AI_pealkiri: Peeter Mark ja Cloutex: pilveteenuseid ühendav platvorm ning teekond USA turule

Tule oma ettevõttega valguse küllastesse ja inspireerivatesse ruumidesse. Sind ootab Valge Maja Tallinna südalinnas Tartu maanteel. Uutele üürnikele iga kolmas kuu tasuta. Vaata lisa valgemaja.eu. Restart.

Tere, Kuku raadio kuulaja, taas on eetris IT-ärisaader Restart, mina olen Henrik Aavik ja teine saatejuht on Taavi Kotka. Meie tänase saate teemaks on üks Eesti pilvestart-up, mille nimi on Cloutex. ja selle firma asutaja, juhatuse esimees Peeter Mark on meil saatekülaline ning see start-up tõstis just investorite käest suurema summa raha, pool miljonit eurot ja investorite esindajana on meil saates kaasa rääkimas Stanislav Ivanov, kes on fondivalitseja SmartCap investeeringute juht. Tere ka minu poolt, et läheks kohe asja kallale,

et kõigepealt õnnitused investeerikuse puhul, aga nagu ikka, kombeks on meil selliste start-up saadetega, et räägime kõigepealt kahe sõnaga lahti, et millega tegu ja, ja, ja mis on siis see kuldaväärt maailmavallutav idee, mis meil järjekordse rikka start-upi Eesti maastikule tekitab?

Tere ka minu poolt, Cloutex on selline teenus, mis ühendab omavahel erinevaid pilveteenuseid. Ja just nimelt ärikasutajaid, ehk siis kui üks ettevõte kasutab näiteks oma tegevuses kliendihaldustarkvara, raamatunistarkvara, võib-olla veel ka mingisugust süsteemi, millega oma inimene laiali saata või siis laotarkvara, siis meie aitame tal need erinevad süsteemid omavahel kokku ühendada, sest tavaliselt ettevõtted kasutavad neid süsteeme erinevate teenusepakkujate juures.

Aga kuidas see lugu üldse pihta hakkas, kus see nii-öelda vajadus üldse alguse sai, et kas see oli mingi oma kogemus või, või, või tuli väljapool sisse see soov?

Ma olen ise oma karjääri jooksul hästi palju kokku puutunud erinevate ettevõtete reorganiseerimisprojektidega ja, ja palju, palju kordi sellega kokku puutunud, et kui tuleb uut tarkvarasüsteemi juurutada, siis see on kohe esimene probleem, mis tekib, et erinevad süsteemid tuleb omavahel ühendada, suuremate ettevõtete puhul see on nagu normaalne tegevus, et... See, seal paratamatult peab ehitama integratsiooni sellise custom lahenduse selle ettevõtte jaoks, custom lahendus, noh, see ongi, eks ole, jah, selle ettevõtte jaoks, ja sealjuures on ka suured eelarved, aga väikeettevõtte puhul puutub see kohe kiiresti probleemiks, sest et alla mõne tuhande euro ei ole võimalik omaenda sellist liidest ehitada. Hiljem, kui, kui hakkasid populaarseks muutma, muutuma pilveteenused, siis hakkas nagu see mõte küpsema, et pilveteenuste puhul saaks sellise standardse lahenduse välja töötada, kus teatud välja valitud pilveteenused on omavahel standardse liidesega ühendatud ja iga väikeettevõte, kes neid kasutab, ei pea oma liidest ehitama.

Ühesõnaga, et kui ettevõtja kasutab näiteks raamatupidamistarkvarana Erplit ja, ja, ja ütleme, müügijuhtimise tarkvarana Pipedrive, siis ta saaks Cloutexi abil oma nii-öelda gledibaasid koos hoida?

Jah, just, no Erply rohkem küll on keskendunud Laarest, see ole, aga neil on mingil määral seal ka raamatupidamist jah, et õigus küll, võib küll nii-öelda, jah.

Aga just, et kui mul on näiteks mingi, noh, klassikaline mingi tarkvara, ma ei tea, mingi Microsofti perekonna, mingi Microsoft CRM ja see ei ole pilves, siis sellega juba ühendada enam ei saa?

Noh, põhimõtteliselt meie konnektorite valikusse tuleb aina rohkem erinevaid süsteeme juurde ja meil on lähi mõne aasta jooksul plaanis neid mõnisada sinna liita. Ja ükskõik, mis süsteemi kohta siin hetkel nagu rääkida, kui tegemist on populaarse ja stabiilse hea süsteemiga, siis on üsna suur tõenäosus, et varem või hiljem me hakkame teda toetama. Mis aga puudutab Microsofti lahendusi, siis Microsoft CRM ei ole päris väikeettevõtete toode ja ta ei ole ka selline päris klassikaline, no ta ei ole klassikaline väike ja ettevõtetele suunatud pilveteenus, ma ütleks, et esialgu plaanis siin, seda liidest küll teha ei ole.

Aga ikkagi nagu saame aru sellest, et lugu sai alguse Eestist, esimese kliendi esimene vahendus oli Eestist ja, ja kui esimesed lahendused tekkisid, siis tekkis kohe ka idee, et, et noh, et kui Eestis läheb vaja, et, et siis nagu peaks terve maailm jäänud selle järgi.

Tegelikult päris aus olla, siis esimest kliendid ei olnud Eestist? Ja, ja, ja esimesed sellised plaanid ei olnud ka seotud sellega, et Eesti ettevõtte vajadusi rahuldada, et Et kui, kui uurisime seda turgu, siis üsna kiiresti jõudsime arusaamisele, et et seitsekümmend viis protsenti kogu pilveteenuste maailmaturust asub USA-s. Ja nagu iga ettevõtja peab tegema mingisuguseid valikuid oma fookustes, siis lükkasime ka kõik oma fookused selle peale, et kui kliendid on seal, siis tuleb nendele keskenduda, selle tõttu on meie konnektorite valik, on hetkel ka sellise USA ettevõtete poole kaldu, seal on sellised lahendused nagu QuickBooks ja ja Salesforce, mis on, mis on just USA-s väga populaarsed, eks, noh, samas on ka Euroopas populaarseid lahendusi. Et kogu selles pilveteenuste turul on Eesti osakaal, on ikka nii tillukene, et kui kogu seda suurt pilti vaadata, siis, siis Eesti ettevõtetele keskendumist ei ole seal üheski arengut hoopis tegelikult olnud. Küll, aga meil on Eesti kliente,

jah. Kui unikaalne see idee on, et kuidas teil, ma ütlen kohe taustaks ära, et ma küsin sellepärast, et kunagi ammu on meie saates osalenud Start-Up 300 milligrammi, kes oli ühes Ameerika kiirendis ja minu mälu järgi tegi täpselt sama asja.

