Pactumi kaasasutaja: eelmises rahastusringis saime investoritelt 176 eitavat vastust

Tere kõigile, Ette Mõte kuulajatele, Taavi Kotka, Henrik Roonemaa on stuudios ja hooaja eelviimases saates on külaline, kes ma ütleks, et on, on, on idufirma kaasust, kes ma ütleks, et on võib-olla teinud nagu kogu käesoleva aasta Eesti idufirma maastikul. Meil on üldiselt, nagu meie eelmine saadega ütles, kerget selline tusane hall tuju on inimestel. Ja loetakse pigem kokku, et mis, mis ei lähe nii hästi kui, et mis läheb hästi. Aga Pactumi kaasasutaja Kaspar Korjus kirjutas siin juudi alguses, et nemad panid, panid lukku oma C-serial aastasse viiskümmend neli miljonit ja inimestel vaim virgus ja ikkagi hakkas tekkima tunne, et äkki see Eesti idufirma maastik ei ole midagi sellises seisus. Nagu, nagu arvatakse, aga sellest me täna räägime, me räägime Pactumist ja, ja sellest, kas Pactumi edust peaks midagi järeldama ka kogu Eesti idusektori kohta. Kaspar Korjus, tere, tere tulemast meie podcasti.

Tere, tere. Jälle. Jälle.

See,

kes palju teeb, see palju jõuab. Nii et mul on alati hea meel, kui Kaspar tuleb. Et nii palju ühiseid mälestusi. Ma

ei tea, kas meil võib-olla oleks ilus inimestele, kes ei ole Kasparit varem meie saates kuulnud, seletada kahe lausega lahti, millega Pactum tegeleb. Ei, ei, ei, midagi, midagi, eks ole, Kaspar?

Pactumaa ei kuus aastat tagasi asutatud seda, sada kakskümmend inimest täna ja, ja tegeleme sellega, et oleme arendanud välja ühe sihukse tehisintellekti, ütleme eesti keeles siis võib-olla tehisharu. Chat'i, AI süsteemi, mis oskab läbi rääkida, oskab leida ettevõtetel võimalusi. Mingiteks lepingute läbirääkimiseks, mingiteks ostutingimuste läbirääkimiseks, leiab viisid, argumendid, paneb kõik kokku ja siis saadab lingi tarnijatele. Tarnija siis avab seal lingi ja siis vestleb meie juturobotiga ja siis see juturobot on nii osav, et leiab sihukese parema diili mõlemal osapoolel ja sõlmib ära ja uuendab kõik andmebaasid. Nii et taustal, kui meie siin räägime või siis kuulaja siis kuulab meid, siis sama aega on siis tuhanded agendid, kes suurettevõtetele. Heaks töötavad nagu inimesed töötavad, aga siis neil nagu kehasid ei ole, nad töötavad siis läbi chat'imise ja läbi jutustamise.

No vot, see on see hea näide, kus AI võtab kellelgi töö ära ja väga paljud on selle teie AI nüüd töö ära võtnud, aga, aga selle eest sa tegid väga hea ülevaate meil eelmises saates. Või oli see vend, ma isegi ei mäleta, et kuidas see teie masinavärk töötab ja see on hästi kihvt. Aga eelmisel korral jäi jutt selle koha pooleli, et. Et noh, kokkuvõttes ikkagi sellistele suurettevõtetele nagu Walmart ja nii edasi, kes teevad selliseid noh, teevadki neid tarnetega neid tohutult tuhandeid lepinguid. Nende müümine on hästi raske, hästi pika vinnaga ja nii edasi. Mis on nüüd viimase siin aasta pooleteistkümnendaga muutunud, et kust tuleb see nii-öelda investorite uus tuhin, et noh, nii-öelda see round tegelikult juba näitab, et ikkagi ettevõte on väga küps ja, ja ka juba nii-öelda. Nii-öelda väga suured investorid hakkavad vaatama, et oot-oot-oot, et siit tuleb juba ilmselt väga ägedat, et nüüd tasub panna oma raha mängu. Et mis on see, mis see murdepunkt praegu, mis te nüüd sellesama pooleteist aastaga olete saavutanud?

Et ütleme, et võib-olla võib öelda, et kõrgemal level, et masinavärk. On tööle saadud. Masinavärk, kuidas toimub Ameerika suurettevõtete müük? See on tegelikult, ei ole kunst, see on protsess. See on protsess, mis seal on sada eriliiget ja juppi ja sa paned need kokku nagu ja siis see õli, õlivärk töötab. Ja, ja see sai alguse muidugi sellest, et me tegime uue, uue juhi palkamise, kes on meie CRO, Chief Revenue Office ehk nagu müügijuht. See võttis endale kogu turunduse ja, ja kliendihalduse ka ja, ja, ja selle ülesehitamine. Annab isegi enterprise sale siis olukorra, kus me saame tuleviku tulusid ette ennustada. Juba päris täpselt, et kolmas kvartali järjest arvatavasti meil tuleb ainult paarisajatuhandelise erinevusega kvartali müügitulemus. Mis on selles mõttes päris keeruline, sest osad noh, enamus diilid on meil kolmkümmend nelisada tuhat juba. Ja, ja see näitab seda, et, et on võimalik mõõta. Siis on võimalik planeerida ja on võimalik optimiseerida kogu see müügiprotsess.

Aga mis selle Ameerika müügi nii keeruliseks teeb, et ma ise olen sellega kokku puutunud natukene, natuke tausta tean ka, aga seleta raadiokuulajale ka juurde, et, et kuidas need sammud täpselt toimuvad, et noh, nii-öelda taastan seda kümme aastat umbes.

Ta algab väga nagu baastasemel SDR-d ehk et need, kes otsivad sul liide siis ja nendega esimesed suhtlused teevad, et seal on sul see marketing protsess taga, mis automaatselt eemal jääb, automaatselt helistab, automaatselt konverentsil võtab ühendust ente taha. Ja loob siis nagu C-level suhteid õigel viisil rääkides ja õigel viisil positsioneerides ja korduvalt ja see süsteem ja kui sa korduvalt seda teed süsteemselt, siis lõpuks, lõpuks sa saad vestluse, saad esimese kõne, kohtumise. Seal see protsess, mis slaide sa kasutad, mis eemaili tekste sa kasutad, mis on eemaili pealkiri, kuidas sa edasi suhtled. Kuidas sa ei anna veel demod kätte, kuidas sa küsid nendelt iga koht midagi vastu, et sa saaksid ise järgmise kohtumise pakkuma. Kogu järgmist kaheksa kohtumist on nii süsteemselt üles pandud, kuidas peab see vedama, kuidas peab juhtima. Et, et vältida neid vigu tüüpiliselt, mis inimesed teevad, et ja sellepärast ongi nagu, nagu ma alustasin, et ta on niisugune vähem kunst. Et ta on, ta on väga süsteemselt üles ehitatud, nii et kui sa tead, et sul on nüüd lisa ühte miljonit käibet vaja. Sa palkad need inimesed selle ratio'ga, PDR-id, marketing'ud, channel'i inimesed. Ja, ja sa aktiveerid ja paned ta sisse sellisse protsessi, kus ta poolteist kuud õpib sellisel viisil ja siis hakkab niimoodi toimetama. Ja kui investorid näevad, et masinavärk nii töötab, siis neil tekib usaldus, et okei, et kui ma nüüd siia kakskümmend minutit juurde panen, ma saan selle tulemuse tagasi.

