Kuidas Lightyear kasvab

Tere kõigile Restarti kuulajatele, on kolmapäev ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on stuudios ja mida aasta lõpu ja aasta alguse paiku ikka tehakse, tehakse kokkuvõtteid. Ja paljudel inimestel, ma arvan ka, kes meie saadet kuulavad, on hea võimalus lugeda raha, kas tuli, tuli sisse või läks välja ja vaadata üle, kuidas investeeringud on kasvanud või kahanenud ja. Ja mõelda, kas aktsiatesse ja krüptodesse tasub juurde panna või välja võtta või lihtsalt edasi higistada ja mõelda, et äkki kunagi on parem. Ja loomulikult on hea aeg sellega rääkida investeerimisest. Börsitõus on ka väidetavalt kohe-kohe tulemas. Ja meie tänane külaline on Lightyear ja selle kaasasutaja Martin Sokk ning me räägime sellest, kuidas Lightyear viimaste kuudega edenenud on ja kas sellest projektist võib tõesti ka asja saada. Tere, Martin. Tere. Käisite siin, sinu koos sinu teise kaasasutajaga, mitte nii hirmus ammu, aga millalgi aasta alguse poole vist, kui ma õigesti mäletan, siis see oli täpselt see hetk, kus te olite umbes kohe-kohe saamas seda Eestis tegutsemise litsentsi ja siis läks veel mitu nädalat, ma ei tea, isegi paar kuud mööda. Ja siis te selle Eesti litsentsi saite. Miks see ja siis ma mäletan seda teie keegi esindaja või olid see sina ise või keegi kirjutas, te tahtsite kohe saatesse tulla, kui te olite selle litsentsi saanud. Et ja siis me Taaviga mõtlesime, et ma ei tea, et nad just käisid nagu siin, et, et mis me nüüd ikka räägime, miks see Eesti litsents teile nüüd nii tähtis või nagu nii suur asi on, Eesti ei ole maailma kõige suurem riik. Oleks te saanud Põhja-Ameerika ainulitsentsi, no oleks rääkinud, kutsunud saatesse. Aga Eesti litsents, miks te võimlesite selle nimel nii hirmsasti?

Et Eesti litsents võib mõnes mõttes isegi ägedam olla kui Põhja-Amerika litsents, et kui sa saad Eestis investeerimisühingu tegevusloa, siis on võimalik teha sihukest asja, et sul on võimalik viia teistesse Euroopa riikidesse. Ja sisuliselt no see jõuab, jõuab natukene tööd, et sa saaksid aru, mis igas riigis erinevad nõudmised on, nii. Nii rahapesu kui litsentsi kui, kui kliendi kogemusega põhjalt, aga kui sa seda hästi teed, siis sul on võimalik opereerida kõikides Euroopa riikides ja see juhtus meil siis selle aasta suvel.

Selle popp nimetuse vist on portabiilsus.

Eesti keeles ma isegi ei tea, aga pastporting on see, mis nagu kasutatakse selle juures.

Jah, no näed, et Henrik piisab Eesti litsentsist küll, et terves Euroopas tegutseda.

See on nagu Schengeni viisa, et saada ühest saatkonnast ja siis võid reisida sirge näoga mööda tervet Euroopa Liitu. No see on väga äge asi, mis on tegelikult tulnud nagu järjest rohkem, kus on Euroopa Liit on pannud. Nagu rohkem tähelepanu selle peale, et tekiks siis see ühisturg ja see ühisturg siis aitab tegelikult nii investeerida erinevatel finantsasutustel, siis opereerida erinevates riikides. Seal on küll nagu päris palju erinevaid nõudmisi, et sa seda nagu kõiki teeksid hästi ja vastutakse klientidest korralikult. Aga, aga see annab sulle võimaluse tegelikult ju noh, see on peaaegu et ligi viiesajale miljonile inimesele pakkuda teenust, mida noh, Eestis sul ei ole võimalik teha.

Aga seal ikkagi kirjuta, kirjutakse seda meie finantsinspektsiooni ja teisi järelevalveasutusi ja öeldakse, et nad on ju tagurlikud ja kõik muud jutud, et. Ja kuidas siin järjest ikkagi kolivad, kes kolib Hollandisse, kes kolib kuhugi mujale, on ju. Et Leedu on ka alati väga atraktiivne, kuhu, kuhu, koht, kuhu minna ja nii edasi ja, ja ikkagi teie otsustasite, et teeme Eestis.

No vot, see rohi on alati rohelisem seal aia taga, et, et tundub, et väga lihtne on igal pool mujal teha, et noh, ma arvan, et reaalsus päris nii ikka ei ole, et lõpuks on see, et. Sa pead tegema litsentsi, või noh, minu arust sa pead tegelema litsentsi seal, kus sa opereerid. Ja see, kus, kus sina oled kui ettevõtjana, sina, kus on su. Ettevõtte kliendid, sinu juhtstruktuurid ja nii edasi. Et kui sa nüüd seda hakkad nagu kõike kokku võtma, siis. Me ka vaatasime ringi, me vaatasime üle Euroopa erinevatuse kohtasid, kus on nagu mõistlik sisse nagu opereerida, aga lõpuks, kui sa. Kui meil on ikkagi kontor Eestis, meie enamus juhtorganitest on Eestis, siis nagu miks me peaksime seda Leedus või Hollandis tegema ja ega tegelikult täna ei ole. Kuskil riigis niimoodi, et see, et võiks öelda, et see on nagu väga-väga palju parem kui Eestis, et tegelikult ei ole, et tegelikult igal pool on. On võrdlemisi, see litsentsimajandus on võrdlemisi raske, sul on päris palju kontrolle ja see läheb järjest raskemaks, kui sa ise ei opereeri seal riigis või sa ei räägi keelt selle regulaatoriga või sa ei tea, kes nad on või nemad ei tea, kes sina oled. Siis on see võib-olla see nagu lisa effort, mida sa pead sisse panema ja meie keegi ei taha, et rasked asjad raskemad oleksid.

UK enam ei sobi, sellepärast et Brexit toimus, et seda muret ei ole nagu ma ei tea Wise'iga oli, et palju parem on olla nii-öelda Londoni firma. Või ma ei tea, Londoni firma kattega Eesti firma, kui et olla Eesti firma Londonis.

Tead, see muutus suht sealt, kui me alustasime seda ettevõtet, siis oli veel võimalus niimoodi, et sa saad kasutada Inglismaa litsentsi. Aga see aeg lõppes ära suhteliselt kiiresti, nii et me pidime nagu ümber vaatama selle, et kus kohas me siis litsentsid ja asjad teeme ja noh, täna on meil. Me oleme siis tegelikult reguleeritud kahes kohas, nii Euroopas kui ka Inglismaal selleks, et seda teenust pakkuda.

Ma vist mõtlengi, et interneti broker siis minu meelest on, kas Ida-Euroopa on löödud Ungari alla vist või? Okei, aga rääkige siis, kaugele olete, et kas nüüd on valmis, toode?

