Praktilised õppetunnid, kuidas Saksamaa suurfirmadele ja pankadele oma teenust müüa

Tere kõigile ettemõtte podcasti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on tagasi rääkimas Eesti. Kuidas me ütleme, idufirmade ja muude heade firmade maailmavallutuslikest plaanidest ja sellest, kuidas nad Eestisse ära ei mahu ja meie koos nendega. Me räägime täna ettevõttest, mis kaasas hiljuti viis koma seitse miljonit eurot, et valmistuda suuremahuliseks laienemiseks Saksamaal. Ja selle ettevõtte nimi on FairOun ja selle asutaja juht Hendrik Roosna on meie tänane külaline, tere. Tervist. Ja Taavi, sina pead täna eriti selgelt hääldama, et kui sa ütled, et Henrik kuule, siis kas sa ütled Henrik nagu mina või Henrik nagu meie külaline. Et me saaksime aru, aga, aga see oli sinu SMS mulle, et me peame kindlasti Hendriku saatesse kutsuma ja, ja Fairownist saate tegema ja mina küsisin, miks, aga sul on võimalik vastata laivis. Et miks me seda saadet, peale selle, et viis koma seitse miljonit on suur raha ja Saksamaa on põnev koht, aga kas sul oli mingi muu selline põhjus seal taga või mingi muu nüanss?

Jaa, sellepärast, et minu jaoks, mina olen Hendriku siis tegemisi jälginud ikkagi pika aedaga. Noh, ütleme see Eesti start-up kogukond on nagu on, et niisugune paras väike konnatiik, eks, et ikka me hoiame silma peale vaatame, kuidas, kuidas läheb. Ja Henrik on minu jaoks inimene, kes on. Noh, ta on ikka ainult vatt ja vilet, aga sa pusid ja sa pusid ja vahepeal juba tundub, et kurat, surnud ja tuleb uus jälle ehitada. Ja siis on jälle midagi surnud jälle ehitada ja siis ikka läheb ja läheb vaevaliselt ja nii edasi, aga, aga see tahtejõud ja töötahe ja, ja, ja ka noh, ma arvan mingil määral õnne. On lõpuks see, mis viivad ikkagi noh, eduni ja noh, kõige parem, sa võid sellest lugeda ja sa võid sellest nagu seda nagu ette kujutada, aga hoopis ägedam on, kui sa saad seda inimese enda käest küsida ja sellepärast ma ütlesin, et me peame kindlasti. Hendriku kutsuma saatesse, sellepärast et olgem ausad, see ei olnud sinu esimene startup, Hendrik, eks, see oli sinu.

Võib öelda kolmas, ma nimetaks küll nagu kahte start-up ja ühte sellist traditsiooniliselt ehitatud ettevõtet. Mis oli minu esimene, mida ma tegin sihuke tüki kümmekond aastat ja siis sinna peale tuli. See esimene start-up ja nüüd siis teine alates aastast kaheksast tuhat kaheksateist, eks ju.

Sa muide käisid meil saates ka sellesama startupiga, aastat mäletad või?

Ei mäleta.

Et ma selle pärast mõtlesingi, et noh, et kui sa teed midagi, kas kaks tuhat kaheksateist, eks mina näiteks hakkasin oma tüdrukute kooli tegema sellest aastast on ju, kaks tuhat kaheksateist. Et ja kui sa püsid elus, et siis noh, kuue, seitsme aastaga ikkagi kujuneb välja ju midagi väga suurt ja väga ilusat, et. Tuleta meile meelde, siin on kaks esimest asja, nendega sa suure eduni ei jõudnud. Elas ära, aga ei olnud nagu ka päris nagu success.

Jah, ma ütleks niimoodi, et sa kas õpid või oled edukas, eks ju, et alguses peab õppima ja siis saab edukas olla selle baasilt, mida sa oled õppinud, et. Et minu esimene äri oli jah, sihuke liisingu konsultatsioon ja kõik selline ja ma tegin seda päris pikka aega ja siis ma sain ühel hetkel aru, et. See ärimudeli mõttes nagu ei skaleeri ja sul on ainult teatud hulk tunde päevas, mis sa saad nõu anda ja ennast kopeerida ei saanud, tol ajal vähemalt mitte ja siis, siis sinna ta jäi, ütleme lõpuks.

Aga milleks üldse skaleerida, selles mõttes nagu, et elu ju elamist väärt, on ju, ja teistpidi jälle sellise konsultatsiooniäriga on see lihtne, et noh, tööpäev on ikkagi noh, ma ei tea üheksast viieni, on ju, et. Ja iga

tund on tasustatud. Ja ei pea nagu ikkagi

ära rebestama, on ju, et, et, et mis sind siin ikkagi drive'ib, kas see, et ehitada midagi uut maailmale, mida maailmas veel ei ole? Või kui sa ütled, et skaleerib noh, ma ei tea, siis raha, et saaks nagu noh, nii-öelda konsultatsioonihääril on limiit peal, et ma ei tea, aastas rohkem kui ma ei tea. Sada viiskümmend tuhat ei teeni, on ju, aga noh, tahaks kahte milli saadavamalt aastas on näiteks, on ju, või mis sinu see nii-öelda mootor oli, mis käima pani? Sa võid ausalt öelda, sa ei pea ütlema, et maailma muutmine nagu on.

Tead, kusjuures mind inspireeris, mind aitas tegelikult seda nagu formuleerida Sergei Ankin. Enda teadmata jagades seda ühte raamatusoovitust. LinkedInis, mis on siis noh. Technology of life on selle raamatu nimi, soovitan lugeda, kes ei ole lugenud, see. See kirjeldab, et on olemas nagu inimesed, kes noh, võib-olla siis nagu näevad ennast nagu teistmoodi, tahavadki nagu midagi suurt ära teha. Ja ma kuidagi iseendale olen müünud selle idee maha, et ma tegelikult nagu tahan teha midagi põnevat ja, ja see põnevus kindlasti ei ole. Ei ole ainult rahaline või ainult nagu ajaline või midagi sellist, vaid see on nagu tegelikult soov midagi suurt teistmoodi muuta meie ümber, eks ju. Ja see, selle ambitsiooni pealt ma olen siis nagu läinud, eks ju. Viimased, viimased aastad, et niisugune idealistlik ta veits on, aga, aga ma arvan, et ega saate teistmoodi ei saagi teha.

