Kuidas kindlustusfirma 2 miljonit eurot kaasas ja mida nad sellega teha plaanivad

Head Restardi kuulajad, saade on taas eetris, laupäeva pärastlõuna, kes kuulab meid otse ja meil on ka suur hulk podcast'i kuulajaid. Seoses sellega mul on muide suur uudis, me oleme Eesti üks väheseid ja võib-olla ainsaid podcast'e, mis on Spotify-s nüüd kättesaadav. Nii et te teete Spotify lahti, otsite Restarti, siis saate subscribe'ida meie saatesse ja kuulata sealt ilma mingite äppideta, nüüd see ei pea jamama hakkamagi. Igatahes, Restart on eetris ja Spotify-s ja, ja podcast'is ka ja subscribe'ige ja soovitage meid sõbrale. Selline reklaamiminut alguses, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on stuudios ja meil on külas Risto Rossar, tere.

Tere. Ma teen ise sissejuhatuse. Tee. Me enne saadet siin küsisin Henriku käest, et mis sa arvad, kui mitu aastat ma Ristot tean. Ja siis ta pakkus kõik koole ja ülikoole. Lasteaeda. Lasteaeda ja, ja, ja mis ei ole õige. Et ma meenutasin seda aega, et see aastal kaks tuhat üks vist vä, oli selline. Ühispanga ja Elioni ettevõtmine kui Intergate, mis oli siis üks esimesi Eesti nii-öelda siis VC fonde, nimetame seda niimoodi ja, ja nad tegid kolm suurt investeeringut, seal kahe tuhande esimesel aastal. Et olid siis kolm start-up'i, kuidagi toona ei kutsutud start-up'ideks veel, aga olid. City24 olid Webmedia ja oli e-kindlustus. Ja kuna me olime ühe VC fondi nii-öelda lapsed, siis sealt pealt alates oleme siis nii-öelda üksteist tundnud ja, ja, ja mulle on alati meeldiv nagu Risto tegemistele kaasa elada, et. Et see on siis juba siin kaheksateist aastat, seitseteist aastat tagasi.

Jah, ma usun, et su arvutuskõik on enam-vähem õige jah, ma arvan, et kaks tuhat sai see ettevõte asutatud ja kaks tuhat üks me avasime oma veebilehe ja hakkasime siis internetis kindlustust müüma.

Et sa oled põhimõtteliselt terve elu tegutsunud kindlustuses, jah, leidsid selle oma kutsumuse juba ammu.

Jah, enne kui ma veel kindlustusse läksin, töötasin ma E-Festi kindlustusest. Seal, seal ma küll tegelesin investeeringutega, aga ma siiski, ma kindlustusselt midagi ei teadnud. Et, aga jah, e-kindlustuse asutamisega aastal kaks tuhat sai siis mu päris kindlustuskarjäär alguse. Ja, jah, ja Taaviga me oleme tõesti palju seotud olnud, Taavi nimelt oli esimene analüütik, kes meie andmebaasi struktuuri joonistas siis aastal kaks tuhat või kaks tuhat üks. See siiamaani enam-vähem töötab, seda on küll natuke edasi arendanud. Ja, ja, ja siis väikse nagu fun-faktina võib-olla siis seda ka öelda, et, et esimesed, esimene veebileht tehti siis Ott Kaugver ja Martin Villigu poolt siis firmast XXL Digital vist oli selle firma nimi. Nii et üsna mitmed tänased superstaarid on siis, on siis väikse tõuke andnud meie edu.

Aga nendest kindlustustest ju vist paranda mind, kui ma eksin, aga sellist noh, rahvusvahelist läbilööki nagu ei saanud, et ISI on ju Eestis tõenäoliselt suurim kindlustusmaakla, ma arvan, kindlasti üks suurematest, aga. Aga noh, see, see suur Euroopa või ma ei tea USA vallutamise purts jäi ju tulemata.

Jah, see, see on ka ilmselt üks põhjus, miks mina enam ISI-ga ei tegele, sellepärast et kindlustusäri geograafiline skaleerimine on. Noh, tahaks öelda, et peaaegu võimatu, et kõik rahvusvahelised kindlustusettevõtted on ikka tekkinud läbi ühinemiste, äraostmiste ja selliste tehingute. Me lootsime, me proovisime, me arvasime, et kui meil on maailma kõige parem tehnoloogia, siis suudame me teha ka. Maailma kõige suurema kindlustusmaaklasefirma, see eeldus ei saanud valideeritud. Et mida kaugemale me kodust läksime, seda raskemaks see elu läks. Lätis saime lõpuks täitsa nagu noh, saime käima raskelt, Leedu panime kinni, Soomes tegime ka midagi. Ja siis ma sain aru, et, et kindlustusjärgi on lokaalne ja, ja otsustasin otsida midagi sellist, mis oleks rohkem globaalsem. Mis on ka kindlustusäri. Mis see otseselt ei ole kindlustusäri, ta, ta, ta, eks ole, on, ta on siis kindlustustehnoloogia äri ja tehnoloogia müümine, me uskusime, on nagu natuke eskaleeritav, sellepärast et sa ei pea. Eks ole, selles riigis ise müüma, sa ei pea selles riigis tegema kokkuleppeid kindlustusandjatega. Kogu sellest nagu kohalikust ütleme, jamast pääsed ja sa müüd nagu siis ainult seda tehnoloogiat, millega siis teised saaks seda kohalikku asja nagu teha.

Meil räägime iga nädal üldjuhul täiesti mingist uuest teemast ja, ja seetõttu me peame ikkagi natuke säästma ka oma kuulajat ja, ja alati sissejuhatuseks tegema selgeks, et, et mis äriga üldse on tegemist. Ja, ja kuigi kindlustus tundub sihukene äri, mis noh, me kõik oleme ostanud reisikindlustust, me peame ostma endale kodukindlustust, kui on vaja, noh, kui me laenu oleme võtnud ja nii edasi. Siis iseenesest see maailm on pisut keerulisem, kui ta välja paistab, ehk siis teeme korra taustaks nagu mõisted selgeks, et, et kes on nagu nii-öelda. Kes on kindlustusfirma, kes on kindlustusmaakler, mis on see tarkvara seal üldse, et käime korra selle lahti, et kuidas see nagu äri nii-öelda hästi lihtsalt nagu üldse toimib.

Ja kindlustusväärtusahelas on nagu kokku, eks ole, kolm suurt osapoolt. Ühed on kindlustusvahendajad, kes siis ütleme müüvad ja administreerivad. Teised on kindlustusseltsid, kes siis võtavad teatud osa riskist ja omavad kohapealset litsentsi. Ja kolmandad, kus siis kõik, kõik risk nagu kokku koondub, on siis edasi kindlustusandjad, kes siis kindlustavad kindlustusettevõtteid, eks ole. Et, et noh, need on need kolm osapoolt ja noh, nii lihtne see ongi.

Kui mul on kokkuvõttes mingi suur tanker, siis kindlustuse vaheajandaja ütleb, leiab mulle kõige soodsama, nii-öelda minu jaoks sobivama seltsi, saab selle eest mingit premiumi.