Loomulikult, nagu ikka internet sai valmis, nüüd läheb edasi oma üle. Ei ole, et noh, ma arvan, et me oleme ikkagi võrdlemise alguses oma teekonnaga, aga päris palju on juhtunud. Et kas sa võtad nüüd, vaadat see aeg, millal me viimati rääkisime, kus me olime Inglismaal natuke aega turul olnud ja me tulime turule. Hästi lihtsa tootega alguses nagu MVP, noh, natukene on piinlik ka, et sul on nagu igasugused need. Kellad ja viled on puudumis, nagu kõikides investeerimis maailmas on, aga me saime oma toota nagu selle väärtuspakkumise päris hästi paika. Siis tänaseks on see, et meil on seda väärtuspakkumist ikka koli nagu juurde tulnud, et kui sa võtad siin. Tagantpoolt ette minna, siis me eelmine nädal andsime kõikidele inimestele intressi, mis on siis nagu sammus sellega, mida Euroopa keskpangad annavad. Aga pangad ei anna inimestele, et siis me otsustasime, et miks me peaksime seda kõike endale hoida, et anname siis seda klientidele, täna nagu päris suur huvi selle vastu, et saaks intressida. Lisaks tõime ettevõtte kontod siia, me suutsime lansseerida üheksateistkümnes Euroopa riigis. Me oleme väga palju igast datat, siis seda olnud, me oleme tohutult palju kasvanud, et see on päris sihuke äge aasta mõelnud. Ja kui sa siit nüüd vaatad edasi, siis noh, investeerimismaailm ma ei tea, kas see kunagi saab valmis või ei saa, aga, aga igas riigis on omad mingid vajadused. Ja see, kuidas inimesed investeerivad, et kui sa võtadki, võtame Eesti näite, et selleks, et Eestis oleks sul hea investeerimistoode, sul peab olema võimalus siis neid inimesi pardale võtta, sul nendel inimestel peaks olema ligipääs USA turule, ETF-idele, kohalikele turgudele. Kus peavad olema mingid order tüübid nagu market orderid, limit orderid, sul peavad olema valuutavahendus võimalused, sest seda valuutat, mis meil siin on nagu igalt poolt ei võeta vastu. See kõik hästi tegema, aga lisaks on sul maksu raporteerimine, sul on ärikontosüsteemid, investeerimiskontosüsteemid ja nii edasi. Ja kui sa nüüd võtad selle, et see on nagu hea investeerimistoode, siis sa pead suutma seda igas riigis teha sisuliselt. Et sa pead vist Lätis tegema sama asja, Inglismaal sama asja tegema, Soomest sama asja tegema.

Aga selles mõttes ma tulen korra sinna tagasi selle MVP juurde, et meil on ikkagi start-up saade päris nõu andma teistele ja nii edasi, et. Kuidas te enda jaoks üldse tõmbasite selle joone, et, et, et kui valmis on valmis või ühesõnaga, kust maalt on nagu. Võiks juba minna turule, et sa ütlesid küll, et piinlik oli, aga mis seal ikka, on ju, et. Et just nagu kus peaks nõu andma täna teistele, kes kuulavad saadet, on ju, et, et kui sa oma seda. Õiget match'i otsid, et noh, et, et, et. Et mis see joon on, kust maalt üldse tasub välja minna?

Ma võib-olla alustaks sellest, et miks tasub niimoodi välja minna, see on. Ma arvan, et iga, me oleme päris palju lansseerinud erinevates riikides, erinevate toodetega ja nii edasi. Mis me oleme arustanud, on see, et me, mitte me, vaid kõik inimesed, kes ehitavad tooted, suudavad välja mõelda maailma, maailma kõik probleemid. Ja siis sa vaatad seda probleemide rägastikku ja sa alati leiad kellegi, kes tuleb, ütleb sulle, et see on väga hea toode, aga noh, need asjad peaks ka seal olema, et siis ma kasutaksin sind, on ju. Ja kui sa selle kokku võtad, siis nagu kõik maailma probleemid peaks ära lahendama kuidagi. Ja, aga reaalsus tihtipeale ei ole see, reaalsuses on inimestel ikkagi mingi väga kindel nagu grupp probleeme, mida nendel on vaja ja miks, miks su toode üldse eksisteerib? Et mida me oleme nagu avastanud, on see, et iga hord, kui me oleme turule, siis me viskame sisuliselt minema, koguma roadmap'i. Selle roadmap'i, siis me saime aru, et need asjad mõtlesime üle, neid ei ole vaja, nüüd tulevad kliendid ütlevad, kuule, see on jube, jube hea, aga nagu anna mulle see ka. Et noh, esimene asi, mis me Inglismaal turule minnes saime teada, on see, et nagu mingi panga ülekanne tänapäeval huvitab suhteliselt vähe inimesi, enamus inimesi tahaks ikkagi Inglismaal open bank'ingut kasutada. Et see on esimene asi, mis me tõime juurde kohe, et kui seda ei ole, siis see on nagu ikka väga raske tooda. Et me võime mõelda igasuguseid portfelli, featuure ja muid asju, aga noh, open bank'ingul esimene, mis ei puudu inimestega. Eestis ma arvan, et esimene asi, mida me kuulsime, kui me lansseerisime, oli see, et kus see ärikonto on, et nagu see on väga äge toode, aga meil on nagu seda ärikontot vaja. Ja siis, kui sa mõtled, et miks need ärikontod nii keerulised on, siis nagu ärised on maailmas igasuguseid. Ja kui sa tegelikult oled, räägid nende klientidega, Ettevõtte onboardingut, mis onboard'ib ühe inimese ettevõtteid suures plaanis ja aitab siis nendel kasutada seda Eesti, Eesti maksusüsteemi ja muid nagu, nagu väärtuseid, mis siis ettevõtte konto toob. Ühesõnaga, hästi liht, nagu lihtsustades annab see sulle, sa saad üheksakümmend protsenti igasugusest lärmist ära kaotada ja ehitada päriselt selle toote, mida on klientidel vaja ja siis sellepärast itereerida edasi. No meie MVP oli väga lihtne, et me saime aru, et USA börsid on väga kallis investeerida. Et see võtab igalt poolt päris palju raha, valuutavahetuse pealt võtab raha, võtab raha selle pealt, et on tehingutasud ja muud asjad. Lisaks veel mingid tasud, mida võib-olla see nagu niisama ei öelda klientile kohe. Et me võtsime tasuda poole fookusesse, võtsime fookuses selle, et me saaksime selle valuuta ära konverteeritud. Ja saaksime USA börsilt siis väga hea kauplemise, me teeme kohe turule kolm tuhat USA aktsiat, fraktsionaal, nagu fraktsionaalaktsiad, et igaüks sa ei pea ostma täisaktsiaid, kui ta. Sul on instantvaluutaga vahetus, väga odava raha eest ja see asi toimib väga hästi. Ja see oli nagu väga suur mure, mida kliendid meile ütlesid, et seda on vaja lahendada, et me tegime selle ja me unustasime põhimõtteliselt kõik ülejäänud taustalt ära. Ja see tegelikult nagu aitas, see järgmine asi oli kohe inimesed ütlesid, kuule, meil on openbanging'ud vaja ja me ei pidanudki nagu toodet võib-olla nagu välja mõtlema, vaid me tegime täpselt seda, mis kliendid tahtsid.

Vot seda, need Eesti, noh Eesti, ma arvan tegelikult kogu maailmaga meie saates käivad Eestis, Eesti start-up'id ja siis see põhiline laul, mida me siin kuuleme. Räägi kliendiga, räägi kliendiga, räägi kliendiga, räägi kliendiga, räägi kliendiga. Ja sinu käest, noh, ma saan su jutust aru, et te olete ka kliendiga rääkinud või väh Meil on vaja firmat, ühe mehe firmat on vaja tuua. Kuidas teie räägite oma kliendiga, mis see kanal on, kas nad kirjutavad, helistavad sulle, need on mingid sinu sõbrad, kes võtavad sünnipäeval sul nii-öelda nööbist kinni ja ütlevad, Martin, ma tahaks küll tulla, aga ma ei saa. Või on teil mingi, mis see süsteem on, kuidas te räägite oma kliendiga?