Aga te olete paras perekond, et sinu abikaasa minu meelest on ka start-upper ja paneb ka minu meelest nii, et. Maailm põleb ümberringi, et kuidas te üldse hakkame saata oma, oma seal tasakuuluga seal.

Tead, vaata, tegelikult see on nagu mõnes mõttes, et kui sa teed seda, mis sulle hirmsasti meeldib, siis see kõik kuidagi laheneb. Ehk siis nagu Sandra hakkas nagu võib-olla siis minult veidi inspiratsiooni saanuna ja kui me seal USA-s elasime ja Y Combinator'i kogunemistel koos käisime ja saime sihukese nagu. Noh, tema sai ka oma selle start-up isiku sealt sisse ja seal nagu olles, siis sa nagu. Noh, mina jõudsin sinna kohta, et ma nagu ei tahaks nagu midagi muud teha, peabki nagu suur ja huvitav olema, et. Mis siis, et raske?

Tuli meelde lihtsalt üks ühe mu kunagise äripartneri üks, ütlus, kui me hakkasime mõtlema nii-öelda järgmist projekti välja, siis ta ütles, et noh, see on selline asi, millega teenib nagu vähe raha ja vähe raha mul juba on. Ma ei taha vähe raha, ma tahan palju raha ja siis noh, pani ka nagu väga ilusti konteksti selle kõik, et ah-jah, et. Tõesti, et on inimene, kellel juba vähe raha on ja noh, põhimõtteliselt järgmise kümne aasta matmine vähesse rahasse seda olukorda väga paremaks ei muuda, et. Et jah, aga lähme asja juurde, siis lähme siis tänase start-upi juurde.

Nii, aga Henrik, tuleta kuulajatele meelde, millega start-up tegeleb ja, ja siis lähme sinna detaili, et kuidas see kõik selle, need kuus aastat olen vastu pidanud?

Fairown on siis platvorm ja selline platvorm, mida jaekaupmehed ja brändid saavad integreerida oma ostuprotsessi. Mis siis toob kokku ühelt poolt finantseerimise ja teiselt poolt siis toote tagasiostu, ehk siis natuke sarnane nagu autoliisingule, aga see pannakse siis ostuteekonnale. Tarbe elektroonikale, jalgratastele ja nii edasi. Et see on põhimõtteliselt, mida Fairown teeb ja me teeme seda tänaseks noh, meie võimekus tegutseda on hetkel üheksal riigis, aga põhifookuses ongi siin Skandinaavia, Saksamaa, Poola ka, eks ju, et noh, nii on.

Aga ma ütlen, et see lugu algas sulle Eestist, on ju, ja Eestis oli see turg nagu maru väike.

See lugu tegelikult meie esimene klient Fairownile tuli Rootsist üldse, et meil tegelikult meie, meie lugu algas Skandinaaviast.

Mina ei saanud ikkagi täpselt aru, et võtame sellesama muruniiduki, nii. Praegu küll enam ei ole, aga noh, maikuus on vaja muruniidukit.

Praegu on ka vaja, Eesti on soe, erinevatest painest.

No veel on vaja, aga ühesõnaga, on vaja muruniidukit, nii. Ma, tavaline inimene läheb poodi, ostab muruniiduki, võib-olla järelmaksuga, võib-olla sularahast läheb koju, paneb tööle, niidab. Mis, miks, mis hetkel see Fairone sinna tekib ja miks, ja miks teda vaja on?

Poed, noh, meie näiteks üheks esimesteks klientideks oli Stiil näiteks selline oranži värvi bränd Saksamaalt, eks ju. Keda me vist enamus teame. Ja nemad siis niinimetatult tõid sinna poodi, mida siis, kuhu sa lähed oma seda niidukit võtma, Fairowni meetodi. Ja Veeroni meetod tähendas seda, et sa võtad Q-max ja lepid stiiliga kokku, et ma vahetan selle roboti iga nelja aasta tagant välja ja sa ei võta ainult roboti, vaid sa võtad talvehoiuse ja paigalduse ja kõik, mis sul selle robotniidukiga kaasas käib, eks ju. Ehk põhimõtteliselt sa muudad selle nagu toote niinimetatud teenuseks ja selle teenuse. Sees on ka see, et see toode vahetatakse mingi aja tagant välja, sellepärast et tarbijad on hästi halvad selle vana asjaga ringi käimisega, et see on tüütu, see on. Läheb prügisse sageli ja see tegelikult on hästi keskkonna saatav, saastav tegevus, kui sa. Kui sa selle eest korralikku joolt ei kanna. Aga stiil, tootjana oskab seda teha lihtsalt ja sees seob selle kokku, ostu ja tagasiostu, ütleme nii.

No selles mõttes me oleme seda hästi näinud arvutite maailmas, eks, et üheliklendad hakkasid tulema, ma mäletan isegi ettevõtjana arvutasime läbi, et kumb on nagu kasulikum, et kas see, et. Ise ostame, ise häälestame ja siis pärast nagu müüme või et me ostame selle teenusena ja ma mäletan, et kui need, need tulid need teenuse hinnad, siis. Esimese hoogu oli küll niisugune emotsioon, et mida kuradit, et see on nagu niivõrd palju rohkem versus sellega, et me ise installime, ise teeme, on ju, aga loomulikult noh, mingi hetk saad aru, et see ei ole sinu põhitegevus ja. Ja sa loobud selle, ostad seal teenuse sisse, aga ma natuke nokin, Henrik. Sest algselt see ei olnud ju minu arust päris see idee, et kas algselt mitte ei olnud ikkagi see, et sa nagu sõnalt sa mõtlesid, mul on muruniiduk ja ma kokkuvõttes saan selle nagu nii-öelda välja rentida oma naabritele noh, vajaduse põhiselt on ju, et noh, niiduk võib-olla halb näide, aga ütleme näiteks ma ei tea muruõhutaja midagi, mida nagu igaüks küll ei peaks nagu omama, et see on nagu asi, mida sa aastas korra teed, on ju, et, et noh, pigem võta rendist kui see. Kui see, kui see, et sa nagu nii-öelda iga kord ostad selle endale.

