AI_pealkiri: Indrek Kuldkepp ja Kantik — ressursiplaneerimise tarkvara teel rahvusvahelisele turule

Tere, Kuku raadio kuulaja, taas on laupäev, kell on neli ja eetris on IT-ärisaade Restart. Meie saadet toetab ITL ja saadet juhivad Henrik Aavik ning Taavi Kotka. Tervist. Taavi on Majandusministeeriumi IT asekantsler, kas nädalaga seal ka midagi põnevat on toimunud?

Oi, meil on praegu väga põnev, et suur poleemik on täna Eestis ikkagi lahti, et Et mis ikkagi toimub meil mo, mobiilsidega ja võin kõigile teada anda, et Majandus- ja kommunikatsiooniministeerium on kirjutanud ametlikult kirja ilmataadile ja soovin töö külma.

Ilmataadile.

Nojah, vot kui öökülm tuleb, siis lähevad puuded lehed ära ja kui puuded lehed ära lähevad, siis tuhande kaheksa sagedusala muutub palju paremaks ja, ja, ja internetikiirused lähevad kiiremaks, nii et...

Ühesõnaga, Eestis läheb levi aina paremaks, kui see nüüd kevadele tuleb. Täpselt nii. Aga meie tänase saate teema ei ole puulehed, vaid on äritabelid. Ja meie saade räägib üle pika aja taas ühest start-upist, mitte suurtest riigi teemadest ning see hooaeg me vist ei olegi ühestki start-upist veel rääkinud, et tänaseks saatekülaliseks on Indrek Kuldkepp firmast Kantik, ta on seal ilmselt vist asutaja ja ka juhatuse liige. Tere, Indrek! Tervist! Räägi äkki paari sõnaga, millega firma Kantik tegeleb?

Firma Kantik teeb veebipõhist planeerimistarkvara. Suunatud siis erinevatele ettevõtetele ja Meie erisuseks on see, et me teeme planeerimise visuaalseks, ehk siis planeeritakse jooniste või graafikutega, mitte numbritega niivõrd. Firma nimigi tuleb Kanti graafikust, Henri Kant siis circa sada aastat tagasi laevaehituses, kui ma õieti mäletan, mõtles välja sellised graafikud, kus siis planeeritakse tööülesandeid selliste värviliste ribadega. Nagu kalendris, ütleme, kalendripäevasid värvida, et mis, mis päeval midagi toimuma peab.

Et kuna meie saatekuulajate seas on ilmselt palju projektijuhte, siis ilmselt on kõik projektijuhid elus kokku puutunud Kanti graafikutega?

Noh, see tekitab ju kohe küsimuse, et noh, ei ole ju midagi nagu uut, et noh, Microsoft Project on ju ka Kanti diagrammil peamiselt püsi ju, et et ma tean, et Siemens vist leidis teid kohe üles ja oli teie üks suuremaid esimesi kliente, et et mis see ikkagi on, see, mis teid nii eriliseks teeb, mis on see märksõna, mille pärast teid leitakse?

Siemens vast leidiski jah, märksõna järgi just nimelt, et kui meil beeta üles läks, siis me optimeerisime avalehe sellisele fraasile nagu online resource planning. Ja sellel oli väike konkurents ja saime, saime kohe traffic-ut ka ja siis sealt meid leiti, aga mis meid eristab, Microsoft Project-it mainisite, ega ma olen tihti mitmele kliendile öelnud, et Kui teie äriks on pilvelõhkujate ehitamine näiteks, et on üks projekt, mis kestab mitu aastat ja hõlmab endas seal sadu või tuhandeid erinevaid tööetappe ja osakondi ja on niisugune hästi keeruline, siis kahtlemata Microsoft Project on oluliselt parem toode sellise töö jaoks. Aga kui teil on ütleme näiteks ehitusfirma, väike ehitusfirma, kus on kümmekond brigaadi ja teil on seitse ära maja pooleli ja te peate määrama, kus on elektrikud täna ja kus nad on homme ja kas torumehed on ennem ära käinud seal juba või ei ole, et... Et siis see on, see on kantikurida ja kantik nagu teebki, noh, inglise keeles öeldakse, multi-projekt management'i ja ressursi planeerimist. Et kui projektijuhtimistarkvarad keskenduvad ütleme, projekti ülesannete ajalisele jaotamisele, et mis, mis järjekorras need ülesanded ära teha tuleb, inglise keeles siis work break down structure, et see, see on see fookuse koht, siis kvantik keskendub ressursside hõivatusele.

Kohe tunnetangi, et Eesti ehitajad kindlasti vajaksid seda, et arvestades, kuidas ta nagu saatehnikamehed ja elektrikud on ennast nii-öelda üle müünud ja üle pukkinud ja, ja, ja, ja teenindamine käib ikka selle põhimõttega, et kes kõige kõvemini klientidest karjub, et selle juurde minnakse tööd tegema, et... Peaks tegema täitsa Eesti ehitusettevõtetele vaated kohustuslikuks.

Miks ka mitte? Meil ei ole selle vastu midagi.

Siis ühesõnaga, võttes see jutu kokku, et tegelikult ressursside planeerimisega, et kui on mingisugused ehitajad või, või töömehed, et siis saab neid panna projektid järgi graafikutesse? Kas need ressursid võivad olla ka mingid mitteinimesed, nagu teerullid või kärud?

