Mis on GrowthOps ja kuidas seda õigesti teha

Tere kõigile Restarti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on leidnud järjekordse kolmapäeva kalendrist üles ja oleme Restarti saatega eetris ning tänane saade tuleb võib-olla mõnes mõttes eriline, meil siin viimasel ajal on olnud kombeks, et me kutsume külla mõne idufirma ja siis lahkame asutajaga, tavaliselt see inimene on asutaja ja tegevjuht. Mis asi see on ja miks ta seda ehitab ja kaugele ta jõudnud on ja, ja tänases saates on meil külas hoopis kasvuhäkker, nii et me räägime tegelikult ühest ametikohast, aga mitme erineva idufirma näitel. Me räägime, mis asi see kasv on, kuidas seda kuidagi häkkida või kuidas seda saavutada, kui sinna peale eraldi inimene tööle võtta ja öelda, et nii, sina oled nüüd see firmas see inimene, kes vastutab kasvu eest. Selline saade on tulemas, jääge kuuldele. Meie tänane kasvuhäkker, eesti keeles vist on kasvujuht ja inglise keeles growth operations manager tuleb idufirmast nimega Klaus ja selleks on Kätlyn Nõmm. Tere, Kätlyn.

Tere.

See oli enne skooros, eks, et me saame rääkida nagu kahe. Mõneti sarnase firma näitel, eks see on selline B2B SaaS, mida, mida eestlased väga hästi teha oskavad. Taavi, Taavi juba hakkasid naerma, tere, Taavi. Pasteet, no kuidas sa ütlesid, kuidas me

ütleme? Ei no see ei ole pasteet selles mõttes, et nemad teevad ikkagi nagu tööriista mingi koha peale, pasteed olid need küll oli nagu natuke paremini kui keegi, keegi teine. Aga võib-olla me peaks.

Alustame tegelikult sellest, et kordame ühe-kahe lausega üles, mis asi on Klaus, kas see Kätlin võtaksid kokku oma tööandja sellise lifti pitch'i?

Absoluutselt jah, et Klaus on siis selline, Saas tarkvara. Kus me siis nii-öelda aitame support tiimidel, ehk siis kuidas, mul on see Stonglisjoni tugev. Siis kasutajatoe tiimidel oma kvaliteeti hoida, ehk siis me toodame sellist tarkvara või noh, arendame sellist tarkvara. Mis siis aitab just nendel tiimidel hinnata üksteise kvaliteeti, kui hästi nad tunnevad toodet, kui kiiresti nad vastavad ja kogu see, ehk siis.

Annab mingi raamistiku ka lisaks ticketing system, süsteemile oma selle nii-öelda. Kasutajatoe töö korraldamiseks, võib niimoodi öelda?

Jah, sisuliselt küll jah, et me ise nii-öelda oma ticketing'i süsteemi meil ei ole, meil on integratsioonid. Kuid jah, ta põhimõtteliselt annab ette siis ticket'eid, milliseid tuleks üle vaadata, milliseid võib ignoreerida, milles ei ole näiteks üldse sisu, on ju. Ja siis, et kuidas neid hinnata, just.

No see on alati igasugune töö vajab mingit draami ja, ja, ja igaüks ei peaks nagu ise välja mõtlema draame, siis on tehtud mingi tarkvara, mis seda aitab seda teha, raamistamist hõlbustada, arusaadav. Aga enne seda sa olid Scoros.

Scoro kohta ütles minu kaasasutaja geeniusest Siim Saidla, kui me läksime. Ühekonnast sime tema kabineti, see oli päris ettevõtte algusaeg, siis ta ütles, et me peaksime Scoro kasutusele võtma, mis asi see on. Ja siis ta ütles selle kohta, et see on nii hea tarkvara, et mul on raske uskuda, et eestlased sellise asja üldse teinud on. Ja, ja siiamaani ongi Scoro kasutuses ja vist on tõesti hea. Ehk mis me ütleme, CRM selle kohta või, on ta veel peenem asi?

Tegelikult CRM on üks osa sellest, et on ikkagi end to end nii-öelda äritarkvara, mis siis aitab nii-öelda. Nii-öelda sellest nii-öelda klienditsükli algusest kuni lõpuni hallata ühes kohas, et me räägime sellest, et meil ongi CRM, kus tulevad sisse, me haldame kliente, on ju, neil on kõik arved, neil on. Lepingud, maksavad kõik asjad, ehk siis me haldame ikkagi kogu seda suhtlust ühes kohas, eks noh, sisuliselt on CRM, aga noh, seal on nii palju muid asju juures, et noh, ainult CRM-iks mina seda ei nimetaks. Et see on lihtsalt üks osa sellest.

No ühesõnaga, ta on ikkagi, ma ütlen siis nagu keskmise suuruse ja väikese suuruse ettevõtetele kogu oma igapäevatöö, saadan harjad välja, panen kliendid kirja tarkvara, eks.

Just, just täpselt, just täpselt.

Nii, võtame nüüd väga hea, aga mis asi on growthhacking?

Growthacking, no seda on, see on väga, väga hea küsimus, et ütleme, seal on erinevaid tahkusid, on ju, sisuline pool sellel on see. Et on siis inimene või siis suuremates firmades ka tiim, mis siis vastutab selle eest. Et kliendi, see nii-öelda cherny on ju, kliendi teekond läbi selle firma alates sellest kuni, kust me saadame siis esimesed meilid outbound'i puhul. Või inbound'i puhul siis marketing teeb oma mingi adsid, asjad, et kui nii-öelda see ettevõte jõuab meieni. Kuni selleni, kui ta saab kliendiks pluss siis sealt edasi, et kuidas neid hoida, et seal on siis üks inimene või tiim, kes siis jälgib, et see oleks sihuke. Estonkliss jälle, sihukest seamless process, ütleme siis niimoodi, et selles, selles teekonnas on erinevaid tiimid kaasatud. Kõik teavad, mis nad teevad, me vaatame numbreid, mis on ühtsed numbrid. Ja, et me hoiame seda edu seal ja me saame aru, mida me peame tegema, et kasvada, on ju, et jah.

Oota, aga siit on, kui keegi ütleb mulle, growth hacking, on ju, ma praegu veel ei avalda mulle oma arvamust selle, selle kohta, on ju, aga. Aga, et noh, ma, mu kõrval ütleb, et growth hacking, noh, kasvu häkkimine siis nagu on ju, et. Et mis mõttes nagu kasvu häkkimine, klient tuleb sisse, hakkan tegelema, mis kasvu te häkkite, ta on juba sees. No okei, ma teed talle selle nagu onboardingu või kliendiks tulemise teed talle, ma arvan, mugavaks on ju ja nii-öelda seamless'iks ehk siis nagu, et nagu märkamatult kõik õnnestub, eks, aga, aga mis kuradi growth? Müük. Nagu turundus, et vot see on growth on ju, sealt sul tuleb growth kokkuvõttes on ju, kui on kehv müük sul seal teises faasis pole mitte midagi teha, on ju.