Meil on väga palju erinevaid kanaleid, kogu meie ettevõtjutt on ehitatud selle peale, kui me kliendiga räägiksime, et kui sa nagu mõtled tänases aspektis, siis. Meil on kõik, mis klienditeendusesse sisse tuleb, on sisuliselt ükskõik, mida see klient kirjutab sinna, on sisuliselt future request. On ju, et kui talle, talle ei meeldi meie teenus, tahab konto kinni panna, see on future request, me saame aru, et miski on puudu seal. Tal tahaks midagi kuskile hammaste vahele, see on kohe future request, nagu väga selgelt võtad nagu klienditeeninduse pulkadeks ja selle pealt sa joonistad päris hea roadmap endale. Aga see

on automatiseeritud või teil on veel täna nii vähe kliente, et teil on võimalik igaühega noh personaalselt tegeleda ja küsida, et kuule, mis sul hakkas, miks sa ära lähed? Ikka,

kui inimene kirjutab sulle, sa kirjutad talle vastu ja olenevalt, kui palju sul tegelikult kliente

on. No kui ma katkestan oma Office 365 tellimuse, siis ma ei tea, nad väga nagu noh, nad ei pane tähele, on ju.

No nad ei ole väga hea toode ka, võib-olla.

Ei no Hendrik viitab sellele, et mis on toonud välja, aga arvamus, Klaus vist tõi välja, et mingist faasist alates, kui sul on tagasitööd juba piisav hulk. Siis sul on, ma ei tea, üheksakümne viiest protsendist sellest on sul suva, et see nagu põhimõtteliselt ei pööra tähelepanu sellele, et see vahet pole, et see üheksakümmend viis protsenti crowd'ub, et, et, et las ta crowd'ub, et meil on baastoode ja valmis, on ju. Ma

arvan, et seal on nagu see, et. Sul ei ole suva, aga sa prioritiseerid erinevalt, et mis on see kaal siis igal, igal sõnumil, mis sisse tuleb. Et ma arvan, et nagu noh, kas klienditeenindus on nagu üks koht ainult, et seal tihtipeale sa näed, sa näed mingit nagu maailma, aga sa ei näe nagu kogu maailma. Aga see on päris hea koht, mis, kui keegi suvatseb sulle kirjutada mingil põhjusel juba ja see näitab, et tal on natuke rohkem kui, kui lihtsalt suva su ettevõttest, et see on nagu päris hea koht, kus kellegiga rääkida. Me helistame nendele inimestele, meil on sihuke imeline, imeline osakond nimega Flora. Üks inimene, kes on teinud customer research hästi palju ja mida ta teeb, on see, et ta käib meie kliente läbi. Räägib nendega ja siis ta võtab väga selgelt mingid teemad, et me näiteks viimane oli, mis me tegime, oli segmenteerimine, et aru saada, kes täpselt siis on meie klient. Et nagu väga hea küsimus just selle koha pealt, et tore, et me võime öelda, et kõik maailma inimesed peaks investeerima, on ju. Aga nagu kuskilt peab pihta hakata, et kellele siis me keskendume väga selgelt ja siis me tegime päris korraliku nagu intervjuu baasi, kus me saime aru, et. Meie kliendid on mingite selliste karakteristikatega, me saame need sinna grupi panna, saame öelda, et nendele klientidele me kes Ja seal on meile hästi selget fookust ja fookus sellest, mis toodet siis vaja tegelikult ehitada on. Ja lõpuks on ka nagu see, et nagu sa ütlesid, kõik kirjutavad ja spämmivad, et nagu ma arvan, et mul ei lähe ühtegi päeva mööda, kus ükski sõber ei kirjutaks, ütleks, et kuule, see on jama nagu, et teke paremaks nagu. Ja, ja see lahed ju täis paremaks selle, et nagu tihtipeale on võimalus päris lihtsate vahenditega päris head nagu, nagu väärtust pakkuda. Et ma arvan, et üks viimane sihukene näide oli, kus me, kas see oli nüüd eelmine nädal. Me tegime Wise'i inimestele sihukese erilise diili, et me pakume neile võimalust tuua siis oma Wise'i aktsia, kus iganes keskkonnas on, meie keskkonda. Ja see on täpselt sellepärast, et sõbrad helistavad, palju tuttavaid Wise'is, ütlevad, kuule, tahaks oma Wise'i aktsiat kuskil normaalsel platvormil hoida ja nagu. Nagu tõesti ei taha siin Interactive Pocuses seda Stock Transfer'i teha, sest see on nagu väga-väga kohutav, et, et äkki te võimaldate. Et noh, meil läheb selleni, et me saaksime selle päris tootestada, et kõik saaksid sisse-välja kanda aktsiaid, läheb veitsa aega. Aga me saime tegelikult ehitada suhteliselt lihtsa lahenduse selleks, et tänaseks juba päris paljud inimesed on tegelikult aktsiaid ü

Kas mitte vaisi inimesed saavad ka tuua?

Ma

saan aru, Martin, et see, et, et see ei ole ikkagi mingi selline sõnakõlks või moe nagu väide teie jaoks, et see räägi kliendiga, vaid see on nagu sinu jaoks firma juhtimise ja ehitamise selline nagu igapäevane osa. Ja, ja sinna tasub sinu arvates konkreetselt nagu raha kulutada, inimesi palgal pidada ja, ja aega kulutada, juhtkonna aega kulutada, et keegi teeb seda raporti, ütleb, et. Näed, et nad tahavad seda, see on nagu oluline.

Muidugi, ja mitte ainult seda, et see on juhtkonnale, vaid kogu ettevõte on sellesse kaasatud. Et meil on väga palju kliendikirju, mis insenerid käivad läbi ja mitte lihtsalt ei mõtle, et oo, et see on tore kiri, vaid nagu teevad kohe lahenduse sellele, et noh, lõpuks ongi see, et. See maailm on nii värviline, et aru saada, mis täpselt see kõige nagu olulisem punkt järgmine on, on, on päris raske. Et aru saada, et mis on see, mis tegelikult kliendile väärtust pakub ja see, mis, mis on võib-olla sihukene. Vitamiin ei ole tegelikult penkiller, et see on nagu väga-väga raske ülesanne ja kui sa paned sinna vales suunas, siis. Sa kulutad väga palju aega ja raha selle peale, et tunne küll, et tegid tööd, on ju, aga sest väärtust ei ole kellelgi, et mis sa teed sellest siis. Et mida rohkem sul on seda nagu arusaama, et iga liigutus, mis sa teed, on kasulik, see lõpuks annab sulle nagu ettevõttele väärtuse. Et noh, see on see põhjus, miks ta on nagu väga-väga kesk selle meile. Kuidas me vaatame kliendile otsa?

Aga teil on maailma jagatud kaheks, et on vitamiinid ja peinkillerid või, et iga asi, mis iga küsimus su laua peal on põhiliselt võimalik kahte kuhja erinevatesse kuhja tõsta.

Me ei ole defineeritud otseselt vitamiini peinkilleri, see on siukene hästi traditsiooniline standard, võib-olla siis kuidas öeldakse, et millest lahendama peaks, et sa peaks lahendama neid peinkillereid. Et ma arvan, et mis me, mis on meil, on siukene veits dimensionaalne matrix, et aru saada, et, et. Okei, kas sina oled see target group, keda me just täna üritame oma platvormile saada? Kas, mis on see asi, mis täna jääb sul puudu selleks, et sa oma raha tooksid sinna platvormile? Ja kui sa nagu piisavalt nagu intensiivsusega seda küsid, siis sa saad aru, et seal on, seal on mingid päris mured seal taga, et noh, ma arvan, et see ettevõtte konto oli nagu väga selge, päris mure, inimesed ütlesid nagu, et. Ma nagu tooks küll, aga nagu ma ei taha tegeleda selle ülejäänud maailmaga, mis sinna kaasa tuleb. Mul on ettevõtte kontot vaja, sest minu kõik asjad on ettevõttes, läbi selle teha ja ma ei ole nõus oma käitumist muutma. See annab selle nagu väärtuse sulle, et meil tuleb väga palju erinevaid feedback'i. Kas võib-olla nagu natukene graafikuid paremaks teha, võib-olla mingit datat natuke paremaks teha, erinevaid niukseid aspekte, aga kui sa hakkad aru saama, et kas. Kas see on see asi, mis on plokker, kas see on see, mis nagu väärtust pakub, siis see on see, mille järgi sa suudad siis nagu panna õigesse järjekorda, et. Need on need asjad, mis tuleb esimesena teha, sest need toovad kõige suurema väärtuse, kõige rohkem kliente, kõige rohkem väha võib-olla platvormile.

