saata ka käske selleks, et ust avada. OBDB kaks porti seadmete puhul on sul väga suur probleem see, et sa ei saa seda, seal on, seal on see kesk, et sa ei saa seda katvust. Sa ei saa seda katvust selleks, et katta ära kõiki automarke ja mudeleid. Mis tähendab seda, et see ei ole päris selline lihtne, et plug-and-play valid auto ja lähed selles mõttes Jaan, sa võid mind parandada, aga, aga see on ikkagi nii, et see on vaja liidestada iga auto tootja margi. Ja väga tihti ka erinevate mudelite vahel, sellepärast et see OBDB kaks kommunikatsiooni nii-öelda protokoll ei ühtinenud.

Ja siis tihti tuleb veel iga auto nii-öelda oma firmal, oma firmandid siis otsustavad, missuguseid reegleid ja missuguseid kulusid nad sulle peale panevad, et seda ja anda lihtsalt seda väga ei tahet jagada. Ja seda tegelikult ei ole, see ei ole mõeldud otseselt kolmandate pooltel, et seda saab nagu ära vägistada, seda tegema, aga see ei ole.

Meil see esimene plokk on ikkagi alati selline, kus me nii-öelda grillime seda startup'i, on ju, kui me läheme sinna nagu üldse seda. Nii-öelda startup sisu vaatama, et me grillime seda ärimudelit ikkagi. Et noh, iseenesest autotootjad ju arvestavad nagu tuleviku vajadustega, nad on juba aru saanud sellest samast renditeemast ja, ja nii edasi, et. Et kas see ikkagi ei tundu niisugune juba nii-öelda. Noh, ma ei taha öelda, et, et surnud äri, aga ütleme selline äri, kus ütleme mingil hetkel tuleb turgu otsa, sellepärast et kõik, kes vähegi veel renti sõidavad või renti või on müügiks, need on noh, umbes ma ei tea, kümne aastased autod on ju. Et, et sinna annab veel midagi müüa, aga kõik uued tulevad ikkagi niimoodi, et see probleem tegelikult nagu on juba ära lahendatud või see on ikkagi selline probleem, mida te näete, et meil ka kümme aastat edasi kestab võrreldes praegusega.

Ütleme nii, et kui me absoluutselt ise edasi areneks ja teeks sealt toote valmis, siis USA-s oleks kindlasti sellel tootel umbes kümme-viisteist aastat eluiga, sest seal on nagu keskmised auto vanuser on kasvanud. Noh, kaksteist aastat vist oli viimane uudis, kas läbi, et on keskmine auto vanus. Ja kui me absoluutselt ühtegi innovatsiooni otsa ei tee sinna, siis oleks see nagu selle, nagu turuaeg. Aga kui sinna lihtsalt innoveerida ja vaadata ka väljapool USA-d näiteks Aafrika poole, Aasia. Siis see nagu tooteelu ikka nagu oluliselt pikeneb, et millest me oleme aru saama, on see, et auto. On tavalised väga pika elueaga toode ja lisaks väga väike protsent inimestest ostab väga kallist autot nagu Tesla. Või mingi esi, või BMW-d, kus see nii-öelda jagamisvõimalus üldse sisse on ehitatud. Et selles mõttes meie üks eesmärk on, et pakkuda. Autopõhiseid teenuseid oluliselt laiemale elanikkonna, ringkonnale, kui see viis, viis kuni seitse protsenti, kes jõuavad selliseid taotluseid osta.

Okei, aga ma ütlengi, et võtame selle esimese ploki siis selles mõttes ikkagi kokku nüüd, on ju, et põhimõtteliselt me, et mulle saaks aru. Me räägime sellest, et te müüte sellist vähe paksemat numbrimärgi alust, mille sisse on ehitatud ka seif, see oli ühe lausega, eks. Väga lihtsalt, okei, no lihtsalt nõus, nõus. Ja põhimõtteliselt inimene saab seda osta nagu ala mingit suvalisest Bauhausist või Bauhofist, kruvib ise endale külge ja valmis, jah.

Tead, sellega on tegelikult niipidi, et meie business model ei ole üldsegi business to consumer või nagu ütleme siis me ei müü tavaisikutele, meie ikkagi fookus on tegelikult business to business. Meilt ostetakse hulgi ja meilt ostavad fleedid, et kui seesama car-dillershipi näidasid korra on läbi käinud, siis tegelikult ongi tänasel päeval kõik meie preorder'id, mida on circa ühe koma seitsme miljoni dollari eest. Siis kõik need preorder'id on tulnud tegelikult car dealership'idelt ja kõige suurem probleem, mida nad tahavad, et me lahendaksime, ongi see key management.

No ja ma ütleks nii palju veel ära, et noh, praegu on küll sul nagu need diilerid seal nagu teiseks osapooleks, aga noh, loogiline on see, et. Kuna need ärimudelid avanevad ja laienevad ja inimesed saavad ise panna oma eraautosid nii-öelda jagamismajandusse, siis on selge see, et. Et noh, põhimõtteliselt võib ka olla business to consumer nagu, nagu turg, et ei pea olema ainult nagu B2B, aga lähen pausile.