See võis kaugelt vaadates võib-olla tunduda nii, aga tegelikult meie ülesehitus on alati olnud selliselt, ehk ta ongi tegelikult embedded financing pluss byback, ehk siis. Selle eelised seda niimoodi kokku panna, nagu ma just kirjeldasin, on see, et on nagu skaleeriv. Ehk siis sa ütleme siis tarbija krediit on iga see, igal Euroopa turul olemas ja byback on noh, stiil suudab seda teha igal. Euroopa turul samamoodi niimoodi, et meie oleme see platvorm, mille peal ta põhimõtteliselt noh. Inglise keeles on see öeldes nagu orkestation, ehk siis ma põhimõtteliselt orkestreerin nagu pangad ja tootjad kokku siis sellesse tarbijapakkumisse. Mis siis, mida siis sina poest saad nagu valida, eks ju, noh, tegelikult nagu maksemeetodina.

Aga stiilivats, no see on ju jõle äge, et see on põhimõtteliselt, kui see muidu on ühekordne ost ja mis veelgi nagu nõmedam on tihti see, et. Kui klient ostab selle muruniiduki sealt poest, siis ütleme nii-öelda väga vähe on neid poode, kes ütlevad nii-öelda tootjale edasi, kuule, et näed, et see oli Marko või see oli Kaido, kes ostis selle toote, et nad pigem jätavad selle data nagu enda teada, eks. Aga nüüd sina, sinu lahenduse kaudu põhimõtteliselt ühe kliendi nii-öelda kogu elu noh, lifetime value on kordade suurem stiili ehk siis nagu tootja jaoks. Võrreldes sellega, mis seal enne oli, et sa lahendad ära nende jaoks ikkagi päris mitu valusat probleemi, et üks on see, et ma saan ühe kliendi pealt rohkem raha kätte, aga teiseks veel olulisem võib-olla isegi see, et ma tean, kes klient on.

Sul tekib planeeritav korduv ost, eks ju, ja kui sa nii mõtled nüüd nagu teise nurga alt, siis see ongi nagu ringmajanduse definitsioon ju. Et sul on toode, mis käib tarbija käest teatud fikseeritud aja ja siis läheb järgmise tarbija kätte, eks ju. Et ei lähe raisku või läheb tehasesse ja ta toodetakse siis nagu komponentideks ümber, eks ju, aga ta on efektiivne. Ja see ongi nagu selle, ütleme, planeeritud tagasiostu nagu noh, selline suur fundamentaalne nagu alus, eks ju. Ja miks Saksamaa on nii oluline meil on see, et seal on ju suured trendid, eks ju, sellepärast me sinna nagu kasvamegi kõige rohkem.

No ma saan aru, et kõigil on jube äge, et, et see stiil või uskvarna on õnnelik, eks ole, ja loodus on õnnelik ja pood on õnnelik ja, ja hooldusmees seal on õnnelik ja kõik on rahul. Mul on ikkagi tarbija seisukohast ka küsimus, et, et miks mina, mis mul sellest nagu tarbijana on, et ma, ma võtan endale kohustuse maksta kauem, ma ei saa seda asja nii-öelda endale, ma pean selle ära andma. Ma, ma ei tea, ma kardan äkki, et ega see lõppkulu mul eriti odavam nagu ei tule sealt, eks ole. Et miks, miks ma peaksin tarbijana sellist asja tegema?

No sul tarbijana tegelikult selle mudeli puhul on niimoodi, et sul on. Ma ütleksin nagu, nagu ajutine omand, ütleme siis nii, et sa tegelikult omad seda toodet, aga sul on võimalus see nagu ette kokkulepitud hinnaga tagasi müüa, ehk siis see byback on nagu, ütleme, option. Jah, ta, sa võid selle teha enda jaoks omada, odavamaks, aga kui sa otsustad seda mitte tagasi müüa, siis sa tegelikult lihtsalt maksad selle koos naha ja karvade finantskuluga kinni, eks ju. Ja sinu jaoks on seal noh, ühelt poolt on. See benefit, et kui sa hakkad mõtlema, et kas sa tahad selle seadme, kui ta on sind kolm-neli aastat teeninud, kas sa tahad selle realiseerimisega ise tegeleda või jätad sa sellele brändile, eks ju. Noh, kui sa tahad ise tegeleda, sa võid, me ei võta seda võimalust sulle ära, et sul see omand jääb ju sulle. Aga samas sa ei pea seda tegema. Et see on nagu osa sellest ja noh, teine suur osa on ikkagi noh, ütleme on hulk inimesi, kes tegelikult hakkavad seda väärtustama ka vastutustundlikku tegelikult tarbimist.

Siin on vastutustundlikkusse me lähme veel, aga ma korra sellest samast Enn Riku. Nii-öelda lausest kinni võttes, et ta ütles, et, et mis küsimus on, mis tarbijal on, et pood võidab ja, ja tootja võidab. Kas pood tegelikult võidab, sest ütleme niimoodi, et kui muidu see klient oli nüüd, ütleme, poeg küljes kinni oma lojaalsusega ja lojaalsusprogrammi või mis iganes see motivatsiooniga. Siis nüüd see jätkuvast toimub ikkagi ju tootja ja tarbija vahel otsa ja seal on pood mängus ei ole või pood on kuidagi mängus ikka veel.

See tegelikult enamasti jääb selle tootja otsustada, et kus see klient siis selle tootega ära teenindatakse, et ta võib jääda sinna poe külge kinni, eks ju. Ta võib, noh, meie klientideks on tegelikult nii tootjad kui ütleme siis jaekaupmehed, noh, üks suurimaid kliente on meil näiteks suurim, noh, nagu Amazon Nordic, kus Complete Group on tema nimi, eks ju. Seal need kõik kliendid jäävad siis nagu ringi käima, ütleme, kompleti nagu tsüklis, eks ju, meie klient on see, kes. Stiili puhul siis nagu nemad ütlevad, mis kaup nagu point of sale'ides need kliendid ära teenindatakse täna ja tulevikus.

Räägi sellest, kuidas sellised stiilid üldse sünnivad, et kui palju siin on tutvusi, kui palju siin on õnne, kui palju siin on see, et sa lihtsalt tegid väga hea presentatsiooni. Marssisid üli pealt stiili peakontorisse sisse, ütlesid nüüd teeme nii.