Absoluutselt, see on teine asi, mis Kantikut eristab ütleme, sarnastest tarkvaradest, on see, et Kantik ei ole nagu otseselt mõeldud nüüd, et ainult inimeste planeerimiseks, siin meil on mõned, mõned konkurendid, kes on nagu selge fookusega tööjõu planeerimisele. Meil klientide hulgas näiteks on hulk sõidukite ja seadmete rentijaid, on üks, näiteks üks Šveitsi bussifirma, kellel on sada kakskümmend bussi ja ta siis planeerib, millal üks või teine buss peab kuskohast inimesed peale võtma ja kas juht on nõutud või on juhtkliendi poolt ja kas bussil peab olema kohvrite jaoks järelkäru või ei pea, On firmasid, kes planeerivad ruume, on firmasid, kes planeerivad tootmisliine ja päris paljud planeerivad ka mitmeid, mitmeid asju korraga, siin viimane üks suurem, huvitavam kliente on kindlasti Uus-Meremaa päästeamet, kelle plaanis on siis ütleme, suurem osa on küll inimesed, nad teevad, viivad läbi tuleohutuskoolitusi üle Uus-Meremaa siis firmades ja koolitavad omaenda uusi tuletõrjujaid ja, ja nii edasi, et siis lõviosa nende plaanist on siis koolitusi läbi viivad lektorid, igasugune abipersonal, aga samuti ka On seadmed, nüüd igasugused elustamisnukud ja tuletõrjepritsid ja, ja ruumid, kõik on ühes plaanis.

Aga mind on ikkagi pannud imetlema see, et kui ma vaatan näiteks Apple'it või ettevõtted, kes lähevad ja võtavad turgu, mis tundub juba eos vaadatuna, võiks olla nagu täis erinevaid lahendusi ja no kvantlik ka ikkagi, et ikkagi noh, ütleme noh, tavasilmale vaadates olete turul, mis peaks olema, kus peaks olema tuhandeid lahendusi, või isegi Eestis peaks olema neid, neid lahendusi juba olemas, ma StaffLogic näiteks, ma tean, on ka ressursiplaneerimise tarkvara kindlasti, mis, mis umbes samalaadset asja teeb, et et ma saan aru, et ruum ikkagi jätkub kõigile?

Ruumi jätkub, aga meie, meie peame oma põhikonkurendiks ikkagi Microsoft Excelit, sest oleme läbi viinud küsitlusi ka oma kasutajate hulgas, et mille pealt nagu tulite, siis Excel ja teised tabelarvutusprogrammid oli vist ikka üle poole.

Aga Exceliga võrdluses siis tähendab seda, et kuna Excelit on raske neile jagada, et siis see on seda eelis?

Mitte ainult, noh, üks suurimaid eeliseid võrreldes Exceliga on ümberplaneerimine. Kui Excelis näiteks plaan joonistada, nagu nad, nagu seda tehakse, värvitakse ruudukesi lihtsalt, siis selle praa, plaani loomine ei olegi nii palju võrratult keerukam Excelis kui ta on kantikus, Aga reeglina ükski plaan ei pea paika, alati tuleb korrigeerida, eriti kui te teete mingi mingi projekti, on ta siis ehitusprojekt või tarkvara arendusprojekt, mis näeb ette tegevusi seal kuu aja peale või kahe kuu peale, siis selle perioodi jooksul kindlasti tuleb seda plaani natukene muuta, keegi ei haigeks. Keegi lahkus töölt, keegi suri ära, on vaja asendada, siis Excelis ütleme, et mingisugune töö nüüd nädala võrra edasi nihutada tähendab seda, et te märgite need värvitud ruudud. Kustutate selle värvi sealt ära, kustutate teksti ära või kopeerite, siis lähete järgmise nädala peale ja teete selle uuesti. Kantikus te lihtsalt vajutate sellele nii-öelda kanti ribale ja lohistate ta uude kohta, ongi kõik, ja kui te tahate teda pikemaks teha, siis otsast võtate kinni ja venitate selle riba pikemaks. Nii et plaani ümbertegemine, mingisuguste muutuste sisseviimine võtab aega sekundeid.

Ma mõtlen, et kui Exceli kasutaja on põhiline konkurent, siis ikkagi elementaarse, ütleme, elulise tähtsusega on see, et olla Google'is võimalikult ees, et kuidas te seda olete praegu saavutanud?

Märksõna analüüsiga ikkagi tuleb leida nišimärksõnad ja miks me täna veel väga, väga rikkad ja edukad ei ole, ongi see, et selle sõnumi kommunikeerimine on äärmiselt oluline, et te küsisite, Siin Apple ja EDIS-i kohta, nad on, turul ei müü ju ainult toode iseenesest ja väga paljud start-upid minu arust teevadki viga selles, et nad üritavad müüa, müüa oma toodet, räägivad featuuridest, kes aga pikema listi välja paneb oma kodulehele, et vot mul on... Minu, minu tarkvara teeb üheksakümmend erinevat asja, päris paljusid kliente jätab see väga külmaks, sa pead kliendile suutma läheneda õige sõnumiga. Ja noh, näiteks meie suur edulugu Skype siin, on ju, et noh, tema sõnum oli lihtne, et tasuta, tasuta kõned üle ilma. No selline sõnum levib ise, eks ole, see pakub, pakub nii palju, et motiveerib klienti kindlasti lähemalt uurima.

Aga mis see teie sõnum on?

Meie sõnum on täna, täna see lihtne on, et kiireim viis ükskõik mille planeerimiseks.

See kõlab, kõlab tõesti lihtsalt. Aga et kas nüüd, kui me oleme sellest nagu tarkvaraspetsiifikast aru saanud, et miks te siis ikkagi olete paremad ja mis on teie müügimahud täna, et kas, kui, kui suurfirma te olete, siis võrreldes, ma ei oskagi öelda, kellega?

No ma arvan, et peaaegu ükskõik kellega võrreldes me oleme ikkagi väike firma, meil on täna neli inimest ja novembri alguses liitub meiega viies, nii et me oleme ikka pisike ettevõte ja mahud, noh, täna on meil seal alla... Kahesaja viiekümne kandis on neid kliente, kes meile raha maksavad, ütleme nii. Registreerunuid on seal pealt kahekümne tuhande, aga jah, nende konverteerimine klientideks, ütleme, huviliste konverteerimine klientideks on muidugi keeruline töö.

