Ära jama, annan sulle ainult ühe võimaluse veel

Kuusteist märts, Restartisaade. Taavi Kotka, Henrik Roonemaa ja kevadise kena päeva puhul on meil külas idufirma Pactum. Pactum on tõenäoliselt praegu Eesti üks kõige ambitsioonikamaid ja, ja ka huvitavamaid idufirmasid. Nimelt nende eesmärk on võtta äriläbirääkimised inimeste õlult ära ning panna neid pidama hoopiski arvutid. Me saates räägime ka sellest, kuidas see ikkagi täpsemalt käib. Kui sa soovid Walmartile müüa sokke või banaane, siis kuidas sa nende läbirääkimisjuturobotiga ikkagi ühele nõule saad ja kui suureks firmaks Pactum tänaseks kasvanud on ning millised on nende plaanid? Meil on külas Pactum ja Pactumi kaasasutaja Kaspar Korjus, tere, Kaspar.

Tere, Henrik, tere, Taavi.

Kindlasti on käinud.

Ei ole, Kaspar on käinud, aga Pactum ei ole käinud. Kaspar oli siia, tuletame meelde kuulajatele, Kaspar juhtis kunagi Eesti e-residentsuse tiimi. Me just oli siin Ott Vatter, kes juhtis Eesti e-residentsuse tiimi ja ehitab nüüd uut riiki. Mõnes mõttes mulle tundub, Kaspari ambitsioon ei ole mitte väiksem, et Kaspar ehitab Pactumiga. Tehisintellektil põhinevat läbirääkimissüsteemi, nii palju kui ma olen aru saanud, et, et juristide armeed ei peaks istuma laua taga. Kaspar, mis see sinu kolme lause selline sõnum on, mida te seal Pactumis siis teete?

Jah, täpselt nii, et me automatiseerime. Läbirääkimisi ja meie klientideks on maailma suurimad ettevõtted, kellel on siis kümneid ja sadu tuhandeid. Tarnijaid või kliente ja siis me, meie tehisintellekt siis esindab seda suurettevõtet. Kes ja tehisintellekt siis võtab ühendust nende sadade tuhandete teiste ettevõtetega leidmaks parem deal.

Ühesõnaga, teeme uuesti selgeks, et kui muidu käiks niimoodi, et tahan tulla noh, mingis retail äris näiteks, tahan tulla partneriks. Mulle saadetakse standardleping, vaatan läbi ja ütlen, et see asi mul siin ei sobi, saadan tagasi, siis tuleb vastus, et ei, kahjuks teie parandused ka ei sobi.

Vastus tuleb kuu aja pärast.

Et oleme nõus, nüüd siin siiamaani natuke vastu tulema, on ju. Ja tavaliselt palju nüüd ütleme, et ilma teie abita, palju selline leping pendeldub nagu klassikaliselt?

Noh, see on veel hea näide, et kui nad saavad vastuse, et reaalelu, mida me enne Pactumit tegelikult ei teadnud, on see, et kaheksakümmend protsenti nendest. Ettevõtetest ei saa mitte kunagi inimesega rääkidagi, neil ei vastata emailidele, need, nad on nii tähtsusetud suurte käibete tõttu. Kõrval nagu, et neil ei ole võimalik midagi rääkida, et tahad uut toodetutust, nad tahavad hinda muuta, ei saa, ei saa käinud kättagi. Ehk et kogu läbirääkimine on täiesti puudulik. Ühesõnaga see

on niuke võta või jäta, et kuna mina olen suur on ju, et a la tahad minu võrgustikus müüa, siis on ju minu tingimused ja kui see ei sobi, siis uks on seal jah.

Täpselt nii, jah.

Okei, ja nüüd tuleb Pactum ja nüüd järsku muutus kõik päevapealt.

Nüüd Pactum, kas siis üldjuhul juba olemasolevatele tarnijatele või klientidele ja jah. Pactum vahest ise initsiateerib, initsieerib neid läbirääkimisi ja neid. Termine, millest läbirääkimine on muidugi laialdased, et saame varsti rohkem võib-olla sisse minna. Alates maksetähtaegadest kuni toodete hindadeni välja ja siis chat'id selle AI vastu. Ja ta küsib sult küsimusi ja mis oma eelistusi ja sa annad oma eelistusi temale ja, ja, ja läbi siukse. Vestluse leiad viise, kuidas mõlemale ettevõttele see leping ja deal paremaks teha. Ja automaatselt seeläbi DocuSign'iga allkirjastatakse lepingud ja uuendatakse kõik meie kliendi andmebaesed ära. Nii et taustal meie klient ei pea mitte midagi tegema, ta logib esmaspäeval sisse vaatama oma dashboard'i, vaatab kui palju AI viimane nädal ühendust võttis supplier'i, kui palju raha teenis ja kui palju profit on ja paneb edasi.

Aga see ongi päris huvitav koht, et siiamaani need automaatrobotid on ikkagi olnud sellised pool automaatrobotit, mis tavaliselt on nii, et. Kuidas ma ütlen, et ta võtab ära sult selle kogu selle ütleme, et esimesed viisakused, esimesed kauplemised on ju, aga lõpuks ikkagi nagu inimene sekkub, et kui läheb päris nagu käe surumiseks on ju, et noh, et, et. Noh, a la kui sul on mingid jah, et helistad support'i on ju, siis sa noh, kui sa tahad eestikeelset teenistust vahelikult kaks on ju, nii noh, ma ju praegu ei tee AI bot'i kirjelda vaid tavalist telefoni teenindust, aga ütleme nii, et. Lõpuks jõuad siis pärast pooletunnist vintsutust aparaadiga, jõuad siis nagu inimesena, kes teeb sulle selle liigutuse ära, on ju. Et see on praegu enam levinud AI, noh, ütleme nii, et tädi infe interface on lõpuks ikkagi vahel. Et kui suur teie protsent on ikkagi, ongi juba sada protsenti, et nagu, et inimene üldse ei sekku või on ikkagi mingid case'id, mille puhul nagu inimene tuleb, vaatab, et okei, siin on käibemahud nii suured, et igaks juhuks asem inimesi üle vaadata või noh.

Ütleme see, et kuidas see esialgne setup on, on see, et me map. Me siis kaardistame ära selle contract space'i ehk et mis erinevad. Termsid on, mida saab läbi rääkida ja mis need erinevad väärtused on ettevõttele, et noh. Kui palju näiteks on time, money, value sulle, et kui palju sa oled võimalik ühte või teist vahetama millegi vastu, palju seal kulu toob või tulu toob, me kaardistame selle, mida me nimetame value function'iks. Siis on meil term seed, meil on value function ja siis masin saab hakata ükskõik mis tradeoff'e tegema. Niimoodi, et me teame, et see uus contract on siis parem või halvem ja kui palju parem täpselt protsentuaalselt. Ja, ja kui seda ühe korra ära seadistame, siis meie klient ei pea enam sekkuma. Küll aga, nii nagu me Veriffis teame, eks ju, et algul on sul kakssada inimest, kes aitab manuaalselt asju teha, et sarnaselt muidugi oli meil algul, et noh, et. Kolmkümmend, nelikümmend protsenti automaatselt, täna oleme jõudnud kuuskümmend, seitsekümmend protsenti automatiseerituse peale.