Tead, see on kombinatsioon kõigest, et ja kõige suurem võib-olla see mõjutegur tegelikult, olles olnud siin turul juba mõnda aega, on nagu taiming, eks ju. Et sa satud sellesse kohta, kus siis nagu need large corporate'id seda probleemi just otsivad lahendust ja siis sa oled see, kelle poole nad oskavad pöörduda. Et noh, meie pool on pöördunud näiteks IKEA, meie pool on pöördunud nagu paljud noh, Apple'ist ma ei hakka isegi rääkima, aga paljud-paljud teised nagu brändid, eks ju. Vahel me leiame nendega selle koostöökoha kohe, eks ju, võib-olla vahepeal ma ei tea, IKEA-ga võib-olla teeme nagu kümne aasta pärast midagi, tänaseks ei ole veel midagi teinud, eks ju, aga, aga nii ta käibki, et meid juba teataks ja tuntakse selles nagu sektoris.

Ja Henrik, sellega me oleme kõik nõus, et kui sa juba tuntud oled, siis on elu lihtne. Aga me mõlemad teame, et läheb mitu head aastat enne, kui sind teatakse, kui brändi ja tegijad selles vallas, et kui sa nagu lihtsalt selleks, et julgustada teisi iduettevõtjaid ja, ja neid inimesi, kes mõtlevad täna, et võiks selle sammu astuda ja hakata oma ettevõtlusega tegelema ikkagi, et. Et kuidas sa julgustaksid seda, et noh, et oota ära, et kannata ära, et. Sest kohe ei tule ju stiili või, või sul tuli kohe stiil nagu uksest sisse, et noh, et tavaliselt on ikkagi niimoodi, et sa mässad aasta või kaks sõna otseses mõttes väga pisikeste tegijatega, enne kui siis korraga nagu kärgatab vald kõiges kohas, eks.

No ma võin rääkida sulle, kuidas meil see käis, meie leidsime esimese kliendi Rootsist, kes tegeles aiatehnikaga, eks ju, tegime seal peal nagu case study, ehk siis põhimõtteliselt panime neil seal toote toimima. Ja siis ma läksin sisulises stiili peakontorisse ja ütlesin, et näed, teie tooteid müüakse nii, miks teie niimoodi ei tee ja sealt pealt nagu rest is the history, ütleme nii.

Aga see oligi sellepärast, et see aia, aiatööjate või aia, aianduspood müüs just stiilitooteid, oleks uskvarna olnud, oleks uskvarnasse läinud.

Aga ma läksin mõlemasse, aga ühes mind võeti jutule ja teises ei võetud, eks ju. Et selles mõttes nagu ma ütlen, et seal on nagu õnn, on kindlasti mängib Fractoryt, timing, ajastus ja noh, kõik need ettevõtted nagu. Noh, nad töötavad oma mingite probleemidega, sa pead õigel ajal sinna nagu sattuma sisse ja selleks, et õigel ajal sattuda, pead sa kümme korda neid vähemalt pommitama või paarkümmend korda või noh, nagu see käib. Okei,

aga vot, aga see ongi üks väga hea õppetöönd, ma arvan, mis on neid saatest vaja kaasa võtta, et. Sinu nõu on selle koha peal, et kui sa tead, et näed, et a la noh, stiil oleks mulle ideaalne partner, eks. Kas tasub kohe minna nagu kõige suurema ja ägedama juurde või pigem peaks nagu trendi tegema sõna otseses mõttes nii-öelda alumises liigas, et siis minna sinna stiili juurde juba sellise küpse. Ettevalmistatuna, teades juba kõiki küsimusi ette ja nii edasi, on ju, et, et kumb taktika nagu õigem on sinu vaatenurgast?

Minu taktika on olnud alati nagu massiga löömine, ehk siis tegelikult ma püüan minna uksest, aknast ja igalt poolt nii palju nagu selles mõttes, et mul peab mingisugune point olema, miks ma lähen ja millega ma lähen. Aga ma tean seda, et kui ma oleks läinud sinna stiili juurde valmis kujul. Ja enamasti, mida sa avastad siis, et teine pool ei ole absoluutselt valmis, vähemalt mitte selle nurga alt, vähemalt mitte selle teemaga. Ehk ma ise ütleks, et see on ikkagi nagu kordustarv, et kui sa lähed mingis asjas turule, siis sa nagu lähed lihtsalt nagu. Kõigi oma potentsiaalsete klientide juurde ja püüad nendega võimalikult palju jutule saada ja nende käest võimalikult palju infot saada tegelikult, et mismoodi täpselt sinu toode siis võiks nende nagu. Nende vajadusi rahuldada või nende probleemi lahendada.

Aga selles mõttes, et suured organisatsioonid ise ka pööravad ennast nagu väga ajalised sellised nagu tankerid, et noh, eriti ma kusutan ette, et Saksa tootmisettevõtted, eks, et. Kaua sellise projekti ülesehitamine aega võtab, mis see müügitsükkel on? Kuus kuud, kaksteist kuud, kaheksateist kuud?

Juhul, kui nad on ostudujus, siis see võib tõesti juhtuda sul kuue või kaheteist kuuga. Ehk siis nagu sellisel juhul võib juhtuda. Et juhul, kui nad ei ole ostudujus, siis see müügitsükkel on pikem, ütleme nii.

Sa peaksid saama mingi Ironman'i auhinnad, põhimõtteliselt sa ütlesid, et kui kõik läheb noh, uskumatult hästi, et siis kuue kuni kaheteist kuuga, nii kiiresti, võib müügi ära teha, et. Jaa,

aga, aga no me räägime siin nagu sektori võib-olla kümnest ettevõtteid, noh, ütleme sektori top kolmest, sõltumata, mis sektorit sa vaatad, vaatad näiteks seda aiandust näiteks, neid ongi võib-olla kolm tükki maailmas, eks ju. Kui sa tahad sellise ära close'ida, meie stiili tegelikult, diili tegime ära kiiresti, meie. Me läksime laivi põhimõtteliselt kuskil kuue kuuga, et noh, kui sa sinna arvestad, et sinna jäi. Kogu selle ju kaasutaja teekonna näppimine vastavalt nende standarditele ja kõik see muu majandus, et siis noh, tegelikult läks kiiresti. Kõik see nagu protsess, ma ei räägi isegi lepingust, vaid no kõik nagu laivini välja käis see kähku. Aga sellepärast, et nad olid. Noh, ütleme neid oli, neile oli lihtne müüa, kuna nad ostsid selle kiiresti ära, kuna nad said täpselt aru, mida me neile pakume, kuna meil oli toode laivis.