Restart.

Restart jätkub, me räägime USA Eesti idufirmaga BigWalt ja Janno Stern ning Jaan Viru on meil seal külas ja ma nüüd kuulasin ära seda teie ärilist pingpongi siin. Ja mul hakkas, ma üritasin ennast nüüd ette kujutada selle, näiteks mõne Florida auto müüa kingadesse. Natuke luitunud kingad ja kortsus polüsterülikond. Ja siis sa oled oma seal müügiplatsil, on ju, sul on seal üks puit ka, kus on vana tugitool ja telekas mängib tõenäoliselt. Ja sul on tõesti hästi palju autosid. Ja sa ei viitsi päevad läbi kõndida seal, eks, et õuksik on ka naljakas. Ja sa ei taha kogu aeg joosta edasi-tagasi tuppa, klient ütleb, oo, mis mustang see on, et vaataks seda. Sa pead jälle minema kuhugi kolm kilomeetrit seda võtit tooma, onju. Et mulle nagu tundub, et, et klient on iseenesest olemas nagu sellel asjal. Ja nüüd, Taavi, sul, sinul on ilmselt mingi auto, mis käib plõksti telefonist lahti, on ju? Mul on, mul, mul on ka. Aga kui sa oled nüüd see müügimees, siis on ju täiesti kindel, et kui sul on müügiplatsi peal näiteks tuhat autot. Siis mingit ühtset nagu äppi või süsteemi või kohta, kus need tuhat autot sul käivad lahti, et sa saad seda kliendile näidata, ei ole. Mis tähendab, et noh, see peaks olema, ma isegi ei ole kindel, et kas ma oma Volvo äppi saan nagu lisada näiteks mingisugune kolmkümmend viis Volvot, võib-olla saan, ma ei tea, aga see on kindlasti väga kohmakas ja väga imelik nagu protsess, et. Et mingit noh, sellist keskest haldust ei ole ja ei tule. Et ainuke asi, mida ma suudan ette kujutada, ongi mingisugune toode, mis käib sinna OBD, mis iganes porti ja on põhimõtteliselt nagu mingi mobiilikontroller, mis siis annab mulle, mul on mingi oma äpp, eks. Mingi automüüja.com äpp ja ma ütlen, et tee see auto lahti ja see siis läbi selle OBD pordilits, et annab autole käsu, et plõks, lükka, lükka uksed lahti. Ma ei tea, kas selline toode on olemas või võimalik.

Ma nüüd jälle, me ei tahtnud saateküljast rääkida, onju, üldse, aga ma ütlen teistpidi, et need suured fleidi omanikud, kes, kui me ei räägi ainult kasutada, kasutatud autost või räägime nagu ikkagi noh, ma ei tea, näiteks Bolt, onju, ta ostab otsatehasest.

Kasutatud

autoturuk

päris suur, me ei ole iseenesest ju halb.

Laseme küll ajast rääkida, ma ei hakka siin vaidlema, aga ühesõnaga selle äpi ehitamine sinna ette otsa, et ma panen autonumbri sisse, vajutan klõnks ja see avab omakorda Volvo teenuse, mis teeb klõnks vast lahti Volvo uksed, on ju, et, et see kindlasti on tehtav, et see ei ole midagi keerulist.

Hüppan ka teemasse sisse. Sul on auto võimalik äppist avada, ma tahtsin küsida sihukest asja, et kas sul on oma auto access'i võimalik jagada ka näiteks Omniva kullerile selleks, et ta saaks sulle auto, ma ei tea, pagasnikuse pakidu?

Ei, ma saan ise, et kui ta helistab mulle, ütleb, no ma olen su Volvo korvara, siis ma saan ise auto lahti teha, pärast kinni panna.

Oled

samal

ajal koosolekul?

Ei, ma saan aru jah, muidugi, mingid äärejuhtumid on ju alati olemas, aga lihtsalt see, ma ei mäleta, kumb tõesti ütles, et kui, et see rääkis seda kasutatud auto müügimehe muret, et seda mina kujutan ette, ma tõesti arvan, et, et tal on, on probleem. Ja ma tõesti arvan, et see selline auto külge käiv seif tõenäoliselt lahendab tema probleemi. Aga, aga Taavi vist ei ole lihtsalt veendunud, et see ülemäära suure. Ei, lihtsalt

nagu, ei ta on selles mõttes nagu kindlasti noh, lahendusi oleme näinud ju. Nii USA kui Euroopa lennujaamades on olemas need letivabad autorindifirmad. See, kus sa oled nagu netis teinud lepingu ära, lähed lennujaama, sul on samasugune postkastide süsteem, nagu meil Cleveronid või, või, või teevad, on ju. Teeb oma koodiga ukse lahti, saad võtme kätte, onju. Ainult see vahega, et muidu, muidu need, need boksid kõik seina ääres nüüd enam ei ole seina ääres, on numbrimärgi sees. Jumala, selles mõttes nagu jällegi, mis ei ole võimaldab selle, et sa põhimõtteliselt võid selle auto võtta ja suvaliselt tänavalt näiteks, onju, et sa ei pea nagu, auto ei pea olema kindlasti seal lennujaamas, onju. Et selles mõttes nagu kõik nagu on loogiline, on ju, samas ma võtan Bolti ka tänavalt, on ju, et noh, et, et. Ja siis ongi küsimus, et kas see business jääb nagu kestma, aga ärme rohkem seda, noh, oletame, et see business töötab ja, ja kõik on selles mõttes nagu väga hästi, et ärme seni nagu kinni jää, on ju. Räägime üldse sellest, et rääkis lugu, ärme või see pihta, kas ma saan aru, et tegevjuht on teil tegelikult isegi elabki Ameerikas, vist ongi ameeriklane? Täpselt nii. Et nii, nii, aga kust see nüüd seos tuleb, et kuidas nüüd üks ameeriklane jõudis sellise? Tead,

