Miks me olemas oleme?

Üksteist jaanuar on käes ja aasta on kaks tuhat kakskümmend kolm. Taavi Kotka, Henrik Roonemaa jätkavad, avavad uue restardiooaja ja mõned saated on sellised, kus meil ei ole külalist ja täna on selline saade. Sest me kasutame võimalust vaadata iseenda tegemistele tagasi. Taavi koos on saanud siin natukene rohkem kui aastaseks ja. Ja me vaatame ka Restarti hooajale mõnes mõttes tagasi ja katsume ka edasi vaadata, et, et kes, mida meist teinud on ja kuhu meil on plaanis jõuda, kas koosiga või restardiga ja kas koos või ilma. Aga tuleb selline saade, palju tarkust täis, nii et jääge kuulama. Tere,

Taavi.

Mataraid on laetud, ma saan aru, nägu on pruun, tuju on

hea. Ja, ja, ja ikkagi me oleme püüdnud aasta lõpus perega kaks nädalat ära olla ja õnnestus ka see aasta. Jah. Kusjuures sa juhatasid saadet sisse, ma vaatasin aastanumbrit ja mul saab kümme aastat restarti.

No vot, mul saab ilmselt natuke rohkem, aga mitte. Või ei saagi, äkki mul saab vähem isegi muide, võib-olla?

Ei, kaassaatejuhina saatus on kindlasti vähem, saame sulle öelda. Sa oled,

sa oled siin saates vanaolija.

Jah, jah, aga just see, et, et me oleme kokku vist on, ma arvan, üks neliteist aastat või viisteist aastat Restart tehtud. Ja põhimõtteliselt jumal tänatud me nii palju start-up'e on, millest ikka rääkida saab.

Meil oleme siin, hakkame täna veel arutama seda, aga, aga üks huvitav mõte on näiteks, et kui me oleks sinuga. Ütleme, et me oleme noh circa kümme aastat saadet koos teinud, mis iganes, on see seitse kuni kümme või ma ei mäleta, kaua mina olen. Kui me oleks, ehk see tähendab tõenäoliselt seitse korda midagi viiskümmend, see on nüüd hea, mitu sada start-up'i on meil siit kindlasti läbi käinud, eks, võib-olla pool tuhat või ma ei tea. Kui me oleks igasse ühte pannud mingi väikse raha. Ütleme, et see on selline nagu noh, vormular saates osalemiseks on see, et, et saatejuhid saavad või, või saade või ma ei tea, mis iganes, eks ole, kujul. Me saame siis väikse osaluse, et huvitav, kas meil läheks täna, kas see oleks olnud hea investeering? Lihtsalt nagu ahvid, kümme aastat lihtsalt panna, ma ei tea, tuhat euri iga nädal või, või kasvõi sada euri iga nädal mingisse start-up'i.

Ei, kindlasti oleks, sellepärast, et me oleks hittinud ka ju siis. Bolti ja, ja ka Riff. Transferwise'i ja Bolti ja Riff on ju, ja noh, ütleme nii, et, et kui kohe alguses oleks saanud panna Transferwise'i, siis sealt tuli ikkagi tuhandeid kordi tagasi juba on ju, et juba ühe investeeringu tegelikult oleksime. Oleksime olnud nagu positiivsed, et selles mõttes see mäng oleks vääringi kümneid kindlasti jah.

Võib-olla siis järgmiseks kümneks aastaks, Taavi, et tõsta meie mõlema moti seda saadet veel kümme aastat teha. Me võime kaaluda, et kas me saame sellise süsteemi teha, et kes tahab tulla Restarti rääkima. Paneb siis saja euri või mis iganes summa eest osalust lauale.

Ei, selles mõttes ma pean ausalt tunnistama, et kindlasti minu jaoks see saade on olnud väga nagu abiks, et esiteks saad pildi ette, mis turu peal toimub. Ja eks ma olen siit saates teinud ka neid investeerimisvõimalusi, et kas ma siis kohe olen proovinud investeerida või siis mõni aeg hiljem, et noh, sõltuvalt sellest, kas on raund lahti või ei ole, on ju, et aga noh. Nagu me teame, siis päris tihti heaks saates just sellepärast, et tõmmata oma raundile tähelepanu. Noh, juba tähelepanu tõmmatud, siis miks mitte ka ise raha panna.

Ja ma arvan, me võime seda veel siin hiljem arutada, et kas, kus, kuidas me tahame selle saatega minna. Aga tegelikult on ju aastaseks saanud ka sinu start-up koos. See oli sügisel või, see on natuke segane, nagu ikka nende sündidega, et mis hetkel, mis hetkel sa ise loed seda sünnipäeva?

Päris sünnipäev selline, kus me hakkasime teemaga tegelema, kus me ise hakkasime teemaga tegelema, on ükskõige poolteist aastat tagasi, kus nii-öelda. Muu töö sai kõrvale pandud ja, ja otsest asjatama hakatud, aga, aga päris ametlik sünnipäev on kuskil sügisel jah, et see on see hetk, kus sai investoritult raha võetud, esimene raha võetud ja, ja esimesed töötajad palgatud ja nii edasi, et. Et selles mõttes on jah, koos natukene üle aasta ja ma ütlen, me teeme siin start-upide saadet ja need start-upi saated on kõik alati sellised. Positiivsed ja kõik rääivad, kui hästi läheb ja nii edasi on ju. No mul ei ole see esimene start-up, mida teha ja ütlen ikkagi, et inimesed lähevad meelest ära, need asjad, kui rasked ikkagi on, on, on ettevõtte tegemine ja. Ja uue toote loomine ja, ja klientide leidmine ja nii edasi, et see on umbes nagu vist noh, mingi. Mingi, mingid halvad asjad, et kui sa oled nagu tükk aega, pole midagi halba vahepeal teinud, noh, ma ei tea, a la, ma ei tea, ehitan mingit juurdeehitust näiteks, läheb meelest ära, et kui ebamugav see on näiteks

ikkagi. Või maratoni jooksnud äkki või ma ei tea. Või maratoni jooksnud jah, et see on

kuradi, tead, et kuidagi väga hea tunne oli seal finišil ja ma arvan, et tunne olla, aga. Aga see kilomeeter kolmkümmend kaks

oli nagu veits raske, eks ole. Aga mis siis on raske, selles mõttes, et noh, maraton, kui sa hakkasid seda tegema, Üks neid selliseid selling point, mida me siin ka rääkisime, see, et Taavi Kotka on nüüd juba ikkagi noh elukogenud inimene, eks ole, äri näinud, eks, ja. Ja noh, midagi on kõhu kõrvalt pandud ka nii-öelda hakkama, et ei ole noh, midagi ei juhtu otseselt ka, kui see start-up. Ei, ei tule välja, eks, et sa ei, ei sure nälga ja su perekond ei pea minema Viru tänavale kerjama. Et aga, et see annab sulle võimaluse teha seda start-up'i kuidagi nagu targalt ja rahulikult ja. Ja võib-olla õpiku järgi ja vältida neid vigu, mida sa oled näinud oma mitmekümne aastase karjääri jooksul äris ja IT-s. Et see oli selline nagu lahe mõte. Kus sa täna oled, kas sa oled saanud seda niimoodi teha või olen elu teinud mingid korrektiivid?