Aga teil on kuusaid kliente peale Siemensi veel?

No jaa, su, kuidas ma nüüd mõtlen, Motorola... Elisa, JWT, üks suuremaid reklaamifirmasid, Tomson Reuters.

Okei, väga hea, aga ma mõtlen, et ära juba elate, et selles mõttes olete nii-öelda plusspoole peal omadega.

Jah, ütleme, rahavoog on positiivne.

Te selle nišitoote niisugust tarkvara olete vist leidnud suhteliselt hiljuti, et ma tean, et ettevõttena olete päris mitmeid aastaid olemas juba.

Kantiku osaühing registreeriti augustis kaks tuhat kümme, nii et mitte väga palju, aga meie, meie tiim on olnud koos ja tarkvaraga tegelenud kahe tuhande teisest aastast. Aga siis me tegime puidutööstusele lao ja tootmise haldamise tarkvara, selline hästi kitsale nišile mõeldud suhteliselt keerukas lahendus.

Kui kiiresti te täna kasvate, et see... Kas nüüd kolme aastaga olete jõudnud kahesaja viiekümne kliendini või, või on see kuidagi järsemalt

nüüd? Jah, kolm, kolme aastaga, ütleme nii. Et noh, käibenumber eelmine aasta oli pealt kuuekümne kuue tuhande see aasta, eeldame, et see on kaks korda suurem vähemalt, kaks korda suurem ja noh, loomulikult tahaks kasvada veel kiiremini.

Aga lähme selle mõttega väikesele pausile. Tere tagasi kuulama Kuku raadio IT-äri saadet Restart, meie saadet saate kuulata ka Kuku raadios korduses, kõik palju mõistlikum on seda teha kuulates podcasti, mis on aadressil raadio1.ee leitev Restardi podcast. Tänane saatekülaline on Indrek Kuldkepp firmast Kantik ja saadet juhivad Henrik Aavik ning Taavi Kotka. Firma Kantik, eelmises osas me rääkisime selle firma idee lahti, et tegemist on start-upiga, kes kahe tuhande kümnendast aastast on arendanud tarkvara ressursside planeerimiseks veebis ja suutnud selles vallas tänaseks leida endale kakskümmend tuhat kasutajat, neist kakssada viiskümmend maksvat klienti. Ning kes üle pika aja on start-upina meie stuudios ja räägib, kuidas sellel tihedal turul ellu jääda.

Ma lähekski siit plokist nüüd edasi ja, ja küsikski seda, et täna on kakssada viiskümmend, et mis siis ikkagi nüüd tegema peaks, et seda numbrit hüppiliselt suurendada ja, ja, ja, ja mis need tänased sammud on, mis te olete ette võtnud?

No nagu enne räägitud, see sõnumi, õige sõnumi leidmine ja kommunikeerimine on võtmesõna. Stee, eelkõige tuleb ikkagi oma sihtrühmas äratada huvi, panna see nii-öelda sõna levima. Ja teine asi on kindlasti ütleme, veebipõhise tarkvara puhul väga oluline, ta tähistatakse inglisekeelse sõnaga, onboarding. Et kui klient siis esimest korda proovib seda lahendust, et ta saaks sellest kohe aru, kõik oleks selge, arusaadav, kõik töötaks nii, nagu peab, intuitiivne, siis, siis ta jääb seda kasutama.

Aga see müük toimub läbi, läbi veebi ainult, et või teil on ikkagi spetsiaalsed müügimehed ka, kes head ettevõttest ettevõttesse või helistavad ja kirjutavad, kirjeldab seda protsessi?

No reeglina ta on ikkagi läbi veebi, me küll pakume alati registreerunud klientidele, et kellel on lähem huvi, andku märku, siis me teeme üle WebX-i või üle Skype'i ekraani jagamise, teeme neile demo. Ja, ja siis näitame juba personaalselt, aga ütleme see lead generation või nende huviliste tekitamine käib meil täna küll ainult läbi veebi, noh, mingil määral ka natukene BR-is, ütleme ajakirjanduses.

Kas selle lead generation jaoks kasutada ka mingit spetsiaalset lead generation tarkvara?

Google Adwords, siis otsingumootoritele optimeerimine. Google Ads on tarkvara.

Ei, kahtlemata, et noh, klassikaliselt internetiturunduse töövahendid, Google'it. Jah.

Aga mind selles mõttes jah, paneb nagu imestama, et eurooplased, sealhulgas eestlased kasutavad ikkagi niivõrd vähe ainult telefonimüüki, et kui me vaatame, mismoodi Ameerikas sellelaadsed ärid toimuvad, siis nad ikkagi väga massiliselt, ka väga keeruliste tarkvarade puhul kasutavad ikkagi telefonimüüki, et saadakse sihtgrupi nii-öelda numberbaas kokku ja, ja siis rünnatakse lihtsalt.

Ma arvan, et see on kin, tingitud sellest, et inglisekeelses kultuuriruumis on võimalik saada odava hinnaga väga intelligentseid müügiinimesi. Et Eestis ma olen proovinud näiteks Google AdWordsi standardpakette müüa väga tubli telefonimüügifirma abil ja üks küsimus rajalt välja ja ta lööb terve kõne uppi, et väga, väga, väga keeruline on seda tiimi arendada, et ma tean, et kõik suuremad firmad, kes täna teevad isegi lihtsamaid müüke, arendavad noh, oma töötajaskonnast selle müügi tiimi välja, aga üle maailma noh, Kantik võib-olla võiks tõesti äkki Indiast mõne telefonifarmi palgata või?

