Mis saab idufirmast pärast müüki?

Tere kõigile Restarti kuulajatele, kolmapäev on käes, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa. Tänane saade võiks arvata, et on purjetamisest või vibulaskmisest või mõnest jalgpallist, aga ei ole. Me räägime päris korralikel äriteemadel ja me räägime sellest, et kui me siin tavaliselt vestleme startupidega või idufirmadega, mis alustavad tegevust või, või parasjagu on kaasanud raha ja jätkavad edukat idufirma tegevust. Siis ühel hetkel nende idufirma teekond lõpeb, lähevad kas börsile või mis Eesti ettevõtete puhul on tavalisem, nad ostetakse ära. Ja täna me räägime sellest, mis saab ettevõttest start-up'ist siis, kui on tulnud keegi ja ostnud nad ära ja öelnud, et see nüüd on Eesti kontor. Meil on täna külas Hannes Linno, kes on inglise keeles öelduna site lead või me tituleerisime ta kohalikuks juhiks ettevõttes nimega Perforce Estonia. Tere, Hannes. Tere. Sina oled see inimene, kes ostis ära ZeroTurnaroundi ja Taavi on see inimene, kes müüs sulle ZeroTurnaroundi. Kui väga lihtsustatult öeldi, et te olete ilmselt varem kohtunud läbirääkimiste laua taga või ei ole või?

Kusjuures see ei ole päris nii, et Webmedia hilisem Nortal. Müüs ikkagi omaosaluse Payne Capital'ile, ehk siis seal oli vahesamm sees, et oli nii-öelda venture capital vahepeal. Ja siis toimus see suur müük, kus siis founder'id koos Payne Capital'iga müüsid ära ettevõtte edasi juba.

Ja ostjaks oli see Perforce.

Seal oli ka veel samme, tegelikult ZeroTurnaroundi ostis ära Rogwave. Okei, no nüüd

me siis lõpuks jõudsime selle ühenduse, ühendustee paika panna, Hannes, seleta.

Oot-oot, aga me võime ikkagi, ma aineda selle ära. Nii. Et tegemist on siis Jevgeni Kambanovi kuulsa täna Bolti tootepealiku esimese.

Minu teada ta ei ole enam Bolti tootepealik.

Ta on reisil, jah. Aga ühesõnaga, et, et tema esimene start-up, kus ta noore insenerina tuli Tartu Ülikoolist Webmediasse tänasesse Nortalisse ja. Ja oli selles mõttes lahe lugu ikkagi, et seal tuli palju andekad noormehid, tuli korraga. Et me olime sellised kavalad, kes võtsid iga aasta ülikoolis, siis need helgemad pead nagu enda hoole alla ja. Ja tema oli üks nendest selgitest peadest ja see oli see lugu, kus me andsime talle ülesande, et kuule, et meil nagu tootmist oleks vaja veits efektiivsemaks teha, et saad kuidagi nagu midagi välja mõelda, on ju. Siis me mõtlesime, et ta läheb oma RD osakonda ja parandab natuke protsesse, aga et tuli välja, et ta läks ja muutis Java koodi nii-öelda siis nii-öelda, kuidas ma siis ütlen. Mitte kirjutamise, aga selleks, et sa oma tulemust näeksid, et selle tulemuse nägemise nagu oluliselt kiiremaks sellega võrreldes, mis ta vanasti oli, just nagu parandasin keelt kui tervikut, eks. Ja sellest sai Maru ja startup, oma arust arvasime, et müüme kohe terve maailma täis. Aga noh, ütleme niimoodi, et kuusteist aastat tagasi keegi startup'e teha ei osanud, nii et. Et noh, läks väga vaevaliselt, kogu see teekond on ju, aga lõpuks ikka edukalt, nii et sündis ZeroTurnaround ja kõik muu.

Okei, no selle poole me kuulsime ära, ma tahtsin. Ja ilmselt meie paljud saatekuulajad on kuulnud ZeroTurnaroundist. Ma, ma isegi arvan, et äkki palju vähemad on kuulnud sellest Perforce'ist või võib-olla ei ole, mina ei olnud varem kuulnud, nii et Hannes, seleta mulle, aga võib-olla mõnele meie saatekuulajale veel, mis asi see Perforce Estonia on?

Jah, no me pakume erinevaid tarkvara arendajatele mõeldud tooteid, et arendaja saaks nii-öelda oma põhienergia suunata sihukese väärtuse loomisele ja et saaks ära automatiseerida igasuguseid segavaid tegevusi. Et tegelikult nii arendustiimid kui ka arendajad, et meil on erinevaid test automation'i tööriistasid, koodi kvaliteedi kontrollimine. Tiimide planeerimine, et põhimõtteliselt igasugused tööriistad, mida arendustiimid vajavad.

Aga tegemist on ikkagi suure, ma ei tea, mitte-Eesti firmaga, eks ole ju, et ei ole tema nagu Eesti haru lihtsalt.

Jah, jah, me oleme USA ettevõtte ja tegelikult nii-öelda see equity firm'ide poolt kokku pandud, et kaks suurt firm'i meid omavad ja. Eesmärk ongi osta kokku juba edukaid start-up'e, et kes selles valdkonnas toimetavad, et siis ostame iga aasta sellised kaks, kolm, neli ettevõtet. Et ehitame portfelli läbi selle. Et ja nüüd viimane oli just kevadel ostsime Puppeti, mis on maailma üks suurimaid selline serverite automatiseerimise tükke.

