Kuhu on teel Eesti parimate turvaspetside startup

Tere, head kuulajad, alustab jällegi IT ärisaade Restart, seekord olen saatejuht mina, Hans Lõugas ja minu kõrvalne teine saatejuht, nagu ikka, Taavi Kotka. Ja meil on täna saates külaliseks Renee Trisberg, kes on praegu ettevõttes Spekt X. Aga mida see SpectX tähendab ja kuhu me sinna jõuame, äkki me veeretame seda jutukest nii kaua, et see kõik saab selgeks, miks SpectXist on praegu põnev rääkida. Sest Renee, sina oled töötanud Eestis arvutitega ilmselt väga kaua ja arvuti turvalisuses, seal, kus kõige põnevamad asjad juhtuvad, oled ju ka väga kaua töötanud.

Jah, tervist ka minu poolt ja turvalisusse, ma mäletan üsna hästi, ma sattusin siis kaks tuhat aasta lõpus. Ennem seda tegelesin ma arenduse ja süsteemide administreerimisega ja siis ühe sündmuse järel sattusin ma turvalisuse maailma.

No sind teatakse CarTime'ist, sind teatakse Swedbangast, sind teatakse Skype'ist, nüüd on sul spetiks. Kui sa ise tagasi mõtled, et milline neist valdkondadesest oli kõige nii-öelda suurema väljakutsega, kas siis kõige rohkem katki või kõige rohkem rünnatav või kõige vastutusrikkam või?

Kõik koos, et panga ajal sain ma üldse esimese arusaamise, mida tähendab turvalisus, miks seda on tarvis. CarTime tõi tehnoloogia, tehnoloogilise innovatsiooni mõiste tõi sellesse mängu, kuskohas sa saad keerulised algoritmid keerata äriliselt kasulikuks tooteks. Ja Skype tõi skaala.

Okei, aga ütleme, kas see, kas see, kas see oli sinu ajal, kui sa olid Swedis, kui tehti see vigases eesti keeles kiri, et me oleme ära kaotanud teie paroolikaartide need numbrid. Et olge head, sisestage palun siia uuesti oma see panga kasutaja nimi, põhiparool ja siis need kõik kakskümmend kuus numbrit, mis seal kaardi peal olid.

Täpselt olin, olin siis, olin siis tööl, tegelesin selle juhtumiga ja noh, sealt kohe, kohe meenub inimeste harimise vajadus, õigemini. Kõige markantsem näide sellega mul tuleb meelde klientidest, kes siis pärast seda, kui ta on saatnud ära oma paroolid. Võtab meiega ühendust ja teavitab meid, et see ei ole turvaline niimoodi neid küsida.

Aga, aga ta sisestab need paroolid ära.

Kuulge, aga lähme, see on, see on nii palju aega möödas, ma tean, et seda detail ei saa rääkida, aga, aga kui mastaap nüüd see oli, kas nüüd oli ikka kümneid inimesi, kes kokkuvõttes sisestasid neid paroole, hoolimata sellest, et see kiri oli vigases eesti keeles ja nii edasi

nagu? Neid, neid inimesi oli, aga kuna me saime kohe sellele jaole, siis edasi on juba pangatöö, on, et minimeerida seda riski ja mitte lasta siis selle informatsio

Aga kuidas üldse nagu pangas, kui sa oled nagu turbe peal ja ütleme, selline nagu, nagu turbearhitekt ja-ja tegutsed seal. Kus maal algab nagu teie maailm, või ütleme, kui palju näiteks selles samas töös üldse politseiga kokkupuudet on, et, et a la kui ta on ikkagi. Te näete, et on tõenäoliselt nagu krediikkaardi pettus ja nüüd selle varastatud krediikkaardi pealt võetakse. Noh, ma ei tahan ikkagi liiga, aga näiteks ütleme, Jõhvi, ATM-ist võetakse raha välja, on ju, et kui kiiresti see sõnum jõudis, või noh, ühes Kuidagi, kas selline poliitik, politseiga koostöö üldse eksisteerib, kui, kui intensiivne see on, on ju, kui efektiivselt üldse eestlased on selliste asjade lahendamisel?

No esiteks on see, et need, see infoturve ka, et siin on kaks valdkonda, on siis see ingliskeelne sõna fraud ehk siis pettused ja ütleme, nemad tegelevad otseselt siis politseiga koostööga. Ja teiselt poolt on info, informatsiooniturve, siis nemad peaks pakkuma ühelt poolt nagu disaini, paremat disaini, et ei saaks üldse, ei saaks pettusi vägagi lihtsalt läbi lasta ja lisaks siis nad pakuvad informatsiooni nendele teistele osakondadele, kes siis suhtlevad politseiga.

Ja sinu valdkond oli rohkem pigem selle info kaitsmine?

Just, minu valdkond on info kaitsmine, minu valdkond on olemasolevast informatsioonist, siis tuletada uut väärtuslikumat informatsiooni, leida ja siis tehniliselt, tehniliselt, et, et sealt maalt, kust lõppevad füüsilised inimesed ära, vaadata, mis hakkab võrgust aimama ja siis leida võrgust need jäljed üles.

Skype'i puhul sa ütlesid skaala, see tähendab noh, Skype'i kasutajad oli lihtsalt nii palju, eks. Mis seal Skype'i puhul kaitsmist väärt oligi inimeste kontod, kuhu nad raha laadisid või anda?

No mitte ainult noh, kontod, kuhu raha laetakse, on üks asi, sellel on nagu äriline pool, teine pool on see, et. Et kontod ise, kui keegi võtab su konto üle, ta saab saata spam-eid, ta saab varastada sinu sõnumeid. Ja meie juures salvestatud informatsioon, mida peab kaitsma.

