Idufirma VOOL juht: elektriautode turg kukkus kokku ja investorid ehmatasid ära, aga taastumine juba toimub

Tere kõigile ettemõtte podcasti kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on saatejuhid ja see ei ole kellelgi uudis, aga uudis, millest me räägime, on see, et Eesti idufirma Vool kaasas. Vist oma teise, järjekorras teise rahastusringi ja läks see asi päris teravaks juba, sest meedia kirjutas, et on tekkinud mitmesaja tuhandene maksuvõlg Eesti riigi ees. Ja Vool plaanis mitu miljonit kaasata, aga, aga saadi üks koma viis, aga raha on olemas. Vool tegutseb ja sellest me täna räägime, nüüd meie tänane külaline on Voolu juht Juhan Härm, tere. Tervist. Ja Taavi Kotka meiega koos. Ja. Ma vaatasin, lugesin neid vanu uudiseid, veebruar kaks tuhat kakskümmend kolm, vool kaasas seemnefaasi investeerimisringis üks koma seitse miljonit eurot. Investeerimisvuru juhtis Specialist VC ja Kai Nesterite hulgas Kersti Kaljulaiu kõrval ka Taavi Kotka. Sul on meeles, see, kas see on investeering, Taavi, mis sul on, mis sul on meeles, et sa oled teinud?

Jaa, sellepärast, et ma ise kasutan ka toodet. Et mul on voolulaadija ja ma pean küll tunnistama, et mul oleks natuke aega, enne kui ma sain selle äpi selgeks, et ütleme, et äpi koha pealt tuli, tuleb ikkagi. Tuleb ikka veel tööd teha, et nüüd, kui sa oled ära õppinud, siis on lihtne, aga algus oli küll niimoodi, et ma vaatasin kurat nagu, et tundus nagu käsitsi juhtimine oli nagu kuidagi mugavam, et aga, aga jah, meil töötab. Aga selles mõttes on pool põnev, et riistvara startupid, nagu me teame, Eesti start-upi maastikul üle mõistuse edukad kunagi ei ole olnud. Et on ikka raske, kogu see tootmise skaleerimine ja müük ja nii edasi siit Euroopale ääremaalt on väga raske teha. Ja seda põnevam on Juhani käest kuulata, et kuidas ikkagi on läinud need kaks aastat.

Ja, ma arvan, et sellest me siis räägimegi, aga lihtsalt alguseks tuletame meelde, Wool teeb elektriauto laadijaid. Kui väga lihtsustatult öelda, kas on, kas endiselt teete või on toimunud

pivot? Endiselt teeme, aga mitte ainult laadijaid, me teeme. Seda pakkuma on siis laadimise täislahendus, kus on nii tarkvaraplatvorm, on laadija, on koormusjuhtimise lahendus ja, ja siin me oleme tegelikult turul üsna unikaalsed. Et kui, kui traditsiooniliselt suures paigaldises tahad nii-öelda oma laadija taristu püsti panna, siis sul on vaja kolm erinevat teenusepakkujat. Aga meie pakume seda kõike ja, ja noh, seeläbi on see paigaldus ja hiljem, hilisem laadite haldus, väga palju lihtsam ja mugavam.

See on jah, ütleme kõlab, et noh, et, et mis siin erilist on, aga noh, ostad nüüd elektriauto. Kui sul on lihtsalt pistik, sa saad mingil määral juhtida seda laadimist auto tarkvara kaudu, et ütel, et noh, lae öösiti, on ju, aga sa pead ise vaatama, et millal on odav elekter, ise häälestama, et noh, me täpselt õigel ajal hääl satuks, eks, et ei ole päris nii, et. Et panen pistiku külge ja unustada, on ju, et täna sa noh, tead, kui sa telefoni laed või, või kodus midagi tarbid, ega sa ei mõtle selle peale väga, et. Et noh, panen pesumasina tööle siis või, või noh, ma ei tea, kuidagi häälestan seda elektrijuhtimist, eks, et aga elektriauto, kes tarbib palju energiat, see on päris hea, kui sa ikkagi noh, õigel ajal seda laed, eks. Ja teine asi, mis on see, et kui sul auto laeb ja samal ajal tahad ka sauna teha ja, ja, ja, ja süüa ja kõike muud asja, on ju, et kui sul on elektrivõrk ikkagi valesti ehitatud ja koormustele juhitud, siis on jälle plaks, käib läbi, on ju, et. Et selles mõttes tundub, et nad on väiksed asjad, aga kokkuvõttes ega omal ajal, kui sul maja ehitatud, siis teenust ei arvestatud sellega, et sa hakkad elektriautot laadima seal ja, ja selle koha pealt selline lahendus, et saatid, saatid täpselt ära, et ma ei tea. Ainult siis, kui on olla. Viie sendi kilovatt-tund, on ju, et, et, et ikkagi, ma arvan, mugav, eriti kui on päike ka katusel olemas, et päikesepaneelid, eks, et, et noh, ühesõnaga mina saan aru sellest, et kokkuvõttes on hea, kui kõik tuleb ühest kohast.

Jaa, absoluutselt, ja kui me turule tulime alguses, et siis me keskendusime rohkem nii-öelda sellele. Ütleme, erakliendile, et põhimõtteliselt sulle, Taavi keskendusime, ehitasime seda lahendust, aga tänaseks on see fookus rohkem. Rohkem läinud suurele paigaldisele, mis on kortermajabüroone, kus on, ma ei tea, kakskümmend, sada laadijat või rohkem. Ja, ja seal tuleb see meie unikaalsus veel paremini välja. Et see koormusjuhtimislahendus, kuhu me oleme petendi esitanud, suudame kolm korda rohkem sõidukeid sama ühendusega laadida. Ja, ja just see nii-öelda see seadmete haldamine, lihtsus, et kuna kogu lahendus tuleb ühe tootja käest, et täna meil on kõige paremini, ühesõnaga kõige suurem turg on Šveits. Et umbes nelikümmend protsenti peaaegu selle aasta käibest on sealt tulnud ja eranditult kõik lähevad suurtesse paigaldistesse. Kus siis, kus siis nii-öelda siiani see põhiline partner kasutas Schneideri ja, ja Le Grandi lahendust, aga noh, näiteks võrdluseks sealne koormusjuhtimislahendus on, oli hästi keeruline ja niisugune suurusjärk. Ja kümme tuhat eurot ühe, ühe kortermaja kohta. Meie puhul on see, täna on põhimõtteliselt on see seal kolmsada, ma ei tea, kuni kuussada eurot on ju. Et mis on tegelikult liiga odav, mida me oleme aru saanud, erakliendi jaoks on see liiga kallis, suurepaigalise jaoks on see liiga odav. Ja noh, see on ka koht, et kus me seda toodet saame paremini nii-öelda diferentseerida.