Aga nii ongi, selle jaoks ongi vaja nii-öelda kedagi, kes jälgiks, et see kasv seal oleks kas või müügi puhul on ju jah, et, et nii-öelda marketingi puhul on. Marketing on üpris nagu juurdunud, samamoodi nagu müük on juurdunud, on ju, et meil on kindlad asjad, mida me teeme, aga näiteks ongi näiteks minu rollis. Kui meie teeme outbound'i, mis on nii-öelda praegusel hetkel siis ainukene viis, kuidas päriselt nii-öelda suurelt kasvada. Et siis me vaatame, ehk siis minu puhul ma vaatan, kas meil on protsessid seal, kas need inimesed, kellele me kirjutame, on õiged. Kas meil on tarkvara seal, et me saame teha selliseid kõnesid, kas me saame teha seda kiiremini, kas me saame teha rohkem neid? Kas me saame kuidagi parendada oma messaging'i, on ju. Et, et kogu see osa on, on see, millega ma siis tegelen ja noh, sealt tulenevalt, mis on tegelikult veel kõige tähtsam, on see data, on ju. Et mis datat me seal saame ja kuidas me seda kasutame.

Okei, aga lähme korraks nagu algusesse, et, et siis see kõik jutt ja kõi neid andmeid ja värki noh, see kõik on hästi lihtne ja selge ja arusaadav, siis kui on juba business. No ühesõnaga, kui ikkagi ütleme sõna otseses mõttes nagu product market fit või ütleme, toote sobivust turu jaoks on olemas, siis on juba noh, siis tegelikult listikate timmimine on ju, et näed. Ai, näed, eelmine nädal saime kuus, tegelikult tahaks kaheksa saada, miks meil nagu, nagu ma ei tea, kümme tükki ära kukkus, on ju, mis see põhjus oli ja no analüüsime, on ju. No aga kui suhtub kolm tükki tulebki nädalas sisse, mida seal üldse seda analüüsida on ju, et noh, et, et. Et lähme selle alguse loo juurde kuidagi, et kuidas see pihta hakkas, et kas. Scoros nagu founder põhimõtteliselt helistas, ütles, et kuule, ma tegin just toote valmis, et ma põhimõtteliselt ei tea, kas soovib kellelegi, on ju. Aga noh, hakkan müüma ja vaatama, et noh, et kuidas kasv tuleb, on ju. Või oli ikkagi juba või peab olema, ütleme mingi miinimum peab olemas olema, et sõna otseses mõttes see market fit peab olemas olema, ma ei tea, vähemalt. Saasi ettevõtte puhul kümme kilo MRR või midagi sihukest on ju, et noh, et, et midagi on olemas paigas. Et nüüd on see koht, kus meil hakkame nüüd seda kasvu häkkima, on ju, et noh, et enne seda me sõna otseses mõttes otsime nagu. Mööda metsa ja, ja udust välja taga, et kus see klient on ja kellele mõttes sobima, on ju.

Ei, absoluutselt, selles mõttes, et noh, Scoro puhul mina läksin Scorosse, kui seal oli nelikümmend kolm inimest, ehk siis ma ei olnud täitsa alguses. Aga nii-öelda üpris alguses, ütleme nii, et. Nelikümmend kolm

on juba küpse ettevõtte palju.

No see on täitsa okei jah, selles mõttes, et seal on juba täitsa, täitsa timm jah. Et, et noh, ütleme, Scoro puhul see on selles mõttes väga hea näide, kus seesama roll Scoros, ma tegin pigem siis sales operations'it. Mis kujuneski välja puhtast vajadusest, sellest, et kus. Kus noh, kõik algas datast pihta, kus oli see, et marketing tuli, ütles, et nii, need on numbrid ja siis need on väga head ja siis tuli, sales ütles. Ei ole ja siis, ja siis kuidagi niimoodi debateerid seal kogu aeg, et, et noh, et mis see siis nagu hea on, et noh, siis ongi see sihukene. Noh, minu roll on olla neutraalne oma loomult, et kus mina ütlengi, nii, need on reeglid, need on need, kuidas me loeme, inbound lead'e, need on need, kuidas me oleme, outbound lead'e, see on müük, see on marketing ja nii edasi. Ehk siis noh, skorras see tekkiski täiesti sellest vajadusest, kus, kus siis Fred oli selle hea silmaga, oli mingi, noh, ma olen selline. Loomult olen selline, et ma olen mingi noh, muidugi teinevate, ehk siis Fred ütles, et kuule, et natuke oleks vaja seda müügitiimi toetada mingites asjades, et nagu marketingiga suhelda ja niimoodi. Ja siis sellest see kasvas välja ja, ja noh, nüüd seal on juba praeguseks minu arust terves selles tiimis on nüüd juba võib-olla neli inimest äkki. Et mina olin siis seal esimene operations'is üldse.

Oota, aga vabandust, ma, mina nüüd ikkagi tahaks sammuda, ma ausalt tunnistan, ma ei saanud päris täpselt aru.

Mina sain.

Okei, väga hea, nii, väga hea. Edasijõudnud võivad teha väikse pausi endale ja käia, kohvi tuua. Minusugustega nüüd räägime edasi. See amet, mida sa kirjeldasid, see tundub mulle nagu jupike nagu tegevjuhi ja võib-olla asutaja tööd, eks, jupike mingit müügijuhi mingisugust tööd, jupike turundusjuhi mingisugust tööd. Ja võib-olla veel mingisugust tööd. Kuhu ta nagu paigutub, kus meil on organisatsiooni struktuur, kas, kas, kas sellise, see, see amet on see, mis ütleb turundushuhile müügijuhile, mida nad tegema peaksid? Või, või kuidas mõõta sellise inimese nagu töö edukust, et noh, kui turunduses, turundus toob liide, eks ole, ja müük müüb need maha, noh, siis see on väga lihtsasti mõõdetav. Aga, aga mis on sinu nagu vastutus ja kuidas me seda mõõdame?

Ma alustan sellest, et kus ta siis paigutub. Noh, see oleneb kõik organisatsiooni suurusest muidugi, noh, meil on ka VP of revenue, revenue operations, on ju, näiteks meil ei ole, aga maailmas on. Aga ütleme, sellise keskmise nii-öelda start-up'i puhul ta ikkagi paigutub sinna müügi. Nii-öelda müügi success'i ja marketing'i vahele, ehk siis ta on seal keskel. Kus ta siis mitte, ütleme minu puhul siis. On ka olukordi jah, kus ma lähen, ütlen, et kuule, nii peaks tegema, sellepärast et noh, ma näen datat, et nii on, on ju, aga peamiselt minu roll on ikkagi soovitada ja öelda, et kuulge. Et selline lugu, on ju, et siin on, ma ei tea, näiteks ma vaatan, et eelmisel aastal kõige rohkem nii-öelda pipeline, pipeline'i tuli meil sisse sellist tüüpi meilidest, tundub, et peame seda tegema, on ju. Et noh, tal ongi, tal on niimoodi, et kui ma hästi, kui ma kuskil seletan, mis asja ma teen, siis esimene küsimus on mingi oota, kas ei ole müügijuhi roll sellist asja teha. Ja siis on mingi noh, ütleme, et nii ja naa on küll, aga noh, maailm on muutuv ja need rollid on muutuvad. Ja noh, ütleme tänapäeval on ikkagi see, et müügirolli, sorry, müügijuhi roll on ikkagi aidata müüa, on ju. Et vaadata, et tema tiim hästi töötab, vaadata, et need deal'id close'iksid, et kõik, mis seal taga on, kõik see nii-öelda operational pool, et. Et noh, vaatame, kuidas meil data jookseb selle kõikide asjade kohta, kus, kuidas me teame, kuhu me kaotasime oma lead'id, on ju. Et noh, sellist asja, see on lihtsalt puhas admin töö, mis ma leian, et kõrgepalgaline müügijuht ei peaks tegema, tema töö on natukene teistsugune. Aga ma ei tea sellega, kas