Aga noh, selles mõttes nagu kui massiline see oli, et ma sain aru, ka Skype'is olid, et oli suurem probleem ikkagi see nii-öelda see fraud'i pool, ehk siis. Noh, varastatud krediit, nii-öelda varastatud krediitkaardide andmed, see pool.

No see, see on üks pool, teine pool on spämm, spämm on, kui mina läksin, siis olid spämminumbrid olid, ma läksin, Skype'i läksin kaks tuhat kümme aasta jaanuaris. Spämminumbrid mõõdikutest olid siis väga kõrged. Ja nad olid just jõudnud sellele tasemele, kus siis väga noh, see on juba juhtkonna tasemele välja on see muutunud probleemiks. Et kui, kui inimesed ei taha rohkem kasutada sinu teenust, sellepärast sul kogu aeg tuleb soovimatuid sõnumeid, soovimatuid sõprasi, siis see hakkab takistama äri ja siis oli esimene ülesanne oli saada spam kontrolli alla.

Aga mõtlen, et kui me vaatame üldse tänast maailma, siis mind sügaviseks häirib see, et mul on sihukene tunne, et inimestel on turvalisustest või ütleme. Ma ei saa öelda, et turvalisusest on suva, aga ütleme näiteks see, et kui Facebook lekitab andmeid Cambridge Analyticsile või kaotab ära viiekümne miljoni kasutaja nimed ja salasõnad on ju, või lekitab need välja, on ju. Siis kokkuvõttes Facebooki aktsia selle peale ei tee mitte midagi, mis tähendab seda, et, et vähemalt investoritele on suhteliselt nagu ütleme nii, et noh. Mõjutaks sõna poogen sellest, kas sul on ettevõte turvaline või ei ole turvaline.

No see investorid on peegeldus sellest, mida arvavad kasutajad. Kui kasutajatel ei oleks, kasutades sinu sõna poogen, siis see mõjutaks ka investoreid. Aga seni, kuni kasutajatel on ükskõik, kasutajad vaatavad, et me saime uued emotikumid, kus on, kus on kuue värvi asemel, näole on need kaksteist värvi ja nad teevad palju lõbusamat nägu. Ja ükskõik, kas need andmed nagu pannakse vasakule või mitte.

Aga ma tegin, et enne kui me läheme sinna Spektrixi juurde ja hakkame rääkima sellest poolest, et üldse sinu vaade on, et, et kuhu see maailm niimoodi läheb, et kas me oleme pigem. Kus ma ütlengi, et ettevõtted hakkavadki vähem testima, hakkavad vähem tähelepanu pöörama küberturvalisusele, puhtalt sellepärast, et iseenesest, kui sa mingi suure jama kokku keerad ja ma ei tea, viiskümmend miljonit kasutajanime ja salasõna on kuhugi lännu, on ju, et noh, mis seal ikka juhtub, on ju, et. Et noh, me teame, kui kallis on tegelikult nagu tipptasemel testimine ja kvaliteedikontroll, on ju, palju parem, hoiame raha kokku ja kui midagi juhtub, siis reageerime ja

noh. Ootame esimese

GDPR-i trahvi ära.

Et nüüd on see asi seadusega määratud, et kui sul andmeleke on, siis sa pead vastavalt oma käibele hakkama maksma, eks.

Jah. Ja sa arvad, et see paneb

tööle?

See võib panna.

Okei, see on julge lubadus, aga see, et noh, ütleme, võtame mingi USA ettevõtte, keda see võib-olla Euroopas ei tegutsegi, noh, ta on suhteliselt suva, on ju, et. Seal sa muu probleemi ei

näe. Võtame selle sama Facebooki näite, kui see Facebook teie andmeid lekitab, on ju, kas teie džentelmenid laua ümber, kas te siis olete mõelnud, et pagan, ma homme enam ei kasuta seda teenust, mida niisugune praegu tasuta mulle pakub, on ju, sest oma andmetega käib niimoodi ümber, et. Kas me siis kasutajatena teeksime selle sammu, et ei, ei kasuta, aitäh.

No, eks see sõltub ka, kuidas sa kasutad, et kui nad lekitavad minu need privaatsed sõnumivahetused, siis see oleks minu jaoks punane joon. Kui nad võimaldavad kellelgi vaadata minu siis seda avalikku seina, sellisena nagu mina, mis oli see eelmine viga, siis mul on ükskõik, seepärast mul on kõik postitused on avalikud, mis ma teen. Noh, see ongi, eesmärk on siis see, mis ma sinna teen, ma olen läbi mõelnud ja see on avalik informatsioon.

Aga kui sinu kasutaja nimi ja salasõna lekib?

Kui minu kasutaja nimi ja salasõna lekib, siis see on asi, mida ma arvestan alati ja, ja iga päev, et ükskõik milline teenus on, siis sealt võib see kasutaja nimi ja salasõna lekkida.

Mina pean tunnistama, et mina müüsin kõik oma Facebooki aktsiad, kui mul oli, kui tuli Cambridge Analyticsi case, siis see oli minu jaoks punane joon, mõtlesin, et noh, et ei, läbi, kõik, nii, enam ei tee.

Ühe investori usaldus kadus. Aga, aga

kasutajana jäid edasi.

Jah, kasutan edasi. Nii, sellepärast, et mul on täpselt samamoodi nagu sulle, et minu postitused on avalikud ja, ja selles mõttes nagu noh, ta on lihtsalt üks kanal nagu lugemiseks ja kirjutamiseks, on ju. Et mul ei ole seal midagi salajast. Aga oota, aga ma tahan, tahan tagasi tulla, ma ostsin tagasi Facebooki aktsioid.