Miks sa alles nüüd Saksamaale jõuad, sa pole veel jõudnudki sellest nagu aktiivse laienemise jaoks kaasasid raha, eks, et võib-olla natuke seal on midagi, aga aga sulle kuus aastat alles siis jõuad nagu sellisele turule, kuigi sa tegid nende noh, stiiliga, kes on Saksa ettevõte ju tegid koostööd juba juba kuus aastat tagasi vähemalt piinilisel tasandil, eks.

No jah, selles mõttes, et me saime stiili mitte nüüd esimese kliendina, et võib-olla viis aastat tagasi, aga, aga tegelikult Saksamaa suunas. Vot nagu Saksa tööstusettevõtted ütlesid küll mulle, et nagu piloodime, aga ärme piloodi Saksas, see pole koduturul, et kui noh, vange läheb, siis nagu on piinlik. Et teeme Rootsi, siis teeme, või õigemini tegelikult me alustasime. Taanist, siis lisasime Rootsi ja Norra, siis lisasime Soome, eks ju, ja niimoodi me siis vaikselt nagu läksime, kuni me nüüd läheme sinna nagu Saksa suunas, eks ju, aga noh, me tee peal võtsime kindlasti nagu erinevaid teisi kliente ja kõike muud ka kaasa, mitte ainult nendest ei käi jutt. Aga noh, Saksamaa turule minek praktikas sellest hetkest, kui me nagu minema hakkasime, võttis meil umbes sihuke aasta-poolteist, ütleme. Et kuna me teeme alati panga integratsioone, siis sa pead alati leidma selle panga, siis mõtle, et sul tuleb mingi Eesti noormees, astub kuskile Saksa panka sisse ja ütleb, et kuule, ma tahaks nagu. Ma tahaks tegelikult saada teiega integratsioonid ja, ja päris palju asju, eks ju, et ütleme, et ta võtab aega, ta ei ole teab mis kõige nagu lihtsam mudel nagu sisenemiseks, aga skaleerimiseks, kui need nupud on paigas, on juba palju parem.

Millest sa elad sel ajal, kui sa alguses nagu pihta hakkad, sul ei ole ju eriti neid käibemahtusid ega teenuste osasid nii palju, et, et kogu seda majapidamist üleval hoida, et nüüd sa rahagaasid alles nüüd, eks suuremas mahus, onju, et või oli sellest piisav, mis sul alguses anti?

Ei noh, täiesti alguses ju me alustasime bootstrap'imisega, siis oli see, et nagu teed natukene konsultatsiooni kõrvale, et arved ära maksta ja siis põhimõtteliselt nagu kogu ülejäänud aja ajad kliente taga ja ehitad toodet, eks ju. Et seda me tegime esimesed paar aastat. Siis me saime esimese väiksema raundi ja, ja selle pealt sai juba nagu hakata nagu tiime ehitama, sihukest nagu professionaalsemalt tegema ja. Ja noh, nüüd noh, siit edasi saab nagu õigselt kogu aeg nagu paremini seda teha, eks ju. Et ega ma nagu mingit meeletu suurt tiimi sellise tehnoloogiaettevõtte jaoks tegema ei vajagi, et see on pigem rohkem sihuke kompetents ja. Hästi head arendajad ja tehnilised inimesed, kes, kes seda toodet oskavad teha ja see on nagu vajalik.

Aga mingil hetkel sul on ikkagi mingi image vaja endale ettevõttele ju luua, et kas see oli ka mingi tegevus, mida sa noh, jätkusuutlikult ehitasid, et olla nagu mingis valdkonnas või teemas. Noh, ütleme nii-öelda heas mõttes influencer, et noh, et noh, LinkedInis alati ühetüübilised artiklid. Iga nädalav on kaks postitust, olid sul endale peale müügieesmärkide veel mingisugused nähtavuseesmärgid, mida sa tegid?

Kusjuures sellega ma alustasin täiesti teadlikult, et esimesest päevast peale, kus me nagu tegelikult mõtlesin välja, et see kanal on ja ma tegelikult seal kanalis ka päriselt nagu püüan vastavalt võimalustele ajale ka nagu panustada ja rääkida. No LinkedInis jah, et. Aga

LinkedIn tundub niisugune asi, mis on umbes nagu. Ma uskus nagu võrrelda, et, et sa nagu pead nagu olema, sellepärast et kõik vähegi edukad ettevõtjad nagu on, samas sa ei tea mitte kedagi, kes seda päriselt loeks ja tarbiks sellisel moel, nagu inimesed tarbivad näiteks Instagrami, Tiktoki või Facebooki. Või sa, ma nüüd küsin ilma teedeta Henrikust, kas sa tead mõnda inimest, kes nagu päris sügavalt analüüsib, mis LinkedInis toimub või?

Ja ma tean küll, aga nad peamiselt tegutsevad enese näitamise ja müümise alal, eks ole, et nad on seal tootja poolel, sisutootja poolel, mitte niivõrd sisutarbija poolel, aga, aga teatud väärtustel ju kindlasti on, ma arvan, et need. Need ei lähe kokku, et inimesed toodavad sisu, et ennast näidata, aga inimesed loevad mingil teisel põhjusel ja ma isegi jään hetkel vastuse võlgu, mis see teine põhjus on. Üks on see, et noh, vaadata, et kes, kes kus töötab või kas keegi on kuskilt ära läinud ja noh, ta on selles mõttes puhtfaktilise infokanal, et mina ei tea, kui. Noh, ja teine on mingi selline, et mul on ka raske või, või kellelgi veel on raske tüüpi noh, selline natuke nagu hinge, hingeabikoht tundub ka minu jaoks olevat, aga. Aga ma ei tea, Henrik, mis see sinu, sinu koge

