AI_pealkiri: Pipedrive asutajad Peep Vain ja Urmas Purde müügitarkvarast ja SeedCampi võidust

Tere, Kuku raadio kuulajad, käes on laupäev, üheksas aprill ning taas IT-ärisaade Restart eetris. Kes meid hetkel kuulata ei saa, võivad kuulata meid õhtul kell kümme kordusest või ükskõik millal internetist, sest internet ilmub ka meie salvestuse aadressile podcast.kuku.ee. Meie saadet toetab Eesti infotehnoloogia ja telekommunikatsiooni liit ning saadet juhivad Andrei Korobeinik ning Henrik Aavik.

Tere ka minu poolt, Andrei Korobeinik olen mina ja tänasele starditeema on ühe Eesti start-upi lugu. Pipedrive.com on pääsenud Berliini SeedCampi finaali, järgmisel nädalal selgub, kas taostub võitjaks ja saab SeedCampilt investeeringu. See on üsna ebatavaline start-up, selle asutajad ei ole IT-inimesed, selle valdkonnas on ületugev konkurents, see ei ole käivitamiseks investeeringuid kaasanud ja vaatamata sellele on see üsna edukas. Stuudios on Pipedrive'i asutajad Urmas Purde ja Peep Vain, alustame siis ikkagi sellest, mis asi on Pipedrive. Urmas?

Pipedrive on siis müügijuhtimise tarkvara, mis on mõeldud müügimehele ja müügijuhile enda töö kergemaks tegemise jaoks?

Mis on selle eripära, et kui me vaatame seda valdkonda, siis neid lahendusi on seal kümneid kui mittesadu, võib-olla isegi tuhandeid, kui hästi otsida, siis mis, mis on see müügiargument Pipedrive'i jaoks?

Neid tarkvarasid tuntakse sageli CRM-ide nime all, CRM-e on tõepoolest tuhandeid erinevaid.

CRM tähendab pikalt siis client relations management. Just.

Ja kuidas nimetame Pipedrive'i? SMS? Tõepoolest

küll jah, et, et, et me oleme seda SMS-i nimega ise mänginud küll, kuna ta veidi segane lõppkassade jaoks, siis me seda avalikult pole välja kuulutanud, aga tegelikult on just jah, SMS. Sest me ise märkasime, et, et ütleme, tuhandete tarkvarade seas sellist, mis päriselt müügiga tegeleks, mitte hästi haldaks, kinnisuhteid noh, oli vähe. Ja siis kui oli, siis olid liiga keerulised, nad ei meeldinud.

Kuidas selle firma tegemise idee tuli, et kas teil nagu tekkis oma firmas vajadus müüki paremini teha või, või te hakkasite teadlikult tegema, et teeks ühe tubli ettevõtte, mis võiks tegeleda müügiga ja või tarkvara luua?

Sa sündisid vist aastate jooksul, et ma arvan, täna ei oska enam keegi nimetada, täpselt nagu mis aastal see võis juhtuda?

Kas teil siis sünnipäeva ei ole, mida saaks tähistada niimoodi pidulikult?

Ma ütlesin niimoodi, et, et me sünnipäevapäevaks hakkame ehk pidama seda esimest kohtumist aasta aega tagasi, kus me selle on ka vana idee, võtsime taas kord lauale ja tegime ära sellise alustamise kohtumise, et, et aitab, kui me räägime, et teeme midagi ära päriselt. Need varasemad aastad olid sellised kas siis rääkimised, et peaks kunagi tegema, või sellised sööstud tegemise suunas, aga päriselt tegemiseni jõudsime alles siis eelmise aasta kevadel.

Peep, et ikkagi, kui Henriku küsimuse juurde tagasi tulla, siis kuidas see idee ikkagi tekkis teil, et Eesti ajakirjandud armastavad selliseid küsimusi, et... Sina ei ole IT-valdkondast, eks ole, et kui noh, ma usun, et see on üsna keeruline sellele mõttele jõuda, et võiks ise midagi programmeerida näiteks, et kuidas siis see juhtus?

Kas on õige, Urmas, et ma nädal tagasi ühel õhtul helistasin seda, küsisin, et, et mitu aastat möödunud kevadest tagasi vaadates päriselt see esimene kord see jutuks tuli, oli vist? Et miks sa küsid, lihtsalt tahaks teada, eks, aga kui päris ajas tagasi minna, siis taolise, taolist justkui müügijuhtimise lähenemist ilma mingisuguse konkreetse tarkvaralahenduseta, me oleme õpetanud, kasutanud nii oma klientide kui enda aitamiseks nii-öelda aegade algusest saadik. Ja just proovida jälgida, et hoida kõikidel võimalikel müükidest ilma peale, et, et mitte ühtegi kaotsi lasta minna, et, et nii müügimehed kui juhid saaksid omada mõõdikuid silme ees, mis on lihtsad, ja siis sellest noh, kui, noh, minna nüüd, kui see juttu vastuse südamesse, siis mina, minu, minu mälu on selline, et Urmas on sellest ikkagi nagu... Tõstnud seda teemat esile üks viis, viis aastat või kolm, kolm-neli aastat vähemalt, et teeme, teeme, teeme, peab midagi taolist tegema. Et see haakub meie äriga, see aitab kliente ja noh, tegelikult ka selle äri iseloom on koolituse äri iseloomust eriline, et, et, et kui koolitajas äris pead sa ise pidevalt olema platsi peal, nagu juuksur või massöör või taksojuht, siis see on selline äri, mis tegelikult justkui toimib ka siis, kui sa, kui sa magad, kui nii võib öelda. Ja, ja hästi oluline tõuge, ma arvan, oli ka see, kui me käisime meie siis nagu sss, nagu on Speriineri Tallinna Sõpruslinn vanasti Saksa TV-s, siis meil on selline sõprusfirma Soome rahvavabariigis või Soome vabariigis, ka koolitsefirma, kes siis on liitnud enda külge IT-ettevõtteid ja nendel on üks analoogiline asi, mis on ainult palju nagu keerulisem ja väga suure sisseastumise lävega ja kallis, ja, ja siis sel Urmas väitis ja ma, mul määrata sama moodi, et, et seal siis, kuidas käiks sinna, kuskil üks neli või viis aastat tagasi, kuidagi andis, andis väga kõva niisuguse tõuke. Ja siis kõik need, need asjad kokku, et, et, et äri mitmekesistada, et oleks endalgi lihtsam, aga viimane nüanss muide, me oleme ise nii-öelda vahetanud kas kolm või neli korda erinevat. seda tarkvarabaasi ja mingi ükski nagu ei ole päriselt toiminud.

