Eesti number üks idufirma

Tere kõigile Restardi kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on endale leidnud tänaseks järjekordse idufirma külla ja järjekordse külalise. Idufirma on erakordselt oluline Eesti oludes, sellepärast et just nemad võitsid meie iga-aastase restardi idufirma investorite küsitluse kaks tuhat kakskümmend üks ja see firma on Katana. Katana kaasasutaja ja juht Kristjan Vilosius on meile ja meie tänane külaline. Tere, Kristjan.

Tere, Hendrik, tere, Taavi, tere kõigile kuulajatele.

Miks sa arvad, miks sa võitsid? Tulemus on teistsugune kui see, mis nii-öelda asutajatekogu on valinud, eks, et. Meil on natuke teistsugune klientuur ka muidugi, aga ütleme nii, et miks sa arvad, miks sa võitsid?

Väga hea küsimus jah, eks see on, see on suur au ja tunnustus kindlasti meile ja, ja Katana meeskonnale. Jah, see on natuke vist teise profiiliga küsimus. Et kui me vaatame siin seda viimast Estonian start-up'e poolsi. Start-up ja hauhinduses me olime seal ka päris, päris paaris mitmes kategoorias esindatud. Aga, aga me ei ole veel jah, nii suured, et, et nii-öelda kategooria, mõne olulise kategooria võitu, võitu endale napsata. Aga, aga teie küsimus oli vist, et sellise nurga alt, et mis on see start-up, kuhu oleks tahtnud investeerida?

Aga ma olen vist

jah, täna jõudnud nagu siis juba ka piisavalt suureks, et, et nii-öelda ingelinvestorid enam pardale ei võta. Et sellest faasist oleme ka läbi tulnud, et võib-olla oli seal ka siis nende hulgas järsku neid, kes tagantjärgi mõtlesid, et oleks võinud investeerida siis, kui see võimalus veel oli.

No kuule, meil on siin Eestis Ingrid, kes on investeerinud Bolti valuation'i pealt miljard, on ju, et selles mõttes, et see on ikkagi rohkem teie küsimus, et kas ta laseb tal ligi või mitte, on ju.

Noh, eks, eks ta nii on ja ajaga, ütleme, et fond, eks natuke sõltub ka investeerimisfondist, kes, kes sisse tuleb ja kuidas tema seda näeb.

Aga ütle, kus kaugel te nüüd olete, et me oleme siin ikkagi aastate jooksul oma kuulajad harjunud. Ja nii edasi raundidest, et, et kus siis täpselt sellel ajajoonel te praegu olete omadega?

Jah, sellel ajajoonel oleme me siis Series A ja Series B vahepeal, ehk siis A raundi me tõstsime kaks tuhat kakskümmend üks aasta alguses ja seda juhtis Atomico. Tuntud investor, eks ole, siin, siin piirkonnas. Ja, ja oma B raundi me ilmselt tõstame selle aasta teises pooles.

Ja no ühesõnaga, vule juba teab, on ju, et kui ettevõte on A ja B raundi vahepeal, siis ta on oma selle. Market fit'i leidnud, toode on turule vajalik, esimene laienemine on toimunud ja nüüd vajatakse raha selleks, et siis nii-öelda minna globaalseks, on mul õigus?

Ühelt poolt jah, teiselt poolt ei, esimeses, esimeses osas õigus, et toote, toode on tõesti oma koha turul leidnud, on tuhandeid kliente täna. Ja, ja raha me ka vajame laienemiseks, aga mitte selleks, et minna globaalseks. Katana on selles mõttes huvitav start-up, me olime globaalsed alates esimesest päevast, meil on täna juba kliente seitsmekümnest riigist. Me vajame tegelikult raha selleks, et liikuda sammhaaval järjest suuremate klientide suunas.

Aga räägi see lugu lahti, et meil on täna kindlasti neid kuulajaid, kes polegi kunagi Katanast midagi kuulnud, et. Te olite meil saates ka üks kolm-neli aastat tagasi esimest korda, eks, et. Teeme väikse niukse nagu kokkuvõtte, et, et mis probleemi lahendab ja, ja kuhu te, maani te täna olete välja jõudnud?

Hea meelega, võib-olla, võib-olla, võib-olla alustakski sellest, et mis üldse Katana on.

Ja minul on ju ka see, et ma umbes midagi kujutan ette, et midagi väike tootjate tootmisprotsessi efektiivistamise, midagi, midagi, aga vot täpsemalt ei oska ise seletada.

Katana on äritarkvara kaasaegsele tootmisettevõttele, vist on nii kõige õigem öelda. Ja, ja see termin on siis ERP süsteem või ERP süsteem. Ja, ja et seda lahti seletada, toon teile näite. Näiteks Ameerika Ühendriikides, Floridas asub väike tehas, kus on ütleme nelikümmend inimest ja toodavad kõrgekvaliteedilist orgaanilist kosmeetikat, naha ja juuksehoodustooteid. Ja seesama ettevõte, kes neid tooteid valmistab, on ka ise selle orgaanilise kosmeetika brändi omanik ja turundaja. Nad müüvad oma tooteid läbi edasi müüjata, aga nad on lisaks sellele avanud ka enda veebipoe, Shopify platvormil, kus nad siis müüvad neid tooteid ka otse lõpptarbijatele üle kogu maailma. Ehk siis selline kaasaegne tootja, kes kasutab sellist online offline kombineeritud mudelit ja müüb siis oma tooteid otse lõpptarbijale, jättes vahele kõik vahemehed. Et see on nii-öelda Katana tüüpiline klient ja nüüd Katana tarkvaraga manageerib see ettevõtte kõiki laohalduse, materjalide ostu, tootmise, planeerimise, tootmise, elluviimise, müügitellimuste halduse protsesse. Eks Katana on selle ettevõtte peamine äritarkvara, see süsteem, millesse nii-öelda iga hommik kell üheksad nad sisse logivad ja õhtu kell viis välja logivad.

Ja te põhimõtteliselt müüte ärimudel on subscription.

Ärimudel on subscription ja me liidestume siis nende raamatupidamistarkvaraga, liidestume nende e-poega, et siis tagada see sujuv tellimuste ja arvete liikumine ühest infosüsteemist teise, aga kogu laohaldus on Natana käes.

Kuidas see, mida teie teete, erineb näiteks Scorost, ehk siis noh, Scoro on ka Eesti idufirma majandustarkvara paljudele ettevõtetele, inimesed tulevad hommikul tööle, logivad sisse, lähevad õhtul minema, logivad välja.

Ma nüüd, ei ole ise Scoro kasutaja, aga kui nüüd proovida seda lahti selgitada, siis. Siis erinevus tulebki sellest skanditiate baasist ja tema vajadustest, et Scoro töötab väga paljude teenusettevõtetega, ettevõtetega freelancer'itega, kes, kes müüvad oma teenust, vajavad arvete esitamise võimalusi, muud sarnast. Katana fookus on selgelt ettevõtted, kellel on füüsiline kaup, neil on ladu, neil on vaja seal laos hoida, kas materjale, pooltooteid, lõpptooteid, neil on vaja teada, millist materjali, millist lõpptoodet, kui palju igal ajahet, kellel on. Palju on seda vaja juurde toota, palju on seda vaja juurde tellida ja nii edasi, et see kõik koondub selle nii-öelda füüsilise toote ümber.

Kui sa nüüd vaatad tagasi selle aja peale, siis vaata igasugune toode on ju kujunemised, et ega sul ei ole ju täisfunktsionaalsust kohe esimesest päevast, on ju. Et ja kui sa mõtled selle peale, mismoodi see murrang tuli, kus hakkasid nagu kliente tulema niimoodi, et ei pidanud ise nagu üle mõistuse müüki tegema, on ju. Et mis oli see killer feature teie enda arvates või killer moodul teie enda arvates, mis nagu noh, me ütleme nii-öelda. See oli tõesti puudu, et see on nagu ütleme nii-öelda noh, ma ei tea, asi, mille ümber saab ehitada nagu kõike muud on ju, tuua täiendavat funktsionaalsust, aga just see, et noh, et, et see üks asi oli, et selle leidsime ülesse, on ju, et noh, et, et see tõmbas kõik ära käima.