Tead, minu jaoks see põhiline koht on, mida me Fairownis teeme, on see, et me muudame, kuidas suured ettevõtted oma ärist mõtlevad, eks ju, ja mida nad teevad, eks ju, et me tegelikult nagu. Paneme neid mõtlema, inspireerime, eks ju, see tähendab seda, et tegelikult minu feed'is peavad olema. Erinevat C, C-ga algava tiitlitega nagu inimesed nendes ettevõtetes, kus me, kellega me töötame või me tahaksime töötada, ehk siis tegelikult minu network'i ma ehitan teadlikult nagu. Nendest inimestest ja see network on LinkedInis ja sinna mina postitan ja kommenteerin, mida nemad teevad, mis nende jaoks on nagu äriliselt oluline ja ehitan üles sellist nagu. Noh, suhet ütleme siis nende inimestega selles kanalis, et see tundub kõige sobilikum kanal selliseks nagu business teemalisteks nagu mõttevahetusteks ja. Ma arvan, et sa tabasid siin nagu väga

hästi, et, et ega need C, C-leveli inimesed ka suurtes firmades, et ärme unusta ära, et noh, päeva lõpuks nad on kõik ikkagi inimesed, eks. Ja eriti keskastmejuhid, et nemad, neil on täpselt sama vajadus tegelikult, nad tahavad ka silma paista. Nad tahavad ka keegi olla, eks ole, nad tahavad ka mingit järgmist karjääri lüket võib-olla teha või, või saada mingit validatsiooni või tagasisidet või kiitust, et. Et see ongi senine noh, tegelikult täpselt samade vajaduste mäng, lihtsalt levelid on, on erinevad, et noh, võib-olla tõesti, kui sa oled Tim Cook, et noh, no äkki siis mitte, eks ole. Aga kui sa seda allapoole tuled, ma arvan, et see on väga, väga normaalne, aga, aga mille Kus sellest LinkedIni sellisest teadlikust turundamisest kasu oli? Või sa ütled, et see ongi teinud minu ettevõte või, või, või ei ole see teinud sinu ettevõtet?

Ma ei ütle seda, et ma kasutasin seda teadliku turundusmeetodina, minu jaoks võib-olla see turundus oli pigem mina kasutasin seda endast või nagu enda missioonist ja plaanidest rääkimise kanalina, ütleme siis niimoodi, et ma rohkem nagu. Teadvus, teadlikkuse tõstmise huvides rääkisin sellest, mis mind ennast nagu huvitas. Ja ma arvan, et ta on kindlasti andnud nagu päris palju mulle network'ile juurde, noh. Tõenäoliselt, kui ma oleks mitte kasutanud LinkedIni üldse, ma arvan, et meil oleks päris palju vähem täna seda nagu network'i äri, eks ju. Et, et ikkagi seal vaadatakse ja see on üks hästi oluline nagu ärisuhtluse kanal, et kui sul on nagu kliendid LinkedInis, siis tuleb seal ka ise olla ja nendega seal nagu rääkida. Ja enamasti need keskastmejuhid ja tippjuhid ja isegi nagu noh, kõik see seltskond, kes seal vastaspoolel minu toodet võib-olla integreerib, sellele mingit turundus message'it kirjutab ja kõike muud nagu klientide poolel on ju kõik seal. Samamoodi kõik need Apple'id ja Stiilid ja nii edasi.

Tahaks kusjuures kaasa kiita, et mul on ka erinevad ettevõtted ja on tõesti niimoodi, et on ettevõtted, kelle puhul meil LinkedInis tuleb päriselt uut äri sisse. Ja on ettevõtted, kelle puhul isikui sa ostad nagu nähtavust juurde, noh reklaami kaudu, eks. Tegelikult tulemust ei tule ja tulemus tuleb hoopis Google'i kaudu näiteks, et see on tõesti väga ärispetsiifiline, et kuskohas sa midagi suudad. Meil ei sealju maha jätta, aga läheme tagasi sinna Saksamaa juurde, et sa said nüüd selle raha viis pluss miljonit. See on, see tulebki nüüd sama, ma saan aru ka stiili käest, eks, et ka neil on vist mingi investeerimise nii-öelda õlg. Et mismoodi sellist asja müüsid või ütleme, et läksidki jälle nüüd sinnasamast stiili juurde, näed, meil on edukas toimuv koostöö siin nüüd erinevatel turgudel. Ma kavatsen nüüd Saksamaal siseneda, ma tegin siin äriplaani ära, mul on siin vaja nüüd viite milli, järgmiseks kaheks aastaks on ju, kas tulete kampa? Või ütleme, mismoodi käib selliste, need ei ole ju omamoodi venture fond, nad on ikkagi nii-öelda vaatavad oma valdkonna spetsiifilisi investeeringuid, eks, et see ei ole päris nagu klassikaline, nüüd me sa räägid nagu klassikalise start-up investoriga.

Suurte Saksa korpide juures on tänaseks ikkagi sageli see corporate VC, eks ju. Et corporate VC on noh, ta toimib nagu VC, et ta ei ole ikkagi nagu, aga noh, ütleme, et ta on ikkagi venture fond, et ta ootab enda nagu raha suure kordajaga tagasi, eks ju. Aga ta on, kuhu nad investeerivad, peab olema nendele põhitegevuses mingil moel nagu arusaadav või strateegiline või tähtis või oluline, eks ju. Ja vaata, kui sul on see koostöö olemas, siis selle baasilt on see tõestus olemas, et see on strateegiliselt tähtis ja oluline, eks ju. Noh, ja siis läbi koostöö sa ju tegelikult saad mõnes mõttes nagu investorina unfair advantages ja tegelikult näed, et sul on tiim, kes päriselt nagu. Deliverdab sulle asju, peab kokkulepetest kinni, teeb sinu tiimiga nagu head koostööd, eks ju. Ja niimoodi päris pikka aega, eks ju, noh. Loogiline, sa tahad ju place'ida, noh, usaldus on see kõige suurem nagu. Aktiva põhimõtteliselt selles äris, et kui sul juba usaldus on olemas, siis see kogu see äriplaan, mis sa sinna nagu lauale paned, on ju hoopis teistmoodi.

Aga kui palju see oli ikkagi niimoodi, et sa läksid esimese juurde, kes noh, tuli tuttav ette ja lähen küsin ära ja kui kohe annavad, lähen kohe edasi. Versus see, et sa käisid ka näiteks Boschi juures ja teiste juures ja proovisid nad üksteise vast välja mängida, enda jaoks paremat diili kaubelda. Et kui palju see on niisugune nagu strateegiline koostöö versus see, et sul lihtsalt oli vaja finantsinvestorid?

