Inbankerite uus idufirma läheb 45-miljardilise hiiglase vastu

Restart alustab ja Taavi Kotka, Henrik Roonemaa juhivad saadet ning meil külaline ja külaline on tuntud inimene, kes on otsustanud järjekordse ettevõtmisega alustada, sest noh, miks mitte mõni ei saa teistmoodi, kui peab kogu aeg midagi tegema. Ja selleks külaliseks on Jan Andresoo, kes on nüüd siis uue maksu või maksete teemalise idufirma Paywerk taga. Ja nagu ma aru saan, siis ta ei ole seal üksi, seal on veel sõpru, kaasa arvatud Taavi Kotka. On osaline mingi, mingil kombel selles ettevõttes, nii et võib-olla enne, kui me hakkame kiitma, kui hea see Paywork kõik on ja kõik peavad investeerima sinna, siis Taavi võiks, võiks ära rääkida, et mis sa siis, kas päriselt tundub, et on hea ja mis sinu osa seal

on? Oota nüüd, selles mõttes küll, et ma arvan, et me peame laskma Janil rääkida ikkagi nagu taustaloo ja alustame sellest. Ei, räägi, räägi. Et

teeme, teeme, teeme need territooriumid selgeks ja siis saab

edasi. Ei, teeme territooriumid selgeks, et ehk siis mina olen Inbanki nõukogu liige. Ja, ja Payverick on tegelikult täiesti uus startup, aga mis on nii-öelda siis alla, found'itud või, või algatatud siis kahe nagu inbanki kasutaja poolt, eks, et, et sealtkaudu tuleb see link ja see seos. Aga ma arvan, et laseme Janil just rääkida seda nagu esimest otsa ise, et, et sa enne Inbanki, Jan, sa olid Swedbankis, jah?

Jah, olin küll,

olin. Sa terve elu oled ainult teinud finantsmaailma, sa midagi muud polegi teinud, jah?

No, no, no, no ma ikkagi olin ka väga pikka aega haridusterritooriumil. Ütleme, et ma olen kaks korda olnud siis Hansapangas ja Swedpangas, oli siis kuskil üheksakümmend kuus ja üheksakümmend kaheksa olin, sellel ajal olin kuskil Hansapangas esimest korda. Ja siis alati see üheksakümmend üheksa kuni kaks tuhat kuus ma olin hariduses. Estonian Business School'is, juhtisin EBS juhtimiskoalituse keskust ja pärast ma isegi juhtisin EBS-i, et ma olin EBS-i tegev direktor, niimoodi, et sealt läksin tagasi. Pangandusse, kus hakkasin juhtima siis Hansa varakindlustust ja pärast seda lõpus siis olin ka mingi aeg. Siis jae, see on siis krediiditoodete, jaekrediiditoodete nagu divisjoni juht üle Baltikumi. Ja see oli siis viimane nagu töökoht minul Swedbankas ja pärast seda siis kaks tuhat kümme tegime oma. Ettevõtte siis koos Priiduga, Priit Põldojaga, kes siis alguses oli Kofi nimeline, mis, mida me praegu tunneme in-pangana.

Aga samas, Taavi, see ei ole ju nagu halb, et inimene noh, leiab kogu aeg, vaata, finantsmaailmas midagi, mida teha, et noh, et Rolling Stones on ka kogu aeg teinud nagu sellist mõnusat Rütmebluusi ja keegi ei heida neile seda ette, et.

Sa võiksid mulle ka öelda, et noh, Kotkas sa peale IT pole üldse midagi ilust teinud ja noh, pean tunnistama, et ega ei ole küll, jah.

Noh, et selles mõttes, et aga tegelikult vaata, kui see on ikkagi hea näide, et noh, meiega endiselt ju käiakse nagu ringi ja öeldakse, et no mul ei ole nagu mingit ideed või et noh, mis startup'i ma teen või kuidas, et noh, ideed on vaja, ideed ja. Ja, ja noh, nende ideedega on, aga on, et, et igas valdkonnas, kuhu sa vaatad, noh, vaatad sinna panganduse peale, et, et annab teha ühe ja teise ja kolmanda ja noh, tüki, tüki neljandatki, et. Et mõned valdkonnad on ikkagi sellised, et tee kasvõi lõpmatult neid, no Jan, sa saad ise rääkida, et seal on.

Ja ei, see noh, ütleme, et ma olen päris palju käinud rääkimas kõikvõimalikust ettevõtlusest ja väikest missiooni teinud, käinud koolilastele ja kõik küsivad, et kust need ideed tulevad, on ju. See on ainuke küsimus, millega ma jänni jään. Ma, ma ei tea, kust need ideed tulevad täpselt, aga nad mõnikord tõesti tulevad ja. Ja kui me nagu seda Inbank'a tegime kunagi aastal kaks tuhat kümme, siis, siis ma mäletan, et, et see idee ei olnud midagi geniaalset, noh, idee oli tegelikult sügaval kriisiajal, et hakata järelmaksu pakkuma. Noh, lepime kokku, et järelmaks on piisavalt vana toode, et minu ema võttis ka nagu mööblimajast järelmaksu, kui ma väike poiss veel olin. Et aga mõnikord mingitel hetkedel mingid asjaolud loovad niisuguse keskkonna, kus tegelikult vanast asjast saab teha midagi täiesti uut ja täiesti elujõulist nagu ettevõtmist ja infank, jah, ütleme järelmaks kindlasti seda oli, et ehk siis mõnikord. Vanad asjad ärkavad uuesti ellu, sellepärast, et ja see võib-olla ongi nagu näha tegelikult nagu nendes asjades nagu mingit käitumuslikku muutust ja kuidas sa saad tegelikult uues olukorras selle kuidagi uuesti tööle panna, et. Et võib-olla see, see, see jah, on niisugune asi, et, et mõnikord ei pea midagi väga geniaalset välja mõtlema, isegi see uus idee, noh, ta ei ole ka midagi ju. Ju, ju see Paywerk, mis siin siis see nimi sellel uuel ettevõttel, start-upil, et ta ei ole ju midagi. Kuidas

öelda? Me ootame, kruvime pinget natukene. Korra, enne kui me läheme Paywerki juurde, ma korra käik selle Inbanki selles mõttes üle, et, et tahaks tõmmata mingid jooned kuhugi maha, et kuulaja saaks aru, kes ei ole pidevalt finantssektoris, ehk siis ta ei ole Bursis kõikide definitsioonidega. Kõikide kategooriate ja reglemendiga ja nii edasi, on ju, et, et tavainimese jaoks pank on see, kuhu sa paned raha hoiule ja noh, siis saad laenu ja, ja järelmaksu, mis on ka niisugust laenutoode tegelikult ja, ja nii edasi, et noh, selline raha hoiustamise ja laenamise koht on klassikalise inimese jaoks pank. Nüüd, Inbank võtab ka rahast sissehoiustajatelt, eks. Tõsi, aga ta ei paku sulle klassikalist kodulaenu, vaid tal on mingid ainult teatavat tüüpi sellised mingi-öelda spetsiifilised teenused. Ehk siis ta on fokusseerinud väga kitsalt ühele mingile valdkonnale, on mul õigus?