Ei, ma arvan, et inimene peakski jääma, kui ta ikka on harjunud targutama, siis ta peakski jääma targutamise juurde, mitte hakkama tegutsema, on ju, sest. Me oleme siin saates nagu nokkinud ja norinud neid noori start-up'e ja, ja ikkagi kraununud, et miks te õpiku järgi ei tee ja siis teed oma asja, ikka ei tee õpiku järgi, on ju, et noh. Ma ei tea, mingi klassikaline näide, et alustava ettevõtte turundus peaks ikkagi olema väga juhtkonna lähedal ja peaks olema nii-öelda majas sees, on ju, ja. Ja mul läks nii, et esimene turundusjuht sai lapse ja siis tundus kuidagi, et oih, et me niikuinii laieneme kohe ju Inglismaale, et noh, et peaks kohe sinna jala maha pannama ja nüüd ma olen nagu. Paras limbus koguma marketingiga on ju, et noh, et noh, täielik nagu amatööri viga on ju, aga no näed.

Oota, aga mis see amatööri viga oli seotud sellega, et sa palkasid inimesi, kes sai lapse või kuidas, mis see viga, mis see viga oli?

Selle, amatööri viga oli mul see, et ma andsin mingil hetkel turundusmajast välja. Ühesõnaga, et seda ei tohiks tegelikult teha, et, et sa pead ikkagi olema, eriti kui sa teed sellist toodet, mis on nii-öelda category creation, ehk siis sa lood mingi uue valdkonna. Mille puhul klient ei ole veel harjunud, ohoo, sihukene asi üldse on olemas, on ju, et sihukene võimalus on olemas, et, et selles mõttes nagu. Sai korralikult ikkagi noh, ma ütlen, kätaligatav, ütleme siis niimoodi, on ju. Aga teine asi, mis on ikkagi noh, jällegi, et, et iga start-up'i tegemine, kuna sa lood ikka midagi uut, et noh, sa ei lähe sellele turu peale, et sa ei noh, teeme veel ühe tarkvara arendusfirma näiteks on ju, et, et. Et siis kõik need, mis on igasuguse uue asja loomisega seotud, ongi see, et noh, sa pead alles, sa päris täpselt tead, mis su toode on ja siis sa katsetad erinevaid lähenemisi ja. Siis sa katsetad erinevaid müügiargumente oma klientide peale, siis kliendid saad täpselt aru, mis sa teed, on ju, eriti kuna sa lood jälle mingit uut kataloogi Ja või, või uut maailma noh, siis kuidas nad rumalad aru ei saa, on ju, et näed, et ma aitan seda parameetrit päästa ja teist parameetrit päästa, on ju, et. Et selles mõttes see on ikkagi paras väljakutse, sest eriti. Noh, ega neid häid inimesi, kes sulle kaasa saavad lüüa, sa leiad neid, eks, aga ei ole niimoodi, et noh, et panen konkurssi püsti ja siis on. Noh, vahe, valin ainult nagu parimate vahel, eks, et, et konkurents heade inimeste peale on ikkagi väga tihe ja. Ja raha maha tõsta ja nii edasi, noh, sellega ma tegelikult olen vedanud, et üks asi, mis on ainult kindlasti lihtsamalt, kui ma, ma arvasin, on, on raha tõstmine, et. Et see tundub, et see valdkond ja see teema, millega me tegeleme ikkagi investorite jaoks on huvitav ja, ja noh, eks meil on tulemused ka, ehk siis mistõttu. Esimese seemne me tõstsime kohe alguses, siis tegime korraliku raundi poole aasta pärast ja nüüd ma natuke võtsin veel aasta lupas juurde, et. Ole ikka kindel, et, et kenasti A raundi välja peab purjetama.

Mulle pigem on jah tundunud, et raha tõstmine oli noh, kas just sul võib-olla oli valida, aga noh, et ei olnud väga keeruline, et, et pigem läks kuidagi nii nagu sina tahtsid. Ja, ja teisest küljest ma ka arvan, et äkki see nagu toote valmistegemine, ma ei tea, progemise pool või mis iganes, selline noh. Toote nikerdamise pool ei ole ka olnud sulle nagu ülemäära probleemne, et kui ma ise peaks leidma neid probleemikohti, siis võib-olla arvestades eriti seda valdkonda, millest sa tegeled, et siis ma tahaks küsida, et kuidas on siis läinud maailmale seletada, et, et seda teenust on vaja? Mina paneks, et see on tõenäoliselt kõige keerulisem.

No ma kõigepealt pean ütlema, et eks me toote juures oleme ka pead murdnud, et mida täpselt maailmale vaja on ja eks ta lõpuni päris selline pole veel valmis kulul olemas, nagu me tahaksime. Aga no õnneks mul on co-founder Ivo Mägi, kes on väga, väga, väga hea. Insener ja, ja, ja tootejuht ja koos oma meeskonna ikkagi ta on suutum meid niimoodi raami juhtida, et, et meil täna tõesti on olemas nagu toode, mida müüa ja, ja turule pakkuda. Aga jah, et mida koos teeb, eks on ju oma olemuselt. Koos võimaldab jagada ettevõtte tuleviku edu tagasi siis oma kogukonnale. Ja su kogukond on noh, kas nad on sinu kliendid, sinu partnerid, sinu abistajad, kes iganes, eks, et ta aitab meeles pidada, et kes, mis hetkel, millega aitas. Ja kui sul on edu, siis sa jagad seda tagasi ja kui sul ei ole edu, siis ei jaga midagi tagasi, et noh, siis oli lihtsalt sorry, ei tulnud välja. Ja noh, näiteks ise me oleme jaganud täna rohkem kui tuhande kahesajale inimesele tükikese siis koosist, eks, et noh, kas nad on aidanud meid müüki, eks nad teinud mingi referral'i meile. Kas nad on aidanud meid sellega, et nad promovad meid, on meie brändambassadurid, kas nad aitavad meid sellega, et nad on, noh. Lihtsalt nagu hea sõnaga toetanud või, või, või, või noh, kus ma ütlen siis avanduma, avanduma portfellid meile selleks, et me saaksime mingeid pakkumisi teha ja nii edasi, et. See ampluaa on päris lai, kusjuures ta jaguneb umbes viide kategooriasse, et, et ongi noh, müügi seotud nagu müügiga seotud tänud, on turundusega seotud tänud. On toote tagasisidega seotanud ja noh, sellised nii-öelda üksed üldisemad, kus. Noh, ongi nii-öelda CEO ise jagab vastavalt sellele, kuidas ta tunneb, et nüüd on, nüüd on, nüüd on õige kohta iga aeg jagada.

Kuidas see seletamine läinud on, et kliendi nii-öelda võib-olla saamine või üldse laua taha saamine, et. Et vot, mul on selline mõte, et tahaks teha sellist asja, sul on kindlasti jube palju kasu sellest. Ja sa pead tegelikult mõtlema täitsa oma mingeid äriprotsesse ja kogu firma loogikat, kui sa meil kliendiks tuled, sa pead iseenda suhtumist ja kõike nagu muutma, et ma, mina küll seda kergekäeliselt ei teeks.

Kusjuures noh, kuna sa päris equity't ära ei anna, et siis sul nii-öelda cap table ei lähe kirjuks, et sul ei ole hetkel tuhanded inimesed seal cap table'is on ju, et sa annad selle lubad lihtsalt, et kui sul on edu. Ja sa teenid raha, et siis sa nagu annad seda ära ka nendele, kes aitasid, eks, et, et see on see põhimõte on ju. Aga algne müük ja siiamaani ka ütleme, et esimene müügikohtumine on alati väga lihtne. Sest üldjuhul sa räägid founder'iga ja see, et. Aga see on ütleks nagu

start-up'idele või, selles mõttes, et sa ei müü, Coca-Colale või, või Franco Santanderile või?

