Parcelsea aasta

Tere, head kuulajad, Restart on eetris. Taavi Kotka, Henrik Roonemaa ja täna kahe külalisega ja külalised on mõlemad siin saates varem käinud. Aga me vist, ma arvan, et umbes esimene kord kogu sellest saate ajaloos, Taavi, hakkame teoks tegema seda, mida me mingi enam-vähem iga saate lõpus lubame. Noh, aasta pärast kutsume siis tagasi. Ja nüüd ongi, ma arvan, umbes täpselt äkki aasta saanud või eks nad ise räägivad, parem mälu on, aga firma on tagasi ja, ja saate osalejad, külalised on ka tagasi. Andres Sampka, Indrek Jürgenson ja firma on Parcelsea. Tere. Tere, tere.

Tere, Henrik.

On siis aasta möödas või arvutab keegi näppude peal?

Ma ütlen sulle, et see on üksteist kuud.

Noh, enam-vähem täpselt. Parcelsea, ma nüüd saan ka, kuna te olete varem saates käinud, siis ma saan teha ise selle kokkuvõtte, et millega te tegelete, säästame aega. Parcelsea on siis Cleveronist ära läinud inimeste tehtud pakiautomaadifirma. Kus pakiautomaat ei ole mitte kaubanduskeskuses, vaid igaühe koduvärava tagamaja ees näiteks. Ja kulleri, kuller või sõber või ükskõik kes, kellel on midagi sulle anda, läheb sinna automaadi juurde, tõstab kaane püsti, paneb paki sisse, läheb minema ja sina saad teate, et sulle on tulnud pakk ja niimoodi mina näiteks viisin eile mikrofoni meie saatekülalistele. Aga ma saan aru, et saab ka tellida e-poest toitu ja võib-olla tuleb kullerfirma ette. Et sul on selline pakk ja kui nad aasta tagasi käisid, siis ma mäletan kahte asja sellest saatest, mäletan, et oli plaan minna Rootsi, sellepärast et Rootsis on palju inimesi, kes tahavad endale sellist automaati, oli. Oli arvamus ja teine, et, et ta peab saama nutikaks, et ta muutub omamoodi nagu sinu selliseks kodu. Ma ei tea, teenriks või valvuriks või et ta kuuleb, näeb, mis ümberringi toimub ja saab suhelda ja et, et ta täna on küll kast, aga tulevikus on ta selline tark ja osavõtlik kast. Kõige

targem kuupmeeter sinu maailm.

Ja nüüd meil on siis paras aeg võtta järgmised nelikümmend viis minutit ja küsida, kuidas siis läinud on selle plaaniga. Ma ei tea, kelle käest ma küsin, Andres, Indrek, olete Rootsi turul või ei ole?

Ja, et Rootsi turule me veel ei ole jõudnud. Küll aga oleme täitnud oma eesmärgid, ma ütleks Eestis, koduturul. Et aasta alguses seadsime, jah, sisi pakkuda teenust nii Eestis, Soomes kui Rootsis kolmel turul ja, ja täna oleme väga edukalt Eestis oma äri käivitanud. Meil on õnnelikult kolmsada viiskümmend klienti täna. Laivis meil on, me oleme täna kogu võrgu peale vastu võtnud kümme tuhat pakki ja, ja saatnud pakke on siis tagastatud läbi selle nutipasskasti ka kuskil tuhande ringis. Nii et selle eesmärgi me oleme täna edukalt täitnud.

Okei, Rootsis ei ole, aga tark hoopmeeter olete või see kast on põhimõtteliselt ikkagi ideeliselt samasugune, nagu ta aasta aega tagasi oli?

Nad on natukene targem, et Indrek võib rääkida, mitu iteratsiooni on meie kontrolleril tehtud vahepeal. Ma pakun, et see on kaheksa ja kümne ringis. Ja tähendab seda, et on targem, usaldusväärsem ja, ja sõbralikum nii kliendile kui, kui kullerile, et ei hammusta enam. Ja, ja mis on oluline, on ka see, et, et. Me enam ei võta mitte pakke vastu, nagu me aasta alguses lubasime, et milleks me oleme võimelised. Aga just see saatmise ja paki tagastus funktsioon on, on see, mida me oleme, mille me oleme liidestanud oma tootele ja mida väga edukalt kasutatakse.

Okei, Taavi, sina oled üks kahekümne seitsmest investorist, nüüd on see koht ka inimestena palunud, et me ütleks, me ütlesime, et. Sul on oma masin, on peamine selle saate kontekstis, sinu on maja ees. Kuidas sinu, kaks lausa jah, kuidas sinu kui kasutaja kogemused on olnud selle aasta, kas keegi toob sulle sinna üldse pakke ja kas see kupatus töötab?

Jaa, toob, toob küll, selles mõttes täitsa nagu toimib. Küll ma, mis sa nagu avastad, on see, et kui sa avastad, et, et pakke tuleb hästi palju ja kogu aeg on nüüd vaja, noh, ühesõnaga on vaja kuhugi jätta ja nii edasi. Siis, kui sa päriselt seal majas on, siis tuleb välja, et noh, mingid kuud a la suvekuud näiteks ei olnudki nagu eriliselt nagu pakimöllu, sellepärast et noh, ei ole ideellink ka midagi, mis sa ikka tarbid, on ju. Nüüd on jõuluaeg tulemas, siis tõenäoliselt on mingi teine lugu jälle. Aga ei, sihukesed naljakaid juhtumeid on küll, et noh näiteks kontorimaa juures oli hiljuti juhtum, kus tuli kuller ja pani kõik ilusti paki, noh, nii-öelda paki, nii-öelda kasti ära, asjad. Aga ta unustas sisemise luugi sulgeda, ehk siis see kast töötab sellise põhimõttega, et kui sisemine luuk läheb kinni, siis tuleb mulle SMS, et oh näed, tuli vahvat kaupa, mine, et võta välja, on ju. Ja ta oli pannud sinna lilled, mis meile saadeti ühe meie nii-öelda tüdrukute ringi juhendajate poolt. Ja loomulikult meil on kolm päeva seda kasti avanud. Mistõttu need, et kingitus oli alles, aga lillekimp oli juba nii-öelda muutunud selliseks kuivatatud lillede kibuks. Okei. Et, et selles mõttes sihukesed naljakaid juhtumeid on, on ju, esimese versiooniga ma mäletan, me kõvasti sadas. Me oleme siin ju mere ääres, on ju, et me saame lisaks sellele vihmale, mis tuleb ülevalt alla, tuleb ka seda vihm, mis tuleb alt ülesse, on ju. Siis on olnud juhtumeid, kus olen ka oma kassist mingil esimesel versioonil leidsin ka vett näiteks, on ju, noh, need vead on tänase juba ära parandatud, on ju, et, et selles mõttes nagu ikka nalja on saanud, jah.