Jaa, sul on täiesti õigus ja, ja noh, sellega on väga palju nagu seletamist, sellepärast et kui sa ütled sõna pank, siis mis inimestel kohe assotsieerub, on ju, et konto, kodulaen, kaardid. Et noh, meil on, meil on jah, tegelikult väga palju, kas ma saan teie juures konto avada, see on kuidagi nagu, ma ei tea, assotsieerub nagu pangandusega, tegelikult on ju pangandus nagu huge. Kui sa nagu vaatad, et mis panganduse nagu sihukese nagu vihmavarju alla kõik ära mahub. Seal on tõesti nagu arveldusäri, kodulaenuäri, liisinguäri, investeerimisäri, kindlustusäri, korporatiivpangandusäri. Seal võib veel nagu luua tegelikult hulgima, on ju, mistõttu ja iga see äri, mida ma nimetasin, on omaette business. Et, et eks siis klassikaline universaalpank on nagu mingisugune businessite nagu mingi kokku koondatud, eks ju, suur, suur organisatsioon ja meie noh, ütleme, Inbank valis sealt ainult ühe. Ühe konkreetse niukse nagu sektori ja tegeleb nagu spetsialiseeritud selle ühe konkreetse nagu sektoriga. Aga oluline definitsiooni kontekstis on ikkagi veel see, et pank tegelikult formaaljuriidiliselt annab sulle ainult ühe õiguse, see nimi pank annab sulle ühe suure ja väga olulise nagu õiguse, võtta avalikkuselt vastu hoiuseid. See on tegelikult panga definitsiooni nagu tuum. Kõik ülejäänud, ehk siis kõik ülejäänud asjad, noh, ta ei ole nagu selles kontekstis ilmtingimata nagu panga. kontekstis olulised, vaid üks asi ainult see, et ma võin, mul on riik järelevalvaja andnud õiguse võtta avalikkuselt hoiuseid.

Ühesõnaga, kui ma hoiuseid ei võta, siis ma ei tohi öelda enda kohta pank, vaid ma olen lihtsalt näiteks finantsteenuse pakkuja.

No põhimõtteliselt jah, et sa tegelikult, et hoiuste võtmine identifitseerib sind pangana, et sul antud õigus hoiuseid võtta, aga sellega kaasneb ka kohustus tagada, et need hoiused. Säilivad ja sealt hakkab kogu tegelik panga regulatsioon, kapitalinõuded, kõik sinna juurde kuuluv pihta. Et sa pead tegema kõik endast oleneva, et inimeste hoiuseid, mis on sinu juurde usaldatud, säiliks. Ja, ja kõik see tegelikult käib nagu selle konkreetse teema ümber. Kõik need ülejäänud teemad on siis sinu riskivõtmise sisuliselt nagu kohad ja sa pead seda riski võtma vastutustundlikult ja vastavalt oma poolt kehtestatud nihukestele. Kvaliteedinormidele, et, et, et seal on lihtsalt vaja aru saada, et see pank tegelikult on ennekõike seotud hoiustega.

Ühesõnaga, ma ei või teha niimoodi, et ma võtan hoiustelt raha vastu ja panen krüptosoolin.

Aga ei, kindlasti ei soovita seda teha, jah.

Et aga ma tahaks nüüd ikkagi jõuda, kui meil mõni kuulaja on veel, et muudkui huvitav seda pinget, aga vaikselt hakkab nagu meelest ära minema, et miks me siin oleme, me oleme siin selleks, et rääkida asjast nimega Paywork, mis mulle juba tundub kogu seda ülesehitust kuulata, et on jälle mingi igaväri, mis.

Okei, no vot. Tegelikult meie valdkonnas on praegu megabuum. Kui vaadata nagu seda, noh, ütleme siis nimetame seda igavat järelmaksuvaldkonda, ehk siis selle derivaat. No niisugune nagu sõnalühend nagu by now, pay later tõenäoliselt on järjest, järjest rohkem niisugune finantsmaailma nagu sisse tulnud ja seda väga palju kasutatakse selle. Selle valdkonna nihukeseks korralikuks taasavastajaks on siis nihukene ettevõte nagu Clarna, ma ei noh, tõenäoliselt on kõik kuulnud, on ju, mis on nüüd praegu nihukene esifintech maailmas, mis on viimase raha tõstmise raundi järgi, tema turuväärtuseks oli vist viiskümmend miljardit ja. Oota,

aga räägime, mis asi, mis asi see by now, pay later on, et ma tahan minna nüüd varsti piima ostma Rimisse, mul on vaja hommikuks kohvi peale, et siis võtan selle paki, lähen minema poest ja millalgi maksan.