Ahhaa, mis

sammujärjas? Ja ma, see on hoopis teine põhjus, et ma avastasin ennast suvel olukorras, et ma, siis ma ei käi poes üldse. Ja ma avastasin, et ma olen iga kuu ostnud midagi Facebookist, ehk siis nende nii-öelda target'id või ühesõnaga sihitud turundus. Oli minu jaoks nii täpne, et ma avastasin, ma käin, ühesõnaga ma kindlasti ostan rohkem kui üksik millist Eesti kaubanduskeskusest näiteks, on ju. Ja see oli see, mis pani mind mõtlema, et ai, ai, ai, ai, siin on ikka midagi suuremat peedus, on ju, et ma nagu noh, võtsin need aktsed tagasi. Noh, oli halba otsuse vaadates praegu aktsienda, aga noh, seal on muud põhjused.

No ootame natukene, ootame natukene. Inimesed, küll läheb meelest ära, kõik see, mis on juhtunud halb aega. Renee, nüüd mõned aastad tagasi sa siis otsustasid, et teed, pane oma firmale, paned alusa.

Täpselt nii jah, et siis kaks tuhat neliteist lõpus oli tunne, et, et aeg Microsoftis võiks saada ümber, et kogemus on sealt kätte saadud. Ja siis oli laual põhimõtteliselt kaks, kaks valikut, kuidas eluga edasi minna. Ega siis leida järgmine väga huvitav ettevõte, tegeleda seal viis aastat. Ja siis mind hakkas kummitama mõte, et kui ma seda teen, siis ma olen viie aasta pärast täpselt samas kohas, kus ma olen praegu nüüd aastal kaks tuhat viisteist või kaks tuhat neliteist lõpp. Et äkki prooviks seda, mida ma arvan, mida ma lähen siin uude ettevõttesse tegema, lahendada teistmoodi, et keerata see tooteks.

Aga, see aspektiks on, me peame ikkagi kuulajaga arvestama ja me peame ära seletama ikkagi, mis asi see täpselt ikkagi on niimoodi, et ta lõpuks aru saab, et mis see

on. See on. Ma, ma arvan, et see tuleb meil täna välja, et siis. Hakkame otsast pihta. Hakkame otsast pihta. Aspektiks on andmeanalüüsi tarkvara, mitte teenus, vaid tarkvara. Ja ta nüüd balansseerib kahe maailma vahel. Et on ühel pool neid suurandmete analüüsi tarkvaras ja maailmas tänaseks ka väga palju. Millega analüüsida oma kliendi käitumisi, ärilisi kasvunumbreid, kõike, kõike muud seda. Ja siis teisel pool on väga palju, on spetsiifiliselt andmeturva ja niinimetatud nende süsteemi logide analüüsimiseks mõeldud lahendusi.

Me peame siin tegema kohe väikese täpsustuse kuulaja jaoks, kui me ütleme, et suurandmete analüüsi, siis me peame tõlkima ära, et näitlikult mingi ülesanne. Et me saame, et kuule saaks aru, et, et ahah, et näed, et sihukesele küsimusele vastuse leidmine, et see nõuab väga suurt arvutusvõimsust ja, ja see võtab väga palju aega, juhul kui see ei ole optimeeritud, et kas saab mõne näite tuua, et ma ei tea.

No näidete noh, või mis seal on, et noh, kõige suurandmete pealt nagu huvitavaid tulemusi kätte saada, siis kõigepealt tuleb leida sihukeseid. N võrdub kõik tüüpi andmeid, milleks on noh, näiteks Google'i otsingud. Kui, kui sa kujutad ette, et sa saad kõik Google'i otsingud, saad endale kätte. Siis sealt pealt hakata püüdma sihukeseid hästi madalates hoovustes käivaid signaale. No üks näiteid oli gripi epideemiate kättesaamine ennem seda, kui inimesed pöörduvad arsti juurde.

Google Flute Trends oli kõva projekt, jah.

Just, ja, ja siin on, et kui nüüd keegi mõtleb, et see ei ole üldse raske selles mõttes, et inimesed hakkavad otsima siis, et mul pea valutab ja mul tahan mingit rohtu, ei. Ja see ei ole nii, vaid hoopis sinu käitumine muutub, sa hakkad jääma haigeks, sa, sa oled näiteks töö juures, sa enam, sa tunned, sa ei ole produktiivne, kui sa ennem otsisid tööga seotud asju. Sa hakkad praegu nüüd vaatama, kas ma leian mingi huvitava kassi pildi kuskilt või, või lõbusa video, sa veel ei otsi gripisümptomeid. Ja noh, see on esimene värk, eks, jääd koju, on mingi teine asi, mida sa otsid ja seda ei suudagi inimene isegi defineerida, et noh, mis see võiks olla, siis lastakse arvutile, et antakse massilises koguses andmeid, antakse kätte

Et tänasel tööpäeval on midagi erinevat, võrreldes kõige teiste nende samasuguste päevadega. Just.

Aga suurandmetega ikka jätkub see probleem, et keegi peab oskama küsida õigeid küsimusi.

Seal on, mina lahendan sellest probleemist veel, kas nüüd ühele poole või teisele poole, mis on suurandmete alusprobleem. On siis see, et need andmed sellisel kujul, nagu nad tekivad, ei ole töödeldavad.