Ja kokku peaks tulema sellest siis mingisugune selline IT kanalisatsiooni hiigelfirma nagu, nagu neid on maailmas.

No vast mitte päris selline nagu hiigel, aga jah, et keegi, kes suudab nagu kogu arendaja elutsükli ära automatiseerida, et kõik, mis seal nagu saab paremini teha. Et igal pool aitaks kaasa ja noh, just selliseid nagu suuri firmasid, et enamus nihukesed kliendid on ikkagi USA see Fortune 500-i nimekiri.

No kui me tänase saate pealkirastasime umbes niimoodi, et, et mis siis saab nendest idufirmadest, mis, mis ostetakse ära, et noh, kui idufirma läheb börsile, onju, siis me, meil on omal kas või Wise'i näol näide olemas, et noh, me näeme, mis, mis seal saab, eks, et nad jätkavad tegevust ja. ja muud BBC'd kirjutavad, et on mingi jama ja miks, miks, miks on jama. Aga, aga nendesse ettevõtetesse me näeme tõesti tunduvalt vähem, mille äraostjaks on mingi teine sama valdkonna firma. Ma ei tea, Taavi, see tundub minu jaoks, et see on pigem nagu selline Eesti start-up idee, et, et noh, börsile nad ju nii palju ikkagi ei lähe, et pigem nad maanduvad mõne karu kõhus.

No see on loogiline jah, selles mõttes, et noh, hiposuutlikkust täna ongi neid on ju Wise, kes tituleeris küll endast Londoni firmana, eks, ja. Ja Bolt, on ju, kellel on see võimaks olemas, lihtsalt nagu ei taha veel, on ju, et. Et ülejäänud tulevad riburadapidi järgi, ma loodan, aga IPO on ikkagi juba unicornist edasitase, eks. No võib, võib väiksemalt ka teha, aga noh, see on niuke noh, nagu siin text, magic tag ja nii edasi, on ju, aga see ei ole ikkagi päris see, et me võiksime rääkida ikkagi korralikust IPO-st sellisena, mis on vähemalt Londoni börsil, on ju, et. Et aga see, et me nagu jah, et läheme suurema kõhu alla. Noh, see on see märksõna tegelikult ikkagi USA, on ju, kui sa tahad USA-s jala maha saada, siis suurema kõhu all on seda lihtsam teha kui ise, on ju.

Ja, aga Hannes, räägi siis, mis, mis saab nendest ettevõtetest, mis seal kõhus maanduvad. Ma, üks mu viimase aja lemmik podcasti avastusi on acquired.fm ja ma kuulasin ühte nende vanemat episoodi Skype'ist. Kuidas Skype läks kõigepealt Ebay'sse ja siis Microsofti ja, ja noh, siis nende meenutused sellest, kuidas Skype'i selline mässumeene kultuur kohtus ebay lipsukultuuriga, eks. Ja teistpidi ka, kui ebay kultuur kohtus Skype'i kultuuriga ja Tallinnas hotellis mingit tohutut pidu peeti, millest suur jama tuli. Et, et kui mõlemal poolel oli nagu raske. Ma, ma ei tea, kas, mis nüüd nagu sinu kogemused on, et te olete rohkem nagu arendaja ettevõte, et noh, võib-olla vahet pole, et kus need arendajad oma automatisatsioone kirjutavad või?

Kas ütleme jah, et kust nad kirjutavad, see võib-olla nii palju loe, aga pigem ongi nagu see pool võib-olla, et. Mis nagu väärtust tegelikult saab veel see start-up, et noh, ma ise enne toimetasin ka ühes start-up'is. Enne Perforce'i tulekut ja siis oligi, et noh, et okei, et noh. Kui meid ära ohtitakse, et noh, et mis siis on, et pakime pillid koti või, et mis väärtust see loob. Aga tegelikult nüüd siin Perforce'is nähes ongi see tunnetus just, et. Kui palju suudab niisugune suurema anda veel techile väärtust, et kui palju ta suudab anda sellist nii-öelda. Operational Excel, et nii-öelda igapäevasele toimetamisele, et saab teha asju paremini, kiiremini. Ja lisaks siis selline hoopis teistsugune suurem müügivõrgustik.

Et see on ikkagi nagu mind on alati nagu sa kuidagi erutunud selle kaa pealt või mis, erutunud muretsema pannud, et kui eestlased müüvad ettevõtte maha. Siis tegid kohe sihuke rehepapi efekt umbes, et noh, et nagu papp on käes, on ju, et noh, et tõmbaks nagu minema, on ju, et aitab küll, on ju. No samas noh, ega ameeriklasega lollid pole, et ma tean seda pappi sulle kohe kätte, on ju, et ütlevad sulle, et noh, neli aastat, on ju, välja, on ju, et ja viimase ja suurema laksu saatki nagu neljandal aastal, on ju, ma ei tea, poole sellest pak Ja, ja siis on, tekib see küsimus ja dilemma, et kuidas ma üldse hoian neid insenere nagu koos, et noh, nemad on ju aru saanud, et näed, et see nagu see, ma ei tea, teekond lõpeb siin ja, ja ma ei tea. Skype ka tegelikult päris tükk aega veel ikkagi pidas vastu, hoolimata kõikidest nendest müükidest on ju, aga, aga ikkagi on see, et. Et need paremad ajud, paremad pead, nad tahavad nagu ära minna, et nad ei jää sinna nii-öelda nagu, nagu paika. Et kuidas ikkagi teie olete suutnud selle nagu ära teha, et vähe sellest, et te ei ole mitte ainult suutnud seda olemasolevat toodet nagu edasi arendada. Te olete ka päris uusi tooteliine siia tulnud, on ju, et on tekkinud nagu täiesti uus nagu hingamine ja, ja elu sellesse. Et kas sul ei olnud seda kogemust, et noh, et jesus christ on ju, et noh, et me anname selle pappi kätte, et aitab küll, et noh, nüüd ongi nagu noh, põhimõtteliselt nagu. Fade out nagu k