Aga selles mõttes sellise asja nagu käima jooksmine, et see on, see on seal noh, noh, ta on mõnes mõttes, ta on niisugune väga ajamahukas, ma arvan, teil kulus üle aasta selle peale kindlasti.

Et sa, et sa kogu aeg algul leiutad, eks ju, et see ongi see start-up'i definitsioon, eks ju, et kas teed demo, kas ei tee demo, kas müüd saja tuhandega, siis teed rohkem või, või müüd kolmesaja tuhandega, et ei lähe sinna sajaga sisse. Mis, mis, mis inimesel sa müüd, keda sa kaasad kogu see asja nagu AB-testid ja proovid ja siis noh. Ega see kunagi lõpuni valmis ei ole, et sa jäädki edasi itereerima, aga, aga see playbook ühel hetkel saab niimoodi versioon üks valmis, et sa saad seda rakendama.

Aga kokkuvõttes on ikkagi mõnes mõttes ka risk, et, et kui sa valid ja palkad valesti, ehk siis sa võtad selle vale nagu nii-öelda ja ta ei saa hakkama ja samas sa oled nii-öelda aasta aega möllanud, sul on rahad otsas juba, on ju, noh, ütleme nii-öelda teist raha enam ei ole, et samasugust ringi teha, eks, et. Ega toode sellest ei ole halvemaks läinud, lihtsalt sa tegid vale valiku nagu inimese suhtes, on ju, et. Kas teil läks jälle õnneks või te pigem nagu tegite mitu vahetust selle koha pealt, et, et see asi nagu pikk on jooksma saada?

Meil on ikkagi üks vahetus olnud ja muu on ka progressiivne olnud, et meil tegelikult ju alustasime, et meie müügijuht Ameerikas oli Erik Raudsepp, Eesti poiss. Eks ju, ja esimene, esimene nagu välismaa palkamine. Erik on väga hea teinud aastaid läbi parimaid müügiturimusi muideks, aga, aga naljakal kombel eestlane Ameerikasse müüma. Sinna palkasime me üks kord Ameerika müügikõrge tasemel, ei õnnestunud, nagu sa ütlesid, aasta-poolteist raisku uuesti. Ja värbamisprotsess oli mul kuus kuud, ma rääkisin mingi mitmekümne või kolmekümne isegi kandidaadiga, kohvasin füüsiline New Yorgis nendega, et teist kord mitte eksida ettevõttena. Sest nagu sa ütlesid, kui teist kord eksid, ega sul lõpuks ei ole piisavalt tulemusi, et uut rahastust saada ja seekord ei eksinud.

Aga Erik ja alles teil

või? Erik on alles ja teeb endiselt head tööd.

Aga see lause, et vaata, prantslane ostab prantslaselt ja sakslane sakslaselt, on ju. Okei, me räägime inglise keelt enam-vähem kõik, eks, aga, aga kas ameeriklane ikkagi ostab nii-öelda kerge aktsendiga välismaalaselt või ta ikkagi tahab osta ameeriklaselt?

No väga hea küsimus ja, ja tõesti, et Jaapanis on meil raske müüa ilma Jaapani inimeseta ja Saksamaal ilma saksalaseta, aga tundub, et Ameerikas on võimalik rohkem Ida-Euroopa aktsendiga, ütleme, minusugusel müüa, et seal, seal noh. Muidugi meie kui founder'ituna müüsime siis nagu founder'id austatakse seal väga, eks ju. Et, et seal sa oled äge tüüp ja seal sa võid rääkida CO maailma suurima ettevõttejuhiga ja tuleb ja kiidab sind, sest sa alustad midagi, sa oled äge. Ja, ja, ja see kasutajate vastuvõtlikus on väga hea vahet ei ole, mis aktsents sul on. Aga, aga ilmselgelt ja seal ettevõtte juhtkond on ise ka ju igalt poolt välismaalt, et selles mõttes on Ameerikas tõesti natukene. Tolereeritud, lihtsam sisse minna välismaalt.

Aga mõtlengi, et kas sa ise nagu seda kiusatust ei olnud, et, et noh, et ma olen founder ja, ja kokkuvõttes ma tunnen seda toodet ja valdkonda ikkagi väga hästi, et ma teengi seda müük ise. Et ma, et ma ei võtagi praegu, et noh, ikkagi ettevõte alles kasvab ja nii edasi ja ma jõuan ja, ja ma saan hakkama ja ma teen ise.

No eks, eks see oli lahe periood, eks ju, aga et, et ikkagi protsessid ja õlimasin tööle panna, siis peab ikkagi aste kõrgemalast minema, eks ju, ja peab protsessidest rääkima hakkama ja neid juhtima, et muidu, muidu jääd kinni sinna, et muidu sa ei suuda ikkagi skaleeritavamaks saada ja. Ja seal nagu ei olnud, ei olnud mõttekohtagi isegi, ei saa jääda rohkem sisse, et nüüd ma olen nagu põhimõtteliselt kõigist müügikõnedest välja tulnud.

See müügikorraldamine ja eriti välismaal, mulle tundub, et ta on uues sellises idufirmade ehitamise ja rahastamise reaalsuses ülioluline teema, on ju, Eesti ettevõtetele ka. Et ma tahaks selle kohta natukene veel küsida. Mu kõrv püüdis, kui sa rääkisid sellest, mu kõrv püüdis kinni sõna automaatne. Et kui palju sellest masinast, nagu sa kirjeldasid, need kontaktide otsimised, liidide tekitamised, esimesed kirjad või võib-olla tänapäeval isegi kõned, kas see on automatiseeritav või see on puhas käsitöö?

Ütleme, et turundustöövahendid on ikkagi väga head ja, ja automatiseerivad paljusid asju ära. On päris kallid ka, et just eile algades siin järjekordse sada kakskümmend tuhat aastas mingi see turundustööriista litsentsi, eks ju, et, et see masinavärk efektiivse olnud saada. Et, et see, et seda saab, aga, aga ütleme, uus generatsioon AI tööriistu. Et kuna AI ettevõtlen, siis ma olen julgustanud ettevõttel ka igal divisjonil nagu minna sisse ja vaadata, kuidas sina enam mitte palgata saaksid, samamoodi nagu me ütleme oma klientile, et ära palka, võta meie agendid, et kuidas sina mitte palgata, kuidas sina agente võtad. Ja müügis on see SDR-d ja müügid ja kõik niisugused pre-sales'i asjad nagu väga populaarsed AI agendid, aga nad ei ole ikkagi veel õnnestunud, et nad on nii. Raiskavad need liidid ära, nad teevad miljoneid e-maile späme ja lõpuks su bränd ettevõtjana läheb nii alla, et sa ei saa isegi inimestena neid uuesti kontakte võtta. Ja seal see nagu agent, agendi automatiseerimine ei ole veel päris hästi õnnestunud turul.