No sa võtad logid näiteks, logid on erinevate struktuuridega, saja, no see, et mismoodi näiteks üks operatsioonisüsteem logib võrreldes teisega, on ju, sa pead suutma nagu viia mingi standardi peale, et üldse võrrelda, on

ju. Oota,

Lähme restardige edasi, me jõudsime peaaegu sinna, et kuidas see SpectX, kust meie saateklone Renee Trisberg täna on, neid andmeid töötleb, et need ei ole üks-ühele loetavad, inimloetavad andmed? Jah,

ja siis on see, et võib, võib-olla veel kuulaja huvides ka, et kes, kes ei saa täpselt aru, et mis asjad need logid on. Ma olen selle peale mõelnud, et kuidas nagu seletada, nii et kõik, kõik sellest aru saaks, mis probleem nende logidega on. Laevadel on logiraamatud, sellest hetkest peale, kui need laevad sõitma hakkasid. Ja nüüd häda nende logiraamatutega on see, et kui sa mõtled, et tahaks anda arvutile kõik maailmas tekitatud logiraamatud. Ja lasta sealt otsida, et kuidas oli ilm ja kuhu, kuhu nagu laev sõitis. Need on kirjutatud kapteni suva järgi. Üks kapten kirjutab kuupäeva ette, edasi paneb mingit tehnilist informatsiooni laeva kohta. Teine kapten kirjutab sinna vahele meeskonnatujusid, kui palju nad sõid või jõid. Ja siis arvutisüsteemidega on täpselt samamoodi. On suurtootjate süsteemid, noh näiteks Microsofti tooted, nendel on kokku lepitud formaadid, kuidas nad kirjutavad. Aga kui ettevõte ise tellib infosüsteemi või tema arendajad teevad infosüsteemi, siis see on nagu see üksiku laeva natukene napsune kapten. Kes kirjutab sinna täpselt nii, nagu ta, tal parasjagu sellel päeval mõtleb ja see on nende logide üks suur fundamentaalne probleem. Kuna need formaadid ei ole ette teada ja siis, kui meie keskendume turva fookusesse, siis sa paned need kaks asja kokku. A, sa peaks olema ette valmistanud selleks päevaks, kui midagi juhtub, aga sul neid laevasi. Laevapargis on mitte kümneid, vaid lausa sadu. Ja võimatu, et sa käid kogu aeg ja tead, millises formaadis need raamatud kirjutatud on.

No loogiline oleks, et sa hakkad ükshaaval ette võtma, on ju, et sa võtad, vaatad, mismoodi kapten A kirjutab, viid standard kujule, võtad kapten B, nopid sealt välja, nop, kapten C ja nii edasi, on ju, see on loogiline mõtlemine. See

on, see on loogiline mõtlemine, aga see, see tuleb teha, see töö tuleks teha ennem ära. Aga nüüd on, mõtled ettevõtted, kellel on nelisada seda formaati ja antakse inimestele töö kätte, viime nüüd, tuvastame formaadid ja viime need ühtsele alusele. Öeldakse ei jõua. Valime välja kriitilised, on vastus. Ja siin tuleb paradoks. Sa valid välja kriitilised, rakenduse kriitilised süsteemid, see tähendab, need on kõige paremini ka muude viisidega turvatud. Ja sinu ründaja ei tule selle lipulaevteenuse kaudu, vaid ta tuleb ära unustatud kaks tuhat kaks aastal WordPressi peale tehtud spordiklubi lehekülje kaudu.

Need, need neljas ajas, te olete ära valinud kõige tähtsamad ja need ära turbanud ja siis need, mis on ülejäävad, sealt hakatakse

tulema. Sealt

hakatakse tulema, kus on augud ja kui see, kui see päev nüüd kätte tuli, et sealt, sealt tuldi. Siis sa pead seda suutma analüüsida minutite ja tundidega.

Aga ma ütlengi, et no lähme siin inimese jaoks lähenema, lähemale, et kuulajal kindlasti tekkis kohe huvi, et okei, aga kui sa ei hakka nüüd ükshaaval defineerima, et noh, et kuule, mis siis saladus on, on ju, et noh, et mis trikk on, et noh, et, et. Kuidas sa siis nagu ikkagi otsid need õiged mustrid välja ja kuidas sa ikkagi saad sellest nii-öelda ebasümmetrilisest või mitte ühtset struktureeritud andmetest nagu selle struktureeritud, struktureeritud infoga kätte?

Jah, ja siin on siis, meie, meie trikk on see, et me suutsime välja töötada täiesti uudse baastehnoloogia, mis siis igal hetkel, kui sa oma andmetele esitad küsimuse. Suudab ta tegelikult töödata nende originaalkujul käsitsi kirjutatud laeva logiraamatute peal ja leida sealt sinule antud momendil kõige relevantsema informatsiooni.

Aga see ikkagi eeldab seda, et seal on mingi teatav nagu karakteristika, noh, ala me rääkisime loogidest, rääkisime turvalogidest, on ju, mis on seda, et sul on kokkuvõttes, sa tead, et seal on mingid timestamp'id, mingid ajahetked. Sa tead, selles on mingid kindlad tüüpi sündmused nagu noh, ma ei tea, log in, log out, on ju, session started, mis iganes nagu märksõnad, on ju. Et sa otsid neid märksõnu, et mõtaks teistmoodi, et, et oletame, noh, võtame Eestis klassikalise näite, Eestis on haiglad, tervishoiusüsteemid. Ja iga haigla on oma nägu ja ta Lõuna-Eesti ja Põhja-Eesti ei suuda isegi diagnooside standardis kokku leppida, on ju, et noh, panevad natuke nüüd siiamaani ja sinnapoole oma diagnoosidega, on ju. Ja nüüd sa pead välja noppima kõik Eestis, ütleme, ma ei tea, arenenud rinnavähi juhtumid, mis on vähemalt faasis kolm ja neli. Et kas su tarkvara töötab ka seal peal või palju sa peaksid tööd tegema selleks, et sa suudaksid nii-öelda, ma ei tea, erinevatest haigla infosüsteemidest kokkuvõttes lugeda alusinfo endale kokku?