Tema saab selle sinu leidmisest ja, ja selle ka lepingu administreerimisest, eks ole, mis siis tähendab seda, et ta peab sulle poliisi tegema, ta peab su käest raha kokku koguma, noh mingi hunnik nagu toiminguid, mis tuleb selleks ära teha. Tema saab selle eest siis tasu reegliline kindlustusandjalt, eks ole. Mis on siis selle vahendustasu komponent, mis koosneb, eks ole, nii müügist kui, kui, kui haldusteenusest.

Miks, miks see kindlustusäri selline on, kuhu need, kuhu see vahekiht on nagu tekkinud, et meil on hästi palju selliseid ärisid, kus sa oled noh, teenusepakkuja klient ja nii ongi, et mingit maakler. Laenu võtad

sa ju pangasse, sa ei võta laenu vahendaja.

Jaa, või sa ise teed moolaoperaatoriga lepingu, et noh, ei ole mingit, mingit kihti veel vahel, kes tahab sealt oma raha saada.

See vahelolemise mõiste on nagu hästi, mina tahaks nagu mõelda, et need, need kindlustusandjad on natuke nagu vahel, et miks see kindlustusandja, edasi kindlustusandja ja maakleri vahel peab olema, et tegelikult ei ole ju vaja, on ju. Et noh, eks point oli see, ega see maakler ei ole vahendaja, maakler ikkagi teeb ära väga suure osa tööst, on ju, et, et kui nüüd. Kindlustusleping müüakse vahendaja kanalis, siis kindlustusandjal ei ole teatud koguses nagu ülesandeid vaja ise teha, on ju. Et, ja noh, loomulikult kui, kui maakler tegeleks ainult, ma ei tea, email'ide vahendamisega noh, siis ilmselt ta väärtus kaoks varsti ära, on ju. Aga kui maakler teeb noh, näiteks nii palju kui easy täna teeb, eks ju, sa teed põhimõtteliselt kõik ära, eks ole. Siis kindlustusandjana siis nagu paned sinna oma kapitali taha ja võtad preemiaid, eks ole. Vastupidiselt, sa pead nagu ise mingit müügivõrku ehitama. Kellega rääkima siin, Taavile selgitama, mis sa üldse siin nagu, mis su huvid on, on ju, ja. Et see on üsna suur töö, eks ole, et aga noh, päeva lõpuks ei ole vahet, küsimus on nagu selles töö sisus, on ju, mitte selles nagu nimes, et. Et jah, vahele, vahest tehnoloogia aitab igal sellel lülil minna nagu õhukesemaks, on ju. Et ja noh, konkurentsid võidab tegelikult see, kes nagu kliendile paremat väärtust pakub.

Aga samas me näeme, eks ole, kaubanduses ja noh, isegi ka meediaäris, mida mina seestpoolt vaatan, et väga suur väärtus on see, et kelle käes on, on juurdepääs lõppkliendile. Ja, ja kui sa oled seal ahelas keegi selline tegelane, et, et sul seda kliendi access'i endal ei ole. Et siis sa peaksid nagu suhteliselt mures olema, eks ole, et sinu, noh, et ma võin sind välja vahetada kellegi teise vastu. Et miks need kindlustus nagu seltsid siis ise tahavad olla sellises positsioonis, kus nad selle justkui kõige magusama tüki ehk juurdepääsu lõppkliendile annavad ära ja muutuvad ise noh, no natuke nagu anonüümseks, seda ka.

Noh, ega nad ju ideaalis ei tahagi, on ju, et kui nagu mõelda ideaalset kindlustusseltsi strateegiat, siis loomulikult tahaks kontrollida kogu väärtusahelat. Ja kõike nagu ise teha ja sa saad ju pikendusi müüa selle hinnaga, nagu sa siis tahad, on ju. Aga ma elus ei ole kõike nii, nagu sa tahad, on ju, et, et. See on nagu seltsine valik, on ju, sa võid teha strateegilisi otsuseid, sa müüd maaklerikanalis, sa kaotad ära väga suure hulga kulusid, on ju. Ja sa oled selles kanalis konkurentsivõimelisem, on ju. Et, et see ongi nagu noh, on maailmas olemaski seltsid, kes fokusseerivad maaklerikanalile, kes fokusseerivad, eks ole, otsemüügile, et mõlemad on okei, et nii ongi. Et eks see ongi, see on riikide lõikes ka erinev, mõnes riigis on maaklerite osakaal väga suur, mõnes on väga väike ja see, see on ajaloos nagu üldiselt ei muutu. Ma just vaatasin üle Euroopa, noh, maaklerite osakaal on nagu viimased kakskümmend aastat, kui mõnes riigis on see olnud kümme protsenti, siis ta on kogu aeg kümme. Kui ta mõnes riigis seitsekümmend, siis on ta kogu aeg seitsekümmend, et see nagu seda tarbija harjumust ja seda nagu kanalit nagu väga ei, ei liiguta, ei liiguta seda ei internet ega mingi tehnoloogia. Tehnoloogia saab ainult aidata igat seda kanalit muutuda efektiivsemaks, on ju. Ja see harjumusjõud on lihtsalt nagu nii, nii suur, on ju.

Ma just mõtlen, et sina oled olid olnud sellest nii-öelda maakleri business'is, noh, kakskümmend aastat, on ju, koos oma, oma partneri Ando Kivilaiuga, eks te olete olnud minu, minu silmis kogu aeg nüüd ütleme, et. Eesti kõige kõvemad maaklerid üldse, kes kõige paremini tajuvad kogu seda, seda maastikku, et. Et kas selles noh, kindlustusvaldkonnas tervikuna, ma sain aru, et tehnoloogiat te olete nüüd muutnud ja et noh, tehnoloogiast me hakkame kohe rääkima ka, on ju. Aga kindlustus business kui selline on ikkagi olnud nagu suht samalaadne ikkagi juba sajandeid, noh, alates sellest, kui hakati. Ma ei tea, suuri laevu kindlustama selle vastu, et kui äkki lendab, noh, läheb tormiga põhja, et noh, et siis on midagigi tagasi, on ju.

Aga mis seal muutuda saabki, on ju, et kui sa mõtled nagu laenuväri on ka täpselt samasugune, mina annan sulle rahasemaks, et mulle tagasi. Kindlustus on ju täpselt samamoodi, et mina nagu kindlustanud riski. Muutuvad tooted, muutuvad jaotuskanalid ja muutuvad tehnoloogiad, on ju, aga noh, üleüldiselt. Ma just

mõtlen seda, et noh, et, et täna ikkagi selts on see, kes dekleerib, dikteerib selle. Noh, temaga see on kapital, temaga see on risk, tema ütleb ka siis nii-öelda premium-ite suurused, ütleb riskiprotsendid ja nii edasi, on ju, et seda täna deklareerib kõik nagu selts, et siin ei ole toimunud mingit sellist. Noh, Airbnb või Uberi tarnast nagu muutust.