Okei, aga see on nagu väga, väga põnev, et kas siis ongi nagu noh, muidu see lepingute sõlmimine, kas ta oli enne Pactumit ka selline nii-öelda. Noh, eraldi mõõdetud, kuidas ma ütlen siis, äritulu liin. Või see oli pigem noh, maal nagu suure business'i üks väike osa on ju, et noh, et täna läheb tänu teile on päriselt võimalik lausa mõõta, et okei, et. Tänu sellele, et me saime parema lepingu, et meil siin näed, see masin oli veitsi ärapäine on ju nende klientidega, tänu sellele me teenisime nüüd. Noh, paarkümmend miljonit eurot rohkem aastas.

See on hea küsimus, et, et võib-olla see oli minu jaoks üks suurim üllatus, et kui me räägime siin maailma suurimatest ettevõtetest, kõige võimsamatest brändidest, keda me kõik teame. Ja tegelikult on väga erinevad arvamustel eri inimestel seal sees, mis on parem leping või parem deal. Et, et isegi pahasküsimustel näiteks, et kas see eelistaks kaks protsenti vähem maksta, maksta, kui sa peaksid kohe maksma või. Või üks protsent vähem, kui sa peaksid neljakümne viie päe pärast maksma. Aga kui me toome siia sisse logistika, transpordi, marketing'i ja teised term'sid, siis inimpea ei suuda neid. Matemaatilises komplekssuses hakata nagu tradeoff'e tegema, mis on kasulik või mitte. Ja iga läbirääkimise kohta veel eraldi, kus on veel palju eri data point'e ehk et see, see nagu kogu see läbirääkimise teema, mis me oleme arvanud, see on, see ei ole inimpeale, see ei ole inimloomusele mõeldud, noh, see on nagu matemaatiline, see on kerge probleem arvutile. Paned väärtused, ta teab täpselt, mis on parem, aga inimesele väga raske, isegi kolme tradeoff'i on inimesele väga raske teha. Ja sellepärast täpselt ongi niimoodi, et, et nüüd on, nüüd, nüüd on see võimekus olemas, et me täpselt näitame tänast väärtust ja homset väärtust. Ja, ja mõõdame seda ja sellepärast on meil väga selge value prop ettevõtetele, me näitame, kui palju miljoneid esimeste kuudega me võidame neile täpselt.

Kuidas ma, ütleme, et kui mina olen näiteks see ostja pool seal, eks. No ükski, tegelikult üks, ükskõik kumb pool, ma tahan ju endale võimalikult head tehingut rääkida läbi. Kuidas ma sellele masinale saan ette anda, et mis mu piirid on? Noh, sa ütlesid, et mul on väga raske. Üle kolme muutuja enda jaoks kuidagi korraga meeles pidada, eks, et kas ma nüüd siis sain hea diili või halva diili. Aga ma hetkel hakkasin mõtlema, et mul on ka ikkagi päris raske kolme või kümmet või viitteistkümmet mingisugust nagu väärtust või piiri seada, eks, et, et tarne ajas ma ütlen, noh, et paku nelikümmend viis, aga minimaalselt viisteist või noh, midagi sellist, et see on ikkagi lõpuks selline suur kompott ju, mis kokku tuleb.

Jah, ja sa nüüd puudutad järgmist suurt keerulist kohta, eks ju, mida, mida me lahendame ka, et üldse, et kellega läbi rääkida ja mis on need piirid läbirääkimised, ütleme, toome jälle selle retail'i, eks ju, jaekaubanduse, et. Et, et missuguseid banaane või küpsiseid või, või, või klaase ma peaksin järgmine aasta sisse ostma, millistest loobuma? Et, et kuidas need otsused täna tehakse, on ka väga keeruline, eks ju, seal on see, et kui palju neid ostetakse, mis on minu kasumimarginaalid. Mis on turutrendid üldse, mida liigub, eks ju, et kui palju uut hipsterkaupa, ütleme järgmine aasta peab sisse ostma, mis need on. Need kõik on eri andmepunktid, mis tegelikult on olemas ja nüüd Pactumi masin loeb ka neid andmepunkte. Mis on populaarsed, millele me pigem suurendaksime käivet ja millel me pigem eemaldaksime või üldse ära kaotaksime lettide pealt. Ja sealhulgas toimub siis läbirääkimine, kui sul on kaubad, mis väga hästi meile ei sobi, me võime öelda, et kas hind jääb sama, kas hind kukub kõvasti, mis me teile maksame või kaotame ära. Kui on väga positiivsed tooted, me võime öelda, et okei, kuule, me oleme isegi nõus kaks korda suurendama su käivet. Aga ma pean ikkagi neid, no ütleme,

et selle mingisuguse nagu nii-öelda punase joone, et üle viie dollari ma ei maksa, punkt, et, et kas selle ma pean igal juhul ise nagu välja mõtlema, enne kui ma selle roboti enda teenistusse võtan?

Kindlasti on üks seadistatav term, term siis minimal dress hold nagu accept, acceptable dress hold ehk mis on need miinimum levelid. Per deal või supplier type nagu, mis me oleme nõus vastu võtma, kui läbirääkimised ei jõua parema dealini ja, ja need on seadistatud jah, ikka lendib.

Aga ma küsisin ikkagi, kas sul mingit markantselt näidet on, kus näiteks mõni teie klient on öelnud, et ups, et näed, et tänu nagu nendele setting'utele, et me ei teadnudki, et näed, kui me sellist kombinatsiooni pakkume oma nendele tarnijatele, et siis nagu me saame tegelikult palju parema nagu lepingu, noh ala. Ma ei tea, näiteks tarnija või ma ütlesin alati see, kes maksab, et temal on alati see eelis, et maksta võimalikult pika tähtaega, on ju, et mida raha sa ajad raha kodus, seda rohkem see raha nii-öelda nagu teenib ja käitub nagu sinu jaoks näiteks, eriti k Sellepärast näiteks suurettevõtte armastavad maksta kuuekümne päeva pärast, mitte sellepärast, nad ei suudaks kiiremini maksta või ei taha maksta lihtsalt ainult, neile meeldib see, et see raha on kodus neil nagu kuuskümmend päeva vähemalt, eks, et. Et, et kas nad on, on sul mõnda siukest nagu huvitavat lugu selle koha pealt?