Ma kindlasti kiidan selle koha pealt sinu seisukohta, et ma ise saan ka neid email'e meeletus koguses ja noh, sa kohe tunned ära, sul on need nõksud, et noh, et, et a la, et räägi midagi tema business'ist, on ju, pane esimesse lausesse kaks lauset, et oh, et ei ole, lägeda asjaga tegeled ja noh, ütleme nii-öelda, proovi seda personaliseerida. Aga see kõik on nii äratuntav, ühesõnaga ja noh, ühesõnaga, nii kui ma sellise email'i saan, nii ta läheb kohe nagu junk'i, eks, on ju, et. Et aga, aga ongi see, et noh, et, et kui sa oled brändi nii-öelda maine või nime ära raisanud, mis teed siis, et rebrandi ja tuled uuesti või?

Ja no praegu turul käib hull, eks ju, no ütleme, brändi ja AI nagu üle haipimine, eks ju. Ja kõik ettevõtted kaotavad sellega, siis kõik räägivad, nüüd nad teevad agenti ja kui ettevõttes sisse lähed, siis on tegelane, ei ole mitte midagi seal, aga see on lihtsalt. Rikastatud chatbot, kes, kes on LLM peale pandud, kellega sa testelda, aga tegelikult ta ei ole nagu agentlus, ta ei ole iseseiseise, ta ei ole autonomi, ta ei tee otsuseid, ta ei tee, ta ei vii äri edasi, eks ju. Ja, ja seal nüüd meie just tune'ime down'i seda, et me nagu räägime vähem AIS-st ja me räägime vähem sellest, et mis me tegelikult oleme. Ja, ja samamoodi tulles tagasi korraks, punkt siin, tulles tagasi eelmisse temasse, et meie ärispetsiifika muidugi see, et meie müüme ainult nagu tuhandele ettevõttele maailmas. Me teame, kes on CPO seal, me teame, kes on VP indirector, VP direktor. Ja me teame, mis konverentsil nad järgmisel lähevad. Et meil on see natuke veel personaalsem, see kui niisugune lihtsalt, lihtsam, massiline e-mailindus.

Kui sa nüüd seda masinat ehitad, noh, me ju oleme filmidest näinud ju tõenäoliselt sina oled ka kohapeal näinud, eks ole, kus on need. Meretult suured müügiorganisatsioonid, kus, kus on palgatud inimesed tõenäoliselt mitte kõige kõrgema palga eest, on ju, tõenäoliselt. Mitte kõige paremate ülikooli lõpetajad ja neil on natuke skript ette ja neid treenitakse ja, ja, ja nad on tegelikult ju nagu inimmasinad, eks, kui sa seda AI-d niimoodi kirjeldasid, noh, mina kujutan ette küll päris inimestest koosnevat müügiorganisatsiooni, kes käitub sisuliselt täpselt samamoodi ja võib-olla teeb isegi kehvemat tööd kui, kui see chatbot.

Et, et kindlasti minul on uskumust, et ma ei tea, kas see nimetatakse valgekraedeks, aga põhimõtteliselt, kui intelligentsus saab nagu kui commodity'ks. Ehk et see intelligentsuse tase jõuab üle kõigi meie pead igapäeva tegemistes ja kui see intelligentsuse protsessides sisse panna, siis, siis enamus traditsioonilised tänapäeva töökohad kaovad ära ja lähevad agentidele ja ka müügis, nii nagu meil procurement's ehk siis ostuosakondades. Täna nad ei ole lihtsalt seal maal ajal, aga see on aastate küsimus ainult. Et, et jah, inimese roll muutub siis, aga inimese rolli nagu ikka, ma ei usu, et kaob ära, inimese roll on siis lihtsalt väga palju efektiivsem ja, ja siis ta juhib neid agente ja töötab koos agentidega, aga, aga alati leiame viisi, kuidas inimene väärtust loob ikkagi.

Aga kas sa oled oma valdkonnas märganud ka seda, et noh, ma ei tea, Walmart ütleb, et ma leioffisin tuhat Procurementi osakonna töötajat, sellepärast et mul on need agendid.

Inimesed on väga halvad vallandamistel, et kui nad leiavad efektiivsemaks, siis nad samad inimesed panevad veel efektiivsemalt töölepanu, eks ju, et seda, seda. Me, meie ei ole teadlik isegi, et pactumi läbi on keegi saanud vallandatud, ükski inimene. Et inimesed saavad rohkem väärtust luua ja, ja tähtsam on tööd lihtsalt. Küll aga, mida on ju üldiselt tööstuses näha, et isegi arendajaid palgatatakse vähem viimased neli-viis aastat. Et budget'id ja eelarved arvestada juba sellega, et, et ära tule mulle uut head count'i küsima. Sa pead miinus kümne protsendiga sama efektiivsem või isegi efektiivsem olema ja see nagu juhtimisstiil paratamatult viib selleni, et noh. Luuakse AI budget'id ja meie suuresti saamegi tänapäeval AI budget'ist raha C-levelil. Ja võitleme siis teiste start-upide, kes võitlevad sellesama AI budget'i nimel.

Kas AI budget, kui sa praegu ütlesid, et sul on ütleme tuhat ettevõtet, kes seal sinu fookuses on, on ju. Kolmsada tuhat oli sul kuus aastas see lepingumaht?

Aastane keskmine leping on kolmsada tuhat.

Nonii, kui on kolmsada tuhat, sul on tuhat ettevõtet, noh, sul on kolmsada miljonit, on sul turumaht, on ju.

Esimene, me jõuame kolmesaja tuhandega lõpuks kolme miljoni peale ka keskmise kliendiga.

Okei, okei, okei, no ühesõnaga, aga ta on ikkagi nagu piiritletud, et ühesõnaga sa saad öelda, et sinu valdkonnas põhimõtteliselt käib praegu nagu nii-öelda nagu noh, no ma olen, ma arvanud rääkimisest kui sellest nii-öelda maamängust, mida mängiti, mängiti nõukogude ajal, kui tuli vaja, nuga, oli vaja visata maa sisse, et kes saab mis tüki nagu enda kätte, on ju, et. Et põhimõtteliselt käib sul turu krahmamine praegu, et, et see lootuse, et kui sa oled nagu mingis kohas oma agentidega sees. Siis sama nagu kunagi oli SaaS businessitega, et keegi ei viitsi seda välja vahetama hakata, et noh, et kui ta töötab, ta teeb häid tulemusi, on ju, et siis see, kes on turu kätte saanud, see on nagu kohal, et kas sul on praegu põhimõtteliselt see nagu turuga rabamise hetk või, või mis hetkest sa praegu oled?