Aga mis see põhjus oli, kas ta ei vastanud teie protsessidele täielikult või nad olid liiga keerulised, miks ükski ei sobinud teile?

Ma vastan ise, siis seda täiendada Urmas, eks, et, et, et mitte ükski minu arvates ei andnud kätte sellist ülevaatlikku raportimajandust, kui kõik lubasid. enamikus, või mitte öelda kõigis, on kohutav selline tarbetute väljade müriaad ja lõpuks mina ütleks veel niimoodi, et, et, et mina laisa inimesena, ma olen mõnekohalt virk, aga mõnekohalt hirmus laisk, et, et, et seal nagu, see on umbes nagu Android versus sümbiaan, eks, et, et, et see, mul on Nokia, et kuidas sa neid klikke teed, et palju vajutama ekraanile selleks, et lõpuks helistada saada või numbrit ühest leida. Kas jubetüütu?

Kas Pipedrive'i eripära on siis lihtsus või teistsugune ajamine müügiprotsessile võrreldes konkurentsidega?

Mõlemad, et, et lihtsus tekib sellest, et ta kopeerib või üritab nagu jälgida müügiinimeseliku tööloogikat. Et vaatasime ise kolleeg Timoga kõrvalt Peepu tema enda müügitööd tegemas, et kuigi meil oli erinevaid tarbpärasid majas, siis Peep ikkagi tavaliselt tegi enda müügitööd ühe Wordi dokumendi abil, kus ta lihtsalt olid siis kirjas järjest kliendid, kellele tahab eristada ja siis ta siis tõstis neid seal lehe peale edasi tagasi, ostavad sellele, kas siis klient ütles, et jah, saada pakkumine või jah, saame kokku või jah, praegu ei taha või jaa, pane mind kirja. Ja nii-öelda Peep liigutas enda müügitorust siis kliente ühes dokumendis ja siis me vaatasime ka, et tegelikkuses ju müügiinimene niimoodi müüb, nii müüsime ka ise. Et miks nüüd ükski tarkvara seda sellist väga lihtsat loogikat ei, ei kopeeri?

See on kõva väljakutse, sellepärast mina näiteks kasutan täpselt samasugust dokumenti, tõsi, veel isegi Lihtsalt teeks dokumenti isegi mitte Wordi ja, ja, ja aga noh, samas on see unikaalne võimalus niisugusel dokumendil katta ära nii task'ide ülesanne piisavalt täpselt kui ka mõned küsimused, mis ei ole müügiga seotud, kui siis ka müügikontaktid kõrjale vaja helistada, et kuidas te siis ründate seda dokumendil lähenemist?

Mina tahan üles, üles tunnistada, et, et meie firma on kaks kõige haledamat CRM-i kasutajat. Haleduse järjekorras on Urmas Purde esiteks ja Peep Vain teiseks. See on ajalooliselt niimoodi olnud ja ei, ei uhkusta nüüd sellele üldse, et, et seda loodame, et meie kolleegid ei kuula pärast raadios. Aga ütleme nii, et, et, et see on, on nii ja ma ise loodan, et, et see lihtsam variant just meid endid aitab, aga Urmas, räägi sellest, sellest jah.

Aga te olete, ma saan aru, nüüd ka, kaasanud oma tiimi ka mittemüügiinimesi, ehk siis programmeerijaid, IT-juhte taolist rahvast? Ja kuidas te kavatsete siis säilitada tarkvara lihtsuse, sellepärast et kui programmeerija juba hoo sisse saab, ega siis vist widgetitest puudu ei jää?

Et kui vaadata võib-olla natuke teistest valdkonnast, siis selline asi nagu Basecamp näiteks kindlasti kursis müüb ennast just lihtsuse pärast, et see lihtsus ongi nende müügiargument ja neil on selline ideoloogia, et kui tekib uue funktsiooni mõte, siis nad püüavad sellest iga hinnaga vabaneda, et, et võimu, et igal võimalusel seda mitte teha. Et kas teil on sama loogika või on selline oht olemas, et näiteks kolme-nelja aasta pärast see on selline monstrum, mis siis on paljude funktsioonidega, aga ei ole enam lihtne?

Küllalt hea võrdlus, et Jason Fried, kes on siis selle Basecampi ja ka Hi-Rise, mis on siis nagu nendega, selline programm on kohe taga, on tegelikult olnud meile endale, meie enda toote arendamisel samamoodi eeskujuks, et, et meil tegelikult see arendamise list, et mida me oskaks valmis teha täna, see on meeletu, meil oleks nagu aasta jagu arendus ideesid ja kõik, kui me kõik teeksime ära, siis ta oleks maailma kõige funktsionaalsem tarkvara, seda ei vaja kliendid, et tegelikult meil on hästi suur surve, nagu sa Andrei ütlesid, ka seista vastu mingite arendustele ja valida hoolega välja, mida me teeme ära ja, et nüüd rohkem me jätame asjad tegemata, kui teeme ära.

Üks mu lemmiktarkvarasid, mida ma kasutan, lasi just välja endast teise versiooni ja versiooni uuenduste reaalne kirjas, meil on teile hea uudis, mitte ühtegi uuendust me ei ole teinud. Aga lähme siit järgmise teema juurde.

Minul on näinud palju erinevaid start-upe ja pean tunnistama, et kui asutajad ise ei ole IT-valdkonnaga väga seotud, siis võiduvõimalused on kohe Palju väiksemat. Peep, sa oled väga tuntud inimene, kuid Pipedrive'i võib ilmselt nimeda sinu debüüdiks IT-valdkonnas. Räägi, kas see, et sa programmeerida ei oska, oli sinu jaoks teisiline probleem, kui sa seda start-upi hakkasid tegema?