Noh, aga lähme siis, lähme siis sellega edasi, mismoodi te ise, Indrek ja Andres, näete seda oma esimest aastat, et teie plaanid olid aasta aega tagasi sellised konkreetsed ja ma ütleks, et kõik tundus isegi lihtne, et noh, kast valmis ja mis, noh, toode on olemas ja nüüd on ainult müügivaev, onju. Kas see tegelikkuses on niimoodi olnud või kuidas see esimene aasta läinud on?

Me ostsime selle pileti sinna startupi reisile, on ju, karussellile ja oleme saanud sõitu täie rahest, ausalt öeldes, et tegelikult plaanid on meil siiamaani väga konkreetsed ja, ja, ja esimene õppetund, mida me kindlasti kogesime, on see, et. Jaanuari alguses, eelmine aasta oli meil olemas toimiv MVP toode, mis töötas juba lumehanges ja iga temperatuuriga. Ja esimesed kakskümmend klienti me paigaldasime kiiresti täna jaanuaris-veebruaris tegelikult ja, ja kakskümmend klienti olid õnnelikud, andsid meile tagasisidet, suuri promokad ei olnud. See, mida Taavi rääkis, et niisugused apsakad ikka tuli ette, aga me testisime toodet tegelikult klientide peal, et mis on väga kiire strateegiline lüke, on ju, mida paljud ettevõtted kardavad, et minna kohe välja kliendi juurde ja, ja siis vaadata, et kuidas see välja näeb. Ja, ja mida me, mis siis järgmisena juhtus, oli see, et, et kaasasime investoreid, kes aitavad, aitasid meil hoogu sisse panna ja, ja läksime kohe seeria tootmisesse, et olime kogunud piisavalt eeltellimusi, kliendid ootasid meid. Ja, ja, ja, ja läksime maikuus, hakkasime seeria tootmises paigaldama neid tooteid ja läbi suve oleme seda teinud. Et on, on paar sellist globaalset trendi, kus me oleme vastu päid ja jalgu saanud, et üks on näiteks toormaterjali hinnatõus. See on selline turu loogika, mis maailmas toimub praegu, metalli hind on kasvanud, ma ei tea, täitsa, ma ei tea, kolmkümmend, nelikümmend protsenti. Samal ajal on ju meil on see kiibi probleem, tarneprobleem üle terve maailma, kus jällegi on ju, toode oli töökindel ja kõik töötajas. Indrek mõtles, et nonii, kontroller on parem kui kunagi varem, on ju. Ja tuli hakata jällegi mingit kivi vahetama, sellepärast et mingi kivi on maailmast otsas. Ja selliseid riistvara võlusid me olemegi operatiivselt lahjendanud terve suve, aga samal ajal alati võrku kasvatanud ja, ja samal ajal ikkagi pakkunud kliendile seda, mida me oleme lubanud, et, et, et selles vaates ma ütleks, et läbi, läbi raskuste oleme teel ikkagi tähtede poole.

Ja, aga ikkagi sellesama noh, ütleme, kui metalli hind tõuseb nii palju, et siis läheb sulle ärimuudel mõnes mõttes ikkagi tuksi, sellepärast et sa oled teinud arvutused selle pealt, et a la. Et toote omahind on X ja müün välja hinnang Y ja sinna vahel peaks jääma mingi marginaal, et toota järgmist kasti X ja nii edasi, on ju, ja nüüd, kui läheb see valem teistpidi, ehk siis nagu tootmine on. Kallim kui see, mis on nagu kliendi käest tagasi saad, on ju, et siis see äri nagu pikalt ei kesta, eks, et. Indrek, sina nägid seda valu nagu võib-olla isegi lähemalt igapäevaselt, et. Et kui palju see sind ümber pani mõtlema, et täna on see kast metallist, on ju, noh, iseenesest plastik on odavam, samas noh, jällegi valu on vaja toota ja nii edasi, et see võtab kõik aega, on ju, et. Et kui palju see, mismoodi sa oma aastat ette kujutasid, on sinu peas või noh, nii-öelda teistmoodi, teist, teistsuguseks kujunenud?

Jah, kindlasti selles mõttes õige, õiged tähelepanelikud, et kui teha nagu selline paar tükki või, või kümme tükki või, või isegi sada tükki, siis on ühed mured. Ja, ja kui need numbrid lähevad suuremaks ja, ja mängu tulevad sellised, kes iga päev toodavad nagu sadu ja tuhandeid ja kümneid tuhandeid seadmeid. Ja, ja teevad siis seda tööd seal, siis väga paljud asjad tuleb ümber muuta. Et esimestel versioonidel oli samamoodi, et olid keevitustega tehtud. Mingid kohad seal kasti juures ja, ja pärast tegime painetega, eks oma asja, et tehnoloogiad nagu täielikult nagu tuleb muuta. Ja, ja loomulikult see ka, et kui sul on metalli paksus alguses üks, siis sa saad varsti aru, et ma ei tea, millimeeter on väga tähtis metalli puhul. Et kas on millimeeter siia või sinna, siis see mängib ja värvimine ja. Ja vahetasime pleksid välja seal noh, jällegi hoopis teise, teist, teise lahendusega lõpuks, et. Et kui külmaga seal paisub pleksi tagasi, liim ikkagi saab mingi vee vahele ja siis lükkab selle lahti sealt, siis ei ole jätkusuutlik lahendus, et. Ja kui sa oled neid teinud selline viiskümmend või kuuskümmend tükki juba ära, siis ja need hakkavad sul põllult tulema tagasi, need murekohad siis. Muuta masstootmist nagu kuskilt kaugelt, noh, soojast kontorist on seda mõnus mõelda, aga. Aga reaalsuses nagu inimesed kasutavad ja tahavad seda toodet kasutada, siis noh, sul väga kiiresti tuleb muuta kogu seda ahelat, et. Et see väljakutse on sihukene paras peavalu ja, ja teine pool loomulikult elektroonika poolest vaatas ka, et, et üks asi on see kipide puudus. Noh, see on nagu kõigil, et me auto, ma ei tea, autot ostes täna näeme, et pole lihtsalt võimalik osta, eks, aga. Aga sellele õnneks on noh, meil nii väike see elektroonika osa, et, et tuleb ümber disainida. Ja, ja, ja siis tuleb väga kiirelt tegutseda, et, et kõik need kohale jõuaks. Ja, ja nüüd, kui sa oled uue generatsiooni kontrolleri leiutanud. Siis põhimõtteliselt on soovitav vahetada ka nendel olemasolevatel kastidel see välja, nii et jällegi füüsiline maailm tuleb mängu, kus. Tuleb tarkvara uus kirjutada uue kontrolleri jaoks, tuleb need soovitavalt välja vahetada, sest. Pole väga jätkusuutlik, kui sul on paarkümmend masinat ühe kontrolleriga, paarkümmend masinat teise kontrolleriga, tulevad erinevad tarkvaraversioonid. Nüüd sa hakkad kõike seda haldus keerukust seal hoidma, noh, odavam ja lihtsam tuleb see, et viime nad kõik ühele levelile.