Täna on vastus see, et jah, töötab ka seal peal. Kui nüüd tulles tagasi selle, meie selle ettevõtte ajaloo peale, siis kaks tuhat viisteist, kui me alustasime, täpselt jaanuarikuus. Oli fookus ainult infoturbe tiimid, suhteliselt kitsas valdkond, mida nende andmetega teha. Ja siis, mis juhtus, oli see, et baastehnoloogia tuli liiga hea.

See on küll õnnetus.

See on jah.

Aga ma ütlen, et sa pead ikka, pead ikka natukene kuulajale avama seda, et saaks nagu sellest loogikast saamat aru, et kas sa otsid märksõna või mis, mis asi, sa otsid mingid mustrid või ühesõnaga. Mis on see, mis nagu paneb sind julgema väita, et näed, see infobit on nüüd relevantne ja see ei ole relevantne.

No kuidas ta nagu töötab üldse, on see, et need, kes, kes natukene on kokku puutunud andmebaasidega, siis meie süsteem on virtuaalne andmebaas, siis sinul enda datatsentrites või cloud'is olevate toorandmete peale. Ja sarnaseid süsteeme, nüüd, kui me võtame neid sama suurandmete lahendusi, noh, näiteks Amazonil on Amazon Art Hiina-nimeline projekt. Mis ka väidab, et teeb peaaegu sedasama, aga nendel on siis hästi palju kitsendavaid piiranguid, kuidas ta töötab. Meie süsteemil on, on, on, on hästi avatud, sul võivad olla korraga andmed kõigis kolmes suures cloud'is enda data center'i sinna juurde ja sa saad igal ajahetkel saad. Küsida siis andmete käest lihtsamaid ja keerulisi päringuid, mis, mis hõlmavad skoobis kõiki neid andmeid.

Ei, selles ma saan aru, aga minu küsimus on ikkagi see, et nagu kuidas sa teed vahet, et kus ma ütlen, et, et näed, et see jupp informatsiooni kuulub sinna parameetrisse. Aa,

vaata, siin, siin on see, et seda ei tee mitte meie vahet, meie ei tee mitte mingit maagiat. Vaid meie anname kasutajatele tööriista, mis siis jälle võrreldes olemasolevate analoogiatega, teeb selle kirjeldamise, see, et mida sa tahad seal kätte saada, milliseid. Üksikuid väljaasi, üksikuid, üksikuid infrafragmente, see on tehtud hästi lihtsaks. Et sa saad alati alustada minutitega, aga lõppkokkuvõttes see jääb sinu, kes küsib andmete käest küsimust, sinu otsustada. Aga

ma saan aru, et sa põhimõtteliselt ehitasid oma, oma iseenda jaoks unistuste töövahend, on ju, kui sa olid turvaspets ja selle tööriista tegid. Siis, kus see skaala nüüd on, et kes seda veel peale üldse turvaspetside, keda võib-olla on mõned Eestis ja mõned Euroopas ja natuke rohkem maailmas? No päris palju. No päris palju. Kas see ongi turvaspetsidele mõeldud tööriist?

Primaarselt oli, tänased kliendid näeme, et kasutatakse või, või soovitakse kasutusele võtta seesama ettevõtte sees siis suurandmete analüüsi koha pealt, sellepärast need niinimetatud logiandmed. On tihti olnud üks osa sellest, mis, mille peale kulutatakse palju raha. Säilitatakse pikalt suurtes mahtudes arhiivides, aga äriinformatsiooni sealt ei suudeta välja võtta. Tehakse ärilisi otsuseid, tehakse siis visates õhku lihtsalt pall ja mõeldes, mida kliendid tahaksid või kuidas kliendid käituvad. Selle asemel, et teil on tehniline informatsioon on olemas, kui te andsite uue versiooni uuenduse välja, mida siis kliendid hakkasid tegema, kas. Kas need kliendid, kes registreerisid teie toodet kasutama pärast versiooni uuendust, kas nad tulevad suure tõenäolisuse, suurema tõenäosusega tulevad nelja nädala pärast ka veel sinu teenust kasutama või mitte noh, kas seal on nagu vahe sees?

See on nagu Google Fluid trend, see oli, et kuidas inimese käitumine muutus, mis andis märku gripilainest või mitte, et siis seda saab üle kanda konkreetsele näiteks tarkvarale, millest kõigest jääb logi

maha. Aga seda saab siis teha ka niimoodi, et seda saab teha. Hiljem, et kui, kui sa ei olegi veel algselt tootedisainifaasis otsustanud, et ma tahan sihukest info koguda, siis suure tõenäosusega sul nendes tehnilistes logides on see info olemas, sa saad tagantjärgi endale teha meetrika ja saad tagantjärgi esitada need küsimused.

Aga põhimõtteliselt nagu selle minu arenenud rinnavähinäite mõttes, te ei copy neid ammikuu-i kokku või sa põhimõtteliselt annad selle tööriista, et kui ma nüüd otsin mingit märksõna näiteks, et anna mulle nagu kõik, mis selle nagu. Advanced press cancer alla võiks kuuluda, siis sa põhimõtteliselt teed minu arust ära selle, et sa lähed ühte haidlasse sisse, teise haidlasse sisse, kolmandasse haidla sisse, noh, eeldaselt need liigipääs on olemas, on ju, loomulikult.

Jah, aga see, see on see, et meie anname tööriista, millega siis sina lähed sinna sisse, et siin on, see on jälle hästi, hästi korraks kõrvalepuigatus, on see, et miks me teeme, müüme siis tarkvaralitsentsi ja mitte teenust. On hästi lihtne põhjus. Andmeturbes, olles nii palju aastaid olnud, tean ma, kui palju rohkem me oleks pidanud investeerima raha, inimressurssi. Et teha siis toode, mida julgeks müüa teenusena.

Et ei tuleks pärast see kohtunõudeid sellega, et tegite täienda augu sisse.