Ei, selles mõttes nagu tuleb välja, et meie suuremad kliendid tegelikult ei ole start-up'id, eks, aga start-up'ite müüme ka. Aga ta algab ikkagi sellest ideest, et see, kes seda äri omab, on ta siis start-up või ei ole start-up, et tal on soov seda edu oma selle kogukonnaga jagada üldse. Noh, mingid päeajad näited on ju, et kui sinu äri väga palju sõltub sellest, et kas sul on taksojuhid või ei ole, on ju, või kas sul on platvormil. Teenusepakkujad või ei ole, on ju, et, et siis loogiline, et sa noh, tunnustad seda, et nad tulid, valisid sind enda partneriks ja, ja niisugune edu oli, et siis andke selle tagasi, on ju. Et see hakkab sellest, sellest nagu suhtumisest pihta, et ma tahan üldse oma edu jagada, kui seda soovi ei ole, siis ei ole mõtlik ka kogukonnaga tegeleda. Kusjuures meil on küll kõlava sõnadega community manager'e ja, ja noh, nagu noh, nii-öelda. On neid, kes nii-öelda kõlava häälega mõtlevad kogukondade peale, aga kui sa lähed vaatad sisse, et mis see siis nagu päriselt on, on noh, ongi see, et. Oleme ühe nagu uudisgrupi teinud, saadame sinna, newsletter'it, on ju. Pakume nelikümmend protsenti discount'i või allahindlust järgmiselt ostukorvilt, kui sa tood oma sõbra ka, on ju, et on selles mõttes ikkagi suhteliselt pinnapealsed. Ja see ongi olnud, ma arvan, selle minu müügina kõige raskem pool, et, et see, et see founder ära tinistada, et kuule, et kui sul edu on lõpuks noh, täna kohe ei pea hakkama raha andma, et sul on. Annad lubaduse, ma ei tea, viie aasta pärast, seitsme aasta pärast, millal juhul sul exit on, et siis täidad oma lubaduse või siis noh, ei tulnud välja, siis ei pea täitma, on ju. Aga hakka jagama, eks selle, selle osta, selle asja ostab kohe ära, aga siis on järgmine küsimus, ongi see, et aga kuidas ma siis ikkagi jagan ja mille eest ma jagan ja. Ja see, et panna endale toimima korralik soovituste süsteem või nii-öelda referral süsteem, et. Et noh, öelda iga uue liidi eest tal on ühe ja kui see liit viib ka eduni, siis see on, on, on üheksa juurde näiteks, on ju, et ega selliseid mudeleid palju ei ole, sest lihtsalt seda võimalust siduda ära see boonus sellesama ettevõtte enda väärtusega. Et seda võimalust ei ole nagu Euroopa turul pakutud, USA-s on seda tehtud, ehk siis USA-s on seda. Noh, sarnast asja nagu lahendatud ja, ja on vist see Ameerika ettevõte, kes seda kõige rohkem on teinud. Et aga Euroopas seda pole olnud ja, ja selles mõttes uus mõte pakub uusi võimalusi ja nüüd paneb ka tegelikult nagu uut moodi turundajad ja, ja müügimehed mõtlema, on ju, et noh. Seesama, et kui sa lähed kas või kellelegi demo tegema, et ta su ära kuulab, on ju, et sa selle eest viisakalt tänad, on ju, noh. Ka selline mõtteviis ei ole meil väga levinud.

Sa ütlesid, et esimene kohtumine on nagu lihtne. Noh, sinuga on ikka huvitav kohtuda, ma arvan, et see ongi lihtsalt nagu tore, tore nagu vestlus on ju, sa näitad, ma ütlen aa, tõesti huvitav peaks m

Kusjuures ma selle, selle referentsi juba võin öelda, et kuna me teame neid kohtumisi ka väljapoole Eestit, et siis see ei loe, et noh, et kõik tunnevad Eestis, et siis on hea lihtne nagu muudkui huvitav inimese kohtumine. Välismaa inimesed ei tea ju, et ma olen huvitav inimene, on ju. Aga plokk tekib just selle koha pealt, et kui oluline see teema on ettevõtte jaoks antud ajahetkes, ehk siis sa ei saa hüpata niimoodi sisse, et noh, et, et. Vau, kuulge, ma leidnud siis jumala ägeda asja, et jumala, asi töötab ka tõesti nagu viis pluss on ju, tulge, võtke ja, ja, ja, ja pange kohe tööle. Ehk siis sa ikkagi maadled sellega, et ettevõte on oma nagu prioriteedid ja sa pead sinna prioriteeti sisse kuhugi ära mahtuma. Ja kui sellel ettevõttel just on parasjagu, sel hetkel toimub nagu uue, ma ei tea, kliendi. Kogukonna motiveerimise projekt nüüd, siis sa oled õigus kohas, aga noh, üldjuhul see nii ei ole, et. Kas on ettevõttel see üldse puudu või see on tehtud kuidagi nagu noh, a la marginaalselt, noh, ma tea, toon mingi näite siin. Lightyearil näiteks oli, tood sõbra ka süsteemi, saad kümne euro eest investeerida noh platvormil, et. Noh, see ei ole asi, mis nagu paneks nagu päriselt nagu liikuma. Ei viitsiks hakata

nagu süvenema sellesse, et nii. Jah, jah, jah. Aga

näiteks Wise'il oli, oli väga hea programm oli, mis siin päriselt nagu ikkagi kogumine järgi töötas ka, et noh, et a la tood. Kolm sõpra platvormile, kes teeb vähemalt ühe. Tehingu saad sada poundi, noh, ja nad on sihukesed ühekordsed nagu incentive, nad ei ole, nad ei pane siin nagu pikalt nagu mõtlema selle peale, et. Et oih, et kuule, aga kui ma saaksin, ma ei tea, Lightyeari osakut on ju, et siis vaata, et see osak võiks olla kõige, kõige magusam asset minu, minu portfellis üldse, on ju, sellepärast, et. Sellise startup'i puhul kasvukordaja on ikkagi rohkem kui kaks, kolm või viis on erinevalt noh, ma ei tea, ostab Microsofti aktsiat, siis sa saad võib-olla ma ei tea. Kakskümmend protsenti kasvu või kolmkümmend protsenti kasvu, kui üldse tuleb on ju, et turud on praegu niikuinii imelikud ja. Ja nii edasi, eks siis, et, et seda motivatsiooni tuleb nagu otsida. Ja noh, ütlengi, et me tegelikult, me ei müü seda sulle, et davai, võta endale kogukond ja, ja loo endale kogukond, et. Mida sa küll saad selle kaudu, et kui sa lubad, et sinu tuleviku nii-öelda noh, väärtus on seotud ettevõttega, siis noh, ikkagi inimesel tekib selline niisugune kaasomaniku tunne. Aga millest see väljendub või mis see positiivne pool selle ettevõtte jaoks on ikkagi see, et noh, a la näiteks võtame siis klassikalised näited, newsletter engagement. Ehk siis, kui palju inimesi, kui need newsletter'id on välja saanud mingite sõnumitega on ju, et kui palju päriselt viitsib selle lahti võtta ja avada, on ju. Noh, turu keskmine on selline kakskümmend, kakskümmend viis protsenti või noh, viisteist, kakskümmend viis protsenti, on ju. Noh, me vaatame seda protsenti, mis meie klientidel on, noh, see on kaugelt üle viiekümne. Sest noh, tal on teine, teine, teine suhtumine, ta loeb seda kui kaasaomanik, kuidas ettevõttel läheb, on ju, ja, ja, ja mis ma saan teha selleks, et ette arendada, ettevõte areneks. Jah, kõiki see ei huvita ja kõiki ei aita ka. Need samad nagu ütleme, referral'i puhul see, et keegi toob selle kasuliku müügiliidi sisse, on ju, noh, maailma keskmine on kuskil. Kaks protsenti sinu kliendibaasist või ütleme kahjuks seotud nagu noh, nii-öelda kogukonnast on ju. Noh, meie näeme numbreid kaheksa protsenti, eks, et, et noh, oluliselt parem võrreldes sellega, mis, mis, mis nii-öelda alus, aluspõhimõte on, eks. Aga see, et nagu see kõige põhilisem, see väärtus, et sul tekib üldse story, et kuulge kogukond, ehitame seda ettevõtet koos. Ja noh, olge kaasteelised ja kui mul läheb hästi, et, et ma nii-öelda annan seda edu tagasi. Et seda story't ei ole nagu keegi varem nagu mõelnud niivõrd palju ja ütleme nii, et kui ma olen varasem ka ju ettevõtte juht olnud ja erinevad ettevõtted ehitanud siin. See on üks asi, mida juhina alati tunnet nagu puudust, et see oleks nagu mingi kandev lugu. Millega seod ära saa, noh, erinevad osakonnad, erinevad panustajad, eks, ja, ja kaasad sinna ka nii-öelda oma kliendibaasi on ju. Et, et, et seda lugu nüüd saab jagada, et noh, teeme koos asju. Et see on, ma arvan, üks suurim võit, mida meie oleme suutnud täna nagu oma, oma kliendibaasile tuua.