No tegelikult ei teinud, jah, et nemad tegid seda, et nad kuvasid lihtsalt kasutajale andmeid ja nad ei muutnud üheski süsteemis mingisuguseid andmeid, tegelikult nad tõmbasid ehk agregeerisid erinevatest süsteemist andmeid kokku ja näitasid siis kasutajale ühes keskses, ühele kesksel lehel nagu. Kui nüüd rääkida unikaalsusest, siis kui see esimesed sellised testimised ja katsetamised peale hakkasid, et proovida, kuidas, kuidas need teenusepakkujad API liidesed üldse, kui stabiilsed nad on ja kui reaalne on sellist stabiilselt, standardset ühendust teha, Sellel hetkel ei olnud, vähemalt ei suutnud leida kuskilt maailmast mitte midagi sarnast, mitte ühtegi ettevõtet, kes vähem kui, no ma ütleks isegi, et kes vähem kui alla kahe tuhande euro eest kuus midagi sarnast pakuks. Et oli küll kalleid lahendusi ja, ja ehitati kasutajalähendusi ja ei olnud ja kui nende testide ja esimese tootearenduse käigus siis tekkis nagu esimene konkurent.

Aga ma tean, siin on ikkagi eriline situatsioon, kui me vaatame ükskõik millist Eesti start-upi, siis ikkagi enamik neist, ma võiks julgelt võib-olla öelda, et kaheksakümmend protsenti saab alguse sellest, et on mingi lokaalne vajadus või juba enda noh, varasema tööga seotud kogemuslik vajadus, mille pärast sa siis selle nii-öelda lahenduse ehitad. Siin see, et sa võtad ja vaatad, et näed, et seitsekümmend viis protsenti kogu pilveteenustest on Ameerikas, et me lähme kohe sinna turule, et me hakkame kohe selle turuga tegelema, see on selles mõttes täiesti ainulaadne, et, et ikkagi räägi seda lugu natuke lahti, et, et kust tuleb see julgus, kust tuleb see kogemus, kuidas te leidsite seda esimesed kliendid, kuidas te profileerisite neid kliente, et kuidas te üldse jõudsite selleni, et just seda teenust on vaja?

No esimene asi oli omaenda kogemus muidugi, nagu ma juba korra mainisin, siis me intervjueerisime, nagu start-upi alustamise puhul tihti on, eks, et teed valmis mingi kodulehe, teed sinna suure rasvase sign-up nupu ja hakkad klientide andmik koguma, eks, me tegime kõigepealt sellise lehe, kus me küsisime klientide käest, millised konnektorid neid huvitavad, et valige konnektorid, mis on teile põnevad. No seda oli ju niikuinii vaja teha, sellepärast et me peame ju saama tagasisidet, et millist konnektorit maksab ehitada, eks. Ja sealt hakkas kogunema klientide andmeid.

Aga kui palju see on nagu noh, kümnetes, sadades, tuhandetes?

No sadades ikka. Aga

reklaami pidite ka tegema sellele nupule?

Üsna, me ei teinud väga palju alguses, liikusime ringi, tegime mõningaid postitusi kuskil vastava valdkonna foorumites, mingil määral Google Ads ja nii edasi, mingeid suuri rahasid sinna küll ei pannud. Ja kui need mõned sajad sai napitsalt tulid, siis, siis hakkasime neid läbi eelistama, no neist, no nende mõnesaja hulgast no võib-olla üks või kaks oli Eestist, et ega, ega Eesti jah, nagu ma enne ütlesin, et Eesti seal nagu väga suurt rolli ei mänginud, ja kui me hakkasime neid läbi eelistama, siis hakkasime koguma nende tagasisidet, mis on nende soovid ja vajadused. Mis oli ka väga põnev selles mõttes, et me, me tegelikult kogesimegi seda, me kogesime kahte asja, üks on see, et, et see pein või see valu on nagu meeletu. Nagu tohutu vajadus, mõni ütles lausa, et oh, lõpuks ometi keegi on, on valmis nagu selle probleemiga tegelema ja ja räägiti kõik oma integratsioonidega seotud probleemid ära, mis on lahendamata ja... ja kurdeti, et see on ai, ainsad lahendused, kõik, mis on võimalikud, kõik on nii kallid, eks. Et kui te nüüd selle, selle konnektorite teeks ja sellise hinnatasemega, et siis, siis see oleks küll väga vajalik meile. Ja kogesime ka seda, et nende... Vajadused on tihti nii laiad, neil on nii palju erinevaid süsteeme, mida saab ühendada, et mõnede puhul me saame neid aidata, kus on reaalne standardne lahendus teha, mõnel puhul ei ole, ja see klientide intervjueerimised tegelikult tihtipeale olid ühe kliendiga või see kliendiga juta ajamine kesta mitu tundi isegi. Et see oli natukene ootamatu, et me ise kartsime, et nad on valmis iga hetk toru hargile viskama ja ja et me pigem peame hullu vaeva nägema, et nad oleks õnusamisega rääkima, aga tegelikult kukkus vastupidi välja.