See, et keegi annaks oma andmed, annaks meie kätte või annaks meile oma andmetele ligipääsu.

Aga kas seda julged öelda või saad öelda ka, et kes siis juba kasutavad seda tänasel päeval või on see noh, mitu aastat on juba ettevõte?

No ei ole, ettevõte on küll kaks tuhat viisteist, aga tootega tulime välja siis selle aasta märtsis-aprillis. Ja tänaseks on siis maksvaid kliente on Eestist riigisektorid, Eestis pangandust, Eestis kindlustust. Tegeleme telkodega, välismaalt finantssektorit, Euroopast.

Aga teil olid, teil on litsentsimudel, kokkuvõttes te ikkagi, teil on mingi aastased litsentsitanud. Jah. Ehk siis me soome arvutada MRR-i. Jah. Ei, me

oleme

sellest saate, selle saate kuulajad juba kindlasti teavad ikkagi neid termineid, see on siis nagu kuust kuusse garanteeritud käive.

Kes meie uus kuulaja nüüd teab, MRR? Jah.

Jah, et no me küll isegi teatud, teatud brošüürides võib-olla näitame välja kuist hinda. Aga praegused lepingud on kõik, on tehtud siis kaheteistkuuliste perioodide peale, kaheteistkuuline ettemaks. Aga sellele lisaks noh, vaadates ikkagi, mis maailmas toimub, on nüüd minu jaoks järgmine huvitav seiklus, saab olema siis cloud'is. Tunnipõhine litsenseerimine.

Aga ma ütlengi, et kus see saladus, noh, me ei taha täpselt MRR-i teada, aga kas sada tuhat eurot maailmasse recurring revenue on käes juba või ei ole veel?

Mantlit veel ei ole, aga sada tuhat revenue'd nagu kokku selle ajaga on käes küll.

Ainus selles, nüüd selle ühelt ikka kätte.

Aga mis selles valdkonnas maailmas üldse toibub, sellest, räägime edasi kohe pärast väikest pausi.

Restart.

Ja restart läheb edasi, me, me räägime edasi firmast Spekt X, me saime aru nendest logiraamatutest, ma loodan, mina sain igatahes, et kuidas Spektrix seda analüüsib?

Mina lähtsin Spektrix, noh, ma oletan iga ettevõttega mingi lugu, on ju, ja, ja Spektrixiga on näiteks see hea lugu, et Eestis nii-öelda need start-up'id jaotuvad. Kolme kategooriasse, noh, suur, nii-öelda. Esimene suur jaotus on see, et, et need on inimesed või noh, ütleme mingid tegijad, kelle puhul sa noh, näed, et okei, et esimene startup ja, ja, ja väga suurt kogemust ei ole, aga noh, noored proovivad ja miks mitte, on ju, et noh, elame kaasa, võib-olla toetame ja nii edasi, on ju. Teine valdkond on see, kus on juba koenumad tegijad noh, teavad juba, mis mulle tähelepanu saada ja siis oskavad õigesti pitch'ida investoritele ja nii edasi, on ju, saavad oma, oma rahad kätte. Ja kolmas kategooria, mis on hästi haruldane, on see kategooria, kus sa investorina ühel hetkel saad aru, et ups. Et nüüd mingi üks uus, mingi tegija tuli, väga huvitav teema, väga huvitav valdkond, väga ei saanud raha panna. Aga ammu on hiljaks jäädud juba on ju, et noh, et kõik on täis, on ju, kõik on juba investorik peal. Ja noh, minul juhtus täpselt aspektiks ikka see, et noh, et, et ma kuulsin Jaani käest, et noh, et, et. Õudselt kivst ette võtta, panin just raha alla, Jaan Tallinnasse, on ju, et panin raha alla. Aga miks sa mulle ei helistanud, on ju, et noh, et näed, ei ole vaja, et poisid saavad juba hakkama ja kõik on nagu, nagu happy, happy ja õnnelikud, on ju. Et räägi selle lugu üldse ära, et sa ei pidanud väga palju vist reklaami tegema üldse oma ide

Jah, väga palju reklaami ei teinud, aga tegelikult see, see nüüd ettevõtte tegemine või noh, need, need on nagu korduvad lood, aga see, kus väga head insenerid hakkavad tegema äri, see on. See, see ei

kõla hästi, aga see on, see

on igavesti vägev seiklus. Et noh, ilmestada seda meil, meil parasjagu, sa mainisid Jaan, Jaan Tallinnat, et sealsamas koosoleku laua taga oli veel Ahti, oli Ahti Heinla oli seal ja siis. Noh, järgi, esimesed tekid kõik, mis on, on nagu need ülitehnilised, räägivad sellest, kuidas on siin mingi. Mäluhaldus, mis on tehtud ise ja see on. Aga see on noh, ma nüüd natukene itsitan selle peale, sihukene poolteist-kaks aastat nagu hiljem, eks, aga siis Ahti, Ahti esitas ühe küsimuse. Siis Ahti küsis, et kas teil on praegu toote prototüüp või teil on firma? Siis ma mõtlesin, et on, mis mõttes, mis küsimus see on, et muidugi meil on firma, meil on registreeritud firma, meil on siin töötajad, meil raamatupidaja. Ja raamatupidaja teeb arveid, Ahti natukene tõstis seal, tõstis seal oma kulmu ja siis ma ei suutnud kuidagi ära sünkida, ma sõitsin, hiljem sõitsin koju. Ja siis autosõidu ajal ja siis ma sain aru sellest küsimusest. Siis ma sain aru, võtsin Skype'is Ahti ka chat'i lahti, ütlesin jah, meil ei ole firmat. Meil on toode. Ja nüüd me hakkame ehitama firmat.