Noh, esimesed siuksed tõelised huvitavad lood olid siis, kui meie tehisintellekt hakkas tegema pakkumisi. Me teame ise ka, vaatasime, et issand jumal, mis pakkumine see veel on? Ja tuli ise nagu nende peale ja siis selleks see väga meeldis teisele poolele. Ja see, see näitas seda, et kuidas tehiselt intellekt meil nagu ta proovib kümmet tuhandet erinevat varianti, millel on sama väärtus ja siis ta valid nagu erineva sisulise nagu. Versioonid nendest tar, näiteks siis tarnijatele ja siis tarnija saab valida, ma helistan seda versus seda, ma helistan seda versus seda, seda versus seda. Ja läbi selle me jõuame leppeni, mis on parem ja seal jah, me oleme ise ka üllatunud, et mis need kombinatsioonid on, aga siin ei ole ühte kuldneid. See näitabki, miks läbirääkimisi on vaja, iga ettevõte on omas kohas erieelistustega ja, ja sellepärast läbi läbirääkimiste peab sinna jõudma.

Okei, aga mõtlengi, et see tundub kuidagi ikkagi no hästi vea nagu ohtlik oht ka, et oletame, et see kaal, mida see valem arvutab, mida masin arvutab, on ju, et see kaal on valesti seadistatud. Ja temal tuleb valem kokku, on ju, klient on happy, on ju, ise vaatad aasta lõppu botonoli poolt, no tohutu kahjum, sellepärast et ups, et mingi kaal oli valepidi või natuke liiga suur või, või, või vale märgiga, on ju. Et sihukest asja ei karda.

Ütleme nii, et kõik need value function'id on meil kirjalikul teel kliendiga kokku lepitud, et meie seda vastutust äriliselt ära võtta. Aga ilmselgelt, kui macro environment nagu muutub, siis muutub ka value function, näiteks. Eelmine aasta toimus, ütleme supply chain, vabandust, inglise keeles, nagu siis tarneahela. Väljakutsed Ameerikas, et saaks jõuludeks poodidesse kaupa sisse viia, eks ju, et. Ja kuna meil on üks logistikaklient, Maersk, siis seal näiteks. Noh, kui hinnad on kolm korda kõrgemaks läinud, et deliver'dada üks, et üks, üks kaup punktist A punkti B. Siis kõik olemasolevad lepingud enam ei kehti, eks ju, keegi, keegi ei tee vana hinnaga neid asju, ehk sul tuleb kõik lepingud ümber rääkida. Ja seal on Pactum nagu väga kasulik, sest ta teeb seda automaatselt ja kõigile korraga, eks ju. Ja, ja siis jälle muutub kahe kuu pärast. Ja, ja siis tuleb jälle kõik läbi rääkida uuesti ja, ja, ja kui sa seadistad valesti, siis muidugi tulevad teised, teised, teised lepingud, mis sulle ei meeldi. Aga võime on siin see, et sa pead seadistama ühte robotit, mida teeb kümme inimest võib-olla korraga, nädal aega. Versus see, et sul on. Tuhat kakssada inimest globaalselt alates Jaapanist kuni Saksamaani välja, kuidas sa pead koolitama, treenima, kohal lendama. Mis on hea ja mis on halb ja kuidas seda teha ja kujuta ette seda inimarmeed. Align'ida nendesse väärtusesse versus ühte masinat, mida seda testida kohe, mis siin tulemas, sellepärast ja veaprotsent on masinaga kõvasti väiksem.

Teine vist on seal see, et kui mingit valemit hakatakse väga eelistama, siis ta tegelikult ju joonistub välja masinal ka, mis tähendab seda, et sa saad kohe kontrollida, et, et kas see, et. Nüüd üks mudel muutus kolmkümmend protsenti populaarsemaks kui kõik teised, on ju. Et siis, et mis see põhjus on, on ju, et, et sa saad sealt ka muidugi peale järgi, et kui sa ehitad sihukese kontrollimehhanismi peale, siis. Päris aastakest ikkagi nagu korstnasse ei kirjuta ju.

Jah, aga kui me räägime õppimisest ja masinast, siis noh, mis on kõige ägedam selle nagu äri puhul on muidugi see, et läbirääkimised on kogu aeg olnud sihukene. Keerune ala, mida ka teaduslikult nagu uurida, mis on hea strateegia, mis on halb, meil on läbirääkimisraamatute kuhjad, mis üks ütleb ühtepidi, teine ütleb teistpidi, kuidas läbirääkimisi teha. Aga meil on andmete põhiline proof olemas sellest, et täpselt kui esimene vastus, ma küsin sulle, kuidas sul läheb, sa vastad hästi või okeilt. Me teame protsentuaalse täpsusega, mis on tõenäosus samad läbirääkimist teed edasi minnes, et me jõuame lepinguni või mitte. Kui mitu sekundit sa kuskil ootad, kas me peame ankordama ise esimese offer'i või me peame ootama, et, et vastaspool teeb seda. Kuidas me jõuame usalduseni sinna, et me avaksime kaardid ja räägiksime, mis meile meeldib. Kogu see asi, nii nagu me veebilehte ja äppe fine tune'ime värvidest ja suurustest. Me fine tune'ime igat lauset iga strateegia kohta niimoodi, et drop'iks vähem ja, ja conversion oleks suurem ja profitability oleks suurem, eks ju. Ja see on selle vinge osa, mis me saame päris teaduslikke meetodid siis nagu praktikas tunnipõhiselt katsetada, järeldused tulla, mis töötab, mis ei tööta.

Räägi sellest, et sa ütlesid, et su ometi inimesed on CPO ja aga samas sa elasid oma perega nüüd USA-s juba päris pikalt, et. Ja tegid ka ise müüki, et klassikaliselt on nagu müük ja tootearendus noh, start-up'is üldjuhul nagu lahus on ju. Sul on see nagu koos, et ja see on selles mõttes hea, et sa ju õpid nagu reaalselt kliendi käest oma vajadusi ja vastu seda ongi parem ja lihtsam arendada toodet, eks.

Et noh, eks see nagu. Pactumi kliendid on kõige suured ettevõtted maailmas ja, ja siin nagu kaasasutatuna noh, see on paratamatult, me oleme müügimehed samamoodi, et. Et see on suhete äri, see on, see on, see on kliendi tundmaõppimine ja see on pikad, pikad protsessid ja seal müük on. Sellises ettevõttes väga tähtsal kohal. Aga jah, minu roll muidu on see, et ma peamiselt vastutan, et meil oleks kliendid ja kliendid oleks õnnelikud ja meie toode areneks järjest edasi.

Ma mõtlengi, et. Ikka räägi sellest selles mõttes, et meil ei ole väga veel näiteid Eesti start-up'idel, kus. Inimene pakib oma pere kokku ja läheb usse ära ja, ja hakkabki seal nii-öelda müüki tegema, et kas sa pigem oled selline vend, kes on nii-öelda. Portfelliga kaasas sealsamas, kui kõrgepalgaline USA müügimees teeb kogu eeltöö ja, ja on see kogu see karisma, on ju, ja siis. Eestlane saab siis võimaluse, kui on vaja tootest rääkida ja tehnoloogiast, on ju. Või sa oled ise see vend, kes läheb nagu teeb ukse lahti ja siis keegi räägib tehnoloogiast?