No ütleme, et sõna-sõnalt sa võidki tegelikult tõesti jõuda selleni, et ma ostan nüüd ja maksan hiljem, eks ju, ja tegelikult selle ja see nagu buum sai alguse ikkagi e-kaubandusega, et see nagu teatavasti on see loogika, eks ju, et kui sa ostad nagu e-poest, on ju, siis sa ostad. Kohe praegusel hetkel, aga kauba sa saad hiljem kätte. Ja, ja seal on nagu tegelikult seesama nagu fakt ise, on ju, see, see tekitab nihukese ärivõimaluse nagu päris paljudel juhtudel. Esiteks, sa ei tea, et kas see kaup on päris selline, nagu sa tegelikult tahtsid, sa ei tea, kas ta läheb sulle jalga või kas ta mahub sulle selga või kas ta on selle kvaliteediga ja nii edasi, eks ju. Ja, ja see, see asi sündiski sealt, et, et see by now, pay later sisuliselt on nagu moodne kataloogi kauba eest maksmise viis. Noh, kui lähme ajalukku, siis by no, by later tegelikult sündis kataloogi kaubandusest, eks ju, sulle saadeti kataloog koju, sa valisid onju, tellisid oma asjad ära, siis said kauba kätte, maksid. Ja see on nüüd nagu moodne e-kaubanduse tegelikult makseviis, kus siis sisuliselt tõesti sa saad valida nagu omad kaubad ja tegelikult saad nad kätte, vaata, et kas nad sulle meeldivad ja alles siis maksad. Ja, ja, ja seda siis hakkas Klarno tegema ja, ja selles suhtes see on nagu lõppkliendile tasuta, selle eest maksab kaupmees. Ja, ja, ja see on väga-väga populaarseks muutunud, ütleme siis niimoodi, ja see, see, see nüüd kasvab nagu meeletu nagu kiirusega, te küll kogu maailma, ütleme, maksete nagu business'ist ei ole loomulikult värkimisväärne, et kui ütleme, ma ei tea, krediitkaardi maksed on neli triljonit umbes siis. Siis, siis by now, pay later on, ütleme, ma ei tea, kolmsada viiskümmend miljonit praegu, aga noh. Miljoneid või miljardid? Miljardid, sorry, sorry, miljardid, miljardid, jaa, triljonit ja miljardit, just. Ja, ja oodatakse siis tegelikult seda, et sul kaks tuhat kakskümmend viis, kolmsada viiskümmend miljardit on smoothly jõudnud juba seitsmesaja miljardini. Et ta on, et mega kiiresti kasvav, eks ju, ja, ja, ja, ja, ja neid ettevõtteid, kes by now, pay later'it pakub, tuleb nagu seeni pärast, vihma, neid.

Oota, aga mis seal, seletame mulle ära, et mis seal pakkuda on, ma olen kaupmeeles, müün kampsuneid, on ju. Nüüd tuled, tuled, sina ostad mult kampsuni, ma saadan sulle selle ära, sa ei maksa. Nii, ja läheb kolm päeva, sa saad selle kampsuni kätte, on ju.

Tahad sa raha kohe saada?

Just nimelt, trikk ongi selles, et sama nagu Klarno maksab kaupmehele raha kohe. Aga tema annab nagu lõppkliendile siis sinule nagu võimaluse selle eest tasuda hiljem. Ja noh, sisuliselt, eks ju, ta võtab sinu vastu siis teatud krediidiriski, aga ta kaupmehele suudab selle nagu kauba kohe kätte toimetada ilma täiendava riskita ja.

Kes selle kinni maksab?

Kaupmees maksab selle eest tavaliselt, eks ju, samamoodi tehingutasu. Ja, ja, ja selle tehingutasuga noh, nagu tavaline tehingutasu, nagu sa maksad kaardi või mingite muude nagu maksetega, eks ju, ja. Ja, ja see siis peab kompenseerima tegelikult neid riske. Aga noh, sellel tootel on veel üks eripära, ütleme, et ta on, mina nimetan seda siis ütleme, selliseks tooteks. Ja mis on nagu, kuidas öelda, kaupmehele nagu proaktiivne abivahend, et ta saab sellega nagu. Siis motiveerida inimest rohkem ostma natuke ja, ja, ja selle kaudu tegelikult noh, ütleme, et osta, võta nagu, nagu rohkem, et sa maksa. Tegelt seal on see, et maksa hiljem, aga tegelikult on võimalik ka maksta mitmes osas, noh, ütleme näiteks see slice on siis väga populaarne, et maksa kolmes osas. Mis tegelikult viibki selleni, et kaupmehed on nagu, oskuslikud kaupmehed on kohe ära tabanud, et oo, see ju võimaldab tegelikult inimestele nagu pakkuda nagu rohkem, eks ju, ja, ja see ongi kaasa toonud selle, et keskmine ostukorv kasvab. Ja keskmine ost suureneb ja vähem kukub nagu tegelikult oste ära ja nii edasi, mis tegelikult noh, erinevate statistikatega räägitakse isegi umbes kakskümmend prossa tegelikult nagu. Müügimaht vastavas sektoris, isegi vastamis segmentides on kasvanud, kus tegelikult oskuslikult seda ära kasutatakse.

Ühesõnaga, me läheme siit pausile, aga ma veel kord nopin välja siit ühe numbri, mida Jan just ütles, et mida ma ise olen ka lugenud selle by now, by later'i puhul. Statistiliselt ostukorv või käibed kaupmehed, kellel on see teenus peal, kasvab kümme kuni kakskümmend protsenti. Jah. Ja lähme selle mõttega nüüd siit pausile.

Restart.

Restart jätkub ja me räägime Janne Andresoga uuest idufirmast Baywork, mis pakub. Sa ütlesid või ei ole, by now, by later pakub, ei paku või? Ma nüüd räägin lahti ja

no aga tegelikult noh, ütleme selle by no, by later'i sellepärast, et Inbank ise pakub ka seda teenust. Noh, ütleme reaalselt, meil on olemas, eks ju, tooteplatvorm Indivi, kes pakub by now, by later teenust. Aga nüüd me noh, mida me nagu nägime, tegelik selle toote puhul on üks, üks suur, suur draama. See draama on see, et see, see toode eeldab teatud krediidi otsustamise võimekust. Ja kui me vaatame Euroopat, siis krediidi otsustamise võimekus on nagu riigipõhine tarkus. See tähendab, et, et see Eestis pead Eesti inimese krediiti hindama, Lätis pead Läti inimese krediiti hindama, Poolas Poola inimese krediiti hindama. Mistõttu see by now, pay later ettevõtted ja pakkumised. Väga hästi ei liigu, ei liigu üle riigi piiride. Ütleme, et kui me oleme e-kaupmees, kes tegelikult tahab müüa erinevatesse turgudele või, või minul on kliendid erinevatel turgudel. Siis juhtub niisugune probleem, et ma pean sisuliselt iga riik eraldi integreerima mingi by now, pay later'i pakkujaga. Sellepärast, et seda ei ole võimalik, lahendatud seda probleemi ära, et kuidas tegelikult seda pakkuda, näiteks, et sakslane, saksa e-pood tahab müüa Itaalia nagu mingi kliendile.