Jah, et me võime seda nimetada kõigi tooted alati nagu lähevad küpsemaks ja eestlastena me oleme alati niisugused natukene, natuke alati tahame, et toode oleks veel parem ikka, kui me täiesti kaasa vajutame ja ameeriklased on see, et mis asja, et kes paremini müüb, see võidab turu. Üks, vaid toode peab okei olema. Et, et ja, ja müügijuht on meile ammu öelnud juba jah, et nii palju kui raha annab, nii palju turgu saame, eks ju. Ja, ja ettevõtetel on raskem tõesti protsessilises muutusi teha ja välja vahetada. Aga noh, pactum ei ole veel seal küpsuse astmel, et meid ei saaks välja vahetada, me ikkagi oleme täna lihtsasti väljavahetatavad. Ja, ja sinna läheb veel aega, et me päris nende nimetuse stick'iks saame.

Aga kuskohast see stick in the stack'il see AI-l, et, et noh, põhimõtteliselt võib ju öelda, et noh, ma toon, et kuulaja parem aru saaks, et öeldakse, et ühel hetkel enam noh, chat GPT prompt'i ei saa kasutada, pead kasutama Jeminit, on ju, noh, põhimõtteliselt aken on sama, on ju, teksti olen ikka mina kirjutama, on ju, et polegi väga raske vahetus.

Minu arust stickiness saab siis, kui meie ei võitle enam AI budget'i üle, vaid me võitleme employ, et tööjõukulude budget'i üle. Põhimõtteliselt, kui me suudame nagu kümne tuhandest töötajast nelja tuhande töötaja tööjõukulud kokku hoida ja saada viiskümmend protsenti sellest budget'ist paktumisse. Siis on meid raske välja vahetada, sest see tähendaks see, et nad peaks tagasi palkamise tegema inimestele ja seda budget'it keegi ei anna enam. Nii et senikaua, kuni me oleme lisa add-on, et lisa tulu võit, lisa kulude kokkuvaid, niisugune, voluntary business. Me ei ole sticky, aga me oleme sticky, kui ükskord meid on välja vahetatud.

Hüppame korra sinna AI juurde, et sa mingis intervjuus mainisid ära selle, et, et kui sa raha otsisid, siis suured New Yorgi fondid käisid nii-öelda rääkimas, et oi, eestlased, te teete valesti, AI-d. Aga siis tuli välja, et hoopis eestlased teevad õigesti, õigesti AI-d, et räägi seda lugu, et. Mille poolest need eestlased õiged AI-d teevad ja mis mõttes on, on New Yorgi suurtel investoritel vara, vale arusaam AI-st?

Ma ei, ma ei oskagi väga, kas see on üldistatav, aga ma saan rääkida paari ettevõtte kogemusest, on see, et, et kui uus tehnoloogia tuleb, siis. Ühelt poolt eestlased on väga nagu lagards, et põhimõtteliselt sa räägid Eesti start-up kogukonnas ja niisugune tunne on see, et me ehitame nagu neli aastat vana tehnoloogia peale asju. Ja Ameerika ja San Francisco investorid ammu juba sinna enam raha ei pane. Tarkvara, mis on loodud inimestele, sest inimestena me ei kasuta enam tarkvara, neil on liiga palju tarkvara, tarkvara luuakse San Franciscos ikka aga agentidele, agente, agente luuakse. Ja Eestis nagu see ei ole otseselt veel minu arust kohale jõudnud üldse Euroopas, eks ju, paar aastat maas siin. Aga teistpidi, San Franciscot saab kritiseerida, et nad lähevad liiga palju haibiõhase, et kui sa vaatad Y-C kombinator nagu start-up, siis kõik ehitavad ainult pure LLM-i peale agente nüüd. Ja, ja enterprise setting'us mul ei ole usku, et nad läbi löövad, sest agendid on ikkagi noh, neil ei ole. Talupoja mõistust, eks ju, neid saab ikkagi lollitada ja, ja interface setting'us nad ei ole usaldusväärsed, ehk et, et see, tulles nüüd tagasi su küsimusele, et see, kuidas Pactum on loodud ja ütleme, kuidas ütleme, Starship Technology on loodud, sul on ikkagi struktureeritud alus. Nii vestlusele, nii süsteemsele, nii mõtlemisele, pakkumise tegemisele ja sinna sisse paneme erinevaid tehnoloogia vidinaid, mis teevad paremaks seda, on see. Iga aasta on mingi uus pass, eks ju, et ja sa paned sinna sisse, kust need tehnoloogiad on parimad. Aga mitte sa ei ehita nagu uus tehnoloogia, hurraa, teeme nüüd selle tehnoloogia peale uue startup'i ainult.

No Pactumist räägitakse Eestis kui, kui sellest idufirmast, kes tegi mingit AI ja agendi asja enne kui noh, praktiliselt üldse keegi siin teadis, et see, et AI on ja, ja, ja mis asi see agent veel on ja te olite nagu oma ajast ees, eks. Kui palju sa, kui palju on teil täna seda, et, et te olitegi oma ajast ees, et te kulutasite aastaid ja, ja miljoneid eurosid? Millegi tegemisele, mida täna paar script kid'it vaik kõudivad nagu kuskil San Franciscas valmis, on ju. Ja okei, teil on nagu turg ja teil on brändi, kõik on hästi, aga, aga kui palju sul oli seda nagu tee lumest lahti lükkamise momenti, mis, mis ei, ei tule võib-olla kasuks siis üldsegi. Väga

hea küsimus ja väga keeruline küsimus, kõigepealt üldiselt vastates on tihti vaat see, et kui sa oled nagu first mover, siis su RD nagu on kallim kui teistel. Ja, aga noh, võit on siis see, et sa oled nagu esmaturul, nüüd sa saadki land grab'ida ja saad turgu võtta ja teistel on raskem pärast sisse tulla. Ja see ei ole niivõrd see, et mis tehnoloogia, vaid see on niisugune äriloogika, kus üldse agendid loovad väärtust ostuosakondades. On see lepingu läbirääkimised, on ta ostmised, on see price list, et kogu selle arusaamine äriprotsessides, see arusaamine, kus üks uus tehnoloogia väärtus loob. See on see nagu rohkem, mis nagu ütleme võtab aega. Võtame e-residentsuse näid, et e-residentsusel tehnoloogiline vidin ei ole ju keeruline, eks ju, aga kus see plastikkaart väärtust loob, kellele täpselt, kas ta on Ukraina ettevõtja või ta on Saksa ettevõtja või et sellest arusaamine on raske, ükskord, kes on aru saanud, siis teised saavad jah kopeerida. Aga siis on küsimus, kas, kas, kas ka teistel on liiga hilja juba, sest e-residentsuse bränd on Eesti bränd. Siin meil on samuti.

Aga no me siin Eestis ju arvame, et noh, just Pactum, et kui me, kui me üldse räägime sellisest oma ajast ees olevast tehnoloogiaettevõttest, noh. Su hullust teadlasest vend, eks ole, möllas seal, ma ei tea, agentidega ja noh, vaata, et deep-tech nagu asi. Et ma sinu vastusest nagu saan aru, et võib-olla see tehnoloogia komponent ei olegi Pactumis nii kõva kui, ma ei tea, me oleme seni arvanud, et. Et see asi on rohkem müügis ja protsessis ja organisatsioonis ja noh, kõiges selles.