Kas teil on selleks planeeritud eraldi aeg, et noh, tavaliselt sa ju ei tee oma reliispländi niimoodi, et noh. Et vaatame, mis siis see tuleb ja teeme ruttu nagu, shahvlime siin on ju, et kumb on vitamiin ja kumb on pentkiller, on ju. Et teil on ikkagi noh, a la mingi kvartaalplaneering tõenäoliselt, on ju. Ja siis on kokkuvõttes, kas siis on kokkuvõttes mingi puhveraeg planeeritud sinna sisse, mis ongi nagu mõeldud nende. Feature'de tegemiseks või, või konkreetsete jooksvate probleemide ära lahendamiseks, et kui detailselt te planeerite üldse oma neid reliise?

No meil on, ma arvasin, lõtk on siis umbes niimoodi, et iga nädal vaatavad inimesed otsad, mida nad teevad. Nagu see nädal konkreetselt ja vajadusel teevad siis muudatusi kogu selles asjas. Sõltuvalt siis nagu maailma mingist käitumisest või ettevõtte käitumisest või millest iganes. Iga kvartal on see koht, kus me võtame nagu suurema aspekti ette, et mis on need olulisemad asjad, mis me tahame turule tuua. Ja me oleme nagu väga-väga kiiresti suudnud reageerida, et kui me siin. Eelmine kvartal otsustasime, kui me toome ettevõtte kontod, siis see kvartal me tõime ettevõtte kontod. Intressid oli üks asi, mis me nägime, et majanduslik kliima muutub päris palju, inimeste käitumine muutub päris palju. Me üritasime aru saada, mis nendel on nagu vaja ja siis otsustasime, et nüüd on nagu intresside ode on tegelikult vaja turule tulla. On nagu üks, ükshaaval minna nagu läbi kliendi vajaduse, aga see kliendi vajadus ei ole niimoodi, et need kliendid kirjutavad sulle üks päev, et see tegelikult kasvab sul ju. Läbi ettevõtte sul seal mingi backlog on olemas, et see lihtsalt aitab sul prioritiseerida seda backlog'i.

Lightyear iseenesest on ju suhteliselt konkurentsi mahukal turul. Et neid erinevaid keskkondi, kes tahavad olla uued interactive progress'id, neid on, sünnib ka ju iga päev nagu ja erinevate kaab on ju noh, ma olen eelmine aasta. Oli suur tegija Robin hood näiteks ja nii edasi, on ju, et kuidas te praegu eristute üldse või, või mis ülesandes olete täna andnud nagu marketing'ile, et kuidas seda veernes suurendatakse, et sihuke lightyeari moodi nagu asi on üldse maailmas olemas. Kuidas te mõõdate seda üldse?

Alustaks võib-olla sellest, et kes siis see konkurent on sul, et kui sa ütled, et meil on nagu palju konkurente, et siis ja neid sünnib kogu aeg juurde, et kes, kellega me siis nagu päriselt konkureerime, et noh, lõpuks sa konkureerid. Ettevõttega, kus inimesed täna investeerivad. Et ja see ettevõte on väga laias laastus ikkagi pank täna Euroopas. Et kui sa võtad kokku kõik start-up'id, kes Euroopas pakuvad erinevaid investeerimistooteid, siis üks Inglismaa pank pakub. Teenust rohkematele klientidele kui kõik need start-up'id kokku, et see turg on ikkagi väga tugevalt pankade käes. Erinevates Euroopa riikidest järjest rohkem, et Eestis on nagu eriti tugevalt veel pankade käes, et see ikkagi. See kesk, see kiht inimestest, kes on nagu kuskil mujal midagi teeb, on ikkagi väga väike. Et me liiga palju ei mõtle selle peale, kuidas me konkureerime erinevate start-up'idega just sellel põhjusel, et meil on vaja klient saada, siis me keskendume selle peale, et kuidas saada klient sealt kohast, kus ta täna on. Marketingi koha pealt, ma arvan, et kõige ausam on öelda, et me oleme product. Tootejuhitud ettevõte võib-olla, et me ehitame väga selgelt toodet inimeste investeerimise valupunkti. Ja läbi selle valupunkti me, meie marketing tegeleb siis eelkõige sellega, et kuidas siis inimestele viia kohale see, et me oleme nüüd kas midagi ära lahendanud või me lahendame midagi. Et see on nagu meie peamine, peamine eesmärk, sest see on täiesti praktiline maailm, et tihtipeale inimesed otsustavad. Läbi selle, kas, kas nendel on väga selge väärtus siin kohe või ei ole, et siin on võib-olla vähem nagu brändijuhitud maailm nagu Coca-Cola. Siin on brändi osa on kindlasti sees, aga brändi osa tuleb sisse siin. Erinevad usalduse küsimused ja, ja muud teemad, aga eelkõige on see, et kas me suudame inimesel väga head teenust pakkuda ja siis seda selgitada teistele edasi.

Kes see teie klient on, sa mitu korda ütlesid, et me oleme, peame aru saama ja oleme aru saanud ja meil on mingi oma klient ja kirjelda teda, kas mina võin olla või Taavi või on see, mis, mis tüüp see on? Ma

ei tea, kas te olete meie kliendid

või? Jõuame sinna hiljem, rääkid, kirjelda ära, siis vaatame, kas me vastame nendele kirjeldustele.

Mart, üks hea viis seda vaadata on, eelmistel aastatel on hästi paljud start-upid keskendunud selle peale, et. Et proovida turult siis luua hästi palju uusi investoreid. Et sul on inimesed, kes ei ole kunagi mõelnud investeerimise peale. Tulge siia, hakkake investeerima. Võtke riski, sest kõik asjad lähevad ülesse, jube lihtne on kõike seda öelda. Mis nüüd viimaste, ma ei tea, aasta pooleteistkümnega on, on see, et turg on paljureaalsem. See tähendab, kõik asjad ei lähe ainult ülesse, asjad liiguvad üles ja alla ja toimub võib-olla nagu volatiivsus ja võib-olla inimesed mõtlevad natuke rohkem, kuhu oma raha põigutada. Et me oleme oma klientid nagu defineerinud läbi selle, et need inimesed, kes nagu päriselt tahavad investeerida, nad tahavad seda nagu pikaajaliselt teha. Nad on, kas panevad iga kuu mingi summa, investeerivad või nad on, kellel on natukene rohkem raha, nad ei ole. Sihukse saja eurose kontoga, et need saja eurose kontoga investorid on väga lihtsasti tulevad ja minevad, me üritame rohkem keskenduda selle peale, et. Et sinu investeerimine oleks nagu pikaajaline, sinu konto väärtus ka näiteks seda.

Aga ühesõnaga inimesed, kellel on raha, ma saan aru, et inimesed, kes natuke teavad, mida nad teevad ja kellel on raha.

Ma võtan siit vits üle, et ma saan aru, et ei võistle sellega, et meelitada mind näiteks Interactive'ist enda juurde, on ju, vaid pigem ikkagi see, kes täna on pangaga. Sest kui sa oled isegi LHV pangaga näiteks, siis noh, puhtalt juba teenustasude vahe on nii noh, nii-öelda on nagu nobrainer, et. Et kui sul on üks euro versus nagu nelikümmend eurot tehing on ju, et noh, et, et siis noh, põhimõtteliselt sama case nagu Wise'il oli omal ajal, eks on ju, et sa müüd ikkagi seda, et, et. Kui sa nagu nii ostad ja müüd, et noh, et, et tee siis parem seda soodsalt, on ju, et. Ja see pain point joonistab väga selgelt nagu välja, et ma saan aru, et see nimetab ikkagi panga, täna pangas istuv inimene on peamine teie nii-öelda klient, keda tahaks saada.