No pigem ütleme, ongi, et kuna meil on nagu palju tooteid, mis on samas valdkonnas. Et ongi arendajatele suunatud ja enamus nii-öelda kliente on tegelikult needsamad arendajad ise. Ja siis nad saavadki majas sees ka ringi vaadata, et okei, et noh, ei taha täna nagu seda toodet teha. Et sa saad võtta järgmise, et ei taha enam testimise automatiseerimisega tegeleda, kas sa tead, et arendajana sul on nagu pain kuskil koodi kvaliteedis. Aga te

liigute siis ikkagi nagu erinevate omaenda, siis nagu selle suure ettevõtte, kelle kõhust olete selle toodete vahel, mitte ainult nende toodete vahel, mis on usaldatud Eestile.

Meil on võimalus tuua, et kui näiteks on mõni toode, mida täna Eestis ei arendata. Aga nad otsivad näiteks head C-progejat ja meil on siin C-progeja, kes tahaks midagi head teha. Et siis meil on suhteliselt lihtne öelda, et kuule, et tekitame nüüd siia alguses selle ühe koha. Ja kui talle tekib veel sõprusid juurde, et siis tegelikult toome selle tiimi üldse siia. Või toome tiimi laiemalt siia, areneb see tiim edaspidi siin suunas. Et alustasime jah, nagu sellega, et meil oli rebel siin, täna meil on kaheksa toodet, mida me. Eestis vaikselt tiksutame. Ja seni USA poolele on nagu meeldinud, et Eesti arendajad on tegelikult väga hinnas. Väljaspool meie.

Jah, ma olen väga nõus sellega, ma, ma olen vist mitte korra siin saates ka öelnud, et ma ei vahetaks kahtekümmend hindut ka ühe eestlase vastu.

Olles Indias töötanud ka pikalt, Tarvi.

Ei, nad on väga tublid ja väga usinad, aga lihtsalt see kuidagi see eestlaste kvaliteet ja see arusaam, et mida on vaja teha, mida ei ole vaja teha ja. Ja oma peaga mõtlemise võime, et see on kuidagi, ühesõnaga teed, see on, ma arvan, et hindud on isegi paremad mõtlejad ja, ja noh, nad on suuremas konkurentsist läbi käinud ja nii edasi, on ju. Aga eestlasel on see otsustusjulgus, et see, et kui progel on otsus vastuvõttu, et kas ma teen nii või naa, et ei lähe küsima, et ei lähe otsima mingit ülemuse kinn Ma arvan, see on see, mis nad teeb nagu paremaks, et vahet pole, kui palju sul neid koodi kirjutada on.

Aga Hannes, mis nende idufirmad, ütleme ost, kokkuostetud idufirmade integreerimise või noh, ütleme ühise tiimina töölepaneku keerulised kohad on või, või kuidas te neid lahendate?

No üks pool kindlasti alguses, kui keegi ust tule pannud, see kultuuriline pool, mis ka Taavi välja tõi, et kõik nagu laiali ei jookseks. Et saada kõik ühte jalga käima ja saada nagu see, et mis see siis meie nägu on peale seda, et oled ära ostetud, et noh, et. Kas sa oled siis see vana firma või sa oled Perforce ja et mis see siis Perforce tähendab, et. Noh, ta mingit kultuurilist muutust toob, eks me siis üritamegi keskselt. Leida, et mis see nagu uus ja parem väärtus on. Et mida start-up ei suuda pakkuda, et millega meie suudame teha selle arendaja ikkagi õnnelikuks oma igapäevastes toimetamises. Väljakutsed, õppimise võimalused.

Noh, seal on omavati huvitav küsimus on see, Taavi, et kui sa ostad sellist tüüpi idufirma ära, ma ei tea, palju see ERos lõpuks töötajaid oli, sa mäletad peast või? Ma arvan, et see arv ei olnud hiigelsuur või

Hannes?

Et ja siis on seal ees, on üks-kaks või, või ma ei tea, ühe käe sõrmedel võib-olla kokku lugeda neid inimesi, kes seda asja päriselt ehitasid, eks ole, et noh, kelle, kelle võib-olla karismaal ja igapäevasel tööl see asi kõik nagu püsis. Ja siis, kui sul hästi läheb, siis ütleme, kui nendele asutajatele hästi läheb, siis nad lahkusid sellest tehingust suhteliselt jõukate inimestena või on kuldsed käärauad, onju, aasta kaks-kolm. Ja kuidas, kas ja kuidas neid peab üldse hiljem, noh, kinni hoidma? Kas see on üldse oluline? Või sa võtadki, need kolm asutajat lähevad minema, lähevad purjetavad kuskile, eks ole, ja sind ei huvitagi neid, et sa jätad oma kuuskümmend seitse arendajat ja integreerid nad kultuuriliselt oma Perforce'i ja ütled, et see kõik on nüüd üks muu business.