Tehnoloogia on äge siis, kui ta on lihtne ja tõhus, mitte last vidin, et meil ei ole, ma ei tea, blockchain'i ahela peale pandud AI-d, mis midagi orkestreerib kuskil ja näeb äge välja, et. Et aluse on tehtud, nagu Kristjan on rääkinud, ka see podcast, sest et meil on Excel. Mis ütleb, et sul on payment term net 30 ja sul on discount one protsenti ja mis on selle suhe, et kui palju net 30 nagu discount'i väärtus on ja siis see agent oskab. Panna seda, et kas ta teeb selle vahetuse või ei tee vahetuse, eks ju, see on Excel, seal oli Lars Langis moodelit vaja, see lollitab ära sellest. Ja noh, sa alustad selle Excelist ja, ja kas ta on nüüd vähem äge kui LLM, ma ütleks ei ole, et mida lihtsam tehnoloogia skaleeritam, seda ägedam see tehnoloogia mõnes mõttes on. Võtja on jah, tulles tagasi, leida viisid, kuidas uut äget tehnoloogiat sisse panna ja, aga seal ma ikkagi ütleks, et kokkuvõtteks ei ole täna maailmas teist ägedamat tehnoloogiat. Procurement'i allas vähemalt, kui on nagu pactum

See mulle meenutab neid Veriffi aasta, algusaastaid, kus Veriffi teenus oli, et sa pead ju ütlema, et kas seadme taga on see inimene, kes väidab ja kes on sama sellel dokumentil, mis nii-öelda alusdokumentis esitletakse. Esialgu tegid seda lihtsalt inimesed, et ühel hetkel lihtsalt tehnoloogia äärest asendas neid inimesi, eks, et aga, aga see on põhimõtteliselt väga hea võrdlus sellesama nagu analoogiga siin. Mis sinu meelest, Kaspar, on muutunud, ehk siis nüüd, kus on C round. Põhimõtteliselt sa ütlesid, et masinavärk on juba selline, et nüüd ongi see koht, kus lihtsalt tuleb iga uus miljon, mis sisse pannakse, toob uut käivet, toob uut kasvu. Aga sina oled siin Eestis, et sa ei ole, sa ei istu USA-s, sa ise ei mölla seal, et, et mis, mis nii-öelda, mis on järgmine pactumi selline noh, poolteist aastat?

Väga, kui võib kasutada väljendit, verised aastad tulevad, sest kogu turg, SAP-st alates, teeb nüüd seda, mis me teeme. Kogu uus generatsioon start-upe YC-s, just eile sain jälle teate, kuidas. Top VC investeeris suure raha uude ettevõttesse, kes teeb nullist asju. Et, et kõik otsivad turu kohta, keegi partnerlust üksteisega ei taha teha, kõigil on sihukene ärevushäire, et kõik lõpetavad sama tööriistu tehes. Ükskõik, kas see data provider või mingi intelligence tööriistu agente, eks ju. Ja, ja, ja selles mõttes on, on väga strateegiline aeg aru saamaks, kellega partnerlustada, keda osta. Ja mis turuosa võtta endale, agentide maailmast. Ja just keda osta, et võib-olla Euroopa start-up'ides see on nagu vähem asi, aga, aga, aga uute New York investoritega, see on nagu teema, et esimesest peale. Näidake ära ettevõtted, keda te osta tahate. See on väga agressiivne turu võitmine, sest väga üksikud, eks ju, nendest sadadest start-up'itest nüüd päriselt jäävad ellu.

Aga mida sa tänases olukorras ostad, kus noh, kõik, kõik vuhivad võidu, üksteise võidu mingisuguseid AI ja agendi asju teha, et noh, tehnoloogia tõenäoliselt on commodity varsti seal all või ei ole, ma ei tea, võib-olla mõned staarid tulevad. Protsesse neil veel ei ole, talent jääb üle siis või mida, mida seal täna osta on?

Näiteks meil on vaja ligipääsu andmetele, agentidele on vaja, et erinevat data provider'it, commodity, indeks provider'it, spend analytics, intelligence mingi provider'it, kes näitavad, mis läbirääkimiselt teha saab. Procurement nagu eritarkvara osad, et meie agendid kõike neid peavad kasutama või siis me ise ehitama ja mida rohkem sa hakkaksid ostma neid ette või et see kiiremini see kasvaks.

Taavi küsis, mis sinu juures muutunud on siis?

Üks asi, mis on muutunud nagu võib-olla pehmel levelil on see, et sihukene, vähemalt viimased kaks nädalat elu muutub muidugi, et aga kõik investorid, kes sisse tulid, said maha müüa oma stokki. Ja see on sihukene märkimisväärne samm see, et ma ei tunne ennast halvasti enam, kui me nüüd peaks pankrotti minema, sest inimestel oli võimalus väljuda. Ja see, ja iga ettevõte lõpuks läheb pankrotti, eks ju, aja küsimus, aga kuidagi natukese pingelangus on nüüd on nagu okei, tavaline nagu äri. Kiirelt kasvav äri ja, ja see on natukene vaimselt nagu lihtsam asutaja staatuses siin olla, kui nagu iga päev struggle'ida, et kas ma nüüd saan järgmist fundraising'ut ja kas ma nüüd lähen homme pankrotti eile.

Aga samas me investorid ju tegelikult teavad, et sa oled riski invest, investeering ja, ja see, et see kokkuvõttes ei tule välja noh, ütleme niimoodi, et juhtub, on ju. Kuule, aga Taavi,

ma, ma aastan sulle ise Kaspari eest, ma olen sinuga aastaid saadet teinud, kui sul mingi investeering aia taha läheb, nagu me kuuleme sellest väga pikka aega, sa ikka, ikka, ikka ja jälle tuled selle kuskil välja. Et ma saan aru, et sa ajus, ajus ütled endale, et see oli risk, aga tegelikult.

Et ma ei ole mitte kunagi, ma ei ole mitte kunagi olnud ühegi founder'i või CEO peale pahane, sellepärast et see asi läks nagu aia taha. Ei, seda. Et loomulikult ma olen pettunud või ütleme niimoodi, et, et, et kui ma olen nagu noh, ma ei tea, tehakse mingi nii-öelda, noh, siin on ka täna saates nimetatud, tehakse mingi jätkuraund, mis kokkuvõttes. Sööpär, absoluutselt kogu esimeste raundi, need esialgsed, nii-öelda riski võtnud investorite nii-öelda osalused, on ju. Et loomulikult saad pettunud, kui need nagu sa oled nagu ilma, on ju, et noh, kurat küll, et mina võtsin kunagi riski, mina panin, on ju, nüüd mind heidetakse kõrvale, on ju. Et selles mõttes, need on niisugused nagu negatised emotsioonid, aga mitte kunagi, see ei ole pahane nende inimeste peale, kes nagu selles masinaarjas jätkuvalt siis püüavad seda asja üles ehitada ja, ja, ja päästa. Et aga ma, aga ma tahaksin, Kaspar, Kui palju sellest nagu selles enese nagu nii-öelda mõnes mõttes rahus on see, et okei, investorid said tagasi, aga, aga enda rahu, et tõenäoliselt ka mina saan ikkagi midagi tagasi nüüd, et noh, ühesõnaga vaata, mis on nagu founder'i, ma arvan, üks suuremaid ja kõige valusamaid kohti, raskemaid kohti on see, et. Sa ju tegelikult paned sisse mitu aastat oma elust.