Aga teeks korraks suure pild selgeks uuesti, et noh, nüüd koos Trumpi tulekuga on jälle roheteemad niisugused negatiivse alatooniga, et, et eks ikka on mõtet rohelist teha midagi või mitte. Teistpidi Hiinas tundub, et kogu riik lähebki juba nii-öelda elektriautodele üle. Et räägi korra sina nagu seda vaadet, et kas see jutt, et tulevik on elektriautode päralt, igas majas peab olema igas parkimiskohas laadija ja nii edasi, on ju, et. Et anna korra seda pilti, mismoodi sinu tunnetus on üldse selle elektriautode ja, ja laadimiste tulevik.

See on hea küsimus ja, ja minu vaates see pilt siiamaani kehtib, et elektriauto, elektriautol ei ole täna nii-öelda arvestatavat alternatiivi. Et jah, see Hiina näide on hästi hea. Euroopas on see sentiment siin eelmisel, üleeelmisel aastal natuke nagu muutunud. Kuidagi nagu suhtutakse negatiivselt nendesse elektrisõidukitesse. Aga mida me näeme ja mida me kuuleme enda edasimingite käest Euroopast, et tegelikult see, see negatiivne sentiment hakkab nii-öelda nagu ära kaduma ja, ja noh, inimesed on ikkagi ratsionaalsed, kui nad uut autot ostavad, siis elektriauto. On mõistlik valik, hinnad on läinud üsna nii-öelda võrreldavaks nende sisepõlemismootoriga autodega ja, ja pigem ongi see küsimus, et, et, et kas ma saan seda autot laadida, et kui see esimene. Nii-öelda kasutajate laine tuli, tuli siis sealt eramajadest, noh, põhimõtteliselt kliendid, kes elasid eramajades, siis nüüd on see justkui jõudnud rohkem massidesse ja see kõige suurem, et kuhu me nüüd ise ka keskendume oma tootega. Et see kõige suurem kasv tegelikult tulebki sealt, sealt kortermajast, büroohoonest, noh, tegelikult kohtades, kus enamus inimesi elavad.

Meil on siin viimaste nädalate jooksul läbi käinud igasugused vahvad numbrid, et kui palju Teslade müük ühes või teises noh, peamiselt Euroopa riigis on kukkunud, eks. Ja ma arvan, mitte niivõrd tehnilistel põhjustel, kuivõrd Elon Muski tehnilistel põhjustel, ütleme niimoodi. Aga, aga tõenäoliselt on seal oma osa ka selles, et teised elektriautod on nii palju peale tulnud ja, ja konkurents ongi tihedamaks läinud, eks. Kui palju see voolu mõjutanud on? Noh, mingis mõttes Teslad on alati olnud tuntud oma selle, oma laadija võrgustiku poolest ja iga elektriauto test, eriti Euroopas, mis sa loed, mis ei ole Tesla, nende kohta öeldakse, et noh, see on tore auto, aga Teslal on oma super Charcerid, on ju, punkt. Et noh, see on nagu meeletu konkurentsieelis. Ja teistpidi ka Tesla omanikud tahad ka kodus laadida, et kas see Teslade jama on teile nagu kasuks tulnud või, või ikkagi näpistanud?

Tead, see ei ole meid üldse mõjutanud, et, et noh, et, et see Tesla-de laadimisvõrgustik. See on, need on need ülikiirlaadijad, on ju, et kui sul põhimõtteliselt, ma ei tea, sõidad Tallinnast Vilniusesse, vahepeal saab aku tühjaks, pead laadima. Et kuhu meie keskendume, on, on siis just see nagu suurpaigadis, see koht, kus auto pargib. Ja noh, mida ka meil ütlevad need välispartnerid, et, et kui nad ei pea minema kiirlaadijasse. Siis nad eelistavad seda kodus või, või kontoris laadimist, kuna seal laadimine on palju odavam, et kiirlaadijas on Starif on ikkagi, ma ei tea, viiskümmend senti, kaheksakümmend senti. Et, et noh, mingisuguse ökonoomse diisliga võrreldes lõpuks see kulu on sul sarnane, aga kui sa laed kodus või kontoris, eriti kui ajastada seda laadimist siis nendele odavamatele tundidele. Sealt tuleb väga, väga suur vahe, et ja, ja see on, millele meie keskendume oma lahendusega.

Väikseenergia tootjana võib öelda jah, et, et põhimõtteliselt märtsist novembrini kütte, kütusest ei maksa. Aga, aga räägi korra veel seda Hiina fenomeni, et Hiina on põhimõtteliselt teinud nagu kogu panuse, tundub, et elektrile, et. Et kas seal taga on nagu midagi veel või noh, ütleme üks peamine argument, miks Saksamaal elektriautode enda. On see, et noh, sa tõid siin näite, et noh, sõidad Tallinnast Vilniusesse, et vahepeal laadima, on ju, noh, teistpidi küsida, et okei, mitu eestlast on sõitnud Tallinnast Vilniusesse autoga üldse elu, elu jooksul, on ju, ja mitu korda sa see aasta kavatsed seda teha, on ju, et. Et seal erinevalt Saksamaas, kus sa tõesti tõmbad Berliinist Hamburgi näiteks, on ju, et, et. Aga Hiinas on ka pikad vahemaad, okei, nad läbivad seda päris palju rongiga, eks, aga kas Hiinas on midagi veel, mis on neil nagu olnud selle poole peale, et, et ei, et unustage see sisepõlemine ära, et ainult elekter.