sul vanasti oli see umbes mingi, ma ei tea, turundusanalüütik või mingisugune selline, ma olen sellist ametit nagu kohanud Eestis.

Just, aga ta ongi tegelikult, tegelikult on niimoodi, et nii-öelda see, kui me räägime nüüd revenue operations, siis kui sellisest. Siis see on välja kasvanud sellest, et, et noh, ongi, oletame, sul on müügitiim, on ju, vaadatakse oi, et data kuskilt, üldiselt see hakkab datast, on ju, et aa, data siin on nii ja naa, on ju, keegi peaks ikkagi kontrollima seda, keegi peaks seda vaatama, jälgima. Mingid tarkvarad, värgid, särgid, on ju, siis tekitatakse sales ops, siis on marketingis, on omad vajadused, oi, et need lead'id tuleks ikka üle vaadata, seal on mingid asjad, on ju, et kas nad jooksevad õigest sisse, tekitatakse marketing ops. Ja siis nad teevad oma numbreid oma seal nurgas, aga noh, tegelikult see revenue Ja siis ütleb, et noh, need on numbrid, need on need, kuidas me teeme, see on strateegia, noh, ma ei ütle, et see on strateegia, aga me teeme seda kõike koos, aga siis ma lihtsalt vaatan, et nii-öelda taustal kõik jookseks, et meil oleks. Kõik, näiteks me teame, et igalt poolt, kust meil tulevad lead'id sisse, on, on see inbound, on see outbound, kõigil on omanik. Meil on kindel protsess, mis nendega tehakse. Ma jälgin, et seda jälgitakse, on ju, et kogu see osa, et selline just operational admin pool, no admin jah, ütleme operational admin pool.

No ma nüüd kirjeldan seda päriselus, mismoodi siis, kust see vajadus tekib, on ju, et värske start-upperina, on ju. Ja olles elus ka midagi sarnast veel teinud korduvalt ja korduvalt, on ju, et. Millest asi hakkab pihta, sa tuled uue start-upiga, sul on mingi uus idee, sul on mingi uus toode. Noh, sul ei ole tavaliselt välja kujunud kliendibaasi veel, eks ju, on ju, et sa noh, lihtsalt sul on midagi, et sa arvad, et sinu toodet võib maailmale vaja minna, on ju. Okei, kui sa nagu noh, teed seda teistmoodi sai, aga ja müüd sai, siis pole küsimust, on ju, aga kui sa ikkagi tuletasid täitsa uue asjaga, et siis on päris keeruline, on ju. Nii, palkad müügimehed, mis on müügimehe motivatsioon, müügimehe motivatsioon on noh, põhimõtteliselt võimalikult palju diile ära tuua.

Close'ivad iga hinna eest ära ja siis. Jah, just on

ju, mis tähendabki seda, et noh, et müügimees nagu lähtub sellest, et saaks deal'i close'itud. Et teda nagu ei huvita see, et, et kui raske seda klienti pärast on onboard'ida, on ju. Ja üldse kõige olemas, et kas toode üldse nagu rahuldabki kõik need soovid ära, mis seal kliendil vaja oli, et vahet pole, et. Noh, kui te ei midagi puudu, siis kuulge, tehke sinna tootesse veits juurde, on ju, et noh, et, et siis on ikkagi korras või mis ära ei ole, no taht seal mingit ütteraportit juurde, noh, see ei ole mingi keeruline värk, et pange juurde, on Nii, see on nagu üks pool on, me, me seda, et noh, et eriti algusfaasis müük jahib kõike, mis on suurem kui labakinnese natuke liigutab, on ju, et. Ja on tõesti seinast seina, noh, siis saad aru, et oppa, et mingit tüüpi klientidega. On-boardingul kulub mõeletu aeg, sellepärast et neil on mingid legal jamad ja siis nad tahavad seda asja juurde ja teist asja juurde. Kuulge, müüke. Et palun ärge neid meile, meile enam saatke, pange sinna mingid filtrid peale, et näed, et teie käest ei tohi tulla ühtegi diili, millel ei oleks nagu, ma ei tea. Siin on kümme checkbox'i, et need kõik checkbox'id peavad olema nagu tikitud, on ju, et siis me võtame sellise kliendi vastu, et kui need ei ole, siis teil ei ole müüdud ja me ei tahagi sihukest klienti onboarding'us näha, on ju. Nii, ja nüüd siis tuleb sinna juurde veel mingi turundus, mis on Vopsio omaette loom, on ju, et kes on mõõdetud selle peale, et. Et nemad toovad sisse siin nii-öelda inbound'i, millest Kätlyn rääkis. Ja mille mõte on siis see, et, et noh, ütleme kui inbound tuleb, siis müük tavaliselt vaatab selle üle, et kui ei ole automatiseeritud onboarding, aga müük vaatab üle, et okei, et. Need lead'id me võtame endale sisse, noh, see on niukene nii-öelda, sales, accepted lead, on ju. Ja need me lükkame tagasi, sest need ei vaatanud, ei vastanud nende kriteeriumitele, mis meile juba toode juba ette ütles näiteks, on ju, nii edasi, on ju. Ja kokkuvõttes see on üks paras nagu müüse, et kuidas siis leida seal see optimaalne meetod, et kui ütleme. Oletame, et müük peab vähemalt ühte või kahte kliendikohtumist ka, on ju. Siis kokkuvõttes neid kohtumisi peab keegi tegema, noh, pole pool tundi või tund mingit videokõne, on ju. Mis tähendab seda, et meil on nädalas mingi kindel arv nagu ajaslotte, mida me üldse oleme sinna panna, on ju, kui me valesti valime sinna. Siis meil teeb mingi inimene täiesti kasutatud tööd nädal aega, on ju, et noh, vähe sellest, et sellest ettevõttel kasu ei ole. Inimene on demotiveeritud ka, sest ei close'i enam midagi, on ju, et noh, ühesõnaga, et, et selles mõttes nagu. Selle sujuva valemi leidmine, et ma leian üles need kliendid, kellele see kõige paremini sobib ja mitte ainult selles mõttes, et mul teda easy nagu maha müüa. Vaid ka selles mõttes, et mul easy onboard'ida ja hiljem hallata ja ta ei tee mulle peavalu ja nii edasi, on ju, noh, ütleme. Noh, ma olen ülirahul näiteks, et ma panin kunagi talle päiksepatareid, sest ma pole nagu neli aastat pidanud, ei tegema, ei mingit restarti, mitte midagi istub seal ja püsib seal ja nagu stabiilne ja tore, on ju. Noh, me kõik tahaksime, et meie töö oleks selline, et noh, et, et oleks nagu sujuv ja took Ja selleks on vaja seda orkestreerida, ehk siis on vaja dirigent'i, seda dirigent'i rolli Kätlyn täidab.