Väga hea on, kui saab jätta ikkagi alles ja kui leiab motivatsiooni nendele nii-öelda asutajatele, et meil on päris palju niisuguseid CTO, endisi CTO-sid, kes ikka veel nagu mitu aastat hiljem peale kuldsete kääraudade lõppu ikkagi toimetavad ja saavad nii-öelda. Tegeleda toodetega ja tahavad firmas jätkata, aga loomulikult. Kui keegi ikka väga tunneb, et ta tahab nagu selle purjaka osta peale seda, et noh, siis ei ole mõtet hoida lihtsalt jõuga, sellepärast et oleks nimi nii-öelda nimekirjas.

Aga kuidas sa hoiad neid või mis, kuidas sa pakud sellise inimesele motivatsiooni, et ma kujutan ette, et raha. Noh, sa ei suuda talle, nii palju on ju maksta. See, see tema jaoks nagu huvitav oleks.

Pigem võib-olla selline tech stack'i keerukus, et noh, start-up ikkagi toimetab mingisuguse oma kitsast, nii-öelda teeb oma MVP-sid. Isegi, kui need MVP-d saavutavad mingi keskmise keerukuse, siis selline, ma ei tea, globaalne scaleability pakkumine. Globaalne security tagamine, et need on nihukesed teemad, millele start-up veel ei jõua. Et tal ei ole nagu ei raha ega võimekust sellega tegeleda, aga kui see asi kasvab suuremaks ja sa pead juba nihukestele noh, Fortune 500 firmadele tagama, et sul on mingid kvaliteeditasemed. Et siis nad saavad tegeleda ka niisuguse hoopis teistsuguse keerukusega. Et kuidas see asi töötaks sul globaalselt kiiresti, siis kui sul võib seal taga veel olla kümme erinevat sellist tech stack'i. Et mis peavad kiiresti töötama, et see on nagu selline, neil ikkagi on niisugust nagu tehnilist challenge, et see, mis hoiab inimesi.

Seal on muidugi see ka, et seesama nii-öelda, kaas ikka neid nii-öelda registreid nagu mudistada või ütleme nii, et kui sa teed neid MVP-kesi, siis jah, nagu siin Hannes ütles ka, et, et noh, ta ei ole ikkagi. No see ongi seesama küsimus, et kas ehitad nagu väikse purde üle oja, on ju, või sa ehitad nagu Golden Gati, San Franciscos, on ju, et noh, et, et seal on ikkagi see dimensioon on, on, on, on väga teravalt mängus. Aga kas see, kas finantspakett üldse langeb, kas nad ikkagi vaata noh, see on sama, et kas olla suuromanik. Äripangas või väike aktsionär Swedpangas on ju, et noh, et, et kas siin seda ei ole, et, et need USA optsioonipaketid ja kõik see rahaline pool on ikkagi päris helde minu meelest, et. Võrreldes sellega, mis me siin Eestis pakume. No sõltub ju aktsiinast, praegu on maas, on ju, et praegu, praegu pole suurem asi, aga, aga ütleme niimoodi, et ütleme siin nüüd aasta tagasi näiteks.

Me ise, kuna me ei ole ka börsiettevõtte, et siis meil on natukene piiratum see optsioonide teema, et see USA equity firmide loogika on jälle natukene erinev. Aga mingid võimalused on, aga jah, kindlasti juba selline USA, kui USA firma konkureerib koha siinsel turul arendajate pärast, et siis see nii-öelda. Pakett, mida ta saab pakkuda, on nagu parem kui siin start-up.

Aga räägi sellest ikkagi, et mis ikkagi uue omanikuga veel juurde on tulnud, et ma mäletan, et zero goal'i tihti see probleem, et müük küll müüs ära. Aga kokkuvõttes klienti hakanud kasutama läks ka riiulisse, sellepärast et noh, a la ostu tehti, ost tehti kas siis kuskil üleval ja kaugel ja, ja tiim nagu ei olnud suuteline ja on võimeline seda nagu implementeerima, on ju. Et hästi palju oli sellist nagu nii-öelda riiuli, riiulivara inglise keeles, et jäi riiuli peale seisma, on ju. Et ja noh, polnud aega sellega tegeleda ka, sest noh, start-up'i asi on näidata numbreid on ju kasvu ja kõike muud juttu, on ju. Et mis on nagu see, mis praegu uue omanikuga on kaasa tulnud, et, et sa nagu päriselt tunned seda, et kõik, mis tal oota, läheb päriselt nagu kasutusse ja, ja, ja loob väärtust. Meil on ikkagi mingiski teatav lõtk, et noh, hea on, kui ma ei tea, kakskümmend protsenti loodust läheb, läheb nagu ka klientideni.

No loodetavasti see lõkk on jah, väiksemaks jäänud, eks midagi on seal alati sees. Aga kindlasti aitab kaasa see, et kuna nüüd see, nii-öelda see müügiorganisatsioon, müügiinimesed, et nad müüvad paljusid tooteid, et nende jaoks see kliendikontakt on palju olulisem, et see nii-öelda pidevalt check-ata, et. Kuidas sul läheb, kas sa seda kasutad, kas sa toda asja kasutad, et hea kontakti peale saad ju järgmist toodet jälle müüa? Et ja läbi selle nagu aidata ikkagi hoida neid tooteid nii-öelda build'il ja kasutaja ajal siis ka seda, et jah, ma tõesti kasutan.

Aga kui palju üldse tänapäeval eestlased suhtlevad kliendiga, et ma tean, et Twilios oli see väga aktiivne, et. Väikesed tiimid suhtlesid otse kliendiga selleks, et toodet paremaks saada, on ju, et kas. Teil on ka nii-öelda otselink klientidele või jääb ikka ainult läbi tootejuhtida?