No võib-olla siin küsimus on niipidi, eks ju, et kui palju ta on taktikaline, palju ta on strateegiline, eks ju, et. Mida ma õppisin Y-Combinatoris, on see, et sa oled põhimõtteliselt see, kes on su cap table, kui sa räägid nagu ettevõttest. Ehk siis see, et sul on nagu seal nagu hea match nendest ettevõtetest, kes sind päriselt nagu edasi aitavad, kes lihtsalt ei anna sulle seda oma check'i ja kirjuta ära ja siis nagu lähevad mingeid muid asju nagu tegema. Et loomulikult ma rääkisin väga erinevate turuosalistega, et ma tean loomulikult kõiki nagu Boschidest ja teistest ja nii edasi ja Boschiga me töötame ka Saksas koos, nii et nagu selles mõttes seda ka, aga noh. Teed selle ringi ära ja lõpuks me oleme nagu olnud edukad selles mõttes, et me oleme leidnud endale hästi head investorid nagu selles mõttes oma network'i ja noh. Saksamaal, kui sul on ikkagi investori nagu Merzbank, usu mind, hoopis teine tunne on ustest sisse minna, kui sul on. Kliendik stiil, siis kõigil teistel klientidel on oluliselt lihtsam ilma selliste nagu backeriteta. Palju õnne oleks olnud palju raskem.

Räägi sellest Saksamaa avamise puhtpraktilisest poolest. Saksa keel, Saksas kohapeal olek, ma ei tea, paberdokumendid, eks ole, kõik see, mis me oleme siin kuulnud, usalduse tekitamise nii-öelda ringid. Ma ei tea, pabervisiitkaardid, mis iganes, et, et kui, kui palju on, on seal sellist, mida peab arvestama ja mida me Eestist vaadates võib-olla ei oska näha.

Ütleme, et saksa, ütleme siis nagu see keelebarjäär on kindlasti seal nagu olemas. Mitte nüüd nagu igal pool, aga sageli on. Et sageli noh, mina ei räägi saksa keelt. Et mul kolleegid räägivad, et selles mõttes noh. Tsiteerides, kunagi vist oli see Nokia tege, tegevjuht, et kui sa räägid nagu tõeliselt ärist või rahast, siis kedagi ei huvita sinu grammatika või, või keeleoskused, siis sa räägid oma point'id ära ja kõik saavad aru. Et ma umbes selliselt olen sellele asjale lähenenud, aga meil on õnneks noh, kolleegid, kes nagu räägivad saksa keelt ja see on nagu fine, saab hakkama. Mis muututab nagu äritraditsioone, siis Saksamaa on selline väga pedantne, konkreetne ja nendega on nagu eestlastel hea lihtne koostööd teha, et kokkulepped peavad ja usaldus on kõige olulisem ja kõik peab olema väga, väga täpselt kirjas ja kokku lepitud, et mida me siis nagu teeme, et. Et see mulle nagu meeldib selles äris.

Nii et selles mõttes ikkagi ilma, ilma keeleoskuseta on võimalik teha, aga peab olema see inimene sul kõrval, kes seda teeb, aga see kohapeal viibimine, kas sa pead seal käima, kas sa oled seal, kas sa elad seal?

Ma käin tihti, et ma täna ma olen Stockholmis. Ühesõnaga ma nagu järgmine nädal olen Oslos, ülejärgmine nädal ma olen tõenäoliselt Saksamaal ja niimoodi nagu Figaro siin ja Figaro seal peabki käima igal pool, et. Et ikkagi äri tehakse inimeste vahel, et see aeg, kus sa tegid nagu Zoomi kõned ära ja lepingud sõlmitud ja rahad kaasatud ja kõik tehtud, et see, see aeg on möödas.

Okei, aga mõtlengi, et nüüd on Saksamaa, et ja nüüd on sul viis miljonit on ju, see on päris suur amps, et mis see nagu tähendab, et sa põhimõtteliselt kogu meeskonnaga fokusseerid järgmiseks kaheks aastaks sinna. Või on ikkagi see, et sa lükkad nüüd selle veduri kuidagi siit allamäge minema ja ise lähed, vaatad juba USA turu poole või noh, nii-öelda Prantsusmaa või, või UK midagi muud, tahavad sinna edasi, et. Et kokkuvõttes on see ikkagi ju, kui see mudel töötab, siis ta muutub mingi hetkel land grab'iks, ehk siis kes kiiremini seda erinevatele tootjatele pakub. Sellel on teatav eelisvõrreldes konkurentide ees on ju, ma ei tea, võtame siin väga need olid noh. Bainobillator valdkonnas Clarna tegi noh, nii-öelda valutas maailma ära nagu lupsti ja siis ülemõttel said nagu ainult näpuimeda põhimõtteliselt, eks on ju, kuniks seda teemat oli üldse.

Jah, ma ütleksin niimoodi, et, et Klavna on iseenesest hea analoog, aga me oleme asset light, vaata, me ei tee seda enda balance sheet'i nagu Klavna tegi muidu iseenesest natuke sarnane, on ju see, mis me teeme koos selle embedded financing ja buyback'iga. Aga meil on täna ikkagi päris palju minna sügavamale nendele turgudele, kus me oleme, et noh, minna tegelikult Saksas sügavamale, Poolas sügavamale, Skandinaaviast sügavamale, eks ju. Et, et me kindlasti läheme nendele turgudele nagu ütleme siis järgmisel aastal rohkem süvitsi sisse, et me onboard'ime seal rohkem kliente. Ja, ja noh, meil on muidugi roadmap'is praegu uued turud ka. Aga me oleme ikkagi nagu noh, ütleme siis selle raundi raames me ikkagi nagu tegeleme siin nagu noh, ütleme siis võib-olla aasta perspektiivis nagu hakkad vaatama nagu ühte uut turgu, et me ei hakka nagu tegema. Mingit global expansion'it viie miljoniga, see selleks ei ole see päris nagu sobiv maht, et. Et eks siis, kui, kui me oleme valmis mõlemalt poolt nii kapitalisatsiooni kui siis nagu. Kui sa võtad stiili jaoks näiteks USA on kõige olulisem turg, eks ju. Ja meil on strateegilised koostööd ju paigas, et selles mõttes neid brände, kellega me töötame, kes on USA-s suured, on veel, nii et noh, loomulikult me, me ei jää siia ainult nendele turgudele.