No miks Indist, miks mitte Bostonist?

Ei, eks meil on mõtteid olnud, meid nõustab üks Ameerika internetiturundaja, Adam Lewise on ta nimi, ta elab Elvas oma perega. Ja, ja siis tema pakkus välja, ühe lahendusena on selliseid teenusepakkujaid, kes siis ise koostavad, aitavad koostada selle sellise firmade sihtrühma ja saadavad siis flaiereid postiteel. Näiteks, ja pidi olema väga efektiivne, kuna täna on ikka väga suur hulk ettevõtteid just jäänud selle internetiturunduse peale ja need traditsioonilised kanalid On nagu, ütleme, vähem kasutatud.

Aga klient täna tuleb peamiselt ikkagi Lääne-Euroopast ja Ameerikast?

Ütleme nii, et Põhja-Ameerika ja Austraalia on praegu suuremad, Põhja-Ameerika, see siis USA ja Kanada.

Aga kuidas see Uus-Meremaa paistamaad tekkis?

Täpselt samamoodi, guugeldasid, leidsid, võiksid ühendust.

Kui palju sainappe teil, ütleme, päevas või nädalas praegu tuleb?

No kuus tuleb keskmiselt seitsesada, ühest kuus.

Ja sellest konverteerub kliendiks?

Parikümne ümber.

Päris hea protsent, palju te kuutasu võtate?

No meie kuutasud on alates siis tasuta versioonist kuni kümme ressurssi, lõpetades kolmesaja üheksakümne dollariga kuus.

Aga see Elva turundusmees, see on väga huvitav leida, ega, aga kes teil veel nii-öelda mentorid või sellised abilised on, et et kuna tegemist on Lõuna-Eesti start-upiga, et kuidas üldse on ligipääs sellele samale seltskonnale, keda siin ka Tallinnas täna et start-upi kasutavad?

No kui on raha, siis ikka saab, me oleme kasutanud ka teisi konsultante siin, Ameerikast oli üks Lincoln Murphy, kes just nimelt Saas-mudeli ettevõtjaid aitab.

Aga kuidas te täna üldse oma osalused ület, üles ehitanud ettevõttes selle koha pealt, et selliseid angel faasis mentoreid, kes tulevad väga hea nõu ja, ja, ja ka väikse rahakotiga, et neid te täna endale juurde võtnud pole?

Ei, ei ole, päris alguse faasis proovisime, käisime kah arengufondis ja selles ambient soundis, aga selles... Sellel alal on ikka nii, et need riskiinvestorid tahavad riskida ikkagi nende ettevõtetega, kes juba on, on ennast mingil määral ära tõestanud, et väga alguses faasis ei, ei taheta.

Aga siin ongi praegu nagu nüüd muna-kana küsimus, et ühelt poolt läheb teil hästi, te olete, saate ise hakkama, kliente tuleb päris palju juba, võiks ju agressiivsemalt läheneda, samas agressiivne lähenemine vajaks noh, nii-öelda rohkem raha ja, ja väga häid plaani ja, ja, ja, ja juba selliseid strateegilisemaid nõuandjaid, mis moodi praegu tulevikku näete, jätkate väikeste orgaaniliste kasvudega või, või, või tõstate uut raundi?

Meie plaanime ikkagi kasvada orgaaniliselt sinnamaale, kus me saame selle uue raundi tõsta endale soodsetel tingimustel. Et me ei näe seda, ütleme, riskiinvestori raha nüüd ainukese edufaktorina, et me, me ei tööta selle nimel. Me töötame ikkagi oma, oma klientide nimel ja et me saaksime järjest paremaks ja usume, et siis kui aeg küps, siis...

Ma saan aru, et teil ei ole raha vaja hetkel mitte toote arendamiseks, et toode on juba piisavalt hea, vaid ainult laienemiseks?

Ei, see päris nii ei ole, toote arendamiseks siiski on raha vaja ja täna me tunnemegi, et sealt poole pealt natukene siiski king pigistab, sest kui me hakkasime tegema sellist väga pre-beeta versiooni kahe tuhande seitsmenda aasta lõpus kvantikust, Siis me valisime selleks arendusplatsvormiks Adobe Flashi ja täna on, see on, jääb ajale jalgu ja kirjutame seda ümber HTML viie peale. Ja see, et mõistliku aja jooksul see tehtud saaks, siin on, siin on nagu arendusjõudu juurde vaja.

No siis ilmselt oleks ingel investeering hädavajalik, sellepärast et muidu võib kaotada ajas ju väga väärtuslikult pool või rohkem aastat. Jah. Noh, võib, eks ma tahaks loota, et... Hendrik, sa tead praegu

reklaami,

et... Ma tegin seda reklaami, et konkreetselt sihitud reklaami asile ja arengufondile, aga aga võib-olla ka mõned EstBANi inimesed kuulavad, et noh, et... See on iga start-upi muidugi enda ülesanne, see pitch selgeks teha ja Tallinnas on need vastavad uksed ära koputada.

No ega meile ühtis väga palju selliseid start-uppe ei ole, kellel on noh, seitse, seitsesada sain appi kuus ja kellest paarkümmend konverteerub nagu rendiks.

Üldse ei väitnudki seda, et see keeruline peaks olema, et minu arust on ka need näitajad start-upi kohta päris head ja kui meie Ütleme, saatevõtmes, me oleme vahel nimetanud startupi definitsiooniks, et see on uue äri, ärimudeli püstitus ja selle tõestamine, siis minu arust on Kantik sellele ärimudeli tõestusele juba noh, lähedal.

Aga ma küsiks ikkagi selle arendusressursi kohta, et praegu arendate enda maja ressurssidega või, või ostate väljas sisse ka?