Sa pead läbi sõitma need kastid, eks, et sa ei saada, sa ei vii või ei pane kasti Taavile seda kontrollerit ja ütle, et vahete

ei saa. Kui ta on jah, kui ta on elektroonika, nagu ta on niisugune käega katsutav päris asi, eks, siis jah, ütleme, et mingis vaates me isegi vahetasime juhtmestiku välja, aga. Aga, aga tarkvarad me teeme kaugelt, et selles mõttes, et jah, et tarkvara uuendusi ja kogu seda firmavara uuendust, seda teeme kaugelt, et. Õnneks selliseid päris suuri prohmakaid, noh kuskile peaks vastu puud nüüd koputama, aga selliseid päris suuri prohmakaid, kus me pidime totaalselt kogu toote nagu ümber tegema. Õnnestus vältida, aga väljakutseid kindlasti on.

Olgu, me teeme esimese pausi ja siis jätkame.

Restart jätkub ja pakimasinate idufirma Parcelsea on meil täna külas, Andres Sampka, Indrek Jürgenson, kaks kaasasutajat ja me räägime, kuidas esimene aasta läinud on ja mis, millised arvamused või eelarvamused osutusid siis tõeks, kui hakati tegema ja millised mitte?

Me oleme siin varem ka jälginud mõningate start-upide nii-öelda elutsüklit ja just sedasama, et hästi kihvt on vaadata, kuidas alguses on sellised suured lootused ja suured eesmärgid. Ja siis tuleb saatuse, paneb tellisega vastava nägu, on ju, ja siis ütleme nii, et entusiasm jääb alles, aga ütleme, et tekib mingi teatav ratsionalism, et. Eelmine plokk sai ruttu läbi, Indrek, kas sa kahe sõnaga oskad seda ka kommenteerida, et, et kui nüüd aastaga vaatad, vaatad sedasama hindade kujunemist, selle toote omahinda ja nii edasi, et. Kui küps või kui valmis täna Parcelsea on ikkagi hakkama selle peale mõtlema, et noh, kolmsada viiskümmend on veel niisugune number, mis on noh, nii-öelda noh. Ei ole nagu, nagu nagu ülisuur on ju, et, et, et minnagi nagu hoopis teist tüüpi materjali peale, noh, sõna otseses mõttes metalli asema näiteks plastiku peale on ju, et, et kui vanaks või küpseks sa näed, et see startup peab saama, enne kui sa hakkad nii noh, tõsiseid otsuseid tegema, sest no ma saan aru, et plastikuvalu tegemine on kallis ja see protsess on kuskil pool aastat vähemalt on ju, et. Et räägi sellest, kas täna olete juba nii kindlad, et noh, et nüüd see on see toode ja nüüd seda võib hakata nagu sõna otseses mõttes Hiinast tooma nagu Vändrast saja laudu on ju või, või, või läheb ikka veel üks aasta veel?

No plast on nagu kindlasti väljakutse, et selles mõttes just, et alginvesteering on päris suur. Ja kui sa teed seal vea, siis põhimõtteliselt sa pead tegema seda uuesti, sest vormi sa tõenäoliselt seal ümber tegema väga lihtsalt ei hakka. Ja valuvormid on ikkagi noh, tohutu selline protsess, enne kui see valmis saab, eks. Et selles mõttes peab olema eeltöö väga hästi tehtud. Ja teine pool on loomulikult see, et, et kui sa hakkad nüüd seda tegema väikese meeskonnaga, siis need teadmised võiksid olla vähemalt see, tellija mõttes, et tellijana võiksid olla tark piisavalt. Et sa oskaksid õigeid asju küsida ja, ja et seal vigu ei tekiks. Et sellepärast me oleme ka meeskonda toonud ühe mehe juurde, kes on Volvos teinud nagu Volvole siis plastdetaile. Noh, väga detailselt, mida ta seal täpselt tegi, võib-olla see pole oluline, aga oluline on nagu see, et ta. Tal on see kogemus ja ta on eestlane ja ta tuli Eesti tagasi, et selles mõttes, et on ka ilusti, istub siin meeskonnas meil, eks. Et me valmistame nagu seda oma poolt nagu ette, et mis on see konkreetselt vajadus, mis on see omahind ja kogu see pool, pluss see valu. Aga siin on üks hästi oluline koht, on see, et, et me täna oleme siis, ütleme selle väikese kolmesaja viiekümne kasutajaga Eestis. Jõudnud sinna, et me teame, mida Eesti selline keskmine vajaduspakkide osas nagu on. Aga meil on üks sihuke väga huvitav, kuidas ma ütlen siis sellisest, muskuusniku mütsist välja tõmmatav turg praegu hirmsasti tõmbab enda poole. Ja, ja, ja sealt saada see input, et, et mis seal nagu täpselt toimub, millised need vajadused sellel turul on. Ja siis teha see otsus nagu, et kas see on plast, kas see on noh, metall mingil moel, Hiinast ei ole üldse mõtet tuua, sellepärast et transport on tohutult kallis. Et, et selles suhtes jah, need otsused kindlasti.

Väga hea, Andres, sa tahtsid lisada siia midagi?

Jaa, Indrek juba rääkis tegelikult selle ära, et, et meil on nagu data, data on oluline, et, et ma alustasin juttu sellest ka, et meil on kolmsada viiskümmend klienti laivis Eestis, on ju. Ja, ja neid kliente me oleme nagu monitoorinud, me teeme nendega intervjuusid, suhtleme nendega, me valideerime nende, nende siis head küljed ja, ja nende valupunktid ära, on ju. Et see data meil on olemas. Ja, ja üks eesmärk, mida me see aasta nii hästi veel, veel täna ei ole täitnud, aga täidame nüüd detsembrikuu jooksul, on see, et me siseneme välisturule ja paigaldame seal. Ja me võtame selle data ka välisturult, sest nii nagu mõtleb eestlane, ei pruugi mõelda see suurem turg kuhu, kuhu me kohe siseneme ja liigume.

Jaanuaris oli jutt Rootsist ja Soomest, Rootsid ei ole jõudnud. Ja ma saan aru, et ka Soome ei ole see must hobune, aga mis siis Soomes juhtus, Soomest ainult katsetasid, te isegi palkasite müügimehe ja nii edasi.

Ja Soome, Soomes isegi üks toode meil töötab edukalt. Soomega juhtus niisugune asi, et, et kui võtta Kerhide veel tagasi suvesse, siis meil olid eeltöö tehtud kõikide suuremate kulleritega Soomes, kes meid väga ootasid Soome ja, ja olid nõus meiega pressiteateid tegema, et tulge ainult turule ja me promome teid. Ja tegime lisaks Soomele veel seitsmes Euroopa riigi sellised turutestid, et võrrelda andmeid on ju, et, et suurematel turgudel siis on ju, kus on suuremad pakimahud ja suurema eratarbija ostujõud ja, ja, ja tellib inimene rohkem internetist asju endale koju. Ja nägime, et Soome töötab hästi, limiteeritud kampaania, väga poldilik lähenemine, et enne kui teeme suuri investeeringuid, testime turu ära ja, ja Soome töötas. Ja, ja, ja nii, kui me septembris sinna Soome läksime, hakkasime digiturundama samade kanalite pidi nagu Eestis. Nägime, et, et me ei saavuta neid tulemusi, mida me ootame, sihukest suurt buumi ei teki. Ta, ta tahab, aga, aga liiga vähe ja liiga kallilt, et ühesõnaga ühe kliendi nagu leidmise hind on, on, on kallis võrreldes Eestiga ja, ja paralleelselt kohe me teadsime, on ju, et Euroopas on kolm turgu, mis töötavad väga hästi, suved Eesti põhjal. On UK, Holland ja Saksamaa. Ja, ja kui mina asja kallale, siis panime kohe müügitööle ka Saksamaal, et näha. Oota, aga ma tahan

selle Soome kohta küsida, et kas see Soome siis on nüüd täitsa null või see Soome on ikkagi teist tüüpi lihtsalt, et sa ei saa müüa niimoodi, nagu sa oled Eestis harjunud müüma?