Esiteks peab mõistma seda, et, et ERP-süsteemid ei ole oma olemuselt nii-öelda ühe featuuri tooted, nad on nagu me ütleme, nii-öelda ei ole, ei ole one-trick, pony.

Ja, aga ma mõtlen, et sul on olemas nagu ma ei tea, võta Pipedrive müügimooduliks on ju, võta endale mingi. ERP-li endale raamatupidamismooduliks on ju, siis on kindlasti mingi laotarkvara olemas, on ju, et noh, et, et, et. Ma arvan, et

see, see meie puhul, see, see nii-öelda võidukäik sai alguse sellest, et me tabasime ära selle kliendigrupi spetsiifilise vajaduse. Kes, kes on see nii-öelda tootja, kes tihti, kes müüb oma tooteid onlainis ja kus sa vajad, mis, mis see spetsiifiline vajadus seal on, on see, et. Natuke taustast rääkida, siis traditsionaalne tootmine, nii nagu meie seda mõistame, tehas. Enamasti toodab standardtoodet. Mida nad nii-öelda toodavad lattu valmis ja siis, kui aeg küps, siis seda saadetakse edasimüüjatele ja hulgimüüjatele ja agentidele, sealt laos siis see standardtootena välja. Nüüd, kui te ise veebis täna ringi shoppate ja Facebookis ja Instagramis on mujale reklaamidega pihta saate, siis te näete, et väga paljud väiketootjad on hakanud pakkuma midagi sarnast, mida nad ütlevad, made for you, tailored for you. Ideaalsed tööpüksid täpselt sinu mõõdus. Või, või telli endale särkus, peal on su, su enda pilt või mida iganes muud, eks ole. Ehk siis tootmisprotsess nendes ettevõtetes ei ole mitte standardtoode ja, ja, ja saadame selle välja laost. Vaid tootmisprotsess tihti alles algab siis, kui tellimus on paigas, sest et see sõlt, see tootmisprotsess, siis on vajalik selle kliendi nii-öelda see sisend. Millist, millist nii-öelda customization'it või millist konfiguratsiooni sellest tootest ta soovib. Ja Katana üks nii-öelda oluline võti on siis see, et me suudame sellist klassikalise latu tootmise mudeli ja sellise tellimuse peale tootmise mudelit paralleelselt manageerida, nii nende laos, tootmis, planeerimises, materjalide ostus ja mujal. Ja teine oluline element on see, et klassikaliselt ERP-süsteemid pakuvad sellist lahendust, mille nimi on. Inglise keeles on see business suite, ma ei teagi, kuidas see eestikeelne hea vaste on. Äritarkvara

võib-olla või? Kõik

asjad ühest kohast.

Jah, ta pigem on see viimane, et kõik asjad ühest kohast jah.

Kõik asjad ühest kohast, eks ole, ma ostan endale mingi paketti ja mul tuleb sealt kaasa mitte ainult ladu ja, ja tellimuste haldus ja materjali ost, vaid tuleb ka kaasa. CRM moodul ja raamatuidamismoodul ja mida, mida iganes veel, HR moodul ja nii edasi. Nüüd ma arvan, et selliste platvormide aeg hakkab läbi saama. Klient tahab kasutada iga töö jaoks parimat tööriista. Ja Katana filosoofia on integreeruda teiste erinevate valdkondade parimate tarkvaradega, pakkuda kliendile seeläbi seda nii-öelda viis tärni viiest kogemust. Ja ma arvan, et ka siin me ajastasime õigesti, et USA turul näiteks kliendid tahavad töötada Salesforce, Hapspoti või Pipedrive'iga, mitte nii-öelda selle business suite'i seest tuleva CRM-iga, mis on selgelt kehvem.

Kuidas te selleni jõudsite? See, mis see räägitakse, on ühelt poolt nagu hästi põnev, mingi täiesti teistmoodi klient on tekkinud ilmselt tänu internetile, tänu uutele müügi ja turunduskanalitele, eks ole, ja kogu selline ökosüsteem on, on nagu tulnud. Teisest küljest on see noh, see on nagu. Ma ei taha halvasti öelda, aga see on kõvasti igavam kui näiteks mingite robotite mööda tänavat sõitma panemine ja, ja autonoomsus ja noh, et, et see on nagu selline klassikalises mõttes korralik, igav nagu äristart-up, eks.

Ja, ja sul on täiesti õigus, et see, hea lugu sellega on see, et kui me oma seed round'i tõstsime, meie seed round'i investor on nelikümmend kaks, 42 cap. Siis me tagantjärgi kuulsime, nad olid kommenteerinud Katana kohta, et teate, et need mehed teevad nagu, nad teevad laovhaldust, maailma kõige igavam asi üldse. Boring shit in the world. Ja täpselt sellepärast me tahamegi neisse investeerida, et nad viitsivad teha seda, mis, mida nagu enamus ette ei, ei suuda võtta ja seal nagu seda, seda. Ma ütlen, kus

see, kellel nagu teie asutajate hulgast või kus kohas on nagu see õudne kirg laovhaldustarkvara vastu? Ma

vist, ma vist olen süüdi selles osas, et, et, et see taust pärineb siis sellest, et mõned aastad enne Katana asutamist ma olin ise passiivne co-founder Eestis ühe tootmisettevõtte käima tõmbamisel. Kes kasutab täpselt seda mudelit, ehk siis müüb tooteid otse tehasest otse lõppkliendile siis Põhjamaades läbi siis oma veebipoe platvormi. Ja ma olin seal nii-öelda siis ühe kaasasutajana väga hädas, sest ma ei suutnud leida selle tarkvaraga, mille ma suudaks, millega me suudaksime seda äri edukalt jooksutada. Ja sealt me nii-öelda kogesime seda valu siis nii-öelda oma, omal nahal. Ja, ja, ja mulle noh, laotarkvara on nii-öelda ainult üks, eks ole, osa sellest komplektist, aga siiski väga oluline osa, aga ma pean tunnistama, et mulle millegipärast meeldivad asjad, mida saab käega katsuda. Tootmisettevõtted on mulle alati meeldinud ja mulle meeldib aidata neid väiketootjaid edukalt nii-öelda konkureerida globaalsel skaalal ka, ka masstootmisega. Ja mulle meeldivad need ettevõtted, kes leiavad mingi turunišši, mingi tarbija nišši ja toovad sinna nii-öelda väga täpselt sihitud toota. Ja, ja, ja need on väga ägedad kliendid, kellega töötada, väga vähe bürokraatiat. Aga see on

vana, vana nagu äritõde on see, et, et, et igavate äride sisenemisbarjäär on väga kõrge, sest keegi ei viitsi neid teha, eks, et. Ja kui sina juhtud olema noh, tark andekas inimene õigel ajal, õige suhtumisega ja viitsid tegeleda igavate asjadega, samal ajal kui kõik teised tahavad järjekordselt, ma ei tea, krüptoplatvormi ehitada. Et siis sul on otseselt juba konkurentsieelis. Taavi, kuidas?

