Rasketehnika Pipedrive-Scoro-Tinderi moodi asi

Tere, head saatekuulajad, Restart alustab Taavi Katka, Henrik Roonemaa, juhivad saadet ning kena kevadise päeva puhul on meil külas firma, millest mina ei olnud enne üldse mitte kuulnudki. Ja, ja see firma seetõttu ka kindlasti ei ole Restardi saates käinud, aga firma on põnev ja lugu on põnev ja me saame sellest täna peaaegu tervelt tund aega rääkida. Nimelt see ettevõte, mille üle me täna arutlema hakkame, kannab nime Machineric. Ja selle asutaja ning tegevjuht on Annika Amemberg, kes on meile täna stuudiosse tulnud ja siis loodetavasti õnnestub ära seletada ka minusugusele, millega tegeleb Machineric. Ja miks me sellest räägime? Tere, Annika.

Tere, Henrik. Ja tere, Taavi. Tsau, tsau.

Sina tõid, Taavi, meile selle teema, kas ma annan sulle sõna, proovid ise oma tarkusest lahti seletada?

Täna on ikka Annika kord, Annika teeb ja siis me niisugune raiskamiseni aega jälle saatejuhtide edevuse peale, et. Annika, ütle, mis asi on machineric või machineric või mismoodi sa hääldad seda üldse?

Machineric on täitsa okei nagu machine ja see nimi tulebki sellest, et, et tegemist on machine'idega. Machineric on tarkvara, rasketehnika ja veoautode müüjatele.

Mis tarkvara neil vaja, Annika, mis tarkvara sul vaja on, kui sa veoautosid müüd?

Meil on tegelikult tõesti vaja tarkvara ja, ja minu minu taust tegelikult on, on rasketehnika müügi valdkonnas olnud juba üle kümne, kümne aasta. Juhtisin pikalt Eestis rasketehnika marketplace'i Mascus ja, ja minu klientideks olid ka siis kasutatud rasketehnika ja veoautode müüjad. Ja, ja mis oli suur üllatus minu jaoks ja mis mind väga pikalt häiris, et tegelikult head tarkvaralahendust selle töö haldamiseks ei, ei ole. Et, et kuidas neid masinaid mõnusasti süsteemi sisse võtta, kuidas seda masinate andmeid igale poole erinevatesse müügikanalitesse saata. Ja, ja kõik sellised toetavad müügitegevused sinna kõrvale. Ja, ja see mõte istus minu peas aastaid, kui siis lõpuks poolteist aastat tagasi otsustasin selle asja ikkagi ära teha.

No meil on ikkagi siin populaarteaduslik saade ka, eks, et anname mõningad faktid juurde. Paneme kõik mõned definitsioonid paika. Rasketehnika algab meil nüüd, nüüd kui mitmest tonnist.

See on väga hea küsimus. Sa

mõtad, Saavi kaalu või hinda? No vot.

Rasketehnika all mõeldaksegi väga erinevaid asju erinevates keskkondades ja, ja gruppides. Et, et meie lähtume sellest, sellest, et mis ta tavaliselt sellistes portaalides on olnud. Et, et Mascus, minu eelmine ettevõte, kus ma töötasin, et seal oli rasketehnika all olid siis põllumajandustehnika, ehitustehnika. Sellised kommunaalmasinad, materjalikäitlusmasinad ja veoautod ning metsandus. Et, et need on need asjad, millest me laias laastus räägime ja need ei pruugi alati olla kõige raskemad, et seal need murutraktorid ja. Ja siuksed väiksed kärud, mis sa saad kuhugi pisikese aiatraktori taha panna, et need on päris kerged tegelikult.

Aga ühesõnaga me ei räägi ainult traktoritest, vaid näiteks külvik läheb ka sinnasama asja alla.

Jaa, külvik läheb ka sinnasama asja alla ja samamoodi suured kaevandusmasinad lähevad sinna asja alla ja, ja veoautod ja, ja haagised. Et see on see tore keerukus selle tarkvara tegemise puhul, et see peab sobima neile kõigile.

Aga see Machineric siis nii-öelda mõeldud ikkagi sellele, et muidu ostsin endale selle noh seadmete komplekti on ju, et kuidas ma iseenda igapäevaelus siis haldan seda kallist seadmete komplekti. Või, või, või on see pigem selle peale, et kuidas viia kokku omavahel nüüd see masin ja siis võimalik klient.

Esialgu on meie sihtgrupp, keda me püüame tegelikult kasutatud tehnikamüüjad. Et ettevõtted, kelle põhitegevus on siis kasutatud tehnika müümine või siis suur kõrvaltegevus. Ja, ja miks, ongi just see põhjus, et selles valdkonnas see tarkvara puudub. Et ei ole sihukest hea tööriista, mis aitaks nendel inimestel ja nendel ettevõtetel tööd teha. Ja aga, aga tegelikult on see nagu selline Trooja hobune, et, et millega me saame väga palju andmeid masinate kohta, ettevõtete kohta. Ja, ja, ja sealt me saame edasi laieneda ka, ka tulevikus selle ostja poole peale.