Teate Euroopas ja Ameerikas, see on täiesti erinev, eks ju, Euroopas, kui ma teen müüki, ma tunnen, et ma olen mingine. Noh, kuidas nüüd mitte tsiteerda mind palun, mingi siukene tallalakkuja, kes anub, et palun ostke mu toodet, et, et ma olen jube väärtuslik, kui sa seda Ameerikas müüki. Sind hinnatakse kui entrepreneurship, kui ettevõtjad sind kutsutakse, sind palutakse, et tule, anna mulle ka aega. Et ma tahan teistes konkurentsides ees olla, ma tahan kiirem olla, tule näita, mis sul on, eks ju. Ja see tunne Ameerikas müüki teha on, on palju positiivsem ja, ja seal, kuidas see täpselt toimub meil. Eks igal ettevõttel on eraldiseisev see, aga. Nii nagu meil e-residentsuse aeg oli, oli, oli peamiseks müügikanaliks. Inbound ehk public relations ehk siis meediaväljaanded, nii, nii on väga suur osa sellest ka Pactumis, et. Eriti kui me teeme tehnoloogiat ja me päris esimesest päevast ei tea, kust see täpselt rakendust leiab, mis ettevõtted, mis tööstused, mis kasutuslood. Siis need inimesed, kes kuulevad automatiseeritud läbirääkimistest, tulevad ise meie juurde kokutama. Ja, ja üle viiekümne protsendi ettevõtted on meid ise leidnud oma kasutuslugudega.

Aga see on ükskord hästi huvitav koht, meil on olnud palju selliseid start-up'e noh, kas või ma oma minevikust vaatan Zerotanaroundi ja plambrid näiteks on ju, et mis ei ole iseenesest mõistetavad. Tööriistad ja seal tekib alati selline challenge, et noh, et aga kuidas ma siis ikkagi teen ennast nähtavaks on ju, et kuidas ma räägin. Asjadest, mida maailm veel ei tea, et üldse võimalik on, et mis asi on see, noh, sa ei saa lihtsalt nagu ma ei tea. Noh, ostad sisuturundust või, või, või noh, teed podcast'e või ühesõnaga või teed oma kodulehekülje korda ja paned õiged märksõnad, aga kuidas sa saad panna õiged märksõnad, kui maailm veel ei tea, et on olemas üldse automaatne läbirääkimine on ju, et noh, et nagu. Keegi ei otsi automaatset läbirääkijat, sest keegi ei tea, et see olemas on üldse. Ma arvan,

et keegi ei otsi ka üldse läbirääkimiste kohta võib-olla.

No just on ju, et ühesõnaga, kuidas sa nagu üldse, kuidas sa teed seda, kuidas sa, mis see nõuanded on, kui sa ütled nagu. Tulevastele Pactumitele, et, et millest sa üldse alustad oma loo rääkimist ja selle nii-öelda inbound'i ehitamist?

Kaks, kaks punkti võib-olla tahaks mainida siin, et esimene punkt on ikkagi see, et. Sa pead olema valmis raha maksmana, et, et kui palju maksab üks hea töötaja Ameerikas umbes. Noh, ütleme kakssada tuhat dollarit aastas noh, ütleme rahvlikku uus ütleme kakskümmend tuhat. Milline Eesti ettevõtted on nõus kakskümmend tuhat PR agentuuril iga kuu maksma ilma igasugust garantiita, et seal midagi tuleks? Kunagi ei saa usaldada, aga, aga kui sa mõtled seda, et kas ma pigem võtan ühe müü, inimese PR-i tegema või müügiinimese ütlema. Või ma panen ühe PR-i, siis meil on see üks PR-i kindlasti rohkem ära tasunud seni, sest, sest see on toonud meile viis-kuus eriettevõtet juba, suurklienti.

Aga mis see sõnum on sellel peale inimesel, et, et kas ta, kas ta nagu mängib mingisugusele Eesti kaardile või, või on sellel üldse mõtted või ta mängib selle peale, et kuulge, et see on täiesti absurdselt hull idee, tahad, ma räägin

sulle sellest? See on see teine pool siis, mida ma ainult, et kuidas lood tulevad, eks ju. Ja siin ei ole võluvits, et võib-olla jälle, kui ma võin refereerida jälle e-resentsuse aega, et kuidas me seal lugusid saime, eks ju. Et kui maailmas on mingi trend, siis selle trendiga peab oskama siduda, kui oli blockchain, siis me rääkisime, et blockchain riigist. Kui oli krüpto, siis me tegime Estcoini, eks ju, kui oli fintech, me rääkisime, kuidas fintech ettevõtted saab plaagida meie ettevõtte keskkondadesse, siis oli e-riik digiallkirju. Et siis tuli Brexit, eks ju, me räägime, kuidas UK britid saavad, eks ju, Euroopasse sisse tulla. Sa alati proovid mingit trendidele kaasa seostada seda asja, et inimestel kohale jooksid, samamoodi autonomous negotiations, et. Et maailmas on trendid ja siis me näitame, kuidas sel hetkel ajal see on uus popp asi, aga. Häving see, et, et popp ilmselgelt autonomous nagu JSON, siis isegi see, need domeenid isegi ei olnud kellelegi, kes registreeritud kunagi, see Google'des ei leidnud mitte midagi. Ja sellepärast me usume, me oleme siin kategooria loojad, aga kategooria loomisel on alati algus raskem. Ennast esile tõsta, aga kui sa oled juba üks kord esil ja bränd on olemas, siis muidugi on see brändile kõige tugevam, nii et sinna selles mõttes me julgeme investeerida.

Muide, anname edasi sulle vabandust, sõnad Eesti pangalt, et nad käisid meil siin kuskil pool aastat tagasi. Saates ja saate üks järeldustest oli, et Estcoin tegelikult oli hea mõte.

No seda veel ei usu, et nad, nad kindlasti ei ole nõus ütlema, et Estcoin hea mõte, ma arvan, et

brändivad. See oli meil, et selles mõttes oli, ütles ära, Eesti panga nõukogu liige või juhatuse liige, kes meil siin käis, on ju, ja ütles, et, et ei oleks pidanud ära tapma seda ideed. No

ma loodan ise kunagi umbes seitsme aasta pärast riiki tagasi tulla ja siis, siis kui keegi ei ole ära teinud, siis, siis ma jätkan seda.

No näed, väga hea küll, aga läheme edasi, et sa oled ikkagi nüüd saanud sinna. Suurte ettevõttesse sisse, noh samas neid ei ole ju maailmas nagu üle mõistuse palju, noh tekib sihuke küsimus, et okei, et. Top Fortune 500 ja that's it on ju, et noh, et kui laiatarbekaup see Pactum ikkagi üldse on, on ju, et, et kas ta ongi selliste nagu. Noh, ma ütlen, et kui palju peaks sul olema selliseid lepingu läbirääkimisi aastas, et üldse Pactum hakkaks nagu omama mingit matemaatilist pointi?