Ja ei, selles mõttes on sul õige väide, et see kindlasti pigem on just seesama, et noh, et, et see vajadus tuli ka enda nagu probleemist, eks, et te ei leidnud, noh, ma ei tea, võib-olla ei saanud korralikult Google'is ka otsida, on ju. Mis tegelikult viibki mind järgmise küll küsimuseni, et, et ega neid, kes ei leia seda õiget tarkvara, neid on ju maailm täis, eks, ja, ja, ja siis ongi nüüd küsimus, et. Et kuidas sa jõuad nende inimesteni, et kuidas sa teed oma müügi, et kui sa ütlesid, et see oli globaalne, noh, from day one või esimesest päevast, on ju. Noh, mis asja, et noh, panid, ostsid Facebooki reklaami või ühesõnaga, kuidas te malutasite seda maailma, et kuidas te jõudsite üldse nendeni, kes samamoodi nagu sina otsisid omal ajal seda. Noh, baastarkvara, millega oma protsessi hallata on ju, ei leidnud noh, mõtlengi, et noh, et äkki sa kasutasid valisi keyword'e, on ju, et noh, et, et. Et mis see siis noh, teil ei olnud ju ka kohe globaalset meeskonda, kes müüma hakkaks üle maailma, on ju, et noh, et, et mis see, mis see saladus oli, et mis, kust jälle see mure tuli?

Huvitav Katana puhul on see, et müügimeeskond nagu sellist ei olnud Katanas kuni selle aasta jaanuarini. Et täna meil on alles esimesed müügiinimesed.

Selle aasta jaanuarini me salvestame kahekümne kaheksandal jaanuaril praegu, et kuu aega põhimõtteliselt. Kuu aega

on meil olnud müügimeeskond, jah, kes teeb nii-öelda aktiivset müüki, külma müüki nii-öelda väljaspoole, uutele klientidele. Siiamaani on Katana mudel olnud inbound. Jälle, mis on nende õige vaste eesti keeles, aga, aga kuidas me alustasime? Me läksime kõigepealt sinna ökosüsteemi sisse, mis on täna kõige kiiremini kasvav e-poe platvorm ehk Shopify. Ja hakkasime Shopify klientidele läbi Shopify, AppStory pakkuma siis võimalust oma Shopify poe külge, kui neil on enda tootmine. Siis kasutada Katanat, selleks, et seda äri juhtida. Ja see oli nii-öelda see meie esimene, esimene nii-öelda koht või kanal, kust, kust hakkasid kliendid tulema, eks ole, paralleelselt sellele muidugi ka SEO. Needsamad keyword'id, Taavi, mida sa mainisid, eks ole. Et kui sa täna guugeldad selliseid märksõnu nagu Shopify manufacturing või manufacturing software või MRP software või sarnast, siis sa ilmselt Katana sealt kuskilt esilehelt või vähemalt teise lehe algusest leiad. Ja, ja kolmanda elemendina, mis me alguses, kuhu me alguses ka väga palju panustasime ja mis on olnud ka nii-öelda väga tugev sammas meie jaoks, on siis. Sellised lehed nagu kaptera, softwareadvice, get-app, cheat to crowd ehk siis inglise keeles on review saidid, eesti keeles. Kohad, kus sa, eks ole, otsid need pikad nimistud, kus, kus on sadu ja sadu tarkvarasid. Ja kus sa saad seda otsingut teha ja, ja, ja ka seal me oleme täna nii-öelda väga tugevalt esindatud, kus on nii-öelda neli koma üheksa või viis tarmi ja, ja kümneid või sadu review'sid. Et need kanalid on toonud. Kristjan, kas sina ostetakse neid

tärne või see, kui, kui läbipaistev see business on?

Noh, tegelikult selle, enamus nende platvormide omanikke on, on, on, on seesama suur partner. Ja, ja eks see on muidugi nende jaoks äri, tärne sa osta ei saa. Need, sa pead oma klientide käest need review'd kokku koguma, küll aga sa saad osta nii-öelda nähtavust seal platvormis, et kas sa oled nii-öelda nimekirja seespool või tagapool, kui klient mingit otsingut teeb ja see, see, see on Katana jaoks kuluartikkel.

Aga mõtlengi, et me, me ikka mulle, ma hoian peast kinni, et noh, selles mõttes olles ise tarkvaratootja, on ju, et. Kui sa hakkad valima endale tarkvara, just baastarkvara, mille peale sa kogu oma tootmise üles ehitada, on ju, et siis. Noh, see on ikkagi väga kaalukas otsus, see ei ole päris niimoodi, et, et noh, et, et. Oh, võtan Shopify's manufacturing ja hakkab tulema, on ju, et noh, et, et seal on ikkagi peab olema mingi. Mingi asi, mis kõnetab midagi, mis noh, ma ei tea, on see nagu mingi õhuline visuaal, midagi, mis nagu olete uurinud ka, et noh, et, et mille peale nagu see. Klient nagu käima läks, et noh, hästi palju tegelikult on ju, kõigil on ju samad märksõnad, on ju, et noh, et lihtsalt nagu midagi on see, mis nagu haagib, midagi on see, mis nagu, nagu tõmbab külge ja. Ja mis paneb nagu download'ima ja proovima, on ju.

Jah, et kui, kui sa, kuule Katana on ka nii-öelda tüüpiline neliteist päeva tasuta prooviaeg, eks ole, tarkvara, millest sa saad ise nii-öelda oma kasutaja teha ja seda. Ja seda testima hakata, siis me oleme jah kõvasti panustanud nii-öelda võimekus või anda kliendile võimekus ise onboard'ida. UX, UI on muidugi kaasaegne, me paistame silma selgelt, sest et selles sektoris nii-öelda. Sellist asja nagu kaasaegne SaaS ongi, seda ongi nagu väga-väga vähe, eks ole, enamus meie konkurendid näevad välja nagu Windows üheksakümmend viis. Ja, ja, ja, ja nüüd noh, nii-öelda visuaalne dashboard, tootmisplaneerimine, müügiplaneerimine. Me oleme sellise nüüd valgusfoori meetodiga, annab kliendile väga, väga lihtsa ülevaade sellest, mis ta, mis, mis tema äri erinevas osas hetkel toimub. Ja, ja see võti on olnud see, et, et kui me näiteks nüüd võtame Shopify müüa. Selle Katana neliteist päeva prooviperioodi teeb, siis loomulikult me tõmbame sellest Shopeefest nii palju datat sisse kui vähegi võimalik, et anda sellele kliendile kohe pilt ette Katanas. Kohe tema enda numbrite, tema enda dataga, ta näeb kohe, mis tal toimub ja ta saab hakata seda nii-öelda sealsamas samal hetkel nii-öelda proovima ja katsetama. Ehk siis see, nii-öelda see pardel tulemise protsess on tehtud väga-väga lihtsaks ja mugavaks ja see vau-efekt, et ma kohe näen. Oma numbreid, oma kliente, oma tooteid, oma hindu ja, ja ma saan kohe siin hakata planeerima oma tootmist näiteks või ostma materjale. Mõne nupuvajutusega, on, on, on andnud selle nii-öelda vau-efekti, et, et tundub, et see on midagi, mida ma suudan nii-öelda oma äris kasutusele võtta. Kõik kardavad erbsüsteeme, tohutult kallis, mingi keeruline asi, eks ole, võtab kuid või aastaid aega. Ja see lihtsuse element on see, mis, mis, mis selle vau-efekti on, on klientides tekitanud.

Me läheme nüüd investeerimise poole uuesti tagasi, et see, et te hakkate PR raundi tõstma, see näitab seda, et noh. Kuukäibed peavad olema ikkagi juba sadades tuhandetes, et, et, et olla nagu nii-öelda investorite silma all. Palju te tõsta kavatsete?

Ei ole veel otsustanud, natukene on veel vara, aga ta kindlasti on, ütleme siis kümned miljonid, mitte alla saja selgelt, aga kümned miljonid ja. Mis tähendab seda, et

Katana väärtus on juba siis järelikult paarsada.

No ma ei, ei kinnita, ei lükka ümber, aga su matemaatikas on iva. Aga, ja vastab ka tõele jah, et meie, meie kuukäibed on juba täna saades tuhandetes, aga ei ole veel miljonites.

Okei, aga ma ütlengi, et nüüd sellise äri puhul sa ütlesid, et nüüd hakkasite müügimeeskonda ka endale juba külmkõnedega ehitama, te ehitate seda kindlasti USA-sse, mitte siia.