Jah, meil Interactive'ist tulevad päris palju kliendid, aga Interactive'iga, seal on üks grupp inimesi, kes võib-olla on, võtavad rohkem riski. Need inimesed, kes võib-olla kauplevad optsioonidega. Need inimesed, kes, kellel on margin kontod ja nii edasi, et need on need teendused, mida, mida me täna ei paku. Me ei lähe võitlema selle väga riskantse inimese pärast, kes otsustab siis, et oo, ma nüüd tahaks võtta võib-olla suuremat riski kui keskmine selleks vaadata, mis tulevik toob. Oleme ikkagi keskendunud täna nagu pikaajalise suhtes nagu stabiilse platvormi ehitamise peale, et sa. Tahaksid investeerida pikaajalises aspektis, sa tahaksid rahaplatvormile tuua, sa ei lähe iga tuulega kaasa alati, et see on võib-olla see, mis on nagu erist, eristamine.

Täna

me ei paku võimendust vä, et see on jällegi nagu kliendil, kellel on võib-olla natuke rohkem riskitoastase. Ja kes saab võib-olla natuke paremini aru, mida selle võimendusega peale hakata, et see on see võib-olla järgmine sektor, üks, ükspäev meie elus.

Saame siis küsida, Taavi, oled või ei ole, alusta, teeme kahe osaliseks selle, kas sul on nende äpp telefonis? Kas sa oled selle nii-öelda igapäevane, tihe või noh, kas see on selline põhikoht?

Tegelt vastus on väga lihtne, et ma läksin, tegin endale Lightyeari, põhimõtteliselt tõmbasin kohe alla, nii kui tuli välja, et nüüd saab tõmmata alla. Siis tuli välja, et ainult UK-sse pakuti ja eestlased ei saa. Siis ma jäin natukene orutasin seal, ütlesin kurat küll, on ju. Siis mingi hetk eestlased said, ainult siis oligi sama jama, et eestlane tahab saada endale ettevõtluskonto, vähade ettevõttega tulla, sellepärast, et eraisikuna sa maksad ennast sodiks, on ju, iga tehingu pealt, on ju. Et, siis ei olnud seda. Ja nüüd ma saan aru, et see on ja lihtsalt ma ei ole liigutanud ennast, et aga ma sain juba siit saatest Hindi, et. Mul istuvad LHV-s Wise'i aktsiad, et täitsa võiks minna, copy'da nendega koos, Lightyeari, et ma arvan, ma teen selle ära.

Ja no vaata, me oleme siis täitsa sarnases seisus, mina tõmbasin ka mitte siis, kui ta tuli, aga isegi suht hiljuti. Ja see oli selline õhtune aeg, ma vist vedelasin voodis, vaatasin, ah, lähe lightyear, tuleb saade, tõmbaks selle äppi. Ja siis ma pidin hakkama seda Veriffi asja tegema ja mul ei olnud ID-kaarti ja ühesõnaga siis ta jäi. Ja nüüd ta ongi mingi paar nädalat lihtsalt jäänud ja mul on tunne, et, et ma lahterdun Martini jaoks mingisse kategooriasse, et inimene, kes tegelikult juba on meie klient. Aga tal on vaja mingit nagu noh, keegi peaks talle nagu jalaga korra virutama, et sealt kaljunukilt nagu alla hüppaks. Ja noh, selle viimase liigutuse nagu teeks ja ma ei ole ka ise suutnud Leida mingit noh, sellist hirmus valusat nagu kohta, et miks ma nüüd seda kohe praegu peaks tegema? Me

kirjutame sulle varsti, aitame sulle ära lõpetada selle.

No vot näed just, et mingi andke üks Wise'i aktsia igale ühele, kes.

Miks Wise'i, miks mitte

IT? Ja või, ja või siis mõni token. Okei, aga kuidas Eestis siis noh, ma saan aru, et mina ja Taavi oleme sellised nagu pool kliendid, aga pigem nagu ei ole. Kuidas see vastuvõte Eestis on olnud, ikka need, ma saan aru, sinu sõbrad ja kolleegid Wise'ist ja need on ikka enamjaolt juba nüüd tulnud ära. Aga kas muud inimesed on ka tulnud või mis numbritest sa saad rääkida meile, kui, kui üldse saad?

Eestis on väga hästi läinud, kusjuures üllatavalt hästi, natukene nagu. Mõnikord on natukene nagu veider vaadata seda nagu suhet, et kui sul on nagu suurriigid Euroopas ja kui palju on sul võimalik tegelikult Eestis kliente saada. Et kui sa vaatad Eesti turgustes nagu võrdsustades kõikide teiste suurriikidega, võib-olla nagu tundub väga-väga väike, aga noh, tegelikult see number inimesi, kes sinna investeerivad, on ikkagi päris suur. Et ma arvan, et Eestis me kasvasime täitsa mõnusalt, kuni nüüd. Paar nädalat tagasi, kui see ärikonto tuli, et pärast seda on nagu päris sihukeseks hullumaajaks läinud, et. Et me oleme saanud siis nagu selle product market fit on võib-olla see õige sõna, et, et siin turul on nagu toode on nüüd nii hea, et see nagu ise kasvab. Et see on, on väga-väga põnev, et mis on, ma arvan, meie jaoks kõige. Kõige positiivsem on just see, et inimesed usaldavad päris suuri rahasid platvormile ja nad investeerivad seda ja sa näed ka seda just seda nagu kuidas eestlane investeerib. On väga äge vaadata, et kõik see ettevõtte konto inimesed on hästi ratsionaalsed. Tihtipeale minnakse ETF-idesse, laiapõhjalistesse, kasvavad siis nagu turuga, et nagu vähem on neid inimesi, kes lähevad ja panevad all in Teslasse, et on sihukene mõistlik, ratsionaalne lähenemine maailmale.

Meil on söögi alla ja söögi peale korralikku koolitust tegemas, Äripäev ja koos oma sõpradega, eks, et ma olen leidnud oma niši sealt.

Ja, aga see on väga, väga äge nagu, et ma arvan, et see läheb väga hästi kokku selle profiiliga, et kes, mis on meie kliente, keda me siis tegelikult oma platvormile nagu väga soovime.

Aga Eesti on kokkuvõttes ikka Euroopa Liidus nii-öelda kerbeskaalne, eks, et. Et mis teist edasi saab, et okei, Eesti on sihuke hea testbed küll, on ju, aga, aga teie tänane fookus ikkagi on kuskil suuremas kohas.

Meil on fookus, ma arvan, UK on kõige suurem turg ikkagi. UK-s me alustasime, meil on kõige kauem seal turul olnud, väga suur fookus on seal. Ja järgmised fookused on Holland, Hispaania, võib-olla Portugal. Et just vaadata, et see on sihukene suur maatriks, et kus turul on kõige kehvem olukord, kus turul on kõige rohkem inimesi. Kuidas me, meie kliendid, meie saavad kliendid sobivad sellega, kes on seal turul ja nii edasi, et. Me ehitame ikkagi nagu me võtame igalt kõikidest riikidest, kus on Euroopa, euro kasutusel, võtame praegu kliente vastu, aga noh, me ei suuda kõikidesse kahekümnestse riiki. Kogu aeg nagu tulistada, et me siis võtame mingi käputäis viis turgu ja siis lähme, ehitame neid ülesse ja siis võtame järgmised viis, mis me näeme, mis nagu toimivad.

Kui sul see nii-öelda kasu häkkimine käib, et kas see on sinu töö või see oleks, on ikkagi täitsa eraldi nii-öelda müügimeeskond, kuigi ma saan aru, et te mingit outbound'i ei tee, et ikkagi teete ainult inbound müüki, et, et, et kelle asi see on, et ei kasvaks?