Kas siit tuleb seesama, meil mingis hiljutises saates oli see vitamiin versus valuvaigisti, oligi Lightyeari saates vist äkki või, et. Et kui sa nagu ehitad parasjagu oma start-up'i ja, ja sa oled GDPR-iga vastuolus ja serverid ei tööta ja kõik on nagu ja raha on otsa saamas, on ju. Et noh, siis see kogukonna küsimus, et. See ei, ma arvan, et see ei ole nagu üldse prioriteet mingis arengu etapis ettevõttele, kuna see. Sul

on jumal õigus, see oli jälle üks ups, millega me jällegi hakkama saime, on ju, et noh, et vaata kohe alguses sai tunneta ära. Kelle jaoks see sinu turu peal oled, on ju, tagantjärgi nii olla lihtne nagu järeldada, et oh. Kuule, kui sa kohe ei näinud seda, et see on nagu, miks te neile ei keskendunud, on ju, noh, võtame seda oma sinu näite, on ju. Jah, alusta startup ehk siis pre-seed, seed round'i startup täna võin öelda. Ei olegi meie puhul väga hea klient, Nii palju vaeva ja vilet on vaja näha nagu oma toote väljamõtlemise ja esimeste klientide leidmisega, et jumal, et sa jõuame mingi kogukonnaga tegeleda, on ju. Nii, aga kellel on kogukonda

või? No nii, aga mis faas

on, skaleerimisfaas, on A round, sul on raha antud, sul on toode olemas, sa tead, kellel sa müüd, noh, mine kasva nüüd. Pane nüüd nagu taevasse on ju ja vops, noh, ühesõnaga meil läks jällegi mõned kuud aega. Et selleni jõuda, et oi, kuulge meie fookus ei tohigi olla üldse nagu mingi alustav start-up, et meie fookus peabki olema nagu A-raundi ettevõte, eks. Et noh, see on vähe, väga ilus ja ilus näide sellest, et kui keeruline see start-up maailm ikkagi on, et sa ei võta seda kohe nagu for granted, et noh, et ma kohe tean, kellele ma müün ja miks ma müün ja mida ma müün, eks, on ju.

Aga ta on ikka seotud nagu ehitamisfaasiga, eks ma ikka mõtlesin selle Coca-Cola peale uuesti, et kas see motiveeriks mind või no ma ei tea, lennufirmade need punktid või et see, see ikkagi see tunnet, et see ettevõte kuidagi õudselt kasvab ja minu token'id on nagu tulevikus tuhat korda rohkem väärt, seda tunnet nagu ei ole väga selliste ettevõtete puhul.

Lennufirma punktid muide töötavad hästi, nad töötavad selle segmendi jaoks, kes on kõige kasulikum lennufirmale, eks need on ärilendid, et noh, see on need inimesed, kes lendavad palju. Ostavad firma raha eest piletid ja punktid lähevad endale, eks ju, et. Ja, aga

see on teine, noh, see on teine meharism, sa saad mingi otsese oma kasu, sa saad selle kohe, mitte, mitte võib-olla viieteist aasta pärast.

Ja, aga seal on seal, tegelikult miinusel on see, et noh, et, et nende punktidega peamine, mida sa ikkagi saad, on lounge'i ja järjekorras ette, eks, et, et ega sellega väga palju lende enam. Valida ei saa, mitte nagu vanasti oli, eks, et, et. Aga ja jällegi noh, sul ei teki nagu seda tunnet, et sa arendad nagu oma ettevõtet või endaga seotud ettevõtet, et. Aga lennupunktid on iseenesest, on positiivne näide. Sama, sest näiteks ütleme, discount on negatiivne näide, sellepärast et kui sa teed kellelegi discount'i, siis see on nagu raha väljakäimine kohe. Õigemes on saamata ainult tulu, eks on ju, ja, ja sa, kui sa oled nagu kasvufaasis start-up, isegi kui sa tegid väga edukaar round'i, on ju, siis. Noh, mingite soodustustega selle raha noh, tagasijaotamine või ärajaotamine on ju, ei ole. Pluss, sa ei saa nagu pikaajalist lojaalsust sellega, on ju, et, et see, see ikkagi ei toimi nii hästi kui see variant, et. Kuidas suudab panna ikkagi teatava seltskonna, mitte kõiki, mitte kõiki, teatava seltskonna nagu päriselt mõtlema, et oot-oot-oot. Aga ma otsin mõne kliendi veel, et ma teen mõne liigutuse veel, on ju, et siis ma saan järgmisele tasandile, saan järgmise protsendile mingeid token'eid, mille kokkuvõttes on siis ettevõttega seotud väärtuseks.

Aga, aga kas, kui sa selle tulevikku lükkad, kas see ei ole nagu probleem inimeste jaoks või, et noh, ma pigem maksan täna kümme senti ära, kui tulevikus kümme euri nagu per, per naase.