Oota, aga mis tarkvara selleks nüüd vaja on, kui ma tahan, ütleme, kui ma tahan autot müüa, omaenda sõiduautot, mul tarkvara ei ole vaja, mul on vaja auto kahtekümmend nelja, lähen sinna, panen kulutuse, müün maha, eks. Kui mul on vaja ükskõik mida müüa, siis me oleme Eestis kasvatanud ükssarviku nimega Pipedrive. Mul on mingi müügitiim, ma haldan seda või on konkureerivad teenused, noh, on ka nagu olemas. Miks sinu kirjeldatud valdkond on nii eriline, et sinna on mingit sellist spetsiifilist tarkvara vaja, mida see tegema peab?

Ta on eriline sellepärast, et, et see varaklass. Millest me räägime, on väga detailne ja väga spetsiifiline. Et, et kui me, kus me võtame sõiduauto, siis see on suhteliselt lihtne asi, tal on neli ratast, rool, natuke aknaid ja, ja mingi mootor. Aga, aga rasketehnika puhul seal see nimekiri nendest asjadest, mis seal on ja mis määravad selle turuväärtust ja hinda on väga palju ja mis on oluline selles informatsioonis välja tuua.

Oota, okei, Annika, ma, ma olen kuidagi, Annika, ma ikka segan vahele, et me peame ikkagi saateküla juhtina ikka aru saama, et kus kohas see täpselt on. Kas te teete rasketehnika auto kahtekümne nelja?

Ei, me teeme rasketehnika Pipedrive.

Ahah, Pipedrive müügiprotsess.

Ja, ja siin ongi nüüd niimoodi, et nüüd see rasketehnikamüüja, kes müüb igapäevaselt. Ostab kuskilt erinevatest kohtadest kasutatud tehnikat ja, ja siis müüb neid edasi. Suured ettevõtted ja siis meie tarkvaraga ta saab väga lihtsalt selle masina sisse võtta kogu selle suure spetsifikatsiooniga. Ilusasti pildid, kõik need jutud, mis seal kuskil on, kõik need tehnilised andmed ja siis need andmed, mida on hästi palju selle masina kohta. Ta saab saata automaatselt ühe nupuvajutusega erinevatesse müügiportaalidesse. Mobiilisse, track ühte, autolaini, Mascusesse, tihtipeale need rasketehnikamüüjad, nad kasutavad kümneid portaale, kus nad reklaamivad. Samuti oma kodulehele, koostada pakkumisi, printida, ma ei tea, QR kleepekaid, saata emaili pakkumisi, väga lihtsad asjad. Aga hetkel nad teevad väga paljusid asju manuaalselt. Korduvalt ja, ja seal on väga palju manuaalset tööd.

Okei, aga kus see teie äri on seal, et ma saan aru, et see on äärmiselt kallid. Kas te saate komisjoni tasu või see on kuutasu, mismoodi see mudel töötab üldse?

Hetkel me võtame Q-tasu ja olenevalt veel siis sellest, et milliseid mooduleid meie kliendid kasutavad. Sellest sõltub ka see Q-tasu ja samuti võtame ka siis setup phase'i, et kui me neid ühendusi loome uuele kliendile, siis ka nende eest seda sihukest onboard'imistasu. Aga tulevikus jah, meil on erinevaid plaane, kuidas ka sellest masina hinnast osa saada.

No siit hakkab mulle tunduma, et ta võib-olla isegi ei ole mitte rasketehnika Pipedrive, vaid ta tundub selline rasketehnika Scoromoti asi, kus on veel mingit funktsionaalsust nagu küljes.

Jah, jah, see, see on võib-olla isegi õigem paralleel, jah.

Kas aga mille poolest see rasketehnikamaailm on nagu teistmoodi kui näiteks kasutatud sõiduautode müümise maailm, eks, et ma, ma kujutan ette, et on ka meil ju neid kasutatud automüüjad, mis samamoodi. Kellel on vaja ka oma kuulutusi mitmetesse portaalidesse paralleelselt üles saada ja kellel on vaja hallata seda, et mis auto mul seal platsi peal üldse seisab ja, ja mis, kuidas ma teda müün ja et kas nad on kuidagi erinevad

asjad? Selles mõttes, et machineric on kindlasti kasutatav ka sõiduautode puhul, kes, kes, kes, kes tahab. Aga, aga meie fookus on siiski just rasketehnikaettevõtetel, sest seal on oluline see detailsus ja, ja, ja et see oleks väga spetsiifiline. Ja meil on nagu keskmes, on see masin ja masina detailsus, et see saaks kõik hästi sisse võetud. Et need sõiduautod, need on ikkagi väga lihtsad asjad võrreldes rasketehnikaga. Ja, ja seal on ka pakkujaid kindlasti, kindlasti turul juba olemas.

Okei, ma vaatan teie kodulehekülge praegu, eks, et noh, machine sales made simple, okei, saan aru. Inglise keeles ja puha. Tänane turg on järelikult, on ikka veel Eestis või on see väljapool Eestit juba?