No meil on selles osakonnas umbes kolmkümmend viis inimest täna, kes tegelevad kasvuga. Need on reaalselt kõik meie ettevõtte inimesed. Meil ei ole, meil on kasvutiim, kes tegeleb mingite nagu aspektidega kasvust, aga kui sa mõtled, et, et millest see kasv siis lõpuks tuleb, et kasv tuleb sellest. Me ehitasime väga spetsiifilise toote, jällegi äriklienditoode ettevõtetele, väga selgelt on kasvu toonud viimastel nädalatel, sellepärast et see toode nüüd on nagu väga hea. Ja, ja siis nagu see kasvutiimi roll on siis võimendada siis seda, et see edasi läheks, aga kõik ülejäänud tiimid. Klienditeenindus tegeleb sellega, et meie kliendid oleksid õnnelikud, nad ei läheks ära. Meil on väga palju case'e olnud, kus klient ei ole näiteks saanud väga head kogemust olnud, ei ole olnud rahulteenusega. Klienditeenindus tegelikult keerab selle ümber ja toob ta tagasi, et see tuleb jälle tagasi selle. Kliendi tagasiside kogu selle kesksuse peale, et noh, me oleme, me oleme ikkagi kasvuettevõtte VC fund'id. Turule, mis on väga-väga suur ja me oleme võrreldes turuga võrdlemisi väiksed, et noh, meil ei ole võimalust täna ühelgi inimesel öelda, et tema ei tegele kasvuga. Et ühel või teisel moel ta peab selle peale mõtlema. Aga kui sa küsid väga konkreetselt, siis ma arvan, et nagu kõige suurem aspekt täna kasvus on, on meil. Kaks tootja inimest, kes reaalselt toovad turule toote, kes, kes, mida siis kliendid tahavad ja siis on meil kasvutiimis on. On vist täna viis inimest, kes siis tegelevad sellega, et paid kasv, ühesõnaga makstud kasv oleks väga heas kohas, me saaksime aru, millest me maksame. Ja ma arvan, et üks suurimaid kasvukanaleid, mis meil on, on comms, kus iga toode, iga feature, mis me. Launch'ime, jõuab kuskile kanalisse, kus kliendid näevad seda.

Sa ütlesid korra, et sul on hea meel näha, et inimesed usaldavad platvormi, et usaldavad Lightyeari ja usaldavad, julgevad sinna umbes nagu raha tuua või usaldavad sinna raha tuua. Mis see risk on, kui keegi tuleb, ma ei tea, viiekümne tuhandese portfelliga, see raha ei ole ju teil või kus see siis nagu reaalselt on või millega ma riskin?

Siin on mitu erinevat kihti, et me, kõik raha on kindlustatud, Eesti tagatisfondi poole pealt, see oli umbes kakskümmend tuhat oli see. Seal on veel erinevaid kindlustusi selle pealt, et kus sa no instrumente hoiad, aga ma arvan, et nagu, mis on kõige olulisem selles aspektis, on see, et kui sa oled. Investeerimisettevõte, kes on selgelt hea regulaatori poolt reguleeritud, siis sul ei ole võimalik hoida oma raha, enda raha ja kliendi raha segamini. See tähendab, see peab väga selgelt olema rahade segregatsioon, et sul on kliendi raha alati ühes kontol ja sinu raha teisel kontol. Et see on see koht, kus tavaliselt kõige rohkem probleeme tekib, et ettevõtted siin ajavad kliendi raha sassi ja siis lõpuks on sellest on väga suur peavalu, et noh, täna. See on nii suure kella küljes, et seda on nagu peaaegu et võimatu teha. Ja see annab siis tegelikult selle, et kui sa oled nagu päriselt reguleeritud ettevõttes, siis üks risk on väga väike. Kui sa oled kuskilt riskantsetes kohtades, siis need on need kohad, kus inimesed nendele jalga tulistavad.

Ühesõnaga, kui sa oled riskantsites kohas, kohtades nagu USA ja tegeled krüptovara, siis need blokis peaga poisid võivad mida iganes teha sinu rahaga ja hiljem ütlevad, ups, tõesti ei tohtinud või?

Päris karm, mis tegelikult, kui sa hakkad mõtlema, kui palju raha seal nagu segati ära ja. Ja liigutati kuskil veidrates kohtades, et ma ei kujuta ette, kuidas sihukest asja nagu päris regulaatori juures saaks teha, et see on ikka päris piinlik minu arust.

Imeksambandav, et nad siiamaani kõnnib see poiss ringi ja ei ole vangi pandud veel, et, et selles mõttes nagu see, see ütleb mingi mõndagi ka uusregulatsiooni kohta seal.

Jaa, absoluutselt, okei, aga mis, mis siis teha selliste inimestega, Martin, kes noh, justkui nagu võiks olla nagu kliendid ja nad ise ei. Mõtle selle peale väga täpselt ja see on mingi hassle ikkagi, eks ole, sinna nagu teie juurde nagu tulek, see on jälle uus koht ja jälle uus äpp ja mingid uued mõtted ja. Mis see, kas see on piisav see, et sa ütled, et ma olen odavam, ma ei tee võib-olla väga palju neid tehinguid, okei, on kallis see teenustasu. Aga ma ei date trade'i, ma ei pane seda võib-olla nagu kogu aeg iga päev niimoodi tähele, millega sa tood mind üle?

Ma arvan, et kõik inimesed või noh, mitte kõik, aga võib-olla päris suur osa inimesi saab aru, et peaks investeerima. Et alustame sellest, päris ja kui sa küsid, siis väga suur osa nendest inimestest ütleb, et ja ma saan aru, aga. Ma ei, ma ei taha, ma ei, nagu ma ei oska seda järgmist sammu kuidagi teha, see on nagu päris raske. Ja siis, mida siis järgmine samm tähendab, on see, et sa pead suures plaanis Zoom kuskile mingi konto teha. Sa pead usaldama seda lahendust, et see on see kaks, kaks oma raha tahad panna ja siis sa pead usaldama seda otsust, et kuhu sa siis selle raha eest siis nagu pärast investeerid. Mul on selline kolm nagu aspekti, et see oleks väga lihtne, arusaadav, see usalduse aspekt tuleb siis ka hinnastamisest ja, ja käitumisest ja nagu sellest platvormi nagu läbipaistvusest. Ja, ja siis see otsus, kuidas sa nagu investeerid, on sihuke pehmem otsus, mis nõuab võib-olla siis natuke investeerimis, tausta, kogemust ja, ja haridust ja kõike muud seda asja. Et mida me täna oleme nagu teinud, on see, et me oleme teinud selle platvormi tuleku võrdlemisi lihtsaks. Et võrreldes tegelikult päris paljude kohtadega, kus sa pead kontorisse minema, sa pead päris palju erinevaid asju tegema, selleks, et sa platvormile jõuad, siis meil on, noh, sa jääd sinna Veriffi kinni. Ma arvan, et Veriff on täna veits sihukesed nagu raskemaid kohti, sest see on see koht, kus sa pead, sul pead mingit ekstra, nagu välist asja olema, sul peab mingi ID-kaart. See ei olnud ka

raske, noh, see lihtsalt oligi, et oli mõte või enam ei ole mõte, et noh, tuleb, läheb, tead, see inimene hõljub niimoodi.

Täpselt, et noh, teine koht, kus me oleme hästi palju mõistlikult selle onboard'imise peale teinud ja siis nagu keskendunud. Et ärikontodega on päris suur samm on nagu edasi läinud, kõige kiiremini onboard'itud konto vist oli kolmkümmend kaks sekundit või kolmekümne sekundi kandis. Võrreldes see, mis ma Interactive Broker siis mingi paar aastat tagasi tegin, kolm nädalat seda kontot. Ja see ongi see, et sa nagu võtad selle nagu esimese kihi sealt ära ja saad aru, et, et inimesel ei ole takistust, et kui ta teeb sinna kinni, siis ta paneb selle oma voodi kõrvale selle telefoni ja ta ei tule siia tagasi enam niisama lihtsalt, sa pead jälle tegelema sellega.