Ikkagi enda maja ressurssidega.

Kas te teete veel midagi, et kas te olete nüüd ainult selle kantiku peal, see on teie start-up ja te olete kõik inimesed on sellele pühendunud või, või te teete selle kõrvalt veel mingisugust muud tarkvaraäri, mis te vanemast ajast on jäänud?

No see puidutööstuse tarkvara, ütleme niimoodi, selle arendamise me lõpetasime kusagil aasta tagasi, me endiselt müüme teda, mitte küll aktiivselt, et kui keegi tuleb ja küsib ja palub ja siis, siis me müüme. Aga me ei suuna nagu oma ressurssidest otseselt selle peale enam mitte midagi, nii et kandik on meie ainuke, ainuke fooks.

Aga see on ikkagi selles mõttes nagu puhas karbimüük või tootemüük, et selliseid kliendispetsiifilisi täiendusi ette ei võta, sellepärast et noh, nii suure kliendibaasi puhul see läheks käest ära täiesti?

Jah, ka ütleme et seda me ei tee tõepoolest, kui on kliendil tõeliselt hea mõte, mis lubab kasu ka meie teistele kasutajatele, siis me võime teda oma arendusplaanis nihutada ülespoole, tuua lähemale. Seda me oleme teinud.

Kui palju te üldse nii-öelda juba olemasoleva kliendibaasiga suhtlete, et müük on tehtud, jääb tarkvara tiksma või, või teil on ka ikkagi aktiivne, kuidas ma ütlen siis, järjelnoppimine käib, et, et vaatate, kui rahul klient on, küsite soovitusi, palju seda suhtlust jär, tagantjärgi on?

Liiga vähe. See tähendab, et kindlasti peaks seda tegema rohkem, kui me seda täna teeme, aga nagu öeldud, tiim on hästi pisike ja me teeme kliendiküsitlusi, hiljuti just lõpetasime ühe, et aren, arenduse suunad täpsemalt paika panna, et mis meie kliendibaasile tähtsam on. Aeg-ajalt proovime ka ikkagi mõne sellise kompenssema intervjuu teha, helistada neile, rääkida, kuulata muresid ja see, näiteks see Postimehe artikkel, miks me... Miks me nagu Eestis otsisime nagu meediakajastust, ongi see, et me ei ole Eesti turule nagu üleüldse fokusseerunud. Aga saime aru, et hea oleks omada kliente ka lähemal, meil on täna Eestis kliente neli äkki. Võiks olla rohkem, et me saaksime seda tagasisidet kliendiga vahetult kohtuda, näha, rääkida, kuulata.

Aga kas ei ole oht, et Eesti klient võib rääkida valesid vastuseid, et Eesti klient räägib seda, mis Eesti kliendile sobib, aga aga just selleks, et saada vastuseid skaleeritud, skaleeritavalt turult, peaks küsima äkki hoopis just nimelt jätma Eestist küsimata?

Ei, ma ei arva nii, ütleme erinevatel kliendigruppidel on muidugi väga erinevad need mured, aga see sõltub suuresti firma suurusest ja ütleme, firma struktuuri keerukusest, mi, mis tüüpi mured need, neil on, aga ma arvan, et nad on sarnased.

No toote, karbitoote müügi puhul on ikkagi väga oluline, et sa oleksid oma, üks mõtlen, tootega ideaa, üks mõtlen, võimalikult lähedane täiuslikkusele, et sa ei peaks seda muudima ja parandama pidevalt, seetõttu selline klienditagasiside kogu, kogumine on ikkagi äärmiselt oluline ja sa ise ka ütlesid, et, et tahaks veel rohkem seda teha, et sa oled nüüd kolm aastat teinud start-upi, et oskad sa veel välja tuua nii-öelda teemasid, mille puhul sa ütled, et näed, et silmaga näha, et teeme valesti ja võiks paremini teha, aga nad lihtsalt ei jõ On sul veel nimekiri sellest, nendest teemadest?

Oo jaa, neid asju on kindlasti hulka, nagu ma mainisin, seesama sõnumiteema ja testimine, pidev testimine, mis siis nagu kliendile, kliendile mõjub ja just räägitud tagasiside küsimine, seda peaks tegema oluliselt tihedamini, Aplika, aplikatsioonisisene testimine, et näha, kui palju neil on tegelikult tehnilisi probleeme, väga paljud kliendid, kes on üldiselt rahul, nad ei ütle, mure võib olla teda häirinud võib-olla juba aasta aega, aga see on väike mure ja ta ei räägi sellest, aga teine klient läheb sellepärast ära meie juurest, et Sellise tagasiside saamine on nagu hästi oluline ja seda saab tegelikult teha täiesti tehniliste vahenditega ja näha, kui palju ühendused katkevad või kui palju on tehnilistel põhjustel sisse logimisi tuleb uuesti ja uuesti, jah.

Ma mõtlen, meil oli siin mõni saade tagasi, oli meil üks e-kaubandusettevõte, kes selgelt deklareeris, et ta ei jõua tegeleda rohkemate turgutega, kui seda on põhimõtteliselt Eesti ja Soome, noh okei, ta müüs ka siia lähi, lähiturgudele ainult, et et kas, et sinu puhul ei ole seda tunnet, et äkki oleks mõistlik kas või mingi periood keskenduda no intensiivselt ikkagi ainult teatud turgudele, noh, ainult Põhja-Ameerika või, või ainult Austraalia ja ja tõesti nagu noh, püüda võtta sellest nagu maksimum välja ja sõnanduses mõttes sõita ka kohapeale ja, ja minnegi nagu füüsiliselt külla, nagu mõningatele klientidele vaata, vaadata nende päris elu.