Ta on meil suhteliselt algusest peale olnud Eesti ja Rootsi. Et, et meil väga algusest tulid kohe Rootsist, Rootsist ka kliendid ja meil tegelikult sihuke esimene välisturg ongi, ongi Rootsi, kus me kõige jõulisemalt plaanime laienema hakata.

Aga kuidas see müük teil käib üldse, et te lihtsalt otsite endal noh, otsite nüüd kindla profiiliga ettevõtteid, mis ütlesid, et kes müüvad olulises mahus kasutatud tehnikat, otsite LinkedInis kontakti ülesse, helistate.

Hetkel on asjad lihtsamad, et, et Eestis, Eestis on need kontaktid mul kõik endal telefonis olemas. Ja samamoodi Rootsis tuleb meil tegelikult tööle endine Maskuse Rootsi juht ja tal on ka need kontaktid telefonis olemas, et, et. Et väga palju otsekontaktid alguses ja, ja eesmärk ongi saada ja samamoodi me teeme ka Saksa turuga. Ja, ja kui need suured, suured ettevõtted on, on juba olemas, siis, siis tegelikult need väiksemad. Neid on lihtsam saada juba hiljem. Ja, ja siis hakkame ka rohkem sihukest inbound marketing'i tegema, aga hetkel on hästi selline otse, otsemüük.

Aga ma mõtlengi, et kui sa nüüd väga täpselt tead, kuidas sa võib-olla liigud, et mis siis ikkagi on? Machinericu nii-öelda suurplaneerium, suurplaan, et, et kas, ma ei tea, mis siin ilustab võib-olla, et siis kas kogu Euroopa või kogu maailma masinamüük käiks läbi selle keskkonna?

Jaa, täpselt, et see raske tehnika müük on väga suuresti globaalne äri. Et, et väga paljud need masinad liiguvad ikkagi palli teisele poolele ja, ja see on juba eos globaalne. Et, et hetkel oma arvustus, arvutustes ma küll olen siiski lähtunud Euroopast, kuna, kuna see on siinsamas lähedal. Aga tulevikus on jah, kindlasti olla osa sellest transaction'ist vahenduses või sellest summast siis ja, ja, ja kindlasti globaalne.

Aga üks asi on see, et noh, ütleme auto, sõiduauto müük on tõesti nagu lihtne, et vormistad köögilaua taga ära selle vahetuse. Noh, mingi hetk käia nad võtmed üle, vaatad silmaga üle, kas on mingi jama ka küljes või ei ole, on ju. Või tellid mingi testi. Kas teie, no ühesõnaga, kui ma olen nagu ostja poole peal, mitte ainult see, kes üles paneb oma seda kaupa sinna, on ju, et. Et kas te lihtsalt olete samas nii-öelda vahendusplatvorm või te pakute nagu mingit teatud lisandväärtust sinna veel juurde, noh, ma ei tea. Ongi see, et on olemas mingi machineeriku garantii, et näed, et me oleme seda asja näinud või et see provider on olnud nagu, nagu hea taustaga. Või see, et nende seadmete transport tegelikult on ju alati mingi noh, suuresti tihti mingi pein, et sul on vaja saada see. Suur ekskavaator kokkuvõttest globaalselt teisele poole maekarra, siis noh, ma ei tea, see. Logistika hind on vaata, et sellesama traktori väärtus juba on ju, et noh, et.

Täpselt, täpselt nii ta on, et need masinad on väga kallid. Tihtipeale seal on kasutatud tehnika, võib seal ligi miljon isegi olla. Et, et siis, siis on väga oluline, kui sa seda niimoodi nii-öelda internetist ostad, ostad, et, et siis sa tahad olla väga kindel, et see ikkagi on see päris asi. Et kuna need masinad on kallid, siis neid igasuguseid pettureid, kes üritavad siin petta ja ettemakse võtta ja kontodele sisse logida, neid on, neid on palju. Ja, ja sellepärast mina näengi lahendusena sellist uuel, uuel tasemel P2P marketplace'i, kus on siis ainult. Taustakontrollitud müüjad, ettevõtted, kes tasuta, kasutavad machineric platvormi. Keda me teame ja, ja kellel me siis saame aidata müüa end user'itele neid masinaid. Ja, ja sealt ise lahendada ka seda, seda transporti ja juba seda riski enda peale ära võttes.

Aga ma ütlen, siin on seesama risk alati sees olemas, et noh, aga sa ütlesid ka, et noh, mul on telefonis kõik olemas, on ju, ja Roots on kõik telefonis olemas, on ju. Et noh, kust kohast siit see nii-öelda see noh, start-up'il ikka sihuke raketiefekt tuleb, et noh, kõlab nagu tavaline nagu teenus business, on ju, lihtsalt nagu panin Malle ja Kalle kokku, on ju. Mõlemad tunnen, eks tuleb, on ju, et ah, ei ole päris nii, et noh, ma ei tea, Uberil iga nagu juhi onboarding on alati mingi, noh. Selge protsess, tuleb auto ette näidata, tuleb ise nagu mõned küsimused ära vastata ja nii edasi, on ju, et ja kokkuvõttes ma onboard'in neid ikkagi. Noh, miljoneid, neid juhte, on ju, et mitte nagu kolme või kuute, on ju, et noh, et, et, et räägi sellest.