Ega see mõtleb noh, pigem sa peaks mõtlema niimoodi, et noh, ma ei tea, oled, teeme siingi matemaatika koos läbi, on ju, sa teed endale tuhat token'it. Ja iga token'i hind on kümme eurot, noh see, mida sa jagad oma sellele community'ile näiteks noh. Nii, sinu otsene kulu praegu kümme tuhat eurot, eks, aga sa ei käi seda välja, sa põhimõtteliselt oled ainult paberil Ja nüüd, kui sa oled edukas, oletame, et su ettevõte sada korda kasvab, nüüd sa pead tagasi maksma miljoni. Aga kui sinu ettevõte sada korda kasvab, noh siis ju oletame, et sa alustasid viiest miljonist, on ju. Siis sinu token'i, noh ühesõnaga sina teenid siis nagu ütleme noh, sinu ettevõtte väärtus on järelikult siis noh viisada miljonit, on ju. Ehk siis sul on nagu palju lihtsam seda ühte miljonit välja käia, sellepärast et sul on edu olnud. Ja see ei käi mitte midagi välja, kui sul ei tule seda edu, et noh, ei saanud viiesaja milline, noh, sa saad ise selle piiri tõmmata, et kust maalt sul hakkad nagu. Kust maalt seda tarvis makset hakkad tegema, noh, meil siin mingid näiteid on, kus ettevõtted ütlevad, et, et ostan tagasi, aga juhul, kui ettevõtte väärtus rohkem kui kakskümmend miljonit eurot. Kui jääb alla selle, et siis ei, siis see programm ei tulnud välja. Et noh, näed, polnud teist abi, community, ehitamisel on ju. Aga kui tuleb välja, et siis, siis jagan igal juhul edu ja see on palju noh, ütleme. Sellist asja tegelikult on ju varem, varem ka maailmas proovitud, et noh, näiteks nii lift kui Uber tegid omal ajal oma taksojuhtidele selle asja, et. Et kui sellel Uberi näite, Uberi näite puhul oli selline, et nüüd läksid kaks tuhat üheksateist börsile, oli niisugune reegel, et kui sa oled teinud vähemalt kaks tuhat viissada sõitu. Terve nagu selle nii-öelda Uberi eluea jooksul ja vähemalt ühe sõidu sellel aastal, kus see IPO toimus. Et siis Uber jagas kolm protsenti IPO-st taksojuhtidele. Aga erinevalt nüüd siis meie näitest, kus sa nagu jagad seda nagu taksojuhtidele, juhtus seal see, et anti võimalus siis turuhinnaga osta. Ehk siis reserveeriti mingi osa aktsiakapitalist taksojuhtidele, et näete, et kolm protsenti IPO-st te võite ise osta turuhinnaga, noh, see, mis. Nii-öelda IPO hind on, et ei mingit soodustust, mitte midagi, on ju, noh, eeldusel, et see kõik on hästi äge. Kui sa tead, et pärast IPO-t hind kisutab taevasse, siis sa oled võitnud. Kui see hind läheb alla. Noh, nii lifti kui Uberi puhul, nii ka juhtus, on ju, siis sa tegelikult ei ole mitte mingit boonust teinud, sa oled küll nagu mänginud nagu omanikutunde tekitamist, on ju. Aga kuna nad selles mõttes nagu pidid need aktsiad ostma ikkagi päriselt nagu oma raha eest, mitte ei saanud nagu välja, et noh, see mitte teenind need välja, eks, on ju. Siis on tulemuseks oli suur retumus, eks, et, et kummastki loost ei kirjutata turundusõpikutes kui eduloost, on ju, et ilmselt ka õppetunnist, et niimoodi ei toimi, on ju.

Kas sa oled aastaga mõne eduloo või selline, kas mingi eduloo lõhna paistab kuskilt? Et, et mingi ettevõtte, kellel tõesti on jube hästi läinud ja kellel see community, mitte ainult numbrites, et jah, et meil on mingid tüübid, kellele, kellele me oleme neid jaganud, vaid et nendest tüüpidest on ka päriselt kasu.

Ei, selles mõttes kindlasti nagu noh, me jällegi, ta on üks instrument sul paljudest, et sa ei saa panna näppu peale öelda, et. Et kogu see kasv tuli ainult sellest, et me tegime siin nüüd community endale, on ju, aga. Võtame sellesama Forose näite, mis on meil ka üks suuremaid, on ju, kus ikkagi ettevõte on kevadega võrreldes kümme korda kasvanud, isegi rohkem, on ju. Ja noh, seal on kindlasti muid aspekte ka nagu näiteks mingi Andeksi lahkumine turult ja nii edasi, on ju. Aga kindlasti noh, no see on üks ettevõte, kes on kogu selle, et ehitame koos ja, ja loome koos väärtust, on pandud oma nii-öelda turundussõnumi ette, eks. Nad korraldavad parematele klientidele, parematele juhtidele spetsialüritusi, premeerivad neid ja motiveerivad neid nii-öelda noh, extra jookenitega ja nii edasi, on ju. Ja see on kõik seotud ikkagi sellega, et kokkuvõttes nad vahetaks päris aktsiate vastu, on ju, et, et vahet pole, kas toimub exit või ei toimu exit, on ju, et selles mõttes on selle. On selle lubadus ikkagi väga magus, on ju, et kokkuvõttes kolmkümmend protsenti läheb, siis jagame, jagamisele töötajad, töötajate, aga siis nagu panustajate ja, ja siis klientide vahel. See on

väga suur protsent, eks.

Ja aga vot see ongi see, mida mina usun, et lõpuks tulebki tulevik, et Eestis on üks näide veel muide, kus on. Nii-öelda tehtud kahekümne esimese sajandi ettevõtet, selle nimi on Tuleva. Ehk siis, kui sa mäletad, siis turu peal olid pensionifondid, kes võtsid väga suuri tasusid. Ja tuli kokku väike samp entusiaste, kes ütlesid, et see peab muutuma. Lõid põhja ära, ma arvan, et oli väike sada inimest või, kes need päris need asutajad olid, on ju. Tegid oma sissemaksjad ära, millega sai see nii-öelda fond mingi väikese algkapitali. Siis tulid need järgmised, kes siis enam ei olnud nagu asutajad, aga on nii-öelda siis kaasliikmed ja kes samad ka, kui sa lähed oma tuleva kontole, siis vist isegi näed, et palju su. Liikmekapital on, eks, et see vist, ma pean, ma, ma hiljuti vaatasin, mul oli sada kakskümmend viis eurot vist on ju, et noh, et. Mina, kes ma tulin teises ringis, noh, minu panus on väiksem, minu, minu tulu on väiksem. Samas need, kes tulid esimeses ringis, ma arvan, ma täpselt ei tea, aga ma arvan, neil on nagu tuhandetes see nagu boonus, on ju, et, et sai. Et nad tegidki uue, uue äri, uue, uue keha, aitasid sellel nii-öelda uuel kehal jalule saada ja, ja kokkuvõttes. Tegelikult raputada tervet Eesti pensionifondi maastikku, sest no ütleme ausalt. Aga

kus tulu on tuhandetes sellest noh.

Ei, aga noh, küsimus ongi see, et noh, et, et nende community asjadega ongi see, et seal on nagu mingi suurem idee, mida sa nagu kokkuvõttes ka tahad nagu saavutada, et siin oli see, et ikkagi. Turulised ebaeilised tasud, selle vastavalt ei võidelda ja, ja tulemus on olemas. Ja kui sa teed näo, näo niimoodi, noh, see pole nagu noh, pole nagu midagi. Siis see ei ole, sellest me räägime, see kogunuga ettevõtte ehitamine, eks. Kuna sa oma raha mängu ei pane, antud juhul ma toon näite mingi noh, mis sa paneksid seda niikuinii nagu selles moel, et ma ei tea, taksoga on igal juhul vaja sõita. Kolm taksot on ühesugused, kõigil on samad hinnad, samad juhid, samad autod on ju, üks ütleb, et davai, saad omanikuks ka. Siis sul ongi nagu mingi loterii peal seal noh, nii-öelda lisaks, aga sa ei saa sellega nagu selles mõttes rikkaks, et sa ei saa, sa ei võida sellega nii-öelda noh, miljoneid või kümned tuhanded, mis iganes. Aga kui sul on niikuinii nagu igapäevased kulud, et sa nagu niikuinii sõidad nagu taksoga, et siis miks mitte eelistada seda, mis tagasi kannab, on ju. Kui sa niikuinii pead pensionifondi nagu panema nagu raha, et siis miks mitte panna sinna, kus on odavamad tasud, siis niikuinii ma tahan pensioniks säästa, on ju. Noh, jah, tänaseks on nüüd kõik fondid seal tagasi nii-öelda madalamate hindade juures, aga kui Tuleva alustas, siis näiteks minu jaoks oli see piisav argument, et sellega liituda, eks, et, et. Et selles mõttes nagu mõte ongi selles, et nagu sa niikuinii teed mingeid tegevusi, sa niikuinii oled nagu noh, ma ütlesin, mina olen tohutu. Päikesepatareide paneelide ja noh, niukse nii-öelda rohelise energia fänn, eks. Noh, ma niikuinii aitaks neid start-up anyway, isegi kui sealt ei saaks midagi tagasi, on ju. Aga samas neid, kes nii-öelda kokkuvõttes oma kogukonna eest hoolitsevad, siis loll minu motivatsioon on, on rohkem seotud nendega on ju, sest ma tunnetan, et see panus, mis ma annan, ma päriselt saan aru midagi tagasi ka.