Jah, see on ka nagu jällegi riikidelikult erinev, et, et mõnes riigis on, on seltsid nõus nagu palju rohkem maaklerile edasi delegeerima, eks ole. Et noh, tegelikult see müügikanal, maakler või agent, kes iganes see on, noh, eks ole, tunnetab seda klienti ju palju paremini, ta on kliendile lähemal, on ju. Nüüd seal tekkis nagu konflikt, et kui selts on sellest klient peaaegu kaugel ja mõtleb tooteid välja ja maakler müüb, noh, siis see nagu. Toode ei ole nagu nii kliendivajadustele vastav, on ju. Aga selleks, et anda maaklerile volitused nagu hinda määrata, toodet kujundada. Pead seda, pead seda päris palju usaldama, on ju. Sest et noh, see on ju sinu kapital, millega sa riskid, on ju. Et aga noh, Inglismaa turul on näiteks see üsna tavaline. Ja noh, see, keda me täna Inglismaal teenindame, on selline grupp nagu MGA-d, Managing General Agents. Et nemad saavad kindlustusandjalt siis nagu õiguse seda hinda ise määrata ja toodet kujundada. Ja siis, siis see nagu tootedisain liigub kliendile lähemale, lähemale, eks ole.

Aga nad peavad võtma ka mingi riski sellisel

juhul? Nad jah, pigem nad väga ei võta, et nad saavad küll kasumist osa, aga riski nad liiga palju ei võta.

Jah,

hüva, aga ma arvan, me teeme siia kohta pausi ja siis räägime Inslyst lähemalt edasi. Restartisaade läheb edasi, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on saatejuhid ja Risto Rossar Inslyst on meil külas.

Ja me pooleli just selle koha pealt, et tegime selgeks, et mis asi see kindlustushäri üldse on, aga, aga lähme nüüd Insly juurde, et, et te pakute tehnoloogiat. Jah. Ja nüüd siis maakleritele või seltsidele?

Me pakume täna peamiselt maakleritele, aga me tahame siseneda ka seltside turule. Lihtsalt seltside turule sisenemine on palju raskem, sellepärast et müügitsüklid sinna on väga pikad ja, ja sa pead olema nagu vähe, vähe suurem ettevõte, et nendele müüa. Aga täna on jah, meie fookus vahendajad, noh, maaklerid, agendid, MGA-d. Et, sest noh, sellest oleme ka meie, eks ole, välja kasvanud, me tunneme nende äri palju paremini, kui me tunneme seltside äri, aga me õpime.

Aga selles mõttes noh, olles ka olnud osaline kunagi väga ammu maaklerite tarkvara ehitamisel, see paistab lihtne välja, väljastpoolt, aga, aga sisemiselt on, on äärmiselt keeruline sellepärast, et. Erinevad seltsid toimivad erinevalt, nende tooted on natukene erinevad, noh, ütleme kas see on nihuke lihtne asi nagu ma ei tea, auto kasvokindlustus on ju, see võib varieeruda nagu seinast seina, noh, kui sa oled, ma ei tea. Salva versus if või ükskõik noh, me võtame siin nüüd Eesti näited, on ju, et, et need valemid, mismoodi neid arvutatakse. Kõik see on nagu, nagu ääremuslikult keeruline, et kuidas te selle olete nii-öelda ära standardiseerinud või te sinna nii-öelda kalkulaatorite poole üldse ei

lähegi? Läheme küll, seda me ei ole suutnud ära standardiseerida ja ma ei usu, et me ka suudame, sellepärast et see on niivõrd kliendi. Ja riigipõhine, et võib-olla kunagi, kui tehnoloogia ja inimmõistus areneb, on võimalik see ära standardiseerida. Aga täna, noh, meie süsteemi ülesehitus on selline, et mingisugune core, kus on, ütleme siis poliis, leping, arve, noh, mis on nagu ütleme, täpselt samad, see on nagu ütleme, kõigil sarnane. Kui me räägime toote ehitamisest, siis me täna kahjuks peame tegema siis nagu arendustööd, eks ole, me teeme. Näiteks mõnele seltsile, mõnele maaklerile tema toote, siis me peame kirjutama koodi ja selle sinna tarkvarasse sisse kirjutama. Et see on täna okei, et ideaalis, noh, lihtsate toodete puhul on seda võimalik standardiseerida, aga lihtsaid tooteid kindlustus on üsna vähe.

Mis see, mis see toode siis Instylil ikkagi on või mis on see, mis, mida, mida need ülemaailma asuvad maaklerid ja, ja ka seltsid peaksid ühelt Eesti start-upilt ostma, nende äri ju toimib täna.

Jaa, see toimib ja miks me Insly ka asutasime, on see, et see, kuidas see toimib, on nagu üsna šokeeriv. Et kui noh, me siin Eestis tegime oma kindlustusmaakleri, on ju, tegime tarku ära, siin ehitasime ja me mõtlesime, et noh, nii ongi normaalne, nii peakski seda äri tegema. Ja siis mingi hetk sa tuled siit oma nagu mullist välja, lähed vaatad no kuidas, nagu Saksamaal ettevõtted töötavad, kuidas Inglismaal nad töötavad. Siis sa vaatad, et seal on mingisugused vihikud, vihi, vihikuid ja me saime nagu näidid, et kas sellise asja programmeerida tuli nagu pilt, tuli nagu sellest nagu, nagu raamatupidamist Ledgerist, et see on muidugi ekstreemsus, eks ole. Aga, aga paberid, Excelid, programmid, mis näevad välja nagu kakskümmend vana, kakskümmend aastat vana Access, eks ole, noh, on nagu standard, eks ole, ja siis. Siis sa nagu mõtledki, et kui palju seal nagu raha raisatakse ja, ja sealt, sealt see nagu idee tuligi, et miks me siis, miks me siis hoopis võtame selle tehnoloogia ja proovime seda, eks ole, nendele pakkuda, et äkki, äkki, äkki aitab neid.

Aga selles mõttes, kui te teete praegu arendust noh, ütleme, ma ei tea, erinevate kalkulaatorite jaoks, siis te kokkuvõttes pakute seda tarkvara ikkagi kui nii-öelda Saasi. Ehk siis nii-öelda ise pakute, nii-öelda rendite tarkvara välja või on see, et, et maakler ostab endale nii-öelda oma installatsiooni.

See on kombinatsioon, ta on valdavalt SaaS, ehk siis nagu see core, see ilmselt süsteemi saad sa osta ainult kuumaksega. Nüüd, kui sa tahad oma tooteid, et me sinna sisse ehitasime, ehitaksime, sa pead jah, selle arenduse kas kinni maksma. Või noh, nüüd me oleme ka teinud nii, et me teeme selle oma kuludega, siis teeme pikaajalise lepingu ja ka, ka tõstame kuud asuvat, see lihtsalt on noh, ettevõtte väärtus seisukohalt nagu oluline, nagu sa mõistad. Käib,

käibe kasvab ühesõnaga.