Eks siin on neid vastuseid erinevaid olla, aga kui kunagi see oli nüüd aastat tagasi, kui ma Pekingis käisin, et kus hea sõber elab seal, siis see linn oli, oli nagu sudu, on ju, et selline noh, eesti mõttes udu, et. Ja tegelikult see õhk oli, oli üli, ülihalb, et tuttav vahepeal kolis Eestisse tagasi, kuna arst ütles, et nii-öelda tahad oma kopsa säästa, siis koli kuskile mujale, on ju. Täna ma olen kuulnud, et tegelikult on see, on see probleem, ühesõnaga see õhk on seal palju puhtam ja noh, suuresti tänu sellele, on ju, et, et on elektritransport. Euroopas on ju ajalooliselt autotööstus olnud hästi tugev, et Hiinas seda ei olnud. Täna ma olen erinevatel MES-idel neid Hiina elektriautosid proovinud. Ma ei tea, mingis mõttes on need mugavamad, mugavamad kui, kui väga paljud Euroopa autod, noh, kindlasti mugavamad kui Tesla, on ju. Et ainuke küsimus on, et kas sa nagu julged Hiina autoga sõita, et, et ma arvan, et siin on hästi, hästi palju erinevaid põhjuseid, miks Hiinas on elektriautod nii hästi lendule läinud.

Ja nende autode või nende autotootjate disainijuhid on praktiliselt kõik kas eurooplased või noh, kindlasti Läänest, eks ole, kes on enne disaininud Audisid ja, ja, ja, ja teisi tuntud autosid, et see on ka põhjus, miks nad näevad viimasel ajal nagu päris ägedad välja. Aga voolu loomisest saadik on ju, te olete nüüd paar aastat saanud teha seda, mis te teete. Kas see elektriautode turg? On läinud selle aja jooksul üles või on ta läinud alla või, või on see turu suurus olnud ikkagi sama kogu aeg või kuidas sa seda muutust näed?

See, kui me turule tulime, siis, siis oli see hetk, kus kõik arvasid, et nüüd elektriautod on viie aasta pärast, siin on ainult elektriautod, et see tegelikult oli. Oli selline, noh, see oli buum, on ju, mis siis juhtus kakskümmend kolm aastal, kakskümmend kolme aasta lõpus, kakskümmend neli aasta alguses. Et see turg tegelikult kukkus kokku väga mitu, väga nii-öelda, Euroopa riigid käituvad erinevalt, aga nendel mitmel suurel turul tegelikult kukkus kokku ja. Ja mida me näeme, et nüüd eelmise aasta lõpust on hakanud see turk taastuma. Ja see on ikkagi olnud selline, selline klassikaline tsükkel siin, et buum, onju, siis kukub kokku, ei tule, kõik on ülipessimistlikud, elektriautosid ei tule, onju. Ja, ja noh, tegelikult, tegelikult lõpuks inimestele tead ikka ratsionaalsuse otsuse, et. Et võib-olla lihtsalt üks näide, et Rootsi, Rootsi edasi müüa, kui ta muisu müüs kuskil kuus viis-kuus tuhat laadijat kakskümmend kolm aasta lõpus. Siis kakskümmend neli aastat kevadel müüs ta kuus viissada laadijat, et, et noh, see kukkumine oli nagu tohutu, mis seal, mis seal korraks toimus. Seal võeti diisliaktsiis, langes. Et inimestel tekkis nii-öelda motivatsioon osta, osta siis sisepõlemismootoriga autosid ja lisaks kadusid ära toetused laadijate paigaldusele. See on põhimõtteliselt, mida me näeme täna siin Eestis, on ju, selle automaksuga seoses, et eelmise aasta lõpus noh, nii-öelda mahud läksid üles ja, ja, ja nüüd on uudised, on ju, et automüüjad ei müü, keegi ei osta uusi autosid. Aga noh, see lõpuks turk taastub.

Aga teie numbrid, kuidas kahe aasta jooksul muutunud on, et kas sa müüd täna vähem kui aasta või kaks tagasi või rohkem?

Täna müüme kindlasti rohkem, meie, ütleme nii-öelda, meid see otseselt ei ole mõjutanud müügi mõttes, et, et kui me. Kui me siis nii-öelda alustasime, meil tegelikult läks siin ikkagi üle aasta, et see seeria tootmine käima saada ja noh, alguses meil ei olnud vist, ei olnud midagi müüa. Et see seeria tootmine on tänaseks ilusti tööle läinud ja, ja noh, nüüd on, on pigem on ikkagi iga kuu on paremini läinud.

Aga tootmine on väga kapitalimahukas asi, et räägi sina sellest ikkagi, kas teil vahepeal pole seda nagu mõtet tekkinud, et äkki loobuks ikkagi sellest oma unicel seina peal, et tegeleks pigem nagu selle koormusjuhtimise ja tarkvara poolega, et see on kokkuvõttes niivõrd palju soodsam.

Eks me ikka oleme mõelnud, et mis see nagu mõistlik viis edasi on, aga neid nii-öelda tegelikult see on hästi palju erinevaid konkurente turul. Kui sa vaatad riistvaratootjaid, ma ei tea, koju sa võid osta Hiinast, tellid Amazonist mingi laad ja väga vahet ei ole, on ju, neid tarkvarapakkujaid on ka päris palju. Ja, aga mida meie just, kuhu, ühesõnaga, kuhu meie siis oma rõhku oleme pannud, on, on see töökindlus ja kasutaja mugavus, on ju, et. Ja, ja seda muidu ei saa pakkuda, kui, kui sa pead kogu lahendusi ise tegema, sest need laadid küll on kasutajad avatud standardid. Aga noh, mida me oleme näinud, et iga tootja implementeerib seda natuke erinevalt ja, ja lõpuks ma ei tea, tuleb riistvara uuendus. Läheb midagi katki, tuleb tarkvara uuendus, läheb midagi katki, klient ei ole rahul. Et, et ei, ma arvan, et see, mida me täna teeme, on, on, on õige, õige suund.

Teil olid nende laadijate puhul ka olemas teatav visuaalsed iluelemendid, et noh, võisid tellida endale sihukese puitplaadi ja nähtavusega ja nii edasi, et. Et kui palju selline asi nagu lihtsalt laadija seina peal, elektrilaadija seina peal, et kas sellest disaini vajadusest või disaini tagaajamisest on kliendid loobunud ja kõik võtavad ühtemoodi musta või, või, või on see jätkuvalt ikkagi tähtis?