Mina ütleks, et, et... Või

sa äkki oskad programmeerida?

Ma olen kunagi ammu õppinud, aga see ei ole üldse praegu teema, sellepärast et mina sellise sisulise poolega, arenduse poolega olen ise suhteliselt vähe seotud, Urmas Purde ja Timo Reinen, kes on nagu need eestvedajad ning lisaks sellele, on ka meie IT-partnergrupp, see, kes tegelikult neid asju teeb ja ajab ja see IT-inimeste ja äriinimeste sümbioos, see on see, mis täiesti töötab ja ma arvan, selle probleemi eos ennetab.

Kas te olete siis arendust tellinud mõnest hirmast või teil on puhtalt enda arendajad?

Me alustasime tellimisega, et alguses see mudel oli kangesti sellise tellimise sarnane, aga see üsna ruttu, see klapp oli nii paigas, et tegelikult me täna räägime ikkagi partneritest ja peaaegu et kaasasutajatest.

Te olete kliendid ja siis nüüd olete partnerid oma arendusfilmaga?

Just, just, et meie arendajad on meie kaasosa, kaasosanikud ja tegelikult võib öelda ka, et ka kaasasutajad. vähemalt emotsionaalselt ja täna ka vriidiliselt.

Kui rääkida teie meeskonnast, programmeerijatest, siis kas on kõik pärit sellest firmast või te olete saanud inimesi ka mujalt?

Noh, niisugune arendav jõud on kõik mujalt. Kuna meil endal programmeerijaid Vainja partnerites palgal pole kunagi olnud, siis meil pole siis ka lennar kuskilt võtta olnud.

Nii et kuidas siis see juhtus, kas nad lihtsalt tulid niimoodi uksest sisse või panid ta kuulutuses CV Online-ni või kuidas see läks, kuidas see käis?

Siis niimoodi, et siin tuleb tänada Ambient Sound Investments ja Margus Uudamit, kes kutsus mind Kuskil mõni aasta tagasi asi start-up treenima, kuidas rohkem müüa, ja seal tekkisid mitmed kihvtid kontaktid siis Eesti start-upidega, kellega me olime ühe laine selle koha pealt, et, et müügitarkvarad peaksid olema palju nagu lihtsamad, miks nad on nii keerulised. Ja siis, kui ma avastasin, et isegi inimesed, kes on IT-valdkonnas tugevalt sees, ei ole ka leidnud midagi head ja ka nii-öelda leidsid mitu inimest, kellel oli lausa põlemine selle koha pealt, et kõik võiks teha.

Kas prog, programmeerijad on siis pärit?

Noh, Ragnar Sass, üks on, kes meie, meie partner, kes on kunagi olnud seotud sellega, Martin Henk, kes on samamoodi siis olnud ja seotud sellega, aga hetkel ei ole. Martin Tajur, kes on hetkel põhikohaga üldse Skype'is, inimesi, kes on sellega, on sellega ka seotud, et kõigest iseloomustab see, et nad on ikkagi niisugune hardcore arendajad.

Kuidas, alguses kindlasti ei olnud teil müüki, isegi toodet ei olnud, et kuidas te leistite raha selleks, et tellida kallist arendust või maksta palgasid inimestele? Kas nad tegid äkki taastutööd, Peep?

Meil oli kaks allikat, omafinantseerimine ja EAS-i abi ja siis oli ka, Urmas oskab lähemalt rääkida, aga osade inimestega oli ka meil just sellise kaasasutamise ja osaluse jagamise läbi. Oli ka, või, võib öelda ju, et, et nii-öelda tasuta tehti ju see asi.

Et põhimõtteliselt oli nagu tegu mingite optsioonilepingutega, kas need lepingud olid, optsioonilepingud olid tagatud siis nagu allkirjutatud lepingud või need olid niisugused suusõnalised kokkulepped?

Suusõnalised. Et, et väga, väga palju kuid, kõik tegid tööd puhtalt suusõnaliste juttude ja kui pealt.

Aga mitu osanikke on täna seda Pipedrive'is?

Vist ka äriregistris on hetkel veel kolm täna. Aga meil on tegelikult algulastanud dokumendid, see on lihtsalt EVK, see on muutusid tegemata, tegelikult on juba seitse või?

Kas tuleb juurde?

Jaa, jaa, aa, selle seitsmele või?

Ei, ma mõtlen Veil. Just

seitsmele.

Ja siis veel lisaks, ma ei oleks üllatunud, kui tuleb eraldi omaette eesmärki, et, et peaks tulema, ei ole, kui see küsiks ennustus, siis ma arvan, et, et pigem tuleb, aga meil eraldi üks teadlikku otsimist, et mida peale saada ei ole.

Aga Eesti kogemused on ikkagi sellised, et inimesed väga... Optsioonidesse ei usu ja tahavad ikka palka saada ja nii edasi, et kuidas teil ikkagi õnnestus neid niiviisi motiveerida? Et kas see on siis selline müügioskus või, või teil olid ikkagi see... Ei,

maksin ikka raha ka, et, et, et see oli ikka liadus mingi osa tööst, tehti grupiliikmete endi poolt loomulikult ära kasuta, kas või noh, näiteks me ise ju ei ole ju palka võtnud keegi. Aga on grupis, on selles meeskonnas, on olnud liikmed, kes on, on vajanud iga kuu, igakuisteks kurudeks ka raha. Aga selline,

see on väga tüüpiline probleem start-upi jaoks, kus investeeringuid pole, astudel ka raha väga ei ole ja nad tahavad ikkagi leida endale meeskonna kaaslasi, et mida teie oskades soovite, kuidas, kuidas seda motiveerimist ikkagi teostada, et mida lubada, kuidas lubada, mis, mis optsioonide skeem oleks optimaalne Eesti kontekstis?

Jah, just see optsioonide osa on hästi huvitav ja väga vähe praktiseeritud tegelikult Eestis, et kas, kuidas see on, kas sa lähed ja ütled, et Progeja, maksan sulle hästi vähe palka, kui sa oled tiimis, siis sa oled suure asja tegemises kaasatud ja sa saad kuni pool protsenti meie ettevõttest, et kas, kas eestlase, Eesti Progejale niisuguse jutuga saab peale minna?