Oota, aga kuidas see Klarno siis viiskümmend miljardit väärt on, ainult Rootsi inimesi hindab

või? Kusjuures see Klarnoga ongi nagu tegelikult hästi huvitav, sealt me ka, ka noh, vaatasime, vaatasime sinna sisse, tema pakub kahte toodet, üks on nagu nõndanimetatud maksa kohe. See tähendab, et sisuliselt checkout võimaldab, ma ei tea, kaarte ja muid asju kohe nagu, ma ei tea, nagu makse, maksekeskus, eks ju. Ja teine on siis nõndanimetatud by now, pay later, eks. Ja, ja naljakal kombel ta pakub saja seitsmekümnes riigis oma teenust. Aga by now, play later'it ainult seitsmes. Ja, ja mis on tema nagu võlu olnud, eks ju, ongi see, et ta on läinud väga suurtesse riikidesse. Noh, ta ostis Saksamaal on ju, nüüd ta on praegu tegelikult, teeb megakasvu Ameerikas. Ja, ja tema kasv tuleb see, et kui ta läheb Ameerika Ühendriikidest, siis ma saan ühe riigipõhiselt kasvada nagu väga-väga võimsalt, ma ei peagi ilmtingimata minema lahendama seda probleemi, kuidas tegelikult nagu mehhiklane ostab USA-st või ameeriklane ostab kuskilt kolmandast nagu riigist. Ehk siis tema kasvu taga ongi see fenomen täna, et ta kasvab ühe riigi põhiselt ja tal on loomulikult teatud, eks ju, sünergiasse seitse riiki. Ennekõike Skandinaavia riigid, kus seda võimalik pakkuda tegelikult on, aga see on väga-väga limi, limiteeritud ja eriti Euroopas.

Ehk siis ma, Paywerk teeb põhimõttelist Bolti. Kes võttis Uberi ärimudeli ja ütles, et davai, et me paneme selle tööle Ida-Euroopas ja Aafrikas ja kokkuvõttes pani nii suure eduga tööle, et noh, nüüd ongi nagu põhimõtteliselt selle regiooni suuruselt teine konkurents Uberile, et kas selline lihtsustus on nüüd natukene valus või, või?

Ma ei ütleks niimoodi, ma võib-olla isegi ütleks teistmoodi, et ta on, et Paywerk on by now, pay later maksekeskus. No

tegelikult

veebikaupmehed ju teavad seda, eks ju, et ütleme kõige lihtsustatud näidet, vanasti Eestis noh, pangalink kõige populaarsem makseviis. Noh, kõik tahavad maksta ja nüüd meil on hästi mitu panka ja, ja vanasti oli väga lihtne, eks ju, et kui sa tahtsid nagu erinevate pankade klientidele saada nagu ligipääsu sellele pangalingile, siis sa pidid iga pangaga eraldi integratsiooni tegema. No tore, eks ju, aga väga tüütu ja kui me vaatame veebikaupmehi, siis tegelikult see ei ole kindlasti nende põhitegevus ja tugevus. Ja maksekeskus tegelikult lõi sihukese integratsiooni, kus ta tegi ühe, kõik need makseviisid, integreeris kokku ja siis pakkus kaup meile ühte integratsiooni. Ja noh, maailmas ju Adyen, Stripe, noh, neid on ju. Eks ju tegelikult siin Regionis veel, et neid on tegelikult üksjagu, aga kui me vaatame, buy now, pay later, et. Siis, siis sellele konkreetsele, kui see makseviis muutub nii populaarseks, nagu ta on muutumas, siis tegelikult see probleem tuleb lahendada. Kuidas aita, anda e-kaupmehele võimalus teha tegelikult üle riigi piiride, by now, by later'i nagu maksepisi pakkumist?

Ühesõnaga, Jan, ma võtan korraks kokku, ühesõnaga, mis sa tahad öelda, et kaupmehele või kaupmehe vaatenurgast see, et ma lähen füüsilisest poest e-kaubanduse maailma, see on suur samm, sellega sul on võimalik oma käivet ja, ja kasumit kasvatada, onju. Nii, sellega koos tuleb kaasa see, et sa pead toetama erinevaid maksemeetodeid, kui sa tahad ainult Eesti klienti, okei, maksekeskusest või pangalinkidest piisab, onju. Kui sa tahad rahvusvahelist klienti, siis ma ei tea, Visa, Mastercard, sul peab olema juures, Paypal, onju, muidu sa seda raha ei saa, onju, muidu see klient ei tule sulle sinna või klient ei usada sind, onju. Ja nüüd, kui me räägime sellest veel samm edasi, et kui sa võtad selle by now, pay later'i, siis on võimalik veel oma müüki kasutada kümme kuni kakskümmend protsenti, nagu me eelmisel plokis lõpus kuulsime, onju. Sellepärast, et inimestele meeldib noh, nii-öelda selline lähenemine, pluss see võimaldab sul teha nii-öelda. Noh, sa saad näidata ostukorvi esimest osamaksed väga väikesena, mistõttu hakkab inimsühholoogia tööle, et oih, et see maksab nii vähe, et ma võtan siis juba rohkem, on ju, et noh, mis tegelikult ei ole päris eetiline, aga okei, lähme siit edasi.

Ja põhimõtteliselt sul on õigus, aga seal on nagu tegelikult veel üks übersuur probleem. Nagu ma nimetasin, on ju neid by now, pale later'id, kuna see on nii populaarne ja kasvav, siis neid ettevõtteid tuleb meeletult palju, noh nagu Euroopas, maailmas Marcus tegelikult teatas, et ta hakkab sellega tegelema. Ja, ja nii edasi nagu väga-väga palju järjest tuleb neid teemasid peale, aga nali on selles, et ka Euroopas ütleme, võtame siis Clarna. Twisto, Billie Pay, mis kuulub klarnane, Alma. Ja, ja neid on nagu väga-väga palju, on ju, siis nad kõik on hästi sarnased, aga natuke erinevad. Ja, ja nüüd on nagu seesama, et tegelikult seesama nõndanimetatud maksekeskus või integratsiooni, Paywerk siis nimetame. Et ta tegelikult ei, ei tule nagu, ei aita ainult see, kui ma tegelikult integreerin, ma ei tea, noh, needsamad by now, pay later pakkujad või mis ma pean veel tegema. Ma pean sellest džunglist, sellepärast, et noh, ütleme niimoodi näiteks, et Clarnal on slice kolm osamakset, afterpayl on neli osamakset. Väike vahe, aga päris suur, kui ma olen e-kaupmees. Ma ei saa nagu seda oma toodet kuidagi turundada, kui ma näiteks Poolas pean pakkuma nelja osamakset ja Soomes pean kolme osamakset, et kuidas see kõik nagu kokku nagu mängib. Ja, ja Paywergi loogika tegelikult ongi mingil määral see, see makseviis ise, see invoiss ja slice nagu üritada maksimaalselt standardiseerida. Ehk siis sa teed selle keskmise konsooli mitte nagu ainult nagu, et sa ei paku, ütleme neid erinevaid ettevõtteid, vaid sa lood standardit sellele by now, pay later'ile, ehk siis sa teed nagu selle invoice'i ja slice'i toote ühetaoliseks ja erinevates riikides sa otsid sinna erinevad finantseerijad taha. Aga kaupmehe jaoks see toode on ühetaoline, ehk siis ta on natukene niisugune hübriid BSP või hübriid maksekeskus võrreldes tavalise maksekeskusega.