No siin me lähme samasugust mustrit, nagu on plambrile või et selleks, et saada korralik toode ja teenus kokku, ongi vaja nagu kliendiga rääkida, siin tuleb esimene tõrge, mis tavaliselt on Eesti start-upidel, et kardetakse, et me ei räägi piisavalt head inglise keelt ja äkki klient ikka ei saa meist aru ja mis mõttes, kuidas ma ikka helistan ja küsin, et noh, et, et mis sa nagu arvad ja, ja nii edasi, et teil selles mõttes nagu neid tõrkeid ei olnud, et...

Enamus kõnesid, noh, peaaegu kõik kliendikõned tegelikult tegi teine co-founder, Søøren, kes on Taanist pärit ja temal on väga hea inglise keel ja ta on USA-s ka ise väga palju olnud ja seal äri teinud, et ta tunneb Ameerika klientide sellist hingeelu ja kuidas nad mõtlevad, et kuna tema kasu, vastutab meil müügi ja turunduse eest, siis tema peamiselt sellega tegeles. Ja ma ei tea, mingi, see nagu küll ei ole mingiks probleemiks olnud või, või selle peale küll ei ole ja palju mõelnud ei ole.

Ei, nüüd ta on suur probleem, et meil on ka siin olnud start-upe, kelle puhul me oleme küsinud, et, et miks ta nagu aktiivsemad ei ole ja miks ta nagu ei relista klientidele ja nii edasi ja noh, vastus tuleb umbes selline, et noh, meil on niigi hästi, et mis me siin ikka nagu rohkem... Et äripudel on niigi selge. Aga kuidas te selle hinnani jõudsite, et, et just, et noh, et, et, et ta nüüd siin kas kakskümmend üheksa või, või, või kolmkümmend üheksa asja dollarit, et, et kust see hind tuleb?

Paljuski läbi nende samade kliendiintervjuude, et sealt koorus välja, mis on nende valulävi ja see oli väga järsult mõnesaja või, või tähendab, see oli järsult umbes saja euro piirimail.

Kas on siis nüüd aastas või kuus?

Kuus ja, ja kuna meie esialgne paket, esialgne pakettide valik oli selline, kus iga konnektor eest oli eraldi raha maksta, siis hakkas sealt juba nagu see hind välja kujunema, et siis me vaatasime, et nad saaksid ikka endale mitu konnektorit, mis mahuksid selle saja eurosisse ära, tüüpiline klient. uuris võimalusi ühendada kolme erinevat süsteemi ja sealt see tuli, meil oli kliendiintervjuusid sel perioodil, kui me sellega tegelesime, siis neid sai tehtud üle saja. Nii et see ajakulu, mis selleks sai kulutatud, oli ikka meeletu.

Aga teil on ainult pilveteenused, teil ei ole näiteks, ma ei kujuta ette, SAP-iga integreerimist?

Jah, ei ole, me hoiame... Need on üldse suured süsteemid. SAP on jah, et väga suurtele ettevõtetele ja suurtest ettevõtetest me hoiame ka eemale, et see ei ole päris...

Ainult väikese, väikeettevõtetele oletegi nagu keskendunud...

Väikeettevõtted ja osad keskmised ettevõtted.

Aga Ameerikas on väikeettevõte pisut teise suurusega kui Eestis, et mis, mis see nii-öelda Ameerika ettevõte, väikeettevõte on, kes teil nii-öelda, mis see keskmine kl

Ma arvan, et keskmine kliendi profiil on alla saja töötaja, midagi sellist, võib-olla viiskümmend, kuuskümmend töötajat äkki või, aga on ka mitme saja töötajaga ettevõtteid, näiteks selliseid lihtsamaid linke, et, et kus noh, toon reaalselt elu, elu, oletame näiteks, et et kliendil on kliendihaldustarkvara, meie kliendil, ja, ja ta sisestab sinna uue kliendi, siis automaatselt selle kliendi e-maili aadress lisatakse näiteks e-turunduse programmi, millega ta saadab oma uudiskiirjased laiali. Noh, näiteks selline ühendus, selliste on konnektorite kasutamine, võib-olla päris suurettevõttel nagu reaalne kasutada, mingi kohas, eks, kui, kui me nüüd räägime kliendihaldustarkvara ja rahutustarkvara ühendamisest, siis suurema ettevõtte puhul see väga reaalselt ei kõla, eks, et seal on tavaliselt tegemist väga erilahendustega ja seal on vaja tõesti programmeerijaid API võtta, kes sellele kokku panevad.

Okei, ma mõtlen, ma enne siia plokki veel viimane küsimus selle koha pealt, et et see, et te saite nii-öelda oma tootest aru ja et millist, milline on vajadus ja te disainisite selle lahenduse, et okei, see on nüüd tehtud, aga, aga, aga edasi, et kuidas see nagu nendeks nähtavaks tegemine, müük, kuidas see praegu planeeritud on, kolite kogu kambaga Bostonisse ära või?

Ei, kogu kambaga oli, aga see on küll selge, et oma müügi- ja turundustegevus, müügi- ja turundustegevuse peab korraldama selliselt, et see asuks peamiselt, füüsiliselt asukski USA-s, arendus, kõik, mis arendusega seotud on, ma arvan, et on Eestis ja ma ei näe ka ühtegi põhjust seda, seda nagu USA-sse viia, aga, aga kindlasti me peame seal kohapeal olema, jah.

Aga paljudest Eestis täna on kokku?

Meid on kokkuviisi inimest.

No näed, viie inimesega pool miljonit. Lähme selle mõttega pausile.

Tere tagasi väikeselt pausilt, endiselt on eetris IT-äri saade Restart, mina olen Henrik Aavik, koos on stuudios ka Taavi Kotka, meie saadet toetab arengufond, meie saate teemaks on täna Cloutexi nimeline pilveteenuseid ühendav pilveteenus, mille asutaja tegevjuht Peeter Mark on stuudios ja investeeringute, investeerinuna sellesse firmasse on fondivalitseja SmartCap'i investeeringute juht Stanislav Ivanov.