Kas on olemas mingi selline optimaalne hulk inimesi? Keda sellistes programmides kaasata, skaala ühes otsas on, et sul on nagu vähe inimesi, kellele saanud palju tõukeneid. Ja skaala teises otsas on see, et sul on hästi palju inimesi, kus igaüks saab ühe token'i ja, ja võib-olla saab kolm kakskümmend, eks ole, kui firma börsile läheb. Ma arvan, et kui sa leiaksid nagu hulga inimesi, kes palju panustavad, aga see hulk ei ole suur. Siis sellest võiks olla kõigile palju rohkem kasu kui sellisest noh, sõitsin kord taksoga sain token'e tüüpi asjast.

Meil on täna Eestis kakskümmend viis tuhat pluss inimest, kes on saanud vähemalt ühe token'i. See tähendab seda, et kui meil on tööealist, tööealist elanikkonda umbes kuussada viiskümmend tuhat. Noh, natukene alla viie protsendi on, on kokku puutunud ja me oleme ainult noh, väga vähe turu peale tegutsenud, et need on mõned kuud, mis need. Ütleme siin noh, pole aastatki veel, kes, kus me oleme nii-öelda alates esimesest müügist siis tänaseni jõudnud. Ja selge on see, et kõiki see teema ei huvita, kõiki see teemasid ei puuduta. Aga näiteks noh, ma ei tea, inimesed omavad mitu taksoäppi selleks, et vaadata. Kumba taksofirmaga on odavam sõita punktist A punkti B ja ostuvahetusi noh hinnanguid tehakse, no ma ei tea, kaks viiskümmend on vahet, võtan odavam, on ju. Et tegelikult inimesi motiveerivad noh, massi motiveerivad nagu, nagu väga väiksed muutused, on ju. Ja on kindlasti neid inimesi, kelle jaoks selline asi, et ta nii-öelda optimeerib oma igapäevase elu ja valikut selle järgi, kes talle tagasi kannab ja kellel väärtustesse usub ja kellest ta tahaks nagu juurde panustada, on ju. Et noh, neid ei ole sada protsenti, aga neid on. Pluss on see, et mingites situatsioonides noh, sa tõesti näed, et sa suudad väärtust luua ja. Ja saadki nagu paremini tasuta, võrreldes sellega, et kus sa seda ei, ei näe, et, et või kus, kus sa ei saa panustatud, on ju. Ja mis ta, kliendid on teinud, on ka meie kliendid on teinud niimoodi, et nad on ikkagi pannud mingid levelid, noh see, et. Igaüks saab token'i juba selle eest, et sa oled olemas, noh, ikka tore saada ja, ja tore näha, eks, aga ütleme see, et. See, et see kompenseeritud saab, see peab olema, see peab vähemalt kümme tükki olema ko Et sul on nagu mingi level, mingi miinimum, et, et kui seda ei saavuta, et, et siis oled noh, siis ei olnud see panus nagu piisav, on ju. Ja kokkuvõttes ka keegi ei tee neid asju ju token'ite pärast, kõik, kõik teevad seda asjad ka sellepärast, et. Et tarbida seda teenust või, või, või neile meeldib see teenus, mida pakud. Küsimus on üldiselt see, et kui ma niikuinii su teenust armastan ja, ja aitan sind lisaks ka veel, on ju, et, et siis on ju loogiline, et, et see võiks olla kuidagi meelespeetud. Võtame Restart'i näite, on ju, et kas on mõt No selles mõttes ei ole, et kui me ajalikku sisu ei loo, siis meil kuulajad ei ole, mis tähendab seda, et selle eest, et aitäh, et sa nagu saadet kuulasid. Mitte mingil juhul mingit token'it poleks mõtet anda, mitte mingit väärtust ei ole. Nii, kui nüüd keegi teeks kaastööd ja pakkus välja meile näiteks, et kuulge, muudke formaati, et palju ägedam oleks, kui see formaat tuleks nagu XYZ, on ju. Ja vaatame läbi, tundub tõesti, et noh, et kurat nagu ei täitsa point on olemas on ju, miks mitte on ju, et X keeriks ette on ju. Ja testime selle ära ja sellest on kasu ka, on ju, et me peame nüüd seda inimest siis pärast noh, tagantjärgi nagu meeles. See on niisugune nagu noh, ütleme lihtne või, või, või, või klassikaline näide sellest, kuidas teha vahetada, mis panus loeb, mis panus ei loe, on ju. Samas noh, ütleme, mida me siin Restartis jagame, meil pole siin täna midagi jagada, sest noh, sa ei ole. Geenius on maha müüdud juba, Restart iseseisvana ei ole nagu vist ärina väga palju väärt. Meil

on ekspressgrupi aktsiaid jagada võib-olla. Noh, ma

võin panna omalt poolt välja selle, et kui kõik need, kes teevad, praegu kuulavad meie saadet, teevad ka aastaid, ütlevad, et Restarti saatel võiks olla. XYZ nagu paremini, siis kõiki neid tagasiside andjaid, Henrik, kes sulle tagasisidet annavad. Me pärjame koositõukenitega.

Ja, võime, noh, ainult ma, ma nüüd kardan, et me hakkame uppuma sellise nii-öelda heade ideede laviini alla, sest. Ei uppu,

ei uppu, ei uppu, selles mõttes neid on, neid tuleb, aga neid kindlasti ei tule nii palju, et me ei jõuaks neid token'e taga panna. Ja kui tuleb,

siis. Küsimus on selles, et see, neid, keegi peab hakkama neid ideid läbi soiluma ja võib-olla jumala abiga ka ellu viima. Et võib-olla see idee iseenesest ei ole nagu hea asi, mida me otsime, aga, aga otsime edasi. Aga see on, sa õudselt

hästi peeglesid nüüd minu start-upi ühte valupunkti on ju, et. Et kui see päriselt toob edu ja toob meile soovitud tulemust, on ju, siis me peame sellesse valdkonda rohkem investeerima hakkama. Ehk siis me peame selle kommunikatsiooniga tegelema ja me peame seda noh, neid ideid hakkama ära kasutama, mõtlema selle peale, elu viima ja mis iganes, on ju. Et see on ka mul üks probleemidest, et kui see founder on ära otsustanud, see on jumala äge idee, et davai, teeme kogukonnast oma liikmed, on ju. Et siis see meeskond, kes peab selle kogukonnaga tegelema hakkama ja mõtlema välja, et, et mis, mida me täpselt ikka motiveerime ja kuidas, on ju. Siis sellele teeb meeskond, tuleb ju tööd juurde. Ja no kuigi see on iseenesest nagu positiivne probleem, kui on palju ideid, siis esimesel hetkel kohe ta ikkagi natuke hirmutav.