Ja teine asi, vaata, on see, mis minu minu jaoks oli ka, ma arvan, on nagu tüütu võib-olla alateadlikult, miks ma ei taha seda sammu lõpuni teha, on see, et mul juba on üks portfell, on ka, on pangas, on ju. Ja ma olen aru saanud, ma ei saa neid üle tuua, välja arvatud siis Wise'i aktsiaid, aga nüüd mul on kaks portfell ja, ja kahes kohas on, ma pean mõtlema, kuidas seda jagada ja käima vaatama ja ma seda ka nagu tegelikult eriti ei taha, mida vähem neid on, seda parem.

Jah, aga nüüd ongi see, et seal mingi hetk tead selle otsuse, et kui sa lähed, ostad oma järgmise aktsia, maksad selle eest nagu viiskümmend eurot ja tegelikult ei peaks maksma seda viitekümmend eurot, siis hakkab mõtlema selle peale. Või sa ei saa mingit konkreetset aktsiat osta või on see valuutavahetuse tasu, mis keegi sulle ei ütle, et see on tegelikult üks protsenti kord, kui sa seda nuppu vajutad seal. Et päris palju sihukeseid nagu kuluaspekte tuleb ka sisse, kus paneb sind päris tõsiselt mõtlema. Ja nagu lisaks on ka see, et kui sa teed ühes äpis selle lahti ja see on nagu hästi lihtne ja hea ülevaade ja siis teed teise siis seda ei ole, siis noh, järjest rohkem tekib nagu seda olukorda, kus on mõistlik tegelikult mõelda, et kust sa oma asju hoiad. Et noh, me saame väga selgelt aru, et, et see ei ole, see ei ole ainult hind. Mis inimesi mõjutab, et see on nagu kogu see nagu kogemus, et sa saaksid aru, mis sul täna portfellis toimub, sa saaksid aru, mis tulevikus toimub, mis turul toimub, mis nende instrumentidega toimub. Kõik ülejäänud need valuutavahetused, muud asjad oleks hästi lihtsad, et kui see on nagu hea, siis noh, me pakume sulle lihtsalt nii palju paremat teenust lõpuks.

Kuidas see ajastusega on, noh, vaatame viimasele kümnele aastale tagasi, no võib-olla viiele-kuuele, on ju, et noh, siis ma arvan, et investeeriva ahv ikkagi suutis ka raha teha, et noh, lihtsalt kõik läks kogu aeg üles ja noh, tunduski paljudele, et noh, muidugi peab investeerima, eks kõik ju investeerivad ja see on edu, edu võti. Praegu ma arvan, kui vaadata, mis turul toimub, siis ei ole ilmselt väga paljudel inimestel kihku kohe tormata sinna oma raha panema. Kas te näete juba, on see kuidagi aeglustunute jaoks või mida, mida inimesed mõtlevad investeerimisest praegu? Vot see on.

Kui sa hästi lihtsustad seda, siis ütled jah, et täna inimesed ei tule investeerima. Ma arvan, et see nagu reaalsuses on natukene teistsugune. See oleneb ka sellest, et kes on see klient, kellele sa teed asju. Et mida me oleme näinud siin erinevate sõprade platvormide puhul, on see, et mingi, mingi. Klienditüübid on täiesti kadunud, kes üldse ei taha midagi täna investeerida, näiteks. Ei taha kuulda ega näha. Täpselt, et sul ongi, et hästi sihukesed riskantsed investeeringud, kes inimesed, kes nagu võtsid võib-olla eelmistes aastas palju riski ja hästi volatiivsetesse maailmadesse. Need on kohad, kus sa näed, et inimesed kaovad ära, et nagu nad on saanud vastu näppe, nendel ei ole nagu täna tuju, nad ei tea, kuhu see turg läheb. Aga kui sa vaatad inimesi, kes investeerivad pikaajaliselt, siis väga paljud mõtlevad just täna, no. Kas nagu päris palju odavamalt saab asju, et kui sa teed sihukeseid imelisi asju nimega nagu dollarcast averageing ja sa iga kuu ikkagi paned natuke raha sisse, siis nagu praegu. Praegu on juba nagu päris palju teine hind kui see, mis oli pool aastat tagasi. Et need inimesed tegelikult jätkavad ja ma arvan, et see on täpselt seesama jällegi, et kui me. Ärikontod teeme turule, et me näeme, et inimesed panevad nagu maailma majanduse. Jätkavad investeerimist maailma majandusse, et see on nagu, jätkub täpselt samamoodi, et see ei ole tegelikult kuhugi kadunud.

Et mõnes mõttes just see teie klient, keda teie taga ajate, kes, kes see jooksja iga. First Northi IPO peale oma viimaseid sääste panema, et nendega on nagu paremini kui, kui võib-olla mõne sellise väga suure rahvapanga investeerimiskliendiga?

Täpselt, et see nagu peamine küsimus ongi see, et mis on su ajahorisont, et kui sa võtad pigem rahulikult ja pigem nagu aastate horisondiga kui kuude ja päevadega, jah, siis sa oled päris tegelikult heas kohas. Et su portfell võib-olla on punaseks täna, aga sul on suhteliselt hea kindluse, et tegelikult aastatega sa läheb palju paremaks.

Ma hakkasin kontot tegema

uuesti. Väga vaikne olnud jah, sa pead nüüd Veriffi ka läbima, meil siin või näeme, kuidas see meie juuresolekul seda teed ja siis. Mul

võib-olla see jama, et ma ei tea, kas ta, see on ma tahaks teha uuesti ettevõtte konto ikkagi, aga. Ütleb mulle, finish setting up your account, ma ei tea, kas see finish setting up your account läheb mu eraisiku kontoks või läheb mu ettevõtte kontoks?

Meil on niimoodi, et sa teed eraisiku konto ja siis selle külge paned siis oma ettevõtte konto. See tuleneb jälle sellest, et kas me, kui lihtsast tootest sa saad ehitada ja kui sa mõtled, et. Era, ettevõtte kontot saavad tihtipeale teha inimesed, kellel on ühe mehe ettevõtted ja nii edasi, et siis on nagu mõistlik mõlemad ära teha.

Kuigi sa seda erakontot ei kasuta, sellepärast et maksuliselt on see katastroof.

No kas, kas just katastroof, see on sinu enda valik?

No jah, kui sa teed iga tehingu pealt, pead iga tehingu deklareerima, kui sa teed, kui sa teed.

Müügitehingu pealt, mina, mul on mõlemad kontod endal, ma kasutan eraesikukontot, mingid hästi pikaajalised asjad on mul rohulikult eraesikukontole, et seal ei ole mul. Mingit probleemi neid kunagi deklareerida, kui ma kavatsen neid kunagi müüa.

Nonii me peame siis Martini käest küsima, et mis see järgmine seal on, et Milestone saada Eesti ja seeläbi siis Euroopa pilet taskusse on läbitud. Tundub, et Milestone elada üle börsikriis on ka läbimisel sinu jutu järgi, et teie klient võtab asja rahulikult. Mis edasi nüüd saab, mis see plaan on, tõstite, tõstsite raha, tõstate raha, tuleta meelde, värske enda mälu.