Täpselt nii, väga hästi, nii ilusasti öeldud.

Aga siis ta on mitte nende vahel, vaid siis ta peab olema ikkagi nende mügi, müügihöö turundusjuhi boss, sest muidu nad

ütlevad. Et kes on kellegi boss, et ma arvan, et need on tänapäeva start-up'is juba nagu nii ära nagu silutud. Start-up'i

faasis võib-olla küll, aga kui sa jõuad korporatsioon nii-öelda suuremasse faasi, siis see muutub järsku väga oluliseks.

Ja aga vot seal on nagu teine, teine tase ka, et see on nagu päris turundusjuht mõtleb pigem selle peale, et kus ma saan järgmised miljon klienti, on ju, mitte nagu me ei räägi enam sellest, et me silume natuke siit või sealt, on ju.

Et siis ei ole sul vaja enam seda rolli, sa ütled?

Ikka on vaja, aga lihtsalt need suuremad postitiivad, need suuremad otsused, mida ka siis ei olegi see.

On okei, aga mõnedki sa ikkagi kirjeldasid ka olukorda, kus müügijuht ja turundusjuht on täiesti kontrolli alt väljas, absoluutselt omavahel ei suhtle. Ja nädala koosoleku, mille tegevjuht kokku võtab või mis iganes see stand-up või kuidas me seda nimetame, on ju. Et noh, seal seal ei suudeta neid nagu sama eesmärgi nimel nagu tööle panna, et, et noh, kumbki sul on kaks hobust. Üks tõmbab vasakule, teine tõmbab paremale ja kõik kappavad, ei ole kiiresti ja on endaga rahul. Ja siis on vaja mingit Kätlinit sinna või, või mingit mingit growth mär

Ma tegelikult ma tooks siit hea näite kohe, näiteks enne kui mina läksin Klausi, siis Klausis oli väga töötav süsteem selles mõttes, et minu esimene töö oli kohe auditeerida, et mis, kust tuleb, on ju. Ja, ja noh, hästi tihti on ka see, et kui ütleme, minu rollis inimene läheb uude kohta, on mingi no nii, nüüd ma tulin, nüüd ma hakkan tegema, et nad ei ole ju mitte midagi siin teinud, aga noh, fakt on, et see firma on juba raha tõstnud, nad on. Päris mitu aastat töötanud, ilmselgelt nad oskavad kasvada, on ju, et see ongi niisugune, et hakkad seal Aga näiteks Klausis oligi, tegelikult oli see olukord iseenesest oli väga-väga hea ja näiteks selline olukord, kus nii-öelda marketing ja müük olid justkui nagu hästi klassikaliselt omavahel tülis, ei olnud olemas nagu sellepärast, et mõlemad head of nagu marketing ja head of sales, mõlemad väga normaalsed inimesed, ühtse eesmärgi nimel. Aga siiski noh, minu rolli oli sinna vaja, sest just nende protsesside optimeerimine kui selline, näiteks üks asi, mis me tegime, ma läksin sinna, ma ütlesin, okei, lähme HubSpot'i peale, on ju. Me tulime Pipedrive'ist ära, et minna HubSpot'i peale selle jaoks, et lihtsalt, et see protsess seal vahel oleks lihtsam, on ju, kiirem, automatiseeritum. Et ütleme sellist projekti, et oleks nüüd marketing teinud või sales teinud, absoluutselt võimalik. Aga seal peab ikkagi olema mingisugune enda nagu omanik, kes seda kõike haldab, et see toimiks. Ehk siis see ei ole alati niimoodi, et, et noh, peamine põhjus on see, et kõik on omavahel tülis ja see on selline väga äärmuslik, Klausi puhul oli lihtsalt. Nad lihtsalt tegid väga hea otsuse minu puhul või noh, nagu minu jaoks, ütleme siis nii, võib-olla enda jaoks ka, on ju, et. Ma

tegiks seda veel natukene isegi. Et seal on tegelikult tülis, keegi ei ole tülis seal nagu, et. Ei, ei, absoluutselt mitte. Nad on normaalsed inimesed, on ju, aga aga see on täpselt samamoodi, et. Sul on vaja neid inimesi, kes suudavad üles noppida neid märksõnu, neid lausejuppe. A la müük kurdab midagi, mis tundub võib-olla nagu tähtsusetu. Ja turunduses saage siis kohe aru, et noh, et kuulge, see on teie probleem, on ju, et noh, et, et kui nende toote nagu keerulist klienti sisse, sellepärast müük ei saagi müüdud, on ju, et noh, et, et äkki me ei peaks nagu noh, pannakse mingi. Noh, nii-öelda sõnumit tuleb nagu täpsustada ja et ma ei tea, klientid tuleks valeda ootustega või mis iganes, et noh, et müük ei pea. Raiskama nii palju aega mingi asja selgitamise või veenmise peale, on ju, et noh, et meil on vaja sõnumit timmida, on ju. Et, et ühesõnaga, sul on vaja neid lisakõrvu, mis aitavad neid esa, erinevate osapoolte nii-öelda neid. Noh, ma just mõtlen siis nagu murekohti või, või, või, või neid samu noh, mis asjad nagu täna on takistuseks on ju, et neid kohti nagu lihvida. Et see on pigem see teema, mitte see, et ma nagu ei suudaks nagu oma marketing'iga läbi saada, on ju. Seda teistpidi ka, ega marketing ei kuula ka kogu aeg seda, mis nagu müügist tuleb, on ju, et noh, et see üks nädal seda tegevjuhi juures kohtumist seal ei noh, ei tule välja see, et kuule, et näed, sellel kliendil oli see mure ja on too mure on ju, või ma ei tea. Meil hakkab paistma mingi kolmas mure siis praegu üldse, eriti kui sa oled nagu kas valgusfaasis, on

ju. Okei, mul on selle rolliga seoses üks küsimus veel ja siis ma arvan me võiks edasi minna selle juurde, et Kätlin räägib. Teistele omasugustele ja meie kuulajatele, et kuidas seda tööd hästi teha, aga mu küsimus Aastaid tagasi, mõned aastad tagasi veel kohtasin ma päris palju selliseid ameteid nagu growth hacker või growth ninja või mingid sellised asjad ja siis. Mul oli alati ettekujutus, et need on, need on nagu inimesed, kes on kõik istuvad klapid peas, eks ole, kuskil. Elavad internetis ja, ja, ja teevad mingisuguseid pool müstilisi asju, ma ei tea, jumala eest genereerivad meeme või mingeid viraalseid. Postitusi kuskil või noh, ühesõnaga, et tõmbavad kuskilt interneti sügavustest muudkui välja mingisuguseid. Ma ei tea, kontakte, kliente, kasvu, et, et käivad nii-öelda kalastamas ja, ja et keegi päris täpselt aru ei saa, mis nad teevad, et see on selline nagu must kunst natukene. Kas see, kas see on, need on mingid erinevad ametid või, või kas see amet on kuidagi aja jooksul muutunud, Kätlin, või nad on, ongi täiesti erinevad asjad?