See start-upilik väärtus tulebki siin sellest, et, et olla osa sellest vahendusest. Et nagu üks, üks, üks tore investor tõi hea paralleeli, et, et tegelikult machineeriks see SaaS lahendus, see tarkvara on nagu Troja hobune. Et sellega sa pääsed sinna nendele andmetele ja, ja, ja sellele volüümile ligi. Mille põhjalt sa saad tegelikult väga kergelt teha selle marketplace'i ja, ja olla siis osa sellest vahendusest. Samuti on, me peame arvestama, et selles valdkonnas on infol, nende masinate infol, kus nad on ja mis on nende väärtus. Teatud ajahetkel hästi oluline, et, et seda saab samuti pakendada ja, ja samuti seda saab müüa. Hindamisteenus on siis väga loomulik jätk sellele.

Aga, aga no see pool enam mitte, et noh, et, et ma ei tea, mul on, oletame, et mul on tee-ehituse ettevõte. Võitsin mitu hanget, eks, ja nüüd on mul vaja ühe suvega, noh planeerisin, ma tegin kaks objekti ära, nüüd tuleb välja, et vaja neli teha, on ju, mis tähendab seda, et mul oma masinavõrk ei vea välja. Ja mul on nüüd vaja ruttu ja kahmata noh, põhimõtteliselt. Teistsugune või noh, vähemalt kaks korda suurem setup kuskilt mujalt on ju. Et ma nüüd rendin siis kõik, mis vähemalt vähegi minu kandis on, et ma rendin selle kõik endale on ju ja teen nagu ikkagi suuname oma lepingut nagu ära täita, eks, et. Seda poolt Machineric ei paku, te ikkagi, see on ainult puhas nii-öelda, ühesõnaga see, et ma rendin midagi või kasutan midagi vahepeal, et see on nagu mingi lisateenus, et see ei ole nagu päris see, mis te praegu teete.

See rendi, rendihalduse pakkumine on meil samamoodi pipeline'is selgelt sees, sellepärast et väga paljud ettevõtted, kes tegelevad tehnika müügiga, tegelikult ka rendivad neid. Et see on, see on samuti üks lisaosa, mis meil, mis meil kindlasti tuleb. Aga, aga me ei tahtnud sellest alustada, sellepärast et seal on seda konkurentsi rohkem.

Te olete praegu tõstnud raha ära endale

juba. Me oleme tõstnud praegu klientidelt ja, ja eesti inglitelt, aga, aga hetkel tegelikult me oleme ka järgmist, järgmist ringi tõstmas.

Räägi sellest, me. Sul nüüd on pre-seed on ära olnud, on seed round jah.

Ta on selline meil pre-seed'i ja seed'i vaheline, et meil eelmisel sügisel oli, oli see ingly round, mille me lõpetasime tegelikult varem ära, kui me planeerisime. Ja, ja siis nüüd me jätkame nagu poole pealt, mis on kahe, kahe raundi vaheline.

Oskad sa meile numbrik öelda või?

Viissada kuni kuni üks koma viis miljonit, tähendab viissada tuhat kuni üks koma viis miljonit.

Tahate tõsta?

Soovime tõsta praegu.

Ja mis valuation'i pealt?

See, see ole, oleneb, mis see, mis, mis see investeeritav summa lõpuks tuleb.

Kui rahvusvaheliselt laiendatav see, Annika, see asi on, et noh, et Eestis või ütleme, Euroopas on, ma saan aru, mingisugused portaalid, eks, aga kui me räägime, et äkki te tahate USA-sse minna või te tahate, ma ei tea, Austraaliasse minna või, või, või Lõuna-Ameerikasse minna, on ju, et, et tõenäoliselt see maailm on nagu väga erinev, need masinad on ka äkki erinevad või need asjad, mida või see, kuidas see kõik üldse käib või kui laialt või kitsalt te oma sellist tegutsemis nagu areaali üldse näete?

Me näeme ikkagi väga laialt ja, ja väga globaalselt, et, et väga paljud masinad ja tehnikagrupid liiguvad, liiguvad väga globaalselt, et Euroopast läheb näiteks väga palju veoautosid, lähevad Lõuna-Ameerikasse. Ja, ja samamoodi noh, põllumajandustehnika on väga globaalselt kaubeldav ja, ja samuti ehitustehnika ja kaevandustehnika. Et, et see kindlasti on väga globaalne, loomulikult on ka, on ka grupid. Mis on lokaalsed, et noh, nagu USA veoautod, need pika ninaga, need on ikkagi kasutatavad põhiliselt USA-s. Ja, ja, ja mitte Euroopas, et, et mingisugused sellised regulatsioonid on, on ka ikkagi vahel. Aga see machinericu tarkvara, ta on kohaldatav nendele erinevatele tehnikaklassidele väga, väga hästi. Et, et siin probleeme küll ei ole.