See mõte on peast läbi käinud ja ise usume, et pikemas perspektiivis on vaja ikkagi Jäädavalt kliendile lähemale minna, Põhja-Ameerikas näiteks, kus me näeme nagu kõige suuremat turgu, tuleb kunagi ikkagi teha esindus ja müük, näiteks müük ja klienditugi peaks, peaks kindlasti seal olema. Ja noh, turunduses näiteks me täna ikkagi olemegi, kui me teeme midagi suunatult, siis me teeme seda reeglina, teeme Põhja-Ameerika turule. Et need, ütleme, Austraaliad, Uus-Meremaad, need, need tulevad ise. Et neid me ei ole püüdnud nii otse.

Ma just mõtlen, et selliste täievuste jaoks peaksid olema ka EAS-il meetmed olemas, et kus sul ikka tõesti juba äri toimib ja sul on vaja nagu selleks, et rohkem lendibaasi haarata, on vaja nii-öelda sihtturgule kohale minna, siis see peaks olema kõik ju toetatud, et neid meetmeid te pole vaadanud.

Oli aeg, kui sai vaadatud, ütleme viimane aasta ei ole neid EAS-i meetmeid üle käinud, aga vanasti oli neil turunduse koha pealt, oli kaks põhimeedet, oli messikülastus ja kus siis pool vist maksti kinni, kui välismessile läksid oma toodet müüma. Samas veebipõhine tarkvara ei ole just päris see, mida messiboksist koos küpsistega välja jagada. Ja teine oli siis spetsialisti palkamine, mis, mis oleks kindlasti teema.

Kas olete ka teiste sarnaste edukate Eesti start-upidega sidet pidanud, et kas mingis start-up leaders klubis osalevate või, või, või lihtsalt nendega arutanud, ma arvan, et GrabCAD või, või, või... Pigem

Apple'i peaks olema väga nagu täpselt sama business.

Noh, jah, Apple'i päris, päris sama ei ole. Ja

ma ütlen ärimudeli mõttes nagu, et...

Me väga tihedalt suhtleme EDIS-i poistega, Tõnu Runnel on meid disaini koha pealt nõustanud päris aegade algusest peale. Aga need teised, ei me päris klubides ja sellistes organisatsioonides ei ole, ei ole kaasa löönud, ehkki ka on peast läbi käinud, et peaks. Ja, ja need teised start-upid on ju kohutavalt kaugel seal kilulinnas, et kes sinna jõuab sõita.

Jaa, siinkohal küll kindlasti peaks sama ärimeestega, sama tüüp ärimeestega võimalikult palju suhtlema, et tasub siia kilulinnaga tulla, et aga lähme selle mõttega pausile.

Tere tagasi kuulama iga laupäevast Kuku raadio IT-ääri saadet Restart. Saadet juhivad Henrik Aavik ja Taavi Kotka ning meie tänane saade räägib üle pika aja taas ühest start-upist, mis on Tartu firma Kantik, kes teeb ressursi juhtimise tarkvara, Puhtalt veebipõhist toodet, millel on tänaseks juba kakskümmend tuhat kasutajat, neist kakssada viiskümmend maksavad ja enamus nendest kasutajatest asuvad Austraalias ja Põhja-Ameerikas, kuid on ka neli klienti Eestist. Meie stuudios on külas Indrek Kuldkepp, Kantiku juhatuse liige.

Indrek, sa tahtsid veel rääkida meil sellest vahest, et mis eristab sinu tarkvara tavalisest projektijuhtimistarkvarast?

Just. Nagu enne mainitud, projektijuhtimise tarkvara keskendub projekti läbiviimiseks vii, vajalike tööde lahtikirjutamisele ja ajaplaneerimisele, aga tihti on nende viga see, et nad eeldavad, et ressursid on piiramatud nende tööülesannete läbiviimiseks, et ressursside hankimine sinna taha on nagu teisene. Meie läheneme ikkagi sellest otsast, et Iga, ressursid ei ole piiramatud, maailmaressursid ei ole piiramatud ja loomulikult ei ole ka ühegi organisatsiooni ressursid piiramatud, et planeerida just selles võtmes, et kõik ressursid oleks ühtlaselt koormatud. Loomulikult üks erisus on ka see, et me oleme üritanud kõik Planeerimistööd teha nagu hästi visuaalseks, ainult selle Kanti graafiku baasil, et siis nagu Kanti ideed täiendada, luua sinna juurde vabalt seadistatavaid andmevälju, et iga organisatsioon saaks endale... vajalikud numbrid sisse panna iga tööülesande juurde, seal näiteks need sõiduki rentijad planeerivad küll aega, et jah, neljapäevast laupäevani on see sõiduk väljas, aga on vaja teada, ka palju on siis see läbisõit näiteks, vaja salvestada sinna task'i juurde, kantiks seda lubab lihtsasti teha. Aga alus on jah, ikkagi sellel visuaalsusel, et et näiteks optimeerida oma ressursside ärakasutust, võtate kuu aja vaate ette ja vaatate, kui palju on valgeid laike, see tähendab siis planeerimata alasid ressurssidel. Te planeerite näiteks oma inseneride osakonna tööd, siis saate vaadata, kes, kes on nagu vähem koormatud. Kantik arvestab automaatselt välja ka utilisatsiooni protsendi jooksvalt, et kui, kui palju on üks või teine ressurss siis utiliseeritud?