Ma arvan, see sõltub sellest inimesest ja sõltub sellest ütlejast ka, et kuhu teda kutsutakse, et meil praegu vist, kui ma isegi mõtlen inimeste peale, kes on hiljem liitunud meeskonnaga, meil ei olegi vist sellist nagu töötajat, kellel ei oleks optsiooni. Et me oleme hiljem palganud juurde ühe täiskohaga programmeerija ja temale on oma, oma osa ja oleme võtnud siis nende grupinõustajaid juurde ja kõigil on oma osa. Kui keegi oleks nagu selle otsuse lävel, et, et kas ikka nagu võib mõelda nii või mitte mõelda nii, siis ma julgelt soovitaks ise niimood

Täna ilmselt on teil juba esimesed käinud olemas, eks ole, ja ilmselt neid on suhteliselt palju. Aga kas olete juba breakevenis või millal see breakeveni hetk on tulemas teie ennustuste järgi?

No sellest numbritest täna rääkida ei tahaks, aga breakevenis...

midagi, seal oli juttu, kas nelikümmend klienti?

Just, nii palju saab ikka rääkida ja muidugi, et meil on kuskilt praegu mõnikümmend klienti, mõned sajad kasutajad, ja näeme, et, et kui sellises tempos kasvada, nagu me praegu kasvame ja praegu me isegi kasvame natuke kiiremini kui plaanis, me oleme kuskil aasta lõpuks Breakevenis.

Et, ja Breakeveni hoolimata sellest isegi, et kui, kui välismaale minna, et siis ma saan aru, et Eesti kliendid on põhiliselt?

Praegu on jah, jalamis on Eesti kliendid, kõige on ka välismaa kliente.

Tere tagasi kuulama IT-äri saadet Restart, meil on täna teemaks üks Eesti alustav ettevõte, kes on saanud tugeva tunnustuse osaliseks Saksamaal ning selle firma nimi on Pipedrive, saadet juhivad Andrei Korobeinik ning Hendrik Aavik ja saatekülalisteks on selle firma asutajad Urmas Purde ning Peep Vain.

Meie saate kolmandas osas räägime natuke lähemalt Pipedrive turunišist. Mingiprotsesside juhtimine on väga konkurentsitihe valdkond ja selle eri, eripära on ka see, et seal on väga palju suuri mängijaid. Minu esimene küsimus on võib-olla natuke naiivne, et mis on CRM-i ja SMS-i ehk siis sales management system-i vahe?

Teen proovi, et kui CRM-id, kui nad keskenduvad, siis nagu nimigi ütleb, kliendihaldusele, siis noh, kui sul nüüd olete üks müügimees, kes logib sinna sisse, siis tavaliselt see CRM ei anna sulle ju ülevaadet selle kohta, et mis seisus sul müügid kõik on ja mida sa peaksid nagu täna või homme järgmiseks tegema. või nagu minu vend arvastab öelda, et, et, et Pipedrive'is sa näed, kus on selle korteri võti, kus raha on. See on füüsiliselt, see on nii-öelda põhivaade on see, et kuidas saada aru, mis mul nagu täna mingisugust toimub.

Kas võib siis öelda, et seesama SMS on kuskil poole tee peal CRM-i ja taskmena, managementi vahel?

Hea-aegu, et, et ta täidab ära ka CRM-i funktsionaalsuse, aga noh, ise Me nägime, et see CRM-i funktsionaalsus peab olema midagi, mis teetakse ära noh, nii-öelda möödaminnes, et see on niisugune must-have asi.

Kui palju tarkvarasid oleks ühel firmal vaja, kes tahab olla kaasaegne ja eduka müügimeeskonnaga ettevõtte, tal on vaja Pipedrive selleks, et müüa, kas tal on vaja sinna juurde ka veel CRM-i, kas on vaja ka seda dokumenti, mida me Peepuga oleme kasutanud, et, et või piisab talle nüüd Pipedrive, Pipedrive-st, et kui on kontaktid olemas ja müük käib, siis Pipedrive lahendab ära kõik kontaktivõtmised, kõik teemad, hoidmised? Sõ

Sest et Pipedrive ei ole kõigi jaoks, et Pipedrive on mõeldud firmade jaoks, kes ise aktiivselt tahavad teha müügitööd ja teine ilus on see, et, et, et see müügitöö ei ole noh, nagu ärgeoskus müügitöö, et müüsin klõpsid ära, et, et see Pipedrive siis tuleb sõnast siis pipeline, mis on siis üle maailma müügivaldkondades. ikka müügi inimeste poolt tuntud sõna, mis siis iseloomustabki seda teekonda, mille üks klient läbibki siis, et noh, tegin kõne ja sain kokku ja tegin pakkumise ja läbirääkimistesse, nüüd räägime hinda omakorda läbi, eks ole. Et siis see Pipedrive näitabki selle kogu aeg sinu seda pipeline'i, ehk siis sinu müügitoru, et ta näitabki, kus faasis... Sul kõik sinu poole olevad jutud on, et kui näiteks meil on kasutama hakanud seda, siis siis need kasutajad, näiteks müügimehed on ise tulnud kui müügijuhi juurde, öelnud, et kuule, aitäh, et sa surusid mind seda kasutama, et mul tõepoolest on üle ja ülevaade kõikidest massidest ühel lehel, seda on raske saavutada.

No ma, ma pakun paar valdkonda ja sina ütleks ei või jah, et kas ta sobib kinnisvara müügiks?

Pigem ei. Ka

autode müügiks?

Pigem jaa, aga ma võin tuua ise näiteid, kus sa tahad,

jah? Toa ise näite.

Jah, kunstiteosed kindlasti jaa, ühesõnaga asjad, mis on kallid ja kus ühe tüki ära müümine võtab kaua aega. Et kinnisvara valdkonda peaaegu läheks, aga kuna on kinnisvara omanikul või kinnisvara edasi, meil ei ole vaja halata ka seda... teist poolt seda nii-öelda projektide, projektide sissevõtmist, et, et ta juba räägib läbi, et, et kuule, hakka sina ka oma asja müüma, siis ta seda otse ei tee.