Ja Soome, Soome tõmbab teistpidi, et nii kui me avastasime, alustasime müüki, eratarbija on nõrk, aga mis töötab, on siis B2B äri, et on olemas kohalikud suured ja väikseid kullerettevõtted. Väga suured tegelikult e-kaubamajad, kes tahavad pakkuda oma klientidele sellist Amazon Prime'i teenust. Väga mugavat pakikoju vedu ja mõningal juhul need suured e-kaubamajad ise kontrollivad ka kohale vedu, et meil on enda kullerid, kes seda pakki koju veavad. Ja, ja nendel on selline konkurentsieelis, kui nad suudavad oma lojaalsetele klientidele panna ette sellise nutika postkasti, kes siis jääb tellima samast e-kaubamehest. Ja, ja, ja sellised, selliseid ärisemaid viisteist tükki seal kuskil praegu, kellega me läbi räägime. Et miinuspool on lihtsalt see, et see protsess võtab aega kolm kuud, kolm-neli kuud, enne kui jõuame esimese suurema diilini. Aga kui me selle diilini jõuame, siis mahud on ka suured.

Oota, aga see on väga huvitav, mis sa räägid, et kas, kas see kuidagi ainuomane, sa arvad siis Soome, ma ei tea, inimesele või, et ta ei ole nõus oma raha eest oma aia, et ma ei tea, kümme eurot kuus sellist kasti panema, kuhu kõik saaksid tuua. Aga ta on nõus siis, kui ma ei tea, läheb mingi Antile umbes ja paneb talle selle tasuta.

Soome lihtsalt lähenemine on teine, et niisugune online, digiturundus nagu läbi Facebooki, Google Ads'i ja nii edasi. See töötab väga hästi Eestis ja, ja mujal Euroopas, aga ei tööta Soomes. Soomes töötab niisugune teleesinemine, rohkem traditsioonilisemad, füüsilised kanalid, uksed uksele, lendlehed, telemarketing. Ja, ja see ei olnud meie esimene, esimene approach, et sellega me, seda me õppisime kohe. Aga,

et Soome inimene põhimõtteliselt, tal ei ole midagi selle vastu, et selle mõtte vastu, et kümne euro eest kuus selline kast endale rentida, et te lihtsalt ei jõudnud temani nagu kohale või?

Me ei jõudnud sellises mahus selle tarbijani, nagu me lootsime kohe ja me ei tahtnud ka kulutada pikalt raha, et loota, et nüüd midagi juhtub, et mida me peame tegema, me peame lihtsalt iseenda käitumist analüüsima ja lähenema teise nurga alt. Ja niimoodi jõudma Soome kliendi südamesse ja aiajate.

Aga selle kaubamaja point on siis see, et, et ta kinnistab selle kliendi selliselt, et kui muidu saaks see nii-öelda klient tellida selle kauba endale, noh, ma ei tea, ütleme sinna kuskile. Rimi juurde suurde kasti on ju, siis nüüd tänu selle, et sa ostad sellest e-poest, saad sa ilusti tuua selle oma nii-öelda aia, aia, back-up'igu kõrval olevasse kasti. Et see on üks eelis ja teine eelis on, ma saan aru selles, et sul ikkagi logistikaring optimeerub, et sa ei pea sõltu sellest, kus inimene on kodus või ei ole, et sa ei pea tegelema selle kokkuleppega, on ju.

Ja, et noh, mida kõik e-kaubamajad ja kullerfirmad teavad, on see, et noh, see kojuvedu ei kao ära, on ju, et Eesti ja Soome on lihtsalt kaks unikaalset riiki maailmas, kellel on see pakiterminalide võrgustik välja ehitatud ja on olnud mingisugune käega katsutav alternatiiv, kus oma pakil järel käia. Aga kullervedu koju jääb alles ja mida nad tahavad teha sellega, on see, et tõsta see teenus kahekümne esimesse sajandisse, et on olemas mugav viis mõlemale poolele kullerile, eratarbijale, kuidas need pakke kätte saada ja kui volüümid on kõrged. Sul on, sa oled kodu Antila klient ja, ja tellid seal kolmkümmend pakki kuus, siis make sense, et sul on see nutipoiskast.iaes. Aga teised siis

ei tohiks sinna panna, ma sain aru, omakaupa

või? Tead, seal on kahte tüüpi ettevõtteid, et ühed tahavad lukustada enda brändiga selle ja teised ütlevad väga hea, kui ka näiteks inimene tellib toitu, et noh, seda suurema tõenäosusega tal see toode meeldib ja, ja meie brändikuvand jälle nagu on tugevam. Et, et seal on siis jah, ütleme erinevad sellised metoodikad, aga, aga laias laastus jah, ta, mida ma tahan sellega öelda, tegelikult on see, et, et me lähenesime oma turundusega tegelikult lõpptarbijale, et otsisime Taavisid, Indrekuid, Andreseid ja Hendrikuid. Aga, aga Soome avas meile täiesti uue nagu vaatenurga, et, et see toode on väärtuslik mitmele selle viimase miili väärtusahela, siis osapoolele. Nii e-kaubamajale kui ka tegelikult kullerile.

Aga Indreku jaoks tähendab see uut iteratsiooni, kui järsku tuleb välja, et peavad olema kastid, mida, mida nagu Taavi ei saagi lahti, eks, aga Antila mees saab.

No eks jah, selles mõttes, et üks ja teine, eks, et kui sealt jällegi tuleb selliseid tuhandelisi tellimusi, eks, ega mul selle vastu midagi ei ole. Et kui iga mees hakkab ütlema, et tee nüüd minu API-le veel vastu midagi, mingi teine API, on ju, siis ühe kasti pärast seda võib-olla ei ole mõistlik teha, aga mingist numbrist on see väga mõistlik.