Ma, kas võib teilt ka küsimusi küsin, ma küsiks teilt vastu, kui palju Ameerika majandusest on Fortune 500 ettevõtet?

Ei, ma tean, ei selles mõttes ma nagu, ma täitsa olen nõus sellega, et see Fortune 500. Kuus,

kuuskümmend protsenti, eks

ju,

ehk et see ongi mass market, viissada ettevõtted ongi mass market ja, ja mis on jah, Pactumi erinevus võib-olla taha. Tüüpilisemas start-upidega, et sinna jõutakse läbi redeli, et sa alustad väiksemates, keskmiselt suuremad ja siis kogu aeg toode areneb, sa arendad feature. Jah, meie alustasime teistmoodi, me guugeldasime, mis on maailma suurim ettevõte, olen Walmart ja siis me läksime müüma, müüsime maa ja siis hakkasime alla tulema, eks ju. Ja siis mõlemal on ilmselgult plusse minusid selle nagu poolele, eks ju, et meie tootearendus on kindlasti keerulisem. Kui meil on aeglased esimesed ettevõtted, eks ju, sul on nagu, nagu learning point see vähem. Samas me arendame kohe esimesest päevas asja, kes Ja, ja, ja me jõuame kiiremini sinna. Et, et vabandust, Taavi, mis su küsimus

oli? Mõte ongi see, et kas sa üldse nagu on pointi nagu allapoole seda Fortune 500 müüa?

Jah, ja nüüd ongi see küsimus, et meil küll, visioonis on kirjas see, et me loodame, et me näeme, et ühel päeval Pactum. Teeb ka sinule palema läbirääkimise ja see jõuab, see jõuab läbi kas või selleni, et sa nagu HR läbirääkimised näiteks, mis me oleme prototüüpinud ja hakkame sees kasutama, et sa räägid palgaläbirääkimisi, läbi Pactumi. Mis on väga keeruline teema, inimeste, inimestega rääkida, et Taavi, kuule, palun, anna, ma ei tea, Airis on sul viissada eurot rohkem, kuhu ma teen nii tublit tööd, ebameeldiv teema, eks ma ei taha.

Ta on Eestis lihtne, sest meil on tavaliselt Eestis ühtselt vähe neid võimalusi, mida üldse kasutada, aga näiteks USA puhul küll, et sul on. Sul on aastatasu, sul on optsioonid, sul on see, et sa üldse oled nõus tulema tasu.

Need, need teemasid on, kus autonomous negotiations nagu oleks igatpidi väärt, isegi riigis me kutsusime president Kersti Kaljulaidi külla, kus Jaan Tallinna tegime podcast'i või webinari. Kus me rääkisime, kuidas riigid omavahel peaks automatiseerima, läbi rääkisime Brexitit, Paris Agreement, kus on sul tuhat termsy, igal termsyl oma hinnaga ja sul on mingi inimmõistu ei suuda jälle neid tradeoff'e teha ja masin suudaks neid paremini. Et, et, et neid potentsiaale on palju ka riigi sees nagu ja riikide vahel, aga tõsi on see, tulles tagasi nüüd pointini. Et see turk, kus me praegu oleme isegi ainult supply chain, kus on siis vendorid, supplier'id. Director, interaktors siis põhjääri ja toetavarjad, isegi seal on piisav, et me esimesed aastad keskendume sinna. Aga meid tiritakse tõesti igale poole ja see on nagu üks see teine suure, suurklientide nagu valdkonna teema, et. Et kui sa neile meeldima hakkad, siis nad tõmbavad sind igale poole. Ja, ja siis nad hakkavad eri kasutuslugusid tahtma ja nüüd on see küsimus, et toote fokusseerimises on hästi keeruline koht, et kui palju sa teed erinevaid kasutuslugusid ja versus kui palju sa hoiad seda core'i.

No Pactumil sa ise mainisid suurklienti Maerski, eks, mis on maailma, ma ei tea, kas kõige suurem või kindlasti üks suurematest transpordi või konteinerveofirmadest, eks. Ja, ja siin varem on meediast läbi käinud Walmarti nimi näiteks. Kas sa saad avada? Millise ulatusega need koostööd sul selliste ja mõnede teiste suuremate firmadega veel on, et kas me räägime sellest, et terve Maerski või terve Walmarti, ma ei tea, kõik läbirääkimised banaanidest, mis iganes, eks ole, suurte vedudeni käivad läbi teie või see on nagu katsetus ühes osakonnas või ühes Walmarti poes Kesk-Läänes piiratud kujul või kuskil seal vahepeal?

Jah, ma ühestki kliendist ei saa spetsiifiliselt rääkida, ma räägin tööstustest. Et, et see, see trend on, mida me oleme näinud nüüd kümme pluss ja nende suurettevõtega on täpselt sama. Esimene aasta, vähemalt kümme kuud on PUC ehk POK-i ehk testimise aasta. Ükskõik, isegi kui sul on täpselt sama kasutuslugu olemas, nad ikkagi tahavad, kuule testi ära. Tead POK-i ja noh, see POK on muidugi rahast, raha, hinnastatud, hinnastatud, eks me küsime raha selle eest. Aga, aga suuresti mingit suurt käivet sellest ei teki. Järgmine aasta on siis esimese nagu sihukene päris full implementation ehk päris siis. Teostamise aasta, kus me võtame esimese valdkonna tavaliselt, mis me POK-is tegime ja läheme sellega suuremaks. Ja umbes siis kahe aasta pärast on see, kus vaadatakse, et davai, kutsutakse meid. Pittsburgh'i ja Bentonville'i ja Charlotte'i HQ-desse ja öeldakse, et nüüd mõtleme läbi. Kuidas me Pactumi rakendama across nagu Divisions ja, ja use case'is, et kuidas me kõige, kõige rohkem nüüd ära saame ja me kaardistame tavaliselt siis sihukese. Saja kuni viiesaja miljonit dollari value creation'i nagu kliendile igaks ära, et mis need erikasutuslood on, kuidas me sinna jõuame? Aga see on sihuke kahe poola aasta kõva teekond ja siis hakkab alles see päris käibe pihta seal kliendis, eks ju. Nüüd meie suur väljakutse on see, et me oleme kaks poolaastat vana ettevõte, eks ju. Ja, ja me töötame eri ärisuundades, eritööstustes ehk et meil on väga suure riski ja return'iga nagu startup, et, et. Ehk kujutate ette, kui palju nagu investeeringuid vaja, kui sa teed kümne eri suurkõndadega pakke aastaaega, et ja see on nagu selle. Teadlik otsus, mis me oleme kaasasutajatega Kristjan Korvis ja Martin Rand teinud, et. Me läheme all in, et me loodame saada üheks maailma suurimaks tehnoloogiaettevõtteks ja, ja siis. Me tahame ja see kiirus lõpuks mängib ka rolli ja siis me võtame lihtsalt kõik korraga ette.