Pigem käib läbi tootejuhtide, aga meil on tooteinimesi Eestis ka, ehk siis, et nii ja noh. Aga arendaja pigem jah, otse kliendile ise omad, omast initsiatiivist ei kirjata.

Okei, aga ma mõtlengi, et see USA-ga töötamine, et te ikkagi peate ju mingeid. Noh, te peate tegema ju mingeid support case'e ka ja nii edasi, on ju, et. USA on ikkagi teine ajatsoon, et noh, põhimõtteliselt kui seda nendega koos töötada, siis tööpäev algab noh, kuskil neljast või ja kestab poole, on ju.

Uskumatu, mina kartsin algul sama, kui ma kunagi siia sattusin, aga tegelikult jah, ta natukene on nihkes. Aga ütleme niimoodi, et QX ikkagi nagu saab tööpäeva ära lõpetada. Et usakad tulevad vastu, alustavad veidikene varem ja match'itakse siis nii, et need nii-öelda ühised tunnid oleksid hästi tihedalt täis.

No ma kujutan ette, et seda ja neid startupperid sinna hulgakesi kokku tuues igast huvitavaid küsimusi tekkida just kultuuris, et, et kui kogu aeg on liigutud kiiresti ja organisatsioon on õhuke ja mis iganes otsust on vaja kellelgi teha, eks ole, et teeme nii või teeme naa või ma ei tea, hangime selle või hangime tolle või kõik on tundunud selline enda, oma ja lihtne ja kiire. Et kui sa selle korporatiivtasa siin, tasandi sinna juurde paned, et see võib ikkagi väga ootamatult mõjuda inimestele. Eriti ma arvan asutajatele või kui sa oled ise seal oma startup'i ehitanud ja järsku pead hakkama pastakat ka ostma mingi raamatupidaja kaudu, et noh, see võib ikka tuju, tuju kurvaks teha.

Jah, mingid asjad kindlasti on, et kõige rohkem ilmselt ongi see toote juures otsused, et mida täpselt täna tootele arendada, et seal ikkagi tuleb rohkem arvestada sellega, et mida nagu klient ka tahab. Ja vähem seda, et mulle tundub, et see asi oleks äge teha. Et jah, kindlasti on nagu neid muresid ikkagi ka.

Startupid muidugi ilmselt jälgivad ka datat, et vaevalt, et nad päris noh, lambist arendavad mingisuguseid funktsioone tootele, et oo, mulle tundub, et see oleks kihvt, et teeme selle, teeme

selle. Kuidas mõõdikud on, et kas teil on mingid OKR-id või mis teil nagu on, et, et lihtsalt see funktsionaalsus X peab olema valmis ajaks Y või see on ikkagi a la, et nii ja nii näha palju käibed peame tootega koos suutma, genereerida, et.

Seome käibega ka, et aga ütleme, et seda me üritame mitte arendajale välja peegeldada, et arendaja peaks pigem teadma seda, et noh, et kui tema ütleb, et ma nagu selle asja deliver'dan selleks ajaks. Et siis tema peakski vaatama, et okei, ta deliver'dab, et see on nihukene pigem. Productive toote poolne tiim, kes siis vaatab, et mis müüginumbreid me lubame ja mis järjekorras me siis asju sisse võtame.

Kuidas saab idufirma, kes mõtleb, et oh, keegi võiks meid ära osta. Kuidas nad saavad teha ennast Perforce, Perforce'i sugustele nagu huvitavaks või silmapaistvaks või mida teie jälgite, kui te neid ostate?

No meile kõige olulisem on ikkagi selline match portfelli ja kas me näeme, et on nii-öelda. Et kõige idakam on see, kui me saamegi näidata, et vot, et ta integreerub veel kuidagi meie olemasolevate toodetega. Et kas siis on nii-öelda kliendile, kes otsib natuke keerukamat asja või natuke lihtsamat asja, et me saamegi öelda, et ta mahub noh, su sellisesse flow'sse hästi. Et see on nagu ikkagi see peamine kriteerium, et.

Et, et kui on mingi toode, mingi klots, mis on teie portfellist puudu, et siis.

Jah, või isegi, kui ta on väga sarnane, et noh, eelmine aasta siin ostsime ühe testimise tööriista, et iseenesest meil test automation'i tööriistasid on mitmeid. Aga ta sobis just selle poolest, et ta on hästi lihtne nii-öelda no code automation, et kõik meie ülejäänud olid koodipõhised automatiseerimised. Et siis ta nagu sobis hästi sellisele alustavale kliendile.

Aga kõik need muud osad, et palju sellel start-upil reaalseid kliente on, kuidas see juhtimine on korraldatud, noh, kõik, kõik, me ei tea, kasvunumbrid, kas need on olulised teile või te vaatate puhtalt seda tehnoloogiat ja vahet polegi, kas, kas neil üldse mõni klient on?

Väga, väga värske ei teosta, et pigem peab ikkagi olema näidanud, et. Vähemalt mõned sellised Fortune 500-i või250 kliendid endale külge võtnud, et. Et nii-öelda ära tõestatud turuga. Ja noh, siis see paneb ka selle hinnalipiku enam-vähem külge, et millega me sihime.