see lugu on võib-olla sihukene omamoodi naljakas lugu, kus, kus ütleme siis niimoodi, et minu taust on see, et enne kui ma kohtusin Charliniga, kes on meie Ameerika poolne co-founder. Ma tegelikult vedasin ühte Eesti ettevõtet nimega Dev Taylor. Ja see on tootearendusettevõte, mis siis tegeleb start-upidele erinevate toodete ja ütleme ka juba suurematele korvadele. Arendusega ja lugu selline, et lisaks sellele ma olin ka mentor erinevates start-up programmides üle maailma ja parasjagu ma mäletan seda, kuidas ma lendasin Hiinast tagasi Eesti poole. Ma olin saanud start-up event'i mentordamiselt väga palju sihukest positiivset energiat. Mul oli endal parasjagu elus koht, kus ma tundsin, et see projekt, millega ma Deb Taylori kontekstis tegelesin, ei, ei motiveerinud mind, ei viinud mind ja ei arendanud edasi. Ja siis ma leidsin sellise saidi nimega Co-Founders Lab, mis tegeleb siis erinevate nii-öelda kaasasutajate kokku match'imisega. Ja sinna kirjutasin oma profiili, ütlesin, et ma olen inimene, kes on võimeline kõike arendama ja ma otsin endale isiklikult uut challange'it. Ja siis üsna hästi kirjutatud post vist oli, sain väga palju erinevaid, nii-öelda siis erinevaid feedback'e, erinevaid pakkumisi ja siis Charlyni oma lihtsalt üks selline, mis, mis silma jäi. Ja, ja sealt, kui me kõne tegime, siis meil oli päris hea match kohe inimestena omavahel ja, ja sealt see asi alguse sai.

Huvitav, et on olemas kaasasutajate Tinder, selle peale ei oleks

olnud. Ja, ja Jaaniga meil on. Jaaniga meil on eelnevast ajast, kuna Jaan on tegelikult vedanud ju ettevõtet nimega Kraakol ja selle asutajaliga siis, siis Jaaniga me oleme läbi aastaid koostööd teinud, nii et Jaan oli kohe esimene go-to vend, kelle juurde ma ütlesin, et kuule, tead, et mul on üks hardware start-up, ma ise hardware arendada ei oska, aga mul oleks kedagi kindlasti vaja, kes, kes selle asja ellu suuda viia.

Okei, ja mõtlengi, et Jaan, kui sa nüüd seda hakkasid lahendama seda probleemi, et kas sul oli juba mingi eeskuju, see vist ei ole päris nii-öelda päris uus idee, et, et midagi sarnast, ma mäletan, on tehtud varem ka noh, kuni sinnamaani välja, et näiteks, ma ei tea, bensupaagikorki on peidetud ju omal ajal numbrimärki luugi taha ja, ja pandud numbrimärki lukku näiteks ja, ja ütleme nii, et, et seal neid selliseid lahendusi ikkagi maailmas olnud minevikus.

Et seal on otsitud igasuguseid viiseid, kuidas ja kus kohta nii-öelda igast võtmed ja muid asju peita. Siiamaani on üritatud seda enamasti lollina teha, et seal on mingi võti või midagi muud sihukest, mis ilmselt kohesed, kui sul võti. Muudab selle nagu väga keeruliselt jagatavaks süsteemiks, et see on see koht, kus tänapäevane IoT tõi kaasa nii-öelda kolm põnevat muutust, mis on see, et sa saad lihtsasti jälgida. Saad lihtsalt informatsiooni ja sa saad lihtsalt kontrollida, et põhimõtteliselt, selle nii-öelda. Modernist tehnoloogia abil me saime midagi sihukese natukene vanema, et nagu lockbox'e või seif on ehitatud ju. Mitte just autodele, aga muidu nagu sadu või tuhanded aastaid. Aga lihtsalt tänapäevase tehnoloogiaga ja selle, kui me paneme selle connectivity ja selle sensoorika kõik kokku, siis see võimaldas luua midagi uut. Mis siis. Aitab nii-öelda turvali, aitab turvaliselt jagada ligipääsu ja samal ajal autot ennast ka kontrollida.