Sa mõtled seda, et nii-öelda see kalastamise osa on ju, et sa leiad neid konkreetseid nagu liste ja asju, seda mõtled sellega võrreldes.

Jah, ja noh, võib-olla isegi, et kui noh, tavaline turundusjuht teeb sulle mingisuguse, lae siit white paper, jäta email tüüpi asju, eks ole. Et siis see ninsa on seal nagu noh, ma ei tea, teeb midagi mingit täiesti muud, mingisuguse metsiku asja, kust mingi hästi loova mingisuguse asja ja siis järsku hakkab voolama inimesi sisse.

Ma ütleks, et noh, tegelikult nad on just, nad on ikkagi erinevad, ma ütleks, et. Et noh, see nii-öelda operations'i roll või growth operations'i roll siis seal ei ole nii väga neid konkreetseid inimesi otsida, vaid pigem neid nagu, mis nad siis on, source'id, noh. Allikaid jah, et pigem neid allikaid otsida nii-öelda, et, et vaadata, kust see raha siis tuleb, on ju, et kas. Kas me teeme rohkem outbound'i, kas meil on vaja rohkem, et inbound'is tuleks sisse, et pigem selline üldisem. Ja siis on roll, kes noh, me võtame kasvõi PDR-i rolli, on ju, või STR-i rolli, mis on siis müügis nii-öelda see müügi alguse roll nagu funnel'i ülemise otsa roll. Kes, kelle ainukene töö on helistada ja inimesi leida ja panna listidesse, saata meile. Et noh, ütleme, see on üks asi, on ju, et ütleme üks roll, kes seda teeb ja siis muidugi on ka igasuguseid lead researcher'eid ja asju, kes päriselt teevad nii-öelda sellist. Nagu sellist, et noh, nüüd ma lähen, otsin kuskilt igasuguseid asju välja, et, et saab ju osta liste, on ju, noh, nii legaalne, illegaalne kui see ka on, on ju. Et see on ikkagi selles mõttes erinev, et, et nii-öelda see operations'i roll on ikkagi natukene üldisem ja sellisem nii-öelda edasivaatavam, võib-olla, kui niimoodi öelda.

Sa ütlesid seda, et, et sa oled selle koolkonna esindaja, kes arvab, et growth hacker peaks olema esimene hire, noh, mille peale minul. Noh, pea lendab lõhki sellepärast, et ma olen selgelt nagu founder usku, et. Et kui founder, no kuidas ma ütlen, et founder peab tegelema müügi ja kogu selle nii-öelda. Noh, noh saame aru oma toote pakkumisest väärtusest, kuni sul on sada miljonit nagu alla nagu koos, on ju, et ettevõtte väärtust vähemalt, on ju. Et, et ja see ettevõtte väärtust, et sa ütlesid, et nii ei peaks olema, et me mõistus kõigepealt ikka mõtlema, kes veel suudab nagu tootest aru saada, nii hästi kui founder, kui.

Ei, no founder ilmselgelt on esimene, mu mõte on pigem selles, et nii-öelda growth operations võib olla ka esimeste hulgas, et lihtsalt see, kuidas see roll on praegu kujunenud, on see, et üldiselt tekitatakse see roll omale ettevõttesse, kui kõik juba põleb. Kui on juba see, et me juba ei tea, ma ei tea, pool aastat, kus meie lead'id kaovad, miks nad churn'ivad. Kes meil üldse head on, mis nendega toimub, et siis on see, et mingi issand jumal, nüüd on kedagi vaja ja siis see tekib. Aga nii-öelda näiteks Klausi puhul ma jälle tooks selle väga positiivsena välja, et Klaus võttis omale sellise rolli ka samamoodi, ma olin vist ka mingi neljakümnes või midagi sellist, on ju, et noh, ikkagi noh, ütleme paar aastat vana firma, on ju. Aga noh, sama hästi ma oleks võinud ka seal varem olla, on ju, et, et seda tööd kui sellist seal tegelikult on, et kui me võtame nüüd selle operations'i poole, on ju, et. Et see growth operations ka, ma arvan, ta võtab päris hästi selle kokku, et ta ikkagi on väga hands-on. Ja operations on ju väga lai, me räägime finance operations, me räägime, on ju, marketing, sales, mis iganes. Et nagu selline roll tegelikult algusest peale, kus ongi, oletame, meil on kolm firmat, on ju, aga nad peavad meile kuidagi maksma, on ju. Kes, kes teeb kindlaks, et okei, milline tarkvaras on, millega me hakkame neilt raha küsima. Kas on optimaalne, kas on midagi, millega me saaksime ka scale'ida väga hästi, on ju, et kui me räägime juba nagu sellele nagu sellisel väga nagu. Nagu lihtsal, lihtsast algusest, et tegelikult see roll on juba sellises nagu algkasvufaasis täiesti normaalne roll minu arust.

Aga mõtlen just seda, et noh, et võtame korra, et toome siia vanuse ja kogemuse nagu teema sisse, on ju, ja vastutuse teema sisse, eks, et. Et kas mul on õigus, et see roll ikkagi tekib siis, kui product market fit on juba olemas?

Ja, ja, ja seda ikka muidugi jah, et sul ikkagi peab olema arusaam selles mõttes, et. Kellele ja muidugi jah, selles mõttes peab, et enne seda ikkagi on, on ju. Nii-öelda tootejuht, mis üldiselt on siis founder või no kes on siis üldiselt founder, et kes seda toodet nii-öelda. Visualiseerib kõige paremini ja seda muidugi jah, sellele ma üldse vastu ei vaidle. Et, et aga jah, et võiks olla ikkagi, mida juba müüa võiks olemas olla, et siis on mõtted sellel.

Mõlema näite puhul ikkagi vähemalt ka aastane ettevõte tundub praegu, et see on nagu see koht, kus peaks nagu hakkama mõtlema selle peale.

Siis ma saan kohe, Taavi, küsida siit, sind on kakskümmend seal koos, eks, et kas see tunne, kas sul on see roll täna kuidagi täidetud või kes, kes see teeb neid asju, mida Kätlin kirjeldas?