Aga kas ongi see, me noh, ma ütlen, et kas see on nüüd selles mõttes ikkagi start-up või see on pigem selline, et tänu sellele kiirele arengule teist saab pigem nagu. Noh, Microsoft või Oracle, kes jah, oma oma algusfaasis olid nagu start-up'id, aga ühel hetkel ongi nagu väga suured tehnoloogiaettevõtted nagu on ju Cisco, on ju, et. Et, et ta ei ole nagu selles mõttes noh, a la Facebook või Twitter on ju, kus sul on miljardid kasutajad, on ju, vaid sul on, on ikkagi see, et sa oledki nagu väga suur tehnoloogiaettevõte, mis on ka okei, me võime öelda noh. Ma ei tea, Stripe näiteks on ju ka tegelikult juba varsti tehnoloogiaettevõte, kuigi ta oli algselt nagu, nagu puhas start-up on ju. Et aga teil, kui see nüüd HR ei lähe, siis sa ikkagi sinu lepingute ja tulu moodustavad ikkagi B2B deal'id, mitte nagu see B2C-mass põhimõtteliselt.

Me nii palju ette ei taha mõelda, kas me P2C-sse lähme

või ei lähe, et see pigem, pigem me jah, jääme

sinna hetkel, kus kõige suurem nagu auk on.

Aga selline kiire kasv tahab ikkagi saada ka rahastust ja selles mõttes ma saan aru, et te varbate nagu loomad, mis tähendab seda, et noh, et kogu aeg on ju vaja ka siis jälle uut kapitali peale võtta, et. Kas praegu need ettevõtted, noh ühesõnaga, ettevõtte väärtust ju teatavasti arvutatakse tulevikuväärtuse pealt nagu unistuste pealt on ju umbes, et noh, mis tulevikus võib tulema hakata. Maailma

suurim tehnoloogiaettevõte tuleb.

Mingit, mingit, mingit nii-öelda alustõestust on ka ikkagi vaja, et kas praegu ikkagi juba needsamad olemasolevad sissetulekud on juba nii suured, et noh, a la näiteks õigustada mingit näiteks. Ma ei tea, kolmkümmend korrata käive näiteks või midagi sellist, on ju, mis on üks klassikalised nagu start-up'ide. Väljueationite arvutamise valemid, on ju, või teil on pigem see suur lugu, mis praegu müüb ikka jätkuvalt veel?

Meil on ikka mõlemad, ma ütleks, et meil ikkagi käive on, iga aasta me näeme kümme korda kasvab.

Sul on kaks aastat olnud ainult, selles mõttes ei ole väga palju kasvada nagu.

Kolmas ka tuleb, eks ju, me näeme suurt aasta ette. Esimese aasta käive

oli üks, siis oli kümme ja

nüüd on sada.

Natuke rohkem kui üks oli jah, aga, aga et selles mõttes on okei, aga tõsi on see, et, et see on. Endiselt investorid, kes meiega kõige rohkem klapivad, on rohkem ka visionäärid nagu meie Atomico viimane, eks ju, kes on Nicolas Enströmi ettevõtted nagu, nagu. Ainult sel ajal, et nad Excelisse numbrid panevad, nad mõtlevad nagu, kuhu see kõik võib välja viia, kas Pactum suudab olla see tuleviku muutja nagu ka seal, et, et selles mõttes kindlasti on. Ootus pigem selliste investoritega kaasa minna, aga numbrid, numbrid meil midagi karta ei ole ja kasvame tõesti suurelt, et, et ettevõtte töötajate arv nüüd. Kolmekordistame iga aasta, et nüüd on meil seitsekümmend pluss ja, ja, ja mis, mis siis veel?

Järgmine aasta on siis kakssada kümme pluss. Kaspar, meil on siin minevikus ridamisi käinud Eesti idufirmasid, kes, kes just sellist ärikliendi müüki teevad ja. Ja mõned neist, noh, Katana tuleb meelde, kes on olnud väga edukas ja saanud sisse, aga nende noh, relv oli, oli pigem väiksemad kliendid, kellel on vähem kaotada, vähem riskida, vähem bürokraatiat, eks ju, et noh, ettevõtte sisesed protsessid on kiiremad, võib mingi väikse Katana võtta pardale küll, sest noh, eriti kaotada midagi ei ole. Ja siis meil on just hästi palju olnud. Selliseid firmasid, kes proovivad suurtele midagi müüa, eks, ja, ja see teenus ongi jube hea ja, ja neil ongi vaja seda nendel suurtel ja, ja see hoiabki neile kõvasti raha kokku või aega või mida iganes. Aga, aga nad räägivad, et, et nende mure on nagu see, et, et need suured on nii suured, et keegi ei viitsi neid lihtsalt jutule võtta, eks. Isegi kui kõik, kõik osapooled saavad aru, et neil on, et see on hea teenus ja neil on seda vaja, siis see müük jääb lihtsalt, noh, ma ei tea, inimlikel põhjustel umbes toppama, eks. Kui me räägime sinu puhul väga suurtest firmadest ja, ja, ja me räägime Pactumi puhul sellest, et sa noh, sa, sa ei tee mingit koristaja luua kapi läbipääsusüsteemi, eks, kus riskida midagi ei ole, vaid sa lähed ikka nagu väga ettevõtte vereringesse sisse oma Pactumiga. Mis on see, miks sina saad sinna siis laua taha või kuidas sa saad? PR on tore küll, eks, aga, aga see peab ju midagi nagu veel olema, et, et nad tõesti lasevad sind nagu noh, nii, nii oma organismi sisse sellise nagu iseenesest väga riskantse teenusega.

Kõigepealt muidugi mitte minu vormis, vaid siis ettevõtte vormis.