Kas ma sain õigesti aru, et põhimõtteliselt, kui ma olen näiteks saala, ma ei tea, booking.com, onju, suvaline näide, müün reisihtkoha, koha teenust või ma ei tea, hotelle ja, ja lennupileteid, eks. Ja pakun ka, sest tahan pakkuda booking.com lehel by nobail eiter nagu teenust. Siis võib juhtuda niimoodi, et Eestis on minu partneri Hinnpank, kes siis võtab selle krediidiriski ja, ja, ja rahastab kogu seda tegevust, aga Poolas on selleks hoopis mingi muu pank või, või.

Noh, loogika jah, ongi selline, nagu ma enne ütlesin, et krediidirisk on üks päris huvitav fenomen ja see on riigipõhine tavaliselt ja mistõttu sul on väga raske leida nihukest universaalset finantspartnerit, kes üle Euroopa oleks nõus kinnisilmi selle krediidiriski enda pukki võtma või bilanssi võtma.

Aga Klarno on endal bilansis või?

Jaa, Klarno on endal bilansis, jah. Okei,

arusaadav.

Ja ma

mõtlen selle koha peal, nagu ma tahaks küsida ära selle tavalise küsimuse, mida on ju ja mitte, mitte mina ei ole, vaid laiemalt avalikust, on küsinud Bolti käest ja on küsinud Transferwise'i käest, on ju, ehk et okei, te teete nüüd mingit lõiku business'ist, kus noh, need, kes ees on, võiksid. Mingisuguse ega mitte nagu väga-väga suure vaevaga teha sellesama teenuse lahti. Te tahate jõuda lihtsalt enne neid, on ju, et no põhimõtteliselt Clarna võiks laieneda saja kaheksakümnesse riiki, on ju, ülehomme ja noh, siis teie teenusel nagu eriti mõtet ei ole. Või siis vähemasti oleks nagu suur konkurent, istuks ees. No Wise'i kohta küsite, et miks te teete seda, et homne päev võivad pangad ju hakata sedasama tegema, et noh, mis siis teie mõte on? Ja Bolti kohta, Bolti käest küsiti, et okei, arusaadav, takso, Ida-Euroopa, Aafrika noh, aga Uber on ees või et noh, et Uber on nii suur, on ju, ta teeb ise need riigid lahti, et mis teie mõte on, et. Ma küsin siis selle ära, Jan, et tuleb Klarno, teeb lahti, eks ole, kõik need riigid homme ja head aega

võivõrk. Noh, see on tegelikult huvitav teema ja võib-olla pärast. Võiks isegi nagu Taavi sellest midagi arvata vana IT-inimesena, on ju, nagu ta ütles siin. Miks vana,

ma olen suhteliselt noor. Okei. Kogenud seda

aastatööd. Hea küll. Kuidas see idee sündis? No tegelikult see idee ju sündis jälle elust enesest, et nagu ma ütlesin, Inbank ju pakub by noobail interteenust neljal turul, noh, Eesti, Läti, Leedu, Poola, kus me oleme ja opereerime. Ja, ja, ja. Mis me nägime, on see, et me ka tegelikult integreerime, ütleme, meil tuleb kaup, kaupmees, kes on üle kõikide riikide ja, ja midagi ei ole teha, me ei ole suutelised pakkuma talle niisugust teenust, et ta saaks ühe integratsiooniga kõik näiteks neli riiki ära integreerida. Miks? See probleem, miks, on tegelikult sündinud ajaloost, sündinud ajaloos, sellepärast, et iga ettevõte tavaliselt, kui ta nagu alustab, ta hakkab üheriigipõhiselt, ta teeb oma otsused sellel ajahetkel, teeb oma nagu infotehnoloogilise struktuuri sinna, ta liigub järgmisse turule. Ta teeb oma otsused järgmise turu põhiselt ja läheb niimoodi edasi. Ja mingil hetkel sa vaadad, oo, väärtus on tegelikult selles, et ma teen kõik need turud lahti, nagu sa ütlesid Clarna näitel, on ju, ja siis sa saad aru, et see on võimatu. Võimatu tehniliselt, sellepärast et sul on niisugune legacy süsteem ehitatud, et selle lahti tegemise hind ja selle lahti tegemise nagu ütleme, võimaldamine on liiga, liiga suur pingutus. Sellepärast, et võtame isegi Clarna näite, Clarnal täna on, ma arvan, et seda on isegi rohkem. Clarnal on võtnud, tal on umbes kolm erinevat ID infrat. Üks on Ameerikale, teine on nagu Saksamaale, kolmas Skandinaavia vist, kui ma õigesti mäletan. Ta on teinud kaheksa merget või seda acquisition'it. Ta on ostnud kaheksa ettevõtet ära, kõik nad nagu Billy Bay Saksamaal, eks ju, kes kõik töötavad oma infra peal. Ja kui sa nüüd noh, see ongi see, kus ma tahaks nagu Taavi käest pärast nagu küsida, et kui võimalik see tegelikult on, kui sa samal ajal suudaksid nagu USA-s kasvada näiteks mingi kaks korda nagu aastas ja tegelikult võtta ühe riigi põhised. Sul ei ole väga suur probleem see, sellepärast, et oma riigi, ühe riigi põhised, seda business'it saad väga hästi ajada. Ja see ütleme, cross border või see nagu riigist riiki on täna ikkagi veel piisavalt marginaalne või ta ei ole nagu, ei paista nii palju silma. Siis mina, minu hüpotees on see, et tegelikult me võime arvata, et nad suudavad seda teha. Aga ma kahtlustan, et see tehnoloogiline võimekuse loomine tuleb liiga kõrge hinnaga, lihtsalt liiga kõrge hinnaga, et sa pead ikkagi, sa pead praegu business'it tegema ja kiiresti kasvama, mitte ehitama infrat üle selleks, et saaks üle Euroopa pakkuda ühe integratsiooniga. Ühe integratsiooniga kaupmehele kõiki turge lahti.