Selge, täna on noh, meil on kolm founder'it, kellest üks on legal, legal'i paastaja on meil tehtud. Mis tööta teda igapäevaselt vaja ei ole, on ju, aga kaks ülejäänud founder'it istuvad ikkagi tahvli ees ja. Ja häkivad nii müügisõnumeid väärtuspakkumist kui. Ma ütlen, et toode on suht stabiilne, meil on nagu see, et kuna meil on category creation, on ju, et siis on noh, nii-öelda. No see on see koht, kus peab maailma tõestama, et seda uut kategooriat on maailmale vaja. Et see on nagu vähe keerulisem. No ühesõnaga, kui sa oled noh, ma ei tea, näotuvastusettevõte, aga keegi pole aru saanud, et näotuvastust on vaja maailmale. Või sa ei saa, või sa ei saa seda usaldada veel, on ju, et siis sa tegeled mingi perioodi ajas sellega, et sa. Õpetad maailma, et näotuvastust on vaja, on ju, mingi hetkel saab maailm sellest aru ja siis küsib, et mis see. Mis, miks peaks nagu olema, kes üldse kahtles sellest, et kas näotuvastust on vaja, ju loomulikult on vaja, see on ju elementaarne, on ju. Noh, aga vaata Veriffi ajalukku sisse ja, ja näedki, et noh, et sorry, aga päris pika perioodi tegeled nagu maailma tõestamisega, et ei, see ongi tulevik, nii hakkabki minema.

No näiteks ma võin, ma võin kiirelt ühe näite tuua, näiteks noh, Eestis ka on ju, selline positsioon tegelikult ei ole üldse laialdane. Pigem on vähe neid, aga näiteks Miros, kes ka vist nüüd tõstis just raha ja neid on mingi kakskümmend. Ja nemad just otsivad omale sales ops'i on ju ka, et kes aitaks seal, et kes tõenäoliselt see sales ops siis kasvab paari aasta jooksul välja, siis revenue ops'iks, mis on hästi tavapärane. Et noh, et seal on nagu suurus või noh, näiteks Skeleton samamoodi, seal on head of commercial growth on ju, Boltis on Veriffis on. Et. On

kõik väga suured, et.

Noh, nemad on suured muidugi jah, ja, ja.

Okei, aga Kätlin, kui sa lähed kuhugi tööle, ma ei tea, läksid Scorosse ja nüüd kogenumana. Läksid Klausi sedasama asja tegema, mis on need asjad, mis, mis esimesena nagu vaatad või mis sa ette võtad või mida, mida sa esimesed kuu aega teed?

No esimene asi on audit, ehk siis audit tähendab minu jaoks seda siis, et milline on see kliendi teekond ja hästi nii-öelda. Nitty gritty tasemel, ehk siis kui meil on marketingi lead'id, millist tüüpi nad on, kust nad tulevad, kuidas me neid manageerime. Kes neid üle vaatab, kas neid üle vaatab, millised on need tarkvarad, mida me kasutame. Kas, kas need tarkvarad räägivad üksteisega, on ju, et kas meil on võimalik saada nii-öelda ühte tõeallikat kuskilt või me peame käima erinevas nii-öelda, logime Pipedrive'i, logime, ma ei tea. Stripe'i, kuhu iganes, et vaadata datat, mis on siis omavahel täiesti erinev ja mida tuleks siis nii-öelda manuaalselt hallata. Ehk siis see on esimene asi, audit, kuidas üldse data liigub, kuidas kliendid liiguvad. Milline nende kogemus ja, ja siit, nagu sealt edasi, siis hakkab vaatama, et mida, kus tuleks parandada. Kas me räägime uutest tarkvaradest, kas me saame olemasole, olemata ega midagi teha? Et kõike selline, aga see audit kui selline on, on kindlasti esimene asi, mida teha.

Kas sul on oma mingid lemmiktarkvarad või Pipedrive'i me oleme kaks korda siin maininud ja mulle tundub, et mitte ülemäära positiivses kontekstis sinu jaoks, et. Mis, mis sinu, mis sinu need lemmiktöövahendid on, mida sa kohe tahaksid juurutada, ükskõik kus sa satud?

Ja no minul on, mina olen hästi suur HubSpot inimene isiklikult, muidugi see kõik oleneb vajadustest, firma suurusest ja kõigest, on ju. Aga nii-öelda kui me räägime kasvõttevõttest, mis noh, ongi, meie oleme nüüd juba kuuskümmend. Ma arvan, et kuni sinna noh, nii kaua kuni meie müügi ja marketing'i tiim kokku ei ole mingi, ma arvan, mingi viiskümmend inimest, me saame HubSpotiga väga hästi hakkama. Ta on väga manageeritav, väga lihtne. Ja noh, ma olen tõesti, ma olen hästi väga suur fänn. Siis, mis mulle veel väga meeldib, on üks, ma ei tea, kui paljud sellest teavad, osata öeldes, aga see on tõesti, see on suurepärane, suurepärane tarkvara. Mis on müügitiimile ja tegelikult meie puhul ka näiteks Martinile, kes siis on meie CEO. Mis ühendab LinkedIn-i ja Hopspoti, see on väga spetsiifiline, aga LinkedIn-i integratsioonid on teada-tuntud väga halvad või olematud. Sest LinkedIn on väga nii-öelda rigiidne, mis nad, mis ta lubab ehitada ja mis mitte. Ja siis on üks, mille nimi on surf, nad just rebrand'isid. Ja ta lubab siis nii-öelda LinkedIn-is näha kõiki kontakte, mis on Hopspotis ja vastupidi. Ja kõiki sõnumeid, mis sa saadad ja nii edasi. Ehk siis ta tundub sihuke mingi. Oo, noh, ma ei tea, tundub päris nagu sihuke lihtne või nagu hea, aga noh, ütleme meie maailmas, see on ikka päris kõva teema. Ja, ja see on tõenäoliselt nii-öelda müügitiimides ka väga suur nii-öelda nagu. Sihuke käpp meiseb vahele, et me ei, me ei saa jälgida, mis LinkedInis toimub, et noh, ütleme, kui ma ütlen lemmikutes, ma arvan, et need on mu kaks lemmikut nagu suurematest.

Kusjuures see on väike ohumärk, et Pipedrive inimesed, kui te nüüd kuulate meie saadet, eks, et. See ei ole esimest korda, kus me kuuleme sellist, et läheksin Pipedrive'i hotspot'ile üle. Ja meil on Eestis tegelikult terve plejaad Eesti tarkvara fänne, kes ütleme niimoodi, et. Et isegi maksavad rohkem, aga, aga eelistavad Eesti tarkvara sellepärast, et ikkagi olla patriootlik ja aidata nii-öelda oma, oma, oma rahvast, on ju. Seda on Boltiga, mitte Uberiga ja nii edasi, on ju, et aga ka need patrioodid hakkavad täna lahkuma, sellepärast et HubSpotil on midagi. Mis on niivõrd palju parem, et nad kolivad ära. Et see on ohumärk, nii et kuulake ja tehke järeldused.