Eelmises plokis jäi jutt pooleli sellest, kuidas Cloutex USA turule jõudis ja mis moodi nad oma teenuse välja arendasid, räägiks natuke tehniliselt poolt ka lahti, et arenduskeskus on täna Eestis, et kui lihtne ja või, või, või, või raske on siis neid connectoreid teha, mida teie kliendid kasutavad?

Alguses, ei olnud lihtne, palju tuli üllatusi, no kes tehnoloogiaga seotud on ja kes on API ühendustega varem tegelenud, et teavad, et seal teinekord tuleb üllatusi ja ka need ei vasta dokumentatsioonile ja nii edasi, ühel hetkel me nagu õppisime selles sogases vees seal ujuma, Ja hakkasime juba aru saama, et ku, millised, kus need ohud on ja kuidas neid maandada, kuidas seal neid kontrollida, et kõike seda õieti oleks ja peab ka tunnistama, et selle mõne aasta jooksul on API-d kõvasti, ühendused väga kõvasti edasi arenenud ja, ja võrreldes sellega, siis kui me alustasime, on praegu oluliselt paremaks linn.

No üks on ühenduste tehnilised nõuded ja nende vastavus ja nii edasi, aga põhiline, mis on sellise andmete sünkimise või, või ütleme, andmete kokkuliitmise takistus IT mõistes üldjuhul, on kliendi enda andmete kvaliteet, ehk siis tema laosüsteemis on, on üks informatsioon, ühe kvaliteediga, Kliendinimi on ühtemoodi kirjutatud või, või kliendiregistri pood on ühtemoodi kin, kin, kirjutatud, sealsamas müügisüsteemis on ta teistmoodi, et ja seal tekivad dublikaadid, seal tekib ülekirjutamise oht, ühesõnaga palju soga, noh, ehtne näide, kui sul on mitu kontakti keskkonna, kus oma kontakte hoiad, siis iPhone suudab sellest normaalse segaduse kokku kerjata veel ja et, et kuidas selle ära lahendate?

Üks, mis on kindel, on see, et kui, kui kliendi andmetes on segadus, siis mehest ta segadust koristada ei saa. Ja täpselt samamoodi see segadus liigub edasi ka teise süsteemi, aga mida me nagu tagame, on see, et see, see segadus on teises süsteemis täpselt samamoodi. Aga ma

ütlen, et aga kas te kliendile juhite tähelepanu või see on nagu paketi osa, et kas ma ütlen, aitate puhastada või mis?

Jah, me teeme teatud kontrolle, aga kui, kui klient, kui, kui kliendil on kliendi, meie kliendil on tema kliendibaasis kaks ettevõtta, ühe nimi on ABC osaühing ja teise nimi on ABC AS, tegelikult see on nagu üks ja sama firma, aga keegi on kogemata selle kahe kiirena sinna pannud, siis täpselt samamoodi need kaks kiiret tekivadki sinna teise süsteemi. Et me, me ei võta endale õigust hakata otsustama, et see, see on vale või see peaks niimoodi olema.

Aga kas teie teenuses on mingisugune niisugune adminn-dashboard, kus niisugused kahtlused välja tulevad ja siis saab neid merge'ida või... Jah,

on ja, ja meil on ka automaatsed kontrollid, mis, mis teevad teatud kontrolli ja võrglevad andmeid ja ja kui tunduvad kiired kahtlased, siis need kirjad, nende liigutamine peatatakse, saad kliendile selle kohta teade, Ja, ja nii edasi, et seal on jah, olemas teatud võimalused.

Aga adminnidest ja superadminnidest rääkides, et kas seda probleemi ei ole, et Ameerika, kes on just värskelt pappustatud erinevatest NSA skandaalidest, et et teades, et nüüd teil selline superrännepaas tekib, et... Kas

ei või juhtuda, et mõni teie programmeerija hüppab Venemaale ja räägib ära, mis teil seal ?

Ei, mitte seda, aga seda, et, et tekiks seda usaldamatuse küsimust, et, et ma annan oma informatsiooni Cloutexile ja ja nüüd mu konkurent on ka Cloutexi klient ja maksab natuke rohkem ja saab minu andmed ka kätte, et noh, ühesõnaga selline klassikaline usalduse probleem, et, et kas seda, kas seda olete tundnud, on see üldse teemaks tulnud klientide juures või on see nii-öelda ülekardetud probleem?

Loomulikult me anname, anname endale täiesti aru, et usaldus on äärmiselt oluline ja me oleme selle peale väga palju mõelnud. Mõneti on olnud see ka natukene üllatuseks, et noh, nagu ma siin enne mainisin, siis tegime klientidele int, klientidega intervjuusid ja ja sealt vestlustest tuli välja, et nad ei pea, na, nad ei küsi selle kohta nii palju, nagu me oleksime arvanud. Et siiski väikeettevõtete puhul... Neil on vaja kiiresti otsuseid teha, neil on erinevad võimalikud süsteemid ja variandid, mida nad saavad kasutada ja nad, ja hinnafaktor on, väga oluliselt tuleb mängu, eks. Ja kui, kui on olemas selline kena teenus, näeb usaldushääne välja, me anname ka kliendile informatsiooni selle kohta, et, et meie süsteemid on turvaliselt ehitatud, turvalisus on muidugi alati ka suhteline mõiste, sest et pole võimalik sajaprotsendilist turvalisust pakkuda, Aga me, me anname lühidalt kliendile teada, kuidas me seda teeme ja siis ta teeb otsuse ja üldiselt kliendid üleliia palju ei mõtle selle peale.

Kokkuvõttes tundub väga õige lahendus väga õiges kohas, et küsiks investori käest ka, et mis olid siis need kõige tugevamad argumendid, mis panid üldse mõtlema, et, et võiks nagu selles raundis kaasa minna ja, ja ka siis nii-öelda fondist raha Cloutexile eraldada?