Ja lihtsalt, eks ole, see keegi ei taha väga nagu IT-tunde müüa ainult tänapäeval, aga, aga, aga kui sa IT-tunnid. Paned toote sisse ja müüd seda nagu kuutasu eest, siis muutub pilt, et aga, aga põhimõtteliselt ikkagi ta on SaaS, eks ole, et, et täna selgelt üle poole meie tuludest on SaaS-i tulu. Ja, ja teine osa on see arendustöö, mis me teeme, aga seda osakaalu me pidevalt tahame vähendada, eks ole, et. Ja, ja see SaaS-i tulu on reeglina seotud selle ettevõtte käibega, eks ole, et mida suuremad nad on, seda rohkem nad selle tarkvara eest peavad maksma.

Okei, kui ma nüüd kokku võtaks, et siis kuskil üle maailma on väga-väga palju kindlustusvaldkonnas tegutsevaid ettevõtteid, kes on kahe jalaga eelmises sajandis. Oota,

lähme numbritesse korra, sa teed ju tead, palju maailmas umbes maklereid

on? Ühe ja kahe miljoni vahel.

Jah, ja nad, ja nad on seal noh, kes vihiku peal, kes Exceli peal, kes mingi muu koleda süsteemi peal, et sellist moodsat tänapäevast, ma ei tea, taskukohast süsteemi ei ole maailmas olemas.

No ma arvan, et see on väike liialdus, on ikka. Meil on konkurente mõnedes riikides, aga, aga neid on selgelt vähem, kui on nagu nõudlust, et, et jah, nagu, et on see, täitmata segmente on maailmas küll

jah. No selle näiteks oli see, et ma saan aru, et Insly just tõstis väikse investor raha, investor raha, et, et. Olete teeninud välja koha Eesti start-up'ide wall of fame'is, mis tähendab, minu meelest oli see reegel vist kas vähemalt miljoni eurot pealt olema tõstnud, et teil tõstsite üle kahe.

Jaa, nüüd me siis, kaks koma kaks miljonit on see investeerimisraund ja, ja siis kahelt VC-lt Inglismaalt ja Poolast me selle raha, raha saime.

Et ei hakanud üldse eestlastega jaamamagi või, või, või oli see pigem niimoodi, et eestlased ei uskunud ja poolakad ja, ja inglased uskusid?

No eestlased ei usalda ju eestlast. Ma olen ikka rääkinud enamus Eesti investoritega. Aga eks jah, nende investoritega on, tuleb match siis, kui tuleb, on ju, et eks me loomulikult tahtsime ka saada, eks ole, investorid, et nendelt turgudelt. Kus me nagu tegutseme, mis on positiivne, noh, selle nimel me tööd tegime. Aga loomulikult me oleks ka Eestist raha vastu võtnud, me tegelikult oleme seed raundi, oleme Eestisse tõstnud, nii et üsna, üsna paljud inglid on meisse investeerinud siis paar aastat tagasi, nii et me oleme Eestist raha tõstnud ka. Aga, aga VC raund jah, Eestist ei tulnud.

Aga kust need samad turud, et noh, sa tegid siin näiteid, et noh, et mul katsete seda Läti ja Leeduga ja oli ilge pain on ju, okei, see oli teine business ka, aga. Aga nüüd, et saite aru, et tuleks kohe minna suurema turu peale ja läksite kohe hindisemale?

Jah, me läksime Inglismaale mitmel põhjusel. Esiteks, see on nagu kindlustuse, eks ole, nagu maailma keskus. Me usku, me arvasime, et kui me seal suudame mõned kliendid saada, siis ilmselt suudame ka me igalt poolt mujalt saada, siis me saaks nagu kvaliteeditempli, eks ole, et noh, kui sa oled nagu Eesti maakleritele müünud tarkvara, noh. Selle pealt nagu eriti ei sõida, on ju. Aga kui sa oled Inglismaa makserd, kasutavad siin, noh, siis võib minna igasse riiki, on ju. Et, et need olid need põhjused, miks me sinna läksime. Ja, ja seal läks hästi ja teiseks riigiks valisime siis Poola. Kuna meie tarkvara on, eks ole, hästi spetsiifiline, siis noh. Seda tarkvara müüa Eestis, Lätis, Leedus on, see turg on siis nagu nii väike, on ju, et see, see ikkagi töötab ainult suurtes riikides. Ja Poola lihtsalt on, on, on piisavalt suurriik, on ju, et, et noh, nendes kahes riigis me täna tegutseme aktiivselt. Aga kliente on meil muidu kuskil neljakümnest-viiekümnest erinevast riigist, aga need on, ütleme juhuslikult meid leidnud.

No sa ütlesid, et Inglismaale läksite, et kui leiaks mõnegi kliendi ja siis ütlesid, et teil läks seal hästi. Mis see tähendab, et te reitsite mõne või mõned kümned või mõned sajad sealt Inglismaalt?

Täna on meil Inglismaalt umbes kakskümmend klienti. Ja need kakskümmend klienti annavad siis noh, tugevasti üle poole meie tuludest, kokku on meil umbes sada kaheksakümmend klienti. Et, et jah, Inglismaal, ega selle, selle mõne leidmine on kõige raskem. Et noh, see, kes see, kes see esimene loll ikka tahab olla, kes hakkab siis mingit Eesti, Eesti meestelt oma tarkvara ostma. Sest noh, meie tarkvara ei ole ju mingisugune efektiivsustööriist, on ju, mille kasutamises sa võid järgmine päev lõpetada, lõpet, loobuda, kui ta sulle ei meeldi. Sa paned sinna kõik oma kliendid, lepingud, arved, raamatupidamisega, et see on nagu üsna nagu ärikriitiline. Et sellest tulenevalt oli nagu esimeste klientide leidmine ikkagi üsna, üsna keeruline. Et

selles mõttes me ikka, sa leidsid sealt mingid firmad, kes noh, panid sinu, sinu pea juurde panti või sinu firma peale, panti terve oma äri või? Kui sa oleks metsa lennanud, siis noh, hakka uuesti nullist peale.

Jah, põhimõtteliselt küll,

jah. Ma isegi näen siin natuke hullemat probleemi kui see, et alalase tarkvara ei tööta näiteks. Siin on hullem probleem, et sa usaldad mingite idaeurooplaste kätte selle data, mis põhimõtteliselt on su nagu ärirebu, et, et eks kõik need kliendid, kes täna on kindlustatud. Nende lepingud lõpevad siin kolme või viie aasta pärast, on ju, noh kus on see garantii, et see Eesti firma ei müü seda datat nagu mingile teisele kindlustusfirmale, noh. Vaadates, kuidas siin, ma ei tea, suured sotsiaalpõrgustikud ei suuda oma andmeid endale hoida, on ju. Et kuidas see sellest nagu üles aita, et see usaldus tekiks üldse?

Selgitamisega, me serverit, eks ole, hoiame, hoiame seal, on ju, et.

Ei pannud blockchain'i peale mingeid, ei ajatembeldanud logisid.