Ei, see ei ole, vaata, sinna tuleb see minu pikaajaline meediakogemus nagu ikkagi kasuks, et mõnikord on su lugejate kuulajate tagasiside väga hea. Kas see tavaliselt on hea siis, kui see tuleb võib-olla inimeste poolt, isegi keda sa tunned või, või kelle nagu kvaliteeti sa suudad kuidagi verifitseerida. Kui me oleme, vanasti ma tegin ajakirjaks, kui me kirjutasime, et noh, saatke meile lihtsalt mõtteid või. Siis tuli hästi palju käest mõtteid ja noh, üheksakümmend, üheksa koma kaheksa protsenti nendest mõtetest võib mul. Endal duši all ka tulla, eks ole, või, või mööda tänavat jalutades, et, et need ei olnud nagu sellised, noh, see, see selline signaali, signaali mürasuhe oli nagu väga halb. Ja, ja mitte, et need ideed oleksid olnud valed, aga nad olid lihtsalt noh, tulnud tasandilt, mis ei olnud minu äriga otseselt seotud või inimesed ei näinud minu probleemide sisse, eks. Et noh, samas ma võin mööda tänavat jalutada, öelda kellelegi, et kuule, et noh, tege oma logo kollaseks loll, kuidas sa aru ei saa, et see oleks palju parem, on ju. Aga see ei ole võib-olla üldse tal nagu probleem, et kas see on kollane või roosa, et sellest ei muutu midagi. Aga, aga iga no vot, see on nagu üldse ärikasvatamisel, et iga jumala asi, mida sa teed, iga teenus, mille sa avad, iga uks, mille sa kuhugi paned, on ju. Sa pead hakkama sellega tegelema ja sa pead hakkama selle eest kuidagi vastutama ja siis, kui see ei tööta, siis tekib sellest palju rohkem probleeme kui siis, kui seda üldse ei oleks. Ja mina olen nagu suhteliselt seda meelt, et teha väga vähe asju. Aga siis noh, ühesõnaga teha siis asju, mille eest sa ikkagi pärast suudad nagu vastutada ka. Sest inimesed, no see on nagu interneti puudumine, sa oled kindlasti olnud kehva internetiga kohas, eks see on vana tõde, et kehv internet on palju halvem nähtus kui üldse mitte internetti. Ja mulle tundub, et see, see nende selle community'ga on nagu samamoodi, eks, et see, kui sa teed selle kehva, siis sul on lõpuks palju rohkem probleeme, kui siis, kui sa ei tee seda üldse.

No vot, see ongi see, et küsimus on, mida sa reward'id on ju, et mina täna ütleksin ausalt, et. Mul oleks müügis palju kehvem seis, kui ma ei saaks neid referral'eid. Et ikkagi tänases maailmas, kus müra on nii palju, saada soovitus uksehavajana nagu lahti, et näed, et minge koputage nende ukse peale ka, et. Ma juba tegin intro ära, on ju, et see on müügis üliväärtuslik, ehk siis. Et ilma sellest ma nagu ütleme nii-öelda, et kasvõi ainult sellel tasandil, et mitte ma isegi hakkan mingitest newsletter'itest või rääkida või mingitest kogune event'idest ja nii edasi, et, et puhtalt see, et, et ma lihtsalt tunnustan seda, et sa tõid mulle nagu tööd juurde, tõid mulle raha juurde, eks, et. Kliente juurde, et, et see on kindlasti asi, mis noh, muuta ma kunagi tulevikus teen. Ma selle panen kindlasti peale alati endale.

Aga võtame sedasama Lightyear-i näite, Taavi, ma ei tea, kas nad on Coosi klient või ei ole, ei ole. Mis sa teeksid nende asemel, kuidas, kuidas sa oleksid Lightyear-i asemel Coosi

klient? Martin, sa kuulab mind. Las ta kuule, väga hea jah. Ja selles mõttes mina Lightyearina kindlasti teeksin selle ära just sellepärast, et kes on Lightyeari klient? On inimene, kes tuleb oma portfelli kasvatama, eks, tal on mingi alus raha, ta tahab seda kasvatada. Ja selleks ta investeerib erinevatesse indeksitesse, aktsiatesse ja nii edasi, on ju. Ja veel kord nagu kõik nende indeksite ja aktsiate kasvupotentsiaal on noh, ma ütleks. Üks koma midagi, mitte kindlasti kaks korda, kolm korda, neli korda ja nii edasi, on ju. Mistõttu nende lightyear-i osakute saamine oleks selles mõttes ikkagi noh, positiivne programm, et. Et lightyear-il on potentsiaal vähemalt kümme X või isegi kakskümmend X-i kasvada. Teiseks koosik, noh, ühesõnaga noh, see meie maailm on ikka täna see, et sa pead need osakud välja teenima, mis tähendab seda, et sa ei saa nüüd osta. Et ma panen kümme tuhat ja lihtsalt see ei ole crowd sourcing, eks, et see on. Et sa pead välja teenima, mis tähendab seda, et selleks, et neid osakuid saada, noh, ma peangi tegema kasulikke tegevusi. Mitte ei ole nagu Tõnisson, et ma annaks parem raha, on ju, et noh, et, et sa pead ikkagi noh, tegema mingi referral'i või sa peadki levitama sõna või olema bränd. Et kui see õigesti ära nii-öelda motiveerida, siis see network efekt, mis sealt tuleb. Aga

teistpidi, kui mina oleksin, Martin, sa oleksid mu kabinetis, siis ma mõtleks, et tõenäoliselt selles on mingisugune nagu iva, aga et kuidas ma saan seda teha. Hästi nagu lihtsalt ja automatiseeritult, eks ju, et mitte tekitada oma klientidele veel ühte sammu, veel ühte kontot, veel ühte mingit kohta. Vaid, et noh, kui mu meetrika näiteks, kui ma tahaks saada, ma ei tea, rohkem eurosid oma süsteemi või rohkem tehinguid. Igas kuus või mida iganes, on ju, et siis ma katsuksin selle sinu token'i suhteliselt automaatselt sinna. Iga nagu tehingu külge sokutada ja et ma ehitaksin sinna lightyear-i mingi koha. Kus lisaks sellele ma näen, et kuidas mu aktsiad on kasvanud, et siis see mingi token'ite hulk nagu kogu aeg ka all keriks, eks, et noh. Jah, et mul on nagu kaheksa, on ju.

Et see, et see kokkuvõttes on sinu token, mitte minu oma ja sa näedki seda ikkagi. Ja ta ei ole mitte

Coos'is, vaid ta on sealsamas lightyear-is, kui ma vaatan maksid, siis ma näen token'it. Aga nüüd mul on küsimus, et kui ma sinna, ma olin viitsi nagu lightyear-i kliendina tõenäoliselt neid inimesi sinna vedama hakata, et ma tahaks, et ka see pool oleks kuidagi. Noh, et ka minu, minu panus näiteks nüüd lightyear-i, ma ei tea, arengusse. Oleks kuidagi mul, kuna see, see reward on väga väike, see token, okei, sa ütled, et ta võib tulevikus olla väärt, ma ei tea, sadu eurosid, aga täna see, see reward on väga väike ja võib-olla tulevikus, siis ma inimesena nagu tahan, et ka see minu panus. Oleks väga väike, ehk siis ma ei viitsi hakata oma seitset sõpra läbi helistama, sellepärast, et ma saan võib-olla mingi token'i, mis võib-olla on tulevikus väärt kuuskümmend eurot.

Ei ma saan üldse, ma tegelikult ei, ma saan aru, et sa said geenusega miljoneriks on ju, et siis nagu iga rahasumma tundub nagu väike või. Kuule, me

räägime lati ennast, kas sa arvad, et seal on.