See on kõigi Eesti startup'ite probleem, kus insenerid hakkavad tegema lahendust, et, aga see on okei.

Sa vastasid, sa vastasid selles mõttes, sul on firma, sul on äri, äriühing oli sul

jah. Aga see ongi see, et see on noh, tagantjärgi nagu enese, enesekriitiliselt, eks ma ütlen. Ega teistmoodi ei saa teha, see ongi see, see flow, millest nagu kõik läbi lähevad. See, kui insenerid hakkavad tegema firmat. Nad on nii tootele keskendunud ja siis nad oma varasemas elus ei ole ka ütleme noh, kõige selle muuga, mis puudutab turundus, müük. Personal. Personal.

Ja, aga selles mõttes on just, mul on sul õudselt hea uudis. Statistiliselt, Eesti riigis, kõik need start-upid, kus nii-öelda insenerid on algatanud nii-öelda noh, mingi uue äri. Ja mis on jõudnud faasi, kus nad päriselt ka hakkavad juba firmat nii-öelda ehitama, on juba see faas, kus nad on nii-öelda noh, nii-öelda sellest. Sa, saavutan selle küpsuse, et nad enam tootega ei fail'i või ühesõnaga, nad on kokkuvõttes ikkagi juba noh, see väärtus on olemas, on ju, et. See on palju parem variant kui see, mis on USA-s peamiselt levitatud, tehakse firma valmis, siis vaadatakse, et kas kokkuvõttes on toode ka taga olemas või mitte, on ju, et, et. Et selles mõttes nagu, see peaks juba täna nagu ütlema, et, et sul peaks minema ikkagi kokkuvõttes siin maailmas edukalt. Jah.

Kuidas sul see firma ehitus siis läheb praeguse seisuga, et kui suur spektriks see üldse on, inimeste

mõttes? Tänase seisuga veel oleme siis hästi-hästi mikrotäiskohaga on viis inimest. Ja siis nüüd lähiajal hakkame siis, on siis kaks valdkonda, millega siis peab hakkama tohutult kiiresti arenema, on. Müük ja toote toetus

siis. Silicon Valley standardid ütlevadki niimoodi, et on, kui sa teed uut toodet, siis kõige optimaalsem suurus on kuus inimest. Ja kui see annab tulemusse, siis järgmine suurus, kuhu minna, on kolmkümmend. Ja ükskõik, mida sinna vahepeal ei ole mõtet teha, sellepärast et kui sa oled muide viisteist kuni kakskümmend, sul tekib vajadus juba mingite teatavate, kandvate rollide järgi nagu noh, sa pead hakkama juhtimisega tegelema ja nii edasi, on ju. Samas, samasuguse noh, nii-öelda mudeliga sa suudaksid juhtida kolmekümmend inimest, on ju, et siis ei ole mõtet sinna vahepeal midagi teha, on ju, et, et teha siis kohe juba kolmkümmend pluss ja nii edasi.

See kasv peab olema kiirem, aga ennem seda jälle, et, et noh, kas oleks saanud selle suurema Okei,

jah, aga ma ütlen, et siin selline küsimus nagu ongi, et sa ise oled ju kahes rollis, sa oled CEO ja sa oled CTO. Noh, jällegi, mis nii-öelda iga investorile ütleb, et oot-oot-oot-oot, kui nüüd ehitama hakkame midagi, siis neid rolli peaks ikkagi lahku lööma, on ju, et, et kui me tahame kiiresti areneda. Me tahame toodet arendada, me peame nagu suutma välja mõelda, millise backlog'i me ikka tekitame endale, mis on järgmised uued. Omaduse tootena ja nii edasi, on ju, teistpidi, keegi peab tegelema raha tõstmisega, peab tegelema värbamise, kõige muu selliste oluliste teemadega. See ei saa olla üks inimene, et see on raiskamine, see on tempo raiskamine, et noh, ühesõnaga, et siin tuleb nii-öelda üle investeerida, tuleb rohkem nagu jõudu mängu tuua. Et kumb sa oled nüüd, oled sa nüüd CO või ZTO? Täna veel.

Jah, täna veel koos ja siis järgmised kuus kuud ka veel koos. Ja siis selgub, et mis on split ja kummale poole split on, mõlemad valdkonnad on huvitavad, et ma olen seda, kui ma varem, varem arvasin, et split toimub sinnapoole, et ma endale jätan ZTO koha. Siis ma olen seda uut maailma, ütleme, armastama hakanud.

Nojaa, aga see nõuab teistsugused suhted. Ta

nõuabki, aga see on ka see just see, selles mõttes energia, see natukene teadmatus, see pingutuse vajadus, võõras maailm, kõik. See on jälle teistpidi, mis paneb sind, mis paneb sind, paneb sind käima. Et noh, vaadata, lõppkokkuvõttes tuleb otsustada selle järgi, et mis nagu ettevõttele on kõige kasulikum, eks.

Mulle meeldib see ehtne ehe Eesti insener. See, et noh, saad aru, ma pean siin inimestega hakkama tegelema, on ju, see kõik paneb mind värisema, on ju, see on kõik nii uus ja nii huvitav, on ju. Ah, see tehnoloogia,

see

on. Seda on tehtud küll, see on nagu lapsemäng, on ju, see on see kord, kus mingisugune väriseb, on ju, ütleb, et ma sellega hakkama ei saa, on ju.

Aga, aga see, kuspektiks praegu on ja kuue kuu pärast on, on see, et te peate müüma, noh, ja me ei räägi siin Eestist, kõik teavad teid Eestis niikuinii, kes iganes võiks teie tootest Et te peate siis, Spektrixi toote müüki praegu nii, et sa pead saama ukse vahele jala kuskil siis meie Euroopa turul või ka Ameerikas vastava suuruse organisatsioonides, jah?