Aga koolidustel mingiks ta sobib ilmselt peab, eks ole, kas sina saaksid hakkama Pipedrive'ga ja... Rohkem seda programmi ei vaja.

Ma arvan küll, jah, kuna ma niikuinii väga põhjalikult asju ei armasta ja kasutada.

Aga sina oled praegu siis selle kaaslane

või? Mina

veel mitte, eks.

Me, me täna saime kätte enda andmebaasi ühelt IT-firmaalt, kes jah, importis meie vanast süsteemist selle uude.

Ühesõnaga, teil oli siis mingi teine süsteem? Et kas see tähendab seda, et Pipedrive ei toeta seda avalikku API-t, mille abil saaks mingist süsteemist oma andmeid lihtsal viisil üle tõsta?

Tegemisel valmis, aga siis tuli välja, et, et see, et see andmebaas, see andmebaasi formaat, kus meie andmed nagu vanasti on, aastaid olnud, et see on niivõrd erikujuline, et siin petsialistid tegid seda praktikant kaks kuud järjest juba, et tegelikult siis me Tegime enda inimestele Pipedrive koolituse juba kaks kuud tagasi ära, aga päriselt nagu peale saame minna alles esmaspäevast, nüüd mis nädalal, kuna see andmebaas nii kaua nokitseti selle kallal.

Okei, aga noh, vaatamata sellele, Peep, et sa seda ei kasuta, siis kindlasti oskasid sa seda müüa, eks ole, et mis oleks sinu selline müügijutt, mil, et kui sa helistad firmasse ja ütled, et noh, kujutame ette, et... Mul on selline toode nagu Pipedrive, siis mis on need esimesed sõnad, mille peal nad siis peavad seda ostma?

Mul päris sellist nagu filigraalset uuretust ei ole välja pakkuda praegust, aga ma mõtlen just selle peale, nagu ka enda praktikast lähtuvalt, et kui tõesti sa pead ise... müügi siis nagu tehingut nihutama ühest staadiumist teise, siis just et teada, noh, nii et, et müügijuhile küsiks, et kas sa oskad ennustada, mis, kui täpselt sa oskad ennustada, mis on su järgmise nädala või järgmise kuu müük, ja kui see on korralikult Pipedrive'is täidetud, siis ta, ta enam-vähem teab, mitu protsenti mingist staadiumist liigub edasi, liigub välja, ehk kes muutub mittetulusaks ja lõpuks palju siis müüki teha. Ja omavahel ta kõige tähtsam küsimus oli see, et ja mida on tarvis ühelt tavaliselt kolmapäeval teha selleks, et oma müügieesmärk võimalikult kindlalt täis saada?

Et kui ma...

Juhile, ma arvan, niisugune kõige esimene nagu argument.

Kui ma tahan seda osta või kaalun seda ostmist, siis noh, see peaks nagu mõjutama minu äri, eks, et midagi peaks tõusma seal. Et mis siis mul tõuseb, kui ma Pipedrive ostan?

Müügijuhil tõuseb kindlasti võimekus perioodi keskel võtta, astuda samme, mis tulemust mõjutavad. Ja, ja teine asi on see, et ma arvan, mis nagu igale töötajale, sealhulgas ka müügijuhi töötajale, müügijuhttüüpi töötajale, ma arvan, müüb, on see, et kui ta saab sama tulemuse pisut väiksema pingutusega, et... vähem vaatama eri suundadesse, vähem omama erinevaid vaateid, et tõesti, kui ta teab, et, et ma saan nagu mõjutada, öelda, keerata siin natukene tuld alla rohkem, et, et see, see on põhialguline.

Ma võin öelda, mis kellegid öelnud on, et kellegid ise on öelnud seda, et nad on, et nende müügitöö on efektiivsem. Et kui ta tuleb, tööle oli toruta sisse, tuleb kohe, mis täna vaja teha, on, tal ei ole vaja hakata. lahti nokkima mingeid liste, et näha, mis lepitud on.

See, see natukene vähem kui poolsada klienti, kes teil täna on, on teil, nagu te pidevalt monitoorite neid, suhtlete nendega, helistate ja küsite, kuidas meeldib? Jah,

mitte kõigiga, aga palju...

Praegu veel jõuab, jah.

Et kui küsida niimoodi üldiselt, siis kes on teie kliendid profiili poole, poolest, et noh, mida sa oskad öelda nende kohta, et mitu inimest töötab, töötab firmades, kas nad on Eestist, kas äkki on mingi valdkond, mis on eriti populaarne teie ütleme, statistikas?

Jah, iga nädal vaatame seda, tundub, et, et, et kõige kergemini on Pipedrive'i ka, kasutajaks muutunud inimene, kellel on kelle enda toode, mis ta müüb, on ka IT valdkonnast, seega tema jaoks selline asi nagu arvutiprogramm üldse igapäevatöövahendina noh, nii tavaline, et tal see künnise kasutama hakata on hästi, hästi väike, et meil on seal palju... IT-firmasid täitsa selgelt kohe, aga on firmasid, kellel pole IT-valdkonnaga nagu mitte mingisugust pistmist.

Pipedrive'ist mõeldes tuleb meelde üks teine Eesti start-up, Airply. See on just CRM-süsteem, ka väga tihe valdkond ka Eestist ja viimasel ajal on see üks silmapaistvatest Eesti start-upidest. Mis on teie arvates, Airply, kui hästi te olete sellega kursis üldse?

Ja me oleme Kristjaniga ka rääkinud, üks, teine, teise tarkvaradest, no seda oleks parem kui seda Kristjaniga enda käest.

No ta kindlasti oskab rääkida, mis, miks see ERpline on hea, aga...

Aga mulle tundub, et, et, et kõige rohkem ikkagi ka see kasutaja lihtsus ja teiseks see võimalus väga kiiresti enda ettevõtte jaoks tööle panna, ilma suuri invest, suuri investeeringuid selle jaoks siis ära kulutama.

Aga selles mõttes nad ei konkure, te ei konkureerimine vahel, eks, et võib öelda, et üks firma teoreetiliselt võib paeda nii Airplite kui ka Pipedrive?