Kunagi oli mingi hea reklaam, oli või ma ei mäleta, kas see oli, aga et mis autot ostan, hall. Ühesõnaga hõbe, ma ei tea, matt-hall või mis iganes see mingi reklaam oli, et laadijad on ka üheksakümmend viis protsenti on matt-must. Et meil on, me oleme alguses, meil olid seal samblapaneeliga. Mida erinevad imitatsioonid. Tänaseks on ainult kolm varianti valikus. Alumiiniumpuit ja mattmust, mattmust on üheksakümmend viis protsenti müügist.

Okei, lähme ekspordi juurde, et müüsite Eesti täis väikseid koduhoidjaid ja, ja, ja nii edasi, et kuidas te Šveitsi jõudsite?

Ja, Eestis on suuremalt edasimine, et infol on meil sihuke, sihuke kaheksa protsenti turuosa, et kogu Baltikumis umbes kuuskümmend protsenti. Ja Šveitsi me jõudsime, et meil on müügijuht, on ühest Skandinaavia suuremast laadijatootjast. Ja tal oli üks mingi partner, kellele ta seal Šveitsis vanasti laadid müüs. Tegime, käisime kohapeal seal, meil läks kokku kuus kuud, et, et see edasi müü onboard'ida, kuni nad tegid demosid, käisid meil külas. Ja, ja siis esimene suurem tellimus läks aasta lõpus välja. Täna on nad ülejäänud tooted portfellist välja visanud ja kasutavad ainult meid.

Aga see peamine eelis on ikkagi see kompaktsus, need kolm asja koos pluss hind, jah?

Ja ütleme, hind on, isegi ei ole nagu nii primaarne. On, on just see mugavus, nii-öelda kasutusmugavus ja, ja hilisem nii-öelda haldus ja seadistus.

Aga ma mäletan, et kaks nädalat tagasi, kui sa investorite raha tõstsid, siis sa ka näitasid suuri plaane, kuidas me läheme Soome ja Rootsi ja nii edasi, nüüd lõpuks jõudsid Šveitsi, et. Et kirjelda natuke seda start-upper'i juhi või start-up'i juhi noh, nii-öelda seda mõttemaailma või üldse seda vallutuste plaani, et. Sul on üks plaan, siis tuleb välja, et kurat ei lähe täpselt niimoodi, nüüd peab mingi teise plaani võtma, onju, et, et kas, kas seda, seda nii-öelda seda lugu on võinud kuidagi edasi anda üldse?

On ikka ja, et ega sellega see ongi nii, et ma ei tea, mõni päev on tšiikohommikul tõus, et üles on üks plaan ja õhtul on uus plaan, et, et, et noh, nii on. Jaa, ega meil on selles mõttes, et me oleme Soomes jätkuvalt, Soome on siis Šveitsi. Leedu ja Eesti järel suuruselt neilasturg, seal kõige suurem edasimüüja viskas samamoodi üle kümne erineva toote portfellist välja, jättis meid ja kaks teist tootjat. Et aga mida me, ühesõnaga jah, meil oli alguses Skandinaavia, oli fookuses. Aga kas Skandinaavias on hästi palju kohalikke tootjaid, hästi nagu konkurentsitihe ja, ja kõige nii-öelda suurem hinnasurve, on ju. Et Šveitsis hinnasuuret üldse ei ole, noh, tegelikult me müüme ka Šveitsi turule kallimalt kui, kui teistele turgudele. Et, et eks see ongi, see on niimoodi, et vaata, et mingis mõttes plaanid on toredad, nüüd tuleb teha, on ju, et muidu nagu sõidad natuke pimedas. Aga noh, ma ei tea, mida ma ise ütlen, et see. Et lihtsalt kuna siin kõik juhtub nii kiiresti, siis, siis ei maksa kuskile nagu kinni jääda, et kui, kui mingi, mingi teine plaan tundub mõistlikum, siis proovime ja vaatame, kuidas töötab.

Vot kas sa müüd sellistel küpsetel turgudel nagu Rootsi, Soome, Šveits ja nii edasi? Hästi palju on küsimus sellistel pikaajalistel inimsuhetel. Sa juba mainisid ka, et sa võtsid siin müügi peale inimesi, kellel olid varasemad kogemused ja nii edasi, et kuidas sa leiad selliseid inimesi? Ja, ja või kuidas sa otsisid neid, et lihtsalt lasid LinkedInist ringi ja, ja siis tegid otsepakkumise või, või mismoodi see käib?

Ja meie Eesti müügijuht teadis teda oma kuskilt varasemast tööst, et ta oli midagi koos teinud ja, ja siis võtsime ühendust, rääkisime. Et ega see nagu õigete inimeste leidmine on, see on noh, mingis mõttes on see suurim väljakutse olnud ja eks ta on nagu siiamaani, et. Tüüliraske on aru saada, kas, kas, kas inimene, ühesõnaga, et kui sa oled nagu kuskile tasemele jõudnud, siis ilusat juttu oskavad kõik rääkida, aga kas seal taga ka nagu midagi on, et sellest on väga raske aru saada. Ja ennastik, see võtab natuke aega, on ju. Ja teine asi, mis sa küsisid, et inimsuhted. Absoluutselt, nii-öelda käisimises või siis kliendi juures, käisid siin, täna on noh, see suhtlus on selline, mingid küsimused on, et seal ei ole nagu pikka formaalsust, kiire kõne. Et see on hästi, hästi oluline just, just see nagu füüsiline kontakt, et sa saad aru, et nüüd on, et tulid siia ka, et ma saan aru, et ongi Eesti noh, kuskilt ostad siit millist Eestist tundmatu ettevõtte käest tooteid. Aga kes need üldse on, on ju, saad kokku, käid korra kuskil õhtsöögil, siis tekib hoopis teine tunnetus.

Aga palju sa pead nii-öelda tegema tasuta demosid, üldiselt kuus kuud onboard'isid, et, et mida see klient, kes eriti, kui ta on nagu vaatab siia Ida-Euroopa suunas, on ju. Et mis kindlust ta tahab saada, et kas sa on, kas sa ise defineerid, ütleme sõna otseses mõttes testi, ütled, näed, tule vaata, et. Noh, põhimõtteliselt kui oletame, kui sa oleks autotoot, saaksid teha niimoodi, et kuule, et tule siia raja, näed, siin on sulle stopper, nüüd anname, läks ja ise mõõdad, on ju, näed, et noh, ongi need viis sekundit sajale, et ma ei valetanud sulle, on ju, et. Et samamoodi põhimõtteliselt paned nagu mingid laadimispunktid püsti, ütled, et näed, tule siia oma stopperi või telefoniga, on ju, proovi ise järgi, on ju, et. Või see on niimoodi, et sul on rahvusvaheliselt mingid standardid ees, et näed, et laadijad peavad läbima siukseid katseid ja siis sa lihtsalt paned püsti ja läbid neid katseid nii-öelda selle edasimüüja silma alla, et kuidas sinu maailmas käib see?