Meil on kliente seitsmekümnest riigist, aga üle kuuekümne protsendi on Põhja-Ameerika. Ja, ja sinna sinna järgi tuleb siis UK Austraalia, Uus-Meremaa ja Lõuna-Aafrika, nii et inglist, inglise keelt rääkivad riigid on ütleme kuskil ligi üheksakümmend protsenti meie. Meie tänasest kliendimahust ja siis ütleme see viimane kümme protsenti on long tail üle, üle kogu maailma.

Kas selle Ameerika müügimeeskonna te nagu hakkasite ise üles ehitama või siis tuleb, tuleb koos teie investoritega, et investorid aitasid nagu otse peale saada?

Meil on tegelikult inimesed Põhja-Ameerikas olnud juba väga pikka aega, sest et kui, kui sa tahad sellist nii-öelda inbound driven loogikaga SaaS-i ehitada, siis paraku on selge, et nii-öelda support onboarding peab olema kliendile lähedal. Ja, ja, ja, ja peab rääkima nii-öelda tema keelt emakeeles, et seda usaldust tekitada ja lõpp on väga palju usalduse müük. Nii et inimesed on meil tegelikult olnud seal juba väga pikka aega, ma arvan, et täna on meil Katanas pakunud mingit teist kolmteist, neliteist, viisteist inimest Põhja-Ameerikas. Ja nii, et noh, meil oli juba selline organisatsiooni, eks ole, alge, mille, mille, mille juurde palgata, nii et see, see ei vajanud, see pool ei vajanud investoritega või.

Seda, kui ma vaatan vähemasti näiteks teie seda investeeringute tabelit. See on huvitav, sa enne ka ise mainisid, eks, et, et selle seemneringi. Investor põhiline oli Saksamaalt ja see noh, ütleme kui, kui ka Katana oleks alustanud kümme aastat tagasi, viisteist aastat tagasi, eks, et. Siis see oleks tundunud mulle okei, aga vaadates, kuidas, kunast te alustasite, te alustasite ju. Kaks

tuhat, kaks tuhat kaheksateist aasta kevadel läksime me oma prototüübiga laivi kaks tuhat seitseteist, teises pooles hakkasime koodi kirjutama.

See oli juba see aeg, kus Eestis ingelinvestorite noh, community turg, eks ole, kogu süsteem oli ju olemas ja mulle tundub mõnevõrra erandlik, et täna üks edukamaid Eesti noh, täna ütleme sellise faasi idufirmasid. Võttis esimese raha mitte kohalikelt, kes on alati ukse taga ja tahavad, et võta mult, võta mult, vaid Saksamaalt, miks see, kas see on, on erandlik?

Me võtsime kohalikult inglitelt ka

enne,

tegelikult me, me ei oleks võimalik olnud meil alustada ilma rahata, nii et tegelikult me tõstsime, esimese raundi oli. Esimene raund oli kuussada tuhat eurot tõstetud lihtsalt kaheksa slaidi PowerPointi pealt kohalikelt inglitelt.

Okei, ja siis edasi. Jah, ja siis tuli seed. Okei, kuidas see Saksamaa ots teile nagu tuli või miks, miks, miks sealt?

Kui me hakkasime oma seed'i tõstma, siis noh, meie seed round'i suurus oli ka juba noh, et täna, tänapäeval see ei ole enam suur seed round, eks ole, aga too hetk oli veidi üle kahe miljoni euro. Ja, ja ikka piisavalt suur summa, et seda nii-öelda kümne või kahekümne või viiekümne tuhandest angel ticket'itega kokku tõsta nagu ei tundunud meile mõistlik. Ja eks me vajasime ka ikkagi ekspertiisi ja kogemust ka investori näol, kes tooks rohkemat kui ainult raha. Ma siinkohal üldse ei taha öelda, et kohalikud inglid seda ei paku, väga paljud situatsioonides on just nemad kõige väärtuslikumad investorid. Aga meil tekkis selle Saksa fondiga väga hea klapp. Ja, ja, ja ka nende, selle fondi founder'ite seas on inimesi, kes on varem väga keerukalt ja kompleksset äritarkvara suurel skaalal ehitanud, ehk siis endised ettevõtjad. Ja nad said aru, mida me teeme. Ja, ja samuti ka nende võrgustik nii-öelda siis A-seeria investorite osas oli väga muljetavaldav ja neist oli ka väga palju abi selleks, selleks, et me ka oma Series A siis atoomicuga, atoomicuga veidi rohkem kui aasta hiljem suutsime tõsta.

Ma isegi mäletan, kui me tegime seda esimest Katana saadet, minu meelest oli siis veel isegi võimalik investeerida ja ma mäletan, et ma lasin peast läbi ja mõtlesin, et, et, et noh, et, et ei ole päris minu cup of tea ja siis pool aastat hiljem juba kahetsesin.

Aga Kristjan, kas see on vastav, sina oled kindlasti näinud seda, et Eesti investorid igasugust füüsilist komponenti nagu idufirmas õudselt kardavad või noh, vähemasti see on see jutt, mida nad iseenda kohta räägivad, et, et füüsiline tootmine, igasugune füüsiline asi, et see on õudne, õudne häda, et ikkagi tahaks ainult, ainult virtuaalses maailmas olla.

Jah, no meie too, eks meie äri on ju ainult virtuaalses maailmas, meie kliendid on, kes omavad füüsilist toodet, te võite seda füüsilist toodet karta, aga iga päev te seda ikka kogu aeg tarbite, nii et noh, ega, ega see füüsiline toode kuskile ära ei kao. Ja, ja noh, kui me vaatamegi neid sektoreid, näiteks millega, eks ole, Katana täna tegeleb, meie klientide hulgas on. Joogi, toidutöötaja, tootjaid, mööblitootjaid, kodusisustus, elektirattad, droonid, riided, jalatsid, kosmeetikaehted, spordi hobitooted, surfilauad, üks mu lemmik. Aga on ka täna järjest rohkem selliseid asju nagu meditsiiniseadmed, tööstuselektroonika, moodulmajad, noh, väga lai ampluaa. Ja, ja noh, kui mõelda nüüd, et, et, et kas, kas kuidagi nii-öelda maailm liigub sinnamoodi ja kõik need asjad ära kaovad? Noh, ilmselt mitte.

Ja see kuulus, see, et tootmine on kõik, see tootmine, mu tundub sõltuvalt aastas, on kas üleni Aasias või siis tuleb kohe-kohe tagasi, eks ole, Saksamaale ja USA-sse. Et mis, mis siis päriselt on, kus see tootmine on ja kuhu ta läheb või tuleb?

Vot see on, see on kaunud nii-öelda üks meie, meie, meie ettevõtte nagu oluline tees, et me, me usume seda, et, et nii-öelda selline made in China aeg hakkab, hakkab otsa saama, vähemalt teatud mõttes. Ehk siis tänu sellele, et klient on muutunud, esitleks teadlikumaks ja oskab küsida. Kust see toode tehtud on, kas need on kohalikud materjalid, kas see on, kas see on nii-öelda looduse mõttes sõbralik? Need küsimused on muutunud oluliseks ja brändid on hakanud nii-öelda esile tooma, eks ole, et eristuda, et, et nad on, nad vastavad nendele ootustele. Lisaks see, et, et noh, kliendid täna vajavad selliseid, nagu ma enne mainisin, nende jaoks kohandatud või kastumiseeritud tooteid. Ja seda saad sa toota või ta on mõistlik toota kliendile lähedal ja ta ootab, et see toode ei oleks temal ikka ruttu, seega ta ei taha oodata seda konteinerit Hiinast. Seega selline väike ja keskmisega suurusega tootmises on toimunud, on toimumas selline asi nagu, nagu renessanss, neid, neid on järjest rohkem täna tekkimas juurde. Ütleme, igas, igas suuremas linnas, eriti nii-öelda rohkem nendes hipster linnaosades ja nagu, nagu Telliskivis, eks ole, kus sa ringi jalutad, sa näed neid töökodasid ja väikseid tehaseid iga nurga peal. Ja, ja see on globaalne trend, masstootmine ei kao kuhugi, masstootmine on endiselt Hiinas ja paljudes muudes kohtades ka ja masstootmine omakorda läheb ka järjest suuremaks. Aga, aga see nii-öelda see väike keskmise suurusega tootmise sektorisse on tekkinud nii-öelda uus hingamine.