See jälle, ma mõtlen, et see valgete laikude teema mulle meeldib, et kui me räägime, et Eestis on madal tootmisefektiivsus ja, ja, ja Eesti tootmisettevõtted ja, ja ka teenindusettevõtted on tihti Kus ma ütlen, liiga IT-kauged ja nad võiksid utilisatsiooni tõstmiseks just sellist tarkvara ära kasutada, siis meil on ka ministeeriumis juttu olnud, et, et ikkagi peaks selliseid tarkvarasid, nagu on Kandik või nagu on EDIS-i või Erply, et selliseid lahenduseid peaks kuidagi liitma sellise klassikalise Eesti alustava ettevõtte nii-öelda start-up paketi. Ehk siis, et kui sa teed andma tootmisettevõtte ja, ja lähete võtma alustava ettevõtte toetust, et see on kohe ettenäidatud, aga ütleme, see ongi, et noh, EDIS-iga teeb kodulehekülje, ERP-iga paneb poe tööle ja, ja, ja raamatupidamise ja, ja, ja kvantikuga juhid oma tootmist, on ju, et...

Kvantiku eripära vist on selles, et noh, et kui sul on tõesti kolm inimest vaja ära planeerida, et siis seda suudab vist peast paremini teha, et on mingisugune piir ka, et millal võib seda teha tarkvaraga, millal on Excel efektiivsem?

Reeglina on see, ütleme, alates kümnest. Et seepärast meil kas tasuta paketti on kuni kümneni, et neid, kellel on alla kümne ressursi ja planeerivad, Neid niimoodi täpsemalt ette, neid ettevõtteid on ikkagi vähe. Nii et kunagi üks konsultant just hurjutaski meid, meie seda innustusmudelit, ütles, et oi, freemium ei ole, ei ole nagu jätkusuutlik, et reeglina mingisugune kolm kuni viis protsenti kasutajatest ainult, ainult maksab. Meil on, meil on ta vastupidi, ma arvan, et meil neid tasuta kasutajaid on ikka kümneid kordi vähem.

Aga mis see ülem piir on, et kui oluline piir on kümme töötajat, siis kust maalt läheb nüüd käest ära juba?

Vot ei tea, meil ei ole käest ära läinud veel kellelgil, Siemensil, ma tean, on seitsesada viiskümmend ressurssi vist ja jah, see on vist, see on vist kõige suurem plaan. Meil on olnud ka selliseid suuremaid potentsiaalseid kundesid, me siin rääkisime läbi eelmine aasta, neid, ei, see oli kaks tuhat üksteist lõpp, rääkisime läbi JP Morgan, Jayce'iga ja Nassaga isegi, aga nemad, need tahtmised olid nii suured, et tol ajal me ei jõudnud kuidagi neile vastu tulla ja siis ei tehingi ära.

Aga see on huvitav, et isegi noh, niivõrd suurtel filmadel tegelikult on vaja väga lihtsaid asju, et Eestit väisas sellel nädalal muideks Timmeri, CIAO. Ehk siis see on Saksa üks suuremaid ettevõtteid, üle kolmesaja tuhande töötaja ja, ja noh, tuntumad margid on Mercedese auto, eks, et ja, ja ta tuli puhtalt kaheks päevaks ainult selleks siia, et õppida Eesti riigi IT-korraldust. Neil on sama teema, et neil on ettevõte ülemööda maailma laiali, väga erinevaid tehnoloogiaid, väga heli, palju erinevaid standardeid, et kuidas seda kõik koos toimima panna, et ta siin suvel käis, Eestis talle meeldis ja ja mõtles, et noh, et olen, õpin natuke noh, detailsemalt ja ma jälle tundsin puudust, et mul oli temaga võimalik veeta lõuna, õhtune vastuvõtt, koos vähemalt noh, poolteist tundi kvaliteetaega ja, ja mul ei olnud talle anda sellist, kus ma ütlen, valmispaketti või raamatukest, et näed, et, et, et sinu äri järgi ma annan sulle ühe e-raamatu kaasa, et Sirvi pärast lennukis, et näed, et seal e-raamatus on just sinu äri, äri järgi kokku pandud Eesti start-upide nii-öelda noh, nimekiri koos kirjeldustega ja nii et, et me ikkagi peame seda meie start-upi seltskonda ka natuke pushima, et nad sellise dünaamiliste e-raamatute tekitamise võimaluse meile nagu, nagu valmistaksid.

See kõlab ühe äri, äriideena, aga...

Just, riigi poolt näiteks, mina isiklikult olen selline otsetoetuste vastane pigem ja leian ka, et see moonutab konkurentsi, kuid mida riik võiks teha, riigil on ju PR-spetsialistid ja, ja ütleme, igasugused väliskanaleid, et just viia sõna maailma ja näiteks alustaval start-upil ju kõige suurem mure ongi see, et prototüüp on juba valmis ja Juba võiks nagu rahaga küsida selle eest, aga kuidas ta nüüd välja panna, nii et seda nähtaks ka, vot siin võiks kindlasti riik appi tulla ja ma isegi ei pea silmas nüüd mingeid suuremaid rahapakke jälle turunduseelarvesse lisaks, vaid pigem selline just nimelt selline abi, et riik oma täiesti olemasolevate kanalite kaudu aitaks, aitaks mõtet maailma viia.

No vot, siin on ikkagi seesama probleem, et kui saab Dailmer siia, siis teda huvitab digialgkiri, teda huvitab X-tee, tema huvitab meie riigi IT-poliitika koordineerimine ja nii edasi, eks, et sel hetkel nagu ühte või kahte start-upi ette lükata on kuidagi nagu noh, ei ole soliidne, ütleme niimoodi, et, et see peab kuidagi olema ikkagi nagu selles mõttes ma ei ütle, et paketis, aga see peab olema nagu noh, kas kingina antav või, või, või kuidagi sellele samale koduleheküljele suunatav, mis kohe nii-öelda haaraks ja, ja, ja kõige hullem ongi see, et ta peab olema noh, teatavalt, teataval määral dünaamiline ja niimoodi dünaamiline, et näiteks, et demokeskus, kes meil on täna väga intensiivne külastajate vastuvõt ja seal on Üle kahesaja viiekümne delegatsiooniga vastus läbi ja nii edasi, et isegi nemad suudaksid panna sellise paindliku set-upiga tõesti selle, ma ütleks sellise dünaamilise e-raamatu kokku, mis võiks sellele sihgrupile just nagu sobida, on ju,

et,

et selline, selline võimekus kindlasti tuleks luua.