Et suuremad edasimüüjad ja me saadame neile demo gitid, et seal on noh, kas see on üks, kaks, kolm laadijat ja, ja siis nad testivad. Põhimõtteliselt ja neil on oma mingid testid, mida nad teha tahavad, testivad nii riistvara, nii tarkvara. Ja, ja siis sealt edasi noh, siis tavaliselt tuleb, see võtab võib-olla aega sihuke kuu-poolteist ja sealt tuleb esimene tellimus. See on sihuke olnud kümme, kümme kuni kakskümmend laadijat, tehakse üks paigaldus ja testitakse seda, on ju. Noh, siis on juba sihuke kolm kuud läinud, võib-olla neli kuud ja, ja siis sealt tuleb kas mingi leping või, või siis nii-öelda nagu päris tellimus, et, et umbes nii ta käib.

Investorite maailmas, start-upide maailmas, nagu me teame, on kindlad perioodid, noh, on samad pre-seed, faas, seed faas, A round, B round ja nii edasi, on ju. Sa tahtsid praegu teha peaaegu, et A roundi, noh, nii palju ei tulnud kokku, pead natuke väiksema tegema, eks, et. Kuhu maal nii sa nüüd selle rahaga jõuad, ehk siis mis on see järgmine faas, mida sa tahad investoritele ära näidata, et kuulge, et lollid olite, et nii vähe panite, et teil saab rohkem, tuleks rohkem panna, siis saaks veel kaugemale, eks, et. Et mis sa praegu tõestad neile?

Et ja, et kuna meil tegelikult aasta lõpus me tahtsime teha suuremat ringi, aga see kukkus ära. Ja tänane hästi selge fooks on, et jõudu breake evenisse, me, me ei ole sealt. Ühesõnaga, me oleme sinna üsna lähedal. Ja, ja siis sealt pealt teha siis see suurem ring, et jah, lühidalt on, on see tänane plaan.

Aga räägime sellest rahastamisest, sest see tundub selline elevant nagu taasolevat, et noh, me ühest küljest nagu teame, et, et kui üldse, et siis turul on täna olukord, kus firmasid on, idufirmasid on pigem nagu vähe ja investoritel nagu raha nagu on, eks ole. Ja, ja ma saan aru su jutust, et, et see vahepealne elektriautode suur pessimism nagu läks ka üle, seeretootmise saite ka käima, välisturu ka leidsite, tegelikult noh, tagasiside on ju hea, kui sa ütled, et. Teie tooted jäävad portfelli alles, konkurendid visatakse välja, eks ole. Noh, kõik läheb nagu õiges suunas, eks, aga sa tahtsid tõsta neli miljonit, tõstsid kaks pool korda vähem, eks ole. Läks kauem aega, oli jama, tekkis maksu peal, mis kuskil on midagi valesti nagu selles pildis, eks ole, kuskil on mingi probleem sees, et mis see probleem siis on?

See on, ja ma olen ise selle peale päris palju mõelnud ja eks ma olen küsinud ka nende investorite käest, et nii-öelda, mis see tagasiside on, aga. Kui vaadata seda sektorit, üldse see e-mobiilsuse sektor, et tegelikult valuation'id on noh, nagu ikkagi kordades alla tulnud ja, ja sektoris on hästi palju erinevaid tegijaid. Kui sa nagu kaugelt vaatad, siis noh, ma ei tea, kõik on vaata laadija, on ju, et miks üks on parem kui teine. Sellest on raske aru saada ja, ja eks need investorid ka, et need suuremad fondid on ausalt öelnud, et kuule, et üliäge toode, üliäge tiim, aga ma ei tea, näidake natuke traction'it veel, on ju. Ja räägime aasta lõpus, et, et ühesõnaga nad ei tea, et kuidas see turg siin liigub, areneb ja ma ei tea, lõpuks neil ei ole vahet, on ju, aga kas nad tulevad siin. Ma ei tea, kaks-kolm korda kõrgema valuation'i pealt siis, aga noh, nii-öelda tahetakse panustada, on ju, võitjatesse, et.

Hendrik juhatas sisse ka natukene, et sul oli siin ikka natuke napikas, et ootad investeeringud, et sellisel hetkel hakkab tihti ka tiim murenema, ehk siis noh, inimesed on erineva riskide alusega. Väga paljud, kellelgi on noored pered taga, eks täiesti arusaadav, et nad otsivad stabiilsemat ja kinda peale töökohta, et ei ole saa leppida sellega, et äkki jäävad palgad maksmata ja nii edasi, on ju, et. Kui palju sinul selle ärevusega oli vaja tegeleda, et noh, see on kusjuures niivõrd tüüpiline start-up maastikule, et sa hakkad tõstma varuga raha, sa tead, et sul on vaja aasta jooksul saada, sa arvestad, et pool aastat läheb tõstmise peale, jäädab pool aastat puhvrid veel. Ja ikka läheb tavaliselt napikaks, on ju, et hoolimata sellest, et sa tegid kõik raamatöörgi, on ju, et. Et kas sina ka oled pidanud nagu oma meeskonda vahetama tänu sellele, et, et rahadest meil võttis rohkem aega?

Otseselt vahetama ei ole pidanud, et me oleme küll tiimi natuke kokku tõmmanud, et, et nii-öelda kulusid alla saada, aga. Aga tead, meil on nagu klientidelt see tagasiside on nagu ülipositiivne ja, ja noh, inimesed, kuna meil on suht väike tiim praegu, et, et kakskümmend viis inimest, mingi aeg meil oli üle neljakümne. Ühel kuul meil oli peaaegu viiskümmend inimest, et kakskümmend kolm aastal. Ja siis, siis me saime aru, et tegelikult nii palju ei ole vaja, hakkasime kohe alla võtma sealt, täna on kakskümmend viis inimest ja. Ja ma ei tea, et kõik on noh, tegelikult näevad seda visiooni ja et, et sellist murenemist ei, ei ole ise tundnud.