Me tõsime nüüd suvel kakskümmend viis miljonit juurde, me. Saime, meie nagu uued investorid on Richard Prants on lightspeed ventures ja, ja siis käputäis eelmisi investeeringuid, kes, investorid, kes eelmistes round'ides ka sees olid. Et me oleme suhteliselt heasse kohta jõudnud sellega, et meil on endal väga pikk runway. Aga meil on siis aeg, kas ehitada seda toodet. Et kui sa küsid, mida me siis nagu edasi teeme, siis. Suures plaanis on igas riigis on see set asju, mis on sul vaja teha, et noh, Eestis on sul investeerimiskontot vaja. Inglismaal on ISA, Laisa, Jaisa, neid erinevaid kontosid on seal päris palju. Ja tegelikult niimoodi Eesti, Läti, Leedu, Soome, Saksa, Hispaania ja noh, nii edasi ja nii edasi, et lõpuks sa pead ikkagi ehitama. Siukse globaalse, lokaalse ettevõtte, et suur viga, mis ma arvan kõik teevad, kaasa arvatud Robin hood tegi, on see, et sa ehitad USA-st toote. Ja siis viskad selle siia Euroopa turule, ütled, et käib kah. Ja kui sa oled nüüd siin eurooplane ja siis ütled kurat ikka ei käi küll, et, et sa ei tea, et üldse olemas on mingid teised valuutad näiteks, et. Ma just siin paar nädalat tagasi sain mingi veidra margin call'i oma interactive broker'si kontolt, mis tuleb välja, et ma olen. Mingis, mingis valuutas lühikeseks läinud, et noh, sorry, aga ma ei taha mõelda sihukeste asjade peale nagu vahetades valuutat, et ma tahaksin. Tahaksin vahetada midagi ja osta midagi, mitte nagu mõelda mingite keerulisemate instrumentide peale, et. Et seda me näeme palju, aga see on hästi lihtne, see ei juhtu ainult mitte USA-s, vaid juhtub ka tegelikult Euroopa omadel. Et võta Saksa ettevõtte, siis ega sakslane ei taha teada midagi, mida see eestlane teeb, on ju, et teda ei huvita, et siin on mingi. Investeerimiskonto või, või ettevõtte konto või mingi sihuke asi, et või, või inglismaalastel nagu naabritega, et sa pead lõpuks ikkagi aru saama, et igas riigis on mingitel inimestel omad soovid. Omad maksuametid, omad raporteeringud, omad instrumendid, omad keeled, omad riskitasemed, et see on see, millele me täna just eelkõige keskendume, et minna nagu riik või riik ja teha siis nagu see korda. Et muudmoodi sa ei lahenda seda turgu ära.

Kui Wise hakkas tegema, hakkas noh, ütleme, toode oli nagu piisavalt valmis, et oli vaja lärmi teha, oli vaja inimestele silma jääda, eks siis me nägime igasugu pulli. Kaasa arvatud see, kuidas asutajad ja ma ei tea, muud võtsid riided ära ja marssisid läbi Londoni ja, ja nende turundusplaan oli väga selgelt, tuli teha pankadest vaenlane number üks ja igal võimalikul hetkel kiskuda tüli, on ju. Ja kui vaja, siis kiskuda inetut tüli, eks. Sina tundnud nagu selline viisakas tasariinimene, et, et mis ma ei näe, et, et kas teil on plaan seda näiteks korrata sellist, kuidas te kavatsete seda tähelepanu saada sel hetkel, kui toode on piisavalt valmis, sõbrad on juba üle kolitud, on ju. Ja nüüd on vaja ikkagi B2C-s nagu skaleerida, mis see turundusplaan siis on?

See on nagu biljon dollar küsimus on ju, et kuidas sa saavutad, kuidas sa saavutad selle nagu nähtavuses üle, üle Euroopa või kõikides maailma riikides, et. Et me oleme siiamaani võtnud võib-olla vähem. Nagu agressiivse suuna selle koha pealt, me oleme võtnud selle, et, et see on koht, mis nagu päriselt aitab sul investeerida. Et me lähme ükskõik, vähemalt suvalise panka või suvalise teenusepakkuja juurde, siis üritatakse seal kas sult kümme nahka koorida või üritatakse sul mingeid. Veidraid käitumusi teha, et, et inimesed ostakski Kaupleksi ja kõike muud, et me üritame olla. Palju lihtsamad selle koha peal, oleme nagu läbipaistvad ja aidata sul siis olenemata, mis tase sul on. Teha kas esimene samm või, või teha siis nagu järgmine samm, kui sa oled juba rohkem kogenud inimene, et nagu keskenduda just selle peale, et. Et see väärtuspakkumine oleks hästi tugev, et see on number üks. Kas me suudame sellega viissada miljonit eurooplast ära konvertida, eks, paari aasta pärast näeb?

Ma näppude peale arvutasin, et Company Variation peaks olema ikkagi kuskil juba seal kahesaja miljoni kandis, et. Kui palju Wise'il läks see aega, et nii kaugele jõuda? Te olete vist jõudnud sinna nagu kahe aastaga?

No ajad on väga erinevad, et Wise, mis see oli üle kümne aasta tagasi jah, et siis võib-olla see startup maastik oli üldse natuke teise koha peal, et. Ma arvan, et kui me täna Wise'iga võrdleme, et kus me oma tootega oleme, et, et meil on ikkagi seal aasta kaks tuhat kolmteist. Neliteist võib-olla, kus me teeme esimesi asju, kus me saame nagu mingites kohtades väga heaks tooteks, aga nagu päris palju on veel nagu teha, et. Eks näeb.

Väga hea, üks küsimus veel, sinu meeskond täna on rahvusvaheline, et kui palju sa oled nagu oma värbamises olnud, mis on see värbamise nüüd nagu põhitees nagu on, et kuidas sa otsid üldse endale inimesi?

Me oleme hästi spetsiifilise maitsega olnud selles värbamises, et me oleme ehitanud, ehitanud tiimi, kus on. Iga inimene on põhimõtteliselt oma ala nagu maailma tasemel ekspert, et. Ma arvan, et see on kuidagi natukene nagu teadlikult natukene kogemata juhtunud tänaseks nagu väga selgelt. Värbamise suund, et me ei kavatse värvata palju inimesi, me just keskendume sellele, et iga inimene oleks seda, mida ta teeb. Oleks väga motiveeritud, et tal oleks väga hea kogemus, ta on sellist maailma võib-olla näinud juba ennem ja siis see on see koht, kus ta saab siis kohe tulistama hakata. Et nagu võrdluseks tuua, et meil ongi Robin Hood'i juhtfiguurid. Revoluti, inimesed, kes siin heitsid selle investeerimist oota, Pipedrive'i tipptasemel insenerid. Pool ettevõttest on sihuke Wise'i taustaga, kes on nagu näinud seda skaleeritavat ja finantsmajal mehitamist, et. Ma arvan, et meie ettevõte on suhteliselt õhuke, võrreldes sellega, et kui sa võrdleb mingit, ma ei tea, interactive broker'sse või kellega, aga per inimene me oleme väga-väga efektiivsed ja me suudame väga kiiresti liigutada. Et see ongi peamine nagu eesmärk olnud meil, et noh, sa võid värvata ju need sadu inimesi ja kes see tegelikult aitab sul kiiremini liikuda, siis tõenäoliselt mitte. Et tõenäoliselt on sul väga palju segadust, et kes mida teeb, kus mida teeb. Et kui sul on käputöös inimesi, kes on väga-väga head, siis me suudame liikuda tunduvalt kiiremini.

No olgu, siis see ka kuidagi natukene põhjendab seda, miks lightyear'i sambre stardis käimiseks on poole tihedam kui teistel ettevõtetel. Lihtsalt liigute nii palju kiiremini, no midagi ei ole teha, teistele ütleme, näeme aasta aja pärast sulle me ütleme, et näeme siis jaanipäeva, jaanipäeva paiku ja siis kuulame, mis te olete teinud. Aga selle meeldiva tõdemusega me saame ka öelda, et tänane restart on läbi, aitäh kõigile kuulajatele, aitäh sulle, Martin, aitäh, Taavi ja kohtume nädala aja pärast.