No ühesõnaga jah, selles mõttes on sul, on õigus, et noh, sa võiksid, Henrik, küsida ka teistpoodi, miks siin ei ole Deutsche panki? Et noh, turg on turg, on ju, ju sa oskad, Deutsche pank oskab Saksamaal tegutseda, et noh, mis viga siis see pank siia Eestisse püsti panna, kusjuures nagu märgatavalt nagu, kui sul on protsessid paigas, on ju noh, imelihtne on ju, võta kogu Euroopa ära, on ju, ja tuleb välja, et. Ei,

ma saan selles mõttes, et ma saan väga hästi aru, et noh, Wise'i ja Bolti edu ongi tõestus sellele, et noh, et

Teine asi, mis siin on, mängib juurde, on ikkagi see, et noh, easterplays for a second, on ju, et minu meelest teisel on ruumi, on ju, et noh, põhimõtteliselt võiks ka öelda, et maailmal piisab Coca-Colast, et kellest sellelt Pepsit vaja sinna juurde on, on ju, et. Et aga tuleb välja, et on olemas neid, kes tahavad nii Coca-Colat kui Pepsit, on ju, ja siin tuleb jälle mängu see, mida meile Marcus on rääkinud ka Boltist, kes meil on käinud siin külas, on ju, korduvalt, et. Et sul on, kui sa omad turgu, eriti omad nagu turul nii-öelda monopoli või suuremat Siis sul on üliraske võidelda efektiivsete, alternatiivsete lahendustega. Ehk siis kokkuvõttes, kui sul on, oletame, Claryl on kaheksakümmend protsenti turust ja oletame, et Bayerakil on kümme protsenti turust ja kümme protsenti on, on kuskil mujal veel, eks. Siis nüüd, kui Bayerak teeb sooduskampaania või pakub soodsamat intressi või soodsamaid tingimusi kaupmehele, noh, kelle kokkuvõttes ju see, kes pakub paremat teenuse hinda, see lõpuks ju on võitja, on ju. Et kui ma siis tahan subsideerida mingil perioodil näiteks selleks, et turgu võtta, siis mul on kümne protsendi puhul seda väga lihtsam teha, seda pealemaksmist, kui minuga sõjas oleval Klarnol, kes noh, peab tegema kaheksakümne protsendile sel turul sedasama nagu võitlust, onju. Et siin on nagu selles mõttes sellist nagu ütleme nii, et, et sa saad turgu võtta, aga sul ei ole kasulik olla igas, igal turul sada protsenti, mis tähendab seda, et ala teeb ruumi.

Ja noh, ja eks ta tegelikult on päris kompleksne ja seletada võib-olla raske, aga noh, ütleme, Paywerk on selgelt tehnoloogiline lahendus või üritab teha seda by now, pay later'i nagu infrastruktuuri. Kus ühelt poolt ta pakub just kaupmehele seda ühtset lihtsat integratsiooni, aga ta jamab seal nende finantseerijatega nagu igas riigis nagu eraldi, eks ju. Ja kui me nüüd läheme seda päevast üks tegema eesmärgiga, et me igas Euroopa riigis saame selle ühe integratsiooniga lahti teha. Siis see on meie missioon. Aga kui ma olen näiteks samamoodi, eks ju, kui, kui, kui ma olen Clarna või Twisto või Inbank, siis minu eesmärk on minna ja tegelikult pakkuda finantseerimist selles konkreetsel turul ja tegelikult minna nagu. Nagu seda otse jah, nagu, nagu tegema, et need on lihtsalt erinevad nagu mudelid ja, ja, ja, ja see Paywerk ikkagi noh, pretendeerib nihukesele. Kuidas öelda, strateegilisele infrastruktuurile või, või, või kohale, mis selle nagu standardseks teeb ja pakub erinevatele finantseerijatele võimalusi seal osaleda.

Ja kas ma saan õigesti aru, et selle otsuse, selle krediidiotsuse, mis on antud juhul ka keerukus, on ju, nagu sa ütlesid, et igas riigis on erinevad süsteemid, et selle teebki see kohapealne finantseerija, et, et sina oledki see vahekiht

seal. Sellega ongi see, et ma pean selle võimekuse vähemalt nagu infrastruktuuri mõttes nagu sellesse, sellesse peiverki sisse ehitama, sellepärast vastasel juhul, miks on need tooted erinevates riikides erinevad? Sellepärast, et igas riigis on natuke erinev krediidiprotsess ja kui ma lasen selle nagu kohaliku finantseerija nagu noh. Suva alla, siis ma tapan tegelikult selle standardi. Ma ei saa seda lubada, ma pean hoidma tegelikult mingil määral seda nagu distsipliini, mistõttu mul peab Paywerglis olema ka krediidi nagu underwrite'iga infrastruktuuri võimekus. Ja, aga ma kindlasti seda krediidiriski ise ei võta. Ehk siis see krediidirisk liigub tegelikult sellesse partnerfinantseerijale erinevates riikides.

Okei, teeme siia pausi ja siis lähme edasi. Restart jätkub ja me räägime Jan Andresoga projektist või idufirmast või asjast nimega Paywork. Ja see on jäänud kuidagi nüüd lahti seletamata Jan, et kuidas ta nagu organisatoorselt on, kas see on sinu firma, kas see on Inbanki tütarfirma või mis asi sellelt see on?

Paiverk on minu ja, ja Priit Põldoja poolt asutatud siis uus start-up, et, et ja, ja, ja ta ei ole Inpanga, jah, tütarettevõte. No seal on nagu väga lihtne pragmaatiline põhjus ka, et seda on nagu väga raske, kui pea et nagu, nagu, nagu võimatu nagu panga kontekstis nagu teha, sellepärast, et noh. Pank, nagu me ju esimeses osas nagu rääkisime, on korralik reguleeritud ettevõtmine, mis. Tegeleb hoiuste võtmisega ja, ja see on nagu selgemast selgemalt, hoiustajate rahadega start-up'i teha ei ole võimalik, et noh, see on üks. Noo. No kahjuks ei ole.