Aga kui palju see on ikkagi nii-öelda kapital versus nagu tootja business selles mõttes, et noh, ma ei tea, oletame näiteks, ma võtan peast mingi näite, et noh, InBank, kellel on väga korralik turupresident näiteks Poolas ja Tšehhis ütleb, et kuulge, aga see on jumal lahe toode, et. Ma kasutan nüüd vale terminit selleks, et noh, et ma ütleme nii-öelda, et ma laenes või ma frantsiisiks seda mudelit selleks, et noh, iseenesest. Väga hästi suurib portfelli, et noh, et, et match'ib nagu teiste toodekatega, mis seal juba täna olemas on, on ju, et. Kui palju see täna niisugune koostöö üldse teile nagu huvi pakub või see on üldse nagu pigem tšau, et ei, ei taha ei, raha on piisavalt, et ei ole vaja.

No me töötame ju pankadega, eks ju, igal turul mõne pangaga on meil see integratsioon olemas, eks ju, ja. Noh, mõnel turul on näiteks Hinnpank väga hea potentsiaaliga partner ja mõnel turul näiteks noh, nad nagu ei mahu sinna turu, noh, nad ei. Nad on nagu irrelevantne partner, kui me räägime nagu mingitest suurematest turgudest või. Või enamus kohtades neid ju ei ole üldse, et noh, pangandus on niisugune ütleme lokaalne business ja. Noh, ütleme ka hästi muutlik business, et pangad on täna fokusseerivad kasvule, homme ka fokusseerivad kahanemisele või, ja. Homme, ülehomme toovad uue toote, siis hüvedele minema, et selles mõttes see pankadega koostöö on hästi muutlik alati olnud. Et, et noh, meie töö ongi aru saada, et kes, mis, mismoodi siin turul teeb, et kui sa oled näiteks mingi stiil. Siis sealt Saksamaalt vaadates neil ei ole absoluutselt vahet, kes seda tehingut nagu finantsiliselt nagu kohalikult ära finantseerib, et oluline on lihtsalt nagu õige hind ja normaalne klienditeekond, eks ju. Meie arusaam pankadest on jah, selles mõttes see oluline häviteadmine.

Kui palju sa nüüd ikkagi tagasi vaatad, tunned seda, et, et see, mis sinuga juhtus, et sa saad juhtuda just tänu sellele, et sa oled eestlane ja sa oled selles Eesti ökosüsteemis tegutsenud ja ümberringi näinud. Mis toimub või oli see ikkagi see Y-Combinator, mille kuhu sattumine seal oli. See, mis nagu nii-öelda selle, selle nagu õige vundamendi ladus, et. Et kui sa tahaksid nüüd nagu täna jällegi julgustada neid, kes alles on neid mõtteid mõtlemas, et või neid samme astumas, et, et mis on need õiged sammud selle teekonna juures? Ma saan aru, et õnn on väga palju tähtis, aga noh, ikkagi midagi, midagi tegid ikkagi ka süsteemselt õigesti.

Selle kohta on lihtsalt see, et sa. Kui sul on mingi plaan, siis sa pead selle ellu viima ja tegelikult, kui sul on nagu ütleme niimoodi, et kui sa oled valmis tööd tegema selle nimel, siis tegelikult. On sind väga raske nagu takistada, eks ju. Et ma arvan, et see on nagu kindlasti nagu töö, aga teiselt poolt ka see noh, mindset Eestis on see nagu. Palju, palju nagu paremaks saanud selline start-up'i mindset, et kunagi mingisugune viisteist, kakskümmend aastat tagasi oli see kuidagi väga nagu veider ja imelik teema üldse. Et Eesti on kindlasti palju parem koht täna, et kus, kus sa saad mentoreid ja kapitali ja muud, et mingi, mingi nagu põneva asjaga alustada, noh nagu Sandragi tegi, eks ju.

Meie saade on nüüd kuidagi, ma ei tea, tahtlikult või tahtmatult, aga jätnud mulje nagu Henrikul Fairowniga oleks, noh, et nüüd on tehtud, eks ju, et, et, et see noh, edu on kindel. Pussis, pusis, eks ole, mitmenda start-upiga ja nüüd leidis kulla ja noh, et põhimõtteliselt siit edasi tasub hakata vaatama, et kui suure paadi saab osta. Mis see seis on, et kas, kas sul on tunne, et, et noh, et on tehtud, et nüüd ei ole küsimust, et, et kas, vaid küsimus on noh, millal ja kui suureks see asi läheb või, või kuidas sa vaatad oma järgmiste aastate sellist arengut?

No ma ütleks, et see mäng alles algab, et selles mõttes mingid eeldused on loodud, kuna meil on väga head nagu investorid. Väga head kliendid ja, ja noh, mingi alus nagu vundament justkui nagu on olemas, mille peale ehitada. Meil on olemas tooted, noh, ütleme siis toode või tooted, kuidas seda nüüd formuleerida, eks ju. Mis nagu toimivad, töötavad, aga noh, nendega on väga-väga palju tööd veel minna. Sellepärast, et minu arusaam on nagu. Tarbimises selline, et see loogika, et sa võtad tootekaupmehelt ja siis tood selle tootekaupmehele tagasi ja see on ette kokku lepitud, millal sa seda teed ja mis väärtust sa saad. Et see ongi mainstream, nii see peakski olema. Aga selleks, et ta tõsiselt puudutaks nagu päriselt iga sakslast, iga. Poolakat, iga, iga teist Euroopa liidu nagu. Kaupmehest ja seal shoppavat nagu inimest, et sinna on veel nagu ikka päris kõvasti minna. Ja me, meil on nagu hea vundament, et sinna minna.

Et see on sinu järgmiste aastate töö.

Täpselt, täpselt selleks see raha meile ju investeeritigi ja sellepärast me, me noh, ütleme me näeme nagu hästi suurt oportunite'it ja, ja seda noh. See, see, see vajab nagu, see probleem vajab lahendamist, see probleem on meie jaoks, oportunity.

Hea küll, me jätame Hendriku Stockholmis tööd tegema, et ta saaks olla järgmisel nädalal Oslos ja ülejärgmisel nädalal Saksamaal. Aitäh sulle, et leidsid aega meie saatesse tulla, me soovime. Edukat lendu ja järgmine kord poodi minnes siis mõtlema, et kas ma pean tõesti selle asja endale saama või ma võin seda ajutiselt kasutada. Aga meie, Taaviga oleme tagasi nädala aja pärast ja siis on uued teemad, nii et kuulmiseni.