No sa rääkisid Kristjan, et, et Katana tüüpklient on pigem selline nagu väiketootja, eks. Kas see on see liin, mida sa näed, et te jätkate, et lähetegi nüüd noh, see on teie klient ja. Nendel käest kinni hoides me lähemegi edasi ja saame suureks või on see kuidagi paratamatult peate järjest enam nagu veel, veel rohkem business'iks minema ja veel rohkem suurtele klientidele ikkagi ukse taha saama, et noh, lõpuks on efektiivsem.

Jah, natukene selline asju perspektiivi panna ja selgitada, et kus me täna oleme, siis ütleme enamus meie kliendid on täna sellised, kellel on mingi hulk kümneid töötajaid. Reeglina veel, reeglina veel enamasti veel alla saja või sinna lähedale. Ja, ja need on ettevõtted, kelle siis käibed on nii-öelda mõned miljonid või mõned kümned miljonid aastas, mitte veel sajad miljonid aastas. Ja see on selline, seda kutsutakse siis nii-öelda see SMB või väike keskmise suurusega kliendi selline nii-öelda alumina või keskmine ots. Ehk siis me oleme alles astumas sinna nii-öelda keskmise suurusega klientide maastikule, kus on sul juba ettevõtted, kellel on sajad miljonid käibed ja, ja sajad, sajad töötajad. Saab, aga noh, küsimus on lihtsalt ambitsioonis, et kui nüüd selle juurde tulla, siis võtame siit korra paralleeli, et mis on, kes on selle sektori suured nimed ja kui suured need ettevõtted on?

Pole õrna aimugi, kes on selle sektori suured nimed.

Saksamaa, kas kõige väärtuslikum või, või number kaks väärtuselt ettevõtte maailmas on SAP. SAP on sada seitsekümmend miljardit valuation, ehk siis nii-öelda seitseteist transformersid vist oleks, ütleme suurusjärgus, eks ole. Ja mida saab, teeb, teeb ERP-süsteem. Ja tootmise ERB-id on üks nende põhiäri, nemad muidugi ei müü mitte ainult väikestele ja keskmise suurustega ettevõttelt, nad pigem müüvadki just nimelt suurtele, nii-öelda enterprise tasemel opsüsteeme, eks ole. Ja, ja ehk siis mida, mida ma tahan öelda, on see, et sellest väike ja keskmise suurusega ettevõttes sinna enterprise'ini, seal on veel väga palju samme, väga palju kliendigruppe, mille suunas liikuda. Aga lõppambitsioon on jah, seal. SAP-l on viisteist tuhat arendajat, meil on täna kolmkümmend viis, et noh, siin on ruumi minna.

Aga sa mõtled, et su lõppeesmärk ongi seal API juures kuskil, et siin on, ma ei tea, Airbus oleks sinu klient või, või mingid muud sellised hiigirettevõtted?

See oleks ilus unistus, eks ole, aga see on, see on kümne aastane teekond ja, ja, ja muidugi võib juhtuda, et selle teekonna jooksul me leiame, et me kuskil seal keskmise või, või pisut suuremate ettevõtete juures nii-öelda saavutame selle positsiooni, kus me tunneme, et meil on mõistlikum pigem nii-öelda oma liistude juurde jääda ja mitte üritada veel rohkem edasi ronida. Aga, aga ütleme, läheme sammhaaval ja, ja vaatame, kuhu see teekond meid viib, aga me siiski seda nii-öelda põhjatähte. Ja seda nii-öelda SEB turumahtu ja seda enterprise taseme ERP-süsteemide turgu nii-öelda hoiame endal siiski horisondil, nii kaua, vähemalt nii kauaks, kuni meil ambitsiooni sinnapoole püüelda jagub.

Aga selle teekonna jooksul on vist ka paratamatu? Et sa nagu ühe ettevõttena ei suuda teenindada Boeingut ja väikest surfilaua tootjat, eks. Et kas sa vaatad seda nagu collateral'i inglise keeles, eks, et kui metsaraiud, siis laastud lendavad, et, et sina liigud edasi sinna suurte, suurte poiste poole. Ja need väiksed, sinu tänane klient, kes on sind täna väga armsasti siia aidanud, et ta lihtsalt jääbki ikkagi ühel hetkel maha, et sul ei ole talle varsti midagi pakkuda.

Ma parandaksin või täiendaksin su kommentaari, nii et sa ei saa, sa ei saa teenindada väiketootjat ja suurtootjad sama tootega. Sa saad seda teenindada samast ettevõttest, aga paratamatus on see, et kui sa liigud suuremate agentide suunas, siis lõpuks tekib tooteperekond. Ja ega noh, võtame siin sellesama paralleeli, sellesama suure SAP-ga, eks ole, ega SAP-le on kümneid, kui mitte sadu tooteid tänaseks. Ja, ja noh, nii ta on, et see, see on paratamatus, seesama toode, mis, mis sobib väiketootjale, loomulikult ei sobi nii-öelda suurele tehasele ja, ja, ja tooteperekonna strateegia peale mingi hetk tuleb minna. Me ei, me ei soovi seda, seda väikeklienti kuskile nii-öelda ära kaotada, et ta on see, kes on jah, nagu sa ütlesid, meid aidanud siia jõuda. Aga teiselt poolt ka väga, väga oluline kliendigrupp, et, et kes turul tegelikult seda brand awareness'i. Või sinu brändi teadlikkust, eks ole, tekitab, kes, kes on see, kes sulle neid positiivseid review'sid sinna. App store'idesse ja review site'idesse jätavad ja, ja, ja, ja nemad on ka väga palju seda word of mouth'i või nii-öelda juttu turul, eks ole, sinu kohta tekitavad. Nii et me kindlasti ei taha seda redelit sealt nii-öelda ära võtta ja lasta kellegil teisel nii-öelda tulla selle kliendigrupi järgi.

Kui sa neid tooteperekondi tekitad, väga huvitav oleks kuulda, mina olen alati arvanud, et, et ettevõtted on ka ikkagi nagu inimesed, et neil on oma selline tähelepanuvõime või, või ja, ja, ja ütleme pigem ühe asjaga korraga hästi töötamise võime. Et, et neil on väga keeruline on, on ettevõttel teha mitut väga erinevat asja korraga väga hästi. Mis sina sellest arvad ja kuidas sa kavatsed seda võimalikku konflikti lahendada, et te olete nagu ühest küljest selle väiketootja kihvt partner support on kohe olemas ja kõik käib jõle kiiresti ja arendused on agiilsed. Ja teisest küljest sa noh, pead siis ütleme teise kehapoolega olema hoopis teistsugune ja, ja palju aeglasem ja palju tõsisem, et nendele suurtega toimetada.

Ma arvan, et selle osas see, see challenge Katana jaoks ei erine teistest, et, et väga paljude start-up'ide teekond on olnud see, et me alguses teeme otse müüki pisut väiksematele. Ja, ja siis aja jooksul liigume suuremate agentide suunas, ma arvan meie, ka meie tänaste unicorn'ide listist leiab, leiab selliseid näiteid, eks ole, ka Pipedrive on seda teekonda nii-öelda läbi käinud. Et, et päeva lõpuks on sul vaja saada lihtsalt meeskonda, õiged inimesed, see õige talent. Kes neid erinevaid üksusi, erinevaid suundi, erinevaid tooteosasid või perekondi juhib. Ja, ja edasi viib ja, ja, ja see, see, ma arvan, et on see võti, et, et, et siin, siin mingit muud, mingit muud lahendust ma ei näegi sellel.