Ei, ma arvan, et see tegelikult neid on isegi natukene raske võrrelda, kui ma täiesti aus olen, sellepärast et Pipedrive ongi, ta on ju mõeldud SMB-le. Ta ongi mõeldud sellest, et sa oled Excelis ja tahad mingisugust automaatikat kasutada, mingisugust nagu pipeline'i jälgida. Et ta on selle jaoks, aga kui sa oled ikkagi kasvufaasis, kus sul on, tiim on suurem. Sul on vaja rohkem datat, sul on vaja rohkem nagu automaatikat ja kõik, veel tähtsam, mis on Hopspoti juures ja noh, Salesforce samamoodi. Integratsioonid, on ju, et lihtsalt, et sul on see nii-öelda üks tõeallikas, et, et jah, et mingi hetk lihtsalt Pipedrive'il tuleb piir ette. Aga noh, see ei tee seda halvaks ilmselgelt, et ta on lihtsalt teatud tüüpi firmadele, mina ütleks niimoodi. Et ma olen päris, ma konsulteerin ka ja ma olen päris mitu migratsiooni teinud Pipedrive'ist HubSpot'i. Nii et see ongi lihtsalt teatud nagu suurus ja teatud vajadused, mis tekivad mingis kasvufaasis, ma ütleks, on see, mis seda. Aitäh

pehmendamast, ma jään enda seisukoha juurde. Räägime sellest rutiinist, et kui palju, ühesõnaga, kas sinu iga nädal on sõna otseses mõttes ette planeeritud ära, et esmaspäeva hommikul on marketing'iga kohtumine tund aega, siis on salesiga. Siis on management report'ide ettevalmistus, siis on pärast olnud management report'ide ettekanne. Ühesõnaga, kui nii-öelda fikseeritud on sinu kalender nagu iga nädal on, sellepärast sa pead niikuinii tegema weekly, weekly one-on-one kogu aeg on ju, et noh, et.

Kuna ma olen väga struktuurne ja organiseeritud inimene, siis juba sellest olenevalt on mu näda, mu nädal on kenasti niimoodi planeeritud, aga mitte sellepärast, et ma valmistan ette raporteid ja siis esitan neid ette ja siis saadan ja siis parandan, vaid pigem muude asjade pärast. Aga ütleme, sisuliselt minu nädal on siis selline, kus minu raportid ja asjad on kõik Hapspotis. Ma olen omal kõik automatiseerinud, esimene asi, mis, kui ma läksin Klausi, oli mingi, ma ei kavatse või mina, esiteks mina ei kavatse midagi nagu sama asja teha iga päev. Kui ma saan seda automatiseerida ja lisaks teised tiimid ei tee ka seda, ehk siis nii palju, kui saab automatiseerida, ma olen automatiseerinud. Ja meie jaoks ongi Hapspot on siis tõeallikas niimoodi, et kui Martil on küsimus, Kairil on küsimus, siis Hapspotist selle info leiab. Selle jaoks on meil erinevalt dashboard'id, erinevad vaated ja nii edasi, on ju. Ja ütleme, raporteerimisega sellise peale noh, ma noh, mingeid asju tuleb teha Excelis, seal ei ole nagu valikut, on ju, aga noh, ma arvan, mul läheb nädalas maksimaalselt võib-olla tunnike või niimoodi. Sellepärast, et kõik ülejäänud ma olen pannud jooksma otse HubSpoti, et ma ei peaks tegelema selliste asjadega. Et see ikkagi, see võtab väga-väga palju aega.

Ja aga mõtlengi, et seesama ikkagi one-on-one selle müügiga on ju, et vaatame üle nüüd, et mis siis eelmisel nädalal olid suurimad takistused või ühesõnaga, mis, mis osa see, mismoodi see töö käib?

See on pigem tegelikult koos ikkagi müügijuhiga, et, et minu roll on seal üpris nagu sihukene operational, et ma käin. Käin kõikides siis nii-öelda koosolekutes kaasas, kus meil on siis müügijuhi ja on välja arvatud, kui on nagu päris nagu müügijuhi ja spetsiifilise inimese one-on-one, et sinna ma muidugi ei roni. Aga kui on sellised ikkagi nii-öelda pipeline'i ülevaates, meil olid kõik asjad, ma olen seal kaasas, ma küsin õigeid operational küsimusi. Ja noh, nii-öelda aitan seal, on ju. Aga sellist nagu iga nädalast väga intensiivset nagu one-on-one nagu näost näkku ei ole, on ju. Esiteks sellepärast, et meil on väga tugev Slacki kultuur, me saame väga palju ASYNG-is ära teha, meil on Notion knowledge base'ina, on ju. Et meil ei ole sellist vajadust, et ma pean kogu aeg miitingute istuma. Ja seda ma mäletan ka, et kui ma tulin Klausi, siis oli mul selline vau, ma olin mingi issand jumal, küll ma ei pea üldse nii nagu, ma ei ole üldse nagu, nagu koosolekute vastane, ma olen lihtsalt nagu mõttetute koosolekute vastane. Aga, aga noh, ma olin mingi issand, nii hea, et mul ikkagi seda nagu nii-öelda vaba aega kui sellist, et noh, päris asjadega tegeleda on väga palju. Ja ma saan väga palju nii-öelda teha SYNG-is, sest kõik on sellel lainel, et me teeme asju ni

Minu kogemus erinevates ettevõtetes töötamisest on see, et kui kuskilt, tavaliselt see tuleb kuskilt juhtkonna poolt. Tekib mingisugune roll, mis nagu otseselt ei vastuta millegi eest. Aga et ta on nagu mingis mõttes nagu juhtkonna saadik, eks ole, siis ta käib, istub nendele koosolekutele, targutab kogu aeg ja sul endal maja põleb. Ja teisel osakonnal ka maja põleb ja kõigil on nagu sada jama, on ju. Ja siis see mingi tüüp veel istub seal ja seletab ja räägib, mida, kuidas tegelikult peaks asju tegema. Et see võib tekitada päris korralikke hõõdumisi organisatsiooni sees, kuidas selliseid asju manageerida?

No esiteks see roll, noh, ütleme sellist rolli, et kes lihtsalt käib ja tänitab, no ma ei, noh, ma ei tea, võib-olla ju siis kuskile.

Ütleme, et tänitab, aga kellel on alati palju häid mõtteid, aga noh, ta ei pea neid otseselt ise teostama, vaid ta ütleb, et nii, Tai, et sina nüüd vaata, et teosta seda parem. Et minu andmed näitavad, et sa peaks seda tegema.

No mul on selles mõttes võib-olla raske natukene nii-öelda samastada ennast sellega, sest minu roll on ikkagi väga nagu käed küljes, ehk siis üldiselt, kui ma lähen kuskile, ma ütlen, et kuulge, need, need asjad nagu peaks paremini tegema. Siis üldiselt see nii-öelda suhtlus on selline, et mina ütlen, et mina omalt poolt teen nüüd selle, et ma automatiseerin selle osa ära, et see saaks, oletame, kui me räägime datast, on ju. Et, et sa saad selle data sealt kätte, aga nüüd protsess on selline, et sinu roll on see data sealt võtta ja sellega teha mis iganes, et ta on ikkagi sihuke. Nii-öelda koostöö ja kokkulepe ja nii-öelda koostöötamine kui selline, et ta ei ole vähemalt ütleme selles kasutufaasis, kus meie oleme ja see roll, mis minul konkreetselt on, on ju. Et noh, võib-olla jah, kui ma oleks revenue, mis iganes, VP ja revenue's, käin ja targutas, on ju, et võib-olla, aga, aga noh, ütleme praegusel hetkel küll, et see selline. Et selline roll ta ikkagi nagu ei ole, ma ütleks, et kes lihtsalt käib ja targutab ja ütleb, et asju tuleb paremaks teha, et ta on ikkagi niisugune koostöö. Kui see, ma ei tea, kui see midagi seletab.