Kuidas selliseid idufirmasid üldse hinnastatakse, et kui sul ongi, sa oled kõvasti tehnoloogiat ehitanud, noh, muidu me võime öelda, et ma ei tea, per kasutaja või, või, või käivet või noh, mida iganes, eks ole, korrutada mingite numbritega, kuidas, kuidas selliseid firmasid hinnastatakse?

Eks see ikkagi käibe pealt, et kuna me ostame seda, kellel on kliendid juba ja nii-öelda maturity tõestatud. Et lõpuks tuleb ikkagi käibega.

Räägime tulevikust, et meil on hästi hea, alates siin start-up'is, saates, et noh, start-up tuleb siis küsid, et noh, mis siis järgmine turg on ja umbes, mis on uus toode ja või kasutaja grupp ja nii edasi, et. Kuidagi hästi lihtne sellest tulevikust rääkida. Kuidas me teie puhul peame tulevikust rääkima, on üldse tulevik või see on pigem niisugune nagu, et noh. Aga noh, selles mõttes, et, et noh, te ju ei laiene uutele turgudele, on ju, et, et noh, ongi nagu ainult need uued tooted, on ju, mis võivad nagu tekkida, et. Et mis on see visioon, kuidas sa üldse müüd seda oma meeskonnale, et näed, oleme siin. Ja me veel teeme nagu XYZ-i või me jõuame sinna täiseni või toletähiseni, on ju, et mis on need argumendid, millega sa nagu meeskonda paljud?

Hästi palju sõltub, aga ma ütleks, et umbes pooled meie tooted, isegi rohkemad kui pooled, on sellised, millele me oleme tekitanudki siin uued roadmap'id. Mis me tegelikult näeme, et me suudame uute start-up'idega, kes sinna valdkonda tulevad, võistelda ja pakkuda tegelikult samamoodi täiesti uusi asju, et jah, osad tooted on sellised, mis nii-öelda veel eksisteerivad võib-olla viis-kuus aastat. Aga osad on sellised, kus pigem nagu võistlemegi nendega, kes siin hiljuti raha tõstavad. Kuidas nad on?

Jah, see muidugi see kõik tekitab ka küsimuse, eks ole, et Perforce'i noh, näitel, et kui palju on sellist firmasisest innovatsiooni ja uusi tooteid, mis, mis teil endal, teie enda seest võrsuvad või kui kogu organisatsioon on noh, orienteeritud sellele, et kui midagi puudu on, lähme vaatame ja šoppame, eks ole, et ostame sealt. Et kuidas, kui, kui kummale poole see rõhk on või kui palju saab siis ikkagi firma sees ka innovatsiooni kuidagi teha või midagi uut välja mõelda?

Ütleme niimoodi, et jah, ta on kindlasti kaldu selle poole, et mis saab väljast. Meil on paar oma toodet, mis nüüd lähiajal on välja tulemas. Ehk siis, et natukene tuleb ja rohkem ma ütleks, et innovatsiooni on olemasolevate toodete põhiselt. Et mis veel toote juures saab välja tulla seoses uute tehnoloogiatega midagi täiesti uut pakkuda. Aga selles olemasoleva nii-öelda laiendusena, kuhu siis keegi teine start-up hakkaks nullist kasvama.

Ma ei tea, Taavi, kui see, kui te müüsite seda Zero't, et millist tüüpi ostjad sellistele nagu väga tehnilistele projektidele on? Et meil käisid mõni nädal tagasi need turva, turvafirma tegijad siin, eks kellel oli ka, et noh, et kas saad ise suureks, eks ole, või tuleb mõni noh, mõni ja lisab sind portfelli ja nemad otsustasid siis portfelli kasuks, et seal ei ole vist väga palju variante lõpuks.

On, on selles mõttes see, kas ta on tehniline või mittetehniline, see on pigem nagu feature. Ehk siis kui nii-öelda kui raskesti sinu start-up on järgi tehtav, eks, et kui ta on ikkagi väga tehnoloogia või teadusmahukas, et siis see on eelised ja kohe on väärtus kõrgem, on ju. Ja ega need ei mõõdeta ju selle pealt, kui keerukas ta on, vaid mõõdetakse selle pealt ikkagi, et mis on turg ja mis on potentsiaalne äritulu sellest tootest, eks, et. Noh, meil oli omal ajal ikkagi hästi lihtne unistus oli, et ma arvan, et need Java arendajaid oli maailmas vist seitse, kaheksa miljonit. Ja me mõtlesime, et noh, saaks nagu kümme prossa endal on, oleks nagu hästi, on ju. Siis, kui tegema hakkasime, siis ootused veitsid nagu kavaliselt, saaks protsendigi endale, kui, kui, kui nagu õnnestuks, on ju. Ja lõpuks me vist see hetk, kui me peenile müüsime, olime saanud umbes pool protsenti või midagi sellist, on ju, et noh. Kusjuures aegu tegemist oli tootega, mis oli nagu nobrainer, et iga java arendaja peaks nagu seda toodet omama, on ju, et noh, et nagu täitsa lollil ja kindel asi, on ju. Ja, ja noh, ütleme nii, et ega sa müüd ikkagi nendel hetkedel, kus sul on endal klaasharlaagi ees. Et kus sa saad nagu aru, et sina väärtust ei loo, on ju. Ja noh, müüs ju V-Media või Nortal, et ehk siis selles mõttes Jevgeni ja Toomas ja. Ja, ja Rein, kes seal olid, need läksid ju kõik edasi, on ju, et nemad nende jaoks nagu teekond põhimõtteliselt algas alles, on ju, aga noh. Meil oli selge, et, et meie enam seda start-uppi aidata ei oska, on ju, et ja noh, ütleme eriti. Start-up'ide puhul on hästi oluline, et noh, isegi ma arvan, et päris mitmed viisid nõuavad seda, et passiivsed investorid ei ole. Et, et sa kas oled aktiivselt kaasas või sa oled institutsionaalne või mis iganes sa oled, on ju, et. Aga et sa lihtsalt ei noh, kui on näha nii, et sinu teekond oli läbi, sinu raha ja mõistus on otsas, on ju, et noh, et, et siis. Näed selle hinnaga, võtame ära, et võta või jäta, on ju.