See tundub selline huvitav valdkond, Taavi, et noh, et Annika räägib meile rasketehnikast, eks, aga sellised spetsialiseeritud nagu kaupu maailmas, mis maksavad palju ja mida tõenäoliselt müüakse, need on võimalik igasugused ette kujutada. Lennukid, laevad, hambaarstid, toolid, noh, mis iganes, eks ole, selline eriline kraam, mida mina ja sina ei lähe heast peast ostma, aga mille jaoks on kusagil nagu mingid suured turud ja mul ei, mul ei löö praegu ette, et kas. selliseid nagu turuplatse või isegi selliseid CRM-i laadseid asju, on meil mingeid suuri edulugusid sellest teada või äkki need on ka nii spetsialiseeritud, et me sinuga ei saagi teada, me ei olegi kuulnud hambaarstitoolide müümise platvormist.

No ikkagi selles mõttes väga noh, need palk on spetsiifilistel on see probleem, et, et see käive ja, ja see maht jääb ikka maru väikeseks, et. Et noh, sul ongi nagu ma ei tea, igal turul neli-viis suuremat tegijat on ju, ja, ja sealt ei tule nagu. Noh, see ei ole see noh, ma ei tea, Facebook on ju, et, et sul on miljonid kasutajad, on ju, et.

Kaks miljardit. Jah. Jah, ei, seda ei ole, kui. Aga, aga samas see võib-olla ju noh, vot pigem on see võib-olla küsimus jah, et kuhu me tõmbame selle piiri, et kas see nüüd startup on ju või see on nagu lahe, väga hea nagu ärimudeliga tarkvara ettevõte või, või ütleme SaaS-i ettevõte, aga noh, seda piiri ongi üldse vist väga raske tõmmata ju, et seda me võime küsida, paljude Eesti startup'ide puhul. Kes mingit laomajandust näiteks teevad või mida iganes, noh. Pipedrive'i kohta küsiti ka omal ajal seda. Et teete müügitarkvara, mis startup te selline olete, aga näo tuli startup välja

Eks see kasvukiirus vist on jah määrav.

Mitte ainult kasvukiirus, vaid ikkagi pigem see, et, et noh, kas sul nagu äri eskaleerub ja kui ruttu ta eskaleerub, eks, et see nagu pigem defineerib seda start-up'i ja mis positsiooni sa nagu saad, et. Et kas sa teed, teed järgi kellegi teise asja natuke paremini või see, et sul on ikkagi päris noh, nii-öelda oma kategooria, oma maailm, et kus sa siis nüüd mõeldad. Aga kui sina seda, ma ütlen Annika, kas tegema hakkasid, ma saan aru, et sul oli mingi kogemus juba samalaadse valdkonnaga, eks, et, et. Kas need, kui sa sealt ära tulid, see oli nagu, nad on sul konkurendid või nad on sul nagu partnerid või, või kes nad sul on täpselt?

Nad on tegelikult partnerid endiselt edasi, et, et läbi Machinericu tarkvara me ju endiselt saadame seda kuulutuste infot ka Maskuse portaali nagu, nagu kõikidesse teistessegi portaalidesse. Ja, ja portaalile, Maskusele ja teistele on see väga kasulik. Kui nad on meie partnerid, sest siis nad saavad rohkem kuulutusi oma portaalidesse. Kuna kliendil on väga lihtne neid sinna saata automaatselt.

Okei, okei, okei, aga ma mõtlengi, et kui sa nüüd hakkad seda asja nagu tegema, te tegite baastarkvara ju valmis järjekord selleks, et Eesti ja Rootsi kliente nagu teenindada, et. Ma saan aru ka, et te tõstate raha, et noh viissada kuni üks koma viis miljonit, see raha läheb peamiselt, ongi, ongi müügi ja turunduse peale,

jah? See läheb müügi peale põhiliselt, et, et natukene läheb siit ka arendusse veel, aga, aga peamiselt, peamiselt läheb müügi peale.

Aga sellise valdkonna müük, et mismoodi see käib, et sa leiad igalt turult selle ühe maskuse tegevjuhi ülesse nii-öelda on ju ja motiveerid tema ära või on see selline, et ikkagi. Ma ei tea, üks rootslane võib ära kaotada ära Skandinaavia või, et noh, arvestada sellegi, et meil neid ju müüjad ei ole väga palju, et ma ütlen, ma silmaga ütlen igal, igas riigis võib-olla kümmekond nagu.

Ei, ta on ikkagi tegelikult rohkem, tegelikult on neid müüjaid rohkem just neid ettevõtteid, kes tegelevad kasutatud tehnikaga nagu kõrvalärisuunaga. Et väga paljud uue tehnika müüjad ostavad alati kasutatud tehnika kliendid tagasi ja, ja siis müüvad neid ja rendivad neid. Et, et neid ettevõtteid on tegelikult rohkem ja, ja aga, aga kindlasti igasse riiki me nüüd ei, ei plaani oma müügiesindajat palgata. Et Skandinaavias ikkagi üks inimene, saksakeelsetes riikides üks inimene. Ja minu kogemus Muscusest on näidanud seda, et, et kui sa saad tegelikult need suured. Suured ettevõtted pardale, siis kõik, kõik muu tuleb lihtsalt.