Noh, ei

tohi. Jah, ei noh, ei tohi jah, nagu, ja noh, teine on lihtsalt see, et kui vaadates otse sellele teenusele, eks ju, see teenus on nagu tehnoloogiline infrastruktuur, mis peab. Suhtlema väga paljude finantseerijatega erinevates riikides, eks, et ta nagu on, pakub tehnoloogilist nagu teenust, mistõttu noh, ta ei ole nagu mitte kuidagi võimalik nagu identifitseerida nagu selle valdkonna nagu alla, et. Ja, ja kolmas on nüüd Paywergi pärast. Et, et Paywerk, et leida tegelikult Paywergile endale nagu kõige loogilisem setup, see eeldab ka neid, neid investoreid, kes seda nagu valdkonda tegelikult mõistavad. See eeldab hoopis teistsugust ütleme võib-olla nagu kasvustrateegiat oluliselt nagu suuremaid investeeringuid. Tõenäoliselt on pikka aega tegelikult nagu ka peab kasvule orienteeritusest tulenevalt. Olema kahjumis. See risk, mis seal võetakse, nagu ei sobi kokku, nagu defineeritud riskiprofiiliga ja, ja sellest tuleneb, Paywerk saab selles setup'is ikkagi noh, tal on elu, ellujäämisšants vähemalt.

Ütleme siis niimoodi, et jah, me teeme kõiki asju nagu Priiduga oleme ikkagi koos teinud ja, ja täna nagu Priit selgelt on täna Inbanka juhatuse esimees.

Ja igapäevaselt nagu juhib Inbanka, mina nagu me tegime selle muutuse ja mina olen täna nagu Inbanka nõukogu esimees. Ja seda rolli kindlasti jätkan, aga oma nagu ütleme, aja allokatsioon läheb ikkagi enamuses Payvergile ja mina võtan siis tegelikult selle Payverg'i igapäevase opereerimise nagu enda õlgadele ja, ja muutun siis keskealiseks startup'iks, et kes siis peab. Üritama, üritama nagu seda, seda asja edasi viia, et tõesti, eks endal ka on hirmus nagu nii vanas eas veel niisuguse asjaga tegelema hakata, aga.

Jan, sa oled kõige küpsemas eas üldse, sest keskmine edukate, kõige edukamate startup'ite keskmine juhtide vanus on. Neljakümnendate esimeses pooles, ütleme siis niimoodi, et. Mul

on neljakümnendate teises pooles.

Noh, siis on pekkis, aga, aga, aga, aga, aga selles mõttes on see samm ikkagi nagu, nagu julge ja üllatav, et nii-öelda pangandusmaailmast pärit inimestele üldjuhul on üldiselt väga raske selgitada startupi põhimõtted, et sa ei kujuta ette, kui paljudel. Lõkkõhtutel ma olen vaielnud mingite nii-öelda vana majandusesindajatega teemal, et kuidas saab olla ikkagi Wise'i turuväärtus seal viis miljardit või kümme miljardit, onju, olles kasum on kakskümmend miljonit, onju, et noh, et, et noh, need käärid on nagu kuidagi nagu väga lõhki, et noh, et. Et põhimõtteliselt nagu peaks kuluma, mis siis on seal viiskümmend aastat, on ju, selleks, et ettevõtteväärtust õigustada, on ju, et, et teil seda muret nagu ei ole, et te olete kuidagi nagu läbi mõelnud või läbi aru saanud sellest, et, et Paywerki ainult start-up'ina teha saabki. Ja muud võimalust siin ei ole, et see on vist ka mingi bilansi teema, kas pankadel mitte ei ole see kohustus, et kui nad võtavad mingi riski üles, siis nad peavad reserveerima mingit summat kuhugi nagu selleks, et juhul kui mingi risk järsku õhku lendab.

Ja nii on jah, aga, aga noh, ma arvan, et isegi noh, ma ütlesin tegelikult ikkagi noh, me alustame sealt, et, et pangandus peab tegelema pangandusega, eks ju, et ühelt poolt ta nagu võtab hoiuseid ja teiselt poolt annab nagu välja nagu laene, eks ta nagu peaasjalikult dominantselt vähemalt nagu Hinnpanga vaates nagu finantseerimise pakkumine, eks. Siis Paywerk selgelt tegeleb, noh, nimetame seda siis. By now, pay later maksekeskuseks, ta on tal, ta ei tegele finantseerimisega ja tegelikult ta üritab teha tehnoloogilist infrastruktuuri. Me kõik teame, et tehnoloogiline infrastruktuur on nagu ülikallis investeering, noh, nagu midagi ei ole teha ja nüüd ongi nagu see küsimus, et. Et see, see, see on nagu see kapitali küsimus, eks ju, et nagu Inbanka, Inbanka bilansi ja kapitali pealt nagu niisugust suure kapitalivajadusega nagu start-up'i teha lihtsalt ei ole. Kui võimalik, noh, ta, ta, ta ei lähe kokku selle riskiprofiiliga ja, ja sellest tulenevalt noh, no mina nagu pangandus professionaalina lihtsalt nagu saan aru, et see on nagu kuidas öelda, see ju, ega kapital on limiteeritud, väärt, limiteeritud nagu ressurss. Ja võttes see ühest kohast ära, eks ju, see on nagu tegelikult panete teise kohta ja, ja see küsimus selles ongi. Paywergi edu saab olla siis, kui me leiame nagu niisugused nagu investorid, kes tegelikult saavad väga täpselt aru, et niisugust suurt ja suhteliselt ju riskantset üleeuroopalist ambitsiooni minnakse realiseerima ja nõus tegelikult seda ka nagu kapitaliga toetama. Et pank tegelikult nii suurt nagu seda võtta lihtsalt ei saa.

Aga ma ütlengi, et te, kuhu te nüüd lähete siis, et kas lähete samadele turgudele, kus on Clarna või te hakkate, või hakkate pigem nagu siis noh, ma ei tea, Poola, Tšehhi, Moldova.