Kümme umbes. Jah, ja kui see ei

vii mitte kuskile. Sa oled kümme aastat oma elust kaotanud. Et sul peab mõtet nagu alternatiivide peale, okei, ma õppisin ja nii edasi, onju, aga et, et noh, alternatiivid, ma hakkasin olla kõrgepalgalise töökoha peal ja nii edasi, onju, et, et, et see rahuga iseendaga, et, et kurat, et see nagu see kannatus, see tasus nagu ära.

Jah, seal on kaks asja, mida võib-olla kommenteerida, mida võib-olla nagu Pactum on natuke teistmoodi teinud, kui noh, väga tihti, mis ma näen sõprus start-up'ides, et, et me oleme viimased kolm või neli raundi iga kord stokki müünud, nagu enda aktsiaid müünud, kui me tõstame raha. Isegi kui meil ei ole väga kõva hea tõstmine olnud, me oleme protsent kuni kolm alati müünud. Ja noh, algust see võib tähendada kümme tuhat, siis kakse tuhat, eks ju, ja, ja, ja see annab selle rahu ka, et sa ei, et sa saad midagi alati väljuvõtta ja ma väga soovitan kõigile investoritele ka seda alati lubada. Ja, ja sest, sest muidu sa, näeme, sa oled hulluks seal, kui sul on, kui sul midagi välja võtnud ei ole ja seitse aastat peab toimetama niimoodi, et noh, see on üks asi ja teine asi noh. See on lihtsalt talukoha tarkus, eks ju, et see kõlab klišeena, aga see on teekond, mitte see raha lõpuks, et kedagi raha nagu me üle nädala õnnelikuks ei tee. Aga see, et me saame nagu ägedas globaalses tehnoloogiamaailmas midagi luua. On, vahet ei ole, kui läheb pankrotti, et, et seda on vaimselt raske niimoodi teha, aga, aga lõpuks on ju see, miks elada.

Okei, aga sinu, sinu elus viimased, ütleme nende poolaastat mõnes mõttes on, okei, üks on see corem, et sa pead selle ettevõtte hoidma elus, eks, aga, aga kui sa oled, teed head tehnoloogiat ja sa oled tahetud. See on nagu mõnes mõttes, no vaata, meesterahvad seda tihti ei tunne, sellepärast et see on rohkem naisterahvaste maailm, eks, et, et sinu juures käisid ka paljud erinevad investorid. Räägi nagu sellest teemast, et kui sul on tõesti valik, et sul on, uksest tuleb sisse järjest ilusam investor, aga sa oled kokkuvõttes selle valiku tegema, et kelle ma võtan, kelle ma jätan, eks, et. Nüüd sellel C-levelil Eestis on väga vähe start-upe, kes sinnamaani üldse jõuavad, ma ei tea, viimaste paari aasta jooksul, ma arvan, võib-olla kümmekond, onju, kui üldse. Et, et mis elus on, mismoodi see välja näeb, sa lähed New Yorgis kõige fancy'masse restorani, vihakse kohale kopteriga, mis iganes on ju, et kuidas nüüd selle taseme ettevõtteid nii-öelda meelitatakse, et davai, et võtke palun meie raha, et ärge võtke nende teiste raha.

Kahelt poolt vastaksin seda, et, et ühelt poolt jah, see meelitades on ja näide meie puhul on see, et Insaiti asutaja sõitis eralennukiga Tallinnasse kohtuma. Ja sõitis pärast tagasi, kui ta oli kaks tunni kohtumise ära, ma ise olin Tallinnas Kristinaga kohtus siin. Ja see on see näide sellest, et mis tasemel need ettevõtted räägivad, eks ju, ja, ja noh. See on nende ja noh, sa näitad oma brändi ka sellega, eks ju, et, et miks meiega liituda. Aga teistpidi ma ikkagi ütleks, et, et noh, seekord me mängisime niimoodi välja, et me saime valida. Aga noh, et tegelikult iga raund ikkagi valiku sõltub sellest, mis väärtust sa ettevõttes näed, et alati vähema väärtusega sa kuskilt mingi investor üldjuhul leiaksid. Ja, ja lõpuks see tähendab seda alati, et sul on ikkagi alati mõned kui ükski investor, kellega sa saad edasi minna, et, et see on alati, mis jah, valuation'ist tulenevalt, aga seekord me tõesti mängisime, nii et San Francisco, New York, Londoni ja Tallinna. Investor kohtumistega me saime kaheksakümnest investorist kakskümmend, kakskümmend huvitatud ja, ja viis läksid väga kiiresti edasi ja siis, siis jõudsime olukorda, kus üks ütles, et. Et nad tahavad kohe teha, et mis selleks on vaja ja siis me ütlesime ise, et et, et juhul, et ma teistega edasi läheks, on need millega tahame edasi liikuda ja need, need aitasid meile siis.

Sa kirjutasid sotsiaalmeediaposti selle, oma rahastuse kohta, siis seal, seal oli üks lause selle kohta, et, et sul on pactumit ehitades olnud vähemalt neli korda, kus sa läheksid nii katki, et sa nutsid tundide kaupa, kuni siis tulid inimesed su ümber ja ütlesid, et davai, Kaspar. See on kõigest äri, et lähme nüüd edasi, on ju. Ja nüüd see noh, see, mis sa kirjeldad, et, et sinu pärast sõidetakse kuskilt Ameerikast eralennukiga kaheks tunniks Tallinnasse tagasi. Tunduvad väga erinevad asjad või ei ole või kus, kus on need kohad, kus asutaja, kus tegelikult nagu kõrvalt vaadates väga eduka ja selline rahulikult ehitatud idufirma ehitaja läheb katki ja miks?