Sina, sina käid ja müüd, ma saan

aru. Ei, ei, et, et, et peamine müügivastutus on Pactumis ettevõtte tegevult ja kaasaja ütleme, Martin Rand, kus, kus all on ka müük. Et jah, esiteks peegeldan seda väljakutsed, mis on suurte ettevõttega, et see võib-olla pool aastat tegeleda nendega ja siis inimene lahkub, eks ju. Või tuleb jälle üks reorg, eks ju. Ja jälle ei kuule midagi, meil on Pactumis sihuke naljakas lause, mis tundub, vastab tõele, et me kunagi ei kaota ühtegi sales lead'i ära, lihtsalt osad pikenevad aasta. Ja tulevad kuidagi tagasi, et, et see on lihtsalt. See on nihukesed valk, millega sa pead arvestama, et sul peab. Funnel olema piisavalt suur, ma ütlen, kui me esimese kliendi Walmarti saime, siis osad ütlesid, no rohkem teil ei olegi vaja, ta on ju viiesaja miljardi ettevõttena, noh. Et, et nii päris ei saa, et sul peab päris palju sisse tulema ja et, et siis osa nendest kogu aeg on jõus ja töös. On üks, üks pool, mis ma tahtsin peegeldada, aga, aga teine pool on see, et tõesti, ega ei ole nii, et keegi kohe vereringesse sisse võtab, et kui ma päris aus olen, siis esimene reaktsioon, kui nad Pactumist kuulavad, on see, et. No see on nagu, et äge asi, mis te teete, poisid ja tüdrukud, et, et tõesti vaata, vaata autonoma, räibi, räbimasinaga, et ma ei tea. Ja siis on see, et nagu, et ai, et teeme piloodi, me näitame teile, eks ju. Ja enne ma ei ole ühtegi meie klienti ainult, kes enne oleks Pactumit uskunud, kui on üks läbi, naljakas on, see piisab ühest. Üks läbirääkus, nad vaatavad, kus siis tarnija vastab jah, ei, paneb numbrid, vahik vastu, põrgatab, jõuab lepinguni. Tuleb lepingu vormistamine, allkirjastab, uuendame nende andmebaasi ära. Ja siis vaatavad holy shit, et see muudab kogu mängu, et ma olen terve aastakümneid ja sadu töötanud ja nüüd mingi chat minu eest tööd. Ja, ja siis neil on vaja näha seda enda ettevõtte näitel isegi mitte teiste ettevõtte näitel ja siis tuleb uskumus. Ja see uskumus hakkab siis üksikutest inimestest, kes on ja kes hakkavad meid sisse võtma ja siis läbi, läbi nende siis nagu ettevõtte sees me hakkame kasvama ja kasvama, kasvama. Aga see on pikk, pikk protsess ja äri üks kõige raskemaid olemusi meil.

Aga sul on sellised näiteid ka, kus sul need ambassadorid ja kõik ongi jube rahul ja kõik nagu toimib, aga, aga noh, lihtsalt mingist tasemest edasi ei saa, keegi ei viitsi kuulata. Ma ei tea, mis iganes, kas see on head of purchasing või head of legal või kes see inimene on, kes lõpuks peab ütlema, ta lihtsalt ei viitsi sinuga tegeleda ja jääbki katki.

Noh, variante on meil palju, eks ju, sest kui meil on kümme pluss klient, see tähendab meil täna. On meil kolmkümmend ettevõtet ukse taha, kellega arvutati kohe üritame lepingut sellel, mis tähendab võib-olla kümme kuud. Mis tähendab seda, et meil on veel sada ettevõtet, kelle me räägime, eks ju, noh, et, et kõiki variante on meil olemas ilmselgelt.

See on jah, ma ei tea, Eestis on mulle tundub, võib-olla see on mujal ka, Taavi, niimoodi, ma ei tea, aga meie saatesse just on ikkagi päris palju neid sattunud, kes on iseenesest nagu kihvti tootega ja kõik on nagu väga hästi, aga, aga sellest suurest müürist nagu läbi ei murra.

Aga siin on ikkagi, ma arvan, üks sõna, ma nagu Kaspar ütleb, on, mis Kaspar ta ära mainis. Et kas sa oled nõus maksma noh, heale müügimehele või, ja ka PR inimesele nagu väga kõrget tasu. Noh, et leida täiesti tõeliselt hea inimene.

Ja noh, aga noh, founder'itena me alati oma usku olnud, et me nagu peame algul ise oskama müüa, enne kui me ka kedagi palkame, eks ju, et. Ja, ja, ja meie puhul, ma arvan, noh, on lihtsalt natuke erinevust see, et me suudame nagu näidata dollareid, noh sa avad dashboard'i, sa näed, et enne sa maksid üheksa dollarit. Nüüd maksad viis dollarit ja sa korrutad selle arvu nüüd saja tuhandega, eks ju, mitu, mitu toodet sa ostad ja siis sa vaatad, fuck. Kümme tuhat, kakskümmend tuhat, sada viiskümmend tuhat võitu, miljon võitu noh, ja sa näed seda dollari numbrit seal nagu, et see. Et ma arvan, seda on, on väga vähestel maailma mitte Eesti ettevõimalus näidata, mis on enne ja pärast olukord start-up'ki ühenduses nagu rahalises võidus. Ja see on, ma arvan meie see unikaalne eelis, kuidas see, kuidas see ise nagu levib siis.

Kas selline olukord on ka võimelik tekkima, et, et mina palkan oma Pactumi roboti ja teine pool on palkanud oma Pactumi roboti, siis nad võivad lihtsalt neid exceleid võrrelda ja kuhugi keskele kokku leppida omavahel.

Väga hea küsimus, et me ise mõtlesime, et jõuame sinna, ma ei tea, kaheksa kuni kümne aasta pärast, et bot to bot negotiation, nagu me seda kutsume. Sul ei ole nagu inimesi grippte vaja, sul ei ole sõnu vaja, sest kui ühe value function on teada ja teine pool value function teada, siis nad saavad omavahel lihtsalt jah, trade'ida. Aga, aga samamoodi ka ise, kui on bot kui bot, siis see ei tähenda, et nad võivad. Välja käia kaardid, mis on nende value function, noh, et kui sa tahad autot müüa saja dollariga. Aga sa oled nõus ka müüma seda viiekümne dollariga, sa kunagi ei saa, review'da, eks ju seda, et sa oled tegelikult nõus viiekümnega, siis sa loodad ikkagi seitsekümmend, kaheksakümmend vähemalt. Samamoodi, et isegi kui bot to bot nad ei saa ennast näidata, mis on nendel tegelikult nagu limiidid ja patnad läbirääkimiskeeles. Ehk et, aga me oleme jõudnud ühe ettevõttega sinna, kus on juba neli-viis esimest tarnijat, väga suured tarnijad. Kes ütlevad, et nendel on API ehk API võimekus olemas ja nad tahaks vastu panna oma masina. Ja, ja see on nagu sihukene noh, seal massid ei ole veel nii suured, et ei ole nagu Pactumi prioriteete jõudnud, aga põhimõtteliselt meil nüüd nädalavahetusel oli häkaton, sisemine häkaton Pactumis ja seal juba teostati esimene versioon sellest ära. Botnegotiationist ja, ja eks lähikuudel saab näha, et kas me jõuame päriselt sellega laivi ja, ja see oleks päris vinge tõesti.

Selles mõttes on see ikka iga, igavesti äge oleks jah, et, et saate lepinguse punkti, et. Terms and conditions on sees, et, et kui meie kasutame Pactumit, siis väie vastaspoole peal ei tohi olla Pactumit, on ju, et muidu läheb nagu asi kuidagi jaburaks kätte.

Aga ma, Taavi, ütles, kui ma hakkan sulle, ütleme, et ma ostan sult maja. Ja ütleme, et sa küsid oma maja eest viissada tuhat. Nüüd, kui ma sinuga otse läbi räägin, eks, siis.

Ei saa nii agavalt.