Ja, aga mõtlengi, et me just enne tegite mind siin maha, et noh, et, et, et, et igat, igal autol omad parameetrid ja standardid ja nii edasi, on ju, noh, sorry maana, on ju. Sul teed oma vahva boksi lahti, aga kui ma nüüd õigesti mäletan, siis. Kaasaegsetel autode võtmetel on ju, noh, sa ei pea puldist tabama, piisab, kus sul taskus on, on ju, nii, kuidas sul taskus on. Okei, sellest ta saab aru, et kui ta on pagasnikusse unustatud, eks, või autosse sisse unustatud ja sa paned uksed kinni, onju. Aga teie see nii-öelda seif, onju, et sellest ta saab ikkagi aru, et ma olen seifis ja jumalast ära, ära praegu nõua, et ma töötaksin või mismoodi see nagu. Noh, mismoodi teil kogu see testimine nagu toimib, toimib, et mul on tunne, et nagu samamoodi nagu noh. Peab erineva, elektroonika pärast peab tegema saja autoga testimist ja mudeliga, on ju, et, et siis sama asi on ju tegelikult selle boksiga, et kunagi ei tea, mismoodi see võti seal sees käitub.

Täitsa vastab tõele, et sul ongi. Et õnneks on see, et ainuke koht, mis kõik, enamus autot ei ole standardiseeritud USA-s, on umbri märgi koht, sul pole ühtegi teist kohta auto peal. Mis oleks erinevate auto, autode puhul standardiseeritud, väljaltpoolt. Ja, noh, ja lihtsaks sellele, et see on, isegi kui ta on standardiseeritud, siis sul on seal erinevad tagurdustuled. Tagurduskaamerad, numbrimärgituled, et pärast väga-väga palju katsetamist oleme me leidnud enam-vähem sellise kuju, mis sobib üle üheksakümne protsenti autodest.

Miks ta on ühest küljest kaks sentimeetrit ja teisest neli sentimeetrit.

Ja RF poole pealt on see ka, et on asi, et need modernised auto võtmed on tehtud nii, et kui sa oled auto lähedal, saad lahti teha selle. Nii et see on probleem, mida me oleme pidanud ka lahendama, aga hetkeks, hetkeseisuga me oleme selle suutnud ära lahendada, et. Kas ma pakun,

tegite tinamütsi, panite hõbepaberi.

Tead, tead hea meelega, ma läks tina sisse, aga sihukene huvitav probleem on sellega, et kui see karp on üle kahe kilogrammi raske, siis autod, lugid ei avane enam. Ehk selles mõttes meil on nagu mitmed-mitmed piirangud, mis on seda väga keeruliseks teinud. Mille tõttu me oleme teistsugused lahendused leidnud. Ta peab olema suhteliselt kerge jaa.

Põhimõtteliselt töötab. Jah, sest ma just mõtlesin, see kaaluprobleem on täpselt tõsine, et näiteks, okei, noh, ütleme, et tasase maa peal ei ole probleem, on niisuguse kallaku peal, iga täiendav viissada grammi või kilo tähendab kohe seda, et sul hakkab see luu kõige pähe vajuma. No näed, juba on ohtlik, selle eest saate veel pärast vastu pead, kui kellel vastu pead kopsab sellele.

Meil on ka ohtlik, kui me ei tee pausi, siis me ei saa saadet edasi teha, nii et me lähme praegu pausile ja siis tuleme tagasi.

Restart jätkub, me räägime ettevõttega BigWalt, mis paneb auto numbrimärkide aluste sisse autovõtmeid, aga kes teab, võib-olla sinna võib ka igasugust muud kraami jätta, et ei pea just autovõti olema, nii et lähme saatega edasi, vaatame, mis selle põneva asjaga veel teha saab. Ei Janno, te tõstate raha praegu ja tõstate Eestist,

kas tõstate ainult Eestist või, või USAst ka, jaa.

Me tõstame hetkel Eestist, me tõstame seda läbi Funderbeami ja hetkel Funderbeami kampaanias osaleda ei ole võimalik Ameerika isikutel teatud piirangute tõttu.

Okei, aga mõtlengi, et ja seda te olete nimetanud seda seed round'iks ja te tõstate, kui ma õigesti mäletan, üle ühe miljoni, et päris korralik seed round nii-öelda.

Jah, no me tõstame üks koma seitse miljonit eurot, ehk siis kahte miljonit dollarit, nii-öelda see umbkaudu.

Okei, aga no minu silmale see on juba mitte seed round enam, vaid juba nagu A raud, et ehk siis nagu kuulaja selgituseks, et seed round on see, kus ma nii-öelda. Toode vajadus on kaardistatud, toode on nagu enam-vähem olemas, aga otsin seda õiget market fit'i on ju, et kas nüüd ma leian, ühesõnaga, et kella ma täpselt müün, mis hinnaga ja nii edasi, on ju. Et see on selle raundi mõte, on ju. Või on teil see juba ikkagi paigas ja see on rohkem nii-öelda a-round, kus ma nii-öelda lähen nii-öelda noh, hakkangi müügiorganisatsiooni ehitama ja, ja, ja põhimõtteliselt hakkan noh. Turundust ja, ja eelistamist tegema nii palju kui võimalik.