Et noh, pi, pilveteejenduste turg ja selle, selle mahtnud hetkel juba on meeldiselt suur, eks ole, maailmas ja ei paista, et trend, selle kasvatrend kuidagi peatuks. Ehk siis me võime selgelt ennustada, et pilveteenuste turg kui selline ja mitmekordistub siin lähemate aasta jooksul, eks ole. Et ja vaadates, mis, mis need võimalused sellel turul nagu olemas, siis just selline süsteemide omavaheline integratsioon on kindlasti See osa selles pilveteenuse turul, mis nagu hetkel veel jääb natuke tahaplaanile, eks ole, et siiamaani enamus ettevõtteid võtab mingi nišši, tee, arendab sinna oma pilveteenuse ja no kasvatab seal oma kliendibaasi, eks ole, nii edasi, nii edasi, jaa. Sellega kaasnebki, et üks ettevõte, vaatame, et see on väga tore CRM-süsteem, võtame selle, eks ole, lahe, eks ole, võtame kõige parema uue pilve, raamatupilmistarkvara ja siis mingi hetk vaatame, et ohhh, et võiks neid kuidagi nagu omavahel ühendada ja... Sellepärast me näime, et, et just see on koht, kus on täiesti võimalus olemas ka globaalselt ning me oleme Cloutexi arengut jälginud umbes aasta, enne investeerimisotsuse langetamist ning selle perioodi jooksul meil tekkis usk nii tehnilisse võimekusse kui ka selle meeskonna võimekusse globaalset äri arendada.

Ega seda ei juhtu vist tihti teile, et tuleb start-up, ütleb, et ma olen nüüd unikaalne ja siis te kohe usutegi seda, et, et guugeldate ja siis...

Ei, kindlasti me usume, mis nad räägivad, eks ole, aga me hakkame, hakkame süvenema ja, ja kontrollima ja, ja ja ise teeme analüüsi nii turu kohta kui ka tehnoloogia, kui kindlasti ikka üritame aru saada meeskonna võimekust, et kuida, kas nad suudavad läbi lüüa.

Ja te siis valideerisite ära, et ta ongi nagu nii unikaalne siis ingliskeelses maailmas või, või üldse maailmas?

Ütleme, konkurent, noh, ütleme startupiks väidab, et tal ei ole konkurente ja noh, siis ta ei oska guugeldada, eks ole, et konkurendid on olemas, nad arenevad, mõned saavad ikka finantseeritud, kuid me usume, et see konkurentsipositsioon on soodne ja, ja meil on väga head võimalused selles konkurentsivõitluses võitina välja tulla.

Vot me oleme seda isegi siin oma saadetes päris mitmel korral nentinud, et kui me vaatame sedasama Erply't või, või mingeid muid selliseid näiteid, kus Eestis kasvab välja start-up, mis nagu esimese muljega sööstab turule, mis peaks olema nagu täis, noh, tuhandeid konkurente peaks olema sellel tootel, sellest hoolimata ta suudab olla edukas, suudab läbi murda, sellepärast et kuna turg on nii suur, siis isegi nii-öelda nišikad või väiksed leieks tulevad tolpoolt, saavad nagu oma koha või leiavad oma koha, eks, et mul ongi võib-olla nagu tunne, et, et see on, me olemegi nagu Eesti start-upi maastikul võib-olla nagu noh, alati otsime sellist nagu noh, uut Skype'i või uut Nokiat, on ju, selle asemel, et kui mõelda, et ma ei tea, tõesti, teeme uue raamatupidamistöösüsteemi või laosüsteemi, Teeme selle paremini ja kuna me oleme ka nii-öelda noh, üks asi, mis meil on hea, on see, et me suudame efektiivsemalt IT-d teha, et me suudame nagu, nagu väiksemate kuludega teha IT-lahendusi, et et selle pealt siis kasvada ja leida see oma nišš ja, ja, ja, ja murda turut läbi, et ma ei tea, Marek, kuidas sul, sul nagu mulje on olnud, nagu kui sa ise ka oma start-upi planeerisid, et, et kas sul oli üldse hirm, et sa võiksid jääda nagu alla nagu konkurentsi mõistus?

Hirmu küll mitte, ei saa hirmu tunda, muidugi ta oli asjast midagi veel, aga küll, aga sellist pragmaatilist analüüsimist ja, ja planeerimist kindlasti. Ja üks võib-olla täienduseks sellele jutule, mis sa just praegu rääkisid, tahaks esile tuua seda, et et kindlasti ei tasu konkurente karta, aga, aga see turg, kuhu sa tegutsema lähed, parem oleks, kui see on kiirelt kasvav. Et siis ongi väga head šansid nagu selleks, et kui sul on keegi tugevam konkurent, ta võib ka kiiresti kasvada, aga ta ei, ta ei suuda kasvada piisavalt kiiresti, et kogu turgu ära võtta, sest turg ise kasvab meenutu kiirusega.

Ja meil siinsamas saates kunagi vist Kris Hiiemaa Erklist mainis, et et business to consumer ärides on Winnerdeksi tool, aga business to business valdkonnas on isegi top kakssada ettevõtet, võivad teha päris väärikat äri, et konkurentsid Et võib-olla palju konkurente, aga sa oma nišist suudad ikka müüa.

Aga

siin peaks ka vaatama rohkem siis nagu meie, meie fondidele ja fondihalduritele otsa, et et ma tean, et ma olen minevikus andnud vähemalt kolmele või neljale sellisele ettevõttele hinnangu, kes on Noh, tegelikult noh, sarnase asjaga, et ta nii-öelda liidab erinevaid platvormi või noh, nii-öelda pakub sellist liimiteenust, eks. Ja noh, Cloutexi puhul ma esimest korda näen, et see muutub ka tõesti investorile at, atraktiivseks, et noh, IT-inimesena said ju ära kirjeldada ja öelda, et jah, et kõik on õige ja, ja on täitsa tore meeskond ja nii edasi, et ma saan aru, et siin ikkagi suureks argumentiks oli ka ikkagi meeskonna tugevus, kes selle nagu start-upiga tegeleb.

Jah. Nii vareses faasis tegelikult meeskonna tugevus on võtmefaktor, sest noh, tehnoloogilist lahendust sa võid muuta tunduvalt kergemini kui meeskonna liikmet vahetada.