Ma hakkasin, Henrik, mõtlema, et see vist ei ole päris probleem, sest isegi kui ma oleksin Antila, siis ma tegelikult oleksin huvitatud, et selle kasti kuluga minu jaoks oleks nii-öelda odavam, on ju, nii kui sinna paneb keegi teine ka, siis järelikult seda kulu on võimalik ju kuidagi jagada, kas siis Parcelsi, iga udu või mis iganes mudeliga, on ju. Pluss, mul jääb ikkagi see eelise, et minu kodukal ta saab valida seda, et näed, too mulle päris kasti sisse, on ju, et versus nagu. Kellegi teise e-poel, et noh, tal seda integratsiooni äkki ei ole tehtud, ta täpselt ei tea, kus aadressil need kastid asuvad ja nii edasi, on ju, et. Ja selles mõttes, et see isegi ei ole halb, et sinna paneb, et kokkuvõttes minu kaudu see teenus jääb ikkagi nagu no näeb ägedam välja ja, ja.

No ma, aga ma pigem ikkagi majaomaniku seisukohast kujutaks ette, et siis see Antila muutub sisuliselt edasi müüakse sellele kastile. Ehk et, et noh, kui mul teine perspektiiv on see, et mul on neid kaste kuus tükki, sest kuhugi viib Prisma ja kuhugi viib, ma ei tea, Ja, ja lõpuks võib ju, noh, Soome on üsna reguleeritud riik, et seal võib kohalik omavalitsus ühel hetkel tulla ja öelda, et kuulge, lõpetage nüüd ära, et, et mis jama te siin korraldate. Aga meie korraldame, ja Andres, ütle kähku ja siis me lähme pausile, sest muidu meid vallandatakse.

Ja ütleme, see e-kaubamaja huvi tegelikult on see, et see oleks ikkagi avatud platvorm lõppkokkuvõttes ja ta on nõus, ütleme, ise maksma kliendidest selle esimene aasta-kaks selle toote eest, peale mida klient võtab selle lepingu üle. Et lõppkokkuvõttes see lojaalsus säilib.

Jah, olgu, paus ja siis jätkame juttu.

Restart!

Restart läheb edasi, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa külaliseks on Parcelsea. No Soome me nüüd lahkasime ära, Rootsi, ma sain aru, et laevu ka ei käinud, oligi keeruline minna. Aga, aga räägime nüüd sellest suurest turust, mis, millele siin on mitu korda vihjatud ja millele siis on palju lootusi pandud, et see, mis need on?

No me võtsime õppust, esiteks Restarti saatest on ju, kus on korduvalt välja toodud, et esimesed turud ikka Baltikum või Soome, on ju. Et me oleme siis need esimesed liikujad, kes hüppavad kohe siis Saksamaale ja korrigeerivad selle väikese. See

tunduks mulle ikka väga USA toode, mida te teete, no.

Andres, see on väga suur eksitus muide, me oleme vastupidi just alati rääkinud seda, et mine kohe suurele turule, mitte ära alusta Baltikumist. Kõik

need, kõik need kübrokist majad seal, mis on, eks, et igaühe sellise eest peaks olema teie kast.

Ei, ja me lähme Saksamaale, see on nagu, see on nagu tugev, võib-olla kommentaar, mida välja tuua, et natukene nagu vastuvoolu ujumine on selles mõttes naljakas, et Saksamaa ei ole nagu kõrgelt digiteerunud riik, on ju. Ja, ja meie saame täna, meie saame täna oma tellimusi otse digiturundusest, otse B2C müügist. Ja, ja, ja paar kommentaari ka, et miks just nagu Saksamaal selline turundus töötab. On, on, on, on see, et esiteks, sul on üks koma kolm miljardit pakivedu eramajades aastas Saksamaal, mis on Euroopa kõige suurem näitaja ja, ja eratarbija, noh, kui vaatame pakitellimust koju per capita, siis Eestis on see number kuskil kolmteist, kuusteist pakki aastas per inimene. Saksamaal on see kolmkümmend kuus. Et kuskil kolm korda rohkem teil juba keskmine sakslane endale koju asju aastas. Ja, ja Eestis ja Soomes, nagu ma ütlesin, on need pakiterminalid meil kõigil silme ees, et oh, mul on nii mugav minna sinna ITellasse või DPD-sse ära tooma asju. Saksamaal seda pole, seal on pudopunktid ja postkontorid ja, ja valu on oluliselt suurem. Sa tellid palju, aga sa pead passima seal postkontori järjekorras ja noh, Covidi ajal, kas sa üldse tahad kuskile sisehoonesse minna, et, et sellepärast need inimesed on sellised. Valu on nii suur, et, et tellivad internetist otsa. Miks Saksamaal

pakki automaat ei ole, Andres, kas oskad öelda või kas seal on mingi regulatiivne põhjus või see, see ei kõla loogiliselt, et see oleks äriline põhjus?

Seal on loomulikult, aga neid ei ole nii tihedalt, kui on Eestis, et sa pead oluliselt kaugele rändama, et oma pakil järel käia. Ja teine asi on see, et noh, Saksamaa on DHL-i maa. Et DHL on oma siis kulleri keskselt üles ehitanud võrgu, kus sa saad DHL-i pakke kätte, on ju. Aga keskmine sakslane, ma loodan, tellib ka mujalt maailmast asju, kuhu, mis tähendab seda, et koju võib tuua sulle ka UPS või, või DPD, on ju. Ja see ongi meie oluline eelis, on see, et meie kast on avatud kõigile, kõik operaatorid saavad sisse panna, et ei ole ainult DHL, kes saab seda teha, vaid ka teised. Mis on nagu veel eriti oluline näiteks nendele sisenevatele kullerfirmadele nagu UPS, kes väga radikaalselt tahab praegu Euroopas oma turgu kasvatada.

Aga mida see nagu tähendab, et ma lähen Saksamaale, et noh, okei, Eestis on kolmsada viiskümmend praeguseni edunumber, noh, kui me nüüd läbi korrutame kümme eurot kuus, kolm tuhat viiskümmend eurot, noh, pole just sajandikäive, on ju, et noh, et, et, et selleks, et see asi hakkaks ikkagi nagu mängu muutma, noh. Peaks olema sada tuhat kasti kuhugi ikkagi ära paigaldatud, on ju. Et kas see üldse nagu reaalne nagu eesmärk või ütleme, kumb firma nüüd ikkagi Parcalsi on, et kas ta nüüd on kasti tootmisettevõte ja kasti paigaldamise ettevõte või ta on ikkagi selle platvormi nii-öelda ettevõte, kes saab oma nii-öelda näpud rasaseks selle pealt, et pakid muudkui tulevad, lähevad, on ju, ja muu kaup?