Tead, siin on nüüd natukene see, et selle raundi peamine mõte on meil tegelikult üks sinu saate algust tõstatatud probleem on see, et me oleme riistvaraettevõte ja riistvaraettevõte vajab masstootmise käivitamiseks ja selle eskaleerimiseks rahasüsti. Ehk siis tegelikult see on põhjus, miks me raha tõstame ja miks see summa nii-öelda seed raundi kontekstis on ka võib-olla suurem kui keskmiselt harjutud olla siin.

Aga seda saab ju muud moodi ka lahendada, on olemas isegi vahvad laenud on turu peal, et start-up'ide mõeldud, on nagu see protsent on päris kogu krõbe, et on seal üheksa kuni kolmteist protsenti on see, mis tuleb aastas maksta, aga ta selle peale ei ole mõelnud, et, et võtaks parem laenu selle asemel, et võtta nagu inimeste käest.

Jah, oleme ka seda mõelnud, aga vahe on selles, et me oleme pre-revenue startup, mis on oma eeltellimustega, aga me ei ole sellises faasis, et kellel ühelegi laenujalda me väga, väga meeldiks. Ehk siis, ehk siis praegu täna ma näen seda, et meil ongi võimalus anda equity't selleks, et saada oma masstootmine käima. Ja järgmiste finantseerimisringide puhul selleks, et kata juba masstootmisest tulenevaid rahavajadusi, siis, siis seda me oleme võimelised, suure tõenäosusega juba tegema läbi, läbi muude alternatiivs. Oota, aga mida

need eeltellimused tähendavad, kas teil on mingid veekindlad lepingud alla kirjutatud või teil on mingid e-mailid firmadest, kes ütlevad, et ahaa, põhimõtteliselt see on huvitav toode, et noh, räägime edasi.

Ütleme niimoodi, et see e-mail, et see on huvitav toode, see on esimene samm, mis, mis on meie nii-öelda inbound lead, sealt edasi läheb see asi müügimeeskonnale. Kus sõlmitakse siis nii-öelda non-binding purchase order, mis tähendab seda, et meie probleem on täna see, et kuna me ei tooda. Ei, kuna meil ei ole mass tootmist, siis me ei saa öelda kliendile delivery date'i, millal ta oma asjad kätte saab. Ja kuna me ei saa öelda delivery date'i, siis me ei saa commit'ida talt raha. Ehk siis niipea, kui me suudame öelda delivery date'i ehk me suudame masstootmised üles, üles panna, siis me suudame ka hakata nendelt pre-order'itelt mingisugust protsenti raha ette küsima.

See muide hästi tubli samm, et kõik raadiokuulajad, kes siin tahavad oma startupi teha, et soovitaks seda, et et kõige parem viis oma idee valideerimiseks ongi sõlmida selliseid eelkokkuleppeid, et mis ei ole nagu ostja jaoks siduvad, aga mis nagu näitavad enda huvi ja commitment'i. Ja noh, ostjal on tegelikult huvi sellist asja algkirjastada, kas või sellepärast, et ju, kui tõesti nad, need see start-up teeb mulle selle toote, millest ta räägib. Siis ma olen vähemalt esimeste seas, kes selle kätte saab, et, et tal on nagu see eelis, et, et sellepärast ma alati soovitan selle e-lepinguid teha, et see on väga hea mõte, et.

No teistpidi riistvara toote puhul see esimene olla on, no ütleme väga suurt raha, ma sinna julgeks nagu alla panna, eks. Et, et väga tihti nagu esimesed riistvara versioonid asjadest on noh, probleemsed. Midagi, ma ei tea, nad ei tule lahti või jäävad kinni või, või ma ei tea, kuluvad ära või noh, mis iganes võib nagu juhtuda, et seal on kindlasti oma risk ja. Ja seetõttu ma tahaks küsida, et kas need, see number, mida sa oled kasutanud, Janno, üks koma seitse miljonit dollarit oli või? Eeltellimusi, üks koma midagi oli teil? Et kas see on nagu palju väikseid või see on üks suur mingisugune klient, kes ütleb, et.

Tegelikult niimoodi, et see üksteist miljonit või sorry, üks koma seitse miljonit dollarit, see jaguneb ära üheteistkümne card-hillershipi vahel. Ehk siis meil on, kes on tellinud kaks või kolm tuhat, meil on tellinud, mõned on tellinud kakssada viiskümmend tükki. Kelle fleet on näiteks neli-viis tuhat autot, need kakssada viiskümmend tükki nad tellivadki selle eesmärgiga, et testida ärase seada. Kui nendele see sobib, siis nad kataksid kogu oma fleeti. Et see meil täiesti varieerub see, et kui palju keegi on tellinud, et mõned on julgenud kohe tellida, aga mõned on julgenud ütleme siis väiksema bunch'i tellida ja, ja ära valideerida. Et see tegelikult sai alguse, kogu see asi, et me dealershipidele müüma läksime, sai alguse sellest, et tegelikult. Enne pandeemiat me pidime tegema sihukese pilootprojekti suurema hertsiga, Ameerikast hertse, car-dillership või ütleme, nüüd dealership, aga siis. Nagu rohkem, jah. Ja, ja paraku koroona, koroona ajas nüüd pankroti, Ameerika poole peal. Ja, ja teised, ütleme siis teised piloodid, suuremad. Siis pandi pausile, kuna koroona tuli, siis meie tegevjuht vaatas, et okei, me oleme startup, me peame kohanema. Võttis sellesama ühe lockbox'i prototüübi Ameerikas endale kaenlasse. Ja arutas lähimatesse auto müügisalongidesse ja ütles, et kuulge, et mul on selline seade. Kas te oleksite huvitatud ja sealt tegelikult me selle üks koma seitse miljonit dollarit preorder'it saimegi, et, et. Et selline lihtsalt karp kaenlase ja salongi minek, et ja sealt, sealt kohe küsite, et oo, et kust te olnud olete, et meil on seda seadet ammu juba vaja olnud ja, ja miks me teist kuulnud pole?