Aga mõtlengi, et kui see nüüd, kas need samad, need üks müügipealik siia piirkonda, teine sinna piirkonda, et. Kas nad on sul kaasomanikud, kas nad nagu nii-öelda on, on halal stiilis co-founder'id. Või ta on puhtalt nagu palgatööline, kes seal lihtsalt noh, ma ei tea, maksab edukustasu ja close'itud deal'ide pealt ja ongi kõik.

Rohkem palgatööline, aga, aga kindlasti kindlasti ma tahan jätkata siin Eesti startup maastikul head traditsiooni, et ikkagi väga paljudel töötajatel on, on kena optsioonileping. Et see annab kindlasti palju.

Ma vist hakkan otsaspidi aru saama juba, kust kohta see asi kõik nüüd kukub või langeb, eks, et. Et ma ikkagi mõtlen selle peale, et noh, et sa saad need ettevõtted siin nüüd kasutama ära. Nad hakkavad sinu tarkvara kaudu registreerima oma rasketehnikat. Ja siis nagu noh, nii-öelda paiskavad seda siis nii-öelda uut sinna müügiportaalidesse ja, ja vastupidi siis kui nad ostavad midagi, siis saavad sealt nagu informatsiooni tagasi, eks. Aga ikkagi nagu what's next, on ju, et puhtalt selle pealt. Ma ei tea, mul on võib-olla valevaist ja tunne peale seda, seda valdkonda on ju, et tundub nagu, et vähe, on ju, sa rääkisid mingist Troja hobusest, on ju. Mida see sulle ikkagi annab, et sa saad nende, nende andmete kohta, noh, sa tead, kus kohas need masinad, masinad on või mis parameetritega nad on ja nii edasi, et mis see annab sulle?

See annab mulle seda, et, et selle nende andmete põhjalt saab välja töötada hindamis, hindamistööst tööriista kasutatud tehnikale. Et hetkel on turul erinevaid, paar erinevat pakkujat, kes sellist teenust pakuvad pankadele ja finantseerimisasutustele, kindlustustele. Aga olles ise selles valdkonnas väga sees, siis ma tean, et tegelikult need ei ole head, need ei ole piisavad ja, ja need tööriistad saaks olla palju, palju paremad. Ja kasutatud tehnika puhul ongi see, see eripära see, et tihtipeale nende eluiga ja kasulik eluiga on palju pikem kui näiteks sõiduautodel. Et see suur raudmasin võib olla kasulik ja sulle kasumit teenida ka kolmekümne aasta vanusena. Ja, ja, ja seda infot tegelikult pangad ja, ja kindlustusfirmad ei tea. Ja, ja see on asi, mille eest nad on nõus maksma, et teada, kuidas selle tehnika väärtus ajas muutub, kasvab ja, ja millised on need indikatsioonid.

Aga kuidas sellise garantii andmine ikkagi käib, sellepärast et noh, oletame nüüd, et, et sinu tarkvaraga. Tehti nüüd hindamise akt mingile kaevandusmasinale, on ju, et kui see on täisteenus, siis peaks noh, kohapeal ka ikkagi keegi ära käima ja vaatama nagu põhimõtteliselt nagu kõige olulisemad kulujupid nagu üle, eks, on ju. Et kuidas see vastutus ikkagi jagub, jaguneb seal, et noh, et okei. Oletame, ma ostsin seda teenust teie käest, sain teada, et see masin noh, täitsa töö korras võiks veel vähemalt kümme aastat siin kaevandada, on ju. Aga näed, ostsin ära ja näed, plõks kolme nädala pärast nagu lindid katki ja kopkaver on ju, et. Et kes siis vastutab üldse või noh, ühesõnaga, mis on selle, mis on selle hinda ja nagu väärtuse vahel ikkagi, et kas ta annab mingi garantii, kas ta noh, kui ta läheb mööda, ta võtab mingi nagu kulu enda peale, no ühesõnaga.

Selle hindamisteenuse väärtus seisneb pigem selles, et pank või siis see kindlustusasutus saab üldse aindust, et mis selle vara maksumus üldse on ja, ja kui kiirelt selle vara hind langeb. Või muutub ja, ja samuti on selle tehnika puhul ka see, et see hind võib väga oluliselt kõikuda sellest, et mis jubi nad selle peal on. Et kas seal nüüd on mingi sihuke kopp või selline kopp või, või, või milline sõel või, või tollane sõel. Et sellest lihtsalt väga palju hind sõltub ja, ja pankadel ei ole, ei ole seda infot. Ja nad ei oska neid varasi hinnata ja, aga tegelikult see, see teadmine on väga väärtuslik.

Okei, mul jäi enne küsimata selle raundi juures, et kust te raundi teete, et kas te teete Funderbeami peale või see oli puhas sihuke samamoodi ingelinvestorite või on juba nii-öelda ka venture capitali raund?

Meil on täitsa huvitavad läbirääkimised pooleli erinevate, erinevate fondidega, samuti mitmete inglitega. Kas lead

investor on juba olemas?