Ma sain su vastusest natukene, kui lugesin välja, et investorid ei usu võib-olla selle asja nagu skaleeruvusse või noh, et sellest, et kas see on nüüd nii suur sellise hinna eest nagu, nagu sa üritad meile rääkida, eks ole, palju me seda raha paneme. Noh, et sa said natukene sellise ei ela, ei sure raha või et noh, sellest sumost. Maksad riigile ka veel ära, mis sul nagu puudu jäi, eks ole, et noh, see ei paista, et, et nüüd võiks nagu Põhja-Ameerika turule kohe kõmaki minna, et ta on pigem selline ootame veel raha, nagu sa ka ise ütlesid. Kas see, kas see teie, see selline kõik ühest kohast ja mingis mõttes ka ju tarkvaraline eelis, et kas see siis ei, kas see siis ei loe, kas seda on nagu nii lihtne järgi teha või kas see ei olegi unikaalne selline tugevus, mis? Oli teil ju mõeldud, et vot see just

ongi. Ikka on tugevus ja eks, eks ta ikka nagu loeb, aga noh, eks, eks siin täna ju fookus on, on ju kõik nihkunud kas AI või, või defense sektori peale. Et see sektor lihtsalt ei ole, ta ei ole nagu nii äge, kui ta oli siin kolm aastat tagasi ja. Jah, ja noh, eks siis vaadataksegi, onju, et kuna siin Euroopas on need uudised pigem olnud ka niisugused, niisugused nagu. Kas aga

inimestel on tõesti hirm või mõtlesin, et mina istun siin, onju, mina kujutan ette, et okei, meil on Juhan, toodab elektriauto laadijaid, need on võib-olla maailma parimad, eksole. Täitsa lollikindel valik, enamus Eesti turust. Et, et see on ju nagu täiesti tuhat protsenti valdkond, mis, mis kasvab, no väga palju kasvab siin, mina ei näe teist varianti, ma ei näe nagu. Võib-olla meil on hetkel mingi tagasilangus, aga me ei näe, on ju, et me läheme nagu bensiini peale nagu tagasi massiliselt või, et see on täiesti kindel minu jaoks, ma ei tea, kas kuskil on inimesed, kelle jaoks see ei ole kindel.

Aus vastas on tegelikult tagasisidet on kõigilt, et ega nagu vaadatakse sektorit, see on ikkagi huvitav. Aga mingis mõttes nagu oodatakse, et mis siin saab, et noh, ma ei tea, sa oled mingi suurem fond, on ju, sa ootad aasta aega. Saad aasta pärast ka sisse tõenäoliselt, kui sa, kui sa nagu tahad tulla, on ju, et, et jah, ma, ma ei ütleks ise jah, et see on niisugune nagu see sektor on, ei ole nagu väga, väga nagu niisugune atraktiivne olnud. Pikk vaade on, pikk vaade on ikkagi olemas, et, et vaadatakse, aga noh, pigem nagu oodatakse, et, et mis siin saab.

Investor Kotka, äkki sa tahad siin oma kommenteerida?

Ei noh, selles mõttes, kui tuli nüüd uus raund. Tavaliselt vaata, kuna mina olen nii-öelda esimese nagu pre-seed või seedfaasi investor, siis ma järgmistes ringides noh, ei ole võimeline enam nagu miljoneid panema. Et siis ma tavaliselt lähen kaasa nii-öelda proraata, ehk siis ma panen nii palju, kui minu väike osalus siis nagu väärt on, et kui ma usun teemasse, siis ma panen juurde. Ja kui ma enam ei tunnetanud nii hästi seda valdkonda, et siis ma ei pane. Ja noh, kui Voo nüüd tõstis, siis oli selge, et ei, ei, et igal juhul paneme ja just sellesama asja pärast, mis sa Henrik nagu ütlesid, et. Kõik nii-öelda fundamentaalsed asjad näitavad, et see on nagu ainuvõimalik. No fundamentaalsed asjad on see, et a la kas elektriautosid, kas on laadimispunkte on tulevikus vaja rohkem või vähem? Kasvab, keegi ei vaidle, eks, nii on ju. Kas meil seda dünaamilist juhtimist, mis sõltub, kuna nagu elektritarve üldse noh, elektrit on vaja rohkem tarbida, et meil on vaja nagu ka elektrit oma majapidamistest targemini juhtida ja nii edasi. Kas seda on vaja? Jah, seda on vaja, nii. Ühesõnaga, et, et kas see äri on ka tulevikus nii-öelda kasvav ja kasumlik igal juhul, on ju, et noh, see on kõige fundamentaal ütleb, et tuleb panna. Mistõttu nagu meil oli see nobrainer, et noh, igal juhul paneme kaasa ja paneme juurde, pluss see veel, et Juhanil on kaheksakümmend protsenti turuosa, on ju, et sa ei investeeri mitte nagu Underdogi, vaid sa investeerid turuliidrisse, on ju, et. Et ühesõnaga, kui ei hakka kunagi ülesse ostma, siis alati hakatakse suuruse järgi vaatama, on ju, et kas me saame kõige suurem ära osta. Kui teda ei õnnestunud, siis vaatame, kes on järgmine ja nii edasi, on ju. Ja see ei ole päris niisugune mäng ka, et või noh, ütleme niimoodi, et siin on mõnes mõttes Juhanil üks väga suur eelis. Erinevalt näiteks Boltist või Uberist, on ju, noh, Bolt, Uber suudavad ühes linnas pidevalt kakelda selle turuosa üle, on ju. Aga mina tegin selle triki ära. Et ma tegelikult vahetasin oma need laadimised, mul olid vanad seadmed ka, onju, aga ilmselt seadmed vahetasid vooluseadme vastu. Ja ütleme ausalt, et mul korraks nagu käis läbi, et noh, ütleme ma ikkagi mingi paarsada eurot pidin sellest välja käima, onju. Ja see on nagu küsimus, et noh, et, et a la, et kas see, et see Juhani asi on niivõrd palju mugavam. Et kas see kaalub ülesse seda, et ma selle nüüd selline voolu vastu vahetan? Aga mu jutu point on see, et nüüd, kus ma voolu peal juba olen, siis see, et ma hakkan nüüd järgmist vahetust tegema, ma hakkan sinna mingit Tesla jubinat panema, midagi nagu edasi. Noh, ausalt, kui nüüd keegi tasuta ei tule panema, siis kindlasti mitte. Et see, ehk siis ma tahan öelda seda, et Juhanil on mõnes mõttes nagu. No see on nagu maamäng, et seda saadud keegi nagu ära ei võta, et, et sul on nagu turuosa käes, et noh, et see laadimispunkt on nüüd nagu Juhani oma ja põhimõtteliselt suure tõenäosusega seda keegi ei võta, et see on nagu umbes, ma ei tea, laenuturul on, et inimesed ei vaheta oma laenu. No vot, aga nüüd