Aga siis need sellised, need suured ostjad, nad no mille peale me mängime siis või nad mängivad siiski nagu selle peale, et neil on müügiorganisatsioon, neil on aega oodata, kuni sellest sinu poolest protsendist saab üks või kaks pool või et see ongi mingi väga pikk teekond, väga pikk plaan.

Ei noh, enamus neist oskavad ikkagi teha jah, sellest, et oskavad seda valemit, et kuidas teha ühest tuhat, on ju, et. Et noh, me siin Eestis ei oska seda, et kuidas sa saad usa-sala maha ja, ja minema ja, ja toimima, on ju, et noh, meie ei oska. Nemad oskavad, väga hea, noh, võtke meie osa ja tehke, on ju. Et eks ta nii käib, et mina iseenesest. Noh, tasub nagu aeg-ajalt peidlisse vaadata, et kui me vaatame ka Eesti minevikust neid start-upe, kes siis näiteks Ameerika turul on läbi lugenud, löönud, ma ei tea, kas me kümmend saame või?

Kes on löönud?

Ei no, hakkame päris nagu algusest pihta, mis ta esimene oli, oli GrabCAD minu meelest, kes nagu murdis läbi ja kes ka samamoodi sealsamas, kas oli ka. Et see oli noh, esimene sihuke edukam näide, on ju, aga ja noh TextMagicA-s toimetab väga hästi nagu tulemused olemas, on ju. Noh, zero jõudis. Ma ei, nagu ütleme nii, et ega. Minu meelest

jah, ei

ole veel nagu päris kohal, et on teekonna peal alles veel, et või see Hannes oskab parandada meid.

No Cleveron toimetab veel.

No Cleveron on sealt juba nüüd tagasi, et selles mõttes enam ei toimeta, et või noh, see toimetab seal mingi otsaga, et selles mõttes see nagu on, see on ka teekond on pooleli, ütleme niimoodi.

Aga mis selles, mis selles, mis see raketiteadus siis on, mida need Ameerika NBA-d siis nagu korraldavad lava taga istudes, mida meie tõesti ei oska?

No see on juba sama, et mismoodi see klient üldse ostab, on ju, pluss kogu noh, alati nagu sa lähed, sa pead ju saama mingi baasi paika, mingi liiga peab paigas olema, mingi network peab olemas olema. Noh, ma mõtlen, minu jaoks oli omal ajal šokk see, et, et Payne Capital hakkas ZeroTurnaroundi müüma telefoni müügiga. Et mis asja, mingi keeruline Java jubi on ju, arendajatele on mõeldud ja sa müüd seda telefoni müügiga, et oo kuule, Javat teed või, teen jah, okei, no kuule, sul ei ole vaja mingit jumala ja jupp on ju. Et noh, mis asja nagu nii ei müüda, on ju, et noh, et tuleb ikka kirjutada mingi viisakas email või ma ei tea, teha mingi telereklaam või noh, ühesõnaga. Et ja siis tuli välja, et jumala vale, et näed USA-s müüaksegi niimoodi on ju ja müüdi nagu noh, müüsid nagu loomad, on ju.

Aga nad helistasid siis otse arendajale või kuhugi organisatsiooni ja oskasid helistada õigele inimesele või?

No seal on selles mõttes alati need müügiprospected jäivad ja see, mismoodi müüki toimetatakse, see väga sõltub juba kohalikust kultuurist, on ju, aga. No arendaja otse oli nagu mõtet müüa, siis tuleb raha on ju. No just nimelt. Jah, eks seal olid ikka väljatöötatud playbook'id, ma usun, et mismoodi ma müüsin jah, aga see noh, põhimõtteline vahe, et me olime noh. See kusjuures on ka aeg, kus ei olnud ka võimalik Facebooki reklaami osta või nii, noh, nii põhjusalt kui praegu näiteks on ju, et. Ja, Hannes,

tahtsid lisada?

Ja, aga see enamus müügist vast on ikkagi selline müügivõrgustik, et see Facebookist ostab nagu selline pisikene klient võib-olla, et kes teeb oma start-up'i ja kolmele inimesele. Aga see põhiline on ikka igast event'id ja selline aktiivne suhtlus kogu aeg müügiinimeste poolt.

Ei no ma ütlen, see tuleb selle investoriga kaasa, et ka seesama telefoni müügioskus tuleb investoriga kaasa, eks.