Siis, siis, siis polnud veel blockchain leiutatud, leiutatud oli, aga mitte nagu. Mitte nagu veel mainstreamis, et ütleme, et mul on sellele küsimusele anda väga keeruline sellist nagu, et jah, niimoodi me tegime, on ju, et see nagu lähebki mingite väikeste sammudega, et. Loomulikult sa saad pakkuda, eks ole, mingeid nagu lahendusi, et sa, eks ole, back-up'is selle nende serverisse ka ära, on ju, noh annad neile source code'i, source code'i ja nad S-Crossi mingiks ajaks. Noh, mingisugused sihukesed asjad, millega saad nagu noh, see, eks ole, ei kata kõiki riske ära, on ju. Et eks sa pead leidma selle esimese hullu, kes sind usaldab ja siis sealt edasi minema.

Kuidas, kuidas see esimene leiti või kas see oli nagu lõbi mingite isiklike kontaktide rääkida?

Pisut, pisut küll jah, pisut küll, sest et me noh, maakler, eelnevalt maakleräris olles tegime siis koostööd mitmete Londoni maakleritega. Ja, ja sealt me vähemalt saime mõnest uksest nagu sisse, nad nagu vanast sõprusest tulid, noh, rääkige siis, mis te teete. Ja kusjuures esimene klient oligi meil jah, selline, kellega me. Vist ei ole ühegi koostöön eelnevalt jõudnud, nagu me oleme hästi palju nendega nagu üritanud koostööd teha. Et mingi usalduse foon nagu oli ja, ja siis noh, loomulikult see esimene klient ei andnud meile kogu oma järi. Ta andis meile mingi ühe toote. Ja noh, ütleme, et tehke ainult kalkulaator, on ju, et ma, ma teid eriti ei usaldada, aga noh, tehke midagi ära, on ju. Aga noh, kui üks väike jupp sai nagu tehtud, kui sa järgmise juurde lähed, või siis sa ei pea ju tegelikult rääkima, et noh, te tegelikult tegi ainult sihukese nagu väikse Et, et see nagu läheb mingite selliste sammudega, on ju, et. Ja noh, eks need kõik nagu suured müügid ikka tulevad nagu noh, vist on mingi paar klienti, kes on öelnud nii, et vahetage kogu andmebaas nagu välja. Me eriti seda kunagi ei soovita, et sest see on noh, siin nii suur peavalu mõlemale, et see parem on ikka teha nagu seda elevanti süüa väikeste ampsudega, on ju, et, et siis nagu see. Ütleme, usaldus tekib ka selle koostöö käigus, on ju, et.

Aga seesama nüüd, kaks koma kaks milli, mis te nüüd saite, et te olete paar aastat tegutsenud. Toode on, või teenus on põhimõtteliselt ju valmis, et, et kuhu see raha läheb, hakkate müüma, turundama?

Jah, see raha läheb ikkagi, ma ütleks nagu kahte kohta, et. Müüki kindlasti ka, aga noh, väga, meil on tegelikult veel tootevastasid ikka väga palju teha. Ma täna isegi ei näe, et meil müük oleks väga suur pudelikael. Täna meie kõige suur pudelikael, kõige suurem pudelikael on see, et need kliendid edukalt ära implementeerida. Ja meie implementeerimise aeg on nagu liiga pikk. Ja noh, tootearendusega me suudame seda viia lühemaks. Noh, näiteks, eks ole, kui me täna implementeerime ühte klienti keskmiselt a la tuhat tundi, on ju. Kui me suudame selle viiesaja peale viia, noh, ja see roadmap on olemas, kuidas, kuidas me seda suudaks teha. Noh, siis sa saad, eks ole, müüa a la kas odavamat või suuremat kasumit teenida, on ju. Et, et see on nagu üks koht, et me peame selle toote tegema skaleeritavamaks. Ja, ja teine suund on siis, ütleme, Poola ja sellised riigid, kus me müüme siis jaekliendile, kus me ei tee. Noh, jaekliendile mitte nagu siis kiirust võtjale, vaid jaemaaklerile, seal me kliendipõhist implementeerimist ei tee. Poolas saab, eks ole, iga klient nagu täpselt samasuguse tarkvara, aga seal me peame tegema ära riigipõhise lokaliseerimise, ja. Noh, Poolas on meil veel väga palju teha, tahaks võtta niimoodi järgmiseid riike, on see Saksamaa, on see Hispaania, ei tea, ei tea veel. Aga, aga noh, ühesõnaga, et, et geograafiliselt siis seda, seda võib-olla Poola edulugu siis nagu kopeerida ju, et, et seal on. Nagu müügimootor valmis, toode töötab ja noh, mingi kogemus, kuidas seda uut riiki võtta, on nagu tekkinud, eks ole, ja seda siis tahaks kopeerida.

Aga ma mõtlen ka sellest tootest endas, on ju, et okei, sa saad seda nagu arendusaega lühemaks viia ja nii edasi, on ju, aga. Aga juba olemasolevatele klientidele noh, nii-öelda väljuhäädid, nii-öelda lisateenused, on ju, tulusust ühe kliendi kohta suurendada, et. Et kas seal on juba lagi ees või, või on olemas ka seal nagu no mingi, mingi, mingi?

Ma arvan, et see on piisavalt hea, et me nagu pealkirja tasemel, teeb meie toode kõik asjad ära. Ja, aga detailid ongi juba kõik nagu riigi ja kliendipõhised, on ju, et seega ma nagu ei, me, ma ei oska öelda nagu ühtegi sihukest suurt moodulit, näiteks kahjukäsitlus, arveldamine, mis meil nagu puudutab, kõik on olemas. See nagu noh, see ikkagi praegu käib sihukene nagu detailide viimistlemine, on ju, aga, aga sinna tegelikult läheb üsna palju aega, sellepärast kui sa kirjeldasid, et kindlustus on keeruline, noh, see nagu. Detailide keerukus on ikka üsna, üsna, üsna suur, on ju.

Et siin ei ole sihukest asja nagu Uberil on, et kõik vaatasid alguses, et oh, et see on mingi taksobusiness on ju ja siis lõpuks saadi aru, et ups, et nad ju ei pea ainult nagu inimesi vedama, et nad võivad hakata ka. Kaupa vedama ja noh, muid teenuseid pakkuma, on ju, et ja siis läheb sellel asjal nagu noh, opt, opt-in.

Ei, ei, ei seda küll, et me nagu, kui me näeme nagu ütleme, suures, kus nagu suurelt mõelda. Siis me nagu ei, ei näe ennast ainult, eks ole, tarkvarafirmana, vaid, vaid see on üks müügikanal. Mida kasutavad nagu väga paljud maaklerid üle maailma ja tulevikus on kindlasti nõuskindlustusse andjad maksma meile raha selle eest, et selles kanalis nagu tooted oleks paremini esitletud. See on nagu muna ja kana probleem, alguses sa nagu tahad neilt saada ligipääsu pärast, kui sul on see müügikanal sinu käest, nad tulevad ja maksavad sulle raha, et need tooted sinna ehitada ja, ja maksavad ka protsenti müügist, eks ole, ja samamoodi. Maksete kogumised, kindlustusmakste finantseerimine, noh, hästi palju selliseid nagu lisateenuseid, mille pealt me siis nagu selle, ütleme, platvormi pealt siis saaks raha teenida. Me võiks mõelda, eks ole, mitte ainult seda SaaS toodet, vaid siis nagu, nagu marketplace'i, mis viib nagu mingid teenused nendele maakleritele kohale, on ju. Ja, ja, ja, ja see on siis nagu see meie suurem mõte. Aga selleks tuleb enne neid maaklereid palju kätte saada.