Kahtlemata. Veel Siemensist, tahtsin öelda, et Siemens soovis osta meie tarkvara sellises faasis, kui ta oli veel beetas, ta oli pugisi täis ja kole nagu öö ja ei toiminud sugugi hästi ja, ja nad ikkagi tahtsid osta ja müüdud sai ja hiljem ma siis selle kontaktisiku käest küsisin, et noh, Mis see oli, mis pani Siemensi, niisuguse suure rahvusvahelise korporatsiooni ostma Eesti start-upi suhtpoolikut tarkvara? Siis nad ütlesidki, et neil on arendusosakonnad, on viie kontinendi peal laiali ja see koolitus oli nende jaoks võtmeküsimus, nende, neil ei oleks olnud probleemi. Osta selle Sharepointi servereid ja panna Microsoft Project-it igas arvutis omavahel suhtlema ja, aga koolitus, et nad oleksid pidanud looma eraldi koolitustiimi ja siis käima, mis käib siis mööda neid office'eid ja koolitab ja teeb, ja, ja siis, kui nad on ühe tiiru valmis saanud, siis on juba kuskilt inimest lahkunud ja nad peavad teist tiiru alustama. Kantikuga nad olid teinud sellise majasisese õppevideo lühikese ja ütles, et reeglina piisas ühest korrast, kui ei piisanud, siis inimene vaatas teist korda ja siis, kui ikka ei piisanud, noh, siis see inimene ei tohiks arvutitega tööd teha.

Täiesti, ma ütlen, et ma imetlen ikkagi jah, veel kord seda sinu julgust, et Tundub, et iseenesest küpsel turul täis erinevaid lahendusi turul Eesti firma läheb pugise lahendusega Siemensisse ja suudab ära müüa, et ma ikkagi küsiks sinu käest ka seda soovitust neile, kes täna nagu pelgavad, et et kas minna mingi lahendusega maailma vallutama või mitte, just siis, kui ta tundub eriti lihtne, et, et või elementaarne, et, et kuidas sellest hirmust ikkagi üle saada, et, et ka lihtsa asjaga on võimalik maailma vallutada?

Kõigepealt proovige müüa siinsamas lähedal lihtsalt ideena ja kui ikkagi inimene, kelle või organisatsioon, kellel on reaalselt see nii-öelda mingisugune probleem, näeb selles teie tootes lahendust sellele probleemile, siis on kindlasti mõtet minna?

Minu kogemus elust ütleb seda, et lihtsat asja ongi lihtne müüa, aga et, et selleks et asi lihtsaks teha, et see ei ole kaugeltki lihtne.

Ma ütlen just teistpidi, et, et nüüd kui üldse investeerida raha, siis investeering ikkagi pigem sellistesse start-upide, kus on tugev selline teaduskomponent, et seda teaduskomponenti on sul teatava edumaa, et, et kohe ei tehta järgi või, või, või, või sul ikkagi on nagu ruumi, aga noh, siin on jälle Kantiku puhul fenomenaalne näide sellest, kuidas nagu Kamp Tartu toredaid noori teeb super, super, superlahendusena.

Noh, sama, selle Eestist on just, nagu sa isegi mainid, väga palju neid näiteid, kus on võetud mingisugune äriprotsess ja seda piisavalt lihtsustatud, et kui ikka aastaid järjest lihtsaks minemisega vaeva näha ja teha väga keerulisi samme selleks, et lihtsaks minna, siis ju tekivadki ja Herplid ja, ja, ja Arctic.

Google on väga hea näine, jah. Aga siin saadet, enne kui saadet kokku tõmbama hakkame, et ma ikkagi kannustaks või, või, või soovitaks nagu mõelda selle peale või vähemalt tulla välja mingite ideedega, et kuidas selline uus hüpe saavutada, et tundub olevat hea tarkvara ja, ja, ja, ja noh, iseenesest ta on täna juba tootekujul olemas, ei vaja väga palju ümbertegemist kliendipõhiselt, nii et mõelge see plaan välja ikkagi, kuidas seda hüpet saavutada ja, ja Ja rääkige EstBAN-is ja, ja teiste Eesti eni-öelda ingelinvesteritega ja äkki õnnestub teha uus Erply või Transferwise?

Tahaks väga loota ja noh, eks meil on plaan ikkagi ka selle jaoks, ütleme tegelikult üks äärmiselt tähtis asi on analüütika selle veebipõhise asja müümise juures, et kui Õnnestub teha ikkagi lahendus, et, et on näha iga reklaamile kulutatud sendi efektiivsus, siis meie tahaks jõuda sinnamaale, kus me saame osta endale kliente. Ja see on täpselt see, mida suured ettevõtted, noh, võtame AtTask näiteks, nad on oma selle lifetime value ajanud nii kõrgele, nad on keskendunud suurtele firmadele, nad teavad, et nad saavad ühe müügi puhul seal ütleme, Näevad ära, et see ühe kliendi ostmine maksab neile tuhat dollarit ja tulu on viis tuhat, eks ole, väga lihtne ja sinnamaale peame meie ka jõudma.

Selge, selle ilusa mõttega võtame kokku meie tänase Restardi saate, tänan kuulamast kõigile, saadet juhatsid Hendrik Aavik ja Taavi Kotka ning stuudiosil külas Indrek Kuldkepp firmast Kantik, kellel on nädalavahetust.