Aga sa ütlesid, et või ma mitte ei öelnud, või vabandust, ma lugesin teie materjalidest, teil on ka patendid nende asjade peale, et kas siis kogu selle lahenduse peale, et, et see numbrimärk on nagu. Seif, et kas see on nii-öelda kasulik mudel või, või mille peal tal see patent on seal?

Ja meil on tegelikult kolm patenti, kaks nendest on Granteed ja üks on Bending. Kaks Granteed patent'i on disainipatendid, mis nagu Jaan enne ütles, on kõige standardsem või sihukesem unified kohtauto, auto peal. Et sellepärast on kaks disainipatenti. Ja on olemas siis utility patent, mis on pending hetkel, mis on koostöös või ütleme siis tegelikult sellele tuleb jätkupatent tuleb koostöös Panasonicuga, sest Panasonic on üks meie. Olemasolevaid investoreid, kes siin detsembris liitusid. Aga, aga jah, ühesõnaga, et kaks patenti, granted disainipatendid, üks utility patent, mis on pending, mis ootab siis nii-öelda lihtsalt seda aega, et kaks aastat on see, mis ta peab avalik olema. Ja pärast seda on ta Grantid ja siis hetkel me töötame lisapatentidega, ütleme siis Kozyani ja Panasonicu tiimiga.

Teeme siia pausi.

Restart jätkub viimane neljandik saatest käes ja räägime USA Eesti riistvara idufirmaga ja, ja ma tahakski sellest liinist edasi küsida, et kuidas käib USA Eesti firma puhul riistvara nagu arendus? Sest tarkvara, ma kujutan ette, eks, olete siin Eestis, kirjutate midagi valmis, ameeriklane magab sel ajal, pärast ärkab üles, laeb alla, läheb kliendi juurde. Nüüd riistvaraga, ma ei tea, teete mingisuguse karbikese siin valmis, iteratsioon null koma kakskümmend kaks B ja mis edasi saab? Kas te saadate selle Ameerikasse, kas seal tuleb mingisugused tollimised, mingisugused hädad või kuidas see riistvara arendamine niimoodi kahe mandri vahel üldse käib? Ütleme.

Enamus on ikkagi see, et kuna kogu arendus on Eesti poole peal, siis tegelikult on see, et me arendamegi selle versiooni null koma kakskümmend kaks p välja siin. Ja testime ta kõigepealt Eestis ära. Seejärel siis ongi, et kas ta läheb siis mingitse kliendi juurde demoks või läheb USA-sse niisama testima. Ütleme nii, et vanasti, enne koroonat, tähendas see, et saadame mingit DHL-i või muu sarnase USA-sse ja lendame ise järgi. Praegusel ajal tähendab seda, et me saadame USA-sse ja USA-s olevad inimesed testivad seda.

Kas see teeb tsükli hästi pikaks ka või, sest ma kujutan ette, et iga kord noh, sa pead tegema niikuinii riistvara toote valmis ja siis sa pead selle saatma ja siis sa pead veel ise ka sinna lendama. Et ma kujutan ette, et väga kergekäeliselt uut iteratsiooni, eks ole, nagu välja ei too üle, üle ühe nädala.

Ütleme nii, et riistvara puhul nagunii me räägime iteratsioonidest, mis on kvartaalsed, sest ütleme, et sa ei jõua uut kui tarkvara, mis on riistvara enda peal, saad sa iga nädala sealt itereerida või seda serveri tarkvara. Siis seadete ise, ütleme nii, et kui sa mõtled, et sul umbes disainid uut riistvara versiooni kuu aega. Siis sa toodad selle kuu aega ja siis sa paned kokku ja testid seda, et sul ei saagi olla iteratsioone, mis on lühemad kui kvartaalsed, riistvara poole peal.

Aga tootmine on ikkagi siis okei, saate raha kokku, et see masstootmine peaks olema siis siin või Hiinas või USA-s?