Eks selles mõttes nagu, see kõlab nagu sa tahaks muutuda maaklerite maakleriks. Sa ehitad ühe kihi peale, noh, et tule siia meie, meil on niisugune tore sõit, et saad valida millist maaklerit valida, kelle juures siis valida, millist seltsi valida.

See on väga okei selles mõttes, et kui see, mis sa teed, pakub väärtust ja kui maakler saab selle tulemusena kümne inimese asemel hakkama viiega, noh, siis on väga okei, et ta maksab selle eest meile mingi raha.

Mul ei ole midagi selle vastu, kõike äri teeb, sest see nagu nii vahva on, neid kihte on nagu mõelda, et. Tuli meelde, kuidas ehitatakse neid kinnisvarasid mere lähedale, et kõigepealt ehitad kaks kvartalit eemale, siis ehitad järgmise maja ette ja, ja siis ehitad järgmise, järgmise frondi ette ja kõik saavad merevaatega korteri.

Aga siin ei ole mitte tegemist, eks ole, pigem kihtide lisamisega, vaid mingite tegevuste asendamisega tehnoloogiaga, on ju, et see nagu sõidab sinna ahelasse sisse. Et noh, võib, võib mõelda nii nagu sina, aga võib mõelda teistpidi, et see nagu, eks ole, tegelikult võtab sealt mingi osa tööst, me asendame ära, on ju.

Ei no, ega nad ei teeks seda, nad ei tuleks ju kliendist, kui neil ju ei oleks mõtet sellel asjal, ärilist mõtet, ma loodan.

Üldiselt see niimoodi käib, et.

Restart jätkub, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa ja Risto Rossar, Inslyst. Insly tõstis raha, kaks koma kaks miljonit, täna tegutsed Inglismaa pooles. Sa ütled meile ka, palju su MRR on praegu ja kuhu sa tahad jõuda, sellesama kahe koma kahe miljoniga nüüd?

Ja, MRR, kogukäive on meil täna umbes kaks miljonit, MRR sellest on natuke üle

ühe.

Palun kuulajatele selgitust.

Ei, ma arvan, et need, kes meid nagu kuulavad, juba pikaajaliselt saab väga hästi aru, et. Aga me tahame

uusi kuulajaid ka, me ei ole praegu rahul oma

kuulajate uuraga. Ühesõnaga, see on siis ingliskeelne termin, monthly recurring revenue, ehk siis see raha, mis sul tuleb iga kuu nagu tagasi, või noh, see on. Aga see on üks näitaja, mida investorid vaatavad ja selle järgi hindavad ettevõtte küpsust ja öeldakse tavaliselt, et need ettevõtted, kellel ei ole vähemalt. Noh, sada tuhat eurot sellist korduvat kuu peale, et, et need ettevõtted ei ole veel piisavalt oma ärimutulist küpsed. Et nad peavad veel ikkagi otsima su klienti ja leidma neid kliente ja nii edasi, on ju. Et see on üks küpsuse näitajatest ja see näitab seda, et noh, nüüd on küll nagu nii-öelda noh, anna gaasi ja, ja siis on lootust, on

ju. Aga kahe miljoniga annab ju täitsa korralikud tarkvaraettevõtted pidada Eestis. Saab päris mitu inimest tööle võtta, et miks veel tõsta oli vaja?

Meil on neid inimesi vist tervelt kuuskümmend või jah, meil on üsna.

Aga ikka peaks jätkuma, ma nüüd näpude peale arutan, ikka jätkub.

Jah, no eks raha tõstmisel on üldiselt minu jaoks nagu kaks põhjust alati. Üks on nagu see, et sul on mõtet raha tõsta siis, kui sa usud, et sa suudad sellega, eks ole, ettevõtet kasvatada. Ja, ja teine pool sellest on see, et kui sa seda isegi ise usud. Ja mitte keegi, ütleme sul on endal see raha olemas, sa teenid kasumit või on sul endal nagu jõle palju raha, siis võib-olla nagu ikka on tark mõte. Kontorideks keegi teine sinu ärissega usub, on ju, aga nagu ainuke loll oled, on ju, siis äkki mõttetam aeg kuskile mujale kulutada, on ju. Et, ja noh, need on minu arust nagu kaks põhjust, eks ole, et Insly puhul me täna näeme, et me suudame kasvada, see raha, mis me nagu tõstame, läheb, on vist ainult ja ainult. Ütleme, käibe tõstmiseks, me ei kasuta seda nagu, ütleme, olemasolevate klientide kahjumi katmiseks, mida meil ei ole. Ja, ja teine põhjus on jah, see, et ma nagu, mul on alati hea meel ettevõtjana, kui keegi. On nõus minusse panustama, eks ju, ma teen seda tööd rõõmsamini, sest ma näen, et uskujaid on rohkem, on ju. Ja uskujaid on noh, ühtepidi loomulikult on klientide raha kõige parem, eks ole, see teeb sind kõige rõõmsamaks, on ju. Aga, aga klientide raha ei, tõestab sulle, et sul praegu läheb hästi. Aga sa saad selle kaks miljonit tõsta kahekümneks, on ju. Selleks on vaja sul nagu investorite raha, et nad nagu usuvad sellesse ja siis, kui nemad usuvad, siis noh, ma usun ise ka natuke rohkem, on ju.

Aga selles mõttes on, mis on siin ikkagi unikaalne ja, ja positiivselt unikaalne, ehk siis. Meil ei ole Eestis väga palju neid valdkondi, kus selle valdkonna, ütleme siis nii-öelda põhitegijad, start-up'i võtmes omavad kahekümne aastast kogemust. Ehk siis siin on ikkagi see, et te olete aastaid katsetanud, erinevat tüüpi ärid, aga. Mõned on hästi läinud, mõned ei ole nii hästi läinud, aga, aga kokkuvõttes te ei ole nagu loobunud, et, et te olete ikkagi jäänud selle kindlustuse juurde. Ja sellega nagu saavutanud nagu täiesti nagu unikaalse kogemuse, et kui sa nüüd tagasi vaatad, kas, kas kuskil sai ka aega nüüd nagu liiga palju raisatud, et oleks võinud varem teha inslite ja ma ei tea, jätta Läti valutamata isiga või mingi sellist.