Noh, meil saates neid inimesi ei ole, kellega sa laua taga oled istunud, et või ei saa, ei saa nende käest küsida, eks kuidas neile tundub, et kas Kätlinist on palju kasu või ta. Ja nüüd teeme, on ju, aga siis puhiseb järgmisele koosolekule.

Selles mõttes nii palju võin öelda küll, et, et see tegelikult on üks founder'ite muret. Et need toode, marketing ja turunduse ja, ja, ja sealjuures kogu see onboarding ja nii edasi, on ju, et see nagu käiks ühte jalge. Ja, ja see on alguses väga raske, sellepärast ongi, et kui sa otsid alles seda market fit, et siis iga päev on nagu uus sõnum ja uus mõte ja nii edasi, on ju. Aga kui sul ikkagi on stabiilsus käes, et siis sul on nagu hea, kui sa saad selle nagu kellelegi üle anda. Et sa ise ei pea seal vahel olema, sest muidu on sinna, ma ütleks niimoodi, enne kui see roll tekib, on see founder'i töö. Mis on seda, et sul on ikkagi noh, ma ei tea, kaheksakümmend protsenti su ajakulus tuleb sinna ära on ju. Et pluss sellepärast, et sa kuuladki neid kõiki ja sa timmid seda sõnumit ja, ja siis on nii-öelda. Noh, ühesõnaga väga palju energiat läheb sinna ära just algusfaasis.

Üks asi, mis ma võib-olla ütleks ka selle rolli kohta, on see, et ma ütleks, et üks tähtsamaid asju on kindlasti see, et sul on see nii-öelda management'i usaldus. Ja ka see, et management annab sulle selle mandaadi nii-öelda, et sa võidki minna sinna müügikoosolekule. Ja võib-olla mõnikord natukene pahandada, on ju, et, et seda teab nii tiim kui sa ise, on ju, et seda muidugi ei tohi kuritarvitada. Aga lihtsalt see, et see tuleb nii palju sellest management'ist, et noh, kui see lihtsalt see roll tekitatakse, jah, et midagi seal HubSpot'is midagi tegeleb, on ju. Aga noh, et tegelikult nagu siis minna ja öelda midagi, et noh, sellist asja ei toetata, et noh, et siis see roll juba muutub teistsuguseks, on ju. Et see, see on hästi, hästi tähtis.

Ma, ma tuleks saate lõpuks tagasi oma selle algse küsimuse juurde, millele ma päris head vastust ei saanud, et start-up'ides on. No eriti start-up'ides vist on päris ikkagi kõva selline mõõtmise kultuur ja igale asjale mingi KPI küljes, eks, et. Et kust me nüüd teame, kui me sind palkame, näiteks sa oled meil seal aasta või kaks toimetanud, et mis sinu KPI-d on?

Väga hea küsimus jällegi, see natukene raske vastata, sest noh, me räägime, on ju väga sihukesest neutraalsest rollist, kus ma otseselt ei müü, ma ei saa mõjutada, kas see deal nüüd close'ib või mitte, ma saa mõjutada seda protsessi seal. Ma ei saa mõjutada, millised lead'id sisse tulevad, ma samamoodi, ma saan seda protsessi mõjutada. Aga on, on küll paar tükki, meie nüüd ütleme, ametlikult kui selliselt mul endal ei ole, et, et ma ikkagi. Vaatan nagu, kuidas meil üleüldiselt läheb, aga noh, saab näiteks kasutada selliseid meetrikuid või noh, KPI-sid nagu näiteks. Pipeline velocity ehk siis, mis ta siis on, pipeline'i kiirus või? Mis võtab arvesse erinevaid, nii-öelda erinevaid meetrikuid, nagu näiteks milline on meie win rate. Kui kiiresti meil, oh see ei mäleta, kui kiiresti, kui palju meil tuleb liide sisse, kui palju me neid kaotame, on ju. Mis seal veel on, mis on keskmine, see deal value. Ja sellest tehakse siis üks nii-öelda metric, kus siis mina saan mõjutada neid erinevaid väiksemaid asju, ehk siis kui suur on meie deal size, on ju, ma saan panna. Noh, ühesõnaga ma saan koos teistega tegeleda sellega, et meil oleks väga tugev kvalifitseerimine, on ju, et meil tuleks õiged lead'id sisse, et meil win rate tõuseks, ma saan neid mõjutada. Aga ütleme, praeguses kasvusfaasis meil noh, mul ei ole konkreetseid numbreid nüüd, et mida ma vaatan enda puhul siis konkreetselt. Ja noh, ma olen ka päris paljudes nendes. Community'tes, mis on siis Revopsi omad ja noh, seal on samamoodi, et noh, osadel nagu on, osadel ei ole, et selline. Natukene selline so-so on ju, aga noh, ütleme ka see, et tegelikult see roll kui selline on viis-kuus aastat vana umbes. Üleüldiselt maailmas, ma mõtlen just, et, et noh, võib-olla ta ei olegi nagu jõudnud veel päris sinna lõpliku sellise lahenduseni, et mis see siis. Mis see edu siis selles konkreetses rollis on, et ta ju siis niimoodi leiab, aga noh, enda puhul ma. Ma ikkagi, ma näen neid väikseid asju, et mis mõjutavad, me näeme, ma näen, et keskmine see deal size tõuseb, ma näen, et inimesed close'ivad kiiremini. Ma näen, et suhtlus on kiirem ja nii edasi, ehk siis ma tean, et see on minu mõju, et ma olen mingisugused protsessid kuskile niimoodi vahele pannud. Pannud, et need oleks niimoodi, ehk siis, ehk siis jah, ma ütleks niimoodi.

Hea küll, mulle tundub, et meie saade hakkab läbi saama. Taavi, kas sul on veel, veel küsimusi? On

aega nüüd ammu otsas juba onju, et ma vaatasin juba õhutusega kella, et op-op, et meil on limiit täis.

Limiit on täis ja inimeste jooksuringid muidu venivad aia pikemaks ja pikemaks, kui nad meie saadet kuulavad. Aga me lõpetame nüüd oma kolmveerand tunniga ära, aitäh, Kätlin, sulle. Ja ma loodan, et sellest oli nii palju kasu, et me sind siia kutsusime, et, et mõni teine Eesti firma saab veel endale inimese, kes. Kaks rolli liimib kokku ja teeb kõige elu kergemaks. Aitäh ka kuulajatele ja kohtume teiega nädala aja pärast.