See on alati niisugune tunne mulle mõelda, et kui ma enne asutamist, et kui ma jõuan A raundini ära, no siis on safe, eks ju, et siis on problem solution fit leitud ja ma tean, kellele müüa, nüüd on sinna okei, siis A meil seal joon B raundis on B kaks ja siis on C. Ja, ja nüüd sa vaatad, sa oled Google ja sul võib-olla aasta aja pärast kaob üheksakümmend protsenti oma käibest ära, siis keegi ei guugeldud enam. Et sa võid olla Google ja sa võid kaotada oma äriaastaga ära nulli. Et mitte kelle kiili all tehnoloogia, maailmas turvaline elu enam, eks ju, et see on nii kiiresti muutuv. Ja tänu sellele ei ole ka sul founder'il enam niisugust tunnet, et nüüd ongi tehtud, eks ju, või et, et nüüd on safe, et ei ole, et see sõda käib kohe edasi seal ja oma olemusvõitus käib edasi. Et, et, et samamoodi on minul olnud. Et, et sa ikkagi elad seal piiri peal, isegi kui, isegi kui saad selle rahastuse. Siis eelmine rahastusring, näiteks me tegime saja seitsmekümne seitsme investoritega kõne, enne kui me rahastuse saime. Sa oled saja seitsekümmend kuus korda saanud ei, et sa ei ole piisavalt hea ja siis sa saad rahastuse. Ja siis kõik näevad seda, et sa oled edukas, noh. Aga noh, sa oled sa seitsekümmend kuus korda mitte edukas ja seda väga ei nähta. Ja, ja, ja siis on see küsimus, et kas sa nagu. Kas sul, kas sa suudad sa seitsmekümne seitsmekümne teha või sa enne seda juba kaheksakümnenda kõne aeg loobud ja, ja, ja nagu annad alla mõnes mõttes?

Aga see on asi, mis mind on alati kumastanud, ehk siis ma ei ole ise kunagi sellises situatsioonis olnud, mistõttu ei ole ega me ei oska kaasa rääkida, aga. Aga kui sa oled ikkagi kaheksakümmend ei juba saanud, siis noh, eestlane mõtleb, et kuule, aga. Ei tulnud välja. Noh, et ühesõnaga, et äkki ma olengi pask, on ju, et noh, et, et nagu, et ei ole mõtet siin nagu järgmist enam tülitada, on ju, et, et, et kust see jõud nagu tuleb, et, et. Et noh, sa ju kokkuvõttes alustad ikka kõige perspektiivikamatest, on ju, noh, sul on omad mingid intro'id, mis sul on tehtud, mõni eestlane teab kedagi, eks. Su omaenda investorid aitavad sind, teevad sulle intro'd ja nii edasi, eks, et. Et kui juba sa esimesest nagu ma ei tea, kolmekümnest, noh, mis on juba väga suur number, ekski, noh, ma arvan, et eestlane kui tellistab kolmele, on juba kõvam sõna, on ju, et noh, et, et. Et kus see kolmekümne saad juba ei, et kuidas sealt jõuda nagu või leida see jõud, jõuda nagu saja seitsmekümneni, et.

Siin võib-olla, siin võib-olla ma, ma ei tea, kui see eesti keeles resilience on, mis see tähendab? Mõneti, eks ju, jah, et see on see, et kui see keegi kaikaga pähe lööb, et kas sa jääd nutma ja kas sa tõused viie sekundiga või sa tõused kohe ja lähed edasi, et kui kaua sul läheb aega toibuma saaks tagasilöökidest, eks ju, ja tagasilööke saad nagu igapäevaselt suuremaid ja väiksemaid. Ja resilience on samamoodi nagu läbirääkimine, aga müük ei ole kunst, vaid on metodoloogia, on ka resilience'i kasvatamine, metodoloogia. Kuidas, kuidas sa sööd, kuidas sa magad, kuidas sa trenni teed. Kuidas sa sõpradega suhtled, kui tihti sa peol käid. Et kogu see ökosüsteemi ja tausta ehitamine resilience tõstmiseks on metoloogiline töö, mida saab kasvatada niimoodi, et sa pead kolme asemel kaheksakümmend vastu ja kaheksakümne asemel pead sada viiskümmend vastu. Enne kui sa keha üles ütleb, eks ju, ja, ja siis, ja noh, lood ma enne raha saada. On ühelt poolt nagu vaadates, aga noh, teiselt poolt muidugi, ega mulle, mulle ei meeldi need lood ka, et. Kui küsitakse Steve Jobsed ja asjadelt, et kuidas sa edukaks saad, et siis no matter what, et keep going või noh, et see on ikkagi cherry-picking. Et väga tihti ei olegi äril äri, kui sa saad kaheksakümmend teid, siis noh, väga tihti ongi vale äri. Ja, ja ei tulekski väga tihti edasi minna, et see ei tähenda seda, et sa nagu sama asjaga edasi lähed alati, et kui uksest ei saa, lähen aknast, eks ju, et ei, no. Investored on targad tegelikult inimesed, eks ju, ja nendel tagasi saada soovitusi vahest, vahest võib võtta ja, ja natuke muuta seda ärisuunda.

Kas sul oli mingi target, et kui sada seitsekümmend seitse juba oli, et näed, kas sul oli algusest peale pandud, et ma räägin kahesajaga või see kuidagi dünaamiliselt muuts, et davai, võtame ühe veel.

Me tegime kolme founder'iga, siis poolteist aastat tagasi oli see, kui sada seitsekümmend seitse ja, ja eks me jagasime neid natukene ja, ja ei olnud target, noh, sul lõpuks on ikkagi see, et kui sa ei saa, sa sured ära ja siis, eks see ikka nii palju võitlikku energiat on, et sul.

Kas te oma tööriista ei saa kasutada selles protsessis?

Ei saa ja meil on vaja massiivselt tuhandeid sadu läbirääkimisi. Ja siis hetkel ei ole see veel nii flexible.

Kas sa oma selle ehitamise kõrvalt oled Eesti idufirma maastikku ka jälginud? No sa korra juba ütlesid, et me ehitame, eks ole, nelja aasta tagusele tehnoloogiale. Ja nagu mina räägin inimestega, siis pactumit pigem tuuakse näiteks, et vot me peaksime pigem tegema nii, eks, et me peaksime pigem olema kuus aastat varem kohal kuskil hakkama juba uisutama, noh, sihtima suurelt, eks ole, kohe Ameerikasse, et nii palju asju tehti õigesti. Pactumis ja, ja vot need Eesti pisikesed-saasikesed peaksid nagu selle peale rohkem mõtlema. Mis sa arvad sellest?

Ei no, mulle meeldib Tommi Cashi lause Eesti Nokkiast, et, et jätame Eesti vahele, on Eesti Nokia ja seda nagu väga heas mõttes. Ja Eestil on seal lihtsam teha kui lääneriikidel, et ikkagi see, et, et ikkagi minna kohe nagu oma potentsiaalsele ICP-le ehk ideaalkliendi profiilile ja nendele ehitama. Ja väga palju suruti seda tõesti, et tee väiksemate ettevõttele ja siis testi ära, aga kui meie, AI-akendid töötavad ainult suuretted, siis mul ei ole midagi valideerida nendes väikestes. Ja seda nagu kindlasti mentaliteeti saaks juurutada rohkem Eestis. Ja väga tihti, see on see nagu väike äri tegemine tihti ei tähenda, et see on lihtsam. Minu arust nagu väike äritegija, sa pead tegema, tegema ise raamatupidamist, sa pead tegema ise kõike muud ja siis sa pead müüma ja. Et, et, et väiksemat mõtlemine tihti ei tähenda lihtsamat, lisaks sul on seal konkurents suurem kui väiksemalt ja lihtsam mõtlemine, et, et Ameerikas number top ettevõtleminek ei pruugi tähenda raskemat äri, mis on nagu huvitav tegelikult.