Võib-olla sul on kuskil mõni viiesaja tuhandene maja, et siis ütleme, et ma pakun sulle kolmsada tuhat, sa ütled ei. Siis noh, et aga kuna sa oled inimene vastaseks, siis mul ei ole noh, ma ei tea, viisakas või ma saan kuidagi inimlikult aru, et ma ei paku sulle nüüd kolmsada tuhat üks. Ja siis kolmsada tuhat kaks, ma ei kombi kogu aeg seda sinu piiri, aga, aga kas pole arvutiga või robotiga, ma võin nii teha,

on ju. Mis sa arvad, mis vastu tuleb, kui sa kolmesaja tuhande ja järele paned kolmsada üks

tuhat?

Vastu tuleb see, et Henrik, kui sa siin lollitad meiega, siis me lõpetame kohe selle vestluse ära, ma annan sulle ühe võimaluse veel.

Ja üldse sa läksid valesse suunda üldse, mis mõttes kolmsada tuhat, kui ma ütlesin, et viissada tuhande, sest mul ei olnud nagu.

Ei, no seda sa ütled praegu, aga ma ütlen, et ma kolmsada saate võiks pakkuda, kus ma tean, kus sinu see piir

on. Samamoodi sa, Hendrik ei tea, millal Taavi lahkub laua juurde, ta ütleb, et kuule, Hendrik, ma ei viitsi sinuga jama, sa oled juba viiskümmend üle võtnud. Samamoodi sa ei tea, millal arvut ütleb, kuule, Hendrik, nüüd on aitab. Vaadake, selleni ma

tahtsingi jõuda, Kaspar, teie arvutil millalgi saab nagu mõõt täis või, et ta solvub. Kuidas sa seda programmeerid talle sisse, et, et millal arvuti solvuma peaks?

Noh, mitu ohverit me võimaldame teha, kui palju protsessuaalset eelmine ohver on kõrgem üle-eelmisest ja nii edasi, et kõik need andmepunktid võtame sisse, eks.

Kuule, aga ma tahtsin ühe asja veel küsida, et sa ütlesid, et sul on raamatud läbirääkimiste kohta laua peale, te olete nagu oma meeskonnaga need ribadeks lugenud sõna otseses mõttes, et. Et kas päriselt ka on sellest teadusest nagu teil nii-öelda kasu olnud, et te oletegi disainnud neid läbirääkimisi mootoreid mingi konkreetsete metoodikate järgi või see on ikkagi learning by doing nagu rohkem?

On kindlasti kasu ja on erinevaid, et kõige populaarsema raamatuid võib-olla populaarteaduslikult on. Chris Vossi Never split a difference, aga meie kõige rohkem rakendame sihukest. Harvard negotiation style'i, et mis on võib-olla negotiation genius raamatu taust, et, et, et seda nagu väärtusloomet suuremaks mõlemal pool teha. Ja see on see, mis on ka Pactum missioon, meie missioon on see, et inimesed ei näeks läbirääkimist kui negatiivset terminit, tavaliselt kui sa ütled inimest, räägime läbi, siis kohe on külmavärin, et hakkab halb tunne, et see on mingi negatiivne värk. Tegelikult, mis tähendab läbirääkimine, on see, et mina üritan mõista sind sulle midagi anda, nii et ma saaks suurt rohkem vastu. Ja selle läbi leidmaks parema diili ja, ja need läbirääkimisteadused, mis on nagu Harvardist väga, väga suurte juurtega tulnud. Aitavad meil ka vormistada siis neid läbirääkimistrateegiaid ja taktikaid, et kuidas läh

No selle kohta isegi filme tehtud, hulludest geenustest. Nii, aga saadamist läbi, Henrik.

Tegelikult, kui sa nüüd juba filmidest rääkisid, mul tulid meelde need igasugu pantvangi läbirääkimiste filmid. Et, et ma lõpetuseks, Kaspar Ulme valdkonnast võiks küsida, et me oleme siin praegu rääkinud nagu pigem banaanide ja sokkide hinnast. Kas sedasama läbirääkimismasinat ikkagi teoreetiliselt võiks kasutada ka mingisugustel muudel läbirääkimistel, olgu see pantvangi või. Jah, praegu aktuaalne, eks ole, rahu läbirääkimistel või mis iganes, abielulahutuse läbirääkimistel.

Ma võtaksin sellest piimasest vastast kinni, võib-olla abielu lahutus, et need pantvangid ja sõjad on praegu liiga karm teema, et. Et abielu on hea näide, eks ju, et. Et läbirääkimised ebaõnnestunud inimestel mitmetel põhjustel, üks on muidugi teadmatus ja teise poole mitte austamine ja kaartade välja toomine. Ja ka emotsioonid, eks ju, ja abielu lahutusel kindlasti emotsioonid on laes ja, ja, ja sa ei ole nõus. Sa ei taha jõuda parema deal'ini mõlemal poolel ja, ja seal kindlasti me näeme, et tehnoloogiast saaks abi olla, see ei tähenda, et seda sa pead nagu chatbot'i vastu hakkama rääkima. Vaid läbirääkimistehnoloogiat saab kasutada ka lihtsalt enda jaoks erinevate valdkondade väärtuste kaardistamiseks, et siis, kui teine tuleb omapoolse pakkumise, sa pead selle oma Excelisse kirja ja siis sa näeksid kohe Excelist oma väärtust, kas sulle meeldib see pakkumine rohkem või vähem. Et, et need läbirääkimisteorist on tegelikult kasulikud tõesti nii tööelus kui eraelus ja olgem ausad, noh. Kellel on lapsed, me tegelikult iga päev räägime läbi noh, et lastega kas või kes on väga head läbirääkijad, eks ju. Et, et, et see läbirääkimine minu jaoks paktamisse tulles oli täiesti uus teema, kui ma ei teadnud, ma tegelikult iga päev kasutan seda. Aga nüüd ma näen seda igal pool enda ümber ja kindlasti läbi nende teooriate on ka eraelus. On mul võimeline nagu mõlemale poolele parantiile leida.

Kuule, aga siis korda ikka veel saate lõpuks ära, et mis on need kaks raamatut, mis meie kuulaja peaks läbi vaatama?

Üks on siis jah, Negotiation Genius ja teine on siis Chris Wosi, Never split the difference. Mis oleks nagu kaks sihukest esimest raamatut ja, ja noh, kui guugeldate, siis, siis leiate ülesse autorid.

Olgu nii, aitäh, Kaspar ja meil oleks õudselt muide vaja mingit sarnast asja nende saateaegade läbirääkimisel. Kui õigemini mitte isegi läbirääkimisel, vaid lihtsalt kokkuleppimisel ja kui me ütleme igasugust, kui palju on proovitud mingit kalendrijura igasugust teha, et, et inimesed pääseksid sellest lõpmatust. Kuule, ma homme ei saa, kas sa ülehomme saad tüüpi asjast? Saame oma soovi jõuluvanale edastada, aga muidu soovime Pactumile palju edu. Aitäh kõigile, kes kuulasid, aitäh sulle, Kaspar ja kohtume nädala aja pärast.