Aga ma tean, see on ka sarnane muster jällegi, et sellist esimest tugevat raundi kokku panna, siia ma olen vaadanud, et on ikkagi edukamad need start-upid, kellel ikkagi on mingigi välismaine partner, noh, a la on ta siis Tšehh, on ta siis kanadalane, on ta, on ta taanlane, et, et, et keegi, kes on nagu noh, tuleb väljaspoolt sellise suurema turu kogemusega, on ju, et kust sina leidsid oma taanlase?

Kust ma leidsin? Start-up Paiskazist, aus vastus. Et ma olin Start-up Paiskazis mentoriks ja, ja ja ühe mentorsessiooni käigus saime seal kokku teiste mentoritega ja oli samamoodi mentoriks. Ja seal saime tuttavaks ja mõtlesime, et lähme ajame õhtul natukene juttu ja, ja mõned õlled ja ma küsisin, mis tema teeb ja tema küsisin, mina teen ja, ja siis ma rääkisin Cloutex ja ärist ja tal läksid silmad nii põlema selle peale ja ütles, et väga põnev ja et kuule, et arutaks edasi. Ja me istusime seal siis, me jõime neid õllesid päris mitu, sellepärast et ma mäletan, me istusime viis tundi seal järjest. Ja kui püsti tõusime, siis oli konkreetne plaan juba, kuidas edasi minna koos.

Okei, aga ma ütlengi, et aga noh, teie enda soovitus või jällegi noh, sa oled ka olnud mentor, paljudele uutele ideedele, et et kas see on oluline ikkagi, et kui täna meil on siin uus ettevõtja, kes tõesti noh, oma, oma pead, ideed, aga aga noh, jätkuvalt pusib nii-öelda garaažis ja oma sõpradega, et, et, et on sellest nagu tolku tasuks nagu, nagu, nagu noh, ongi vaadata Wisewise'ide ja, ja muude muude sõpruskondade seas ringi ja, ja see välis, välismaale endale sinna punti leidagi?

Kindlasti jah, üks see on väga raske ja, ja vaadates noh, nii palju ideid, kus, kui, kui meie fondist nagu käib läbi, et kiiremini ikkagi liiguvad edasi oma arengus need, kus on kaks-kolm inimest. tugevad founder'id, kes täiendavad oma oskust oma tausta poolest üksteist, eks ole, oma maailmavaad, ehk siis mitte kopeerivad, vaid just nagu täiendavad, eks ole, mitte dubleerivad, vaid täiendavad.

Okei, aga läheme selle mõttega pausile.

Restart. Tere tagasi, kuulame IT-äri saadet Restart, meie tänase saate külaliseks on start-up nii-öelda Cloutex, kes ühendab erinevad pilveteenused maailmas ühte suurde kesksesse pilve ja võimaldab väikeettevõtetel nende teenuseid ühest keskkonnast kasutada. Et meil on külas selle firma asutaja, juhatuse esimees Peeter Mark ning ka sinna raha investeerinud fondivalitsija SmartCap investeeringute juht Stanislav Ivanov.

Eelmises plokis rääkisime sellest, kuidas Cloutex tehnilise poole pealt välja näeb, aga, aga tuleks nüüd sellesama investeeringu juurde tagasi uuesti, et kui raske on siis täna raha tõsta, et kaks tuhat kolmteist oli, oli suhteliselt kitsas aasta just selle koola pealt, et lõppesid erinevad eurorahad, ettevõtjad olid tagasihoidlikumad oma spinnide tegemisel, et kas, kas inglitel on siis juba raha või, või inglitel veel ei ole raha?

Jah, see raha tõstmine võttis tegelikult aega rohkem, kui algselt planeeritud oli. Nagu ikka ja üks asi, mis torkas silma, me analüüsisime varem, varem tehtud raunde teiste start-upide poolt ja üks asi, mis torkas silma, on see, et viimase paari aastaga on üksikud investeeringud, mida üks konkreetne hingel teeb, on läinud väiksemaks. Et kui veel paar aastat tagasi päris paljud tegid, panid seal näiteks sada tuhat eurot või viiskümmend, kuuskümmend tuhat eurot, siis praegu on ikka tüüpiliselt üks hingel paneb kakskümmend või kolmkümmend tuhat.

No eks me oleme kõivetile saanud siin kõik või?

Kindlasti on see, jaa, just nimelt, ma, ma arvan, et üks, üks põhjus ongi selles, et et kui Eestis hakkas, hakkas levima see arenema start-upi maastik ja Eesti inglid hakkasid sinna raha investeerima, siis siis tundub, et paljudel puhkudel tehtigi see viga, et pandi ühte kohta korraga palju. ja kuna riskiaste on start-upidel ikkagi oluliselt kõrgem kui teiste investeeringute puhul, siis kui juba sealt üks, üks ebaõnnestumine tuli, siis see oli väga olu, valus hoop, et nüüd rohkem vaadatakse jah, seda, et pannakse nagu paljudesse ja väiksema summa korraga.

Stenislav, kurat sina näed, et kas neid täna, neid inimesi, kes tõesti on, on endale teatava kapitali tekitanud ja kes on nõus ka seda nii-öelda sellisel väga kõrge riskiastmega turul nagu nii-öelda, nii-öelda puistama, et kuidas teie pilt on, et et kas nende inimeste arv on, on kasvanud juba kümnetesse või me jätkuvalt räägime Eesti puhul siin noh, tõesti võib-olla kaheksast viieteistkümnest ingelis, ingelinvestorist?