Ja lõpuks muidugi see, mis Hannes ka enne ütles, et kui sul on ikkagi portfelli täis kuldkellasid. Kui sa kuhugi kliendi juurde sisse murrad, on ju, teed oma portfelli lahti, ütled nii, et millist soovite, ümmargune kandiline, suurem, väiksem, odavam, kallim, eks. Teeb seda, näitab toda, et see kindlasti lihtsustab asju, et sa noh, ei pea, sul tekib tõesti mingi kliendisuhe ja aga ma ei tea, kui palju seda on, et need, kui eriti need tehnoloogia rikkad startupid, et nad ei, nende asutajad ja ehitajad nagu tegelikult ei tahagi väga müüa, et see. Ma ikka kahtlustan, et nüüd selle müügiorganisatsiooni ülesehitamine ja kõik see on nagu niisugune imelik asi, et pigem tahaks ehitada tehnoloogiat ja arendada ja, ja noh, teha nagu vingeid asju, mitte korraldada mingit telefonimüügi noh, asju kuskil.

Aga siin ongi ilmselt see, mis Taavi viitas, see klaaslagi, et noh, et sa mingi hetk ehitad, aga kui sa ikka ei leia kedagi, kes kasutaks. Et noh, et siis mingi hetk hakkab see matt ära kukkuma. Et ja siis ongi, et kas sa siis nagu hakkad seda müügiorganisatsiooni ehitama või siis sa vaatad, et noh, et kas ma selle start-up-siku ära ostaks ja siis ma saan hakata järgmist tegema.

Vahepeal meil, mul nüüd ei tule enam nimed meelde, Taavi, aga meil on siin saates ka käinud mingeid Eesti startup'e, kes täitsa ju, kellel olid USA-s müügiorganisatsioonid. Kellel olid USA-s, oli veel noh, kümme korda rohkem inimesi umbes tööl või, või kordades rohkem inimesi tööl, puhtalt müügi peal, kui neil näiteks Eestis oli arenduse peal. Ja siis mulle justkui nagu hakkas tunduma, et eestlased on lahti hammustamas sedasama, mida sa ütlesid, et me ei oska teha. Aga viimasel ajal on suhteliselt vähe sellest ka ikkagi nagu kuulda olnud, et. Et vist ikkagi me ei ole seda ära õppinud.

Ma, ma hakkasin mõtlema, et Veriff vist on, et Veriffil on ka väga suur osa, on, on USAs.

Ja rohkem ei tulegi.

No vist praegu on nagu kinni pea kuidagi, et, et vana pea võib-olla siin ei mäleta lihtsalt.

Jah, Hannes, sul tuleb meelde mõni, et eestlased, kes müüvad hästi. Mis tulevik on, kas Eestis on, on sulle andnud ülemused, saatnud e-maili, et Hannes, osta, ostame Eestist veel paar asja ära, et jube hästi töötab kõik.

No meil ei ole fookuse, et kust me täpselt ostame, et pigem on Eesti kontekstis see, et kui me mingisuguseid ägedaid asju ära ostame, et tuua rohkem nende toodete arendust siia aja jooksul. Et Eesti on üks sellistest Perforce'i strateegilistest arenduskeskustest. Et kus me näeme, et siin see seeniorite selliste tasemega läheb hästi kokku. Ja match on hea, et siis pigem nagu niukseid tooteid järjest siia juurde tuua. Aga loomulikult, et kui on Eestist kedagi osta, et siis loomulikult valmis, et lihtsam võib-olla kui mujalt.

Aga teie, kui te ostate mingi startupi ära, kas nüüd te üritate siis tiime ikkagi ka füüsiliselt koondada või ütleme, et sa täna ostad Slovakkia ja homme ostad Rumeenia ja. Ja ülehomme ostad Portugali, eks, et seal lõpuks on igas riigis mingisugune viisteist inimest või viiskümmend inimest, kes midagi teevad?

Teatud määral on jah, koondamist, aga need on pigem sellised või koondumist. Et sellised pika vaatega, et noh, ka need Eesti tooted, et paljud on sellised, mis on Silicon Valley taustaga. Aga siis, kui see tiim nii-öelda keegi ära läheb, et siis vaadatakse, et noh, et kus on seda nagu mõistlikum teha. Et teinekord ei taha Silicon Valley'sse teist arendajat võtta, et võtad Eestisse nagu kaks selle asemel. Ja siis nii-öelda vaikselt need liiguvadki, et noh, Eesti meel on Iisraelis samamoodi keskus Indias on. Et sõltuvadki sellest, et mis see toote eripära on, et kuhu ta hästi sobiks.

Perforce on börsil või ei ole vist?

Ei ole.

Ei ole jah, plaan, plaan on minna, ma saan aru, et lõpuks.

Kui Taavi ütles, et, et nemad jõudsid poole

protsendi peale Java arendajatest,

palju siis te juurde olete

lisanud, Hannes,

palju siis, mitu protsenti täna on?

Jään täitsa ausalt vastuse võlgu, maht on kasvanud, aga kindlasti on Java arenduses olnud olulisi muutusi mikroteenuste poole, kus sellel võib-olla vähem selle zero turn around'i tootel siis kasutajaid.

Aa, nii et ostsid sellise asja, millega nagu ei olegi midagi eriti teha, jah?

Ei noh, kasvab aga aeglaselt, teha ikka on, et kui vaadata, kui, kui aeglaselt tegelikult suured enterprise'id oma tech stack'i muudavad. Et siis ma arvan, et ka kahekümne aasta pärast on veel Java monoliitide arendajatel kätte, et täis.

Jaa, selge see. Aga meie saatele antud aeg on siis läbi. Ja soovime kõigile kena juulikuu jätku ja arendajate, idufirma ehitajatele, siis teate, et on üks inimene Eestis, kellele võib eristada, kui on mingit klotsi pakkuda, mis nende tootevalikusse hästi sobiks. Aitäh kõigile kuulajatele ja kohtume nädala pärast.