Kui sa vaatad sellele Katana, mitte väga pikale, aga siiski mitmeaastasele teekonnale nagu täna tagasi, mida sa teistmoodi teeksid, kui sa saaksid nii-öelda täna alustada?

Eks alguses võib-olla oli mingites küsimustes natuke julgust puudu, et. Me väga, väga mitmest kanalist, väga mitmelt investorilt, väga mitmelt konkurendilt ja muidu turueksperdilt kuulsime seda lauset, et kuulge, unustage ära, et ERP-süsteemi nullist ehitada, et segi olete läinud. Et noh, see on nii kallis, see võtab nii palju aega, et teil saab enne raha kümme korda otsa, kui te oma, suudate piisavalt palju kliente pardal tuua, et järgmise round'i investoreid veenda. Et eks see tekitas võib-olla teatavat ettevaatlikkust ja me ei olnud võib-olla esimesel aastal oma palkamistes nagu nii agressiivsed. Et me oleksime võib-olla jõudnud ka või oleksime ehk võib-olla ju suutnud ka jõuda samasse punkti, kus me oleme täna nii-öelda pool aastat, võib-olla isegi aastake kiiremini. Kui me oleksime alguses julgemalt panustanud, aga, aga, aga. Kui, kui neid kliente hakkas järjest rohkem tulema, siis järjest rohkem seda entusiasmiga ja, ja julgust tekkis. Nii et noh, samal ajal nagu ütleks, et iga asi tuleb omal ajal, et ju siis see pidigi täpselt nii minema.

Oli siis keeruline ehitada või, et või kuusa, kes paneb ettevõttes paika selle tasakaalu, et, et nüüd on toode piisavalt, et nüüd läheme siis klienti otsima. Meil on Eestis ka siin palju näiteid, ma tutvusin ühe ettevõttega hiljuti, kes muudkui parkab insenäre ja insenäre ja parkab ja parkab ja samal ajal ma kõrvalt näen, et aga, et noh, teil on ju müük ja turundus on probleem, eks, mitte see, et teil on veel natuke paremat toodet vaja. Et see ilmselt kipub olema selline otsustamise koht firmast.

Jah, ja, ja see on, ma arvan, et see tuleb vaadata seda asja kliendigrupiti, et selline väga pisikese töökoja jaoks oli meil ju toode olemas juba mõni aasta tagasi. Ja selles ja selles ja selles grupis on nii-öelda, selles grupis me selgelt ka nii-öelda fookusega turunduse suunda, eks ole, lükkasime. Nüüd sellise väike keskmise suurusega toote jaoks, meil on täna toode olemas ja, ja, aga see toode ei ole veel selgelt lihvitud ega, ega sellel tasemel poleksime temaga lõpuni rahul. Ja, ja töö käib sellega, aga samal ajal müük juba käib, eks ole, tükk aega ka paralleelselt, et. Et ligi aasta aega tagasi me alles lansseerisime oma nii-öelda teise hinnapaketi, mis ongi mõeldud sinna väike keskmise suurusega tootjatele. Ja, ja nüüd veidi rohkem kui, ütleme siis veidi rohkem kui aasta hiljem on nad juba täna üle poole meie käibest. Ehk siis ja, ja nüüd samasugune samm juhtub jälle ilmselt siin järgmise kaheteist, kaheksateist kuu jooksul, kui me läheme siis nii-öelda keskmise suurusega tootjate suunas. Ja, ja isegi kui toode ei ole veel päris seal, tuleb hakata müüma, sest et müües sa kuuled kliendi käest, mis on puudu. Väga suur oht ERP-i puhul on see, et lähed kuskile kappi, hakkad arendama, lõpetad kliendiga suhtlemise ja tema nii-öelda vajaduste track'imise ja ehitad midagi, mida tegelikult turul vaja ei ole. Nii et see ettemüümine on paratamatus, aga see on tegelikult �

Kliendisegmenti mõttes müümine kindlasti väga huvitav protsess, et kui ma mõtlen nende väikeste klientide peale. Et sul on mõnes mõttes just hea, lihtne nendega alustada, sest et kui ma olen väikene töökoda, mul on võib-olla täna Excel või kaustik või, et ühesõnaga see minu valu võtta Katana kasutusele ja sellega mängida ja katsetada ja see on väga okei, eks. Mul on väga lihtne proovida ja kui ma näen, et see on hea, on ju, siis see ongi hea. Mida suuremaks ma nüüd lähen, seda vähem ma tahan sinust midagi teada, olgem ausad, ma ikka noh, kümme tuhat korda mõtlen enne, kui ma hakkan midagi toimivat ümber tegema.

Ja sul on absoluutselt õigus, et kui me alustasime nende pisikeste töökojadega, siis kaks-kolm aastat tagasi, siis väga suures enamuses nad tulid nii-öelda Exceli pealt. Ja, ja, ja me ei pidanud justkui midagi nagu välja vahetama. Nüüd viimase aasta jooksul, kui oleme müünud juba sinna grammikese suuremate ettevõtete suunas, siis enamasti me asendame mingisugust juba olemasolevat süsteemi. Ja, ja, ja loomulikult see ei ole osade klientide jaoks nii-öelda lihtne protsess ja nad kaaluvad mitu korda ja, ja, ja, ja vaatavad alternatiive ja me konkureerime ka, eks ole, teiste ettevõtetega turul, kes, kes sedasama segmenti sihivad. Nii et, et jah, et selles mõttes on see müügiprotsessi pikkus. Läinud pikemaks, et kui varem meil oli kliente, kes reedel katsetas ja esmaspäevaks oli laivis. Siis noh, siis täna on, et pigem juba mõõdame need nädalates, kohati isegi kuudes, aga enamasti nädalates.

Ja see teeb sul selle vist kallimaks või sa pead hakkama järsku palgal hoidma inimesi, kes käivad ja muudkui integreerivad ja, ja muudkui tegelevad selle protsessiga?

Jah, me ise implementatsiooni abi ei paku, mida me teeme, on see, et me vastame kliendi küsimustele, me anname talle ligipääsu meie videodele ja muudele materjalidele, mis teda selles aitavad, meie ise implementatsiooni teenust, integratsiooni teenust ja muud ei paku, aga. Siis eelmise aasta suvest me käivitasime siis oma edasimüüjate channelpartner võrgustiku. Alustades Põhja-Ameerikast, kus on siis erinevad ettevõtted, on, see on tootmiskonsultandid, seal on integratsioonipartnerid ja nii edasi, kes siis tegelikult müüvad need isateenuseid meie klientidele. Aitavad implementeerida, ehitavad integratsioone, konsulteerivad tootmisprotsessi ja laohaldusprotsessi ülesseadmise osas.

Pakuvad ka tuge ilmselt, kui vaja. Pakuvad ka tuge, just

ja me, me jätame nii-öelda see, seal nii-öelda mõnes mõttes raha lauale, jätame selle raha neile, aga see aitab ka meil skaleerida ja läbi nende tegelikult Katanat kasvatada.

Täna teile on kindlasti see traditsiooniline Eesti selle valdkonna startup'i ülesseits, et arendus ja ma ei tea, mingi, mingisugune tugi on Eestis ja siis müükturundus, kõik see kliendi otsene tugi, et see on, see on siis kuskil Põhja-Ameerikas, jah.

Ja no meil on täna nii, et tootearendus, engineering on siin, on siin Eestis kohapeal enamasti. Support küll ja, ja onboarding, müükturundus on, on kliendile lähedal ja seetõttu on meil inimesed nii Põhja-Ameerikas kui ka näiteks Uus-Meremaal. Nemad katavad sealt siis Austraalia ja Uus-Meremaa osa, mis on umbes kümme protsenti meie arist.