Nagu enamus ettevõtted, kes tegelevad riistvar viimasel ajal, siis väga palju on oma, eriti just koroona ja kolinud oma tootmise Ida-Euroopasse. Ja siis me toodame Eestis hetkeseisuga, et kui ilmselt, kui me jõuame sinna suure, suurusjärkudesse sada tuhat ühikut pluss. Siis me peame mingi osa kokkupanekust kolima USA-sse, kuna seal on, või nii-öelda Mehhikosse, kuna seal on tegemist nagu Tax Engineeringuga. Kus sul on mingite maksudest kõrval minemikust, on mõistlik mingi osa seal kokku panna. Aga hetkeseisuga lähiajal plaanime me toote Eestis, kuna Eestis on väga palju häid, nii-öelda elektroonika, kui ka mehaanika tootmisettevõtteid.

Aga ma ütlengi, et teil isegi see, noh, see seif nii-öelda ise, et, et peab olema ikkagi nagu. Noh, mis teil on plastmassivalu tehtud või mis see, mis see nagu on see nii-öelda baas, baaselement kogu selles, selles lahenduses?

Täpselt õigesti panid, et ongi, et sul on plastmassivalu, on üks pool, aga samas, kuna seal on ka turvaelemendid, siis on ka seal. Metalliga mängimist, nii-öelda.

Kas ta hakkab vilistama ka, kui keegi proovib kangutada seda või mismoodi see käib üldse?

Ja, ta, seal on ka nii-öelda sihuke turvalise poole pealt on see nagu kolm sammu, sul on olemas, eks ju. Mehaaniline turvalisus, teine on sul, eks ju, see. Riistvara on nagu firmware'iline, ehk ta hakkab sul karjuma, kui sa teed taga imelikke asju ja kolmas on see, et meil on ka cloud-based security. Ehk sul, me serveri poole peal jälgime seadmeid ja seadmete gruppe.

Ühesõnaga, kui ta läheb, et sedasamast müügiplatsist sõidab välja ilma, et oleks see nii-öelda kaitse oleks maha võetud, siis ta põhimõtteliselt hakkab lärmama, et ma olen raadiusest väljas ja, ja tšeki, et miks ma olen raadiusest välja, raadiusest väljas.

Täpselt nii, et iga kord, kui sul on eeldar, et auto ei peaks liikuma, aga liigub, siis see on asi, millega, mida me saame teada koheselt.

Ja see Ameerika partner siis haarab kasti kaelasse, tema on, on nagu müügi peal või kui suur see, kui, kui suured need osakonnad teil siin Eestis versus Ameerikas üldse on, palju teid kokku on?

Me oleme tegelikult väikesed selles mõttes, et Ameerika poole peal meil on praegu kolm-neli inimest, kaks müügiinimest pluss tegevjuht pluss üks, kes aitab meid siis turunduse poolega. Ja Eesti poole peal meil on Jaan, mina ja siis on üks mehaanika ja üks elektroonika insener.

Ja, ja plaanid ka sellega vist väga pikalt ei müü või kui on just nagu suur klient, et siis täitsa saab minna edasi?

Täpsustuse küsimust ei saanud aru praegu.

Noh, et, et kui, kui suureks nagu, et kui, kui palju te suudate müüa sellise noh, paari inimesega, et kas sa näed, et

see.

Tead,

siin on niimoodi, kui me müügist räägime, siis müügi pool on lihtne. Ma, ma selles osas ei muretsen, sellepärast et võta needsamad üks koma seitse miljonit preorder'eid, need on sainitud. Sihuke pooleteist kahe kuu jooksul ja kahe inimesega tegelikult, et selles mõttes see osa on nagu lihtsam pool. Keerulisim pool tuleb, on ju riistvara ja kogu selle tootmise skaleerimine ja, ja see, et me suudaksime üldse toota nii suures koguses, kui meie müügimeeskond jõuaks müüa. Et, et täna ma näen, et on pigem ikkagi probleem see kogu komponendikriis, kõik, kõik, kõik, mis, mis sinna juurde käib ja. Ja, ja logistika ja kõik, et, et selles mõttes müügi, müügi poolt ma ei karda üldsegi, ütleme nii.

No aga komponentide kriis on päris tõsine, meil siin enne Henrik rääkis ämplerist, eks, et. No siin on sama lugu, teil on ka mingit elektroonikaplaate vaja kokkuvõttes ikkagi, et. Või on teil sellised jupid, mida põhimõtteliselt on saada nagu kiloga, et, et ei ole nagu muresid?

Kindlasti tuleb muresid, et praegust turule ringi käia, et keegi, kes midagi toodab, mida, mis on nagu füüsiline, kõigil on muresid, et. Et selles, et see nagu. Tuleb. See on kaks asja, mis mängu tuleb, mis meid aitavad, et üks on see, et kuna meil on varasem ja mul on varasem taust elektroonika ja poole pealt, siis tegelikult on kõik need. Pikaajaliselt tarnijate suhted üles ehitatud, et, et me keegi ei ole siin null taustaga, et me tegelikult teame inimest suhendada, aga. Kuidas nüüd, Kat, me teame, et me kolme kuuga seda tootmist püsti pane, et kui asju õigesti planeerida. Ja nii-öelda suunata, siis on võimalik tänapäeval ka toodata, lihtsalt asjad võtavad natuke kaua aega.

Okei, aga miks te Funderbeami nii-öelda käigu valisite, et miks te ei teinud klassikalist, et lähme koputame kõik fondid läbi ja saame äkki selle summa kõpsti kokku ära, et. Et miks selline nii-öelda rahastuskaasamismudel?