Mõtlesime Moldovali tegelikult tõsiselt kaalumisena. Tegelikult me alguses vaatasime nagu erinevaid turge, aga lõpuks jõudsime selleni, et. Et Saksamaa on tõenäoliselt see, et me ei lähe kindlasti nendele turgudele, kus, kus see Inbank täna opereerib. Sellepärast, et, et siin oli üks nüanss, mida me avastasime selle MVP nagu tegemise käigus, et. Et me läheme ja, ja kõigepealt teeme selle infra saksapõhiselt valmis. Paneme selle toote sinna üles, loome krediidi underwriting võimekuse. Ja siis tuli välja nihukene nagu tähelepanuväärne fakt, et kui sa täna oled ükskõik mis teises riigis. No ütleme, et sa oled Eesti kaupmees, kes tahab Saksamaale müüa, siis täna sa ei saa Klarnat kasutada, kui sul ei ole Saksamaal ettevõtet. See on fakt, see tähendab, et, et ja tänane loogika meil ongi tegelikult see, et me, me keskendume siis Saksamaa turule, aga. Kuidas öelda teistpidi, et me tõenäoliselt läheme Saksa turuga kaasnevatele turgudele ja kus on tegelikult väga suur sakslaste osakaal ja tegelikult pakume nendele kaupmeestele võimalust avada kõigepealt see makseviis sakslastele, seepärast, et sakslased armastavad by now, pay later'it. Ehk siis on see siis Itaalia, tõenäoliselt me võib oleme läbi rääkinud erinevate Itaalia kaupmeestega tegelikult, kus väga palju sakslasi tegelikult käib ja nad saavad noh, loomulikult avada siis selle makseviisi, mis on sakslastele väga. Väga tuttav ja, ja tuttavalik nagu teha lahti, on ju, ja sellega tegelikult boost'ida oma müüki selles konkreetses segmendis. Ehk siis me üritame siis Saksaga külgnevaid nagu riike tegelikult nagu partneriteks haarata ja pakkuda siis esimesel etapil võimaluse siis Saksamaale müüa. Ehk siis Saksa klientidele pakkuda ja siis lähme loomulikult edasi suurematele turgudele, sellepärast et seesama mudel tegelikult kehtib.

Ühesõnaga, ma saaks, ma saan praegu õigesti aru, et kuna sul on startup ikkagi selles faasis, et sa alles lood tood, et mis tähendab seda, et sul on käivet sul veel ei ole. Pre-revenue. Pre-revenue, aga, aga põhimõtteliselt need ettevõtted, kes praegu saadet kuulavad. Ja kes täna müüvad saksa turgude, saksakeelsele turule ja on huvitatud oma kümne kuni kahekümne protsendisest käibekasvust, eks sellega, et nad panevad tööle uue, uutmoodi makseviisi. Nemad võiksid täna põhimõtteliselt seda kohe kirjutada ja küsida, et kuulge, et kuidas.

Eraisikutele müüvad, jah, seal on nagu oluline tähelepanek nagu see on just see ja ma isegi olen otsinud ja, ja mõned ka leidnud, et kindlasti see oleks nagu väga lahe nagu mõelda ja vaadata nagu koos. Ühesõnaga

kõik, kes te kuulete, tahate Eesti uues start-up'is kaasa lüüa, tahate rohkem sakslastele müüa siis ja müüte eraisikutele, siis võtke Janiga ühendust.

Me

otseselt ei ole tormanud seda raha tõstma, et meie Priiduga oleme täna seda ise finantseerinud nagu kahekesti. Ja, ja, ja teeme MVP-d, kindlasti mingil hetkel me läheme raha tõstma, aga me noh, täna ütleme, meil on nihukene tuumtiim. Palgatud, meil on, töö käib ja, ja me üritame nagu kõigest väest ikka niimoodi. Viimases kvartalis tegelikult nagu juba esimestele kaupmeestele midagi pakkuda, et, et, et sihukene faas on meil.

Üldiselt ma, Jan,

me ei võta selliseid pre-revenue startup endale saatesse, aga, aga kuna teie puhul oli huvitav ka see Inbanki pool ikkagi, et siis selles mõttes nagu on õige koht.

Ja, aga aitäh, Jan, meie saade on tänaseks läbi. Aasta lõpus siis vaatame saade äkki tulla teist korda ja öelda, kuidas, kuidas läheb.

Ei, aga mul on Henrik ettepanek. Teeme, teeme Paywork'iga samamoodi nagu meil oli Outfundeliga. Ehk siis Andrus Purde, kes hakkas tegema outfondleid, tema hakkas tegema by the book start-up'i. Ja siis ta käis meil regulaarselt saates rääkimas, et kus ta nüüd, mis faasis nagu on, onju. Ja selles mõttes oleks ülipõnev praegu just selle koha pealt, et noh, me üldiselt nagu meil need start-upper'id kipuvad olema ikkagi noh, à la Skype'i koolkonna või Transferwise'i koolkonna või Pipedrive'i koolkonna esindajad, eks. Aga nüüd meil on nagu näha, et tuleb nii-öelda vana majanduse inimene, vabandust. Vabandust, Janne, ma niimoodi ütlen, onju, tuleb vanamajandusinimene ja hakkab tegema startupi. See on

nagu reality show, et kui vana inimene õpib endale nagu arvuti kasutamist, eks

ju. Mine tea, selle peal tuleb järsku mingi patareitootja kuskilt või mingi mehhaniseerija, onju, ja, ja teeb sama muutuse läbi, et ma arvan, et me, Hendrik, võiks kokku leppida, et me kutsume Janne sügisel tagasi, kui te olete oma tootega väljas ja siis me hakkame vaatama, et mis juttu sa siis räägid startupindusest ja kas on ikka äkki parem minna tagasi sinna vanasse majandusse?

Aga samas teistpidi, kui ta jätkabki selle ise, finantseerimist ja investorid ei kaasa, siis ma. Kui

ma vaatan praegu seda, mida nad teha tahavad, siis neil on varsti raha vaja.

Ei, ei, kindlasti, kindlasti lihtsalt me, meie vana majanduse inimestena mõtleme, et kui me midagi oleme oma raha eest valmis teinud, siis see võib-olla nagu on veidi kõrgema valuation'iga kui lihtsalt idee müümine.

Kui lihtsalt. Ehk

siis me oleme lihtsalt pragmaatilised startupperid, tuleme vanast majandusest ikkagi ja nagu midagi me võtame sealt ju

kaasa. Just, aitäh kõigile kuulajatele ja Restart on eetris nädala aja pärast.