Kuidas see parkamine käib, kas noh, meil on siin hea näide, on ju, Bolt ju laieneb niimoodi, et need on väga. Noh, isegi kuulus on see, mulle tundub Eestis, et nad on öelnud, et ei, me ise pole kunagi käinud, noh, asutaja näiteks või fürojuht, et pole kunagi käinud mingis riigis, aga palgatakse kohalik mingisugune tiim peale ja siis, siis see teeb, eks. Kuidas teil on, kas sa pead ikkagi Uus-Meremaal ise käima neli korda aastas ja vaatama, kuidas nad seal töötavad või kust need inimesed tulevad niimoodi?

Tunnistan ausalt, et ei Põhja-Ameerikas ega Uus-Meremaal ma ei ole kordagi käinud oma, oma meeskonna liikmetega kohtumas ja palkamine tõesti käis kõik üle videosilla ja. On-board'imine ja, ja töö alustamine käis üle videosilla. Meil oli küll väga, väga hea meel siis eelmise aasta suvel, suvepäeva täna raames, need inimesed siia Eestisse kohale tuua.

Okei, Uus-Meremaalt ka või?

Too hetkel Uus-Haremaa meeskonda meil ei olnud, need inimesed palkasime alles mõned kuud tagasi, aga Põhja-Ameerika meeskond oli siin Eestis suvepäevadel kohal. Oli, oli korralik trall ja nende jaoks ja noh, ka muidugi nagu väga, väga oluline motivatsioonielement, et me saame nii-öelda lõpuks, olles juba võib-olla aasta või kaks koostöötanud, tegelikult lõpuks üksteist nii-öelda näost näkku näha. Et ma loodaks, et ma tean, et kui ettevõte läheb üks hetk väga suuremaks inimeste arvu mõttes, siis see pole enam mõistlik, aga ma loodaks, et järsku veel see suvi kannatab seda uuesti korrata.

Kas see juhtimine puht nagu tehnilises mõttes käib mingite paberile antud allkirjade ja faksimise kaudu või DocuSign'i kaudu või ID-kaarti nad seal ilmselt ei tunnista, kuidas see, räägi sellest poolest ka.

Jah, no ütleme, see ei ole tegelikult ju täna oluline, et ega ükski mees, kui on liige meile otseselt, midagi väga seal allkirjastama ei pea peale see, kuna ta on töölepingu sõlminud. Et meil ei ole ju, teate meie äris ei ole kliendilepingut, mida me läbi rääkida, hiljem allkirjastada, see on standard, eks ole, subscription based äri, kus on sul mingi, mingi key term's, eks ole, millele nad alla kirjutavad, nii-öelda, kui need toodet kasutama hakkavad. Ja, et seetõttu seda paberimajandust ja allkirjastamist ja muud sarnast, see on pigem probleem investoritega. Mitte, mitte niivõrd oma töötajatega.

Aga kas sul ei ole see, kas sa ei rendikontorit, ei telli sinna kohvi, sul on mingisugused töökeskkonna tuleohutuse mingid, noh mingid asjad, kõik, mis Eestis on ju, millega ettevõte peab tegelema.

Me oleme just alles jõudmas sinna faasi, sest ütleme, siiamaani see meeskond oli kogu aeg distributed. Ehk siis meil ei olnud oma kontorid, vaid inimesed töötasid kodust või siis rentisid endale ise mingit nurka, eks ole, kuskil co-working spaces. Nüüd meil on tekkinud piisavalt palju inimesi, inimesi ühte regiooni kokku, et meil on mõistlik hakata sellega tegelema, nii et ütleme siis see peavalu. Või see rõõm, kuidas võtta, seisab, seisab meil alles, seisab meil alles ees. Ja, ja, ja sama teema on jah, meil ka Uus-Meremaal, kus see meeskond veel ei ole nii suur, aga ilmselt me sinna mingi hetk jõuame. Et täna meil tegelikult kontor ametlikult on, on, on Tallinnas ja väike nii-öelda esmane kontori alge on meil täna Kanadas, aga see on veel, veel nii alge, et, et seda bürokraatiat on seal veel vähe.

Millised, ütleme, kui te nüüd tänavu tõstate järgmise või kaasate järgmise ringi investeeringuid, millisena sa Katana tulevikku näed või kui pikalt sa üldse ette mõtled?

Kui me oma äriplaani alguses tegime, ega me esimest raundi tõstsime, siis aastal kaks tuhat seitseteist. Siis me panime lauale investoritele, kui ma õigesti mäletan, see seitsme aasta plaan. Kuidas me kliendigrupp, kliendigrupi haaval nii-öelda

hakkame samal suuremate suunas liikuma ja, ja, ja seda ettevõtete toodet kasvatama.

Ja noh, ma tean, me oleme, me oleme siis Eestiga igavam start-up selles mõttes, et ja oleme väga uhked selle üle, null pivot'it. Ja nii, ja nii, ja nii kummaline, kui see ei ole, siis aasta kaks tuhat kakskümmend lõpus me olime pannud endale nii-öelda kuu käibetargeti. Kuuesaja euroga panime mööda ja eelmise aasta lõpus meil oli kuu käibe target ja kahe tuhande euroga panime mööda. Et me oleme ka oma target'ites olnud nii-öelda täpselt nii-öelda nagu, nagu öeldakse, et paar plaanu.

Aga, aga siis sul peaks olema exiti selline vorm ja kuupäev ja summa kuskil, ma saan aru, kirjas seal Exceli lõpus.

Vot seda nüüd ei ole, et kui me nüüd edasi siit vaatame, siis loomulikult oleme seda pikka plaani pidevalt uuendanud. Ja edasi, edasi, sinna nüüd on lisanud aastaid juurde, et, et kuhu suunda me liigume. Aga jah, meil ei ole mingi, meil ei ole seda kiire, kiire exit'i ambitsiooni või, või soovi siin. Et me saame väga hästi aru, et selleks, et ERP-süsteem üles ehitada ja kategooria liideriks tõusta, isegi väike ja keskmise suurusega ettevõtete hulgas, rääkimata enterprise tasemest. Et see on, see on hea hulk aastaid tööd, aga see on hästi ennustatav valdkond. Et, et ilmselt Katanal on keeruline kasvada mingil aastal näiteks viis korda oma käives. See on selle toote sektori iseloomust tulenev, samas kui me oleme targad, siis me peaksime suutma kasvada kaks korda aastas, aga väga palju aastaid järjest.

Jah, no sa oled nüüd ringe ka natukene kiiresti tõstnud, mulle tundub, et, et mis täheni sa, noh, et kui sa nagu räägid, et sa tahad jõuda sinna. SAP tasemeni võib-olla nagu välja, eks, et, et mis täheni sa neid ringe ise arvad, et, et üks iduettevõte võib nagu kaasata, kui ta iga aasta-paari tagant jälle peale tõstab?

Noh, see on jah, ma, ma ei tea, kas ma, ma ei ütleks, et me oleme kiiresti tõstnud, ma arvan, me oleme vist tõstnud üsna nagu selle standard, standard template'e järgi, et, et nii nagu, nii nagu on ettevõtte käibenumbrid ja. Ja, ja churn'i numbrid ja muud, muud olulised API-d liikunud, nii me oleme ka, nii me oleme ka rahastust saanud. Aga selles mõttes sul on õigus, et kui me tahame jõuda enterprise tasemeni kunagi välja, siis kindlasti need ei lõppe sind C-ga ja D-ga. Ma hakkasin

praegu peast mõtlema, et mis tähti ma üldse kuuldud olen? Et ikkagi noh, kuskil seal CDE, ma ei tea ja siis on ikkagi. Sa, sa hakkad

jõudma mingi hetk sellesse punkti, kus, kus noh, ka Pipedrive oma elueas, eks ole, et kui sa oled kümme aastat teinud, siis sa mingi hetk jõuad sellesse punkti, kus sa. Oled breake even ja, ja, ja, ja sa saadki hakata oma rahast kasvama ja mingi hetk jõuad, oled sa ka nii suur, et sa jõuad sinna punkti, kus sul tekib võimalus kaasata laenukapitali, mitte ainult omakapitali, mitte ainult omakapitali ja nii edasi. Aga noh, nendest punktidest me oleme Katanas tänavu väga kaugel. Et me oleme selles mõttes klassikaline nii-öelda. Klassikaline Series B ettevõte täna, et oma, oma ärimahtude mõttes ja, ja kui me tahame kasvada kaks-kolm korda aastas, siis on selge, et, et selleks me peame kaasama kapitali ja seda veel hea, mitu aastat.