Hetkel veel ei ole.

Okei, ehk siis sul ei ole term sheet'i, ega sa ei tea, mis tingimusi üldse lava peale pakutakse veel?

Jaa, hetkel seda veel ei ole, et see on

lahtine. Aga sa oled kindlasti veendunud, et sa lähed nagu nii-öelda lead investor ja, ja, ja kaasavad ingrid, mitte et sa lähed nagu a la Funderbeami kaudu ja võtad väikeste tükkidena nii-öelda avalikku raha.

Jah, pigem ma seda ei ole kaalunud praegu.

Okei, see faas, kus te olete, teil on juba esimene revenue olemas ja nii edasi, on ju, et noh, see on ka restorani saatusesse saamise tingimus, et sul peab nagu mingi käive juba olemas olema. See on niuke nagu parasjagu elevusega aega on ju, et sul on nagu esimesed kliendid olemas, sa oled põhimõtteliselt oma need kolm F-i ära müünud, noh. See on see family, fools and friends on ju, et, et noh, antud juhul family ei tõenäoliselt teinud teemaks, aga, aga fool's ja friends on nagu kaetud, on ju. Et mis on see äris see kriteerium, et noh, et, et see on ikkagi päriselt õige asi, mis te teete, seda on maailmale vaja. Kust hetkest sa võid öelda, et noh, et jess, et mul läks nüüd see äri käima, et ma tunnetan, et noh, et nüüd, nüüd, nüüd võib panna nagu noh, ma, ma arvan, valutada terve maailma ära, mitte sellepärast, et noh, et näed. Suurte vanade sõpradega, kes mul kuni telefoni, telefonis olid olemas ja kes mind usaldasid ja kes teavad, et ma pakun head teenust ja nii edasi, on ju. Et, et kust ma, nagu oled sa enda jaoks üldse mõelnud välja selle, selle piirikoha, et, et kust. Vot kui selle numbri või selle lati kätte saaks, et vot küll siis oleks nagu hea tunne, et, et on küps ettevõte.

Väga hea küsimus, ma ise olen hetkel täiesti täiesti veendunud juba juba ammu tegelikult. Et, et see, et see on väga hea äri ja, ja see saab olema väga edukas äri. Et selles osas mul kahtlust ei ole, aga millal mul nüüd see tunne on, et oh ära tegin. Ma kardan, et see on selline latt, mis kogu aeg võib-olla läheb kõrgemale. Et, et võib-olla alguses on ta, ma ei tea, kümme tuhat kuukäive, siis on sada tuhat kuukäive, siis on ta miljon kuukäive ja nii ta kogu aeg kaugemale eest ära läheb.

Aga see on ka kokkuvõttes arvutatav selleks, et sul oleks miljon kuukäivet. Mis mahtud, palju sul kliente peaks olema selleks?

Seda ma nüüd peast ei oska nii kiiresti arvutada, aga, aga ütleme niimoodi, et selleks, et mul kuukäive oleks, oleks kolmkümmend tuhat. Selleks on, olenevalt nüüd kliendi suurusest on seal kakskümmend kuni kuni nelikümmend klienti.

Aa, noh, siis on väga lihtne ju, siis on seal kuussada kuni kaheksasada klienti vaja või, või ütleme kuussada kuni tuhat klienti vaja selleks, et saada miljon.

Okei, aitäh sulle.

Palun, jah, võime pakkulaatorid ennast pakkuda teinekordki, okei, okei, okei. Nii, aga veel, kui sa vaatad selle teema peale, et, et me ikkagi nagu selliste start-up'ide puhul kuskil olulisem on müük, on ikkagi alati kõige kasulikum ja kavalam rääkida nagu müügist, et. Et räägi veel sellest müügiprotsessist selle koha pealt, et, et kui sa müüd inimestele midagi. Mis nende jaoks on noh, igapäevaselt arusaadav, et piisab see sellest, et sa lihtsalt näed. Powerpointiga peale või seal noh, ühesõnaga räägime kuidas, kuidas sa teed müüki üldse.

Kohtumistega ja, ja, ja demo, demon ja, ja annan demokonto kasutada. Niimoodi ma teen müüki, et selles suhtes, et müüa on mul lihtsam kui investoritele seda asja selgeks teha. Et üldjuhul need kliendid on selle valdkonna sees ja noh, need valud on hästi-hästi teada neile ja mina tean neid valusid ja ma tean, kuhu ma pean vajutama. Et, et selles suhtes müüa on seda lihtsam. Aga samas on siin ka see, et, et kuna see toode iseenesest on nii sticky. Ja, ja nii kõikehõlmav, et kui klient siia tuleb, siis ta noh põhimõtteliselt surn on nullne. Et peab midagi väga valesti tegema, et, et, et see klient ära läheks, aga kuna see nagu hõlmab kogu selle ettevõtte äri. Siis on see müügiprotsess niimoodi, et kui ma alguses arvasin, et, et noh, võib-olla kahe nädalaga paneb juba esimesed purki. Et, et siis ta pigem on ikkagi alates kuu kuni kuni kolm kuud see müügiprotsessi pikkus. Suuremate klientide puhul isegi võib-olla kauem, jaa.