Just, et Eerpil on mõeldud kõige rohkem firmadele, kus, kõige paremini firmadele, kes ise kuskil salongis müüvad, ükskõik siis midagi kallist või, või midagi odavat, kus seda müügitoru iseenesest, et, et läbirääkimiste faas on, et, et nüüd on pakkunud välja, see nüüd klient kaalub, seda kui praktiliselt ei olegi.

Selge, aga lähme siit nüüd järgmise teema juurde, milleks on, et püüame natuke rääkida sellest start-upide võistlusest, mille te ära võitsite.

Nüüd räägime siis Pipedrive'i järgmistest väljakutsetest. Kui vanasti oli SeedCampi skeem selline, et Londonis jagati investeeringuid, ja kõik muud minisid campid, nagu näiteks Berliini omad, olid Londoni oma eelvoorud, siis nüüd saab investeeringuid ka Berliinis ja Pipedrive on, nagu me siin teada saime, sinna jõudis. Kui Pipedrive jõuab Berliini esiviisikusse, siis järgmisel päeval jõuab teie palkkondade raha ja teie siis loovutate osakuid, saan ma õigesti aru? Jah. Et mis, mis see summa tuleb ja mitu protsendit ära annate?

Noh, nad ise ütlevad, et, et see summa on viiskümmend tuhat eurot ja see osalus on kaheksa kuni kümme protsenti.

Mis sõltub siis millest?

Kohapeal selgub. Ettevõtte äärtusest, sellel hetkel ja nendest tingimustest, mis räägitakse läbi.

Kas te ei karda, et kui te võidate näiteks, siis annate ära oma osalust liiga odavalt?

No selle, kui väärtuse järgi, või nagu öeldakse siis valuatsiooni järgi, see ei olegi nii-öelda teeb misugune hea deal, et raha pärast meil sellisest deal'i ammugi praegu on mõistlik, et ega minna ei oleks eriti olukorras, kus me oleme ennast hästi ise ära finantseerinud ja meil ei ole häda vaja raha sisse võtta. Et mis,

mis on siis see põhjus?

Küll aga meid huvitab see, mida SeedCamp ise ka pakub, see õpitubade osa SeedCampis kohapeal algatuseks, ja siis see, mida, siis ka need uksed, mida siis SeedCamp enda võitjutele aitab Euroopas ja ka Ameerika turul, mis meid huvitab lahti lükata, et nüüd, nüüd rohkem... Me loodamegi õpikogemuse peale ja nende kontaktide peale, kui selle raha peale.

Kas te olete kaalunud ka muid alternatiive, nagu näiteks start-up aktsilinaatorid nagu Y-Combinator või TechStars Ameerikas?

Jaa, oleme küll, aga täna veel on vara kommentaare jagada, aga seal selles sektoris töö käib.

Et võib juhtuda, et te pääsete näiteks TechStarsi ja natuke neile natuke osalust ära?

No ideaalis tahaks sellise diili teha ikkagi ära ainult ühe sellise inkubaatorprogrammiga, aga kuna seda ette ei tea, siis me oleme hetkel mitet raadat üles hoidnud.

Aga te olete juba kindlasti ära lubanud selle, et, et kui te võidate, siis te võtate selle investeeringu või on teil võimalust näiteks SeedCamp ära, võite öelda, et ei, me ei taha vahetada viiekümne tuhande euro vastu oma seitset protsenti või kaheksakümmend protsenti osalust?

Nüüd me, me ilmselt ära ei ütleks seda, me oleme isegi andnud allkirjanud, ise küsinud meie käest igaks juhuks üle selle ka, et kas te ikka saate aru, et, et mis toimub, oleme öelnud vastu, et jah, saame aru. Et me teame, et on firmasid olnud olukorras, kes on olnud hädas, et nad on kahte kohta võtta korraga vastu ja kes on siis üritanud välja tagurdada ennast vähemalt ühest ja siis on antud märku, et et jah, juriidiliselt isegi seda vahingu võidaks ära, aga see tekitaks nii palju vaenlasi endale, mida ükski normaalne seda retapisi endale ei tahaks

Ja ma enam-vähem saan aru, mis firmast on jutt praegu, aga kas SeedCamp on teie jaoks selline võimalus pääseda Eestist välja või kuidas te oskate soovitada võib-olla Eesti start-upile, kuidas te saaksite välismaa kliente endale saada? Ja teie kliendid on ju täna enamasti Eesti firmad, see on ma õigesti aru?

Jaa, aga me oleme, oleme ise enda otsinud juba ka Austraaliast ja Ameerikast ja Soomest ja üle kui maa, igalt poolt natukene kliente, et saad seda tunnetust kätte, et, et kas näiteks Ameerika klienti huvitab sama asi, mis Soome klienti ja, ja kas Läti klient huvitab sama asi, mis Austraalia klient, et, et seda testimist peab noh, ka niisugust soovitust ja soovitatakse igale start-upile hästi tugevalt ise suruda. Et, et kasutada ära kõik oma ja kontaktid ja võimalused ja Ja tunnid, mis vähegi sul on, et saada oma ideed testituks globaalselt.

Kui paljudest firmadest te pidite parem olema selleks, et teid oleks valitud SeedCampi programmi?

Selgelt ei tea, võib-olla ikka Andrei teab, ma arvan... Jaa,

ma, minu teada, see, seekord Berliinis oli rekord ja see oli mitte sada firmat ja võib-olla see põhjus ongi selles, et nad jagavad investeeringuid juba otsekohe, sest varem oli see mini SeedCamp selline üritus, kuhu sa tuled, Ja kui sa võidad, siis sa võib-olla pääsed sinna Londonisse, võib-olla ka mitte. Nüüd on siis see nagu päris asi, aga tulles juurde selle küsimuse tagasi, et kuidas saaks Eestist väljapääseda, et teie, teie tood on praegu ainult inglise keeles või seal on muud keeled ka olemas?

Inglise keeles, just, just väljapääsemise pärast.

Aga kliendid on ikkagi

Eestist? Osa kliente, jah.

Kas te usute, et SeedCamp annab teile parema võimaluse selleks, et näiteks Ameerika kliente saada?