Kas nende ringidega, millised Eesti investorite võimalused on, sinu arvates teile sinna pardale tulles, mulle endale on tundunud, mina ei ole investor, aga mulle on tundunud siin aastate jooksul, et, et vist natuke nad kuidagi magasid teid maha. Et ei olnud midagi, ei olnud, ei olnud ja siis kuskilt keegi hakkas rääkima, et oi, Katana on ikka üks kõva asi ja siis oli juba hilja.

No meil, ütleme see esimene ingel raund, seal oli kirjum seltskond ka minu enda varasemaid tutvusi ja inimesi, kes, kes uskusid seda visiooni ja tulid pardale, seal on ka mitmed inimesed, kes on tootmise taustaga. Ja said sellest probleemist väga hästi aru. Ja siis järgmistes ringides ei saa nüüd öelda, et ingleid ei oleks kaasa võetud, et tegelikult on, et Katana inglite hulgas on selliseid nimesid nagu näiteks. Sergei Anikin, Ott Kaugver, Sten Tamkivi, et noh, et väga tuntuid ingleid, eks ole, on, on täna sisenenud. Ja, aga selliste inglite puhul on selge, et sealt tuleb lisaks rahale ka kaasa know-how'd, network'i ja, ja, ja sellest on olnud Katanale väga, väga suur abi.

Ja kui te tõstate oma BCDE-d, et siis?

Siis inglitest, kellest meil oleks väga suur abi, on, nad on väga teretulnud pardale.

Okei, hea küll. Ma pean ikkagi ära küsima iga firma, kes Eestis siin meie saates käib, et see suur palkamisralli küsimus tuleb ju ära küsida alati, et täna, palju teid täna on Eestis?

Meid on hetke, kokku on meid täna ligi üheksakümmend ja, ja sellest Eestis siis circa seitsekümmend. Või grammike peale, me eelmine aasta, eelmist aastat me alustasime kolmekümne viie liikmelise tiimiga, nii et kaks pool korda kasvas ka meeskond eelmise aasta jooksul.

Ja nüüd kasvab edasi.

Ja nüüd kasvab edasi, midagi üle ei jää, eks ole, et tuleb kasvada edasi, tahame kasvada edasi. On sul mingi

number, mis oskad sa välja öelda, et aasta lõpuks, ma ei tea, kahesajani, midagi sellist?

Jah, midagi sellist, võib-olla päris kahesajani välja ei jõua ja sinna harja, aga ma arvan, et me üle saja viiekümneni jõuame jah, aasta lõpuks.

Ja see on ikkagi Eestis võimalik või noh, et ma pean siis küsima, et mis see sinu saladus on kutsuda tööle, ma ei tea, arendajaid ja, ja muid inimesi väga igava valdkonnaga tegelema, laotarkvara kirjutama?

Jah, aga tule küll, Henrik, proovi ükspäev meie ettevõttes töötada, vaata, mis toimub seespool, milline see kultuur ja, ja, ja milline see vaib on, siis, siis ma arvan, et sa saaksid aru seda raske sõnadega edasi anda. Aga loomulikult me ei palka ainult Eestist, eks ole, me palkame ka mujalt ja, ja toome siia inimesi. Toome siia inimesi ja võtame ka remote, remote lahenduses inimesi tööle, nii et, et ta ei ole ainult Eesti kohalikust turust me sõltuvad, aga, aga siiski suures osas olema ja see ei ole lihtne. Ma usuks, et meil on, meil on väga madalavoolavus, väga, väga ja me oleme saanud väga palju pardale seenioreid. Enamus inimesi, kes Katanas on, teevad oma teist või kolmandat start-up'i. Katana on viisteist protsenti ex-pipedrive, viisteist protsenti ex-kaip. Meil on väga palju inimesi, samuti ka Boltist, Wise'ist ja nii edasi. Et keegi tegi kunagi mingi nalja, et, et Katana on nagu Eesti unicorn'ide rehab. Et siis kui seal suures ära lasivad, et siis tahavad uuesti midagi nii-öelda väiksema ja kiirema tiimiga teha, et siis me oleme saanud tõesti palju seenoreid pardale. Keskmine vanus Katanas, ma arvan, et on grammiki kõrgem kui keskmises Eesti start-up'is, enamus inimesed on pigem, ma arvan, et see keskmine on kuskil üle kolmekümne või kolmekümne nanti. Ja noh, osalt võib-olla me tänu sellele jääb mingis situatsioonis puudu sellisest nooruslikust uljusest. Teisalt ma arvan, et mis on see tugevus, on see, et me suudame panna seda meeskonda ühes suunas jooksma. Et kõigil on arusaadavad eesmärgid ja, ja ülesanded ja, ja kuidas me selle tulemuse ära teot, toome, mida me, mida me oleme endale lauale eesmärgina pannud. Et kui nagu soov on töötada inimest, kes teavad, mida nad teevad, siis oleks Katana sinu jaoks õige koht.

See, ma just tahtsin küsida, et kuidas on nagu kogenud inimesena startup'i teha, et ikka ma ei mäleta enam, mis see firma oli, aga see oli ka üks Eesti startup, kus mitmenda ringi inimesed hakkasid tegema ja. Noh, siis neil oli selline, selline nagu suhtumine või mõte, et noh, et, et me oleme kõik siin juba ikkagi elus igasugu asju näinud, et noh, teeme rahulikult, eks, et. Ei pea rabelema, ei pea jooksma, et noh, teeme tööd, aga, aga ei lähe lolliks ja teeme targalt tarku asju, et kas see, kas sinu kogemus nagu kinnitab seda, et, et te ka teate, mis te teete ja saate teha rahulikult ja targalt tarku asju või, või on kogu aeg ikka see tunne, et, et midagi on ventilaatoris?

See tunne on kogu aeg, pole mõtet ehitada, eks ole, see tunne on kogu aeg ja, ja, ja kui me ikkagi tahame kaks-kolm korda iga aasta kasvada, siis me ei saa kuskil siin istuda ja, ja mõnuleda, vaid tuleb kogu aeg nii-öelda hagu anda. Ja, ja, ja seda me ka teeme, me võib-olla veidi vähem jookseme kolmes suunas korraga. Väga paljudel inimestel on ka, aga ka pered, et selline work-life balance mängib ka rolli, eks ole. Aga, aga, aga jah, ega töötempo ja, ja selline nii-öelda energiatase Katanas ei ole. Ei olegi võib-olla väga erinev, kui sul on nii-öelda kahekümne aasta, kahekümnenda aastates inimeste poolt asutatud start-up'is. Nii et ja noh, ja tegelikult täna üheksakümmend inimest, see on ikkagi väga miks, meil on väga noori inimesi ja meil on ka mõned minust vanemad inimesed, neid ei ole küll väga palju, aga mõned on.

Kui vana sa ise oled, sa pead nüüd ütlema?

nelikümmend läheneb. Ja, ja nii, et noh, see on ikkagi miks, et on, on ka, on ka väga palju noort talent'i tundnud pardale viimasel aastal ja, ja ma arvan, et nii peabki olema.

Olgu. Meie saateaeg on läbi, nii, aitäh, Kristjan ja soovingu tänale palju jõudu ning ma arvan, me veel, on põhjust ilmselt veel kohtuda siin saatesse, et kui te oma järgmised ringid tõstate ja, ja esimese lennukitootja endale kliendiks saate või, või midagi sellist.

Aitäh, aitäh kõigile kuulajatele, jah.

Ja, ja restart on sellega läbi, me kohtume teiega täpselt nädala aja pärast, aitäh, et olite meiega.