Ja no kaks küsimust korraga, et ma alustan nagu esimesest. No me võtsime siis isiku alguses üldiselt Saksamaa peale ja tahtsime näha, et kust on need klastrid, kust kohas kliendid hakkavad tõmbama seda toodet, et kust need tellimused tulevad ja täna on meil nagu kolm, kolm-neli sihukest suuremat piirkonda selgelt joonistavad välja Frankfurdi, Kölni, Hamburgi piirkonnad. Ja kui me lähme sinna nüüd detsembris tegelikult paigaldame esimesed nelikümmend tükki ära, siis peale seda me saame hakata ehitama niisugust tihedust. Et kui on ühel tänaval olemas, lähme naabrimehe juurde, koputame, kuule, see naabril on olemas, osta ka endale, on ju. Ja, ja niimoodi see tihedus tegelikult kasvab ja Saksamaal laieneda ei olegi võib-olla alguses mõistlik üle terve riigi, vaid paneme esimesed seemned maha, hakkame tänavaid võtma, hakkame linnosid võtma, hakkame linnu võtma. Ja, ja Saksamaal elab, mis ta on kuuskümmend, seitsekümmend miljonit elanikku. Et seda turgu seal on omajagu, et saja tuhandeni on seal võimalik kasvada. Ja, ja kommentaar nagu platvormi kohta ka, et meil on ahvatlusi nii palju, et me Indrekuga tihti nagu hoiame ennast tagasi, et lihtsalt ideid on nii palju, mida sellel platvormil peale ehitada. Aga start-up'i ehitades ja, ja riistvara äritehtes on ülioluline see fookuse säilitamine ja, ja kui meil on infra piisavalt suur, kui me tekitame piisava tiheduse, siis selle peale me ehitame esimesed teenused ka ja ma mainin ära ühe teenuse, ma arvan, et mida. Julgeme välja hõigata küll juba, on, on niisugune pesumaja keemilise puhastuse teenus, mida piloteerime kohe kvartaliselt üks jaanuaris. Mis tähendab seda, et sa saad jätta oma musta pesu siis meie nuti postkasti ja vastu saad puhta pesu. Ja sarnaseid mugavusteenuseid hakkame samm-sammult rakendama, mitte ainult Eestis, aga mujal ka siis.

See kast peaks palju suurem olema siis, aga Indrek, sa tahtsid lisada midagi.

Jah, teenuste poole pealt tahtsingi öelda, et on hästi palju ettevõtteid, kes pakuvad inimestele erinevaid teenuseid ja see on üks selline. Ütleme siis, kui me vaatame pakkide mõttes, et me täna oleme siia paki sellesse liiklusesse natuke kinni jäänud, et pakkide vastuvõtmine, tagasisaatmine, üleüldse saatmine ja kogu see pakinduseks. Et kindlasti on see asukoht ja, ja, ja see, et ta on seal avatud ja sinna on võimalik jätta ja seda lukustada ja koodi saata, et see on midagi enamat. Ja kui inimesed, kui inimesed nagu põhimõtteliselt noh, kuidas öeldakse, et jalgadega hääletavad, eks, aga rahakotiga kindlasti ka. On nagu lisateenustest valmis maksma, siis me kindlasti suudame neid teha, et kaamerate lisamine sinna juurde ja, ja, ja see tehnoloogiline võimekus on meil kindlasti olemas. Saame isegi selle akuga seda hakkama, kui väga tahta, eks. Saab teha igasuguseid muid huvitavaid asju sinna juurde veel.

No Indrek ütles õigesti, et kast on ikka väike.

Pesu jaoks, ma ei tea, ma vaatasin lihtsalt, mul tuli meelde see pesu kogus, mis mina tavaliselt viin pesumajja, et see, see on kaks kasti, aga no me oleme küll laisad siin ka natuke.

Nojah, et, et võib-olla siis kaks korda nädalas, eks, et selles mõttes.

Aga üks asi on see, eks ole, kui te veenate ära Helmuti ja Helga, et nad peaksid oma maja ette ostma selle kasti. Teine asi on ikkagi see, et sa seisad ees, see hirmus käik sinna kuhugi DHL-i anonüümsesse peakontorisse on ju öelda, et kas te palun hakkaksite oma kaupa meie kasti panema. Kuidas selle poolega on, mida saab ja mida ei saa teie arvates Saksamaal?

Et selles mõttes, et ma olen nüüd siis kasutanud Eestis seda umbes aasta, eks, et tegime kulleritele, kullerettevõtetele, tegime seal koolitust, eks, rääkisime seal kõik kenasti ära. Noh, üldlevinud on täna see, et Bolti kullerid on sellised, et sa kunagi ei tea, kes see kuller täpselt on, on ju, et sa võid koolituse teha, aga. Reaalsus on see, et ega noh, homme on mingi teine vana, kes pole üldse midagi jälle kuulnud, eks. Et see, kes sinna sisse paneb ja kuidas paneb, sõltub hästi palju tegelikult sellest, et kui lihtne on su lahendus. Ehk siis, kui lihtsalt arusaadav on see, mida sa tegema pead kullerina. Ja teine pool on see, et kui palju seda tegelikult juba on, ehk siis noh, Eestis me. Ma arvan, et veel ei ole saavutanud seda kriitilist massi, aga oleme üsna lähedal sellele, et päris paljud inimesed, ka kaasaarvatud kullerid ja võõrkeelsed kullerid, eks, teavad seda, mis on see kast ja ta on seda paar korda juba kasutanud ja ta teab, kuidas on õige käituda. Ehk siis. Ega kullerüksi

võib ju teha selle otsusega, et ma ikkagi arvan, et seal eriti noh, eriti võib-olla Saksamaal, aga tõenäoliselt ka Eestis peab ikkagi korporatiivne jah olema, et, et jah, meie firma paneb asju sinna kasti, on ju, et kuidas.

Strateegilisel, strateegilisel kujul küll jah, et, et noh, teha ellu meile Eestis ka paneb, eks, et selles mõttes sellest on natuke abi, eks, nendega sa suhelda. Kindlasti oleme sõbralikud ja me ei hakka kullerteenust ise pakkuma, et mitte konkurendiks hakata, et nad kindlasti meile ei ütleks, eks.

Oota, aga siin on ju, minu meelest, kas see probleem ei ole nagu otsitud probleem, et kui ma olen pakivedamise ettevõte. Siis minu huvi on see, et pak jõuaks kiiresti ilma liigse aja kuluta, ilma, ilma liigse kliendi tüütamiseta, tervelt ja ilmastikukindlalt kliendini. Nii, mul on klienti kätte, ei saa telefoniga, mis tähendab seda, et ma pean tiirutama piirkonnas nii kaua ringi, kuni ma saan selle kliendi kätte, eks on ju, et saan talle anda, sest ma ei saa ju visata lihtsalt aia taha, on ju. Kui klient ütlebki, et pane aia taha, samal ajal sajab, on ju, noh, natuke kahju ka, on ju, et noh, et aga noh, klient palus, on ju, et ma siis panen, on ju. Samas kui klient ütleb mulle, et kuule, mul on aias, noh, mingi, no ütleme, oletame, et ei ole parselsi kast, vaid on, ütleme, sihuke koera kuudi moodi element, ütleb, et pane koera kuuti, et mul koera ei ole, on ju, et noh, et, et siis ta on varjul olemas, on ju, noh, siis ju koolerina ka ikka paned, on ju, et noh, et, et klient ju palus. Koer

sulle allkirja ei anna selle eest. Jah. Korporatiivselt mingisugust läbimängu, et, et.