Usume küll, jah, et, et muidu meil sinna poleks, poleks läinud.

Kuidas see tagasiside üldse olnud, kui te näiteks Austraalia firmasse helistate, kas te üldse mainite, et olete Eestist?

Kui see jutuks tuleb, siis me seda otseselt varjanud ei ole, aga me selle pealt alustanud küll ei ole, et, et me...

Ühesõnaga, see Eesti teema ei ole mingi argument.

Kas te müüte ennast üldse niimoodi, et te helistate firmadesse või te olete lihtsalt internetist nähtaval ja inimesed tulevad ja registreerivad ennast ise?

Ma teinud ka lausa helistamistega välismaale. Et kuna me ise oleme müügi taustaga firma, siis nagu patt oleks ka otsemüügi võimalusi kasutamata jätta, et ise propageerime ju otsemüüki, miks me siis ise ei peaks kasutama, et ma arvan, miks, miks on suhteliselt hästi õnnestunud saada, nüüd klient ongi tegelikult siis niisugune aktiivne iseotsimine, mitte, mitte ootamine, et äkki keegi internetist leiab, et sul on tore firma.

Noh, sest internetistart-upidel vist on väga levinud mõte, et me paneme internetti ennast ja siis kliendid leiavad meid ise, aga kas teil on ka mingid omaette kavalad müügitehnoloogiad soovitada raadiokuulajatele, kuidas ennast oli just internetis hea müüa, et kuidas kõige parem on müüki teha?

Ja teine küsimus see, kas Pipedrive müügiks te kasutate Pipedrive?

Jah, kasutame küll jah, ma ei kujutaks isegi, praegu isegi ette, et selleks mingi muu alternatiiv oleks. Et tänu sellele saab juba üsna huvitavaid asju teha, mida kõigi muu tarkvaraga ei saa, näiteks ma saan selline halb varjumistekkinud, et, et kui pere läheb õhtul magama ja ma tahan natuke veel ülevalt passida, siis ma mitte ei vaata telekat pool tundi veel, vaid hoopis vaatan Pipedrive, oma pool tundi või tund, jah. Et vaatan, mis stiilid kolleegide pooli on ja kas keegi pole mingisuguse stiili otsa äkki munema jäänud.

Ühesõnaga, võib öelda, et Pipedrive

Veidikene küll jah, et ta tegelikult, kuna ta annab nii hea ülevaate, siis tekivad noh, tekib nii hea arusaam, mis parajasti meil müügis toimub, siis see tekitab... Kas töötajatele

või tekitada stress, et keegi istub nüüd vana tarkvaraga, oli hea ja rahulik müüa, aga nüüd istub Urmas öösiti üleval ja tõuseb?

Noh, iga tarkvaraga saab, saab minna kolleegi asju vaatama, aga kuna sellega on praegu nii palju lihtsam lihtsalt, ma ei pea kusagile minema sajast lippmenüüst läbi ja saja, sajast annuba siia sisse, vaid ma lihtsalt switch'ingi oma kolleegide müügitoru ette ja vaatan, mis näiteks Timol on parajasti ees ja see on lihtne, nii lihtne ja sellepärast on ta põnev.

Ma arvan, et Peep oma koolitustel mõnikord räägib sellest, et kuidas tuleb eraelu ja töö asju lahus hoida, et kas siit, siin ei ole nagu sellised sisemised konfliktid?

Sel koolitusel jälle käib, käimata vist äkki.

Jaa, mis koolitusest sa räägid? Minul kindlasti viimased nagu paar kuud on nii-öelda pere pidanud suhteliselt mõistav olema ja ongi olnud seda, et ei ole olnud päris täiesti tasakaalu viimased paar kuud.

Tere, Kuku raadio kuulajad, kuulame IT-äri saadet Restart, meie saate kordus tuleb eetrisse täna õhtul kell kümme ja internetis kogu aeg, aadressil podcast.kuku.ee. Saadet juhivad Andrei Korobeinik ning Hendrik Aavik ning tänane saate teema on meil niisugune Eesti start-up nagu Pipedrive, mis on müügi, suunamise ja juhtimise tarkvara, selle tarkvara asutajaliikmed, ja firma arustajariikmed Peep Vain ning Urmas Purde on meil külalistena stuudios ning lähme nüüd selle saate viimase osa juurde ja rääkima tulevikuplaanidest.

Jah, et ma tuletan ka meelde, et Facebookis on meil leht olemas, millega saab igaüks liiduda, pange Restart otsingusse ja sealt ta tuleb, meil on mitusada fänni ja te võite olla üks neist. Ja tõepoolest, räägime siis tulevikust, paljud arvavad, et tulevikuplaanide arutlemine on selline klišee, millest võiks ükskord lahti saada ja et küsimus ole, kus sa ennast viie aasta pärast näidata mingi vastust peeglis, kuid ma ikkagi küsin teie käest, mis on teie tulevikuplaanid? Näiteks, kui detailst rääkida, siis täna on Pipedrive saadaval. arvutis, eks, et kas tuleb näiteks mõni mobiilversioon, et saaks mitte ainult öösiti seda vaadata, vaid näiteks lennujaamas.

Kui nüüd rääkida järgmistest ka tõenäolistest edasiarendustest, ilma et tarkvara läheks ise keerukamaks, aga siis tuleks tal juurde funktsioone, mis teevad ta veelgi kättesaadavamaks, siis nagu telefoni pealetulek on, eks ole, väga tõenäoliselt kaks tuhat üksteist aasta arendusi.

Aga mis on teie rahvusvaheline ambitsioon, et kui, kui mitmes riigis te tahate olla näiteks aasta lõpuks või klientide arvult või, või, või kahe aasta pärast oskate kuidagi visioneerida seda?

No kuna meil on meeskonnas sees ka ebaõnnestumise kogemust, nagu Ragnar ise armastab öelda, oma UDC lõpukohta, ja ta ise on öelnud, et üks vigu, mis ta tegi, oli siis liigne killustamine paljudele turgudele, siis, aga meil on see õppetund nagu hästi nagu silme ees, Ragnari abiga. Et me turgude arvu ise ei loegi, et me vaatame, kui me oleme ühel suurel turul peale siis siin selle Skandinaavia kandi veel korralikult ühel hetkel maas, näiteks Ameerikas, siis me oleme täitsa rõõmsad

sellele ka. Kui, kui, kui mingi kon, konkurent vaatab, et on jube hea toode ja kuulab meie saadet ja kuuleb, et ei kavatse eriti välja minna, siis näiteks on hea äritee kõik maha kopeerida ja Hiinaks teha?