murrad sina samamoodi lahtisest uksest sisse, kus mina ütlesin, et see uks on lahti. Juhan otsis sõnu, kui oli vaja, nagu ma küsisin, et noh, mis, mis jama on siis, kas sina suudad siis nagu nii-öelda? Poliitiliselt ebakorrektselt selle nagu fondi mõtteviisi ära seletada. Ei, aga ma

arvangi, et ta läheb sinna ka, suudan küll, et see fondi mõtteviis on ikkagi see, et nad vaatavad seda enam mitte kui venture capital investment'i. Vaid vaatavad kui equity kapital, ehk siis nad on nagu no põhimõtteliselt nagu nad vaatavad Juhaniku nagu kinnisvara investor. Aga kinnisvara investor, kõiki oma tootlusi, kõiki tagatisi, kõiki asju, kasumimarginaale, nad arvutavad teistmoodi, erinevalt venture kapitalist, kus see nagu. Noh, a la ma ehitan ei jahiga mingi vinge asja, mis toob mulle noh, kümme tuhat korda raha tagasi, on ju. Et nad ei vaata Juhanit selle pilguga, nad vaatavad, ahah, nii voolumõõtja ja vooluvandja on sinu käes, järgmised kolmkümmend aastat. Nii, mis on selle valdkonna kasumimarginaalid, nii, siit nüüd arvutame välja, et mis on su ettevõtte väärtus, on

ju. Et aga see hokikepi lihtsalt ei paista.

Ei, paistab küll, aga tal on, teda tehakse teise nagu matemaatikaga, et see, see, millega ma arvatan, ettevõtte väärtust ei ole sama matemaatika, mis on, mis on näiteks, ma ei tea, Bolti puhul.

No jah, et kas sa nagu, et selles osas jah, et kas sa, ma ei tea, siin ka kolme aastaga teed sada X-i, on ju, et, et mingisuguse AI, AI start-up'i investeeringuga.

Sa ei tee, eks ole.

Ja kui sa siit vaatad jah, et, et riistvara komponent on ju, kuidas sa skaleerid, et noh, väga vähetöönäoline, et, et kolme aastaga sada X-i teha. Kas sa teed, ma ei tea, mingi kümne aastaga sada, sada X-i on ju, et noh, see on nagu. Tehtav, kui mingid asjad õigesti lähevad, aga, ja noh, siis sa ei olegi, see ei olegi nagu nii atraktiivne sellisele tüüpilisele VC-le onju, noh, pluss see riistvara pool ka, et ega neid riistvara, riistvara investorid on suhteliselt vähe, et.

Me peame nüüd omavahel ütlema, et ma loodan kümme X ikkagi saada.

Kas see maksuvõla tekkimine, Juhan, oli, kas tal see oli seotud sellega, et see raha kaasamine jäi kuidagi hilisemaks, kui oli plaanitud või olid seal mingid muud põhjused?

Ei, et noh, tegelikult meil oli ju esialgnev plaan siin see, see, see ring aasta lõpus või, või jaanuaris kokku panna. Aga kuna see kukkus ära, on ju, ja siis noh, siis oli tegelikult põhimõtteliselt jah, ütleme jaanuari lõpus siiamaani, on ju, kus me seda kokku pannud oleme ja eks me oleme teadlikult, jah, kasutanud seda. Või nii-öelda lasknud tekkida sellel maksukorral.

See on nagu raha, raha kaasamine või raha laenamine väga kõrge protsendiga küll, aga mida litu hirmad seda teevad aeg-ajalt ilmselt.

Jah, eks siin on, on teistelgi olnud.

No see on äriosa, et meil on restoranid, kes teevad seda, meil on noh, igas äris on selline moment, kus sa pead nagu oma, oma finantsi juhtima ja, ja loomulikult sa ei taha seda teha, et, et.

Aga kas see kõik, millest me nüüd oleme rääkinud, et kas see? No Taavi enne ka küsis, et ega sa nüüd ikkagi ei ole uuesti mõelnud seda, et jätaks selle riistvara sinnapaika, on ju. Et noh, mul hakkab ka nagu ikkagi tekkima valjuhäälne küsimus, et, et mis mõttes Juhan, et kas see riistvara siis nii väga sulle tõesti meeldib, et tundub sul mingis mõttes, mingis mõttes jah, see, mida te teete, on ju, teisest küljest nagu pomm jala küljes.

Tead, ja eks ta nii natuke on jah, et, et see riistvara lisab siia väga palju keerukust, noh, et ma ei tea, seeria tootmine võttis lõpuks nagu aasta aega kauem aega, onju, alustamine ja lõpuks, et me kõik saime tööle niimoodi, nagu me, nagu tahtsime, et. Aga see annab väga suure eelise, just seesama nagu kasutamugavus, onju. Mulle ei meeldi endale seda Apple'i näidet tuua, aga, aga mingis mõttes sa ostad seda Apple'it ju, ma ei tea, see riistvara on Androidiga kohati paremgi, aga sa ostad seda sellepärast, et seda on nagu mugav kasutada, kasutada, onju. Sul on tarkvara uuendused, tead, et sa saad neid ka, ma ei tea, mitu aastat vanale mudelile. Mulle endale. Ma ei tea, kui, kui keegi teab, on ju, siis on selliseid võrguseadmeid, teeb ettevõtte nagu Unify, Ubiquiti Unify ja, ja nad konkureerivad sellistes Cisco HP enterprise lahendustega, aga need on palju soodsamad. Ja, ja sa saad põhimõtteliselt kogu nagu tarku. Vara platvormi kaasa nende halduseks, et tahad hiljem, mitu aastat hiljem seadmeid lisada. Kõik on nagu hästi lihtne, mugav, tavaline kasutaja, sa saad enterprise taseme seadmed väga mõistliku hinnaga, mida suudab tavaline kasutaja ise nagu adminnida ja, ja hallata, on ju. Ja, ja tegelikult pakume sarnast kogemust. Ja, ja mis ta Taavi enne ütles, on ju, et.