Ei, aga muidugi, see peab nagu ütlema, noh, sa ei pea nagu, nagu, mul on tulnud nagu ei pea hulluks minema, et noh, et ongi see, et, et. Kast käib ju lukku, on ju, panen kasti ära, on ju, kõik asjad olemas, on ju, et tundub kuidagi nagu otsitud probleem või ma ei tea, Andres, kuidas sulle tundub?

Ja ma vastakski täpselt samamoodi, et Saksamaal on levinud see, et kui inimest ei ole kodus, no koputatakse naabri ukse taha ja jäetakse pakk siis sinna, on ju. Ja kui ka naaber ei ole kodus, siis minnakse teise naabri juurde, on ju. Et see ahel läheb väga pikaks, kui see, kui sa tahad selle paki kuskile jätta, on ju, sest keegi peab selle vastu võtma. Ja mitte meie toodeng turvaline, on ju, see on nagu nii easy lahendus kullerile, kuhu ta saab selle jätta ja klient on samas õnnelik. Ja jällegi DHL ja teised korporatiivid on ju, nad tahavad pakkuda sellist väga mugavat teenust oma kliendile, nad tahavad, ei oleks mingi eelis ja kui nad seda ei tee, nad sellega ka rikuvad oma siis seda nii-öelda strateegiat ja, ja ei pane klienti esikohale, et see on meil nagu küll.

See on super hea, aga Taavi, sina kunagi vist õpetasid mulle seda ja ma olen ainult kahe käega kinnitan, et kui kuskil suure ettevõtte strateegia dokumendis on midagi kirjas, siis olgugi, et seda dokumenti pole keegi lugenud, see on üks ülivõimas asi, mis seal kirjas on. Sest sellele vastu vaielda on väga raske. Aga me läheme siit pausile ja tuleme varsti tagasi.

Restardi viimane neljas lõik on käes, Parcalsi esindajad on meil külas ja küsime, kuidas läinud on ja noh, teeme siis plaane järgmiseks aastaks ühes, üheskoos.

No me saime aru, et ühelt poolt on uued turud arusaadav, aga ma nokiks natukene selle põhiäri kallal ikkagi veel, et küsiks just selle koha pealt. Kõigepealt küsimus, niisuguse nagu kroonika küsimuse, et, et kas mingid nagu niisugused nagu päris jamasid on ka mängu tulnud, mida üleüle nagu kontrolli ei ole, noh, ma toon mingi näite, ma praegu vaatan aknast välja. Tänava peal lükkab traktor lund, ehk siis lumi sadas, nüüd lükkab seal, on ju. Kas sa vaatad, et ta lükkab

su kasti ära?

Ei, vist ongi see, et noh, et, et mul on õnneks ruumi siin, on ju, aga, aga, aga et noh, et kui sul tänava peal on see kast ja näiteks kohalik omavalitsus on vastutav selle tee puhtaks lükkamise eest, on ju. Siis teda vähe huvitab see, et noh, et kas kasti ette nüüd tekkis niisugune kahemeetrine valli või ei tekkinud, on ju, või kas see kast maeta sinna valli alla või mitte, on ju. Et kas, kas KOV-id on ka kuidagi nagu hakkab mingit lippu tõstma, ma ei tea, mõlemas suunas, et ühelt poolt, et oh vahva asi, et tahaks igale poole oma külatiseid kasti saada, on ju. Või siis teistpidi, et kuule, koristage oma kastid ära, on ju, et ehitusseadustiku järgi ei ole lubatud siia ehitustee, teenindamistsooni panna mingeid püsivaid objekte, on ju.

Ma vastaks nii, et, et see ei ole püsiehitis, on ju, et selleks ei ole eraldi luba, mis teeb meie nagu toote paigalduse väga lihtsaks ja enamasti ta on ikkagi nagu era, eramaa nagu siis pinnal see toode. Aga nagu kasutusjuhu mõttes ma tooks võib-olla teistsuguse näite, et ma haaran hoopis teisest lõnga otsast kinni praegu, et meil on niisugune väike talunik ja väike talunike kogukond, kes elavadki maas, maal metsas, on ju. Ja, ja, ja nende kasutusjuhud on siis sellised, et nendel on täiesti avatud uus otsemüügikanal läbi selle nuti postkasti, kus nad saavad siis oma kodu õuelt saata toitu, kaupa, sirupeid, mett, mis iganes asju oma lõppklientidele üle terve Eesti. Ja, ja väiketalunikud on välja arutanud niimoodi, et kui nad peaksid sõitma autoga linna, viima oma tooted sinna pakiterminali ja sõitma tagasi ja see on talle kallim kui kutsuda kuller koju, et see võtaks siis nutipoisskäestist ja viiks need tooted üle terve eesti laiali. Et pigem meil on nagu positiivsed üllatused, mitte negatiivsed. Ja, ja neid kasutusjuhte on tõesti nagu väga palju erinevaid, alates kolimisfirmadest kuni, kuni internetikaubamajadeni, kuni siis noh, lõpptarbijad, kes siis ise võtavad pakke vastu ja, ja müüvad oma vana, vanaks jäänud riideid teistele, et. Et pigem on nagu positiivsed üllatused.

Okei, lähme edasi, nüüd jamadest veel, on ju. Minu peas käib väike matemaatika, selleks, et saaksite suure turu ikkagi hõivatud, võtame selle sama Saksamaa näite. Teil on täna, ma arvan, enamus ikka vist kasti välja ei osta, eks nad tähendab seda, nad rendivad seda, mis tähendab, on nii, on õige fakt.

Ostetakse ka natukene, aga enamik, enamik rendivad, jah.

Jah, nii, kui nad rendivad, siis see tähendab seda, et teil tegelikult on nagu järjel maks põhimõtteliselt, et teete kulutuse täna ära, tootmiskulutuse, aga see tiksub tagasi, noh, mitmete aastate jooksul, eks ju, et mis tähendab seda, et teie tootmine peab olema äärmiselt kapitalimahukas. Et noh, sa pead põhimõtteliselt võtma. Sa teed ütleme kümme tuhat ühikut, siis on kümme tuhat ühikut korda kasti hind, see raha peab olema seal täna välja käia, kuigi see raha tiksub sulle tagasi võib-olla seal kolme-nelja aasta jooksul, eks, et. Et sellise Saksamaa vallutuse puhul mul on tunne, et teil nendest Eesti inglitest, kakskümmend seitse, kuhu ka mina kuulusin üks, on ju, et sellest jääb nagu väheks.

Või mitu kasti on, sada, sada tuhat kasti, ma isegi ei kujuta ette, et mis. Ei, oota,

oota nagu kümme tuhat kasti, no me, no ma. See

tundub nii vähe, see ei ole mingi Saksamaa vallutamine, ettevõtte jaoks on suur, aga Saksamaa.

Kolmes piirkonnas sa saad ikkagi päris palju juba, et see on nagu ei olegi väga hull juba.