No need on juba, no number kindlasti kasvanud, et neid on tõesti tekkinud juba kümneid, eks ole, aktiivsed nendest on tõepoolest võib-olla kakskümmend, eks ole, ja aga palju on need, kes vaatavad lähedalt, käivad igasugustel pitching'utel, screening'utel ja, ja proovivad seda valdkonna tundma õppida. Noh, kuna nende raha pärineb väga traditsioonilisest majandusest, nagu kinnisvara või, või, või ehitusmaterjalide tootmine näiteks või, või metsandus, eks ole, siis neil, ja, ja see on tegelikult õige, et mingi pool, poolaasta või aasta nad nii-öelda vaatavad peale pärast, hakkavad oma esimesed väiksed investeeringuid ka tegema. See on väga, väga positiivne trend, mis oli näha eelmine aasta. Aga

ma mõtlen, et kui me vaatame üldse neid meetmeid, mida riik siiamaani on kasutanud, et noh, sama noh, arengufond, smart cap, nii edasi, et et ja võrdleme seda näiteks, ma ei tea, noh, start-up Chilega on ju, et et kas, kuidas ma ütlen, on meil selliseks programmiks ka vajadus või mitte, et me lihtsalt sõnast mõttes nagu puistame turu peale mingit seemneraha nüüd?

Start-up, päris sellist nagu programmi nagu Start-up Chilli Eesti ei vaja, kuna Eesti start-upidel on juba praegu päris, või, või noh, Eestil on päris hea niisugune start-up country mine Euroopas ja, ja, ja ka USA-s, et ja... paljud välismaa noored juba praegugi tulevad siia sellesama tech stsieni pärast ja selles start-up elus osa võtta, et päris sellist lihtsalt maailma tase, maailma, laia maailma nagu promotionit me, me ei vajaks, et pigem sellised hästi sihitud ja konkreetsed meetmed.

Mis Cloutexi vaatenurgast täna Eestil puudu jääb, et Sten Tamgi just ül, üllitas nagu noh, kuidas ma ütlen, puudujate, puudujääkide nimekirja või, või ettepanekute nimekirja, mida, mis võiks nagu Eestis teistmoodi olla, et et kas teie täna siin Eestis toimetades tunnetate ka, et, et miski asi on ikka täitsa mäda või, ja võiks olla teistmoodi või, või on see pigem nii, et et pisiasju saab nagu siin kruvida, aga, aga üldpilt on okei?

Ma arvan, et üldpikkpilt on ikka väga okei, selles mõttes, et kui, kui vaadata, kui lihtne on riigiga suhelda Eestis ja kui kiirelt saab interneti kaudu asju teha, et tasutada kõik sellised asjad või osakapitali suurendamised või sellised operatsioonid, eks, Kui nüüd mõelda, mida võiks veel paremini teha, sest alati on ju võimalik midagi paremini teha, siis kindlasti ikka seesama, millest on palju räägitud, et et oleks kvalifitseeritud tööjõudu lihtsam väljastpoolt sisse tuua ja et tööjõumaksudel oleks nii kõrged ja sellised teemad muidugi kindlasti, nii et ma arvan, et selle Steni loetelu oli ikka tõesti Aga mina,

mina kui ka vahel ise start-upi või inimese, ma võin öelda, et tegelikult on märgata, et ka investorite teadlikkus on ikka järsult tõusnud Eestis,

et just

see info liigub näiteks Cloutex, ma unustasin saate alguses mainida, sai meie Restarti saate aasta lõpu küsitluses Eesti investoritelt, et start-upid, mida jälgida kahe tuhande neljateistkümnendal aastal, viienda koha, et mis näitab seda, et Lõhn oli õhus, rahalõhn.

No jah, kui me kümne investoriga käed lõime, siis võib arvata, et noh, praktiliselt kõikidega sai nagu kokku puudutud ja räägitud, et no okei, kõikidega on vist liialdus, aga, aga ikkagi väga suure osaga, kes vähegi, vähegi ingliinvesteeringud on Eestis teinud.

Aga ma ütlen, et meeskonnast me juba rääkisime, et täna on teil nagu viis inimest on palgal, kuhu see nii-öelda värsselt tõstetud raha nagu läheb, et ongi nagu puhas müügi ja, ja, ja turundustegevuste ülesehitamine Ameerikas, räägi natuke tulevikust.

Võibki öelda, et kahte kohta, üks on uute integratsioonide ehk konnektorite ehitamine, et oleks võimalik aina rohkem ja rohkem erinevaid lahendusi meie juures omavahel ühendada ja teine on siis turundusega seotud tegevused, ehk siis USA turul panna käima korralik müügi ja turunduse. tegevus, müügiturunduse masin nii-öelda ja hakata kiiret kasvu seal saama.

Ma mõtlengi, et seda masinat paneb kokku täna taanlane, et seda kogemust eestlastele ei ole?

Ei saa nii öelda, et ei ole, ikka on ja me kasutame ka siin, ega, ega siis üks, üks asjapool on see, see meeskond, kes meil ettevõttes tööd teeb, aga me ju ostame ka teenused sisse erinevatelt osapooltelt ja, ja siin on mitmetel Eesti ettevõtetel päris oluline roll, me teenust sisse ostame, et, et ja loomulikult nagu start-upis ikka see. see turunduse ja müügi nagu korralikult käima paremini, et ta tõesti, tõesti skaleeruvalt toimiks, et see sinna on pikk tee käia, sest tegelikult on vaja veel meie, meie on mitmeid asju meie sainaprotsessis, millega me rahul ei ole, me tahame seal seda tõsta, et seal palju teste tuleb veel teha ja arendada seda poolt edasi ja nii edasi ja nii edasi, nagu ikka, eks.

Jaa, aga ma ütlen, et kõik see on kulukas, et ja noh, pool miljonit, mis te praegu tõstsite, või suuruselt pool miljonit, et sellest ju väga pikaks ei jätku, mis tähendab seda, et ma saan aru, et järgmise raundi planeerimine ja kokkupanek juba käib.

No ju, ju mõttes küll jah, et me oleme muidugi selle peale mõelnud ja, ja plaane teinud, aga reaalselt järgmine rao, järgmine rong peaks umbes aasta pärast toimuma. Ja suure tõenäosusega Ameerikast, jah.