Tead, siin on mitu, mitu case'i selles mõttes, et ma arvan. Ütleme, riistvara investeeringut on võib-olla pre-seed start-up'ile väga keeruline leida klassikalisest fondist, sellepärast et vaikimisi kõik fondid hoiavad eemale riistvarast. Et ma arvan, et see on võib-olla kõige, kõige, kõige parem ja lühikesem selgitus kogu sellele, kogu sellele asjale, et.

Et kuna tavainvestor ei ole nii intelligentne, et teada, et riistvara tootmine on väga raske ja kulukas, on ju, et siis petab ära.

Tead, riistvara ka on niimoodi, et seal on see case, et jah, tema käima saamine ja see osa on kulukas, aga ikkagi lõpuks, kui see asi nagu nii-öelda ära suudetakse müüa, siis ka see tulupool on, on oluliselt nagu parem, et. Meil tegelikult jäi enne mainimata ka see, et, et meie business mudel tegelikult, et me tegelikult ju ei teeni raha riistvara müügi pealt, et riistvara müügi pealt me teenime. Sihukse kopika, mis selles mõttes ei ole võib-olla seda mainimist väärt, aga tegelikult kogu meie ärimudel baseerub subscription'i peal. Ehk siis see mantli subscription, igakuine kuu tasu, iga seadme pealt, et kui me rääkisime sellest, et. See sihuke üks koma seitse miljonit on kuskil, kas see oli sihuke kuus pool tuhat pluss seadet. Igaühe eest me küsime kümme daala kuus, siis see tegelikult tuleb kümme või ütleme kuuskümmend viis tuhat dollarit kuu, kuu tasu ja, ja. Päris mitmete korda dealershipide jaoks me oleme tegelikult odavam lahendus, sellepärast, et nad on kasutanud lisaks mingisugustele olemasolevatele lockbox'idele ja mingisugustele. OBDB kaudu käivatele GPS-seadmetele. Nagu me, nad saavad kõik, kõik seadmed asendada meie omaga, mis teeb sul GPS-i, location tracking, key sharing ja kõik muud, et, et selles mõttes päris mitmete jaoks. Me oleme tegelikult, säästame, säästame nende raha, kui, kui oleme hoopis mitte kallim lahendus.

No väga põnev, kas Funderbeini kampaania on, on praegu juba lahti või läheb lahti või kunas, kui inimestel nüüd näha sügeleb

taskus? Me lansseerime, ütleme kas selle nädala teine pool või uue nädala esimene pool, et siis, siis privaatring, privaatring käib, aga, aga avalikkusele jõuab see selle nädala teises pooles või uue nädala alguses.

Mis asjad need, Taavi, kas sina oskad seletada kiiresti saate lõpuks ära, mis asjad need Funderbeami privaatringid on? Ma kogu aeg viimasel ajal loen, et privaat ja privaat, kuidas see, kellele, kellele see on või kuidas sinna saab või mis värk sellega on?

Saad kutse või meili.

Et see juhtinvestor siis kutsub ise kedagi, keda ta tahab või?

No sul on selles mõttes alati kaval teha valik, et kui sa oled avalikust raundisse saad igasuguseid investoreid, ärge valesti ma just aru saage, ega nagu raha ju ei haise, on ju. Aga põhimõtteliselt sa ei saa väga valida, et kes tuleb, et privaatraundis sul on võimalik noh, selles mõttes noh, oletame, et on väga suur huvi. Siis sa tahaksid võtta ju pigem need, kes on ise ka noh, nii-öelda sellise samasuguse taustaga või kelle puhul sul on noh, nii-öelda nendest kontaktidest ja minevikukogemusest ja kõige sellest on sul kasu, on ju, et, et see nagu annab. Tõstab selle nii-öelda seltskonna, kes sul seal nii-öelda noh, kus sa oled raha ju pannud, siis sa tegelikult tahad, et ettevõttel läheks hästi, siis sa oled võib-olla oled nõus ka e-mail'i võtma, mõne intro tegema, mõnes kohas nõu andma, eks, et. Et alati on kavalam võtta sisse nagu tarka raha pig Et sellepärast tehakse neid privaatraundusid ette. Ja noh, ütleme nii, et väga head start-up'id, nad ei jõua ju kunagi nii-öelda avaliku raundi, sellepärast et nad on ammu enne ära märgitud juba nende privaatraundide poolt, eks. Või vabandust, võivad jõuda juhul, kui on sellel massil ka mingi efekt, et noh, et a la, et ma tahan mingid ideed müüa, on ju, et siis mul on kaval võtta tarka raha, aga võtta sisse mingit massi, kes aitavad siis seda nagu ideed levitada ja. Ja, ja räägivad sellest lahendusest ja noh, see aitab mul müüki ja turundust ja k Et see sõltub väga palju sellest nagu eesmärgist, miks see, miks see, mille jaoks see nagu raha võtab.

Selge, selle tarkuseteraga me lõpetame oma tänase saate, aitäh kõigile kuulajatele ja oleme taas eetris ühe nädala pärast.