No ja, et, et me noh, lähemegi seda startupi rada praegu, et me tegime esimese rahastusringi kevadel, nüüd liigume hoogsalt seed raundi juurde, seed raundi poole, õigemini. Ja, ja mis see maagiline piir on, A raund on MRR sada tuhat ja, ja selleks on kümme tuhat kasti, ütleme laias laastus, on ju, vajalik, et sealt see matemaatika tuleb. Ja et sealt edasi kasvada ja vallutada maailma, on ju, noh, siis me teemegi B ja C raunde, kus. Mille, mille tagajärjel me jõuame unicornini, aga kapitalimahukas on see laienemine kindlasti ja, ja täna me oleme kasvanud oma kallitee investorite toel ja, ja siit edaspidi meie järgmised kasvusammud tulevadki erinevate finantsinstrumentidega. Juuniorlaenud, seeniorlaenud, töötame koos ühe pangaga praegu, kes on väga huvitatud eraldi niisugust toodest, toodet välja töötamast. Et kuidas finantseerida sellist huvitavat riistvara ja siis riistvara tarkvara start-upide kasvu. Et me kindlasti peame kaasama väga palju laenukapitali, et see kümme ja sada tuhat tükki ära toota ja ära paigaldada. Mille läbi me teenime seda raha küll lõpuks tagasi, aga see esimene starter pakk ei tule enam investorilt, vaid kuskilt laenuandjalt.

Ja, aga siin on väike probleem, Henrik, mida me ei ole alati rääkinud oma saates, me oleme siin start-up'i saade ja teeme seda juba kümme rohkem aastat, on ju. Aga klassikaline, ütleme, vana majandus ühele start-up'ile küll väga raha anda ei taha, mis tähendab seda, et kui sa lähed näiteks, ma ei tea, ma ei taha nüüd siin Swedbankale liiga teha, aga lähed Swedbanka ja ütled, et davai, kutid, et mul on siin plaanis, plaanis toota kümme tuhat kasti, et äkki maksate kinni, on ju, et oleme nõus ka. Kõvasti kõrgemat intressi maksma, tõenäoliselt on isegi rohkem kui kümme protsenti ja nii edasi, on ju. Swedbank ütleb sulle selle peale pluti-pluti, on ju, et, et mitte mingil juhul, sellepärast, et te olete noor ja alustav ettevõte ja kus on minu garantiid, et juhuslikult nagu ma ei lõpeta sellega, et ikkagi mul on laos kümme tuhat kasti ja ma ei oska nendega mitte midagi peale hakata, on ju. Et, et siin on ikkagi, teil on kuidagi ikkagi vaja saada seda teistpidi, et noh, et, et seda. Muidugi

meelde see meie, meie sõbrad Lõuna-Aafrika vabariigist, kes ostavad inimestele autosid, eks, ja, ja, ja vähemasti esialgu või ei olnud sinna ükski pank midagi peale andnud, aga. Ja,

aga sul, aga sa olidki väga õige, õige, õige, õige näite tood, seal on laenuvõtjaks mitte Parcelsea, vaid lõppklient. Ehk siis sa rahastad nagu lõppklienti vaates seda nagu ostu, on ju, et noh, ühesõnaga see nõue läheb mitte, ühesõnaga ma annan laenu mitte parcel-s'ile või ma annan laenu, annan sellele nii-öelda sellele kastirentijale siis nii-öelda, ühesõnaga, et ma nagu ostan kasti välja. Ja nagu kasti nii-öelda renti ja maksaks nagu mulle laenu tagasi, noh, see dünaamika on sama nagu selle, sama selle Lõuna-Aafrika näitega, mis sa

tõid. Ja, aga see lihtsalt need Eesti investorid, kes neile laenuraha sisse panid.

Seda on vähe. Sa pead mõtlema selle peale, et ja, et kui sul on nagu ikkagi noh, kümnendates tuhandes vaja kaste toota, siis see kokkuvõttes omahind läheb ikkagi väga paljude miljoniteni.

No siin see tervitus, et siis Erik ole lavis, et nende skeem on väga nagu mitmetahuline ja, ja ma ei jaga seda küll siin kõigi ees, aga, aga kindlasti sul on noh, siis tekivad mingil hetkel bullet laenud, kus sa hakkadki võtma lihtsalt uut laenu selleks, et treffinida vanu laene. Ja see muutubki, see äri muutub finantstooteks, et kindlasti meie nagu järgmises kasvus on väga oluline samm. CFO, keda meil küll täna ei ole, aga, aga ta muutub aina nagu tähtsamaks, et, et kasvamise eelduseks on, on, on väga head kapitalitingimused ja, ja laenu siis lepingud.

Sada tuhat kasti on mingi kakskümmend, kolmkümmend miljonit, eks?

Rohkem isegi. Sõltub Indreku tööst, kas Indrek saab ta plastmassivalu peale või ei saa, on ju, et kui saab, siis ma arvan, et sul on õige, õige koht, kui ei saa, siis ma arvan, et on kallib, jah. Metallhinnad

võivad ka veel langeda, nii et ega nad ei ole kivisse raiutud.

Aga no saja tuhandeni muidugi on ka palju minna, et kümme tuhat kasti on siis kaks kolm miljonit, eks. See ei tundu ju mingi ulmeline summa või kaks ja on ju ka, siis peab olema ju vähem, kümme korda vähem.

Ulmelist ei ole ja on ainult väljakutsed, aga, aga see käib meie äriga kaasas ja, ja nagu Indrek ütles, on ju, et noh, meil tegelikult on väga kõva riistvara arendusmeeskond ja üldse tiim, et, et me teame, milliste sammudega seda kulu alla viia ja kapitaluvajadust vähendada. Et, et see on ka hea uudis, et, et me niisama, niisama ei mõtle kontoris, vaid ikka tegutseme.

Muide, see ei ole isegi kaks-kolm milli tegelikult Henrik, klassikaline pank ei anna start-upile, sest noh, kinnisvarad alati.

Ei anna jaa, aga no vaata, meil siin järjest üheksa korda märgiti üle, ma ei tea, kuus korda märgiti üle, märgiti. No aga need on

kinnisvaraprojektid ju. Jah, aga ma ikka,

ma ikkagi arvan, et see paar-kolm miljonit Euroopa pealt, see on veel mingi roheline, roheline argument on ka kindlasti juures, et. See ei ole, see ei tundu mulle kakskümmend, kolmkümmend, siis ma pigem oleks kahtlustav kohe võtta.

Sina peaksid, Henrik, hakkama, saame, saame saate kokku, et sa peaks hakkama pakkuma start-up'idele seda nii-öelda positiivse tegelaskuju teenust nagu.

saate küll, miks ei saa, see on ju väike asi.

Nii, aga just oli väga põnev, saime targemaks, tuleb välja, et ikkagi ei ole nii roosiline, et teed suure plaani ja siis muudkui viid seda ellu, et, et ikkagi start-up on start-up ja tuleb käia kõik tema oma ilus ja valus läbi, kõik faasid.

Jah, meie saade on sellega läbi. Aitäh kõigile osalejatele ja kõigile kuulajatele ja noh, ma käin siis Veksli välja, meil ikkagi hiilgavalt edukas start-upi tagasikutsumise projekt on nüüd olemas, et siis võib-olla näeme aasta pärast ja kuuleme, mitu kasti on Saksamaal.