Absoluutselt.

Aga SeedCampi võidu puhul seda võitu ei sa ainult investeeringusse isegi nimetada, noh, viiskümmend tuhat eurot mis, või dollarit, palju, palju see on, mis siin ikka, et kas raha tõstmine on teil plaanis lähitulevikus, kaugtulevikus? No

me oleme ise seda arutanud, et kuidas me üldse suhtume rahasse, mis võib tahta tulla ühel hetkel ise ja meie...

Raha võib tahta tulla ühel hetkel ise?

Oh, jutt, no väljaga poleks öeldes, et, et keegi tuleb, ütleb, et, et, et võtke raha ja tahaks midagi vastu ka saada. Siis me ise näeme, et, et ideaalis me ei tahaks investeeringuid otsima hakata, kui tõsiselt rääkida otsimisest, mitte enne, kui me oleme, kui breakevenis.

Et aga kui te olete breakevenis, siis milleks teil seda investeeringut vaja on?

Siis, lihtsalt, lihtsalt siis on hea teha ka otsuse, et, et võib-olla me ei tahagi, et, et pigem me tahamegi selle investeeringu, investeeringu kaasamise punktile vaata siis otsa, kui me teame, et me seda ei häda vaja, see annab palju paremaid tingimusi läbirääkimistel ja võib-olla tõesti ei ole vaja.

Investeeringuid kasutatakse tavaliselt selleks, et kiirendada oma kasvu, et kas te ei karda, et jäädes ootama breiki-even'ite vaikselt sättima, võite kuidagi kaua, kauaks Eestisse seisma jääda?

No me ei näe, et see breake juba nii kaugel läks, võib-olla me üsna kindlalt selle, sellel kursil liigume isegi kuidagi nii kiiremini, kui praegu, kui plaanis on olnud, ja samas, mida hakata seda raha enne kaasama, kui me täpselt ei tea, mille jaoks see läheb, et kui me oleme breake kiiremini, siis näeme, et, et see mudel iseenesest kui töötab ja nüüd oleks vaja ainult hagu anda, et laieneda Ameerikas arvestadesselt, siis poleks paha

mõte. Break-even ei ole ju kuidagi mõõdik mudeli töötavuse tõestamiseks, et break-even on lihtsalt võimalik saavutada kulude kokkuhoiuga, et kas, kas see break-even ei ole minu teada ka ühelegi venture kapitalistile kuigi oluline mõõdik start-upi väärtuse hindamisel, et miks just see break-even on valitud selleks piiriks, kust minna raha otsima?

Ta on pigem sealkandis juhuslikult, kui nii-öelda et kindlalt, et me ei ole nagu leppinud kokku, et, et siis sel päeval, kui breikimine tekib, sel päeval nii-öelda avame läbirääkimised, et hakkame otsima investoreid, lihtsalt ise oleme, oleme leidnud, et, et me ei tahaks seda kiirustada, eriti kui raha häda vaja ei ole veel ka, ja me tahaks ikkagi teha veel veidi ise tööd oma juhtudega, enne kui me lähme otsima raha.

Teine teema on ju see, et kui sul on break-even, siis psühholoogilist on palju lihtsam raha otsida kui siis, kui, kui sul on pangakontol kerge miinus ja palgapäev ja ühesõnaga, lihtsam on võib-olla investoriga läbi rääkida, aga Peep, et nii suur aastatud, kaasaastatud arv, et kuidas teil need otsuseid sünnivad, kas minna raha võtma? Või mitte, räägime siin natuke demokraatiast, et kuidas teil, teil see otsus tuleb, kas teil on olemas üks inimene, kes ütleb, kuidas teha või teil on hääletamine või kuidas täpselt?

Üsna avatud arutelu sel teemal põhitegijate koos, eks ole. Ja, ja sellist nagu mingisugust ühe, ühegi hääle või ühe inimese osa, nagu domineerimist kindlasti mitte ei ole.

Kõik saavad kaasa rääkida, finantsinimesed, proglameerijad? Ja,

ja, ja kui ja, ja te, tegelikult on veel just hiljaaegu siis see osa, asutamise leping, osaluste leping, allkirjastused, kus see on, Põhilised need nüansid ka kohe mustvargil kirjas, eks ju, niimoodi, et, et tõesti kõiki ikka suuremaid ja väiksemaid osalusi omavaid osapoole arvestatakse, et, et keegi kellestki üle ei sõida ja keegi kellegile nii-öelda noh, viga ei saa teha, eks

ju. Peep, oled nüüd aru saanud, kuidas ühe start-upi käivitamine toimub, kontaktid ja kogemused on käes, kas plaanis on mõni uus start-up lähi ajal?

Vara öelda veel, vaata, mis sellest kõigepealt saab.

Üks asi korraga või ideid juba on?

Praegust see, see on niivõrd põnev ja uus asi ja tegelikult ka enda põhiäri ja põhitöö vajab tegemist, praegust piisab sellestki.

Okei, aga mis ma oskan öelda, et võin ainult teidu soovitada ja kindlasti järgmine nädal loeme uudiseid selle kohta, kuidas teil Berliinis läks, loodame, et läheb hästi. Ja see oli siis meie tänane Restart, stuudios olid Hendrik Haig ja Andrei Korobeinik.

Ning, minge ja jätkake meie arutelu või küsige küsimusi ja ma usun, et saate vastused meie Facebooki lehel, et loodame, et seal ka Peep Vain ja härra Purde tulevad lehele ning vastavad teie küsimustele.

Ja järgmine laapäev siis jälle kell kuusteist ja täna on meil kordus kell kakskümmend kaks ja lisaks sellele on alati olemas ka podcastid, mida saab iTunesis või siis Kuku raadio kodulehelt kuulata.

Aitäh külalistele, head päeva!