Just, et noh, Eesti, Eesti turust on see, et kaks tuhat viisteist sai kohe pandud nagu hinnanguline maksimaalne kogus kliente, mis Eestist on. Tänaseks on siis kakskümmend viis protsenti sellest on tehtud, Eestis.

Aga ma ütlengi, et noh, see on Eesti alati selles mõttes nagu hea verifitseerimaks, et kes toode on nagu hea, on ju, üldse või nagu sobib üldse, et sa teed oma MVP ära, on ju, aga aga see nüüd, nüüd on kohe, järgmine samm on kohe USA või vahepeal läheb mingi Skandinaavia veel või midagi

muud. Euroopa vahele. USA-ga on see, et USA-ga on väga kallis ja seal, seal ei maksa nagu väikselt minna. Ja siis, kui, kui see esimene Eesti kogemus, mis on, et sul on klient on lähedal, sul on odav on temaga, temaga tegeleda, sa saad aru, lihvid veel need esimesed toote nurgad lihvid maha. Siis järgmine on see, et on nüüd Skandinaavia pluss, proovime Saksama saada. Isegi veel mitte UK-d, aga Saksamaa. Ja selle jaoks on see, et noh, käime, korjame informatsioonikilde, et kes, kes tahab jagada oma kogemust, kuidas minna tehnoloogiat müüma Saksamaale, siis võtke ühendust, hea meelega, hea meelega kuulan. Praegu, see nädal just käisime Luksemburgis, leidsin ühe halli peaga näha väga eduka müügimehe, võtsin talle nüübist kinni, ütlesin nii. Kuidas me nüüd Saksamaale tuleme? Tema rääkis oma nägemuse, rääkis ära.

Saksama saab müüa ainult saksa keeles.

Jah, ja no seal on veel, aga sellesse detailidesse vist ei lähe

täna. Meil on jäänud umbes kolm, kolm pool minutit veel lõpuni, no ütleme siin juba investorid on isegi väga lähedal laua ääres, kes võib-olla, ma saan aru, tunneksid huvi. Sa oled

hiljaks jäänud, mis?

Kas see skaalal, viielt kuuelt inimeselt, kolmekümne peale minek, järgmisele minek, kas see on siis oota B-s ka või ennem teete seda, et püüavad Saksamaa jala, Saksamaa turule jala, saad ukse?

Ei, need, need, need käivad nüüd koos, käivad need, seesama, need Saksamaa, Saksamaa turud siinsamas põhjamaadesse, Põhjamaadesse minek, et see viie. Inimesega, viie inimesega võid teha niisugust mugavat Eesti, Eesti pere business'it, mis toob leiva lauale ja kõik on nagu hästi, aga see on ka piir, on sellel.

Aga ma ütlengi, et siin on, tähendab seda, et sa hakkad siis ehitama müügiorganisatsiooni. Ja, ja VP-sales tuleb sulle väljapoole Eestit tõenäoliselt juba on, juba on teada, kes olemas on.

No praegu välja ei ütle.

Okei, aga jah, selles mõttes see on alati suur väljakutse, sellepärast et ega meil Eestis palju ei ole neid inimesi, kes teavad, mis, mis, mida tähendab üldse nagu, nagu, nagu müügiorganisatsiooni ehitamine, et see on suurpeavala alati olnud meie jaoks. Aga ma mõtlengi, et, et veel kord, kui siin meie kuulajate seas on täna, noh, meil on ka siin suuri metsandusettevõtted ja nii edasi, on ju, et. Et kui sa ise nagu peaksid täna oma klienti nagu kirjeldama, ehk siis, kes on nagu sinu jaoks kõige õigem või kes on ka. Kes võiks üldse mõelda selle peale, et, et äkki ma peaks ka noh, suuremalt teadmata sellest andmevärgist on ju, et äkki ma peaks ka laskma oma IT-poistel või. Või oma haldusjuhil või oma turvaeksperdil nagu Spektrixiga nagu ühendust võtta, on ju, et. Et mis, kes on selline nii-öelda teie jaoks täna ikkagi nii-öelda kõige parema profiiliga klient?

Kõige parema profiiliga klient on see, kes on teadvustanud, et tal on nendest andmetest tarvis kätte saada informatsiooni. Ja veel kõige-kõige lemmikum on see, kes on siis vaadanud üle maailmas saadaolevad tooted. Pole endale sealt leidnud sobivat ja on läinud seda teed, et tal on pool inimest, üks inimene või kolm inimest, kes ehitavad majasiseseid spetslahendusi. Ja, ja seal on see koht, kus kohas me saaks panna siis lihtsalt võrdleks ära, et mis on sul see kulu ja see saadav tulu, kui sa seda ehitad ise alternatiivina, kasutades meie lahendust.

See ametikoht, kes teie tööriist kasutama hakkab, on ta ikkagi andmeanalüütik või, või keegi teise

profiili? Esimene ja kõige primaarsem on seesama see turvalisus, security. Aga nagu elu näitab, jookseme sealt nagu kõrvale, et on ka andmeanalüütikud, on andme automatiseerijad. Noh, näitena mingi klienditoe probleemid, mis täna vajavad isiku või füüsiliste isikute tegevust, mis ei ole nagu täps mitte tark inimesi, kuidas raisata, et nad vaatavad andmetest järgi selle flow automatiseerimine, seda saab meie tootega teha.

No selge, me siis hoiame pöialt ja jälgime, kuidas siis Spektrix läheb Eestist ja Euroopasse. Ja millal, millal sa arvad, millal sa jälle Restardis tagasi oled ja räägid suuri uudiseid?

No vaatame järgmine aasta. Vaatame. Jääme ootele. Jah, aitäh.

Suured tänud kuulamast jälle järgmise korrani.