Jah, aga müügiprotsess läheb taas pikaks, sellepärast et on hästi palju osapooli, keda peab veenma. Et sinu müük ka käib siis niimoodi, et sa põhimõtteliselt alustad ikkagi sellesama nagu nii-öelda. Inimese, kel on kindlalt käest ära, kes on nii-öelda käsimasinas, kes igapäevast sellega tegeleb, tema tinistamine vist on lihtne, eks, sest sa oskad rääkida tema keeles.

Ei ole tegelikult sellepärast, et tihtipeale on ka see lugu, et, et see müügiinimene selles firmas. See on see inimene, kelle tööd mina automatiseerima, automatiseerima lähen. Et, et tema, kes ta on varasemalt harjunud sisestama seal neid masina ja andmeid manuaalselt igale poole portaalidesse ja sisuliselt tal ongi andmesisestaja töö. Ja nüüd lähen mina ja ütlen, et teeme selle kõik automaatseks. Et siis on natukene vahest see, et. Oota, sa võtad mu töö ära ju, et siis ongi, et peab tegelikult müüma seda müüjale ja, ja seletama seda, et noh, et me ei võta sul üldse tööd ära, et sa saad nüüd reaalselt tegeleda müügiga, mitte andmete sisestamisega. Ja, ja samamoodi juhtkonnale, et, et see siiski nagu säästab väga palju aega ettevõttes. Aga

ma mõtlengi, et kas see esimene, kellega sa esimese intro teed, on siis nagu juhid ja otsustajad või pigem need, kes on kasutajad?

Pigem ikka juhid.

Okei, aga sa juhtidele pead alati andma ka mingid käekatsutavad mõõdikud, noh a la tänu sellele, et sul on see tarkvara, noh, ma ei tea, saad oma. Inimkoosseisu vähendada noh, X protsendi võrra. Objektide, ma ei tea, üleslaadimise kiirus Y noh protsenti. Mis on need peamised argumendid, millega, mis nagu nende puhul üldse nagu paneb silma särama ja noh. Kus nad ütlevad, et oh okei, väga hea, sa tõesti suudad nii mitu protsenti mul seda parameetrit parandada, et siis tasub kohe ära, teeme ära, on ju.

Millele mina armastan rõhuda, on tegelikult just ikkagi see, et, et need müügiinimesed saavad tegeleda päriselt müügiga. Et nad saavad, saavad laieneda, leida uusi kontakte, saavad nagu tegeleda päriselt sisulise tööga. Mitte andmete sisestamisega ja muutmisega erinevates portaalides ja ma ei tea copy paste'imisega ja mis iganes asjadega. Et, et see on oluline tööriist, mis, mis lihtsustab seda, seda tehnikamüüja tööd ja tegelikult võimaldab tal paremini kasvada ja, ja areneda.

Okei, üks teema veel, turundus, kas sellisel äril üldse nagu turundust on vaja või põhimõtteliselt ongi ainult ikkagi noh. Teed ja yellow book'iga tööd, kirjutad välja, kes on peamised ettevõtted ja, ja suhtled otse. Et sul ei ole vaja nagu osta endale mingit Facebooki reklaami või, või, või olla mingi plakatiga kuskil tänava peal, need. Või boksiga kuskil. Hetkel mitte.

Hetkel, hetkel mitte, et hetkel on tõesti, ma näen, et, et esimene, messidel käimine küll siiski on, aga, aga hetkel. On esimene aasta, ma arvan, et on täitsa piisav, kui on otse müük ainult. Ja, ja, ja siis, kui on need suured võtmekliendid ja, ja palju kliente juba pardal. Ja, ja kindlasti on ka toode juba selline lihvitum ja on lihtsam väiksematel ettevõtetel ka ise ennast onboard'ida, ise kontot luua, ise maksta, ise teha. Et, et siis on kindlasti teemaks ka, ka suurem turundus ja, ja Facebooki reklaamid ja Google'i reklaamid.

Okei, ma saan aru, et see saade täna nagu sulle klientide võitmiseks ei ole, sellepärast et sa tunned kõiki Eesti suuremaid masina müümise ja rentimise tegelevaid inimesi, aga. Aga sõnum investoritele, ma saan aru, et, et kes näeb ja tunneb, et, et see valdkond on tema jaoks ja, ja võiks siia kaasa aidata, siis. Nemad võiksid machineericu üles otsida ja, ja, ja uurida, et kuidas on võimalik teie tule kaasa aidata, jah.

Jaa, kindlasti, see oleks väga tore.

No aga sellega ma arvan, et me tõmbame siia juti alla, et, et edu teile, vaatame, mismoodi Machinericule minema hakkab. Kas te jääte ikkagi ainult teenuseettevõtteks või tuleb ka sealt ikka start-up välja, noh, vot siin on, näed, Hendriku ja Meri armustel, eks, et aga igal juhul edu ja tuult tibedesse.

Jaa, suured tänud, nägemist.

Nägemist ja meie kohtume juba nädala pärast.