Aga mis ongi nagu Cloutexi selline nii-öelda noh, ma ütlen viie aasta tulevik, et mis see nii-öelda omanike nii-öelda perspektiivi plaan nagu on, et, et kas nagu... Ongi töötada üles kindla suurusjärkuni ettevõte, mingi hetk ei saada aru, et võib-olla ise väga üle ei käi ja, ja, ja müüa see siis kellelegi suuremale, tugevamale maha, või on see ikkagi nagu noh, nii nagu täna liiguvad ja, ja, ja Fortumo siin, et noh, et, et business for life, on ju, paremal juhul, on ju?

Pigem kaldu, kaldume me oma mõttes ikka selle poole, et teha exit's ja maha müüa ühel hetkel, aga siin on palju aastaid aega veel nõndavalt kõvasti tööd teha.

Kes on üldse selline ettevõte, kes, kes võiks üldse olla huviline ostmaks Cloutexit?

Oh, Neid ettevõtteid on terve, terve rida potentsiaalselt, et kui, kui nüüd rääkida, kui nüüd mõte päris lendu lasta, siis, siis Google'i sugune ettevõte võib kindlasti olla huvitatud sellistest asjadest, et

Salesforce ise kindlasti.

Salesforce, ma, ma ei ole selles nagu kindel, sest et me, nii palju, kui me oleme nende teenusepakkujatega rääkinud ja suhelnud, siis nad pigem ei taha ise neid integratsioone ehitada, et neile väga sobib see, et kuskil on keegi vahepeal, kes see ehitab. Küll aga me, me ju ei teada tegelikult, kuidas see, kuidas see turg areneb, et võib-olla lihtsalt samas on, need integratsioonid on niivõrd oluline strateegiline osa ka teenuse, ühesõnaga teenusepakkujad nagu Salesforce või ükskõik millised teised, nende konkurentsieelises on väga oluline roll integratsioonidel.

Ma vist mõtlengi, et kui hästi nad ennast nii-öelda ligi lasevad, et noh, päris vist nii ei ole, et, et võtad Salesforce koduleheküljelt ühe e-maili aadressi ja siis kirjutad, et hi, I'm from Estonia ja ja ja tahaksin teile ka siin konnektorit ehitada, et, et palun edasta ka see kiri vastavale inimesele, kes võiks mind aidata siin konnektori ehitamisel, et kuidas sellise suhte loomine käib üldse?

Läbi isiklike kontaktide ja isiklike kontaktide loomine No üldiselt nii suurte ettevõtetega, see, Salesforce siis meil ei ole väga suuri kontakte, võib-olla see näide ei ole selles mõttes hea, küll aga on sugar CRM-is näiteks ja ja paljudes teistes veel, et tuleb saada isiklik kontakt ja selleks on nagu ikka, eks, et me kõik teame, et erinevad üritused ja, või siis tutvustus kellegi kaudu, uurid, kes teda võiks tunda ja, ja nii edasi ja nii edasi.

Aga et kas tegelikult vist on nii, et kui teie klientuur kasvab piisavalt suureks, siis muutub see ju ka sellele pilveteenusepakkujale oluliseks müügikanaliks, et kui keegi ostab teie käest juba kolm konnektorit ja kaalub mingi, mili, mis teenust veel lisada, siis ta vaatab teie konnektorite listist ja et piisab, kui saate endale esimest sada tuhat klienti, kui teil juba hakkab Salesforce ise helistama, et kuidas nii, meid ei olegi.

Meile ongi ju, juba helistatakse ju juba tükk aega tagasi, peale launch hakkas üsna kiiresti siia peale, et erinevad teenusepakkujad võtavad ühendust ja küsivad, et, et kuidas küll seda korraldada, et meie konnektori teil tekiks valikusse ja ja mõned küsivad otse, et mis meie selleks tegema peame, palju me raha peame maksma ja lausa niimoodi, et me oleme... Jah, et me, me, me oleme küll selles mõttes nagu selget joont hoidnud, et päris suvalisi konnektoreid ei taha ikka teha, et asjal peab potentsiaal olema ja ta peab olema stabiilne tehniliselt ja nii edasi ja nii edasi, et, et see, aga. Jah, tegelikult enne, kui ma rääkisin sellest, et kuidas meie kliente intervjueerisime, siis ma unustasin ühe asja mainimata, et me üks selline üllatav faktor, mis me sealt teada saime, oli tegelikult see, et enamus kliente, kes meie juurde satuvad, registreeruvad ja hakkavad seal erinevaid need konnektoreid ühendama, nad tegelikult on protsessis, kus nad tahavad endale uut lahendust leida, mida hakata kasutama, nad ei ole veel otsustanud millist, Ja üks selle analüüsi osa on see, et nad peavad lahendama selle probleemi, kuidas seda uut teenust ühendada teiste süsteemidega ja siis nad satuvad meie juurde ja siis nad tahavad proovida vaadata, kuidas see toimib, ja siit tulebki seesama, mida sa enne praegu ütlesid, et tegelikult just täpselt, et kuna nad on selles otsustusprotsessi hetkel meie juures, siis me oleme väga potentsiaalne, väga oluline müügikanal, juhul kui meil on palju kliente.

Palju tal praegu on kliente? Mõni sada. Ja kahe aasta pärast peaks olema?

No ma ei hakka siin selliseid loomulikult me teame seda, aga...

Meil on saate lõppes, mingi lubadus on, et me saaksime kahe aasta pärast vaadata ja tagasi kerida, et näed, et kaks aastat tagasi andis sellise lubaduse ja vaadake, kui, kui, kui alla ta hindas neid ootusi, on ju, et...

Loomulikult on meil konkreetsed plaanid ja eelarved selles osas. Aga räägime nendest siis, kui see aeg kättesaabuses, vaatame, kuidas meil läks.

No tundub, et me peame tänase saate mikrofoni välja lülitama ja siis me saame rahulikult omavahel edasi rääkida numbritest, et aitäh saatesse tulemast ja oli väga huvitav.

Aitäh teile, kuulake meid taas nädala pärast.