Jah, kui nüüd jah, ütleme siis, streamline'ida oma elu natuke ja siis ma jah, võiks ilmselt nagu viis-kuus aastat nagu. Välja lõigata ja oleks, oleks võinud need säästa, kui oleks teinud nii, et oleks fokusseerinud EAS-iga ainult Eesti turule, turule, mitte kulutanud seda rahvusvahelise laienemise peale ja kohe siis nagu tekitanud sinna kõrvale Insly. Ja isegi see Insly mõte, mis tagantjärgi tundub nagu. Väga lihtne, noh, tegelikult me ikka nagu ma ainult poolteist aastat mõtlesime, mis asi see on, et küll me nagu mõtlesime, et äkki müüa mingeid teenuseid Eestist välja. Meil oli juba sihuke nagu veebileht, mis nägi välja nagu Accenture'i veebileht, kus oli ikkagi kõiksugused kindlustuseteenused, mida me kõigile pakume, on ju. Et noh, see nagu fookuse kokkutõmbamine on minu jaoks olnud alati nagu kõige raskem, et nagu alati tahaks nagu kõiki asju nagu teha. Sest tegelikult ei tea, eks ole, mis on see, nagu see. Õige asi ja siis me nagu noh, lõpuks jõudsime selleni välja, et ka, ka YIS-i ajal nagu muu maailm tundis, et need on mingid, mingid ägedad tarkvara Eestis nagu teinud, ma usun, et tarkvara on see ankur, on ju, et seda. See, selle, sellega meid alati üles leiti ja siis, siis me jõudsime selle tarkvarani välja, et, et jah, et me, ma arvan, et igal. See on

muidugi hästi huvitav koht, et see on üks, üks suuremaid probleeme, mis ma olen erinevate nende samade start-upidega suhtlemisel, just Eesti start-upiga suhtlemisel nagu avastanud, et. Et meil on mingi kompleks siin riigis, et meil on see kompleks, et kui ikkagi klient maksab mingi raha. Siis ütleme niimoodi, et, et tuleb ikkagi nagu, nagu, nagu selle raha eest tuleb, see teenus peab olema, seda peab ikka palju olema, et noh, põhimõtteliselt kui sa lähed sööklasse, siis ports peab olema suur, kui ports ei ole suur, siis ei tohi nii palju raha võtta. Ühesõnaga, mingi selline kompleks on ja seetõttu need teenused kipuvad olema keerulised, väga mitme tahuga, et noh. Kui sa küsid, et noh, kas seda ka saab siis eestlane vastu, ikka saab, on ju, et lisaks saab veel seda, teist ja kolmandat, on ju. Ja, ja, ja kui sa vaatad, et need ärid, mis meil siis nii-öelda lennanud on, need samad Eesti start-up'id, kes on teinud kõige vingemaid exit'eid ja tõstnudki suuremat raha, on ju. Et tegelikult lahendavad mingit väga selget, konkreetset ühte probleemi ja sellega nad selle maailmas.

See on jumala õigus, aga keeruline. On välja selgitada, mis see õige lahendus on, mõtled küll, ahah, need, nad tegid see lihtsa asja valmis, on ju, aga kuidas, kuidas nad selle lihtsuseni jõudsid, kas nad panid nagu lihtsalt bet'i nagu, eks ole, pimedalt olid õnnelikud või nad tegid nagu. Seitse varianti, proovisid ära, kulutasid kolm-neli aastat ja siis jõudsid selle lihtsa lahenduseni välja, on ju, ja nagu tagantjärgi nagu, kui ma mõtlen ka noh, easy eduloole, et noh, ma arvan nagu. On nii palju mõttetuid asju tehtud, et nagu pool meie käibest oli mingist väiksest junnist, mis me ehitasime, eks ole, et see nagu tagantjärgi tundub, et kõik asjad nagu nii lihtsad, on ju, et.

Pluss, ma arvan, et Eestis on vaata sul veel nagu see hirm, et, et eriti kui sa oled sellisest noh, teenindussektori, teenusettevõtted, sul on kliente vähe. Noh, ma tunnen ise, me ehitame geenust ja, ja võimalikke kliente turu peal on ikkagi väga piiratud hulk. Ja, ja see kogu aeg, sul on selline alateadlik hirm Eesti oludes, et ma ei saa seda väga kitsaks tõmmata, sellepärast et siis mu vähestest klientidest jääb potentsiaalselt järgi väga-väga vähe, eks ole. Et no osad kukuvad niikuinii maha, tõmban fookuse kokku, osadele ei sobi. Ahah, et mul on siin kaks partnerit jääb, et noh, meil on, ma arvan, see on seetõttu juba, et, et kui sa Eestis üldse tahad midagi teha, siis sa pead tegema midagi, mis on kõigile ja see on seetõttu meile nagu sihuke sisse programmeeritud. Ma ei saa müüa siniseid sulepäid, noh.

Ja, ja eks ole, natuke see, see toote kujunemise, see paar aastat, kui sa seda otsid, ongi see, et sa kuulad klientide soove, võtad neid arvesse. Ja see lõpuks nagu vaadates, et mingid soovid hakkavad nagu korduma ja siis sa tegelikult peadki mingi, et selle toote nagu, eks ole, ära lõikama, on ju, et, et jah, ütleme. Ma, ma, ma, ma ei ole võib-olla liiga suuri riske võttem inimene, ma ei ole suutnud kunagi nii mõelda, teeme nüüd selle ühe lihtsa asja, paneme kõik raha selle peale äkki lendama, on ju, et alati nagu proovid nagu minna natuke laiemalt. Ja siis nagu töö käigus seda koonust nagu kokku tõmmata, et see nagu muidugi nagu riskivabamalt.

Ja ma just lugesin seda soomlaste suurt kirjandusteost Nokia hukuga, aga siis noh, seal oli, et, et miks TVNLK niimoodi tegi, et miks ta pani kõik aktsiad sinna Windows Phone'i peale. Aga sellepärast, et, et ta oli seda kogu aeg tervema karjääri teinud erinevates ettevõtetes ja see oli tal hästi läinud, kui ta juttis makromeid, et ta pani kogu raha flash'i peale, ahah, osutus õigeks valikuks, on ju. Ja, ja sellepärast ta palgatigi sinna ja noh, nüüd tegi valiku, ei olnud õige, lihtsalt ei vedanud. Aga et nii ongi, jah.

Aga mis su exit on? Ühesõnaga, kokkuvõttes sa investoritele ei müü mingit lugu. Eks sa ei müü seda, et, et näed, ma teen sinu, sinu kahe koma kahest miljonit, mis sa mulle panid, et ma teen sellest nüüd neli milli, et sa müüd ikkagi mingit suuremat lugu, on ju. Sest investori riskid sellises äris on olnud suuremad, mistõttu ka sinu lubadused peavad olema suuremad, on ju, et. Et kas see ongi mingi business, mis hakkab tiksuma ja kokkuvõttes noh, ma ütlen see igakuine käive on nii suur, et, et, et see juba iseenesest tasub ära. Või on see noh, kokkuvõttes ma ei tea, müüte kellelegi maha ennast.