Mul on see õppetund olemas endal, et ühel hetkel me sain aru, et tarkvara tegemine suurtele ettevõtetele on sama mahukas kui väikestele ettevõtetele ja lihtsalt nad maksavad kõvasti rohkem. Et keskenda ainult suurtele ettevõtetele ja, ja sul tuleb kasumlikkus ka.

Eesti ja Euroopa väike hüve on see, et noh, me oleme natuke SEP-st, SEP põlvkond, et meil on natuke sellise enterprise tarkvarakogemust rohkem, ütleme, me oleme natuke halvemad, sellise traditsioonilise uute Instagramide tegijana Eestis. Et, et ja ettevõtte maailm on aeglasem, aga seal on oma võlud ja tegelikult nagu, nagu Taavi ütles, et tegelikult nagu raha ettevõttel on alati isegi halbadel aegadel.

Ma küsiks korra veel sellise küsimuse, hoopis siin saade kahjuks hakkab meil läbi saama, et me oleme ühte muutust näinud elus enamus eestlasi interneti tulemisega. Ja noh, ütleme nagu sa ütlesid, et neid erinevaid buzzword või hype tuleb igal aastal, eks, et aga noh, ütleme interneti tulek oli selline suurem asi ja, ja noh, AI tulekut nimetatakse veel suuremaks asjaks. Aga hoolimata sellest, et internet tuli, vaata ühiskonnal ikkagi harjumused küpsevad aastakümnetega, inimeste harjumust ei muutu, noh, hea näide. Kunagi kasutasime PIN kalkulaatoreid pangatehingute juures, mingil hetkel tulid Smart-ID-d ja Mobiil-ID-d, aga, aga PIN kalkulaatoreid siiamaani kasutatakse väga paljudes raamatupidamisettevõtetes, et noh, et inimene ikkagi on oma harjumuste ohver. Ja aga näiteks interneti tulekuga, noh, see muutus, ma mäletan kümme aastat pärast interneti tulekut me EMT-le vihitasime esimesi e-poode. Ja, ja toonane EMT müügipealik vaatas meid, ütles, et issand jumal, et mis asjad siin ehitate, ma just ostsin kakssada kakskümmend üheksa füüsilist lokatsiooni Eestis, on ju, et, et müüa oma telefone ja asju, et, et keda interneti vaja on ja see oli juba kümme aastat pärast interneti tulekut. See oli üüriteemant. Ja ütleme nii, et e-poed kui sellised nagu noh, ütleme kakskümmend aastat pärast internetitulekut muutusid selliseks nagu tõesti peamiseks sissetuleku või noh, ütleme nagu, nagu müügikanaliks. Ei aiga, no jällegi, öeldakse kohe, et noh, kuu aja pärast on maailma lõpp, on ju, või mis iganes, et kõik muutub. Samas minu elukogumis ütleb, et nagu. Suured ettevõtted, see, et me päriselt mingit muutust näeme, et noh, ikkagi kümme aastat tahaks öelda või juhtub see asi? Või Kaspar, sul on täna nagu teine pilt, et, et kui ikkagi, kui kiiresti ta hakkab nagu mõjutama seda, jah, meie töövahendid muutuvad ja nii edasi, aga, aga et. Et kas ta on nagu noh, ütleme nii, et see päris maailmaaeglus on see, mis surub seda kõike ikkagi tagasi?

Mulle, mulle meeldib ikkagi see tark, et pluss kellegi targa poolt, et me inimestena ülehindame lühiajalist mõju, alahindame pikaajalist mõju, et, et see on minu arust iga nagu uue tehnoloogia tulekuga, et me lihtsalt. Lõpuks on igav, isesõitev auto on igav, et oli juba ammu, eks ju, mis siis, et nüüd ma sõitsin San Francisco isesõiteva autodega. Ma ei pannud tähelegi enam seda. Samamoodi see, et nagu jah, homne elu kellelgi väga otseselt ei muutu, mis muutub, on see, et mingi tehnoloogia on skaleeritavalt ära tõestatud. Ja seda on näha lihtsalt puht matemaatiliselt ja loogiliselt on näha, kui mingi tehnoloogia on efektiivsem kümme, sada kvart inimesest, siis see saab rakendatud igale poole. Rahvusvaheliselt, see on lihtsalt nüüd jälle aja küsimus, millal eestlane tunneb seda, millal Ameerikale tunneb seda. Aga, aga, aga seda maailmapilti ma soovitan ikkagi ette vaadata, et me ei, et me ei ülehaibiks seda algustulekut, aga samas me ei alahindaks pikalt ja mõtleks, et kuidas elu muutub, kuidas Eesti riigil elu muutub. Kui haridus, kultuur, sport, kui tehisintellekt, kui tasuta unlimited nagu commodity intelligentsusest, meist targemast olevusest, on igal pool kättesaadav. Ja seda me oleme ikkagi inimestena väga halvad. Ma ei oska eksponentsiaalselt mõelda seda tulekut ja selle mõju ja siis oma uusi ärisid sinna suunama, et tulles tagasi Eesti uutele asutajatele mõtlemaks mitte uut B2B tarkvara SaaS-ina, mida inimestel luua, vaid arvestada, et kui nüüd Pactumi taolised agendid on Procurementis igal pool. Mis agent, mis, mis, mis inimestele, mis agenti ma siis luu on? Kuidas ma siis, kuidas äri muutub, kuidas ärisuhtlus muutub ja, ja mis on minu roll ja mis tarkvara jääb nelja aasta pärast vaja ja seda nagu on. Seda nagu on, on see viis, kuidas mina, mina soovitan mõelda, on see alates Air Sensus kuni Pactumini, et, et kujutada maailmapilti, mis on tulevik ja selle alusel panna mingi hüpoteesid ja teesid püsti ja sellele tulevikumaailmale tarkvaraluu.

Lõpetame saate ära, Kaspar, mis, mis sinust saab selles mõttes, et kas sa oled ja jätkad Pactumis, founder'ina, juhina või, või liigud nõukogusse? Ei, ei,

mul, mulle, mulle see amet ja positsioon meeldib ja, ja järgmised kaks-kolm aastat kindlasti jätkan, aga noh, ma kindlasti ei, ei taha. Ma ei ole võib-olla selline, kes jääb nagu üle kümne või kaheteist aasta ühte ettevõttesse, et ma elu on, minu oleks liiga lühike, et tahaks ikka eri asju teha, et me kunagi tahaks kindlasti riikiga tagasi minna.

Et seda mingit börsiettevõtted, see Ameerika börsiettevõtte CEO.

Et börs on tänapäeval nii üle hinnatud, see on selline PR pass, et börsile ei pea minema rahaga kaasamiseks tänapäeval, et, et see võib tulla, aga see ei, see ei ole nagu otseselt eesmärk tänapäeval.

Hüva, meie saade on läbi, aitäh, Kaspar ja aitäh kuulajatele ja kohtume nädala aja pärast veel enne suurt suvist puhkust, nii et olge liinil.