Ei, väga, ma lihtsalt näitan ju selle koha pealt, et no ma ei tea, Koosi enda token on praegu kakskümmend kolm eurot. Teed mulle midagi head, kasvab kümme korda, on kakssada kol Eks, et samamoodi siin on ju, tõid oma referrali, tõid oma sõbra, praegu Lightyear pakub davai kümme eurot, pane platvormi peale on ju, ma ei taha kümmet eurot. Teeme niimoodi, et ma jätan selle panusena sisse, et juhul kui sinu exit on, et siis see minu see kümme eurot sõltub sellest, mis su exit oli. Eks kui oli kümme korda, siis on noh, sada eurot see on hoopis, et ma lükkan selle edasi. See ongi see nagu investeerimise mõte, see on samamoodi ma investeerin seal Microsofti aktsiasse või Amazoni aknasse lootusega, et see kasvab, on ju. Et ja kusjuures need muidu kasvavad kõvasti kehvemini, kui näiteks see näide oleks, on ju.

Aga sel juhul kuule, see sinu koos on nagu selline hea tõrist hoopis suunamudijatele ehk noh, referral, referral link on siin, eks ole. Kuna see iga üksik panus on nagu väike ja reward on noh, suhteliselt ka väike, ma pean ka ise siis nii-öelda kliendina saavutama mingi sellise mikrofoni efekti.

Kusjuures ma pean tunnistama, et ma sain nüüd nimesid nimetada, aga meie esimene väljamaks. Läks väga tuntud influencerile, mitte meie platvormi oma, aga ühe meie kliendi omast, et keda kõik Eesti vähegi tuntumad inimesed teavad nagu, et. Et jah, et bänd ja password'id, needsamad, kes nagu päriselt ikkagi teevad. Korraliku promo on ju, et need teenivad hästi. Ma mõtlen selle enda näite, meil on ka kusjuures umbes kolm soovitajat, kellel meie edu korral tulemus on kindlasti mõõdetav tuhandetes juba. Et sa ütlengi, et see ei ole nagu kõigile, see ei ole massile kohe alati kõigile, aga mingil osaleb ja see mingi osa on võimeline tekitama see network efekti.

Ehk siis siit mõnes mõttes paistab võib-olla natukene selline kitsendatud fookus sinu ärile, et ta on. Et ta nagu tööriisti influenceritele palga maksmiseks, sest see on kõige efektiivsem ka tegelikult ettevõttele, et keegi teine teeb kogu selle jura ära. Et, et noh, toob sulle need tuhanded inimesed ja räägib ja pasundab ja on ja, ja sina pead suhtlema, sina kui ettevõte pead suhtlema ühe inimesega. Ja, ja noh, siis sina kui koos teistpidi ka nagu ühe inimesega, et, et, et keegi on seal vahel ja, ja see vahenees. See

lepingu tegemine ja väljamaks on ära automatiseeritud, selles on suur point jah. Et sul on kogu seda Haslet on vähem, et kui sa muidu peaksid tegema seda, ma ei tea, Excelis kuidagi või, või mingite muude vahenditega, siis jah, siin on nagu lihtsam viis.

Nojah, et kui tulevane Amazon näiteks tahab, et ma hakkaks kirjutama iPhone'i armustusi ja siis inimesi referrima sinna, eks ju, et nad ostaksid siis selle lingi kaudu. Siis tõepoolest ma tõenäoliselt ei tahaks võtta välja, ma ei tea, viiskümmend senti per mingisugune inimene, kes sinna läheb, sest neid ei ole nii palju. Aga kui ma sellesse ettevõttesse usun ja ma tahan nendega koostööd teha. Siis võib-olla ma tõesti jätan selle sinna nii-öelda sisse ja, ja tulen viie aasta pärast tagasi või seitsme aasta pärast. Aga sellel on tõesti noh mõtet, eks ole, siis kui ma, kui minu töö juba niikuinii ongi neid lambaid sinna aiast sisse ajada. Siis see muutub minu jaoks nagu väga huvitavaks plaaniks, eks. Ma lugesin, vaata aasta lõpus tegid igasugused inimesed kokkuvõtteid ja LinkedIn oli üks selline koht, kuhu nad ikka pikalt kirjutasid, mida nad kõike õppinud on ja mida nad kõike teinud on kaks tuhat kakskümmend kaks. Ja keegi, ma ei mäleta nüüd enam, kes see oli, aga see oli keegi Eesti vist startupperitest. Kirjutas, et ta, et ta sai aru, et, et founder'i töö on põhimõtteliselt alati ainult müük, noh et, et. Et müük ja müük ja müük ja, ja noh, et sa müüd oma ettevõtet investoritele ja müüd klientidele ja müüd oma töötajatele ja müüd iseendale ja noh, et. Et see lihtsalt on üks nagu lõpmatu müük ja kõige muuga sul tegelemiseks on nagu suhteliselt vähe aega. Kas see on olnud ka sinu kogemus või kuidas sa vaatad seda, kuidas sa oma aega jagad?

Muidugi on, kui sa näed, siis ma olen aasta otsa käinud ainult koosipusaga, et isegi ei küsinud mu käest, et kas sul on üks pusa või mitu. Kõikide piltide peal on koosipusa, et on küll müük jah, aga siin on üks oluline ohukoht ka, et kui, kui sinu toodet suudab müüa ainult founder. Siis järelikult on vale toode. Ehk siis sa pead olema võimeline ikkagi, mida sa pead näitama kindlasti seed round'i jooksul, et sa oled võimeline välist müügijõudu appi võtma või uusi inimesi palkama. Ja suudad panna ka neid inimesi kasvõi skripti järgi, aga ikkagi müüma. Et see, et ainult on nii-öelda founder driven sales, et see on kindlasti ohumärk.

Kas sa cold call'iga ei müü sellist asja või müüd?

Ikkagi müüb ka selles mõttes, et kui me intro saame kellegi suhtes, siis tihti on see intro umbes selline, et kuule, kuula need ära, on ju, mis noh, ta ei ole päris cold call, aga, aga, aga me oleme ikkagi noh, meie müük tuleb ikkagi, kas. Päris mingi suvalist eelist, et kuulge, et, et ega sul võrri vaja ei ole, on ju, et, et. Et veel, aga ma üldse ei imesta, et me peame seda tegema hakkama varsti, et sest iseenesest tootel on, on raam olemas.

Ma arvan, me peame siis otsad siin kokku tõmbama, see on juba käis läbi natuke see Restarti ideede kogumine, et. Et me ei, ma arvan, me peame siin sinuga mõlemad välja mõtlema, et mis, kas ja mis Restarti saatest saab edasi pikemas perspektiivis. Ja mind huvitab sellega seoses. Meie kuulajad, kes on nagu püsikuulajad, et kui te saate sellest saatest mingit väärtust, siis palun kirjutage, ma ei tea, mulle või Taavile või meile või noh, te oskate meid leida kuskilt. Et kirjelda kasvõi kahe sõna või kahe lause või kahe lõiguga, mul ükskõik, aga kirjeldage see väärtus, mida te restardist saate. Miks te seda saadet kuulate? Ja just ta isiklikult, mitte et no ma ei tea, riigile või Eestile on tähtis, et selline saade oleks, seda me teame ise ka, on ju. Me oleme siin tükk aega seda saadet teinud, aga, aga konkreetselt sulle, mida sa sellest saad? Ja ma ei tea, kas see on Taavi koht, kus me võime kellelegi mingit tõukene anda, kui ma ei tea. Kindlasti

me loosime või anname sõnuma välja mingi hunniku tõukeneid j

Jaa, restarti token'it veel ei ole olemas, aga, aga kui sa paned lauale tõukeneid, siis äkki mõnel on motivatsioon ja tõesti ei pea pikalt, keegi ei viitsi ka pikalt lugeda. Aga lihtsalt, et me saaks ise indikatsiooni, et, et kellele ja miks see on vajalik, mida me siin teeme. Aga me oleme jäärapäised ja teeme seda ikkagi edasi, nii et kohtume nädala aja pärast ja kuulmiseni.