No jah, see on üsna selline. Lihtne küsimus, et ma ei tea täna, et noh, exit'i võimalus ilmselgelt on ju, no selge see, et mina tiksuvat ettevõtet. Ettevõtte juhina ennast ei

näe, et

jah, et siis ma müün ära. Kellelgi ikka saab, kui sa teed hea ettevõtte, siis keegi seda ikka ostab, on ju, kas see on noh, meie puhul võib see olla, eks ole, siis konkureerivad suured maa, ütleme siis tarkvarafirmad, kes teevad kindlustatarkvara. Kes täna on mingi installeeritava tarkvara peal ja nüüd näevad võimalust, eks ole, osta omale pilvepõhine lahendus ja ka uued turud on ju noh, väga loogiline. On igasuguseid investeerimisfonde, eks ole, kes investeerivad stabiilsetesse Saasse äridesse, noh, neid on võimalik exit'i koht. Ja, ja noh, kui need ei sobi, siis alati ilmselt on võimalik müüa uuele juhtkonnale ja noh. Et, et, et jah, ei, ma nagu sellepärast üldse ei muretse.

No aga sa oled juba mõne aasta teinud seda, eks ole, et mis su enda horisont nüüd on, et sa võtsid raha juurde kaks pool milli, noh. See ei ole nüüd ka selline raha, millega sa kümme aastat seda ju ehitada saaks, et see, see on sul ühe kuu käibe, võtsid ühe kuu käibe endale

Kaks miljonit aastas. Ja siis sa põhimõtteliselt võtsid siis aastakäibe.

Sellega sa ju väga-väga pikalt ju ei ehita seda, seda rikkust sinna, ei kümne

korda istu oma firmat. Noh, ei, ma arvan, et ei kümne koristaja, aga äkki ikka kolme-nelja-viie koristada ju võiks, eks ole. Et noh, me oleme seda äri alati niimoodi ehitanud, et meil raha kunagi otsa ei saaks. Et ka seda raundi me nagu otseselt tõstma ei pidanud. Et me nagu ka eelmise raundiga arvestasime, nii et me nagu selle, kui see raundi laha otsa saab, siis me oleks võimelised olema nullis. Ja siis on nagu hea olla selle otsustamiskohas, on ju, et kas sa tegelikult tahad seda järgmist raundi tõsta või ei taha, et kui see raha nüüd otsa meil saab. Siis me peame olema vähemalt nullis ja siis me nagu otsustame, et me võime siis, eks ole, muutuda stabiilseks, toredaks ettevõtteks, mille käive on siis toodetavasti, ma ei tea, viisteist miljonit aastas, on ju. Aga, aga võime siis seda järgmise raundi, et see viisteist

See on huvitav jälle eestlaslik mõtteviis, et mis eristub selgelt näiteks. Stuudios on eestlased. Ei, ma just mõtlen seda, et kui sa vaatad nagu seda elutsüklit ja põlemise tsüklit, näiteks Silicon Valley's. Siis sealne mõtteviis on ikkagi see, et kui sul vähegi mingi äri nagu noh, tundub elavat ja näiteks samas see sada MRR juba näitab, et elab, on ju. Et siis paneks nagu, nagu üüretult raha peale, põletatakse nagu kiiresti ära, vaadatakse, et kas õnnestub või ei õnnestu. Ja kui ei õnnestu, kõrvalaia uus, on ju, et tehakse uut, et ühesõnaga, seda süümepiina, et noh, et äkki ma kulutan või põletan investorite raha ära, et seda, seda süümepiina tunnevad ainult eestlased.

Ja, ja, ja üks huvitav mõtteviisi vahe on veel, et investorid on olnud alati minuga rääkis kuidagi väga üllatunud, et sa prognoosisid kaks ja tegid ka kaks vä? Et, et mis nüüd siis valesti läks, et tavaliselt meil käivad siin mehed, räägivad, teeme kolmkümmend ja siis teevad kolm. Ja noh, nii on nagu ju normaalne, et mis sa siis nagu prognoosisid, kas sa siis prognoosisid nagu valesti või, et sa õige siis? Et, et see nagu ootuste nagu noh, et ilmselt, ma ei tea.

See on, selles mõttes on ka üks eestlaste probleem jah, sellepärast, et kõige hullem ongi see, et need välismaised investorid arvestavad sellega, et sa tegelikult ei ole eestlane, et arvestadakse sellega, et sa ikkagi tuledki ja ajad vähemalt kümnekordselt kägu. Ja teavad oma kalkulatsioonid ja arvutasid selle pealt, on ju. Ja tegelikult oled nagu tõtt rääkinud, on ju, siis sa ise oled nagu nii-öelda mõnes mõttes nagu enda kahjuks rääkinud seda asja, et, et. Ei

oleks

pidanud rohkem lubama, et noh, et, et, et ei ole halb nagu rohkem lubada, et saada endale tänu

Jah, aga noh, jällegi siis sul on järgmise raundiga võib-olla keeruline on ju, et see noh, see on sihukene nagu kahe otsaga mõõk on ju, mis mingi hetk võib sulle tagasi lüüa päris varusalt. Täpselt nii.

Kas see nüüd otseselt nagu väga kiiresti tähendab, et see tõstetud raha toob Eestisse töökoht juurde, sa teed oma firma töötajate võrra suuremaks või mitte?

Kindlasti teeme, me, me nagu põhiline eesmärk nüüd ei ole jah, väga palju, me prooviks, eks ole, inimesi võimalikult vähe juurde värvata, aga, aga loomulikult me värbame. Palju me neid Eestisse suudame värvata, eks elu näitab noh, täna on meil, eks ole, arendusüksus ka Valgevenes, nii et noh, me siis värbame sinna, kuhu me, kuhu me saame.

No reaalselt ikkagi täna, Henrik, see, et kui me räägime start-up'idest ja start-up'idest, sellisel tasemel start-up'ides, nii-öelda raha juurde võtmisel. Siis me ei löö, ei too töökohti juurde, vaid me mängime kohalikul turul ümber, ehk siis. Nii

kaua, kui me need sisse ei too.

Jah, täpselt, et, et see saab olema ainult siis, kui me sisse toome, et siis on see nii-öelda tõsine kohas, aga parim on ikkagi see, kui nad lähevad nagu lendu ja. Me just,

me just geenius, muide, lootsisime turul seninägematu IT-töökuulutuste teenuse. Ja ise oleme sellega väga rahuline, et kui keegi hakkab Eestis IT-tööturgu ümber mängima, mul on ainult väga hea meel, laske käia, mängige kõik töökohad ümber, siis teil on vaja arvata.

Lisaks, lisaks MeetFrankile tuli veel mingi teenus.

Ja, aga see ei ole nii fancy, aga me arvame, et see

töötab. Ütleme Ristale aitäh.

Ütleme aitäh, Ristale, ütleme sulle ka aitäh ja, ja mulle ka. Ühesõnaga, ütleme, tegelikult peab aitäh, ütleme kuulajatele, kes veetsid meiega peaaegu tund aega kuulates seda juttu kindlustusest. Kindlasti seda ei juhtu iga päev Eestis, aga palju edu Ristale ja ma loodan sind kohata siin uuesti, vaata, mis see aasta pärast, et. Kaugele olete jõudnud.

No Risto tegemise teadus, ma arvan, et me tuleme siia veel poole aasta jooksul tagasi.

Kindlasti, kindlasti, kindlasti on mõtteid, aga aitäh esimest korda siia toredasse saatesse kutsumast ja kindlasti näeme veel.

Selge, aitäh ka kuulajatele, aga kuulmiseni.