Pikk jutt on natuke, Juhan, ma ikkagi ütlen vahele, et need sama ei teha, võtta suvalise laadimisvahenduse, võtad Gridio laadimistarkvara ja paned oma autole külge, onju, aga sul on juba nüüd kaks tegijat, onju. Nüüd, kui ma võtan voolulaadija, laadmisvahendija voolusofti, siis selge on see, et sinna vahele ma ei pane, mis tähendab seda, et vool võib juba nagu noh, suhteliselt nagu kindlalt tunda ennast, et. Nii laadija kui laadimistarkvara on noh, nende oma või nende käes, see on see nii-öelda see ikkagi see maamäng, et noh, et, et mitu. Me võtame kõik Eesti laadijad või ükskõik, mis turulaadija võtame kokku, mitu protsenti minu käes?

Jah, absoluutselt ja see sinu näide on onju erakliendi puhul ja kui sa nüüd lähed sinna suurdepaigaldisse, siis noh, see väärtus veel kasvab oluliselt, onju, et sul on sada laadijat, mingid uuendused, haldused, kasutajate haldus. Et kui sa võtad nüüd need kõik jupid erinevast kohast, onju, siis sul on vaja mingit teenusepakkujat, aga noh, kes küsib mingi, ma ei tea, kümme euri kuus, onju, sul iga laadija eest ja, ja, ja noh, lõpuks on see tegelikult väga arvestatav kulu. Et, et siin, siit tuleb see vahe sisse, jah.

Kas teie ei küsi, kui ma ostan laadija, mingit kuumaksu selle eest, et?

Meil on täna avalik laadimine, on tasuline teenus. Kui tahad, siis põhimõtteliselt sihuke nagu subscription'i põhine. Ja meil on arendus, ühesõnaga me nii-öelda reliisime sellised premium teenused, et kui sa tahad makse arvelduslahendusi näiteks, et see on järgmine arenduses toode.

Ma ei, mul ei ole elektriautot, ma pole kunagi seda teenust ostnud, aga mulle tundus üliloogiline, et ma ostan selle laadija, siis ma maksan sulle viieka kuus või kümneka kuus lihtsalt selle eest, et sa sinna tarkvara uuendusi ja igasugust asju peale toodaks, et mul ei oleks küll. Ma, ma ei oskaks teist midagi mõelda, aga näed, Taavi on sinna, sinna ka, et ta ei taha midagi maksta, kes reaalselt kasutab seda kogu aeg.

Jah, no vot, see ongi see, et mis siin nagu samm edasi veel on, on ju ka see, et kui me räägime võrgukoormuse juhtimisest. Et mingites tingimustes võib-olla ka kindlal hetkel, kui sul on autolaadija küljes, võib-olla kaval, et sa sõna otseses mõttes topid sinna energiat sisse või võtad sealt välja, eks, ja. Ja see maailm tuleb sinna veel juurde, mida täna Juhan veel vist väga palju noh, ütleme nii, et ta seda seda veel raha, rahaks ei pööra, noh kuigi see on ka võimalik, on ju.

Ja me noh, see, et sa saad autost võrku tagasi anda, ma arvan, et see on nagu nii-öelda massikasutuse jaoks on see veel üsna, üsna mitme aasta kaugusel. Aga elektrimüüjatele tegelikult annab hästi, hästi suure eelise, kui nad saavad ka selle laadimise pausile panna, et kuna nad ise ostavad. Ostavad iga, igaks tunniks, on ju, börsilt oma elektri ja, ja kui nad on sadamaga lubanud osta. Et siis nad peavad selle sadamaga ka ostma. Ja kui sa nüüd saad nagu panna näiteks. Laadijad pausile viieteistkümneks minutiks, on ju, et see tegelikult sul on vaja sada kakskümmend mega, ostsid sada, on ju, paned kakskümmend mega pausile. Noh, see on nagu tohutu võit elektrimüüjatele, et seda, seda nagu põhimõtteliselt täna saaks juba teha, jah.

Mis see plaan nüüd sul vooluga on, et teatud rahastasid kaasatud, ma arvan, et sellest näppude peale arutades noh, ülipikaks ajaks ei jätku, eks, ma ei tea, kas see on sul aasta-poolteist, maksimaalselt kaks, võib-olla.

Ütleme, eks see plaan on, et me jõuame breake evenisse siin hiljemalt suve, suve lõpuks, et siis noh, siis võiks seda järkuda nagu päris pikaks, onju. Ja aga

selles äris, kus sa võtad maad nii-öelda, kus sa tahad, et sinu laadijad oleks võimalikult paljudes kohtades, sul on praegu eelised päriselt nagu kliendid tahavad seda nii edasi, onju. Siis nagu oodata on kõige rumalam tegu üldse, on ju, et siin peaks nagu panema praegu täiega, on ju, et ikkagi. Aga siis ongi see, et tuleks ikka strateegilist investorit edasi otsida, on ju.

Et seda me tegelikult teeme ka, on ju, et lihtsalt, lihtsalt kuna see noh, ega tead, mul on nagu list on siin mingist sajast, sajast erinevast investorit, investorist on ju, kellega ma aktiivselt suhtlen. Aastas paar korda saadan update, on ju, küsin, kuidas läheb ja. Et, et, et see on keeruline turg, on ju, et kui me nüüd jõuame sinna break evenisse, kasvatame veel seda traction'it, käivet, siis noh, ma ei tea, nagu pigem tagasiside põhjal on, et aasta lõpus suurem ring teha. See on, on üsna realistlik.

Väga hea, ma tegin ka saate jooksul makse ära nüüd, et, et.

Selge, aga aitäh sulle ja tuletame siis meelde, et meie külaline Juhan Härm, selline idufirma nagu Vool. Toodab eestlaste arvates maailma parimaid elektriauto laadijaid, seda näitab turuosa. Ja loodame siis, et me saame sinuga teha järgmise saate üsna pea, kui need maailmavallutusplaanid on olemas ja seda saab tegema hakata. Meiega, minu ja Taaviga kohtute ühe nädala pärast, nii et kuulmiseni.